Большое спасибо за то, что поделились мнением в комментах к прошлому посту. Там уже более 30 точек зрения и так может формироваться целостное понимание ситуации, добавлю сюда и своего мнения и опыта по этому вопросу

Начну с концовки фразы про «в том, что кто-то мало зарабатывает есть вина работодателя / кого-то другого»

Никто, кроме вас, не отвечает за увеличение вашего же личного дохода. Винить работодателя в этом нет большого смысла. И речь НЕ про доход без потолка. Но чтобы заработать на 100-200$ в 2017г больше, я приходил в офис в субботу и делал бумажную работу (отчеты сраные, отправку документов по почте и тп), тк в будние дни занимался набиванием воронки клиентов и их последующей обработкой. Меня никто не заставлял так делать и это было полностью моё решение и такого рода переработки действительно давали мне возможность чуть больше зарабатывать в найме.

В конечном счете, мы сами, будучи в здравом уме, принимали итоговое решение работать в той или иной компании и наручниками нас там никто никогда не держит, так ведь? И не важно, в продажах мы или нет.

А теперь про начало фразы: «если ваши продавцы уходят ровно в 18.00»

Да блин…время ухода/прихода сотрудника вообще мало о чем может говорить. Можно целый день делать видимость работы, а потом так же продолжать делать эту видимость на 30 минут больше, когда слепой руководитель будет думать, что вы молодец, перерабатываете. Тут я уже могу говорить с позиции работодателя, у которого есть 2 сотрудника на удаленке. Допускаю, что когда у тебя отдел в офисе и там больше 5 человек в отделе продаж, там нужно отдельно это оговаривать и так, чтобы все приняли вводные по приходу/уходу с работы. Но заниматься дисциплиной взрослых людей…ну такое…

У моего коллеги был опыт, когда РОП орала «пока за день не будет продаж на Х RUB, никто с работы не уходит». От такой крайности стоит бежать, ибо ничего хорошего работа с таким РОПом не предвещает. Кстати, речь про компанию, название которой все в2в сейлзы 100% знают. Но это не говорит о том, что компания плохая. Просто РОПов часто делают из лучших сейлзов, у которых 0 опыта в менеджменте и они плывут по течению. И далеко не все с первого раза хорошо справляются с этим «течением»

Как правильно заметили в комментариях, нужно больше вводных, и в каких-то из них действительно может быть так, что мнение на скрине в прошлом посте имеет место на жизнь.

@Salesnotes

5 трендов холодных email-рассылок / cold email-outreach 2024

Подготовил вам перевод + адаптацию статьи одного очень популярного сервиса аутрич рассылок (когда-то и я им пользовался, но уже полтора года как перешел на другой).

На самом деле, заголовок не что иное как кликбейт, тк 4 из 5 описанных в статье пунктах было актуально и внедрено у моих клиентов ещё с 2022 года. Только AI добавился в прошлом/этом году, касаемо трендов.

Те уверен, что +- такая версия статьи будет менять только последнюю цифру ближ пару лет с 24г на 25/26г)

Но важные пункты, особенно для новичков или умельцев всё делать самому там есть, поэтому приглашаю к прочтению: https://salesnotes.ru/tpost/gsoegh1e31-5-trendov-holodnih-email-rassilok-cold-e

@Salesnotes

Промежуточные результаты по эксперименту запуска SEO на своём сайте

В декабре рассказывал вам про желание диверсификации В2В лидгена на свои услуги. Одним из каналов было SEO.

За последний месяц на сайт перешло 209 человек через поисковики (см скрин). Это где-то в 1.5 раза больше, чем ранее, когда я SEO вообще не занимался.

И если верить тем, кто оставляли заявку и честно выбирали ответ на вопрос «откуда обо мне узнали» - «из поисковика», таких заявок было 3 за февраль.

Так вот, хочу поделиться с вами отличиями таких заявок на В2В услуги на своем примере.

По квалификации этих 3х заявок прослеживалась одна закономерность - всем сходу нужны цены и все оставляли заявки ещё у Х числа коллег. Так называемые «тендерные» клиенты. Таким В2В лидам кратно сложнее в КП заложить ценность своих услуг и отличие подхода. Грубо говоря, назвать такие лиды «теплыми» язык не поворачивается. И по сути, таких лидов не намного легче обрабатывать, чем холодных.

Понятно, что на основе 3х лидов делать выводы неправильно, но такие были и раньше. И если сравнивать лидов через SEO и через «читаю ваш канала / видел интервью с вами» - это абсолютно два разных «мира» В2В лидов.

Сейчас по чуть-чуть буду менять концепцию SEO продвижения Salesnotes.ru
В идеале, уводить тех, кто пришел впервые на сайт к себе на канал, где уже мы с вами. И тут «греть их» 3-6 месяцев. Альтернатива email маркетингу классическому, вообщем. Пока за месяц на канал так подписался ОДИН человек.

Тут интересно, насколько мой опыт похож на ваш, когда к вам приходят В2В лиды через SEO ? Поделитесь в комментах, плиз.

P.S. После обеда расскажу ещё про 2х недельные результаты старта публикаций коротких видео в других соц сетях

P.S.2 Словил сегодня, во время продумывания написания этого поста, себя на мысли, что силы и энергия экспериментировать с новыми каналами В2В лидгена у меня появились после того, как начал делегировать процесс обработки входящих лидов. Тут сказал самому себе «спасибо» за то действие.

@Salesnotes

Пост с промежуточными итогами с видеоконтента подождет, поделюсь лучше тем, что даёт наилучшее качество генерации В2В лидов - результаты твоих клиентов и описанные кейсы по ним с максимально честной внутрянкой Те, грубо говоря, нужно уметь хорошо делать своё дело.

Вот сегодня ребята получили 2 лида в первую неделю после старта рассылки в супер конкурентной (на мой взгляд) нише. Тут, конечно, большая заслуга ребят, тк такого уровня экспертизы в своей услуге мало кто может позволить среди конкурентов, и это явно чувствовалась через их тексты, которые они же сами и составили (моя задача была немного улучшить). Уверен, что будущие кампании ребят будут кратно расти, тк там у нас есть ещё, что улучшать. И в ходе работы мы это находим.

P.S. Блин, на скрин не попала разница во времени между первым и вторым лидом. Там 10 минут буквально про

15.000+ просмотров за 2 недели с начала эксперимента с публикацией коротких видео

19 февраля рассказывал вам, что начал задействовать этот канал личного бренда и вот пока могу сделать вывод, что Тикток и Инста идут в «молоко», а вот YouTube Shorts прям неплохо так заходят. Возможно, это связано с тем, что на YouTube у меня уже было 300 подписчиков ранее, а тикток и инста - нулевые аккаунты.

Но что важно: в В2В не нужно «дрочить» на охваты и цифры просмотров. Тут я не преследую цели напрямую генерить В2В лиды, скорее задача популяризировать личный бренд через видеоконтент + как-то переводить аудиторию сюда в тг канал. Формировать кредит доверия, чтобы через Х месяцев/лет человек в нужный момент вспомнил меня, когда ему нужен будет человек, который вроде что-то шарит за В2В лидген ))

https://www.youtube.com/@Salesnotes -

подписывайтесь, короче) Просмотры на скрине подтверждают, что контент смотрибелен )))

Как меня вчера конкуренты «пробивали» )

Хочу показать вам наглядный пример как «контрольную закупку» делать точно не надо, а ниже потом поделюсь как я узнаю информацию о конкурентах

На скрине вчерашний диалог с «пробивонщиком». Действуют они примерно по одному и тому же сценарию, но наш «герой» спотыкнулся на то, что у него в описании профиля указано «Sales в {название компании конкурента}», хоть и заявку он оставил с личной почты.

Мне даже порой обидно стало, показалось, что меня за дауна держат. Хотелось потроллить человечика и скинуть ему фейк КП, где стоимость услуг измеряется в мешках картошки и тому прочее.

Несмотря на то, что я тут с вами веду открытый диалог, такого рода «пробивоны» приходят раз в месяц. Ничего плохого в таком методе не вижу, так делают многие. Мне это даже где-то льстит, когда компания из 5-15 человек видит конкурента в одном человеке в лице меня))

Самое забавное, что от этого конкурента ко мне за последние 2 месяца пришло 3 клиента, которые сами и рассказали о нем и не скажу, что я особо что-то расспрашивал) По мне так это более деликатный метод. И вот почему работать лучше на совесть, а не на поток (имхо).

Мне в целом нравится философия открытости ведения дел. Первый раз с таким подходом я познакомился в книге Федора Овичинникова из ДоДо пицы «и ботаники делают бизнес», вторым вдохновителем является Олег Торбосов, основатель агентства WhiteWill с его книгой «История одного агентства» и блога @TorbosovLife
И вот последний год и я с вами делюсь периодически внутрянкой того, как сейчас взаимодействую с лидами и клиентами. Надеюсь, это не только конкурентам интересно, но и вам))

@Salesnotes

Конкурентное преимущество в В2В, за счет которого можно продавать дороже

Нужно всего лишь быть адекватным. Или, говоря формулировкой В.К. Тарасова - «быть, а не казаться».

Не стараться продавать всем, лишь бы продать. Не держать своего клиента за дурака. Общаться простыми словами. Показывать слабые стороны своей услуги / продукта и не боятся этого. Не зазнаваться, не считать себя самым умным

Я стараюсь это транслировать через данный блог и видеоподкастах / интервью, в которых участвую как приглашенный гость. И такую обратную связь как скрине получать вдвойне приятно

@Salesnotes

Как раскрутить ваш авторский ТГ канал: 6 лонгридов со всеми ответами

К моему большому удивлению, меня до сих пор примерно раз в мес спрашивают про мой опыт набирания аудитории. Почему к удивлению: да потому что за последние 2 года я сам наблюдал за рядом авторских каналов, которые расли качественной бизнес аудиторией кратно быстрее моего. Сам я на этот процесс уже с большего забил, к сожалению, поэтому и не понимаю, почему ко мне с таким вопросом обращаются аж на платных консультациях по В2В продажам.

Лично свой опыт я упаковал в лонгрид ещё в 2019г: https://vc.ru/marketing/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanal-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

Часть механизмов уже устарело из статьи, разумеется. Я раскручивал свой канал ещё на заре, когда мне нужно было говорить людям, что «чтобы подписать, вам нужно скачать приложение Telegram» (вот такой у меня давний канал).

Но за прошлый год ряд авторов, за которыми я наблюдаю и рассказывал в начале этого поста изложили свой опыт в виде полноценных To Do List’ов. В целом, мне кажется эти 6 статей могут заменить любой курс по «раскрутке ТГ»)) Сам прочитал все лонгриды и по опыту автора канала на 10к+ человек согласен с 90% того контента.

Лонгрид от Кутергина: https://telegra.ph/Telegram-kak-luchshaya-platforma-dlya-razvitiya-lichnogo-brenda-02-06

Лонгрид от Подклетова aka Disraptor: https://teletype.in/@podkletnov/tg_channel_main_principle

Лонгрид от Молянова: https://vc.ru/molyanov/841822-7-metodov-prodvizheniya-telegram-kanalov-kotorye-my-poprobovali-i-skolko-stoit-podpischik-v-2023-mnogo

Лонгрид от Комаровского: https://vc.ru/life/595961-kak-ya-vyrastil-svoy-telegram-kanal-do-65k-bez-zatrat-samyy-effektivnyy-sposob-prodvizheniya-s-pomoshchyu-statey-na-vc-ru

Лонгрид от Редакции Рунета по закупке рекламы в каналах: vc.ru
https://vc.ru/marketing/613685-podpischik-mozhet-stoit-8-ili-8000-chto-eshche-my-uznali-potrativ-2-mln-na-reklamnye-posevy-v-telegram

Хух, теперь буду всем кто продолжает спрашивать меня об этом давать ссылку на этот свой пост))

Но добавлю ключевую мысль: не так важно кол-во человек, которое на вас подписано, как их качество + число просмотров вашего контента. И не рекомендую продвигать канал через «папки каналов», в статьях другие авторы вам тоже про этот опыт расскажут)

P.S. Тк завтра публиковать ничего не планирую, пользуясь случаем: поздравляю всех читательниц своего канала с Женским Днем. Девушки в продажах = одно из прекрасных, что может быть с этой профессией, имхо)

@Salesnotes

Несколько обновлений по поводу курса 98% inbox

Обещал, что буду информировать о том, как идет процесс обучения с первой группой курса по В2В лидгену через холодные рассылки и LinkedIn

1. Большинство ребят уже подготовили свои первые базы под Email Outreach. Кто-то на РФ рынок, кто-то на зарубежные. На очной встрече мы разобрали 3 примера баз студентов и как их можно ещё улучшить. Кайфанул от того, что пара ребят в процессе практики по сбору баз нашли новые методы оптимизации и поделились этим с другими участниками. В этом и есть огромный плюс обучения именно в группе.

2. Часть ребят уже прислали свои тексты холодных цепочек писем и на след неделе мы делаем групповой созвон, где будем обсуждать, как ещё эти тексты можно улучшить, чтобы они давали бОльшую конверсию в Reply Rate / Positive reply rate

3. До 1 марта я не был уверен в датах старта второго потока, но уже получил первую оплату от человека на второй поток (см скрин к посту), поэтому теперь она примерно известна: это вторая половина мая - начало июня.
Кто хочет зафиксировать за собой место и текущую стоимость группового тарифа - всё есть на сайте курса: https://salesnotes.ru/course

Форма заявки для входящих В2В лидов: нужно ваше мнение

Сейчас немного переделываю свой сайт Salesnotes.ru и появилась мысль упростить форму заявки и сделать так (вариант 1), чтобы когда клиент нажимает на «оставить заявку» - он сразу попадал в рабочий ТГ аккаунт, куда уже подключен Телеграм Бизнес и есть автоприветствие. Ну и естественно, диалог сразу отбивается в CRM

Что это даёт: гипотетически, чем проще форма заявки, тем больше людей её оставляют, так ведь? Тут человеку не нужно переживать, что ему на почту начнут от меня приходить письма или же я или мой коллега будет ему названивать в формате «купи». Уверен, что по этой причине многие не оставляют заявки, тк опыт большинства знает именно такие примеры.

ЧТО ОСТАНАВЛИВАЕТ ТАК СДЕЛАТЬ:
1. Мне очень нравится форма «откуда узнали» и по ней я понимаю, какой канал своего в2в маркетинга развивать более активно
2. Новые сделки в Битриксе через новые диалоги отображаются упорото и нужно больше заполнять карточки клиента потом

Сейчас появилась мысль сделать вариант 2: оставить текущую заявку как на скрине + сопроводить текстом «мы связываемся с клиентами только через месседжеры и НЕ занимаемся агрессивными продажами (включать в email рассылку или звонить вам никто от нас не будет, не переживайте об этом)»

P.S. Я бы убрал графу Email вовсе, но тильда не просто не даёт её убрать, она ещё и сама маркирует её обязательной))

Поделитесь вашим мнением и опытом в комментариях плиз, какой бы вариант из двух выше вы бы оставили? Или может есть какой-то третий вариант получше моих?)

Вчера впервые вернул 100% оплаты рекламодателю за невышедшую рекламу на данном канале.

Тк данная ситуация показывает взаимодействие с В2В клиентом, решил поделиться с вами данным опытом, тем более, что вы тоже являетесь одной и сторон-участников, в лице читателей канала)

Ранее рассказывал о своем подходе к размещению рекламы тут. Около 30% запросов на рекламу я деликатно отклоняю по причине «нерелевантный контент» . Пару недель назад пришел рекламодатель, которому тоже была мысль сходу предложить посмотреть другие каналы, но моя коллега, которая занимается рекламой на канале, заверила, что это известная сеть в сфере услуг из 50+ локаций + нужно было прорекламировать не их основную услугу, а продажу франшизы данной сети. Ну и тк на канале много молодых и опытных предпринимателей, решил, что такое в целом может быть уместно для вас, уважаемые читатели

Дальше идет стандартный процесс: оплата, бронь даты и за 1-2 дня нужно прислать рекламный текст. К рекламного тексту у меня всегда есть 3 важных пункта, о которых всем известно заранее
1. Не публикую текст от 1го лица. Этот пункт имеет редкое исключение, когда я действительно проверил на себе рекламируемый продукт / услугу
2. Я оставляю за собой право вносить мелкие правки в текст, которые перед публикацией утверждает рекламодатель
3. Все рекламные посты маркируются как рекламные.

Вчера в 16.00 вышеупомянутый рекламодатель присылает мне текст. После первого прочтения меня даже в пот кинуло от мысли, что такое будет опубликовано у меня на канале. Кринжовее тексты я видел только у каперов ака «ставки на спорт» и у «наставников наставников». Да и ещё и прислали текст, написанный якобы от моего имени. В течении 30 минут рекламодателю была возвращена 100% оплата + извинения с моей стороны, тк ответственны всегда две стороны диалога.

Честно, впервые воспользовался такой тактикой переговоров как «предложение вернуть 100% средств» и понял, что это достаточно уверенная позиция, когда ты сам предлагаешь такое решение. Оно подтверждает одно из ключевых правил переговоров, что всегда «сильнее» тот, кто может в любой момент встать из-за стола переговоров и закончить диалог.

Всегда стоит оставлять за собой такую возможность если вы работаете с предоплатой, тк это может позволить вам же сэкономить много времени и нервов в крайних ситуациях.

Был ли у вас аналогичный опыт с возвратом средств по вашей же инициативе?)

Можно ли делегировать кому-то написание холодных писем? (Личный опыт)

Сколько раз я пробовал эксперимента ради доверить эту задачу:
- профессиональному копирайтеру, который пишет мне кейсы для сайта (те в теме аутрича)
- 2м профессиональномым копирайтерам, который пишут мне статьи для блога (те тоже в теме аутрича). Цена услуг 1 статьи этих ребят: от 100$ (те это реально толковые копирайтеры)
- коллегам (когда был в найме) из отдела в2в маркетинга, которые отвечали за классический емейл маркетинг в больших компаниях
- экспертам промтинга через chatGPT (но которые не в теме аутрича и холодных продаж)

Всегда, без исключений, выходила хрень, а не цепочка хороших холодных писем, которая может конвертировать в назначение встреч.

Прихожу к выводу, что лучшие холодные письма получаются у тех кто:
1) в теме, что такое холодные продажи
2) взаимодействуют в своей компании с в2в клиентами и реально понимают боли своей ца, которую могут решить своим продуктом/услугами
3) понимают структуру хорошей цепочки холодных писем
4) много экспериментируют, не боятся уходить от корпоративных стандартов общения

И вот только тогда начинают получаться результаты, как в этих кейсах.

P.S. Конечно же, там ещё много нюансов, но пост о другом. В моих проектах на стороне клиента практически всегда есть кто-то, кто шарит за пункты 1-2, а моя задача уже грамотно дополнить пунктами 3-4. И вот тогда получается хорошо.

Возможно, у кого-то был другой опыт, можно поделиться им в комментариях ;)

@Salesnotes

3 пункта, чтобы делать больше В2В продаж на постоянной основе, которых вам будет достаточно на всю будущую жизнь

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия
Всё

В сфере B2B-продаж вы имеете дело в основном с очень умными, занятыми профессионалами, имеющими огромный опыт.

Они видят насквозь, когда вы пытаетесь использовать AIDA, SPIN-продажи, переговорные техники или симулировать дефицит.

Они все это уже видели и часто использовали сами.
Эти стандартные техники продаж скорее навредят, чем помогут.

Вместо этого ключевыми факторами в продажах B2B являются, на основе моего опыта, являются 3 пункта, которые перечислены выше и выделены жирным.

Ничто не убивает мой интерес быстрее, чем заказ звонка по продажам, когда меня встречает рядовой сотрудник, не обладающий абсолютно никакой технической компетенцией и пытающийся обмануть меня дешевыми трюками.

Главное, что ищут потенциальные покупатели во время звонка, - это уверенность в том, что ваш продукт/услуга решит их проблему.
Не в виде поверхностных фраз, а путем предоставления точных деталей того, как проблема будет решена.
Чем глубже кто-то сможет понять мою проблему, а затем объяснить технические детали того, как он может мне помочь, тем выше шансы, что я куплю.

Тот, кто действительно работает с В2В клиентами, всегда может вскользь упомянуть о недавних экспериментах и результатах.

"О да, в прошлом месяце мы протестировали X для одного из наших клиентов, который также нацелен на Y. Мы заметили Z".

Именно такие слова хотят слышать и читать ваши потенциальные В2В клиенты.

И отдельно хочу остановиться на эмпатии. Если вы по каким-то миллионам причин неприятны вашему потенциальному клиенту, вам будет сииильно сложнее ему продать…просто потому что вы лысый, или с серьгой в носу, или с родинкой над губой как у его бывшей жены, например. И ровно наоборот…если вы по каким-то внутренним причинам приятны вашему оппоненту, процесс продажи будет идти приятнее…Около 40% моих клиентов / ЛПРов / ЛВПРов - приятные, умные и симпатичные девушки

Я не знаю как объяснить это на научном уровне, тк не являюсь психологом. Но уверен, что каждый понимает и видит с первых секунд приятного себе оппонента / нейтрального / скользкого типа, с которым меньше хотелось бы коммуницировать, так ведь?

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия - вот ваши сильные и конкурентные преимущества в В2В продажах (по мнению и опыту автора канала @Salesnotes)

Видеоподкаст. Бизнес на личном бренде | Заметки продавца b2b | Тарас Алтунин

2.5 года назад делал для вас подкаст с тогдашним руководителем отдела В2В продаж Женей Мелкишевым, а сегодня хочу вас познакомить уже с 50 минутным видео, где мне выпала честь побыть гостем у Жени в его подкастерной. Вот часть вопросов, на которые давал искренние и развернутые ответы со своей стороны. Очень буду рад, если мой опыт покажется кому-то из читалей/зрителей полезным и человек сможет его применить у себя в положительном ключе.

- Какие преимущества дает наличие авторского тг канала для ведение бизнеса
- Как именно 7 летний опыт В2В продаж в найме помогает в ведении своего дела, и одновременно, каких компетенции не хватает
- Почему не иду в агентский бизнес и как принимаю решения о том, что делать

Ну и подискуссировал с Женей о том, как вижу дальше своё ремесло

Думаю, многие В2В продавцы задумываются о старте собственного бизнеса. Женя на своем канале как раз разбирает истории гостей, которые пошли по пути предпринимательства после работы в найме.

Ответы на эти и другие вопросы в 50 минутном видеоподкасте по ссылке: https://youtu.be/BmzyblpyQiM?si=VGDNf_XDH8-INZsU&t=0

Буду признателен вам за обратную связь в виде комментариев к YouTube ролику