Вчера прогуливаясь по парку впервые увидел дятла в деле (см видео), после чего появилась идея нового поста: Метод продаж - режим дятла

Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор пока он не превратится из потенциального в платящего.
И знаете что, этот метод на самом деле очень хорошо работает.

Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно ещё тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом обсуждать какими-то умными словами (как правило, англоицизмами)) про различные стратегии повышения плана продаж.

По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз активности в одного и того же клиента (не важно, звонки это или email). Просто большинство сейлзов сдаются после 2-3й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5-10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким кол-вом клиентов)

Что думаете по поводу данного метода? Работает ли он в вашем отделе продаж? Как вам видео? Комментарии открыты…

@Salesnotes

Заметка №386 Иметь подвешенный язык у сейлза ≠ быть балаболом

В коммуникации между сейлзом и клиентом нужно приходить к тому, чтобы поток информации, исходящий от продавца был достаточного объема (не много, но и не мало) и соответствовал цели (деньги, эмоции или иное).

Когда менеджер говорит мало, это может иметь разные причины и воспринято клиентом по-разному:

Коварство.
С позиции менеджера - желание что-то скрыть, утаить в угоду продаже. С позиции клиента - меня хотят обмануть, мне не говорят цифры или факты, послушаю лучше другого специалиста у конкурента, так как тут явно что-то нечисто. И клиент будет прав, найдется более разговорчивый менеджер, который таки убедит.

Страх.
Менеджер боится сказать так много, что это завысит клиентские ожидания, или наоборот, отпугнет так, что купить уже не захочется.

Надменность.
Одна из главных причин непонимания. Надменность появляется во всех мелочах: мимике, риторике, действиях, жестах. Избегайте.

Расфокус.
Внимание сейлза рассредоточено на множество проектов, поэтому ему просто не хочется растрачивать время, и он обходится короткими созвонами или вовсе переходит на письма, не отвечая на звонки.

А вот когда говорят много, это зачастую просто неопытность и отсутствие подготовки к диалогу.
Лучшая коммуникация - это когда сейлз предоставляет клиенту информацию о продукте в достаточном объеме, честно и открыто.

@Salesnotes

​Подкаст: Из биолога в В2В продавцы… Почему, зачем и как?

Запись этого выпуска мы с Андреем делали ещё в начале февраля, и несмотря на это, актуальность обсуждаемых тем ни чуть не угасла.

Таймлапс выпуска:

00.00 О госте
1.20 Из биолога в продавцы…. Почему, Зачем и Как?
3.00 Что нужно для миграции по рабочей визе из Украины в Австралию
5.00 Процесс поиска работы в2в сейлзов в биотехе (подробно про шишки)
10.01 Что такое В2В продажи в сфере биотех? Кого берут в это направление?
13.11 Ну ок, я В2В сейл, а что дальше? Опыт Андрея продолжения развития карьеры после в2в продаж
15.10 Почемы мы так мало знаем про бизнес в Австралии?
16.37 Сравниваем в2в сейлзов в Австралии и СНГ. Чьё кунфу круче?
21.31 Доверие бизнеса к сейлзам в СНГ и в других странах отличается?
26.20 Излюбленная тема: обсуждаем холодные звонки на рынках США и СНГ
30.12 Обсуждаем понятие и подходы к процессам в в2в продажах
34.11 Продажи через голосовые автоответчики. То, что никто не использует в СНГ
37.24 Ещё один способ назначения встреч, который почти никто в СНГ не использует
41.01 Про важность всегда заканчивать переговоры призывом к действию
42.30 Про типовые холодные письма, сквозь немного слёз

Все подкасты «Заметки продавца В2В» в первую очередь о личностях и их опыте в фокусе В2В продаж.
Чем уникальнее/необычнее ваш опыт, тем больше я буду рад видеть вас в след выпусках)) Пишите мне в @Altunin

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://salesnotes.mave.digital/ep-14

Послушать выпуск на YouTube -
https://www.youtube.com/watch?v=cOAi9n2hM-w

@Salesnotes

Переговорные поединки на канале Заметки продавца В2В.
Участвуют все желающие. Прокачиваемся в переговорах через новую (тестовую) рубрику на канале.

Теперь по порядку:
Ещё 3 года назад у себя на канале я кратко рассказывал, что такое переговорные поединки. Вот этот пост. Там и примеры самих поединков от ребят уровня PRO в переговорах

Сейчас появилась идея реализовать классические управленческие поединки для аудитории канала. На данный момент это бесплатно для подписчиков канала @Salesnotes, тк до конца не понятно, в каком формате будет результативнее взаимодействие, и насколько такая активность вообще будет интересна аудитории.

Как это будет происходит:
Раз в неделю (предварительно по пятницам или в субботу) на канале будет опубликована переговорная ситуация и 2 роли участников этой ситуации. Вам нужно выбрать роль, которую вы хотели бы сыграть и через комментарии написать:
⁃ Какие вопросы стоит задать вашему оппоненту;
⁃ Какие привести аргументы, чтобы усилить свою позицию в переговорах.

После этого, в понедельник, среди активных участников в комментариях мы выбираем двух желающих, которые сыграют данный поединок в онлайне. Каждому участнику будет выделено по 5 минут, чтобы решить конфликтную ситуацию. Каждый сначала сыграет менеджера, а потом клиента.

Уже завтра здесь на канале появится описание первой ситуации и роли.
В понедельник (25.04) в 17.00 (GMT+3) проведем первый поединок.
По времени будет занимать 20-25 минут.

За ходом игры будет наблюдать и курировать эксперт Сергей Громов, собственник клуба переговоров, победитель и призер соревнований по управленческой борьбе.
По окончанию игроки получат от Сергея обратную связь, которая состоит из ответов на вопросы:
-Что хорошо было, а что плохо.
-Как можно было поступить по-другому и
+ примеры ответов).

Быть зрителем сможет любой желающий. Ссылка на трансляцию будет на канале за 5 минут до участия.
По факту окончания зрители могут делиться своей обратной связью в комментариях к публикации, где описана ситуация.

Для тех, у кого остались вопросы по формату - пишите в комментариях к этому посту, я и Сергей будет оперативно отвечать.
Ну и плюсаните в комментах, если вам такая активность вообще интересна, чтобы я лучше понимал, имеет ли такой формат уместность в будущем на канале @Salesnotes )))

Ситуация "Несвоевременная поставка"
 
Клиент заказал в автосалоне автомобиль, выбрав необходимые ему опции. По договору срок поставки составляет 3 месяца. Через месяц менеджер, принимавший заказ, связывается с клиентом и говорит, что для выполнения заказа необходимо ещё одна опция (т. к. без неё невозможна опция, выбранная клиентом). Клиент отказывается от предложенной опции и от той, без которой она невозможна.
По прошествии трёх месяцев клиент звонит в салон и интересуется, готовностью автомобиля. Менеджер сообщает, что автомобиль будет только через месяц, т. к. опции были согласованы на месяц позже. Клиент приезжает в салон, чтобы встретиться с директором.
 
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Клиент — вернуть деньги или получить автомобиль, в крайнем случае получить существенную компенсацию.
Менеджер — снять с себя ответственность, сохранив место в салоне.

Готовим роль менеджера
Надо будет ответить в комментариях на два вопроса:
1 Какие можно привести аргументы или предложения, чтобы усилить позицию менеджера?
2. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы с ним договориться?

В понедельник (25.04) в 17.00 (GMT+3) проведем первый поединок.
По времени будет занимать 20-25 минут. Будут выбраны два участника (из тех, кто пожелает принять участие + активен в комментариях к этому посту). Каждый из них сыграет И роль менеджера, И роль клиента (поэтому к роли клиента тоже желательно подготовиться.

Подробности формата данных поединков описаны постом выше

ТОП-10 Книг по переговорам

Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу повторить свой ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.

1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс

__________________

Не забываем принимать участие в подготовке к переговорному поединку, описание которого постом выше. К понедельнику ищу двух желающих, кто готов принять участие и получить профессиональную обратную связь от эксперта по переговорам.

Что ж, первый блин, можно сказать, комом. Тк за 3 дня желающих побыть участником переговорного поединка (а не просто зрителем) - не нашлось, сегодняшнюю активность отменяем (переносим на неопределенный срок до тех пор, пока не найдутся 3е желающих)

Можно было бы, конечно, сэмитировать подставных персонажей, дабы разогнать интерес, но желания проводить такие манипуляции отсутсвует)

Я частично понимаю, почему так произошло: мало кто готов публично выставлять себя не в самом выгодном свете + тут реально нужно напрягать извилины как до поединка, так и вовремя поединка.
+ наверняка, не всем до конца была понятна механика. Подумаю, может позже скину видео такого поединка с вопросом «кто хочет также?"

Вместе с тем, такая практика даёт наилучший результат обучения, тк лучше 10 раз обделаться при обучении на публике, но закрывать отличные сделки в будущем, речь о сделках с реальными денежными бенефитами.
Вообще, об обучении в продажах скоро будет ряд заметок.

Вместе с тем, это наглядный пример из книги «Спроси маму» (про книгу писал тут). Предварительный интерес к теме был проявлен у большого кол-ва аудитории. Как только дошло до действия - дальше интереса пока не пошло.
Так же и с гениальными идеями, которые вас посещают сделать свой стартап: вам будут говорить что идея супер, да вот только готовность внести предоплату = поверить действительно что идея отличная, будут готовы куда меньшее кол-во людей)

Написать подобного род пост тоже можно прировнять к «публично выставлять себя не в самом выгодном свете» . Ещё пару попыток разнообразить регулярный контент какими-то активностями, да что-то должно выстрелить))
Спасибо, что остаётесь подписчиками «Заметки продавца В2В»

UPD: Всё таки идее суждено реализоваться, просто чуть в другом формате.

Желающие нашлись, но нужно согласовать с ними и экспертом (который будет курировать поединок) удобное время. Первая встреча будет закрытая. Ссылка на доступ будет только у тех, кто готов сам учавствовать. После того, как проведем первые поединки, ссылку на видео опубликую здесь.

Для тех кто реально готов принимать участие как переговорщик: пишите мне в ЛС - @Altunin. Время проведения будем обсуждать вместе. Ситуацию для первого поединка оставляем ту, что на канале.

Если вдруг вы из тех, кто пропустил последние посты и не понимает, что происходит, всё началось с моего вот этого поста в четверг. Вопросы по формату можно оставлять в комментариях.

Чек-лист эффективных продаж по телефону

Телефонный разговор - это важный этап в коммуникации с клиентами. Чтобы эффективнее продавать по телефону, нужно автоматизировать процессы принятия и последующей обработки звонков.

На сегодняшний день есть возможность автоматизировать весь процесс: от определения источника звонка до постановки задач по результатам разговора с клиентом. При этом современные решения позволяют принимать звонки от клиентов и сохранять привычные бизнес-процессы, где бы вы не находились, не привязываясь к рабочему месту или интернету.

На белорусском рынке есть инструменты, которые предлагают готовые и быстрые решения по настройке телефонии, интеграции её с CRM-системами без закупки оборудования и привлечения доп.специалистов.

Чек-лист поможет определить, каких фич вам не хватает в текущей работе, чтобы улучшить показатели продаж по телефону за счет автоматизации бизнес-процессов.

#Реклама

​Пост из рубрики 80/20 (когда я пишу не о продажах, а делюсь чем-то личным)

Хотел бы поделиться фотографией своего рабочего места.
Это 3кв м балкона, где я работаю последние два года.
Вообще, если задуматься, что за работой мы проводим треть жизни, то к рабочей обстановке (как и к кровати), начинаешь относиться более трепетно, на мой взгляд. Исходя из этого, на фото под цифрами можно увидеть следующие предметы:

1) Кресло Metta Samurai S-3 (у кого проблемы со спиной, хороший вариант)
2) Рюкзак ХD Design Hero Regular
3) Микрофон HyperX QuadCast (Огонь штука, все онлайн созвоны со мной)
4) Наушники JBL Live 660NC
5) Выход на USB Type-C и Type-A (чтобы меньше проводов было)
6-7) Розетка 220
8. Ethernet вход (качество Интернета лучше, чем от Wi-Fi)
9) Беспроводное зарядное для телефона
10) Powerbank Xiaomi на 10.000 с возможностью заряжать ноут
11) Переходник с Type-C на Type-A/HDMI / SD карты и тп
12) Ноутбук

Чуть позже ещё напишу о плюсах и минусах рабочего места на балконе.
А так же сделаю подборку вариантов рабочих мест для сейлза (за 5 лет я испробовал 7 разных вариантов и в каждом из них есть + и - )

Можете в комментариях присылать фото вашего рабочего места и что из всего представленного на вашем фото имеет для вас наибольшую ценность?

@Salesnotes

Готов видеоотчет первого поединка среди подписчиков канала


Видео доступно по ссылке - https://youtu.be/-C3YcHnLEYA
Если смотреть в режиме х1.5, то просмотр видео займет 20 минут.

Таймлайн:
0.00 - объяснение правил и формата проведения поединка + жеребьевка участников
7.15 Игрок 1 играет роль менеджера салона
12.15 Игрок 2 играет роль менеджера салона
17.15 Игроки получают развернутую и предметную обратную связь по итогах их переговоров.
30.00 - Подведение итогов и анонс следующей встречи

Отзывы о встрече так же доступны на скриншоте выше.
Если готовы принимать участие как переговорщик в следующей встрече - пишите мне в ЛС: @Altunin

Если кто-то пропустил и не понимает о чем речь, вот тут рассказывал

​Подкаст: Где и как учиться продажам

1.05 Как можно бесплатно иметь доступ к тренингам по продажам?
3.02 Переломные моменты в подходах к обучению. Когда и какие они могут быть?
6.35 Книги, которые повлияли на нашу карьеру сейлзом
8.03 Про то, как использовать полученные в книгах знания
11.01 Есть ли разница в контенте от зарубежных авторов и локальных авторов бизнес литературы?
13.10 Как переводить новые бизнес знания в игру
14.20 Влияния школы Радмило Лукича на нас
19.05 Прочитал 25 книг по продажам VS прочитал одну и внедрил
21.15 Кто и в каких пропорциях должен оплачивать обучения (сейл или компания)
26.30 Где черпать знания современному сейлзу в 2022г?
30.00 Секретная информация для тех, кто дослушал до середины выпуска)
32.07 Наш опыт взаимодействия с онлайн обучением. Взгляд со стороны спикеров и со стороны слушателей.
37.10 Основная ошибка любого обучающегося
40.15 Пришел на обучение, оказалось, что ты всё “знаешь”. Что дальше?
44.55 Как нужно себя проявлять на обучении? Чего не стоит бояться?
47.10 Какие блоги почитать на тему продаж

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://x2sale.mave.digital/ep-4

Послушать выпуск на YouTube -
https://youtu.be/RFyPixr_KXY

Принять участие в подкасте или предложить идею для выпуска - @Altunin

60ч видео на тему B2B продаж

Собрал в единый плейлист 57 видео, которые удалось найти в бесплатных архивах YouTube.
Большинство контента 2020-2022 годов. Не все видео я просматривал, но с большинством авторов данного контента я так или иначе знаком, и могу уверенно рекомендовать их контент.

Там и про выходы на иностранные рынки, и про лидген в LinkedIn, и про работу с крупными В2В брендами, и про Social selling, и про контент-маркетинг в В2В, и про продажи в стартапах, и про управление, и про продажи в месседжерах, и ещё очень много крутого и тематического контента.

ВАЖНО:
-Список буду дополнять, можете присылать ссылки на видео в ЛС (@Altunin)
-Чуть позже сделаю отдельную статью, где ссылки поделю по категориям (и эту статью в будущем тоже буду дополнять)
-Ссылки упорядочены по популярности (кол-ву просмотров), но это не говорит о том, что чем выше видео в списке, тем качественнее контент.

Я знаю, что большинство из нас просто сохранит эту ссылку/заметку в папку «избранное» в телеграме и никогда не перейдет по ней.
Но кому-то данная подборка очень сильно поможет в освоении профессии в2в сейлза, поэтому делитесь этой подборкой с молодыми сейлзами в первую очередь.

https://youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqM2TioEryKA0PvF5asBk5h2

@Salesnotes

Заметка №387
Из В2В сейлза в РОПа / ТимЛида / Менеджера

Сложная (особенно для меня) тема, об которую я спотыкался много раз на личном опыте.
Пути роста у наемного в2в сейлза в РОПы, как правило, следующие:
1) попасть в компанию первым сейлзом и быстро вырасти в менеджера вместе с этом компанией (спойлер: не все молодые компании растут)
2) Дождаться перемен в компании, когда твой РОП уходит из компании и/или переходит в иной отдел и его место освобождается.
(спойлер: тут может быть проблема в том, что зачастую РОПы по 5-10 лет сидят на комфортном для них месте + нет 100% вероятности, что РОПом возьмут именно тебя, а не кого-то из коллег или «с улицы»).
3) Грамотно продать себя на собеседовании в хорошую компанию на позицию РОПа, даже несмотря на то, что у тебя нет должного опыта (Ты продал свою экспертизу теоретических знаний, ведь ты прошел несколько курсов для РОПов + работодатель оценил твой потенциал, исходя из твоих амбиций = поверил в тебя). И вот этот сценарий хороший, пускай и редкий. Но тут есть 50% возможность обосраться как РОП, тк твои теоретические знания не равны практическим.

Мой же путь получился и вовсе костыльным / экспериментальным. Возможно, кому-то он тоже сможет оказать пользу:

а) Попробовать свои рутинные задачи сейлза отдать на аутсорс через фриланс биржи. Тут вы прокачиваете навыки выбора кандидата, который будет это исполнять + навык грамотно изложить в 1-2 абзацах задачу, которую нужно исполнить вашему фрилансеру + проконтролировать это исполнение и передать выше (кто там над вами сейчас). Я так отдавал в прозвон небольшую базу контрагентов, тк не хотел им звонить. На мне было написание скрипта + контроль исполнения звонков / доведения их до лучших показателей. Стоила такая задача около 50$. Да, платишь из своих денег.

б) Попробовать найти 2-3х людей, с которыми будете готовы поделиться своими знаниями и опытом + передавать эти знания через конкретные проекты, а не просто объясняя теорию. Это бесплатно, но требует большого временного ресурса. Важно брать на такую стажировку не менее 2х людей, а лучше 3х, тк во-первых, кто-то по пути может отвалиться в виду того, что вы ему не понравились/не подошли/у него поменялась жизнь и тд, а во-вторых: вы удивитесь, как сильно по разному ваши слова могут восприниматься двумя разными людьми, а одна из ваших задач - учиться ставить задачи так, чтобы всем сразу было всё понятно.
Для поиска стажеров я использовал свой канал (вот пост об этом), но вы можете это сделать через пост в LinkedIn (иных соц сетях, где вы активны) или через корп чаты, если хотите провести такой эксперимент с действующими коллегами.

Будет круто, если в комментариях вы поделитесь своим опытом (положительным или отрицательным, неважно) своего вертикального карьерного роста)

@Salesnotes

К посту про варианты перехода из сейлзы в РОПа в комментариях было много мнений, что не каждый сейл будет хорошим РОПом. И особенно опасно из лучшего сейлза делать РОПа, тк есть риск получить хренового ропа и лишиться отличного сейлза (тк назад дороги в рамках одной компании у него точно не будет). Что ж, это всё уже давно известные истины, проверенные многими + там же в комментариях я поделился своим мнением на этот счёт.

Один из аргументов, почему сейлзам сложно быть результативным РОПом - умение четко выстраивать систему. Это действительно сложная задача для творческих личностей сейлзов. Но там где есть система, там и масштабируемость и рост доходов (как компаний, так и личностей/сотрудников) Система состоит из многих параметров.
Про 5 из этих параметров мы сегодня и поговорим в 19.00 (ни по каким ссылкам переходить не нужно, всё будет здесь на канале в формате видеотрансляции). Вся инфа постом выше

Чуть-чуть спойлерну, что кратко затронем:
-найм
-адаптация новых сотрудников
-регламенты
-контроль исполнения
-постановка планов продаж

Конкретные вопросы по этим темам можете оставлять здесь в комментариях или задать на самой трансляции 🙂

@Salesnotes

Начинаем через 30 минут

Заварите себе чаёк или что-то покрепче, и усаживайтесь поудобнее. Следующие 90 минут мы будем давать контент, о котором писалось в последних двух постах. Постараемся это сделать в максимально дружелюбной / неформальной обстановке.

Вебинар подразумевает взаимодействие с аудиторией. Поэтому под этим постом вы можете оставлять ваши комментарии, вопросы и ответы для спикера.

Всем хорошего вечера (даже если вы не планируете разделить его с нами, хотя нам будет вас не хватать)))

А запись будет? А вот и YouTube ссылка на запись вчерашнего вебинара:

https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs

Самым лучшим ответом на вопрос «смотреть или не смотреть» будут комментарии/отзывы тех, кто присутствовал на эфире.
Они доступны постом выше