Кстати, о GPT

Вообщем, вы наверняка заметили, что за 5 месяцев хайпа вокруг ChatGPT, на данном канале не было ни одной публикации на тему как ЖоПоТа может быть полезна в продажах.
На это есть 2 причины

1) Я знакомлюсь по чуть-чуть с возможностями использования нейронок в процессе в2в лидгена. Сейчас идет проект по LinkedIn Outreach на международку, где мы с клиентом будем использовать все возможности по части контента
+ мне дали доступ к платному приложению, которое умеет в AI тексты именно для сейлз активностей. По чуть-чуть тестирую
+ анализирую англоязычный контент и аккумулирую «мясо», которое можно задействовать на практике и в СНГ

На основе этого готовится статья, пропитанная реальным опытом и с практичными кейсами использования. Думаю, она будет к концу мая готова

2) Нашел гостя под видеоподкаст на нему «AI в В2В продажах», но пока согласовываем формат. Тут сложно загадывать когда будет готовый контент.

В общем, автор канала держит руку на пульсе, но не бежит за хайпом. Так что, как говорится, оставайтесь на канале))

P.S. Возможно, кто-то из читателей канала хочет поделиться своим опытом ( написать заметку от вашего авторства / принять участие в подкасте и иные вами предложенные способы)). Буду рад обменяться опытом в ЛС

@Salesnotes

Наверняка, у каждого из нас была такая ситуация: вы проигрываете в споре, а через пару часов думаете: «Так вот что надо было сказать!»

Курс от образовательной платформы Level One «Как убеждать людей» научит быть убедительным, просить скидки так, чтобы было не стыдно и вести переговоры о зарплате, чтобы ее действительно повысили.

Курс максимально практический: с первого дня будет просмотр видео дебатов, чтобы разобрать приемы и уловки в речах известных людей, с помощью тестов потренируетесь реагировать на манипуляции оппонента, спикеры поделятся историями из жизни, чтобы понять, какой аргумент лучше сработает в разных ситуациях, и научитесь писать короткие и убедительные речи.

Устроено все очень удобно. В обучение входит 10 вебинаров по 2 часа и индивидуальная консультация с экспертом. Если онлайн посмотреть не получилось — записи лекций и дополнительные материалы остаются доступными навсегда.

Регистрируйтесь на курс по ссылке, а используя промокод SALESNOTES, вы получаете 30% скидку.

#Партнерский

Вот прекрасное – лонгрид на BBC про то, что случилось с крупнейшей в мире профессиональной соцсетью, которая в России заблокирована (но не запрещена) – LinkedIn.

И история действительно увлекательная. Пишут, что соцсеть, которая задумывалась как Центральное Мировое Резюмехранилище и в целом место поиска работы, сначала превратилась в сборище корпоративных суперменов, где каждый рядовой бухгалтер представал в образе ниндзя своего ремесла, лидера мнений, думателя глобальных идей и изменятеля мира, а также серийного предпринимателя, инвестора, коуча, ментора, активиста, филантропа и в целом практически апостола.

И писали все эти люди одни сплошные духоподъемные посты про то, как это сладко – учиться на собственных ошибках, получать конструктивный фидбек (который, конечно же, как подарок), быть лидером, а не менеджером, падать и подниматься, гордиться своей командой и быть удостоенным великой чести работать с Клиентами и вообще Людьми с большой буквы.

Такой же примерно тональности было принято придерживаться и работодателям, которые сплошь нанимали супергероев, стремящихся стахановским трудом помочь себе и миру стать намного лучше и в процессе неминуемо самореализоваться, получив весь возможный опыт и наслаждение – потому что как же иначе может быть, если ты работаешь в Лучшей Команде в мире?

Но затем – несколько лет назад, примерно с началом ковида – модная тональность в LinkedIn изменилась. Теперь по зубодробительным титулам и духоподъемным постам в стиле «горжусь своей командой, мы провели стратсессию» можно легко распознать новичка. Писать такое – это как вечно ходить в вышедшем из моды костюме, причем одном и том же.

Опытные и авторитетные пользователи теперь пишут про то, как им тяжко, описывают свои эмоции, рассказывают душещипательные истории про семью и детей (причем совершенно необязательно своих и даже не факт, что реально существующих), а также явным образом сочувствуют буквально всем, начиная от жертв вооруженных конфликтов и заканчивая кроликами, на которых испытывают косметику. А главный герой LinkedIn – это «плачущий CEO».

В общем, в самой крупной профессиональной соцсети теперь остромодно быть нарочито непрофессиональным. И если одни по этому поводу заламывают руки и причитают, то другие эти самые руки потирают – потому что на фестивале жалости к себе зрителей оказалось едва ли не больше, чем на ярмарке тщеславия, и все это можно использовать в целях рекламы и продвижения практически чего угодно – но в первую очередь себя любимого.

Главный редактор LinkedIn (есть и такой, да, и он возглавляет команду из нескольких десятков человек) утверждает, что соцсеть не поощряет непрофессиональное поведение. Но алгоритмы сети устроены так, что наверх в лентах пользователей выносится именно такой контент, совмещенный с постоянным virtue signaling в сторону угнетенных. В общем, весело там у них, гляньте.

Пост выше - сокращенная версия перевода статьи на ВВС о том, как нынче контент популярен в самой что ни на есть бизнес соц сети LinkedIn

Пока читал пост, вспомнил недавнюю историю двух знакомых, которые в LinkedIn писали о сложности поиска работы в современных реалиях. Оба поста завирусились и набрали сотни комментов из серии «Держись, Бро, всё получится». Посты этих знакомых увидели явно более 50.000 глаз. И в такой момент ты думаешь: «ну всё, этот теперь точно работу найдет», тк явно из этих 50.000 глаз какие-то рекрутеры да фаундеры заприметят пацана и всё у него будет хорошо».
Был я сильно удивлен, что те два знакомых и спустя пол года оставались «в поиске работы». Это я к чему: не всегда поплакаться на публику результативная история. Но охваты она даёт, да. Статья выше тому подтверждение.

Та аудитория канала, которая активна в LinkedIn, что вы думаете на тему статьи / поста выше?

- Как основателю стартапа полюбить продажи и почему это важно?
- Сколько продаж нужно сделать самому, прежде чем нанимать сейлза. Рекомендации по найму
- Рабочие онлайн-инструменты для B2B продавцов
- Что почитать и посмотреть про B2B продажи
- 3 совета привлечения B2B аудитории на зарубежных рынках

Развернутые ответы на эти вопросы появились в сегодняшней статье на VC: https://vc.ru/begovatovd/671243
где ваш покорный слуга выступал приглашенным гостем у стартап-обозревателя Димы Беговатова

Ваши ❤️ к статье помогут большему кол-ву людей просвятить нюансы В2В продаж и культуре найма В2В продавцов.
Ну а в комментах к статье можете оставлять свои вопросы или несогласия с мнением автора (куда без этого)))

Как упорная и фанатичная работа в продажах одного наемного сотрудника помогла построить компанию Nike

Есть на YouTube передача «Биографии», где ребята с классным чувством юмора пересказывают прочитанные ими истории компании. В недавнем выпуске был пересказ книги «Продавец обуви» о истории появления компании Nike

Я сделал для вас вырезку 4 минутного видеофрагмента, в котором рассказывается о Джеффе Джонсоне. Этот человек был фанатом продаваемого им продукта и фанатом продаж.

Желаю каждому из нас быть немного Джеффом.
https://youtu.be/pLUCM2JnKSE

(ссылка на полный выпуск есть в описании ролика).

Каким ещё фанатичных сейлзов из известных компаний вы помните / знаете?

@Salesnotes

Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами

Одна из частых причин игнора после первой встречи/созвона или отправки КП, клиент для себя в голове решил, что не хочет сейчас продолжать с этой компанией работу (по миллиону причин), а как деликатно отказать - не знает. И не придумывает ничего умнее, как уйти в игнор. Мы с вами уже составляли способ крутых лайфхаков, как вытягивать лидов из игнора, вот тут этот список, если вдруг пропустили: https://t.iss.one/Salesnotes/1465

Но заметка о другом. Вряд ли этот совет будет в популярных сейлз книгах. Я к нему пришел в тот момент, когда начал осознавать, что мне не нужно продавать всем входящим лидам. Но куда важнее понять истинный мотив отказа, нежели «клиент ушел в игнор».

Поэтому второй пинг (если на первый клиент не ответил) у меня может звучать вот так:

(Имя), подскажите, было ли время принять решение: двигаемся ли мы дальше и обсуждаем план реализации или же могу нашу сделку в CRM помечать как «проиграна» ?

Так я даю лиду понять, что я нормально отнесусь к его отказу. Мне лишь понять потом истинную причину «проигрыша», чтобы в будущем учитывать это с другими лидами или иметь возможность вернуться к этому лиду. Этот пинг может быть и третьим и четвертым. Тут уже зависит от вашей воронки, цикла продаж, портрета клиентов и ещё много чего.

Что думаете, уместен ли данный метод для работы с игнорщиками?
Поделитесь в комментах, плиз.

@Salesnotes

Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике

Перевел и адаптировал под русскоязычную аудиторию данные из актуального исследования по алгоритмам LinkedIn

Данные в этом исследовании больше относятся к тем, кто делает контент в LinkedIn, а не только бездумно спамит в личку.

Есть к вам просьба: оставить комментарий под моим постом в LinkedIn, где я так же поделился этой инфографикой. Исходя из картинки выше мы видим, что один комментарий эквивалентен 12 лайкам.

Знали бы вы, как я ненавижу контентмейкеров из серии «поставь + в комментариях и я тебе пришлю эту инфографику», поэтому давайте им расскажем, что можно иначе делать. Вот примеры комментариев, которые можно задействовать)

«спасибо, любопытно»

«Спасибо, забрал к себе в папку «изучить», которую я никогда не доберусь»

или вот вам пример промта для GhatGPT:
«поблагодарить автора за контент. Сделать это одним предложением»

Потом обязательно поделюсь результатами, насколько удалось завирусить пост и что это «повлекло» за собой)

@Salesnotes

Промежуточный результат эксперимента с комментариями публикации в LinkedIn

Спустя 48ч делюсь промежуточными результатами:

1) Пост просмотрело за 2е суток 8100+ человек. Это при том, что публикации у меня на канале набирают 2-3к просмотров при почти 12к подписчиков.

В LinkedIn у меня, к слову, 2.1k «followers». Это к тому, что контент видели те, кто впервые обо мне услышал (+одна точка касания с будущим клиентом)

2) +91 новый follower в Линке и + 28 подписчиков на канал

3) Поступило предложение выступить на офлайн конференции по теме LinkedIn. Вот это прям хорошо. Я ещё не дорос до того уровня, чтобы мне платили за выступления, тк я сам в них заинтересован. Не так давно рассказывал, что сам напрашиваюсь быть спикером на релевантные конференции, а тут тебе написали организаторы сами.

4) Я впечатлен кол-вом репостов (22) данной публикации. Это прям искренне приятно и неожиданно. С учетом того, что репостили люди которых я не знаю + призыв был только к «оставить комментарий»

5) По услуге LinkedIn Outreach в личку в LinkedIn мне никто не написал за эти 2 дня. При этом на сайт перешёл 81 человек (именно из LinkedIn, у меня там есть ссылка в описании профиля), 1 из которых оставил заявку (общение в процессе).
Тут мне сложно сделать какой-то вывод, тк:
а) призыва к действию никакого не было и это было осознанно
б) контент направлен на разную аудиторию, не только на сейлзов и представителей бизнеса. Вижу, что он откликнулся и рекрутерам и digital маркетологам и кандидатам в поиске работы и просто разработчикам

с) всё это работает на перспективу. Условно, обо мне через этот пост узнало, как минимум, 6000 человек, которые ранее про меня не слышали / мало что слышали. Как говорится, зернышко ассоциаций «LinkedIn & Тарас Алтунин» у этих людей «посеяно». Теперь задача моя «поливать» это зерно другим полезным контентом)

Ну и самое важное: спасибо вам, дорогая аудитория читателей, что вы такие отзывчивые. Всем обнимашки, а после обеда вас ждет немного юморного контента

P.S. Если кто пропустил, вот пост

@Salesnotes

В выходной день хочу поделиться с вами аудиотрывком из книги «Will», про всем нам известного + одного из моих любимых актеров Уилл Смита.

В этом 5 минутном аудитоотрывке диалог Уилл Смита с известнейшим продюссером Голивуда Куинси Джонсом
Диалог о том, что если бы Куинси Джонс не умел продавать, мы бы с вами, возможно, и никогда бы и не увидели легендарного актера Уилл Смитта, тк перед его первыми пробами он сильно ломался и мог упустить переломный момент всей его жизни.

Продажи каждый день нас окружают. Мой 2 летний младший сын тоже продаёт. Он продаёт идею посмотреть мультики чуть дольше, чем мы изначально запланировали, через свои секретные уловки милаша))

Понимание, что процесс продажи происходит с нами ежедневно в той или иной степени + знания базовых техник продаж и переговоров, о которых, к слову, иногда присутствует контент на данном канале, могут быть нам сильно полезны не только в карьере, но и в обычной жизни.

Как вам история появления Уилл Смитта, как актера? До 90г он был топовым рэп исполнителем, потому и была возможность попасть к таким статусным продюссерам. И эта встреча перевернула его жизнь.

@Salesnotes

Воронка продаж вашего отдела: главное

1) При формировании воронки в отдельную категорию стоит выделять клиентов “Нужно время”, тк с одной стороны - это не полноценный отказ, с другой стороны - держать их на этапе “клиент принимает решение / демо проведено” не верно, тк на них не стоит тратить активно своё сейлз время

2) Важным пунктами заполнения информации в формировании воронки продаж должна быть сумма, которую мы рассчитываем получить от клиента и ориентировочный срок закрытия сделки. Важно, чтобы все вносили сумму коректно, например за 1 месяц оплаты или за год оплаты (чтобы потом не было путаницы и получалось общее планирование продаж)

3) Одно из важных преимуществ в грамотном построении воронки продаж - это быстрая фильтрация по нужным тебе критериям. Например вы за пару кликов можете выгрузить все контакты компаний, которые в статусе “Проиграны” в 2022 году, условно. И потом им настроить автоматическую отправку email

4) Чем быстрее вы начнете выстраивать систему через воронку продаж, тем проще вам будет вам будет в дальнейшем, тк вы снизите расходы на покупку лидов, тк не нужно тратить деньги на лид, когда он уже и так в вашей системе

Цели воронки:

-Приоритезация сделок
-Возможность отслеживать конверсии
-Планирование наполнение воронки и шансов успеха
-Автоматизация процесса продаж
-Прогрев тех, кто отвалился по пути

Пример моей воронки по проектам на услуги Email & LinkedIn лидогенерацию:

Заявка с сайта / в личку телеги → Квалификация лида → Встреча назначена → КП отправлено → Согласование → Долгое раздумывание (см пункт 1) → подписание документов → сделка выиграна

P.S. Тема весьма обширная, одной заметки может быть мало. Если есть чем дополнить, это можно сделать через комментарии к этому посту

@Salesnotes

Итог эксперимента с публикацией в LinkedIn

Прошло ровно 7 дней с момента, как я у себя запостил инфографику об алгоритмах LinkedIn. Время сделать выводы:

1. На данный момент данный пост просмотрело 24.000 человек.
Это мой третий пост за последние 6 месяцев, который набирает 20к+ просмотров

2. По части новых подписок на канал или новых заявок на услугу LinkedIn Outreach ничего существенно не изменилось от промежуточных результатов спустя 48ч.
Писал тут: https://t.iss.one/Salesnotes/1536
Появилось 2 лида на разовую консультацию по LinkedIn

3. Поступило предложение опубликоваться в одном Бизнес СМИ на тему В2В лидгена. Тут приятный момент, что на платной основе в этом СМИ одна статья стоит около 500$

4. Мы с вами доказали, что не обязательно прибегать к старой и дешевой манипуляции через «поставь + и я тебе пришлю чудо контент». На месте соц сетей я бы вообще понижал бы охваты тем, кто так продвигает себя. Имхо, этот метод себя изжил. Да, я понимаю, что он до сих пор работает. Но в моих глазах это выглядит так же как и диалог:
«-Цена?
-Ответил вам в личку»
А вы как относитесь к «поставь + в комментах» ?

5. А теперь самое интересное. На скрине выше вы можете видеть аналитику от LinkedIn, ТОП-5 должностей, кто просматривал этот мой пост. Как вы понимаете, никто из них даже близко не является ЦА на те услуги, которые я оказываю / которые мне интересно продвигать. Те какой вывод можно сделать «охваты не равно лиды». С другого поста, который получил 3.000 просмотров пришло 3 лида. Тот пост был узко направлен на предпринимателей, которым интересен В2В лидген + там бы призыв к действию по завершению поста.
Есть более глубинные выводы, но телега ограничивает кол-во символов к постам с картинками, поэтому о них как-то в другой раз.

@Salesnotes