10 различий, почему один сейлз зарабатывает 3500$+, а другой 500$
☝️Вот такая тема вебинара будет, который мы с Вовой проведем завтра (8 сентября) здесь на канале "Заметки продавца В2В"

Проанализировал свой путь наемного сейлза за 7 лет, и выделил 10 не совсем очевидных фактов, которые помогли мне выйти на указанные в теме вебинара цифры (и да, по правде говоря, начиналось все даже не с 500$, а с 300$ 😔)

Несомненно, 2 раза я прям капитально хотел вообще бросить продажи. Один раз подробно изучал на 6 мес переезд в Ирландию для изучения английского языка, второй - подробно просматривал курсы по Swift (на iOS разработчика).
В итоге, я использовал что-то из того, про что буду рассказывать на вебинаре, и, к даже моему удивлению... я оставался в продажах и рост в доходах с каждым новым местом работы.
И не только в доходах, разумеется, навыки и компетенции тоже шлифовались, появлялись новые, но вебинар не об этом.

Нет, на вебинаре не будет очеведных элементов аля "ищи работу с большим окладом" или "продавай больше".

А, и ещё интересный момент: речь именно про продавцов.
Если вы "доите" одних и тех же клиентов больше года, получая с них процент - вы хороший аккаунт менеджер, но мы тут больше про продажи

Когда будет вебинар:
Завтра (Четверг, 8 сентября) в 19.00 (по GMT+3)

Где будет эфир:
Здесь, на канале @Salesnotes

А запись будет?
Будет. Но только в боте @x2sale_bot
(на канале и YouTube её не будет, поэтому или в онлайне, или в боте)

* мем просто для привлечения внимания, скорее.
Но в презе тоже будет много мемов, к слову. Это уже часть меня, мне кажется)) Через них результативнее запоминается и воспринимается инфа

Стартуем через 1 час

Пару организационных моментов:
- мы будем с вами взаимодействовать через комментарии к этому посту (вот прям к этому)
- по времени встреча займет 70-80 минут
- девиз большинства наших вебинаров:
"на несерьезных щах о серьезных вещах"
(бывали случаи, что во время прямого эфира я прям уходил с кадра, тк не сдерживал смеха, при этом Вова очень старался продолжать вещать, как будто не замечая меня, за что респект ему))

Ну а если вдруг не видели прошлых постов, и не знаете, на какую тему сегодняшний эфир: 10 различий, почему один сейлз зарабатывает 3500$+, а другой 500$
Остальные подробности по эфиру двумя постами выше.
До встречи)

Последовательность отправки цепочек холодных email
(по версии автора канала @Salesnotes.
Учитывайте, что сценариев может быть очень много)

Письмо 1: Причина, по которой мы пишем / краткое описание проблемы, которую решаем + Призыв к действию через "К вам ли мне с этим письмом?"

Письмо 2 (через 1 день): Напоминание в 1 предложении о себе через "Было ли у вас время ознакомиться с моим прошлым письмом?"

Письмо 3 (через 3 дня после второго письма): Более подробное описание существующей в нише проблемы + результат вашего решения её (мини кейс с цифрами) + призыв к действию через "Подскажите, имеет ли мне смысл прислать ссылку на более подробные кейсы?"

Письмо 4 (через 2 дня после отправки третьего письма): отдаём ещё частичку кейса, которая может содержать отзыв или исследование + призыв к действию "Как насчет пообщаться предметнее в фокусе обсуждения такого решения для компании Х"?

Письмо 5 (через 5 дней после отправки четвертого письма)
Так называемое, прощальное письмо, пример показывал тут:
https://t.iss.one/Salesnotes/783

Завтра ещё расскажу пару важных моментов про создание цепочек писем.
@Salesnotes

В продолжении вчерашнего поста про создание цепочек, которые сами будут вам генерировать встречи.

1) Дни и время отправки:
я отправляю только по будням
в пн с 11.00 до 16.00
вт-чт с 10.00 до 16.00
пт: с 10.00 до 15.00

ВАЖНО: по часовому поясу ПОЛУЧАТЕЛЯ

В тех последовательностях, о которых писал выше указаны именно рабочие дни. Те на самом деле вся цепочка из 5 писем идёт в течении 3 недель

2) Где брать тексты? / Как их составлять?
Это супер сложная история, где нет краткого ответа, к сожалению. Это искусство. Чуть-чуть облегчить историю вам может презентация вашего продукта или существующие кейсы. Берёте самый "жир" оттуда (чем больше цифр, тем лучше) и раскидываете эту инфу между всеми письмами.

3) Отображение текста у получателя
Помним, что более 50% открытий рабочих писем в 2022г происходят с мобильного телефона. Проверьте, как отображается
ваше письмо на телефоне

4) Тема письма не так важна, как первое предложение в письме. Очень сильно на открытие влияет ни сколько тема, а сколько начало вашего текста. Так называемый IceBraker, который должен попасть в сердечко получателя, создать мини интригу и сделает так, что у получателя не будет другого варианта, кроме как открыть и прочитать письмо

Всё, о чём я рассказал в последних двух постах, это лишь маленькая часть того, что стоит за процессом автоматизации регулярного привлечения клиентов через канал email
Более детальнее эта тема (и ещё 4 других) будут разбираться на курсе, о котором я расскажу чуть позже.

Ну а если вам нужна реализация такого процесса в вашем отделе продаж под ключ, пишите в ЛС (@Altunin), расскажу детали, покажу кейсы, цифры и отзывы по уже реализованным своим проектам)

@Salesnotes

«x2 к ПРОДАЖАМ»

Вот такую тему мы выбрали с Вовой для финального эпизода нашего «сериала вебинаров».
Для тех кто пропустил прошлые "серии":
Серия 1 (5 системных ошибок в отделе продаж)
Серия 2 (роль переговоров в жизни продавца)
Серия 3 (серия бесплатных уроков для РОПов и сейлзов)
Серия 4 (про различия в доходах у мен по продажам)

О чем мы будем говорить завтра?
-Почему b2b-сейлзы редко используют современные инструменты продаж?
-Что мешает отойти в отделе продаж от ручного управления?
-Почему во многих компаниях руководители годами пытаются навести порядок в отделе продаж - но постоянно всё рушится?
-Чем опасна ситуация, когда продаёт собственник компании или когда в команде только 1 продавец?

________________

К слову, курс, прогревом которого мы с вами здесь занимались последние месяц, тоже называется «х2 к ПРОДАЖАМ», и на этой видеовстрече мы расскажем как проходил первый поток (на основе отзывов участников)
Расскажем сколько стоит участие в курсе для самых решительных и что они получат, пройдя нашу программу для РОПов и менеджеров.

Когда встречаемся: Завтра (Четверг, 15 сентября) в 19.00 (GMT +3)
Где: Да прям здесь на канале, никуда переходить не нужно)
Запись будет? В открытом доступе - нет.

Для тех, у кого НЕ получится присутствовать, но есть желание посмотреть, пришлите + мне в ЛС (@Altunin) и я потом скину вам доступ к записи.

Подводя итоги 6 лет работы сейлзом в В2В продажах…

Сегодня, 19 сентября, для меня важный день: хочу познакомить вас с программой онлайн курса, который мы с Вовой Домановым будем проводить уже во 2-ой раз!

Первый поток курса мы проводили в середине лета.
В этот раз мы улучшили и доработали концепцию обучения:
✅ Мы сделали отдельный курс для "Менеджеров по продажам" и отдельный курс для "Руководителей продаж". В первом потоке у нас было всё вместе.
✅ В блоке "Менеджера по продажам" мы добавили 2 урока по переговорам от приглашенного эксперта.
✅ В блоке "Руководитель продаж" появилась тема продуктовой линейки продаж, которая поможет выстроить путь развития клиента и поможет переосмыслить воронку!
✅ Добавили QA сессии по итогам обучения в каждом пакете.
✅ Появился 3-ий бюджетный пакет "В записи"
(о нём есть на сайте 😉)

Последние полтора месяца мы активно подготавливали вас к этому посту / анонсу, знакомили через вебинары, подкасты и публикации.

Сегодня же, хочу познакомить вас с описанием программы, возможностью получить 2 вводных занятия, и оставить заявку на участие.
P.S. Цен нет - чтобы не резать конверсию.

Переходи по ссылке - https://x2sale.pro
Знакомься с программой, оставляй заявку, получай 2 вводных занятия. Ну и жди нашего с Вовой звонка тебе с приглашением на наш курс, заодно и познакомимся чуть лучше)

Как вам такая идея по привлечению В2В клиентов/партнеров?

Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот, у него есть цель запустить новое направление – сотрудничество с Digital агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий.

Шаг 1. Он нашел список ТОП-200 Digital агентств РФ, где есть сайты их, общие контакты (телефоны и email)
Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду
Шаг 3. В мортал комбат этот шаг назывался бы Фаталити.
Андрей хочет не просто писать в эти компании email, он собирается звонить в эти агентства с заходом "Получили ли они его письмо?"

Важный нюанс 1: Андрей действительно крутой копирайтер и с написанием холодного email у него явно не будет проблем и оно будет лучше 50% тех писем, что пишут сейлзы

Важный нюанс 2: Андрей не продажник. Он знает, что такое холодный звонок, но на практике он их делал раз 20 в жизни.

Интересно ваше мнение (напишите в комментариях):
Как вам такая идея привлечения новых клиентов / партнеров именно для Андрея? Какие видите плюсы и минусы данного подхода?

Завтра я напишу своё мнение, которым поделился с нашим героем
@Salesnotes

Чем же плох план Андрея? (В продолжении к вчерашнему посту)

Итак, давайте по порядку
Шаг 1: К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ 200 диджитал агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация.
На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с КОНЦА СПИСКА? Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто затраханы в холодных предложениях. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПРы

Шаг 2. Писать персонализированные email
В целом, именно в Андрея ситуации, идея нормальная. Есть только два нюанса.
Сколько времени в день он будет тратить на составление 5 персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу "окладов нет, деньги нужно зарабатывать". Те он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим
Нюанс 2. Как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить напоминалки сделать повторные 2-4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь

и мой любимый шаг 3. Звонки
Да, такие модели действительно имеют место на жизнь. В своих проектах я использую мультиканальность изредка (где в одну компанию мы идем через email - соцсеть - звонок), но конкретно в этом случае это идея утопическая, и вот почему
Каким бы крутым копирайтером Андрей не был, через холодные звонки он 100% не придет к цели, которую он себе поставил (выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд)
Почему? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки - нуждающимися. И максимум, что может получится - это получать проекты по стоимости фриланс бирж, что Андрей уже давно перерос.
При этом, Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника (когда нас отправляют на info / "нет, нам ничего не нужно" и остальная боль продаж), что для творческого и талантливого человека как он, может быть ударом по проф самооценке, и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближ года.

Что вы думаете по поводу моей обратной связи для нашего героя? С чем согласны, с чем нет?
Завтра на канале расскажу, что я ему порекомендовал делать в его ситуации, и почему

@Salesnotes

Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки?
(3-я часть. Заключительная)

В продолжении к вчерашнему посту хотел рассказать, чем закончилась наша консультация

Я предложил ему такой сценарий
Шаг 1: Собираешь в единый файл все упомянутые ТОП-200 Digital агентств. База должна выглядеть примерно так (даю шаблон).
Это делается в течении 4х часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс бирже, кто за тебе это соберет за 5$, условно

Шаг 2: Пишешь цепочку холодных В2В писем, где строишь своё УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными

Шаг 3: Запускаешь эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именного для холодных в2в писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами)

Что тебя ожидает на выходе:
5% компаний тебе дадут POSITIVE reply rate (= готовы будут с тобой предметно пообщаться). 5% - это 10 компаний в нашей ситуации.

Из этих 10 компаний ты созвонишься и предметно познакомишься примерно с 5 ЛПРами. Из этих 5 ЛПРов ты найдешь общий язык и пересечение интересов с 2-3 компаниями. С 1-2 компаниями ты начнешь работать на второй месяц. 1 компания продолжит с тобой в долгую и на более высокие чеки.

Хочешь больше? Возвращайся к шагу 1, и ищи новый список. Повторяй. Масштабируй. Тестируй разные гипотезы своей бизнеес модели)

Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого (без контекстной рекламы и построения личного бренда) выйти на диалог с компаниями, которые в тебе заинтересованы так же, как и ты в них.

Как думаете, уместен ли мой сценарий? Чем бы вы дополнили / улучшили?

В последних трёх постах вы наблюдали то, как строится моя консультация. При желании, помощь в настройке email кампании тоже можно реализовать. Мои контакты в описании канала, чуть-что))

@Salesnotes

Никогда такого не было и вот опять....

Понимая, что просто проигнорировать текущую новостную повестку было бы неправильно, в виду того, что я тут открыт и честен с аудиторией. Я не знаю как так вышло, но моё отношение к ближайшему контенту на канале прям на 100% отобразил мой приятель Алексей на своём канале https://t.iss.one/disruptors_official

Хочу его тут процитировать, тк оно очень чётко отображает и моё мнение:

Никогда такого не было, и вот опять... Это я про ситуацию в большинстве бизнесовых (да и всех остальных - кроме, пожалуй, новостных) тг-каналах. Обычные посты публиковать как-то не в тему, кто их сейчас читать будет... А про актуалочку тоже писать не с руки, и так вся Телега (и не только) перенасыщена фактами, фейками и вбросами. И так бошка пухнет.

Я убежден, что даже в такой ситуации важно иметь возможность потреблять то, что вы потребляли и раньше. В том числе информацию и всякое чтиво. Иначе нервной системы надолго не хватит. В первые недели после 24 февраля я в этом еще раз убедился.

Поэтому я в ближайшие дни продолжу постить контент. Только разберусь, что именно постить. Ну и очень надеюсь, что вас происходящее не затронет напрямую.

А вот ещё годный пост от коллеги по цеху Дмитрия Шамко про
работу в продажах в условиях неопределенности:
https://t.iss.one/dmitriyshamko/190

Ну и классный совет, который банально прост и мне помогает прийти в чувства "продолжать делать рутинные дела, насколько это предоставляется возможным", тем самым минимизируя окружающий инфошум.

@Salesnotes