Ещё одна проблема, с которой столкнулся при делегировании процесса В2В продаж.

Иногда оставляют заявку с личных почт и там процесс квалификации мы с Романом уже почти отладили. А вот на неделе пришел лид, который указал корп почту и по названию компании вижу, что это весомый игрок (не по деньгам, а скорее для кейса).
И в голове проскакивает мысль сразу "так, этого я сам возьму в проработку", тк с большей вероятностью смогу его "закрыть".

И сразу вспоминаю образ РОПов, которые берут на себя все жирные сделки, а сейлзам просают "кости с банкетного стола" и понимаю, что не хочу таким быть. Пусть лучше сейл постарается, а если буду видеть, что что-то идет не так, то я смогу вклиниться в диалог, притом что лид не заметит подмены, тк вся рабочая переписка идет из CRM (сделал рабочию номер и телегу этого номера интегрировали, те личная телега сейлза остаётся его личной)

Но опять же, ранее писал, что одно дело, когда ты РОП в компании и твой интерес это, условно, 10% от сделки, то в моей ситуации я рискую недозаработать 90% от этой самой сделки. Те ставки кратно выше.

Общаясь с другими молодыми предпринимателями, вижу, что процесс В2В продаж стараются делегировать в самую последнюю очередь и далеко не всегда у всех в итоге что-то дельное получается. Это то, как оно происходит на самом деле. При том, что я из тех, кто с опытом делегирования процессов продаж в найме + знаю очень много "как надо". А у тех, кто не из продаж ушел в самозанятость, там ещё всё сильно сложнее(

Работали с таким топ менеджментом, который самые интресные или легкие сделки на себя принимал и не отдавал их сейлзам?

@Salesnotes

Неделей ранее рассказывал про свой страх зависеть от одного источника денег и в к этому посту был такой комментарий:

а что не так с работодателем? При условии, что плачу достойный процент, даю возможность роста и обучения, стараюсь создать хороший климат в отделах , максимально справедлив по отношению к команде и транслирую такой вайб в коллектив? Зачем менять такую корову?)

Захотелось продублировать тут свой ответ, возможно, получится подискуссировать на эту тему больше. Только одна ремарка: тот случай, который предложил Игорь в комментариях - это в лучшем случае, 50% компаний. Такие компании и руководители действительно есть и такое нужно ценить. Вместе с этим, вот список из 5 ситуации, в которых бывал я и мои знакомые, которых лично знаю:

1. Руководитель гулял в лесу и на него упало дерево = смерть. Компания очень быстро потухла

2. Руководитель решил перевозить всю компанию в другую страну и тех, кто не готов уезжать, увольняет

3. Руководитель словил кассовый разрыв и предлагает отделу продаж перейти на повышенный %, но без оклада

4. Руководитель в какой-то момент ебнулся и начал творить дичь из серии «да если бы не я, вы бы тут по жизни были бы ни кем», и тебе как сотруднику не очень нравится такой вайб

5. В компании самые лучшие сейлзы имеют финансовый потолок, пускай даже 2-3к$, этот потолок нормальным ребятам рано или поздно приедается.

Если знаете реальные кейсы, как можно дополить этот список, тоже можете делиться в комментах.

Поэтому, стоит задуматься и смотреть на возможности зарабатывать где-то ещё дополнительно к основному месту работы (чтоб не в ущерб текущему работодателю, разумеется). Сейлзам, на мой взгляд, это должно даваться проще, тк 50% успеха вариантов доп дохода, это как раз таки про умение продавать.

А как же отдых / выгорание и вот это вот всё...Скорее всего, пока работаешь "на зачетку", переработки неизбежны. Тут сам наступал на эти грабли

Вчера у коллеги по цеху Андрея Шапрана вышло новое видео про В2В продажи, в рамках которого предметно поднимались такие темы:

03:00 через какие каналы искать продажников
14:23 новые инструменты для ОП
17:00 всё о мотивации продажников
33:03 какой самый главный навык продажника
44:28 как удержать продажника, который собирается уходить из компании
51:30 как проверить навыки продажника на собеседовании
57:30 каналы продаж
01:22:54 всё о воронке продаж

Ваш "покорный слуга" там тоже засветился видеовставками на вопросах про мотивации продавцов, актуальную ситуацию с наймом продавцов и про каналы продаж.

Ещё, лично мне было интересно узнать про внутрянку продаж космической компании и рекламного агенства (два офлайн гостя представители этих компаний).

Поэтому +1 годный видеоконтент вам к просмотру:
https://www.youtube.com/watch?v=g-hOZIICay0

@Salesnotes

"Забанили 30 клиентов"

#ГостевойПост о приоритезации клиентов и насколько, порой, важно, отказаться от части тех самых компаний-клиентов, как бы это парадоксально не звучало.
Автор: #Буркальцева

Мы тут недавно забанили больше 30 компаний-клиентов.
Собрали их email и телефоны и внесли в чёрный список - чтобы письма или звонки с их заказами до нас не доходили.

И ведь ладно бы они не приносили нам прибыль. Так приносили)

Но...но
Разрабатывая критерии оценки качества лида, мы сделали показатель, который очень сильно влияет на шанс закрыть сделку успешно - т.н. «успешность клиента».
Если по простому - это показатель какой % сделок с этим клиентом был успешен в прошлом.
Например, раньше от клиента было 100 запросов, 10 из них закончились продажей. Значит его “успешность” - 10%.

Понятно, есть много нюансов - например считаем только от 3х сделок, одна и две не показательны.
Или считаем только за последние 2 года, потому что рынок сильно изменился - все что было раньше этого срока уже не позволяет сделать вывод о будущем.
Ну и много других мелочей.

Но глобально получилось, что показатель «успешности» клиента - очень сильно влияет на шанс успеха каждой новой сделки с ним.

И попутно обнаружились компании, которые бесконечно забрасывают нас запросами, но практически никогда ничего не покупают.
Иногда, очень редко, но на фоне количества запросов - почти никогда.
У одной из таких компаний, например, было более 300 неуспешных сделок при одной успешной с маржой в 3000 р

В общем мы составили список таких компаний, и я пошла искать причины.
И, самое забавное, что дело чаще всего не в нас (наших косяках, нашем предложении и тп) - а в специфике работы самих клиентов.
Например, они закупают только через тендеры, в которых мы не участвуем, но собирают расчеты по ценам и подбор по характеристикам - используя нас для подбора оборудования под задачу.

Или это профильные торговые организации, которым мы все равно не можем дать цену лучше, чем импортёр этого бренда и тп

В итоге мы посчитали, что работа с запросами таких компаний принесла нам за 2022 г. аж 11 000 р маржи.

Но мы же несли затраты. Платили продажникам, закупщикам, логистам. Менеджеры, занимаясь этими заказами, отнимали время от других, более выгодных.
Я прикинула по юнит-экономике - порядка 100 000 р было потрачено нами на работу по ним за этот же период.

Конечно, всегда есть шанс, что они бах и вдруг как начнут закупать на много денег.
Но шанс на это значительно меньше, чем тратить и тратить на работу по их запросам и работать в минуса.

В общем забанили мы их. Вот такая клиентоориентированность 🙂

Есть ли в ваших компаниях такие клиенты, которых можно было бы забанить по показатель «успешности»?

@Salesnotes

Когда лид и целевой, и "высасывает кровь" компании ещё до оплаты. Как быть?

По мотивам вчерашнего гостевого поста про бан клиентов, хотел бы поговорить с вами про сделки, которые попадают в категорию:
"мы уже столько сил и времени потратили на этого потенциального лида, надо дожать до результата". Думаю, все сразу вспомнили своих таких клиентов

В чем проблема (моя, в том числе):
на этапе, пока вам ещё не заплатили, лид 10 раз что-то переигрывает, переносит сроки, меняет условия, вносит правки в договор. Вообщем, забирает ваше время больше, чем 90% других лидов/клиентов. А потенциал дохода/заработка от него такой же, как и с другими.

В голове часто мысль, что если до оплаты мы нарвались на такое, то после оплаты может пойти всё ещё похлеще. Может отказать этому лиду/клиенту сейчас?
А потом включается алчность и понимание, что ты же уже потратил на него Х часов и Х нервных клеток, осталось "чуть-чуть" и ты окупишь эти траты, не нужно сливать его.

И вот как находить ту самую свою грань, чтобы понять, на каком моменте нужно отказать лиду? По каким внутренним ощущениям или метрикам вы для себя фильтруете (если фильтруете) лидов-пожирателей времени?
Приглашаю поделиться и помочь в комментариях: крутые комменты и рекомендации потом вынесу в отдельный пост с упоминание автора, разумеется.

@Salesnotes

Ваши "красные флаги", чтобы НЕ идти с лидом дальше по воронке

аккумулировал комментарии к публикации выше, вот что получилось:

Красные флаги от @amberltd

если на этапе обсуждения условий договора и сотрудничества мне кажется, что с клиентом что-то не так, то мне не кажется.

Чуйка наше всё. Но там я задал Юлии уточняющий вопрос и список пополнился:

- теряется, трудно выйти на связь (не берет трубку - не отвечает на сообщения)
- грубит/хамит
- нарушает сроки по договоренностям
- задерживает оплаты (если новый - смотрим, как платит своим действующим поставщикам)
- агрессивно оптимизирует налоги
- прислушивается не к нам, а к знакомым, друзьям, соседям, которые так делают и у них все норм)
- пользуется специфичным ПО (не 1С)

Про оптимизацию налогов мне прям вообще понравился критерий, но с учетом того, что Юлия предоставляет услуги по аусорсу бухгалтерии, это явно важный пункт для них + в комментах есть ещё пояснения

Красные флаги от @Ram_Darya

♦️Если клиент трижды перенес встречу/сроки
♦️Если клиент торгуется (один раз спросить про скидку прощается))
♦️Если покупает тренинг для отдела продаж и хочет прописать гарантию результата в цифрах в договоре(т.е.переложить всю ответственность за работу отдела на меня)
♦️И еще если клиент пытается соревноваться в экспертности-спрашивает «а почему Вы работаете вот так, а не так? А я училась когда нас вот так учили. А давайте все-таки с нами будем по таким техникам работать»

Про гарантию в цифрах в договоре, это прям классика, хотя на мой взгляд, это легко отрабатывается. Я даже у себя на сайте в "ответы на частые вопросы" давал ответ на эту ситуацию.

Красные флаги от @mikhail_kurilovich

1. Перенос первого контакта (созвона, встречи) в последний момент либо вообще несостоявшийся первый контакт по вине клиента без предупреждения. Потому что так будет и со всем остальным, что важно в срок сделать
2. Гон на прошлого специалиста. Когда «во всем виноват прошлый подрядчик, он плохой во всем, мы во всем хорошие». Это редко когда бывает правдой

Миша суровый), я обычно после 2х неприходов на встрече без предупреждения блокирую (такой случай был буквально 3 дня назад, к слову). А вот второй пункт действительно немаловажный. Работать с людьми, у которых установка "все дураки, а я король" точно не закончится чем-то хорошим))

Список можно дополнить в комментариях к этому посту. Спасибо, что делитесь своим опытом, это очень ценно

@Salesnotes

Отчет по "дожиму" 73 лидов на книгу "360 заметок продавца В2В"

Месяц назад вы в комментариях к этому посту нагенерировали много крутых и достойных вариантов того, как можно вернуть к оплате тех, кто когда-то интересовался покупкой моей книги, но не довел дело до оплаты.

На основе ваших ответов я сформулировал для себя два пинга.

В 1м объеденил предложение от @GreatestOfAllTime123

"У вас есть одно не прочитанное сообщение и книга"

и от @KOLIADNIK

выслать для ознакомления часть книги (главу). Без обязательств.

Комбинация этого пинга принесла 4 оплаты на сегодня (был отправлен 33 людям, те 12% конверсия)

Второй пинг был объединением рекомендаций от:
@vladislavsolovyov

Добрый день, это Тарас - Заметки продавца B2B! Ты, наверное, видел, что мы в комментах обсуждали, как вас пингануть

и от @Yudin_DL

для меня важно понять, что вас остановило от покупки, так я смогу сделать процесс покупки гораздо удобнее. Подскажите, пожалуйста, с какими сложностями столкнулись?»

Этот пинг принес 6 оплат (из 35х отправленных, те конверсия 17%)

И ещё для 5х человек пингом оказался сам пост на канале (там даже в комментах некоторые из них отписались). Там оплаты были в течение 2х дней, те я вижу, что именно пост сработал. Скрытый смысл моего поста тоже был в этом, не буду лукавить))

Со всеми, кого тегнул в этой публикации уже связался и, как и обещал в изначальной публикации, отправил подарок за их инициативу и помощь.

Получилась практичная и душевная беседа с ребятами, которые делают крутой подкаст "Продажи в огне".

Думаю, среди читателей канала есть много тех, кто находился или находится в ситуациях, которые мы затронули в этом выпуске.
Продублирую, на всякий часть тем (если вдруг не видели пост выше):

- Лучший момент выхода из найма ...
- Про работу с адекватным и неадекватным руководителем отдела продаж
- Что делать, когда тебе затрахало делать холодные звонки
- Про выгорание и поиск драйва

Искренне и честно отвечал на все вопросы. Буду очень признателен получить обратную связь, если вам помогла эта информация или вы разделяете озвученные в эфире ценности

Аудиоверсия подкаста: https://salesonfire.mave.digital/ep-36

На YouTubчике: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w
(P.S. На ютубе там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании

Этот пост появился после общения с клиентом, с которым недавно закончили проект по запуску в его компании автоматизированных холодных рассылок на В2В аудиторию (тот самый Email Outreach)

В чем «магия»?

Сотрудникам отдела продаж теперь можно делать холодные звонки кратно меньше, тк они начинают работать с теми, кто положительно настроен на диалог (к посту прикреплен скрин с примером классического ответа с холодных рассылок).

Соответсвенно, психологический климат у таких отделов продаж более устойчив к перегоранию

Компаниям же, становится проще нанимать новых сейлзов, тк в описании вакансии теперь можно писать «Без холодных звонков» и ваша воронка найма будет наполняться сильно больше.

Ну и расти компаниям становится проще, тк они получают/осваивают за 2 месяца инструмент, которым можно настраивать прогнозируемое кол-во В2В лидов по очень низким ценам (тут сильно от ниши зависит + каждый по разному подразумевает понятие «лид).

Если хотите такого же эффекта для вашей компании - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Почему в канале стало меньше контента про холодные Email рассылки и LinkedIn

Кто на канале больше года, возможно заметил, что за последние 3 месяца на тут практически не было контента про Email Outreach и LinkedIn, что может показаться странным, тк это именно то, чем занимается автор канала: помогает эффективно выстраивать процессы В2В лидогенерации через эти каналы другим компаниям за счет индивидуальног сопровождения. Решил рассказать, почему так происходит

Причина 1:
Эти посты писать сложнее и дольше, чем делать контент на рабочий лайфстайл (что сегодня интересного / подходящего под тематику продаж произошло, о том и написал).

Причина 2:
Появилась мысль, что эту тему нужно выносить во что-то отдельное (отдельный канал), и делать узкий упор там на эти темамитики и раскрывать их пошире / поглубже.
Почему ещё мне кажется это хорошей мыслью: в том отдельном канале не будет сторонней рекламы, а значит не будет необходимости ежедневно генерировать контент. Соответсвенно, можно будет его делать реже, но более мясыстым и продуманным.

Тут по идее, логично бы сделать ссылку на этот новый канал, но его нет. Я "коплю жирок" в виде будущего авторского контента на тему Email и LinkedIn Outreach, и когда будет достаточный пул новых постов - вы об этом узнаете.
И да, это точно будет бесплатный канал, но там буду продавать непродавая уже свою экспертизу, в виде услуг, которые есть на Salesnotes.ru

Но новыми 4 кейсами по проектам я с вами на следующей неделе тут поделюсь, тк декабрь и январь идеально подходят под формат обучения этих инструментов В2В лидогенерации, чтобы с февраля уже начать получать 1-2 В2В лида в будний день.

По следам новости об увольнении CEO OpenAI

Каких-то умных диванных аналитик по этой новости тут не будет, но что хотел рассказать:
В своём время читал книгу “инкубатор Twitter” и вот там описывался очень круто эпизод, как увольняли Джека Дорси, тогдашнего СЕО твиттера. Я не хочу спойлерить, тк крайне рекомендую к прочтению эту книгу всем, кто продает в ентерпрайз сегмент. Пускай она и старая (2016г), но там очень круто показаны моменты, где ЛПРы выдают себя за ЛПРов, будучи соооовсем непричастными к реальному принятию решения и как может произойти, что CEO увольняют/увольняется одним днём)) Там покруче Санта Барбары всё, поверьте. Ну и весь кайф, что книга на реальных и подтвержденных фактах.

Очень сильно похожая ситуация может быть и сейчас, с главой OpenAI, потому и вспомнил сразу эту книгу.

P.S. Автор книги - Ник Билтон. У него есть ещё один шедевр, который прям тоже рекомендую к прочтению: «Киберпреступник №1». Про основателя первого сайта даркнета SilkRoad. Там тоже на реальных событиях всё и очень захватывающе. Есть ещё фильм по этой книге, кстати, но книга как обычно, кратно интереснее.

@Salesnotes

"А правильно ли мы оцениваем работу наших сейлзов?"

Сегодня в рамках Гостевого поста #Буркальцева выступила в роли адвоката дьявола и доказывала, что лучше не убиваться в цифры, если не умеешь их готовить)

В общем вот вам навскидку несколько кейсов, когда сравнение менеджеров в цифрах и выводы «кто лучше работает, кто хуже» - может только испортить понимание происходящего

А. Оцениваем менеджеров по конверсии:

1) Заполнение лидов
Первая история, конечно, это заполнение менеджерами лидов в CRM.
В идеале, конечно, все лиды появляются в crm автоматом.
Но на практике добавить или квалифицировать лидов - это обычно обязанность менеджера. И тут вылезают моменты, что один считает, что «такой звонок» - лид, другой считает, что это не лид.
Клиент написал менеджеру в Вотсапе лично - менеджер не ввёл запрос, пока не понял, что он будет успешен, потому что «не успел ещё».
В общем, если нет внятных и одинаково понимаемых всеми требований, когда лид появляется в crm и как квалифицируется + контроля за выполнением этих требований - все, нельзя сравнивать конверсию по менеджерам, потому что один вводит лидов так, другой иначе - вот и разная конверсия в цифрах, хотя реально может быть совсем не такая

2) Конверсия по воронкам
Дальше веселее. Знаете ли вы, что большинство crm считают конверсию в воронках довольно специфично?
Например, мы выбираем период и хотим посчитать конверсию по этапам по тем лидам, которые пришли за период.
А crm считает так: на первом этапе лиды за период. А вот на втором и дальше, включая успех/неуспех - лиды, которые получили этот статус в этом периоде.
То есть это не те же самые лиды, а другие, которые пришли в другой период, но закрылись в этот.
И получается славный фокус, когда конверсия как бы есть. И если ваша работа равномерная и регулярная - ну все более-менее правдиво.
Но если есть сезонность, резкие изменения и тп - вы конверсию не узнаете.
Точнее снова по менеджерам она может плясать - у кого так, у кого иначе.
Потому что это не про одни лиды конверсия, а про «сколько мы получили в этот месяц / сколько мы закрыли в этот месяц»

3) Разная база
Тоже веселье. Вот у меня есть Петя, он делает звонки по холодной базе. У него конверсия 2% успешных сделок на звонок.
А есть Вася. У него 5%.
Вася работает лучше Пети?
А вот и нет - у Пети база, по которой до этого мы делали 4 волны прозвонов и вынесли клиентам мозг.
А у Васи - новая-вишневая.
Ну вы поняли
А критериев базы - миллион 🙂

4) Разные условия работы
Один работает с 8 до 17 и получает утренние запросы от юр.лиц. Второй 9-18 и вечером собирает заказы частников.
Можно ли сравнивать их конверсию, если речь про работу с разными клиентами?

Б. Ок, по конверсии менеджеров сравнивать мы не можем.
Давайте сравнивать по результатам - финансовые цифры то у нас точные

5) Разные лиды
Вот у нас работа по входящим лидам.
И снова Петя, который получил 100 лидов и заработал нам 700 тр
И Вася, который получил 100 лидов - и заработал 1 млн
Кто молодец? Кого премировать и хвалить?
Вася - наш герой, без вариантов)

А если из 100 лидов Пети - сплошные запросы на редкие товары с наценкой в 5%, а у Васи сплошняком шикарные сладкие лиды на самый популярный товар с наценкой в 25%?
Уже не так однозначно?
Петя-то героически из плохих лидов целых 700 тыс достал, а Вася вальяжно из хороших всего миллион 🙂

6) Снова база
Если вы работаете по постоянным клиентам - тоже получается та же история.
Вот Петя принес миллион, а Вася - два.
Вася герой?
И снова - а сколько у них там в базе клиентов? А кто они? А в каком регионе?
Ну, думаю, вы поняли)

Итого. Цифры - это прекрасно и полезно, но использовать их по простому, не углубляясь, не выйдет.
Так что, если у вас не абсолютно гомогенная среда менеджеров/клиентов/лидов, нет выстроенного контроля и четкости - придётся идти в глубину или забить.

Ликуйте, ненавистники CRM 🙂

PS Я то, конечно, за цифры. Просто к цифрам, как и ко всему, нужно подходить с умом)
____

Поделиться своим видением правильной оценки сотрудников отдела продаж (или просто мнением) можно в комментариях к посту

@Salesnotes

Чек-лист из 9 шагов по запуску холодных рассылок

Подготовил для вас наглядную картину запуска процесса холодных рассылок.

С шагами 3-8 профессионально помогаю своим клиентам.
Завтра покажу новые кейсы, чтобы увидеть, что из этого может получиться

@Salesnotes