За что я больше всего не любил работу продавцом в найме

В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала.

Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».

Я никогда не был тем, кто из месяца в месяц выполнял план.

Что делать в таких ситуациях, когда устал от марафона?
Тони Робинсоны скажут, что нужно профессионально делать свою работу и тогда ты всегда будешь выполнять план и у тебя не будет времени на это нытьё. Автор канала чуть приземлёнее и не считает, что это правильный ответ.

Давайте в комментариях соберем ваши варианты как сейлзов и руководителей компаний/отделов продаж, как эффективнее решать задачу нескончаемых марафонов продаж?

Потом я поделюсь своим мнением + аккумулирую советы от читателей канала с указанием на авторов этих рекомендаций.

По итогам ваших комментариев на вчерашний пост про «ежемесячные марафоны» у продавцов

Прилетело очень много отличных ответов. По части из них предлагаю продолжить дискуссию (чтобы лучше докопаться до истины)

Вынес ответы с наибольшим кол-вом «лайков» от других читателей канала

Комментарий 1:
от @svyatoslav_kalmykov

1. Не воспринимать план по продажам как марафон, потому что именно такое восприятие и приводит к выгоранию.

2. Каждый день делать не много, а достаточно (это определяется индивидуальным KPI)

2.1 Каждый день делать действия в деньги, продвигать клиентов по воронке, выставлять счета и т.д.

3. 1-го числа при условии закрытого ПП в награду себе брать дополнительный выходной (в идеале за счёт компании)

От автора канала: пункты 2 и 2.1 понятны. Пункт 3 интересен и однозначно имеет место на жизнь. А вот по пункту 1 у меня вопрос: как это делать? За счет чего менять восприятие?

Комментарий 2:
от @dan_belyakov
Адекватной постановкой планов)

От автора канала: вот тут как бы «спасибо, кэп». Но какова тут роль менеджера по продажам? Он не ставит сам себе планы, а принимает то, что ему «продали» РОПы. Особенно эта проблема у молодых менеджеров, которые не могут в первые 3-6 месяцев понять, что есть адекватный план, а что не адекватный.

Опять же, что есть мерило «адекватности» и по чьим меркам это «мерило» должно выполняться?
Какова роль продукта/услуги, стоимости по которой мы продаем, конкуренции, развития этого продукта/услуги?
Ведь это тоже может быть следствием невыполненных планов, так?

Комментарий 3:
от @Alexyukhtenko
Сказать спасибо манагерам в конце месяца и поблагодарить в начале нового и воодушевить. Желательно, сделать это в личку каждому.
К тем, кто не закрылся, проявить еще большее внимание и поддержку.
БОлшая часть из нас нуждается в поддержке, которую, бывает, ты не дождешься.

От автора канала: тут у меня нет вопроса. Скорее тут хочется поблагодарить, что вспомнили про поддержку. Это действительно редкая практика. Другое дело, что долго поддерживать - чревато другими последствиями.

Комментарий 4:
от @vasiliy_pankratov

Василий отлично расписал 7 своих рекомендаций. Часть из них похожа с комментаторами выше. Комментарий слишком объемный, в пост уже не влазит. Вот тут он https://t.iss.one/Salesnotes/1626?comment=5459

Скидки взамен на маркетинговые активности от клиента. Инфографика

На этапе согласования коммерческого предложения есть традиция: заказчик “выбивает” скидку, исполнитель “падает” в цене. Можно не давать скидку или давать скидку и обосновывать снижение цены. Но в этом гостевом посте от #Торотенков мы рассмотрим вариант взаимовыгодного обмена размера скидки в коммерческом предложении на соответствующую маркетинговую активность (которые тоже стоят денег).

Пример: Мы готовы рассматривать дополнительные 10% скидки на лицензии и предлагаем согласовать совместную PR активность, которую запустим после реализации проекта. Инфографика выше показывает пример возможного сценария предоставления скидки.

@Salesnotes

В декабре делился с вами своим кейсом как я слил клиента из-за того, что не предоставил ему прямые контакты тех клиентов, с которыми работал. Подробнее тут - https://t.iss.one/Salesnotes/1372 (так, кстати, в комментариях хорошая дискуссия на эту тему пошла).

2 неделями ранее я получил похожий запрос от лида и в этот раз не налажал с ответом (извлекая выводы из прошлого опыта)

Прикрепляю фрагмент этого диалога. Тут ещё отдельно подсветил временные акценты, показывая тот факт, что я легко готов предоставить запрашиваемую информацию.

Сегодня стартуем проект. По итогам 2х месяцев и к этому человеку можно будет обратиться, при необходимости

При этом, на всех проектах первые результаты разные. Кому-то прям с первых 20 писем приходят лиды, кому-то и через 200-300 писем кисленько. Тут моя задача на встречах ДО оплаты сформировать правильные ожидания и работать с теми, кто адекватно понимает, что успех сотрудничества не только от меня зависит, а и ещё от ряда факторов (все их проговариваем, разумеется). И поэтому теперь я готов давать контакты всех клиентов, с которыми работал (если эти клиенты не против такой огласки, разумеется). Вам тоже рекомендую использовать такое решение (на скрине видно, как это работает)

@Salesnotes

Задачка для читателей канала. Помогите автору канала найти решение

По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach (Проводить квалификацию и выводить на встречу со мной + доводить лида до оплаты после встречи)

Это всё подходит под функции сейлза, тут всё понятно.

Но основная загвоздка в том, что нет такого потока входящих лидов, чтобы на должном уровне загрузить этого сейлза на полный день только обработкой лидов. И при этом, есть желание/необходимость делегировать часть ведения проектов по Email Outreach / LinkedIn Outreach

Тут уже описанный функционал попадает под Project Manager вроде как. И этим функционалом человек может заниматься порядка 30% времени.

Вопрос знатокам: Кого мне искать/указать в названии вакансии?

Метрики отдела продаж, которые важно уметь считать

- Конверсия лида во встречу (Appointment Rate)
Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч.

По этой метрике мы можем посчитать, сколько
сколько стоит 1 встреча (ЗП лидогенератора 1000уе / Инструменты для назначения встреч из 1000 лидов 500уе / назначено встреч 50 / Соответсвенно 1 встреча обходится нам в 30уе).

Конверсия со встречи в первую оплату (Sales Closing Rate или SCR)
Если из 10 проведенных встреч в сделку превращается 1, то SCR = 10%
Посчитав стоимость сейлза (допустим, его совокупный доход 2000уе) + прибавив стоимость 10 назначенных встреч (по формуле выше), мы можем посчитать стоимость привлечение одного клиента в 2300$

- Процент проигранных сделок (Lost Rate или LR)
Если из 100 встреч - 50 ушло в проигранные, то LR = 50%. Эта метрика позволяет смотреть за эффективностью и результативностью ваших сейлзов и вовремя включаться в процесс, если она выше нормы

- Средний чек ( Deal Size)
Берем 10 оплаченных сделок и делим их на 10

- Цикл сделки (Sales Cycle)
Считается от первого ответа клиента до момента получения первых денег

Что из перечисленного вы считаете в своем отделе продаж и можете оперативно назвать цифры по этим показателям?

@Salesnotes

Рабочие лайфхаки, которые помогают увеличить конверсии из вчерашнего поста

В дополнении к вчерашнему посту про метрики отдела продаж, 3 техники по увеличению конверсий

1) Коллега из отдела продаж с тобой на звонке.
На переговоры с клиентом берем своего коллегу сейлза. Это уместно, когда на стороне клиента 3-4 представителя. Даже если он будет молчать, это все равно поможет вам увидеть картину переговоров шире.

2) Собственник / Топ менеджмент на звонке.
На серьезные звонки можно привлекать при планировании переговором с ТОП клиентами. Такие персонажи может строить диалог как будто сделка уже совершена и сейчас он проделегирует дальнейшие шаги для оперативности на свою команду + как правило, продают они лучше рядового сейлза

3) Обмен лидами между сейлзами.
Перед тем как отправлять безнадежных клиентов в Lost. Возможность нового захода новым сотрудником. Это как доп пуш, который более креативный, чем стандартный Follow up
Особенно хорошо работает подмена сотрудника через гендерный фактор

Буду рад дополнить список вашими фишками, как вы увеличиваете конверсии в своих отделах продаж (с ссылкой на автора, разумеется). Пишите их в комментариях…

@Salesnotes

«Как идут продажи твоей книги «360 заметок продавца В2В»?

Этот вопрос за прошлую неделю мне пришел 4 раза от знакомых, поэтому решил поделиться ответом со всеми

1) Продано 75 экземпляров

ещё 30 людей запросили ссылку на оплату и не оплатили. Скоро их пропингую деликатно.

2) Пришло два Enterprise лида на разработку программы обучения их сотрудников по части В2В лидгена. Имена этих компаний точно все слышали, а штат сотрудников там от 2000 человек. Если подпишемся, расскажу про эти кейсы. И эти два лида пришли через книгу, вот такой вот эффект

Ну и по чуть-чуть буду с вами делиться отзывами, скрин выше - один из тех, когда человек сам написал спустя сутки как купил книгу. Такие отзывы самые искренние. А сравнение «360 заметок В2В» с книгой «СПИН продажи» - это вообще прям в сердечко. На сайте, кстати, есть ещё отзывы других читателей

Посмотреть краткое содержание и купить книгу можно вот в этом посте - https://t.iss.one/Salesnotes/1613

Развитие истории по поиску нового сотрудника к себе в команду

По посту в прошлую пятницу многим, надеюсь, было понятно, что это был эксперимент с нативной вакансией и эксперимент был, можно сказать, повторно провален, тк приходят отклики от тех, кого я не потяну финансово или от тех, кто совсем не попадает под мой портрет кандидата. Но есть и хорошая новость: переговорив со своей текущей коллегой Аней, было решение возложить на нее функционал обработки входящих лидов на услуги В2В лидгена. Это своего рода повышение (как материальное, так и функциональное). Аня уже более 6 мес взаимодействует со всеми рекламодателями канала и по кол-ву рекламы тут вы можете понять, что работает она хорошо))

А на предыдущие функции Ани буду искать нового помощника. И через тот пост мне в личку посоветовали агенство по аустаффингу ассистентов руководителя. Это прям очень любопытный (как минимум) опыт. Уже подписали договор на тестовую неделю. Ребята обещают подобрать человека в течении суток, как ты заполняешь бриф и проводишь созвон после брифа с их сотрдуником.

Вообще, мне кажется, что это супер крутой опыт для ИТ сейлза, который продает разработчиков на аутстаф - побыть самому в роли заказчика и пройти этот весь путь покупателя. Стоимость такого эксперимента порядка 25-40к RUB / мес, что весьма подъемные деньги для опытного ИТ сейлза в найме (чтобы выделить на это деньги из своей ЗП).

Тема найма, когда платишь из своего кармана (а не из денег компании) вообще, конечно, очень непростая для меня. Много убеждений пересмотрел на этот счет через призму личного опыта))

@Salesnotes

Отдельно хочу рассказать, почему пришел к идее делегировать процесс продаж

А всё просто, я сам начал про@бывать лиды. Те с одной стороны - регулярно прикладывается очень много временнЫх усилий, чтобы сформировать этот поток входящих лидов.

А с другой - я или отрабатываю эти лиды на от@ебись или вовсе пропускаю, как было на прошлой неделе с заявкой через сайт от человека, домен почты которого заканчивается на yandex-team ru

Причина такому непрофессиональному отношению есть, я физически не вывожу уже успевать часть возложенных ранее на себя обязательств. Это тот самый побочный эффект, когда продаешь через личный бренд и на проектах, которые ты сам продал, требуется твоё почти 100% вовлечение.

Самое печальное в этом, за что я виню себя: проявление непрофессионализма как продавец от человека, который вот уже 7 лет как тут всем на канале рассказывает как быть хорошим продавцом. Те я понимаю, что на меня возложена доп ответсвенность и потому очень долго не отпускал этот процесс. Но за последние 3 месяца начал сильно буксовать по части отработки входящих лидов. Будем исправляться.

@Salesnotes