Заметка №380
Маркетинг и продажи

Всё чаще сталкиваюсь, что невозможно отделить продажи и маркетинг. Они всё равно, как ни крути, должны работать сообща. В идеале отдел маркетинга видит цель, а продажник в неё бьет. На деле же они даже не знают детали работы отдела: нет понимания процессов, нет ясности стратегии команды, нет единой системы учета заявок, анализа.

Что делать?
Подключать сквозную аналитику, например, Calltouch.
Вы скажете: спасибо, кэп, об этом и так все вокруг говорят, это не новость.
Увы, у 90% компаний сквозного контроля просто нет.
Без понимания какие источники работают, а какие еще и дают продажи - мы просто слепы, и управлять таким бизнесом очень сложно.
Если вы еще только задумываетесь, надо вам это или нет - вы уже проигрываете. Надо!
Определитесь с ключевыми показателями статистики от продаж к маркетингу и наоборот (например, конверсия в целевой ЛИД, ROI, LTV или стоимость обращения), а затем внедряйте.

Продажники и маркетологи должны очень плотно общаться, иметь общую статистику, которая должна быть разделена на источники с указанием производимых действий и направлена на реализацию стратегии компании.
Отличным инструментом, повышающим эффективность всей затеи, является коллтрекинг. Он не только определяет источник, но и позволяет прослушивать записи звонков, что может стать дополнением к уже имеющейся информации. Посмотреть пример можно по ссылке.
Благодаря записям, можно проанализировать запросы клиентов, их возражения, а также улучшить скрипты разговоров.

По промокоду "Salesnotes" Calltouch дарит подписчикам канала 50% скидку на первый месяц ПО. Переходите по ссылке и указывайте код при регистрации.

#НативнаяИнтеграция

В ближайшую пятницу протестируем новый формат общения.
Со своей стороны расскажу «есть ли жизнь после выгорания» и какие пути горизонтальной карьеры сейчас выстраиваются у меня. Также отвечу на ваши вопросы, в рамках которых буду компетентен)))

По длительности: до 60 минут

https://t.iss.one/Salesnotes?livestream=e55597ae65af79a223

Записи НЕ будет, тк хотелось бы именно лампового формата беседы, не для всех, так сказать ;)

Заметка №381
Что делать с корп почтой бывшего коллеги (если увольняется сотрудник)?

Сейчас я тестирую рассылку с целью привлечения сейлзов на канал (если входишь в 11%, кто после моих писем подписался, дай знать в комментах, как тебе такой заход).
Так вот, в ходе данного эксперимента получил крутой автоответ от бывшего сотрудника компании (см скрин ниже).

Таким образом компания не потеряет клиентов + ещё у клиентов остаётся возможность пообщаться с тем, кто ему писал (а вдруг предложат работу у себя, тк оценили его подход, или просто напишут приятные слова, тк увольнение - это не всегда про счастливое будущее))

Вообщем, очень простой и хороший метод клиентоориентированного подхода (в том числе и к бывшим сотрудникам)

А ещё, в 2019г я рассказывал, как можно сделать крутой автоответ на время отпуска. Заметка №156 именно об этом.

Если вы тоже как-то креативно подходите к автоответам, поделитесь в комментариях 🙂

@Salesnotes

Выбрать CRM и настроить её так, чтобы она работала, а не висела оплаченным грузом — та ещё задача:
— менеджеры саботируют
— воронка провисает
— интеграции подглючивают
— часть функционала не используется

И вот, вместо обещанной автоматизации и оптимизации — дополнительная головная боль от бесполезной программы.

Ребята из агентства mailigen ru специализируются на настройке и внедрении CRM. Что приятно, работают не с одной системой, а с тремя: AmoCRM, Битрикс24 и Pipedrive.
Поэтому подбирают подходящую в зависимости от задач бизнеса.

Получить бесплатную консультацию
и подобрать CRM для своего отдела продаж

Они евангелисты СRM-систем и готовы доказать, что обрабатывать заявки быстро, не забывать звонить клиентам и получить прозрачные отчеты реально.

#НаПравахДогадайтесьЧего

Знаменательный (для меня) момент - обновление фотографии этого канала.
Хотел бы чуть-чуть рассказать, почему решил это сделать

Прошлый логотип был с первого дня появления канала. Я его заказывал в 2017г у фрилансера и он делал его с моей свадебной фотографии от 2015г. Что поменялось:

1) Я перестал носить бабочки
2) 90% времени я хожу с небольшой щетиной
3) я прибавил 15кг (на новом лого стали чуток шире щёки))

Ну и основное: поменял надпись. Была «Best Seller», стала «Salesnotes».
Собственно, «Salesnotes» и «Заметки продавца В2В» - это «бренды», которые я хочу ассоциировать и популяризировать совместно со своим именем и фамилией, Тарас Алтунин.

* в комментариях вы можете увидеть прошлый лого, если что)

Вот такая вот история)

@Salesnotes

Начинаем через 30 минут 🙂
Стартовая тема указана, а дальше будем уже из ваших вопросов двигаться (если, конечно, кто-то прийдет и будут вопросы)))

Заметка №382
Идеальный текст письма - каким оно должно быть?

Если вас стригерила тема письма, спешу вас разочаровать, тк ответа на этот вопрос у меня нет.

Выше на скрине вы видите ответ на моё письмо из рассылки. В одном случае - «хватит спамить», во втором - не хотела отвечать, чтобы увидеть цепочку из всех 4х писем)

Все мы люди, и каждый из нас на одинаковое письмо будет реагировать очень по разному.

На что мы можем повлиять? Чтобы таких ответов как у Георгия было меньше )

Как это сделать?
«Здесь должен быть очень длинный текст»)
Да и я не Ильяхов. Но с чего стоит начать:

НИКОГДА не начинайте ваше письмо с
(имя), здравствуйте.
Меня зовут…
Я представляю компанию ИЛИ Наша компания зан-ся…

Это супер клише и мало кто будет читать дальше этих фраз

@Salesnotes

15 выводов о своём опыте в подкастинге. Часть 1

Рубрика 80 / 20. Подробнее о рубрике писал тут

Вначале 2021г решил попробовать себя в записи подкастов. Почти все 12 выпусков были на любительском уровне, за качество записи которых я прошу прощения)) С 2022г я решил «качать» эту историю с полупрофессиональном подходом.

Первые выпуски я просто встречался в Zoome, делал запись, используя микрофоны ноутбука или AirPods и без всякого монтажа выкладывал в общий доступ. У меня была ставка на контент + на гостей из интересных компаний.
В целом, эта ставка позволила собрать за год +-500 лояльных слушателей на 3х популярных подкаст площадках.

Сегодня хочу вам рассказать, что происходит по ту сторону процесс записи + путь до публикации подкаста на канале и подкаст площадках

1) Сейчас на выпуск одного подкаста от идеи до публикации я трачу 5-6 часов времени, которые растягиваются на 4-5 недель.

2) Перед тем, как встретиться «под запись» , я провожу встречу с гостем без микрофона. В ходе такого диалога мы просто знакомимся друг с другом и общаемся на околорабочие темы.
Плюс обсуждаем список тем, которые гость сам хотел бы раскрыть в записи подкаста и я уверен, что это будет интересно слушателям.
Так же заранее договариваемся, какие темы мы точно не поднимаем, тк у гостя или нет опыта или нет возможности делится той или иной информацией

3) Как же непросто с крупными брендами договорится о выпусках) Они боятся, что их сотрудники взболтнут лишнего, поэтому чуть ли не требуют список вопросов и поминутный сценарий. В итоге выкручиваемся, просто процесс растягивается на 2 месяца. Уже был выпуск со СберМаркетом, и сейчас в процессе обсуждением с одним из проектов Яндекса)

4) После записи идёт «вычитка», когда ты сам убираешь неинтересные моменты выпуска, чтобы оставить побольше «мяса».
Это один из моих самых нелюбимых процессов + такое нельзя делегировать (на мой взгляд)

5) Только после этого ты отдаёшь выпуск в монтаж профессионалам, которые доводят звук до идеала, насколько это возможно. (Убирают всякие шумы, эканья и тп). Ещё об этом есть в п13
Потом тебе ещё раз нужно переслушать этот выпуск, чтобы
а) проверить всё ли правильно сделали ребята
б) составить текстовый таймлайн выпуска

6) После этого тебе нужно его опубликовать на подкаст платформы. Это тоже своего рода квест на день, как добавить самый первый выпуск на Apple подкаст и Яндекс.Музыку (легче всего было добавить на Spotify и Google Podcast). Этот шаг сложен только при первом выпуске

7) Чтобы оставаться «на плаву», ты должен повторять шаги 2-6 с периодичностью раз в две недели. И вот тут мы находим «кладбище разбившихся надежд, тк см п 9

8. Большинство подкастов заканчивается 1-2мя выпусками. К концу 2021г на ЯндексПодкастах было зарегистрировано почти 14.000 русскоязычных подкастов. Из них живых (там где последний выпуск был как минимум в течение двух месяц) - около 1500 подкастов.
Те 11% только идут дальше. Сам я уже два раза был на грани попадания в эти 89% забивших, но пока держусь

9) Одна из причин, почему так много подкастов замораживаются - нет аудитории. Вторая причина - ты можешь выпустить 100 подкастов и заработать 0 денег, тк у тебя маленькая аудитория слушателей или та, на которую сложно привлечь рекламодателя

10) Есть очень ограниченные варианты с продвижением подкастов:
A) Переливать аудиторию со своих соц сетей (мой сценарий)
Б) Приглашать именитых гостей, которые ходят с одного подкаста на другой и рассказывают +- одно и то же, но у них есть аудитория в FB / Instagram / ТикТоке и ты рассчитываешь, что твой гость тебя пропиарит у себя в соц сетях. Вариант неплохой, но весьма меркантильный.
Мне самому неоднократно поступали такие предложения, где я понимал, что на меня пофиг, главное, чтоб я сделал пост у себя в канале. Тут короче, хватает нюансов.
В) Надеяться попасть в ТОП рекомендаций подкаст платформ (там есть механики, как на это можно повлиять, но сейчас не об этом + у меня не получилось))

Оставшиеся 5 пунктов не влезли, будут через пару часов отдельным постом
@Salesnotes

​​15 выводов о своём опыте в подкастинге. Часть 2

11) Если вы думаете, что «мама я подкастер» начинается с покупки хорошого микрофона - вы заблуждаетесь. Это лучше чем ничего, но не забывайте, что как минимум микрофон должен быть и у вашего гостя, если вы делаете онлайн запись.

12) Онлайн запись - это отдельная боль. Куда круче и качественнее делать офлайн записи в арендованной подкаст студии. Но тут уже зависит от тематики вашего подкаста. Я же ограничен городом Минском и понимаю, что здесь не так много подходящих мне спикеров

13) На фото вы вы видите, как примерно выглядет запись подкаста в студии. Чтобы сделать выпуск на 1 час желательно бронировать студию на 1.5ч.
Это стоит денег, около 20-25$/час.
Как видите, там не только микрофон, а ещё и пульт, который делает качество звука в разы лучше. Такой пульт стоит 1000$, купили бы себе для подкастов? Я - нет))
P.S. В горшке на фото самое обычное растение, а не то, что вам показалось)))

Для тех кто из Минска, я облегчу вам жизнь с поиском идеальной студии - https://www.teamteam.by/studio
К слову, эти же ребята и помогают мне с пунктом 5

14) Ещё можно заморочиться и делать красивые персонализированные картинки к промо, как это делают для YouTube каналов. Такое по стоимости потянет 5-10$ за одно изображение.

15) Ещё крайне желательно КУПИТЬ музыкальное сопровождение подкаста. Это может быть как для intro, так и для фона всей записи. Чтоб вы понимали, библиотека выбора платных аудиосопровождений состоит из 100.000+ разного рода треков. Как из них выбрать один единственный - то ещё веселье. Почему покупать - тут речь про права на аудио. Можно выбирать, конечно, среди бесплатных, но я же вроде как уже претендую на уровень выше новичка))

Зафиналивая данный пост, хочу сделать призыв к действию:

- Подписывайтесь на подкаст «Заметки продавца В2В» на удобной для вас платформе - https://salesnotes.mave.digital

- Если вы хотите быть гостем след выпуска - пишите мне в личку ( @Altunin ), только сразу обозначьте свой опыт и отношение к В2В продажам.

В след раз ещё наверное расскажу про процесс поиска гостей и рекламодателей для своего подкаста

@Salesnotes

Заметка №383
Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать

Нашел свой конспект от 2017г по обучению переговорам, и вот хочу поделиться частью изученного материала, на основе которого можно подготовиться к любым переговорам (не только по работе)

1. Миссия переговоров
(для кого я это делаю? Кому это нужно, кроме меня?)

2. Цель вступления в переговоры
( а какое действие я хочу получить от собеседника в конце переговоров?).

3. Стратегия
Комплекс мер, направленных на достижении нашей целей с одной ключевой идеей. Должна быть альтернативная стратегия всегда.

4. Стратагема
Ключевая идея
Что в первую очередь заставит моего собеседника сделать нужное действие?

5. Тактика
Конкретные приемы, которые позволяют получить преимущества здесь и сейчас. Разрабатываемая заранее последовательность рассматриваемых вопросов.
Выигрывает тот, кто более тактически подготовлен.

6. Сценарий
Что я буду делать каждый момент времени?

7. Манипуляции
Скрытое воздействие на стереотипное поведение человека, меняющее его поведение в заданном направлении. «Если Вы достойный, вы должны…»

После проведенных переговоров:
8. Анализ:
-себя
-оппонента
-ситуации

9. Результат
качественный или количественный показатель, который изменился к концу переговоров. Изменения, которые можно зафиксировать.

10. Оценка эффективности:
Прибыль \ затраты (ресурсы: время, деньги, информация, эмоции и т.д.)

@Salesnotes