В дополнение к посту о том, что у ЛПР нет времени на встречи с вами.

Месяц назад убрал прямую связь с собой через описание канала, потому что как-то очень много стало сообщений, как в примере на скрине (не все просят перезвонить, но суть одна)).
Мне совесть не позволяет не отвечать. Я помню, как мне все это было нужно, когда я сам работал в найме В2В продавцом и насколько был важен и нужен каждый ответ.
И вот месяц назад словил себя на мысли, что 50% рабочего дня отвечаешь на такие сообщения, которые никуда тебя не ведут (правда в редких случаях - бывает крутые коммуникации, но там и стартовые сообщения получше))

Решение убрать личный контакт в телеге увеличило количество заявок через сайт, и это круто облегчает работу, так как понимаешь, что человек не поленился и у него действительно есть интерес к работе, а у тебя есть больше времени чтобы ответить.

А теперь попробуйте трансформировать это на ваших ЛПРов. Чем большим бюджетом они обладают, тем больше людей охотится за этим бюджетом, и тем больше они ценят тех кто приложил какие-то усилия в процессе того, чтобы написать этому человеку.

@Salesnotes

«Ребята оценили книгу не как единый материал, а как большой сборник нужных тем.

Условно как словарь. Возникает ситуация и ты обращаешься к книге.
Типа подготовка к встрече или написание писем.

В целом даже опытнее ребята отмечают, что находят новое, а на некоторые вещи даже поменяли точку зрения»

Делюсь ещё одним отзывом на книгу «360 заметок продавца В2В», купить которую можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Ведь удобно, когда есть всегда под рукой файл, к которому в непонятной ситуации сотрудники отдела продаж и маркетинга могут обратиться, так?))

Сейчас идет поэтапный процесс делегирования обработки входящих заявок на консалтинговые проекты по Email / Linkedin рассылкам

Буду покупать отдельный номер для Ани, на этот номер делать аккаунт в телеге и подключать именно эту рабочий номер в телеграм к CRM

Зачем?
На первых этапах делегирования этого процесса мне важно видеть переписки. Безусловно, есть регламенты по перепискам, но я помню себя во время работы в найме – как сильно это бесит, когда у тебя РОП спрашивает и спрашивает «что у тебя там?», «что по этой сделке?», а тут ты просто видишь всю переписку и больше не нужно ничего доуточнять. Ты видишь статус воронки, можешь оставлять комментарии.

Ни в коем случае не советую подключать личные номера сотрудников. Цена вопроса на одного сотрудника +- 1000 rub в месяц и люди вам будут признательны, что не обязываете их подключать личные номера и + они не тратят время на заполнение этих процессов в CRM (переписка вся и так видна)

Не думаю, что я здесь открыл Америку, но для чего это все делается:
1. Не задалбливать сотрудников, сохраняя контроль над процессом.

Проходил это всё, когда делегировал продажи рекламы в канале. На самом деле, 1-2х месяцев достаточно, чтобы сотрудник на 98% встал на «рельсы» грамотной коммуникации (при том, что ранее не было опыта у него)

2. Рассказать вам, что обязательно нужен дополнительный номер для этих задач, если с холодными звонками все это давно подключают IP номера, то с мессенджерами, вероятно, не так часто.

Что интересно: реклама в канале продается через бота (часть ответов автоматизирована, Аня на втором этапе подключается).
Но более дорогую услугу продавать через бота не очень хочется, так как человек хочет общаться с человеком. В этом я на 100% убежден. (хотя, через бота, конечно, это бесплатно можно делать).

@Salesnotes

Общаться с теми, кто уже на несколько ступенек впереди вас

На прошлой неделе у меня была встреча с человеком, за которым сам давно наблюдаю в телеграмме и ряд лайфхаков из его канала «продажи в переписке» использую при общении с клиентами.
Уверен, что эта тема актуальна и для всех читателей этого канала, поэтому смело можете подписываться на канал Виталия Говорухина

Но это НЕ классическая реклама или взаимопиар друг друга. Это скорее приятный эффект от очень ценной для меня встречи. Иногда про такие встречи говорят, что «судьба подкинула»

Как оказалось, у нас очень много общего с Виталием (даже дети одного возраста)) и было супер приятно и полезно увидеть того, кто уже пару лет как прошел путь, в котором я сейчас и дал пару очень практичных рекомендаций как минимизировать риск наступить на классические грабли того, кто решил связать свой рабочий путь с консалтинговыми проектами и моделью бизнеса «агентства услуг»

Если в вашем окружении есть люди, которые на пару шагов впереди вас и вам импонирует их путь - под всяческими предлогами пробуйте с ними встречаться (не забывая дать что-то взамен, это могут быть деньги или ваш уникальный опыт, который тоже может быть полезен вашему оппоненту

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 1

1. Определяем цель и временной период для ее достижения.
Поговорите с владельцами, акционерами и руководством, прежде чем писать стратегию, узнайте, что каждый из них ждет.
Когда реформируют продажи, каждый из интересантов видит этот процесс по-своему:
- Для финансистов это изменение показателей. Они, скорее всего, будут стремиться вложить в стратегию вещи, связанные с повышением доходности.
- Для HR-директора в стратегии тоже будут свои KPI в виде снижения текучки кадров и.т.п
И все это сходится к генеральному менеджеру или владельцу, который мыслит другими категориями.
Поэтому при создании стратегии каждый хочет получить что-то свое, а владелец – совсем другое. И тут нужно попытаться найти общую точку. Это необходимо, чтобы при запуске никто не тормозил процесс, а наоборот понимал важность запуска

2. Описываем методы достижения цели, оптимизируем работу сейлзов.
Этим занимается коммерческий директор / сейлз-директор / РОП (в зависимости от уровня вашей компании и команды в ней или того, какой должностью назван нужный вам человек)))

- На основании первичного аудита можно посчитать точку, в которую компания придет, если ничего не делать.
- Далее нужно описать, каким образом попасть из точки А в точку В.
Как поменять работу сейлзов? Лучше выделить 2 роли: тот, кто генерирует встречи и тот, кто их проводит (и доводит до оплаты).
Задача сейлз-директора – придумать, каким образом получить новые лиды ( к слову, Email и LinkedIn Outreach тут самые оптимальный каналы для быстрого и относительно бюджетного старта, их настройкой как раз и занимается проект Salesnotes) и как максимально эффективно проводить встречи, чтобы конвертировалось в оплаты больше лидов

3. Строим гипотезы развития, ищем ниши.
Тут нужно отталкиваться от опыта коллег из смежного рынка и/или конкурентов + досконального изучения ниши/рынка. Поможет моя статья про составления идеального профиля клиента

Продолжение после небольшой рекламной интеграции, которая выйдет в обеденное время, а уже через 3 часа вторая часть разработки стратегии

@Salesnotes

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 2

4. Ставим KPI, по которым будет оцениваться новый процесс и работа отдела продаж (включая РОПа / коммерческого директора)
Тут должна быть шкала роста и точка Х, по которой вы решите через 6-12 месяцев, стоит ли продолжать тратить время и деньги на этот процесс.
При этом, логичнее иметь три плата «пессимистический / средний / оптимистический». Про пессимистические сейлзам, наверное, лучше не говорить (знаете же почему, да?))

5. Просчитываем риски на случай форс-мажора, устанавливаем точки контроля.
Две точки контроля:
- Ежеквартальная маленькая точка контроля: принимаются решения по минорным изменениям.
- Раз в полгода большой проектный комитет: проверяется, не потеряли ли мы фокус.
За мелкими изменениями, которые вносятся исполнителями, проектным комитетом, собственниками и так далее, иногда можно не заметить отклонение от генеральной линии.

6. Считаем бюджет
Заканчиваться стратегия должна бюджетом, чтобы владельцы, руководство и акционеры понимали, сколько это будет стоить.
И тогда финансисты скажут, стоит ли вообще это делать.

Стратегия – абсолютно уникальная вещь, описывающая конкретный кейс, который невозможно использовать в других условиях. Нельзя просто заплатить за то, чтобы кто-то рассказал тебе, как будет хорошо.
Нужно, чтобы люди, разрабатывающие стратегию, были частью команды, и потом это все сами реализовывали.
Вы все этапы проживаете внутри себя и понимаете, как это сделать. А зная контрольные точки, сможете и что-то подкорректировать.
Только тогда стратегия будет работать.

Если вы сейл (а не РОП и выше) и, прочитав этот пост, решили что он не для вас, я вас огорчу. Все, кто рядовые сейлзы, кто подписан на этот канал в обозримом будущем идут на повышение (есть ещё, конечно, те, кто уходит из профессии, но они тогда и отписываются от канала, поэтому не прочитают эти строки)) и тогда вам лучше быть подготовленным и понимать, с чего начать.

Чем бы дополнили данные 6 пунктов? Может, с каким-то из них не согласны? Поделитесь в комментариях)

@Salesnotes

Сила контент-маркетинга в В2В продажах на примере позавчерашней встречи

Ситуация следующая: партнер посоветовал мои услуги одной ИТ компании. Договариваемся на совместный созвон (я, партнер, ЛПР 1 и ЛПР 2 из этой ИТ компании). +- стандартно протекает встреча и тут ЛПР 1 спрашивает у меня:
«Тарас, а где о вас можно что-то почитать?»
Это нормальный вопрос в данной ситуации, тк лид от партнера, соответсвенно, это нормально, что ЛПР 1 и ЛПР 2 ранее не слышали обо мне и пришли в виду того, что доверяют партнеру, который вас свел

И тут оказывается, что ЛПР 2 является подписчиком канала «Заметки продавца В2В» и он сам ответил ЛПРу 1, что скинет мои статьи на VC и ссылку на канал.

Думаю, вероятность заключения сделки в этот момент увеличилась процентов на 10 (но нужно трезво смотреть на вещи, это не 100% гарант успеха). Но было очень приятно и круто. Вдвойне приятно было понять, что ЛПР 2 CTO в этой ИТ компании, что не совсем типично, исходя из портрета моего читателя. Шевкет, передаю вам привет через канал и благодарность, что продолжаете за ним наблюдать.

Да, канал развить быстро не получится, а пост не про похвастаться, а показать, что контент маркетинг может увеличить шансы на продажу таким образом. Публикуйтесь на VC / Habr. Публикуйтесь в разных СМИ. Ходите гостем на подкасты, делайте свои подкасты. Делать это, желательно в кайф, без особо меркантильных целей, и тогда это будет приносит маленькие плодочки, которые потом конвертируются в В2В лиды и В2В продажи

@Salesnotes

Переговорная ситуация: как бы вы поступили?

Есть лид, представитель очень большой и известной компании, с которой мы на финишной прямой по запуску консалтингового проекта.

Стоимость проекта утверждена клиентом во всех нужных отделах.
Договор тоже согласовали, там я пошел на уступки по ряду пунктов, тк
а) понимал, что изменения не сильно критичны для меня
б) не хотелось затягивать и так затянувшиеся на 2 мес обсуждения

Те след этап: предоплата со стороны клиента.

На этом этапе выясняется, что у клиента очень трепетная бухгалтерия и перед оплатой ей нужен оригинал или нотариально заверенная копия о моем налоговом резиденстве в РБ. У меня есть оригинал этой справки на руках и 10+ раз за 23 год своим клиентам из РФ всегда отправлял факсимильную копию и никогда никому не нужен был прям оригинал, как тут.

Эту справку можно сделать в налоговой и ждать +5 дней или сделать нотариальную копию. Но и в той и в другой ситуации на это будет потрачено 3ч времени. И меньше всего в своей предпринимательской деятельности я «люблю» заниматься вот такой вот хренью.

Чтобы вы на моём месте предприняли?

Вариант 1: делал бы справку, чё
Вариант 2: отказаться от проекта или встать в «позу», или по факсимильной как со всеми, или не работаем

Вариант 3: ваш вариант в комментариях

P.S. Проект действительно мне интересен с точки зрения нетривиальной задачи + хочется иметь в портфолио такую компанию (пускай и не смогу называть её имя по договору…,пытался утвердить эту возможность, но не дали одобрения блин))

UPD. В Комментариях уже дал ответ, тк один из читателей предложил тот вариант, который мы утвердили в итоге с клиентом

Раз это прихоть от бухгалтерии клиента, то было предложено оплатить потраченное время на эту прихоть. Забегая вперед, оплата от клиента уже тоже пришла.

Чтобы было, если бы отказались оплачивать 3ч на изготовление этой справки? Да хрен знает, возможно, и пошел по пути «гарантийного письма» как предложили многие в комментариях.

* Тут должен был быть текст про то, что продавцам тоже нужно уметь ценить своё время, ведь они несут ценность для клиентов, а не просто выполняют KPI.
Но как я его не начинал писать, получалось очень пафосно. А меньше всего хотелось бы формировать имидж чувака из мема ))

Книга безумно крута 🔥
Близки очень заметки про соц. Сети, организацию рабочего дня.

И очень понравился подход для поиска работы, надеюсь будет не скоро применимо - но думаю советами воспользуюсь, хаотично бегать по рынку когда-то крутой сейлз, глупо 🙃

Сам в продажах б2б уже 5 год, но рад что есть чему научиться

По пятницам через отзывы от читателей буду напоминать, что можно ознакомиться со всеми заметками канала, который собраны в единую книгу. Там все в упорядоченном виду + оставлены только актуальные к 2023 году материалы. Их получилось 360.

Купить книгу «360 заметок продавца В2В»

Распространенные однотипные ошибки новичков в области холодной В2В рассылки, исходя из опыта 10+ разовых консультации по услугам Email Outreach :

1. Экономия до последней копейки на софте. Из самого трешового, что наблюдал: пишут с личной почты и в раздел Copy: ставят 500+ адресатов

2. Увеличение всевозможных лимитов отправок.

Многие хотят со старта и с одной почты отправлять на тысячи получателей. Так не работает. Это НЕ Email маркетинг. Увеличивайте объемы постепенно. Если вам нужно отправлять больше писем, то нужно приобрести больше учетных записей почты, а отправлять в тех лимитах, что вам позволяет ваш емейл провайдер для одной учетной записи.

3. Добавляют в свои письма ссылки, или Боже упаси, прикрепляют файл.
Это ухудшает доставляемость писем, а большинство получателей не готовы переходить по ссылкам от незнакомцев (у нас же холодная рассылка).

4. Создание одного письма без дальнейшего развития кампании.
Классика: упаковать всё в одно письмо, размером в главу книги, перекрестить монитор перед отправкой и всем рассказывать, что Email не работает.

Одна из сильных сторон Email Outreach - последовательная цепочка из 3-5 писем, когда начинают отвечать не на первое письмо, а на последующие.

5. Люди легко сдаются.
Outreach – это навык, и чем больше ты этим занимаешься, тем лучше у тебя это получается, а для этого нужно тестировать разные гипотезы и разные предложения. Тестируй разные вещи на себе.

Про этот пункт напишу отдельный пост.

Ну а если вы хотите настроить в вашей компании грамотный процесс В2В лидогенерации через канал Email, что и при этом не допускать большинства ошибок (их на самом деле куда больше, чем в этом посте) - можете оставить заявку на Salesnotes.ru

По поводу 5го пункта из поста про ошибки настройки Email Outreach

Звучит он так «Люди легко сдаются». Не рекомендую рассчитывать, что после первого запуска (даже хорошо настроенного) у вас будет много В2В лидов. Это навык, как и все навыки, нужно улучшать из кампании в кампанию. Те с каждым новым запуском результаты получаются лучше и лучше.

У меня на сайте написано «получайте новые заявки на автомате через 2 месяца». Подразумевается, что за 2 месяца мы в комфортном режиме с клиентом проходим все этапы этого процесса, тут я выступаю в роли тренера в тренажерном зале и показываю, какие «тренажеры» использовать и как правильно ими пользоваться. Но через 2 месяца вы не становитесь чемпионом (= вам не посыпались лиды). Чемпионом вы становитесь тогда, когда продолжили «ходить в зал» и начали улучшать ваши действия изо дня в день (тестировать новые гипотезы, переписывать текст, искать новые базы клиентов, которые лучше будут эффективнее подходить на вами придуманные гипотезы).

Вижу разницу между 18 клиентами, с которыми с нуля построили этот процесс на последние 12 месяцев. Одни из них с каждым месяцем растут в числе В2В лидов через этот канал. Часть же забивают после первых попыток, которые получились не такими крутыми, как они себе представляли.

Давайте познакомимся с вами

Последний раз рассказывал о себе около года назад вот в этом посте

За это время аудитория канала обновляется и растет, поэтому каноны ведения авторских блогов говорят, что нужно раз в год актуализировать эту информацию. А тут ещё и удачно получилось это сделать через интервью

https://prodelo.by/dal-sebe-ustanovku-chto-nuzhen-klientam-bolshe-chem-oni-mne-bolshoe-intervyu-s-ekspertom-po-b2b-prodazham/

Там о том как попал в В2В продажи и как «выпал» оттуда в проект Salesnotes. Как помогаю своим клиентам выстраивать процесс В2В лидогенерации, за счет чего ищу новых клиентов и как на пути встречаются «подводные камни»

Было бы классно узнать и о вас, дорогие читатели: в комментариях можете рассказать чем вы занимаетесь и как помогаете другим бизнесам
(Но стоит иметь в виду, что ссылки не проходят, тк стоит антиспам бот))

5 важных уроков при отправке холодных писем вашим В2В лидам.

1. Не усложняйте ситуацию.
Многие выигрышные стратегии и методы уже придуманы и реализованы, используйте чужой опыт. Не беспокойтесь о том сколько доменов вам нужно, просто купите один домен, создайте учетную запись и начните отправлять письма. Идеально не будет никогда.

2. Учитесь на практике.
Для того чтобы научиться работать с email-outreach требуется время на тестирование и практику. Тестируйте различные варианты баз, гипотез и текстов, а также всевозможных комбинаций между этими вещами.
Можно прочитать миллион статей и постов на эту тему, но по настоящему понять как там всё устроено получится только когда начнете делать руками. Помню, как после моего самого первого запуска на след день я получил бан от Gmail. Это добавило стимула лучше разобраться в ситуации

3. Быстрые ответы.
Именно те, кто назначают больше всего встреч по email-outreach быстрее всего отвечают на интересующие вопросы потенциальных клиентов. Систематизируйте этот процесс и убедитесь, что проверяете ответы достаточно часто. Не готовы отвечать в теч 2х часов в рабочее время, возможно, этот инструмент вам сейчас не нужен.
Это одна из причин, почему я сам пускаю на свои услуги outreach

4. Важно выделиться из толпы.
Ваше письмо не будет единственным в почтовом ящике клиента, поэтому важно выделяться на общем фоне.
Добавьте фотографию своего профиля, экспериментируйте с различными темами письма, цените время вашего оппонента и не предлагайте ему встречу с первого письма

5. Текст и база данных.
Проверьте эффективность текущей кампании при минимальных объемах. Если показатели открытия и ответов достаточно хорошие, тогда можно масштабировать кампанию. Важно делать это за счет увеличения количества электронных ящиков, а не за счет увеличения лимитов отправки уже существующих аккаунтов.

Salesnotes.ru

«это вам всё пишу, чтобы не писать «нам надо еще подумать»»

Хочу показать вам пример того, какие прекрасные лиды бывают. См скрин.

Имхо, так может ответить только человек, который сам работает или работал в продажах. Более того, после таких ответов от лидов хочется идти им на уступку

Как-то я делал опрос на канале, который показал, что более 30% лидов после кп/встречи уходят в тотальный игнор. + мы с вами много обсуждали тут на канале как работать с такими лидами.

А давайте пофантазируем и представим, как прекрасна была бы работа продавца, если бы все давали четкое и развернутое пояснение почему «нет» или «не сейчас»?))

P.S. Ещё есть и обратный момент. 16 августа рассказывал вам про лида, с которым была крутая встреча. Итог к 24 августа - 100% игнор. Шевкет, ну как так-то?))

Один из фильтров, который предлагаю своим клиентам использовать для сегментирования баз под Email / LinkedIn Outreach – это размер компании. Казалось бы, всё очевидно. Но не для всех

Рассмотрим отличие контактов с:
1. Небольшими компаниями (1-10 сотрудников)
2. Средними компаниями (10-50 сотрулников)
3. Крупными компаниями (50+ сотрудников)

Небольшие компании.
С ними намного проще начинать работу. Скорее всего у них не закрыты вопросы маркетинга, поэтому вам будет проще предложить им свои услуги. Сотрудники небольших компаний с большей вероятностью примут предложения, они более открыты к ним, а вы сможете предложить уйму бизнес решений для них. Достучаться к ним можно легко и через почту info@… к слову

Средние компании.
У вас должно быть что-то уникальное и специфичное в конкретной нише, чтобы получить работу с ними. Стоит отказаться от предложений встречи или звонка в первых письмах. Можно отправлять им приглашения на вебинары, отправлять исследовательские письма, в общем всячески завязывать разговор и деловые отношения, а после будет возможность рассказать о продукте.

Крупные компании.
У них много отделов и много дел, поэтому нужно быть предельно конкретным и сразу переходить к делу. Ты должен быть в курсе последних тенденций чтобы показать себя настоящим экспертом, поэтому подготовка материалов и кейсов здесь очень важна.

Ожидать особых результатов с Email Outreach на компании в 500+ человек я бы не стал (особенно на рынке РФ, где сложновато найти нужный email, нежели просто чекнуть LinkedIn и оттуда его спарсить).
В такие компании эффективнее использовать outreach, чтобы достучаться до нужного ЛПРа, а уже к нему стучаться в с кратно большей персонализацией.

Salesnotes.ru

За один раз прочитал половину твоей книги.

Спасибо тебе за материал. Не все написанное для меня новое, но лишний раз вспомнить «проверенный прием» и убедиться что я действую как эксперты рынка - дорогого стоит 😉

Мне оооочень нравится твоя заметка «пингуй как самурай» я даже делюсь этим лайфхаком с коллегами и друзьями. А еще, благодаря тебе я сделал то, что откладывал давно - почистил свой список отправленных приглашений в LinkedIn - убрал аж 300+ подвисших штук

Рекомендации из книги «360 заметок продавца В2В» не остаются просто прочитанными, а применяются на практике. Это здорово

Знаю, что большинство читателей на канале - опытные ребята в В2В продажах. Как показывают отзывы тех, кто уже ознакомился с книгой - для вас тоже найдется практичный контент. Какие-то знания освежите, с какими-то не согласитесь и мы с вами сможем подискуссировать тет-а-тет, если вы захотите

Купить книгу - https://salesnotes.ru/book