Минск. Давайте встретимся на оффлайн мероприятии в этот четверг (29.02)

Мои давние друзья из белорусского сообщества Owner.by делают классные мероприятия, спикером одного из которых и мне выпала честь быть на этой неделе.

Тезисы моего выступления будут:
— Какие писать сообщения и email на «холодную» аудиторию, чтобы получать ответы?
— Что нужно подготовить, чтобы выйти на контакт с первой попытки?
— Работающие примеры писем и сообщений для потенциальных клиентов.
— Подробный чек лист и структура холодного письма, по которой не додумаются писать ваши конкуренты

Ознакомиться с 5часовой программой мероприятия (там будут ещё 3 других спикера, 2х из которых знаю лично и могу ручаться за их экспертный контент), а также купить сами билеты можно по ссылке

P.S. С большим удовольствием пообщаюсь с читателями канала на перерывах оффлайна, буду там до конца мероприятия.

4 безумных историй заключения сделок

В рамках Гостевого Поста #Корнилов нашел классную статью и сделал адаптированный по канал перевод

1) Уолт Батански, финансовый директор Avocat Group:
Несколько лет назад наша фирма нацелилась на публично торгуемого национального дистрибьютора медицинских товаров со 100 с лишним дистрибьюторскими центрами, который был бы идеальным кандидатом на наши услуги. Несмотря на то, что они пытались привлечь клиента в течение нескольких месяцев, их попытки не увенчались успехом.

Будучи финансовым директором, я обычно не занимаюсь непосредственно продажами и маркетингом, но в небольшой компании часто приходится действовать по принципу "свистать всех наверх".

Я случайно прочитал в Wall Street Journal, что компания, за которой мы охотились, проведет ежегодное собрание акционеров примерно через месяц. Я купил 100 акций компании (около 6 долларов за акцию), что позволило мне получить приглашение на собрание, и я полетел в их штаб-квартиру в Джексонвилле, штат Флорида.

После презентации генеральный и финансовый директора встали в очередь, чтобы пожать руки присутствующим, и я присоединился к ним. Подойдя к генеральному директору, я сказал ему, что являюсь акционером, ознакомился с их годовым отчетом и убежден, что могу показать им, как добиться многомиллионной экономии на недвижимости и расходах на содержание помещений.

Генеральный директор немного нервно огляделся по сторонам (я подумал, что он готовится вызвать охрану), назвал мне имя руководителя, который занимается недвижимостью, и сказал, чтобы я позвонил ему.

На следующий день я, конечно же, позвонил этому руководителю и сказал, что разговаривал с его генеральным директором, который решил, что нам стоит поговорить. Весь наш отдел продаж был приглашен на презентацию, и мы выиграли этот контракт. В одночасье они стали нашим крупнейшим клиентом.

2) Дэвид Кляйн, изобретатель Jelly Belly :
Моя самая безумная история продаж - это когда я пригласил редактора новостей про бизнес Associated Press в свой магазин площадью 90 квадратных футов и попросил своих друзей быть там в это же время с деньгами в руках, притворяясь покупателями.

Когда редактор появился, они выстроились на тротуаре перед дверью в 10 часов утра в воскресенье.

Через десять дней обо мне написали большую статью, которая появилась в сотнях газет. После этого Jelly Belly стали известны всем.

3) Джеймс Поллард, владелец TheAdvisorCoach.com
Самое сумасшедшее, что я когда-либо делал, чтобы совершить продажу было то, что я отправил FedEx-ом предоплаченный мобильный телефон в офис потенциального клиента. К отправке я приложил записку: “Я позвоню на этот телефон в пятницу в 15:00. Будьте готовы ответить в это время.”

Конечно, же потенциальный клиент ответил. Более того: весь его офис ждал звонка, чтобы удостовериться не шутка ли все это.

4) Эрик Гиглионе, совладелец агентства Giglione Ackerman Agencies
"Мы можем сделать это на капоте моей машины", - эту фразу из моего рассказа часто выбирают люди, когда я рассказываю друзьям и своим агентам о своей самой безумной истории продажи. Нет, это не то, что вы думаете.

Когда я только начинал работать в сфере страхования жизни, нестандартные способы ведения бизнеса были гораздо более приемлемы и часто поощрялись, особенно когда речь шла о совершении продажи.

Однажды я пришел домой к человеку, с которым у меня была назначена встреча, и он попытался меня прогнать, потому что весь его дом перестраивался и, видимо, негде было присесть. Вместо того чтобы просто принять это и согласиться перенести встречу, как сделали бы многие, я сказал ему: "К счастью для вас, капот моей машины может также служить столом. Эти преимущества слишком важны; я не могу дождаться, когда ваш дом будет закончен".

В итоге я провел всю презентацию на своей машине на подъездной дорожке этого парня и совершил продажу.
____

А какие у вас были самые безумные заключения сделок?
Поделитесь ей в комментариях (можно без названия компаний), а я потом у себя на канале @Salesnotes опубликую, конечно же, тегнув вас, как автора истории

«Если ваши продавцы уходят ровно в 18.00 и потом ноют, что мало зарабатывают, это их вина»

Вот такую фразу на вентилятор общее обсуждение захотелось сегодня опубликовать. Источник на скрине (сори за качество изображения). Этот скрин мне вчера скинул мой коллега и поинтересовался моим мнением. Решил, что и с вами им можно поделиться. Сделаю это через 2-3ч, чтоб не искажать ваши точки зрения по поводу утверждения выше, которым можно поделиться в комментариях к посту

А вы согласны с утверждением на скрине? Поделитесь в комментариях плиз (в идеале, добавить ещё с какой позиции вы это говорите предприниматель / наемный роп / сейлз менеджер, тк у каждой позиции могут быть свои аргументы))

@Salesnotes

Большое спасибо за то, что поделились мнением в комментах к прошлому посту. Там уже более 30 точек зрения и так может формироваться целостное понимание ситуации, добавлю сюда и своего мнения и опыта по этому вопросу

Начну с концовки фразы про «в том, что кто-то мало зарабатывает есть вина работодателя / кого-то другого»

Никто, кроме вас, не отвечает за увеличение вашего же личного дохода. Винить работодателя в этом нет большого смысла. И речь НЕ про доход без потолка. Но чтобы заработать на 100-200$ в 2017г больше, я приходил в офис в субботу и делал бумажную работу (отчеты сраные, отправку документов по почте и тп), тк в будние дни занимался набиванием воронки клиентов и их последующей обработкой. Меня никто не заставлял так делать и это было полностью моё решение и такого рода переработки действительно давали мне возможность чуть больше зарабатывать в найме.

В конечном счете, мы сами, будучи в здравом уме, принимали итоговое решение работать в той или иной компании и наручниками нас там никто никогда не держит, так ведь? И не важно, в продажах мы или нет.

А теперь про начало фразы: «если ваши продавцы уходят ровно в 18.00»

Да блин…время ухода/прихода сотрудника вообще мало о чем может говорить. Можно целый день делать видимость работы, а потом так же продолжать делать эту видимость на 30 минут больше, когда слепой руководитель будет думать, что вы молодец, перерабатываете. Тут я уже могу говорить с позиции работодателя, у которого есть 2 сотрудника на удаленке. Допускаю, что когда у тебя отдел в офисе и там больше 5 человек в отделе продаж, там нужно отдельно это оговаривать и так, чтобы все приняли вводные по приходу/уходу с работы. Но заниматься дисциплиной взрослых людей…ну такое…

У моего коллеги был опыт, когда РОП орала «пока за день не будет продаж на Х RUB, никто с работы не уходит». От такой крайности стоит бежать, ибо ничего хорошего работа с таким РОПом не предвещает. Кстати, речь про компанию, название которой все в2в сейлзы 100% знают. Но это не говорит о том, что компания плохая. Просто РОПов часто делают из лучших сейлзов, у которых 0 опыта в менеджменте и они плывут по течению. И далеко не все с первого раза хорошо справляются с этим «течением»

Как правильно заметили в комментариях, нужно больше вводных, и в каких-то из них действительно может быть так, что мнение на скрине в прошлом посте имеет место на жизнь.

@Salesnotes

5 трендов холодных email-рассылок / cold email-outreach 2024

Подготовил вам перевод + адаптацию статьи одного очень популярного сервиса аутрич рассылок (когда-то и я им пользовался, но уже полтора года как перешел на другой).

На самом деле, заголовок не что иное как кликбейт, тк 4 из 5 описанных в статье пунктах было актуально и внедрено у моих клиентов ещё с 2022 года. Только AI добавился в прошлом/этом году, касаемо трендов.

Те уверен, что +- такая версия статьи будет менять только последнюю цифру ближ пару лет с 24г на 25/26г)

Но важные пункты, особенно для новичков или умельцев всё делать самому там есть, поэтому приглашаю к прочтению: https://salesnotes.ru/tpost/gsoegh1e31-5-trendov-holodnih-email-rassilok-cold-e

@Salesnotes

Промежуточные результаты по эксперименту запуска SEO на своём сайте

В декабре рассказывал вам про желание диверсификации В2В лидгена на свои услуги. Одним из каналов было SEO.

За последний месяц на сайт перешло 209 человек через поисковики (см скрин). Это где-то в 1.5 раза больше, чем ранее, когда я SEO вообще не занимался.

И если верить тем, кто оставляли заявку и честно выбирали ответ на вопрос «откуда обо мне узнали» - «из поисковика», таких заявок было 3 за февраль.

Так вот, хочу поделиться с вами отличиями таких заявок на В2В услуги на своем примере.

По квалификации этих 3х заявок прослеживалась одна закономерность - всем сходу нужны цены и все оставляли заявки ещё у Х числа коллег. Так называемые «тендерные» клиенты. Таким В2В лидам кратно сложнее в КП заложить ценность своих услуг и отличие подхода. Грубо говоря, назвать такие лиды «теплыми» язык не поворачивается. И по сути, таких лидов не намного легче обрабатывать, чем холодных.

Понятно, что на основе 3х лидов делать выводы неправильно, но такие были и раньше. И если сравнивать лидов через SEO и через «читаю ваш канала / видел интервью с вами» - это абсолютно два разных «мира» В2В лидов.

Сейчас по чуть-чуть буду менять концепцию SEO продвижения Salesnotes.ru
В идеале, уводить тех, кто пришел впервые на сайт к себе на канал, где уже мы с вами. И тут «греть их» 3-6 месяцев. Альтернатива email маркетингу классическому, вообщем. Пока за месяц на канал так подписался ОДИН человек.

Тут интересно, насколько мой опыт похож на ваш, когда к вам приходят В2В лиды через SEO ? Поделитесь в комментах, плиз.

P.S. После обеда расскажу ещё про 2х недельные результаты старта публикаций коротких видео в других соц сетях

P.S.2 Словил сегодня, во время продумывания написания этого поста, себя на мысли, что силы и энергия экспериментировать с новыми каналами В2В лидгена у меня появились после того, как начал делегировать процесс обработки входящих лидов. Тут сказал самому себе «спасибо» за то действие.

@Salesnotes

Пост с промежуточными итогами с видеоконтента подождет, поделюсь лучше тем, что даёт наилучшее качество генерации В2В лидов - результаты твоих клиентов и описанные кейсы по ним с максимально честной внутрянкой Те, грубо говоря, нужно уметь хорошо делать своё дело.

Вот сегодня ребята получили 2 лида в первую неделю после старта рассылки в супер конкурентной (на мой взгляд) нише. Тут, конечно, большая заслуга ребят, тк такого уровня экспертизы в своей услуге мало кто может позволить среди конкурентов, и это явно чувствовалась через их тексты, которые они же сами и составили (моя задача была немного улучшить). Уверен, что будущие кампании ребят будут кратно расти, тк там у нас есть ещё, что улучшать. И в ходе работы мы это находим.

P.S. Блин, на скрин не попала разница во времени между первым и вторым лидом. Там 10 минут буквально про

15.000+ просмотров за 2 недели с начала эксперимента с публикацией коротких видео

19 февраля рассказывал вам, что начал задействовать этот канал личного бренда и вот пока могу сделать вывод, что Тикток и Инста идут в «молоко», а вот YouTube Shorts прям неплохо так заходят. Возможно, это связано с тем, что на YouTube у меня уже было 300 подписчиков ранее, а тикток и инста - нулевые аккаунты.

Но что важно: в В2В не нужно «дрочить» на охваты и цифры просмотров. Тут я не преследую цели напрямую генерить В2В лиды, скорее задача популяризировать личный бренд через видеоконтент + как-то переводить аудиторию сюда в тг канал. Формировать кредит доверия, чтобы через Х месяцев/лет человек в нужный момент вспомнил меня, когда ему нужен будет человек, который вроде что-то шарит за В2В лидген ))

https://www.youtube.com/@Salesnotes -

подписывайтесь, короче) Просмотры на скрине подтверждают, что контент смотрибелен )))

Как меня вчера конкуренты «пробивали» )

Хочу показать вам наглядный пример как «контрольную закупку» делать точно не надо, а ниже потом поделюсь как я узнаю информацию о конкурентах

На скрине вчерашний диалог с «пробивонщиком». Действуют они примерно по одному и тому же сценарию, но наш «герой» спотыкнулся на то, что у него в описании профиля указано «Sales в {название компании конкурента}», хоть и заявку он оставил с личной почты.

Мне даже порой обидно стало, показалось, что меня за дауна держат. Хотелось потроллить человечика и скинуть ему фейк КП, где стоимость услуг измеряется в мешках картошки и тому прочее.

Несмотря на то, что я тут с вами веду открытый диалог, такого рода «пробивоны» приходят раз в месяц. Ничего плохого в таком методе не вижу, так делают многие. Мне это даже где-то льстит, когда компания из 5-15 человек видит конкурента в одном человеке в лице меня))

Самое забавное, что от этого конкурента ко мне за последние 2 месяца пришло 3 клиента, которые сами и рассказали о нем и не скажу, что я особо что-то расспрашивал) По мне так это более деликатный метод. И вот почему работать лучше на совесть, а не на поток (имхо).

Мне в целом нравится философия открытости ведения дел. Первый раз с таким подходом я познакомился в книге Федора Овичинникова из ДоДо пицы «и ботаники делают бизнес», вторым вдохновителем является Олег Торбосов, основатель агентства WhiteWill с его книгой «История одного агентства» и блога @TorbosovLife
И вот последний год и я с вами делюсь периодически внутрянкой того, как сейчас взаимодействую с лидами и клиентами. Надеюсь, это не только конкурентам интересно, но и вам))

@Salesnotes

Конкурентное преимущество в В2В, за счет которого можно продавать дороже

Нужно всего лишь быть адекватным. Или, говоря формулировкой В.К. Тарасова - «быть, а не казаться».

Не стараться продавать всем, лишь бы продать. Не держать своего клиента за дурака. Общаться простыми словами. Показывать слабые стороны своей услуги / продукта и не боятся этого. Не зазнаваться, не считать себя самым умным

Я стараюсь это транслировать через данный блог и видеоподкастах / интервью, в которых участвую как приглашенный гость. И такую обратную связь как скрине получать вдвойне приятно

@Salesnotes

Как раскрутить ваш авторский ТГ канал: 6 лонгридов со всеми ответами

К моему большому удивлению, меня до сих пор примерно раз в мес спрашивают про мой опыт набирания аудитории. Почему к удивлению: да потому что за последние 2 года я сам наблюдал за рядом авторских каналов, которые расли качественной бизнес аудиторией кратно быстрее моего. Сам я на этот процесс уже с большего забил, к сожалению, поэтому и не понимаю, почему ко мне с таким вопросом обращаются аж на платных консультациях по В2В продажам.

Лично свой опыт я упаковал в лонгрид ещё в 2019г: https://vc.ru/marketing/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanal-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

Часть механизмов уже устарело из статьи, разумеется. Я раскручивал свой канал ещё на заре, когда мне нужно было говорить людям, что «чтобы подписать, вам нужно скачать приложение Telegram» (вот такой у меня давний канал).

Но за прошлый год ряд авторов, за которыми я наблюдаю и рассказывал в начале этого поста изложили свой опыт в виде полноценных To Do List’ов. В целом, мне кажется эти 6 статей могут заменить любой курс по «раскрутке ТГ»)) Сам прочитал все лонгриды и по опыту автора канала на 10к+ человек согласен с 90% того контента.

Лонгрид от Кутергина: https://telegra.ph/Telegram-kak-luchshaya-platforma-dlya-razvitiya-lichnogo-brenda-02-06

Лонгрид от Подклетова aka Disraptor: https://teletype.in/@podkletnov/tg_channel_main_principle

Лонгрид от Молянова: https://vc.ru/molyanov/841822-7-metodov-prodvizheniya-telegram-kanalov-kotorye-my-poprobovali-i-skolko-stoit-podpischik-v-2023-mnogo

Лонгрид от Комаровского: https://vc.ru/life/595961-kak-ya-vyrastil-svoy-telegram-kanal-do-65k-bez-zatrat-samyy-effektivnyy-sposob-prodvizheniya-s-pomoshchyu-statey-na-vc-ru

Лонгрид от Редакции Рунета по закупке рекламы в каналах: vc.ru
https://vc.ru/marketing/613685-podpischik-mozhet-stoit-8-ili-8000-chto-eshche-my-uznali-potrativ-2-mln-na-reklamnye-posevy-v-telegram

Хух, теперь буду всем кто продолжает спрашивать меня об этом давать ссылку на этот свой пост))

Но добавлю ключевую мысль: не так важно кол-во человек, которое на вас подписано, как их качество + число просмотров вашего контента. И не рекомендую продвигать канал через «папки каналов», в статьях другие авторы вам тоже про этот опыт расскажут)

P.S. Тк завтра публиковать ничего не планирую, пользуясь случаем: поздравляю всех читательниц своего канала с Женским Днем. Девушки в продажах = одно из прекрасных, что может быть с этой профессией, имхо)

@Salesnotes

Несколько обновлений по поводу курса 98% inbox

Обещал, что буду информировать о том, как идет процесс обучения с первой группой курса по В2В лидгену через холодные рассылки и LinkedIn

1. Большинство ребят уже подготовили свои первые базы под Email Outreach. Кто-то на РФ рынок, кто-то на зарубежные. На очной встрече мы разобрали 3 примера баз студентов и как их можно ещё улучшить. Кайфанул от того, что пара ребят в процессе практики по сбору баз нашли новые методы оптимизации и поделились этим с другими участниками. В этом и есть огромный плюс обучения именно в группе.

2. Часть ребят уже прислали свои тексты холодных цепочек писем и на след неделе мы делаем групповой созвон, где будем обсуждать, как ещё эти тексты можно улучшить, чтобы они давали бОльшую конверсию в Reply Rate / Positive reply rate

3. До 1 марта я не был уверен в датах старта второго потока, но уже получил первую оплату от человека на второй поток (см скрин к посту), поэтому теперь она примерно известна: это вторая половина мая - начало июня.
Кто хочет зафиксировать за собой место и текущую стоимость группового тарифа - всё есть на сайте курса: https://salesnotes.ru/course

Форма заявки для входящих В2В лидов: нужно ваше мнение

Сейчас немного переделываю свой сайт Salesnotes.ru и появилась мысль упростить форму заявки и сделать так (вариант 1), чтобы когда клиент нажимает на «оставить заявку» - он сразу попадал в рабочий ТГ аккаунт, куда уже подключен Телеграм Бизнес и есть автоприветствие. Ну и естественно, диалог сразу отбивается в CRM

Что это даёт: гипотетически, чем проще форма заявки, тем больше людей её оставляют, так ведь? Тут человеку не нужно переживать, что ему на почту начнут от меня приходить письма или же я или мой коллега будет ему названивать в формате «купи». Уверен, что по этой причине многие не оставляют заявки, тк опыт большинства знает именно такие примеры.

ЧТО ОСТАНАВЛИВАЕТ ТАК СДЕЛАТЬ:
1. Мне очень нравится форма «откуда узнали» и по ней я понимаю, какой канал своего в2в маркетинга развивать более активно
2. Новые сделки в Битриксе через новые диалоги отображаются упорото и нужно больше заполнять карточки клиента потом

Сейчас появилась мысль сделать вариант 2: оставить текущую заявку как на скрине + сопроводить текстом «мы связываемся с клиентами только через месседжеры и НЕ занимаемся агрессивными продажами (включать в email рассылку или звонить вам никто от нас не будет, не переживайте об этом)»

P.S. Я бы убрал графу Email вовсе, но тильда не просто не даёт её убрать, она ещё и сама маркирует её обязательной))

Поделитесь вашим мнением и опытом в комментариях плиз, какой бы вариант из двух выше вы бы оставили? Или может есть какой-то третий вариант получше моих?)

Вчера впервые вернул 100% оплаты рекламодателю за невышедшую рекламу на данном канале.

Тк данная ситуация показывает взаимодействие с В2В клиентом, решил поделиться с вами данным опытом, тем более, что вы тоже являетесь одной и сторон-участников, в лице читателей канала)

Ранее рассказывал о своем подходе к размещению рекламы тут. Около 30% запросов на рекламу я деликатно отклоняю по причине «нерелевантный контент» . Пару недель назад пришел рекламодатель, которому тоже была мысль сходу предложить посмотреть другие каналы, но моя коллега, которая занимается рекламой на канале, заверила, что это известная сеть в сфере услуг из 50+ локаций + нужно было прорекламировать не их основную услугу, а продажу франшизы данной сети. Ну и тк на канале много молодых и опытных предпринимателей, решил, что такое в целом может быть уместно для вас, уважаемые читатели

Дальше идет стандартный процесс: оплата, бронь даты и за 1-2 дня нужно прислать рекламный текст. К рекламного тексту у меня всегда есть 3 важных пункта, о которых всем известно заранее
1. Не публикую текст от 1го лица. Этот пункт имеет редкое исключение, когда я действительно проверил на себе рекламируемый продукт / услугу
2. Я оставляю за собой право вносить мелкие правки в текст, которые перед публикацией утверждает рекламодатель
3. Все рекламные посты маркируются как рекламные.

Вчера в 16.00 вышеупомянутый рекламодатель присылает мне текст. После первого прочтения меня даже в пот кинуло от мысли, что такое будет опубликовано у меня на канале. Кринжовее тексты я видел только у каперов ака «ставки на спорт» и у «наставников наставников». Да и ещё и прислали текст, написанный якобы от моего имени. В течении 30 минут рекламодателю была возвращена 100% оплата + извинения с моей стороны, тк ответственны всегда две стороны диалога.

Честно, впервые воспользовался такой тактикой переговоров как «предложение вернуть 100% средств» и понял, что это достаточно уверенная позиция, когда ты сам предлагаешь такое решение. Оно подтверждает одно из ключевых правил переговоров, что всегда «сильнее» тот, кто может в любой момент встать из-за стола переговоров и закончить диалог.

Всегда стоит оставлять за собой такую возможность если вы работаете с предоплатой, тк это может позволить вам же сэкономить много времени и нервов в крайних ситуациях.

Был ли у вас аналогичный опыт с возвратом средств по вашей же инициативе?)