К посту про варианты перехода из сейлзы в РОПа в комментариях было много мнений, что не каждый сейл будет хорошим РОПом. И особенно опасно из лучшего сейлза делать РОПа, тк есть риск получить хренового ропа и лишиться отличного сейлза (тк назад дороги в рамках одной компании у него точно не будет). Что ж, это всё уже давно известные истины, проверенные многими + там же в комментариях я поделился своим мнением на этот счёт.

Один из аргументов, почему сейлзам сложно быть результативным РОПом - умение четко выстраивать систему. Это действительно сложная задача для творческих личностей сейлзов. Но там где есть система, там и масштабируемость и рост доходов (как компаний, так и личностей/сотрудников) Система состоит из многих параметров.
Про 5 из этих параметров мы сегодня и поговорим в 19.00 (ни по каким ссылкам переходить не нужно, всё будет здесь на канале в формате видеотрансляции). Вся инфа постом выше

Чуть-чуть спойлерну, что кратко затронем:
-найм
-адаптация новых сотрудников
-регламенты
-контроль исполнения
-постановка планов продаж

Конкретные вопросы по этим темам можете оставлять здесь в комментариях или задать на самой трансляции 🙂

@Salesnotes

Начинаем через 30 минут

Заварите себе чаёк или что-то покрепче, и усаживайтесь поудобнее. Следующие 90 минут мы будем давать контент, о котором писалось в последних двух постах. Постараемся это сделать в максимально дружелюбной / неформальной обстановке.

Вебинар подразумевает взаимодействие с аудиторией. Поэтому под этим постом вы можете оставлять ваши комментарии, вопросы и ответы для спикера.

Всем хорошего вечера (даже если вы не планируете разделить его с нами, хотя нам будет вас не хватать)))

А запись будет? А вот и YouTube ссылка на запись вчерашнего вебинара:

https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs

Самым лучшим ответом на вопрос «смотреть или не смотреть» будут комментарии/отзывы тех, кто присутствовал на эфире.
Они доступны постом выше

Заметка №388
Как оценивать продажи через социальные сети (LinkedIn / Facebook) Основные метрики.

1) Connection rate: (кол-во одобренных заявок в друзья/кол-во общих заявок) *100%. Чем выше, тем лучше.

2) Response rate: (кол-во ответов на смс/кол-во отправленных смс)*100%
Чем выше показатель, тем лучше. Важно удерживать цифру не ниже 30-40%.

Тут ещё не стоит забывать два очень важных момента:
-Нужно считать от кол-ва тех, кто вас уже добавил, а не от общего числа.
- Желательно делить и считать именно Positive response rate
(те ответ от клиента «идити в жопу со своим решением» вряд ли стоит закладывать в положительную статистику ))

3)Convertion rate: (кол-во лидов/кол-во ответов) *100%
Высокими показателями конверсии считают 10−25%, но на практике и 3−5% достаточно для признания рекламной кампании успешной. Не существует оптимального показателя CR, так как его значение зависит от специфики рекламируемого объекта. Чем дороже товар или услуга, тем ниже коэффициент конверсии, и наоборот.

4) Engagement rate:
(кол-во реакций у одного поста/кол-во просмотров поста)*100%
Менее 1% — считается низким показателем,
от 1% до 3% — средний показатель,
от 3% до 5% — высокий показатель,
свыше 5% — очень высокий показатель

5) View rate:
(кол-во просмотров одного поста/кол-во друзей+подписчиков) *100%
Аналогично пункту выше, держим на высоком уровне. Норма для каждой сферы деятельности своя.

* Кол-во просмотров доступно в LinkedIn, в FB такого к сожалению - нет.

В комментариях можете рассказать о том, как повышаете конверсии на всех этапах!

@Salesnotes

​Минск. Давайте встретимся в эту среду офлайн.

С момента моего прошлого офлайн выступления прошло уже 2 года, и я безумно рад возможности выступить перед офлайн аудиторией.

Собственно, встреча будет в эту среду в 9.00
Время немного нестандартное, но если вчитаться в название организатора мероприятия (owner.by), то вроде как всё становится на свои места)
А если вам нужно согласовать ваш визит с руководством, пишите мне в личку, помогу как смогу.

Тема выступления заявлена на изображении. Купить билет можно по ссылке (там, кстати, и более развернуто про то, о чем буду рассказывать)

Нет, записи не будет.
Но если эта тема для вашей компании актуальна, можем обсудить в индивидуальном формате. Мои контакты для связи всегда в описании канала)

Заметка №389
Публичные выступления - мечта для интроверта

После вчерашнего выступления, где присутствовало 45 человек, я вновь почувствовал тот внутренний кайф от живых публичных выступлений.

Двойной кайф - это выступать на тему, которую ты сам предложил, с контентом, который не подвергался никакому редактированию со стороны организаторов. Ну и плюс когда 100% контента основаны на сотнях часов твоего опыта.

А теперь про интровертов.
Наверное, в это сложно поверить, но после того, как я перешел на удаленный тип работы/продаж, я стал испытывать дикий дискомфорт начать диалог первым. Для меня это серьезная проблема, тк я из тех, кто кайфует от общения с приятными и умными людьми. Но сейчас не об этом. Фишка в том, что один из многочисленных плюсов быть спикером на офлайн мероприятиях - люди сами к тебе подходят. Ну и нередко дружественный диалог на профессиональные темы может продолжиться каким-то совместным продожением, с целью помочь друг друг подзаработать деньжат (ну про этот эффект конференций вы наверняка и так знаете))

Поэтому, если у вас когда-то предоставиться возможность выступить - делайте это не раздумывая.
Ну а если вы организовываете офлайн бизнес мероприятия (или знаете таких) - буду рад выступить с практичным контентом на тему в2в продаж)

@Salesnotes

​Подкаст «x2 к ПРОДАЖАМ»
Тема: Менеджмент в отделе продаж:
4 принципа и как их правильно внедрять.

00.00 Почему эта тема одинаково актуальна для сейлзов или для РОПов?
3.30 Cсылка на упомянутый вебинар:
https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs&t=415s
7.30 Принцип менеджмента в отделе продаж № 1
09.10 “Я построил систему в отделе продаж, теперь я не нужен компании?”
11.30 Кейс как внедрять принцип менеджмента № 1
16.10 Принцип менеджмента в отделе продаж № 2
18.20 О любимчиках РОПов в отделе продаж, как быть с ними?
22.30 Кейс как использовать принцип менеджмента № 2
22.40 Как сейлзы реагируют, если вы пренебрегаете 2м принципом (спойлер: уходят из вашей компании)
26.30 Принцип №3 (Ошибка VS проступок)
29.40 Кейс использования принципа №3
(как появляются и совершенствуются описания процессов в отделах продаж)
37.20 Принцип менеджмента в отделе продаж № 4
41.50 Кейс как быстро внедрять правила в отделе продаж, чтобы они соблюдались
49.50 Как обсуждать эти принципы с кандидатом, если он ими интересуется на собеседовании?

Когда помог клиенту убрать из текста холодного письма всё лишнее))

@Salesnotes

К теме про вчерашний мем о идеальном тексте холодного письма:

Давайте так, идеального письма не существует. Идеальной структуры - тоже.
Когда я включаюсь в проект клиента по автоматизации email цепочек, мы всегда разделяем зону ответсвенности по тексту 50 на 50. Сейчас опишу подробнее свою зону отвественности:

1) Тема письма (есть 2, которые у всех работают лучше всего)
2) Репутация отправителя (чтобы ваше письмо точно попало во «входящие», а не спам). Сюда входит вся техническая составляющая этого непростого процесса
3) Подпись отправителя (даже тут можно использовать пару фишек)
4) Наличие спам слов в цепочках. Их более 1000, и нужно минимизировать это число в ваших текстах
5) Персонализация. Что ещё и когда уместно подставлять. И речь далеко не только про {first_name} {company_name}, хотя как показывает практика, для некоторых и это WOW эффект.
6) Про наличие ссылок (какие можно, какие нельзя)
7) Лимиты ежедневной отправки и последовательность. Особенно актуально при старте запуска.
8. Объемы текста + адаптация этих объемов на тех, кто читает письма с телефонов.
9) Структура follow up’ов (когда и какими должны быть последующие письма)
10) Какими могут быть Intro Line (первые строки вашего письма, на основе которого принимается решение открывать/не открывать)

а вот за само УТП продукта под портрет его потенциальной аудитории отвечает уже клиент, так как лучше него я точно не знаю эти моменты))

Чем бы ещё дополнили этот список?

@Salesnotes

​Пример нестандартной персонализации email письма

Данные я вытягивал из LinkedIn, где у всех фамилия и имя на латинском языке, а писать планирую на русском языке. Согласитесь, не очень начинать письмо с «Pavel, приветствую», поэтому в полуавтоматическом режиме перевел латинские имена на кириллицу. На этом мы не закончили, эти же имена и фамилии через спец инструмент я перевел в родительный падеж (для кого).
И эти данные упаковывая в тему письма по типу:

Для {For_rulastname} {For_rufirstname} / От {Company_name}

Тема письма получается типа
Для Кузьмичёва Павла / От Salesnotes.ru

Чтобы сформировать такой список из 500 людей + перевести имена из пункта А в пункт В (видно на скрине) мне потребовалось около одного дня. В том числе проверить итоговый список вручную.

Открыли бы письмо, где указаны ваше имя и фамилия в теме письма, да ещё и про букву «ё» не забыли?

@Salesnotes

Нужна ваша помощь

А если быть конкретнее: сделать созвон на 30 минут со мной и моим приятелем, которого вы уже знаете по выпускам подкаста «х2 к ПРОДАЖАМ» и недавнему вебинару, Вовой Домановым.

Как вы уже могли услышать из тех самых выпусков, мы тут решили объединить нашу экспертизу и выкатить авторский онлайн курс.
И сейчас стоит задача, как его можно улучшить!

Для этого мы хотим лично пообщаться с 10-20 ребятами, которые интересуются темой продаж и когда-либо обучались / или проявляли интерес к обучению на эту обширную тему.
Я сейчас специально не сужаю воронку и использую просто термин «продажи», тк 100% вектор курса будет в том числе зависеть от того, каким опытом вы с нами поделитесь.

По времени займет до 30 минут.
Созвон проведем в удобное вам время.

Во время общения мы зададим вам пару вопросов, а потом сможем ответить на ваш актуальный запрос.
Получается и познакомимся, и проведем для вас мини-консультацию.

Если вы готовы нам помочь в этом деле, пришлите «+» мне в личку @Altunin и согласуем встречу.

UPD: Ох, 20 человек набралось в течении 20 минут, вы самые лучшие.
Пока что набор остановлен. Возможно, будет вторая часть и я актуализирую этот пост (именно поэтому его не удаляю)

Попал в СМИ. Тема - на скриншоте. Кому откликнулась тема - 5 минутное чтиво по ссылке. Журналист, который редактировал - оставил то самое «мясо», поэтому «воду» берите свою )))

Книги, которые зацепили вас до глубины души.

Пост из рубрики 80 / 20 (про которую я рассказывал вот тут по ссылке).

Уверен, что у большинства из нас, кто читает данный канал, есть как минимум одна книга, которая запала вам в сердечко, тк во время прочтения той самой литературы вам удалось абстрагироваться от внешнего мира и прожить жизнь главного героя и окунуться в его приключенческий мир.
Вот именно про такую и литературу я бы хотел с вами сегодня поговорить / попросить рекомендации.

За последние 5 лет мне попалось 10 таких книг, от чтения/прослушивания которых я не мог оторваться, при том, что я не являюсь заядлым читакой и никогда ранее не прочитывал более 12 книг в год.
Своим списком и эмоциями я поделился в комментариях к этому посту.
Будет круто найти единомышленников, кто так же читал что-то из того списка и в него также было «попадание».

Последние 5 книг, которые я начинал, я закрывал на 20-25% прочитанного, тк вообще не цепляло. Потому сейчас хочу вновь прибегнуть к вашей помощи, чтобы вы рассказали в комментариях о ваших любимых книгах (НЕ из жанра бизнес литературы).

​Подкаст: От начала сотрудничества до первого контракта на 124 тыс $ за 5 мес. Как работают агенства по В2В лидгену?

00.00 О госте и компании, которую он представляет
2.30 Когда компаниям имеет смысл делегировать процесс лидгена на аутсорс?
09.30 Мы написали супер тексты и отправили им 500 релевантным получателям, наши тексты прочитали, но реакции - 0. В чем причина?
11.30 Подробный разбор кейса под лидгену для ИТ аутсорс компании (70+ разработчиков)
20.30 Зачем лидген агентству обучать ваших сейлзов?
25.30 Бизнес модель агенства по лидгену. На чём строиться заработок?
И какие зоны ответственности
28.00 Продолжение описания кейса
34.00 Какие инструменты и на какие KPI ориентируются лидген агентства?
53.30 Про зоны ответственности между компанией и лидген агентством, которое она нанимает?
56.30 Как реагируют сейлзы компании, когда им начинают помогать лидген агентства?
59.00 Крутой бонус для тех, кто дослушал до конца

Прослушать выпуск на подкаст площадках:
https://salesnotes.mave.digital/ep-15

Послушать выпуск на YouTube:
https://youtu.be/Mq51Z9fqrhM

Связь с гостем выпуска: @iz_dev
Предложить себя в качестве след гостя подкаста: @Altunin

​Нестандартный канал В2В лидогенерации - YouTube комментарии

Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала Владислав (@vlkomar)
________________
«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.

Поставил себя на место клиента и стал думать, чтобы я делал первым делом, чтобы разработать продукт. Первая же мысль - YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знания.

Напрасно многие B2B продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1-5к.

Процесс лидгена выглядел так:
1) Подумал, как клиент и попытался поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube)
2) Вводим релевантный запрос, как
“Как сделать …?”/ “Что нужно, чтобы …?”
я искал по “How to design hardware products”
3) Заходим в комменты под видео (см прикр файл) и выцепливаем заинтересованных лиц
4) Ищем их в соц.сетях (в моем случае был LinkedIn)
5) Пишем запрос на добавление интригующий, чтобы человек вас добавил. Мой запрос был следующим:

“Hi, [Name].
I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.
I'd be glad to add you and discuss it in detail.”.

Как результат, первый же лид оказался релевантным (см скрин)»
___________________

Есть крутая история про ваш опыт в В2В продажах и готовы поделиться этим на 10.000ую аудиторию канала - пишите мне в ЛС @Altunin

Продолжи фразу: «В нашем отделе продаж есть проблемы с ….»

С момента нашего с Вовой вебинара, который просмотрело 800+ человек, прошло 2 недели, и мы решили завтра повторить, но уже с другой темой.
Тема звучит так «Разбор реальных проблем в реальных отделах продаж»

И тут хотелось бы попросить поучаствовать любимую аудиторию канала, и накидать ваших вопросов или проблемных моментов, которые именно вас интересуют.
Понимаю, что тема может быть «интимной» и не все будут готовы в комментариях об этом писать, поэтому можно прислать мне в ЛС (@Altunin) с пометкой «без указания автора».

Разберем подробно 5 вопросов и несколько вопросов захватим из тех, кто будет присутствовать на завтрашнем онлайн вебинаре. Не просто разберем, а предложим варианты решения, исходя из своего опыта (тут больше на опыт Вовы будем опираться, конечно).

Где: здесь на канале «Заметки продавца В2В» в видео формате
Когда: 2 июня (завтра / четверг) в 19.00 по GMT+3

Я чуть-чуть помогу и натолкну на примерные варианты:
- новые сотрудники быстро увольняются
- «старички» в отделе продаж сидят на базе/жопе ровно
- все попытки привнести какие-то изменения проваливаются с треском

Пишите ваши вопросы/ситуации в комментариях, или в личку.

​Контент, которые делаете вы сами или,
вопросы, которые сегодня будем обсуждать на вебинаре.

1) Передача новых задач / лидов сотрудникам отдела продаж
(автор вопроса: @Simonovskii)

2) Формирование базы знаний и этапов воронки продаж в В2В
(автор вопроса: @autokolonna)

3) Формирование плана развития новых сотрудников / менеджеров по продажам (автор вопроса: @kkr_nik)

4) Менеджер по продажам нащупал тот самый потолок, про который все говорили, что его нет. Как быть? (Автор вопроса: @OlgaSergeevvvna)

5) Высшее руководство пустило РОПа и его отдел продаж на самотек и никак им не зан-ся. Как работать в такой ситуации?(Автор вопроса: @Coluseum)

Еще несколько вопросов захватим из тех, кто будет присутствовать на вебинаре.

Когда: сегодня в 19.00 по GMT+3
Где: прям здесь на канале @Salesnotes.
Достаточно просто быть подписанным.

Вы можете нажать на колокольчик, чтобы установить напоминание (как на скрине ), но я вам все равно за 30 минут напомню еще)))