Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами

Приведи друга (= клиента, который оплатит), получи свой % от продаж. Схема стара как мир, но сегодня хочу с вами поделиться как я неоднократно спотыкался об неё, чтобы вы знали / понимали, к чему готовиться если предоставится возможность поработать по этой схеме.

Есть два типа таких партнерок.
1я - это продажа SaaS решений по реферальной ссылке. Например, по вашей ссылке оплатили годовую подписку CRM системы: в личном кабинете вам начисляется бонус, который вы, в теории, можно обналичить.

2я - это рекомендация чужих услуг. К вам периодически обращаются за, условным, наймом сейлзов, вы передаёте горячего лида в проверенное рекрутинговое агенство, с которым есть устные договоренности о вознагрождении (да пускай даже письменное).

Сегодня поговорим о первом, завтра о втором.

При консалтинге часто просят рекомендаций на какой-то софт, которым сам я пользуюсь / пользовался / советую рассмотреть.
И вот даю я реферальную ссылку на какое-то SaaS решение. И у клиента нет никаких доп привилегий воспользоваться вашей рефералкой, тк в в2в софтах не встречал ещё программ, которые давали бонус клиенту воспользоваться рефералкой. Единственное, как вы можете повлиять на то, чтобы он воспользовался вашей ссылкой - напрямую об этом попросить, указав свой интерес (+ можно поделить его пополам позже, если цифра имеет смысл)

Ок, дальше идут след приключения. Допустим, клиент зарегестрировался от вас, попробовал триал и оплатил (тут кстати отваливаются те, кому продукт не зашел, и это норм). У вас в личном кабинете отображается вознагрождение. Пускай это будет 30% от первой оплаты. 30$

Ну вот типа ты заработал реальные 30$, «как мне их забрать?» - спрашиваешь у поддержки это софта. И тут тебе говорят: сори, бро, нужно минимум 100$, чтобы мы могли тебе их обналичить, это у нас такие правила.

Ну ладно, у тебя появляется доп стимул найти ещё 2-4 клиентов. Хотя в процессе такого поиска ты и в софте можешь разочароваться, но обидно, хочется забрать свои честно заработанные.

Потом ты находишь клиентов на этот софт (благо тебя не ограничивают, что через 6 мес твоя сумма сгорает или что-то подобное). И вот пишешь снова в поддержку: «еу, тут 110уе уже моих накапало, как мне их забрать то?»
Тебе говорят: «Подожди до середины след месяца, тк у нас выплаты 15го числа месяцем, следующем от начисленных денег твоим рефералом».

Ну ладно, ждёшь ещё +- полтора месяца, и тут оказывается, что они могут тебе вывести только на PayPal.
Супер, чё. PayPal как раз вот-вот прийдет в РБ (ирония). Дальше ты ищешь человека в родном городе, который работает на USA рынок и готов за 7-10% комиссии вывести твою сотачку. Только ты ещё съезди к нему в другой конец города и подстройся под его график встреч, плиз. При этом, тебе нужен человек по рекомендации, тк вначале ему капает на PayPal, и уже потом он тебя уведомляет об этом и ты с ним встречаешься.

В этом месяце я так заработал с 3х сервисов порядка 400$. И вроде звучит неплохо. Но часть этих историй тянулась с января этого года. И завершились они лишь потому, что я очень хотел довести это дело до конца и не ввязываться в него более.

Не стоит думать, что это мне так повезло с софтами. Это была выборка из 3х абсолютно разных решений и везде хватало камней преткновения.

Можете поделиться вашим опытом работы с рефералами в комментах. А завтра напишу про свой опыт партнерки при рекомендациях услуг. Там тоже хватает танцев с бубном

@salesnotes

В продолжении вчерашнего поста: про свой опыт партнёрки с разными агенствами.

Наверное, самый мудрый вывод, который я сделал в этом ключе: не ждать благодарности. А если она и будет, то уже «масштабировать» этого подрядчика. А теперь конкретнее:

Допустим, у вас раз в месяц спрашивают «посоветуй копирайтера». Раза три ты отвечаешь, что никого не знаешь лично, а потом знакомишься с руководителем контент-агенства, допустим Игорем, у которого есть 10 копирайтеров в штате. И вот Игорь тебе говорит: ты этих, кто спрашивает, ко мне приводи, а я тебе % за тех, кто закроется в клиента.

Казалось бы, нет ничего проще, просто пересылаешь сообщение в телеге со словами «вот тут спроси, они профессионально этим зан-ся». И вот твой «реферал» идёт туда и заказывает проект (=платит деньги).
И вот на какие грабли я наступал:

1) Игорь не спешит тебе сообщать, что они начали работу с клиентом от тебя (те тебе нужно перепроверять разными способами это самому)

2) Игорь начинает ёрничать из серии: «а он точно от тебя? Мы вроде как на него ранее рекламу таргетировали и он оставлял заявку в 2018г»

3) Игорь начинает говорить, что клиент проблемный / требовательный, и там не так всё однозначно, давай чуть позже вернемся к этому вопросу

И мой самый любимый момент: периодичность вознаграждения.
С процентом всегда в «услугах» +- понятно, стандартные 10%.

А вот с какой периодичностью готовы делится этим партнерским вознаграждением супер важно обсудить на старте. Что я имею в виду:

Ты можешь продать написание одной статьи за 100$, а можешь продать ему обслуживание бизнеса контент частью на протяжении года за 12.000$ / год.
При этом, платёж в 12.000$ разбивается помесячно. Вопрос: с какой суммы ты должен получить 10% (от всей или от первого платежа?)

И вот тут очень важно обсудить все нюансы ДО того, как вы взаимодействовать по партнерке.

А теперь самое интересное: 10% от первой оплаты действительно неплохое вознаграждение. Только это рынок, и кто-то, кто делает не хуже (а зачастую даже лучше) готов отдавать 10% от всех поступлений с этого клиента. И как вы думаете, с кем будут работать?)))

С парой ребят я работаю по такой модели и она мне очень нравится и хочется им давать как можно больше клиентов в будущем.
Да, клиенты со временем отваливаются. Да, договоренности могут пересматриваться (не в пользу меня, само собой). Да, тебя могут в любой момент продинамить. Даже договор от такого не застрахует.
Тут со своей стороны поделился опытом. Можете в комментариях его дополнить (ну или что-то опровергнуть))

@Salesnotes

Что посмотреть на тему "около" продаж

Нет, это не очередной 100500 пост, где вам рекомендуют избитые 10-20 фильмов на тему продаж аля "волк с Уолл-стрит".
Для этих вещей вот вам запрос в поисковик и изучайте, если раньше не получалось.

Сегодня хотел бы поделиться сериалами, где тема бизнес переговоров очень часто встречается:

1) Кремниевая Долина
2) Миллиарды
3) Карточный домик
4) Форс-мажоры
5) Офис

А еще, вчера начал смотреть "Не сработало" (или "WeCrashed") про сильно нашумевшего в прошлом году создателя коворкингов WeWork. Сериал на реальных событиях + снят Apple + в главных ролях Джаред Лето.

В первой серии понравилось наблюдать за тем, как главный герой "продает идею" своего стартапа потенциальным инвесторам.

Основные два момента, которые заметил:
- рисуешь картину счастливого будущего потенциальному инвестору (и тут сильно влияет роль личности и актерство спикера/сейлза, тк очень мало кто умеет так описывать картины будущего)

- блефуешь, говоря, что у тебя уже есть потенциальные клиенты/инвесторы, тем самым немного отбирая ту счастливую картину будущего, которую ты только что нарисовал + создавая дефицит предложения (привет Чалдини и его "психологии влияния").
Игра в блеф на переговорах такого ранга - это всегда тонкая грань. И тут нужны норм яйца + отчет себя, что можешь остаться "с носом", тк твои потенциальные оппоненты матерые переговорщики и знают эти трюки не хуже тебя, как правило.

Смотрели что-то из перечисленных сериалов?
Может есть еще из небанальных сериалов / фильмов, которые могли бы рекомендовать сейлзам? Поделитесь в комментах, плиз

@Salesnotes

Есть ли достойные бесплатные CRM-решения?

Для начинающего бизнеса это выход. Особенно когда
стороннего финансирования нет, и ты пытаешься выжать из стартапа всё по минимальной цене. Сам я тоже на старте каких-то проектов использую бесплатные или тестовые версии разного софта.

Но более трети аудитории данного канала — это уже не новички,
поэтому возникает резонный вопрос: можно ли экономить на инструментах, которые напрямую влияют на рост продаж?

Сначала к решениям: большинство бесплатных CRM отлично подходят для организации онлайн-офиса с парой продавцов. Если же у вас полноценный отдел продаж, то нужны более продвинутые инструменты.
Например, платные версии позволяют работать с телефонией и почтовыми сервисами, а это главный инструмент любого сейлза. Также можно пользоваться обратным звонком, планом продаж и аналитикой. А важность наличия рекламных кампаний и коллтрекинга внутри объяснять точно не нужно, это действительно нужные функции.

Попробовать все инструменты на вкус и понять, что вам годится, можно тоже бесплатно. Демо-период — это пробник ваших лучших бизнес-процессов)
Допустим, у вас есть пара недель полного функционала того же Битрикс24 Можно реально проверить то, на что раньше не хватало ни времени, ни сил. Ту же автоворонку настроить, разобраться в генераторе продаж, протестировать сквозную аналитику, например.
Если вы попробовали и вам понравилось, в завтрашнем посте обсудим, что делать дальше.

#Партнерка

За что платить в CRM? Продолжение вчерашнего поста.

Во вчерашнем посте обсуждали, так ли хороши бесплатные версии CRM-систем? В одном из чатов даже удалось подискутировать на эту тему, и пришли к выводу, что бывают случаи, когда действительно хватает free версии
Полноценный же отдел продаж внедряет CRM под свои потребности. Не стоит экономить на очевидно полезных функциях, которые сокращают время сделки и быстрее приносят компании выручку.

Лайфхаки по выбору платного тарифа:

Возможность управлять правами доступа к сделкам
На канале уже ранее был пост о том, какое влияние может оказать чрезмерная открытость информации на сейлзов, поэтому если не хотите конфликтных ситуаций в отделе - задумайтесь в сторону этого решения. Это очень и очень нужная функция. В Битрикс24, например, она есть в профессиональном тарифе.

Классическая автоворонка с конвертацией ЛИДов в контакт, компанию и сделку. Эта функция важна всем, кто отслеживает конверсии из статуса в статус и хочет убрать риски ручной смены этапов сделки.

Работа с базой. Все знают, что базу нужно поддерживать в актуальном состоянии и постоянно проверять ЛИДы и информацию на дубли. В платных сrм эта фишка автоматическая. Базовая тема, которая поможет увидеть повторы (которые нередко встречаются в каждой сфере бизнеса).

Интеграция с 1С и складом.
Если вам нужно постоянно контролировать остатки товара или синхронизировать данные из 1С с CRM - не пренебрегайте интеграцией. Опция есть только на профтарифах, рассчитывайте потребность сразу, как и в п.1 - потом подключать будет гораздо дороже.

Генератор продаж
Этот инструмент помогает создавать повторные ЛИДы и сделки по параметрам. Привлечь новых клиентов бывает непросто, а вот добиться повторных продаж от существующих – вполне реально. Битрикс24 сегментирует базу клиентов по нужному вам запросу и автоматически запускает повторные продажи с распределением на менеджеров.

Изучить и выбрать тариф, подходящий вам, можно по ссылке. Кстати, сейчас к любому коммерческому тарифу прилагаются приятные бонусы.

Сейлз процессы заработают лучше, быстрее и эффективнее. А если у вас уже есть один из тарифов - проанализируйте, чего вам не хватает для комфортной работы отдела продаж и легко смените тариф.

#Партнерка

Как у людей в LinkedIn формируется решение "добавить вас в друзья или нет"?

На скрине выше можно увидеть аналитику от Rain Group Center, где указано в каких соотношениях люди принимают решение добавить вас в "друзья"

Перевод слева направо:
1) Я не знаю человека, но он представляет продукт/услугу, интересную моей организации

2) Я не знаю человека, но их САЙТ дает понимание, как они могут помочь мне

3) Я не знаю человека, но он работает в интересной мне индустрии бизнеса

4) Я не знаю человека, но у нас есть общие контакты

5) Я не знаю человека, но он написал релевантную причину законектиться.

Какие можно сделать выводы:
- смотрят не только ВАШ профиль в LinkedIn (и профиль вашей компании), но и сайт. Те у нас есть три шанса облажаться на этом пути))

- я удивлен, что "общие контакты" играют какое-то значение, тк в моей картине мира там у всех со всеми уже по 10-50 общих знакомых и все мы знаем, какие это "знакомые"))

- тот самый "welcome message", в котором мы пишем "reason to connect" дает самые низкие результаты из 5 пунктов выше. В последнее время я стараюсь ничего не писать в приветсвенном сообщении, а делать ставку на оформлении своего профиля + собирать базу более релевантно (чтобы попадать в пункты 1 и 2)

Что думаете насчет цифр в этой аналитике?

@Salesnotes

Как составить "идеальный портрет вашего клиента" (ICP) так, чтобы он работал на вас?

Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:

-Число сотрудников компании
-Ниша/Отрасль/Индустрия
-Доходы/Прибыль/Бюджет компании
-Гео
-Считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности.
-Есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт / решение
-С технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт / решение
-Трафик на сайте и его объем.
-Насколько велика клиентская база компании.

При этом, совсем не важно тут использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. 4-5 переменных из списка уже сильно выделят вас от других "бомбил"))

Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПРов (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через 2-3 представителей в этих компаниях.

@Salesnotes

ТОП-22 публикаций канала @Salesnotes

Первая часть подборки по ссылке: https://t.iss.one/Salesnotes/1126

13) Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать

14) ​Подкаст: Где и как учиться продажам

15) Что писать в первом сообщении в FB

16) Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального Клиента?

​17) Подкаст: Советы продавцам, которые хотят сменить работу

18) Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий

19) Проверить email перед отправкой

20) Сейлз НЕ РАВНО маркетолог

21) О языковых барьерах и особенностях при выходе на новые рынки в2в продаж

22) Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он приносил пользу

Данные собирались по кол-ву перепостов / сохранений в избранное всех публикаций на канале «Заметки продавца В2В» с июня 2021г

Сохрани этот пост и делись им со своими коллегами из отдела продаж!

Так сколько же всё таки зарабатывают IT сейлзы?

Излюбленный вопрос многих профессий, на самом деле))

Вчера от моих знакомых из BICC (Belarus IT Companies Club) вышло исследование частично отвечающее на вопрос из темы публикации. Данные эти заполнило 95 респондентов (в том числе и я, к слову))

В исследовании можно найти данные по окладам, знаниям английского, соотношение дохода к опыту. Ну а если вам впадлу переходить по ссылкам, заскринил выводы исследования (см прикрепленный текст)

В довесок к этому хотелось бы накинуть еще пару своих прошлых постов на эту тему:

- личное мнение по цифрам, на которые стоит ориентироваться сейлзам и компаниям.

- опрос на 790 человек, про соотношение совокупного дохода сейлза, в зависимости от его окладной части

- Мнение 300 человек на вопрос, сколько должен зарабатывать сейлз в зависимости от стажа (опрос от 2018г, имейте это в виду)

Не стоит забывать, что такие данные это среднее по больнице. Заполнять могли и от балды, и непрофильные личности, и неправду.
Да и 95 заполнивших, не самая репрезентативная выборка (надо было им ко мне прийти во время проведения опроса, мы бы с вами им дали больше данных))

Давайте в комментариях обсудим, что вы думаете на тему доходов сейлзов? Возможно, все работают "без потолков" ?)))

@Salesnotes