Заметка №325
Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального Клиента?
Делюсь отрывком из книги Роберта Фитцпатрика: «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Многие хвалят эту книгу для продавцов, но мне понравился только один фрагмент оттуда, вот он:
«Спросите, как они справляются с задачей Х сейчас и сколько денег они на это тратят. Уточните, сколько времени это занимает. Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз. Если проблема так и осталась нерешенной, спросите почему. Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?»
@Salesnotes
Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального Клиента?
Делюсь отрывком из книги Роберта Фитцпатрика: «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Многие хвалят эту книгу для продавцов, но мне понравился только один фрагмент оттуда, вот он:
«Спросите, как они справляются с задачей Х сейчас и сколько денег они на это тратят. Уточните, сколько времени это занимает. Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз. Если проблема так и осталась нерешенной, спросите почему. Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?»
@Salesnotes
Заметка №326
Можете ли вы объяснить чем занимаетесь вашим близким людям?
Если да -вы красавчик. Если нет - есть над чем работать. Почему это важно?
Клиент впервые слышат о вашей Компании, вашем продукте. Вы когда пришли на работу, вникали в продукт 2-4 недели, а Клиенту пытаетесь все изложить за 1-2 часа (суммарно). Как думаете, все ли он сходу поймет?
Рекомендация: составь список близких людей (не менее 5 человек) и по очереди продавайте им ваши услуги и честно спрашивайте, насколько им все понятно. Лучший способ это понять - попросить их продать вам ваш же продукт обратно.
И вот то, как они это будут делать, будет говорить о том, насколько они «въехали» в суть вашего бизнеса/продаж. Примерно также ваш потенциальный Клиент будет понимать ваш продукт/услугу после вашей презентации. Ну, пускай он даже будет чуть-чуть лучше понимать, в виду того, что он вроде должен быть в теме, однако это не говорит о том, что ему всегда будет все понятно)
Для наглядности прикрепляю ссылку на 7 минутное видео, в котором очень хорошо изображен процесс искажения информации.
*как вариант, можете посмотреть первые 30 секунд и последние 30 секунд видео, но лучше целиком.
https://www.youtube.com/watch?v=z3ZegeWfKhM
@Salesnotes
Можете ли вы объяснить чем занимаетесь вашим близким людям?
Если да -вы красавчик. Если нет - есть над чем работать. Почему это важно?
Клиент впервые слышат о вашей Компании, вашем продукте. Вы когда пришли на работу, вникали в продукт 2-4 недели, а Клиенту пытаетесь все изложить за 1-2 часа (суммарно). Как думаете, все ли он сходу поймет?
Рекомендация: составь список близких людей (не менее 5 человек) и по очереди продавайте им ваши услуги и честно спрашивайте, насколько им все понятно. Лучший способ это понять - попросить их продать вам ваш же продукт обратно.
И вот то, как они это будут делать, будет говорить о том, насколько они «въехали» в суть вашего бизнеса/продаж. Примерно также ваш потенциальный Клиент будет понимать ваш продукт/услугу после вашей презентации. Ну, пускай он даже будет чуть-чуть лучше понимать, в виду того, что он вроде должен быть в теме, однако это не говорит о том, что ему всегда будет все понятно)
Для наглядности прикрепляю ссылку на 7 минутное видео, в котором очень хорошо изображен процесс искажения информации.
*как вариант, можете посмотреть первые 30 секунд и последние 30 секунд видео, но лучше целиком.
https://www.youtube.com/watch?v=z3ZegeWfKhM
@Salesnotes
YouTube
Испорченный байк
Передача информации в действии! Наглядней некуда!
Глухой слышал, как немой рассказывал, что слепой видел, как безногий бежал.
Глухой слышал, как немой рассказывал, что слепой видел, как безногий бежал.
Заметка №327
1/3 Клиентов, за которых стоит бороться
В книге Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков» я нашел очень интересную градацию Клиентов, о которой ранее не задумывался:
Все ваши Клиенты (бывшие, настоящие, будущие) делятся на 3 типа:
1/3 из них вы никогда не продадите. Даже бесплатно.
1/3 купит ваш продукт из без вас, просто так.
И вот за последнюю 1/3 стоит «сражаться» продавцу. Именно там работают все навыки / методики / тактики, которыми вы владеете (планируете овладеть).
@Salesnotes
1/3 Клиентов, за которых стоит бороться
В книге Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков» я нашел очень интересную градацию Клиентов, о которой ранее не задумывался:
Все ваши Клиенты (бывшие, настоящие, будущие) делятся на 3 типа:
1/3 из них вы никогда не продадите. Даже бесплатно.
1/3 купит ваш продукт из без вас, просто так.
И вот за последнюю 1/3 стоит «сражаться» продавцу. Именно там работают все навыки / методики / тактики, которыми вы владеете (планируете овладеть).
@Salesnotes
Заметка №328
Почти прощальный email
Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)
Звучит оно примерно следующим образом:
Добрый день, (имя).
К сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт\услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.
Будет замечательно если вы ответите всего лишь выбрав букву. Пришлите только А, В, С, В или Е и я пойму, как поступать дальше:
А. Перестаньте писать мне и пытаться всяким родом связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте
В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании
С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нету времени. Продолжайте пытаться.
D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.
Е. Я не понимаю\ забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?
Спасибо.
Вы можете дополнять\удалять\менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.
@Salesnotes
Почти прощальный email
Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)
Звучит оно примерно следующим образом:
Добрый день, (имя).
К сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт\услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.
Будет замечательно если вы ответите всего лишь выбрав букву. Пришлите только А, В, С, В или Е и я пойму, как поступать дальше:
А. Перестаньте писать мне и пытаться всяким родом связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте
В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании
С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нету времени. Продолжайте пытаться.
D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.
Е. Я не понимаю\ забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?
Спасибо.
Вы можете дополнять\удалять\менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.
@Salesnotes
Заметка №329
Узнать комфортный ритм общения с Клиентом.
Наводящими вопросами типа:
«если я буду набирать вам раз месяц/два/три, нормально будет?»
Или
«С какой периодичностью я могу напоминать о себе, чтобы это оставалось ненавязчиво и вам было комфортно?»
Таким образом вы не будете формировать образ надоедливого продажника, звонки и email которого в дальнейшем игнорируют.
Те, кто очень привередливы – вам ответят: « я сам с вами свяжусь по мере необходимости». Для меня это знак, что ранее чем 3-4 месяца звонить/писать не стоит. В редких случаях, они действительно связываются. В остальных, спустя 3-4 месяцы, они нормально воспринимают ваш «пинг»
@Salesnotes
Узнать комфортный ритм общения с Клиентом.
Наводящими вопросами типа:
«если я буду набирать вам раз месяц/два/три, нормально будет?»
Или
«С какой периодичностью я могу напоминать о себе, чтобы это оставалось ненавязчиво и вам было комфортно?»
Таким образом вы не будете формировать образ надоедливого продажника, звонки и email которого в дальнейшем игнорируют.
Те, кто очень привередливы – вам ответят: « я сам с вами свяжусь по мере необходимости». Для меня это знак, что ранее чем 3-4 месяца звонить/писать не стоит. В редких случаях, они действительно связываются. В остальных, спустя 3-4 месяцы, они нормально воспринимают ваш «пинг»
@Salesnotes
Заметка №330
Про открытость к продажам.
В виду того, что 50% читателей данного канала – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:
Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.
Не прячьтесь за секретарями и за отсылкой на info.
Я объясню почему:
Во-первых, вы действительно можете сэкономить деньги Компании.
Вот я всегда продавал и продаю те продукты/решения, которые позволяли Компании или сэкономить или больше заработать. Зачем отказываться от таких предложений?
Во-вторых: ведь вы тоже продавали (а может и сейчас это делаете). Вы, как никто другой, должны понимать, какого это – работать в режиме, когда 90% людей тебя игнорируют / посылают / отказывают.
Смените эту парадигму. Мне иногда хочется это сравнить с дедовщиной: типа меня все посылали, а я вон в руководители пробился, а чем ты лучше меня?! Это ущербное мышление, имхо.
В-третьих: таким образом вы будете в тренде, вы будете понимать, какие изменения происходят в вашей области. Какие методики переговоров использует продавец. А классных продавцов и вовсе можно нанимать к себе. Почему эту мысль очень мало кто допускает вообще?
Да, я понимаю, что очень много второсортных продуктов на рынке, очень много новичков (я и сам до сих пор в стадии глубокого познания продукта, который продаю с марта), которые не могут связать два слова, и вам попросту нету времени тратить на такое. Но если вы время от времени не будете этого делать, вы потеряетесь. Точно также как любой руководитель должен время от времени продавать, он же должен и покупать.
Выделите 3ч в неделю. Один из них – вы принимаете все холодные звонки на стандартный номер, второй час – это одна встреча в неделю с представителями тех Компаний, которые вам дозвонились и заинтересовали своим продуктом.
3ий час - рандомный разбор/реакция на холодные письма
Если вы продажник, и не являетесь лицом, принимающим решения в вашей Компании, отправьте эту заметку своему руководителю, возможно, благодаря таким входящим звонкам ваша команда обзаведется новыми инструментами, которые облегчат вашу работу. А если у вас руководитель, который регулярно продает и покупает – вам очень повезло и есть у кого учиться.
@Salesnotes
Про открытость к продажам.
В виду того, что 50% читателей данного канала – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:
Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.
Не прячьтесь за секретарями и за отсылкой на info.
Я объясню почему:
Во-первых, вы действительно можете сэкономить деньги Компании.
Вот я всегда продавал и продаю те продукты/решения, которые позволяли Компании или сэкономить или больше заработать. Зачем отказываться от таких предложений?
Во-вторых: ведь вы тоже продавали (а может и сейчас это делаете). Вы, как никто другой, должны понимать, какого это – работать в режиме, когда 90% людей тебя игнорируют / посылают / отказывают.
Смените эту парадигму. Мне иногда хочется это сравнить с дедовщиной: типа меня все посылали, а я вон в руководители пробился, а чем ты лучше меня?! Это ущербное мышление, имхо.
В-третьих: таким образом вы будете в тренде, вы будете понимать, какие изменения происходят в вашей области. Какие методики переговоров использует продавец. А классных продавцов и вовсе можно нанимать к себе. Почему эту мысль очень мало кто допускает вообще?
Да, я понимаю, что очень много второсортных продуктов на рынке, очень много новичков (я и сам до сих пор в стадии глубокого познания продукта, который продаю с марта), которые не могут связать два слова, и вам попросту нету времени тратить на такое. Но если вы время от времени не будете этого делать, вы потеряетесь. Точно также как любой руководитель должен время от времени продавать, он же должен и покупать.
Выделите 3ч в неделю. Один из них – вы принимаете все холодные звонки на стандартный номер, второй час – это одна встреча в неделю с представителями тех Компаний, которые вам дозвонились и заинтересовали своим продуктом.
3ий час - рандомный разбор/реакция на холодные письма
Если вы продажник, и не являетесь лицом, принимающим решения в вашей Компании, отправьте эту заметку своему руководителю, возможно, благодаря таким входящим звонкам ваша команда обзаведется новыми инструментами, которые облегчат вашу работу. А если у вас руководитель, который регулярно продает и покупает – вам очень повезло и есть у кого учиться.
@Salesnotes
Заметка №331
Параметры сегментации рынка продаж B2B
Небольшие бизнесы очень часто продают в формате «всё и всем», да вот только это очень слабо работает в в2в продажах
-Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Численность сотрудников
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)
- Что-то нишевое, исходя из вашего продукта/решения, например, для меня важны компании с трафиком на сайт от 300к/месяц. Кто-то привязывается к годовым финансовым показателям компании и тп
Если вы сфокусируетесь хотя бы по 2-3 пунктам из списка, продавать станет легче )
@Salesnotes
Параметры сегментации рынка продаж B2B
Небольшие бизнесы очень часто продают в формате «всё и всем», да вот только это очень слабо работает в в2в продажах
-Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Численность сотрудников
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)
- Что-то нишевое, исходя из вашего продукта/решения, например, для меня важны компании с трафиком на сайт от 300к/месяц. Кто-то привязывается к годовым финансовым показателям компании и тп
Если вы сфокусируетесь хотя бы по 2-3 пунктам из списка, продавать станет легче )
@Salesnotes
Пока я в поиске своего идеального work/life balance, и проект с подкастами пересматривает ряд изменений, решил добавить к себе на канал с подкастами прошлогодний выпуск со своим участием проекта @itstartsbelarus
Ссылка для прослушивания на всех удобных вам площадках в самом низу
Первые 29 минут больше про то, как я, спотыкаясь, шёл к пониманию осознанного выбора работы в продажах и, уже с 30й минуты постарался дать контент, который можно практично применять в ваших продажах.
Важный лайхак: данный подкаст (как и большинство), отлично прослушиваются в ускоренном воспроизведении (х1.25 / х1.5 скорость промотки)
1:37 Первые продажи в школе.
6:57 Про гендерный фактор в продажах.
8:18 Обучение продажам без обучения.
12:29 Как случился качественный прирост в скилах.
17:55 Про работу в B2B продажах Velcom.
26:22 О причинах ухода из Velcom.
27:43 Зачем нужен был канал "Заметки B2B продавца".
29:48 Про вхождение в IT продавцом.
37:11 Что пошло не так с продажами в аутсорс.
43:50 Как правильней входить в продажи IT.
51:13 Дилемма "приукрашательства" в продажах.
56:30 Про страх холодных звонков и устаревшие приемчики продаж.
1:00:44 Что и как продаёт Тарас сейчас.
1:02:53 История про супер-сделку, которая сорвалась.
1:05:25 Боится ли продавец автоматизации?
1:08:37 Система мотивации в компании против реальной мотивации сейла.
1:12:04 Плюсы наличия телеграм-канала на 6000.
1:14:06 Когда стоит нанимать первых сейлов в стартапах.
И кстати, если вы автор подкаста, где тема карьеры в В2В продажах вам релевантна, буду рад возможности поучаствовать в качестве гостя. Мои контакты в описании канала)
@Salesnotes
Ссылка для прослушивания на всех удобных вам площадках в самом низу
Первые 29 минут больше про то, как я, спотыкаясь, шёл к пониманию осознанного выбора работы в продажах и, уже с 30й минуты постарался дать контент, который можно практично применять в ваших продажах.
Важный лайхак: данный подкаст (как и большинство), отлично прослушиваются в ускоренном воспроизведении (х1.25 / х1.5 скорость промотки)
1:37 Первые продажи в школе.
6:57 Про гендерный фактор в продажах.
8:18 Обучение продажам без обучения.
12:29 Как случился качественный прирост в скилах.
17:55 Про работу в B2B продажах Velcom.
26:22 О причинах ухода из Velcom.
27:43 Зачем нужен был канал "Заметки B2B продавца".
29:48 Про вхождение в IT продавцом.
37:11 Что пошло не так с продажами в аутсорс.
43:50 Как правильней входить в продажи IT.
51:13 Дилемма "приукрашательства" в продажах.
56:30 Про страх холодных звонков и устаревшие приемчики продаж.
1:00:44 Что и как продаёт Тарас сейчас.
1:02:53 История про супер-сделку, которая сорвалась.
1:05:25 Боится ли продавец автоматизации?
1:08:37 Система мотивации в компании против реальной мотивации сейла.
1:12:04 Плюсы наличия телеграм-канала на 6000.
1:14:06 Когда стоит нанимать первых сейлов в стартапах.
И кстати, если вы автор подкаста, где тема карьеры в В2В продажах вам релевантна, буду рад возможности поучаствовать в качестве гостя. Мои контакты в описании канала)
@Salesnotes
Большая часть работы РОПа - научить продавцов определять тип/профиль клиента и озвучивать правильные выгоды. Если ролевые игры и сервисы скриптов продаж не дают результат - можно попробовать Benefix - конструктор сценариев продаж с вариативными выгодами.
Сервис помогает менеджеру правильно составить профиль клиента, а потом выдает математически отобранные выгоды, которые с максимальной вероятностью приведут сделку к покупке
Его использование позволит Руководителю отдела продаж:
⁃ быстрее выводить новых менеджеров на рабочие показатели
⁃ увеличить конверсию заявка/продажа
⁃ увеличить средний чек
⁃ снизить косвенные расходы на отдел продаж
Как именно сервис помогает компаниям повысить конверсию в продажи в 2 раза за месяц, можно почитать на VC здесь и здесь
Для подписчиков канала доступна совместная «примерка» сервиса, на ваш скрипт продаж. В разговоре с менеджером скажите что увидели рекламу в канале «Заметки продавца B2B»
Сайт сервиса: Benefix.tech
#Реклама
Сервис помогает менеджеру правильно составить профиль клиента, а потом выдает математически отобранные выгоды, которые с максимальной вероятностью приведут сделку к покупке
Его использование позволит Руководителю отдела продаж:
⁃ быстрее выводить новых менеджеров на рабочие показатели
⁃ увеличить конверсию заявка/продажа
⁃ увеличить средний чек
⁃ снизить косвенные расходы на отдел продаж
Как именно сервис помогает компаниям повысить конверсию в продажи в 2 раза за месяц, можно почитать на VC здесь и здесь
Для подписчиков канала доступна совместная «примерка» сервиса, на ваш скрипт продаж. В разговоре с менеджером скажите что увидели рекламу в канале «Заметки продавца B2B»
Сайт сервиса: Benefix.tech
#Реклама
Заметка №332
Как уменьшить кол-во попадания в спам при email рассылках
На самом деле, это зависит от очень многих факторов, но сегодня опишу что такое «прогрев почтового ящика» перед запуском рассылки на 100-500 получателей
Если вы хотите, чтобы ваши письма доходили, старайтесь думать как почтовые сервисы. Помните, что они знают вашу историю рассылок. Им известно, какие ваши письма открывали, а какие — нет. У них отмечено, когда в последний раз кто-то открывал ваше письмо. Так что, если никто ваши рассылки не читает, вы рискуете попасть в спам… или вообще не добраться до ящика адресата
Это особенно актуально, если вы пишите с новых доменов, тк на них пристальный прицел почтовых серверов. И вот тут на помощь приходит инструмент прогрева вашего почтового ящика - warmupinbox
Смысл в следующем: он имитирует правильную активность и в течение 2-3х месяцев за 9уе/мес (за один почтовый ящик) создаёт видимость обычного пользователя, который в день отправляет и получает по 30-40 писем от новых отправителей. Все письма, естественно, открываются.
Таким образом, уже через 2 месяца почтовые сервера понимают, что это ваша нормальная активность (+ вы её можете маленькими шагами повышать) и после этого ваши письма попадут в папку спам с меньшей вероятностью.
Ниже скрин моего статистики моего тестового аккаунта warmupinbox
Видна активность за последний месяц сколько ушло/пришло писем.
Если вдруг возникнут вопросы по этой заметке, пишите в ЛС (контакты в описании канала)
@Salesnotes
Как уменьшить кол-во попадания в спам при email рассылках
На самом деле, это зависит от очень многих факторов, но сегодня опишу что такое «прогрев почтового ящика» перед запуском рассылки на 100-500 получателей
Если вы хотите, чтобы ваши письма доходили, старайтесь думать как почтовые сервисы. Помните, что они знают вашу историю рассылок. Им известно, какие ваши письма открывали, а какие — нет. У них отмечено, когда в последний раз кто-то открывал ваше письмо. Так что, если никто ваши рассылки не читает, вы рискуете попасть в спам… или вообще не добраться до ящика адресата
Это особенно актуально, если вы пишите с новых доменов, тк на них пристальный прицел почтовых серверов. И вот тут на помощь приходит инструмент прогрева вашего почтового ящика - warmupinbox
Смысл в следующем: он имитирует правильную активность и в течение 2-3х месяцев за 9уе/мес (за один почтовый ящик) создаёт видимость обычного пользователя, который в день отправляет и получает по 30-40 писем от новых отправителей. Все письма, естественно, открываются.
Таким образом, уже через 2 месяца почтовые сервера понимают, что это ваша нормальная активность (+ вы её можете маленькими шагами повышать) и после этого ваши письма попадут в папку спам с меньшей вероятностью.
Ниже скрин моего статистики моего тестового аккаунта warmupinbox
Видна активность за последний месяц сколько ушло/пришло писем.
Если вдруг возникнут вопросы по этой заметке, пишите в ЛС (контакты в описании канала)
@Salesnotes
Заметка №333
Проверить email перед отправкой
Есть ряд популярных (и даже бесплатных) сервисов для проверки писем на спам и доставляемость, перед массовой отправкой.
Данные сервисы оценивают, с какой вероятностью рассылка попадёт в спам, и что в ней можно улучшить, чтобы этого не произошло
Самый часто рекомендуемый: https://www.mail-tester.com/
Через него можно посмотреть наличие домена в блэклистах, настройки email-аутентификации, оценку алгоритма SpamAsasin.
Ещё из бесплатных и функциональных: https://mxtoolbox.com/.
Через него можно:
-Посмотреть отчет по доставляемости на разные почтовики.
-Сформировать SPF, DKIM или DMARC-подпись.
-Посмотреть WHOIS домена (информация о владельце сайта).
-Проверить письмо на спамность через внутренние алгоритмы MxToolBox.
Также есть те, которые я не тестил (тк если во всё вникать, можно никогда не дойти до отправки, имхо), GlockApps и Postmark
@Salesnotes
Проверить email перед отправкой
Есть ряд популярных (и даже бесплатных) сервисов для проверки писем на спам и доставляемость, перед массовой отправкой.
Данные сервисы оценивают, с какой вероятностью рассылка попадёт в спам, и что в ней можно улучшить, чтобы этого не произошло
Самый часто рекомендуемый: https://www.mail-tester.com/
Через него можно посмотреть наличие домена в блэклистах, настройки email-аутентификации, оценку алгоритма SpamAsasin.
Ещё из бесплатных и функциональных: https://mxtoolbox.com/.
Через него можно:
-Посмотреть отчет по доставляемости на разные почтовики.
-Сформировать SPF, DKIM или DMARC-подпись.
-Посмотреть WHOIS домена (информация о владельце сайта).
-Проверить письмо на спамность через внутренние алгоритмы MxToolBox.
Также есть те, которые я не тестил (тк если во всё вникать, можно никогда не дойти до отправки, имхо), GlockApps и Postmark
@Salesnotes
Заметка №334
Специальный домен для отправки писем (схожий на основной)
Если вы активно привлекаете SEO и платный трафик на ваш сайт + используете холодные в2в email рассылки, то эта заметка для вас:
Нет ничего ужаснее, чтобы ваш основной домен попал в бан и был заблокирован, в виду вашей непрофессиональной email активности. Именно поэтому, для рассылок лучше заручиться схожим доменом.
Например, если ваш основной домен: Salesnotes. coM, то для рассылок можно использовать Salesnotes. CO
Да, вы потеряете часть лидов, тк единицы из них перед ответом захотят посмотреть ваш сайт (и увидят пустую страницу), но это куда надежнее, чем блокировка основного домена.
+ в идеале конечно на домен для рассылок повесить какой-то лендинг с вашим продуктом/решением, но это уже PRO уровень заморочки. Я ограничиваю ссылкой на основной сайт в подписи, например.
Ну и не забыть настроить все ответы с почты …@salesnotes. CO на вашу основную почту …@Salesnotes. coM, чтобы иметь возможность оперативно реагировать входящие )
@Salesnotes
Специальный домен для отправки писем (схожий на основной)
Если вы активно привлекаете SEO и платный трафик на ваш сайт + используете холодные в2в email рассылки, то эта заметка для вас:
Нет ничего ужаснее, чтобы ваш основной домен попал в бан и был заблокирован, в виду вашей непрофессиональной email активности. Именно поэтому, для рассылок лучше заручиться схожим доменом.
Например, если ваш основной домен: Salesnotes. coM, то для рассылок можно использовать Salesnotes. CO
Да, вы потеряете часть лидов, тк единицы из них перед ответом захотят посмотреть ваш сайт (и увидят пустую страницу), но это куда надежнее, чем блокировка основного домена.
+ в идеале конечно на домен для рассылок повесить какой-то лендинг с вашим продуктом/решением, но это уже PRO уровень заморочки. Я ограничиваю ссылкой на основной сайт в подписи, например.
Ну и не забыть настроить все ответы с почты …@salesnotes. CO на вашу основную почту …@Salesnotes. coM, чтобы иметь возможность оперативно реагировать входящие )
@Salesnotes
Подкаст.
«О личности в2в продавца глазами собственников бизнеса и самого продавца"
В этом эпизоде я пообщался со своим приятелем, и по совместительству экспертом по построению отделов в2в продаж, Дмитрием Шамко (@dmitriyshamko)
Дмитрий выступает со стороны собственников бизнеса, тк он регулярно с ними взаимодействует по своим проектам. Я же, как вы понимаете, со стороны того самого В2В продавца.
В формате диалога, мы затронули несколько тем, а именно:
00:00 Про новый формат подкаста и как я познакомился с Дмитрием.
01:35 Почему актуальна тема "Уверенность продавца".
02:08 "Самый лучший продавец - уверенный в себе продавец?".
03:49 Уверенность в завтрашнем дне для продажника.
11:02 Система мотивации для продавцов, взаимоотношение с руководителем.
19:22 Продажник продает или товар продается?
21:01 Что, если продавец научился продавать ТОЛЬКО себя на собеседовании.
23:33 Онлайн встреча и личная встреча, различия и особенности.
31:02 Творческий или Системный/Математический человек в продажах.
35:33 "Картина мира" у продажников – как формировать.
41:36 Сложности рекрутинга для b2b продаж.
43:31 Продажи как профессия.
Запись доступна на всех популярных платформах по ссылке ниже:
@Salesnotes
«О личности в2в продавца глазами собственников бизнеса и самого продавца"
В этом эпизоде я пообщался со своим приятелем, и по совместительству экспертом по построению отделов в2в продаж, Дмитрием Шамко (@dmitriyshamko)
Дмитрий выступает со стороны собственников бизнеса, тк он регулярно с ними взаимодействует по своим проектам. Я же, как вы понимаете, со стороны того самого В2В продавца.
В формате диалога, мы затронули несколько тем, а именно:
00:00 Про новый формат подкаста и как я познакомился с Дмитрием.
01:35 Почему актуальна тема "Уверенность продавца".
02:08 "Самый лучший продавец - уверенный в себе продавец?".
03:49 Уверенность в завтрашнем дне для продажника.
11:02 Система мотивации для продавцов, взаимоотношение с руководителем.
19:22 Продажник продает или товар продается?
21:01 Что, если продавец научился продавать ТОЛЬКО себя на собеседовании.
23:33 Онлайн встреча и личная встреча, различия и особенности.
31:02 Творческий или Системный/Математический человек в продажах.
35:33 "Картина мира" у продажников – как формировать.
41:36 Сложности рекрутинга для b2b продаж.
43:31 Продажи как профессия.
Запись доступна на всех популярных платформах по ссылке ниже:
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Подкаст. «О личности в2в продавца глазами собственников бизнеса и самого продавца" В этом эпизоде я пообщался со своим приятелем, и по совместительству экспертом по построению отделов в2в продаж, Дмитрием Шамко (@dmitriyshamko) Дмитрий выступает со стороны…
Рад такой обратной связи от слушателей вчерашнего подкаста.
Кто ещё не слушал, маленький лайфхак, можно делать это в ускоренном режиме х1.25
Ребята, писать подкасты на самом деле ох как не просто (хотя казалось бы)
Поэтому мне очень важна ваша обратная связь, чтоб понимать, в какую сторону развивать это направление или может вообще не стоит продолжать?)
Если вы из тех, кто их слушает (а таких уже по моим наблюдениям более 200 человек), напишите в ЛС мне @Altunin всё, что думаете об этом проекте)
Кто ещё не слушал, маленький лайфхак, можно делать это в ускоренном режиме х1.25
Ребята, писать подкасты на самом деле ох как не просто (хотя казалось бы)
Поэтому мне очень важна ваша обратная связь, чтоб понимать, в какую сторону развивать это направление или может вообще не стоит продолжать?)
Если вы из тех, кто их слушает (а таких уже по моим наблюдениям более 200 человек), напишите в ЛС мне @Altunin всё, что думаете об этом проекте)
Заметки продавца B2B
Подкаст. «О личности в2в продавца глазами собственников бизнеса и самого продавца" В этом эпизоде я пообщался со своим приятелем, и по совместительству экспертом по построению отделов в2в продаж, Дмитрием Шамко (@dmitriyshamko) Дмитрий выступает со стороны…
Что ж, такая обратная связь заряжает продолжать )
+
уверен, кого-то после таких отзывов дополнительно смотивирует послушать наш с Димой диалог.
Оставлю, пожалуй, на выходные, подкаст в закрепе)
+
уверен, кого-то после таких отзывов дополнительно смотивирует послушать наш с Димой диалог.
Оставлю, пожалуй, на выходные, подкаст в закрепе)
Автоматизация работы в LinkedIn
Ребята, я знаю, что немалая часть читателей данного канала плотно работает в ИТ продажах и использует (или хотели бы использовать) для работы все возможности LinkedIn.
Сам я, на сегодняшний день, имею мало экспертизы в этом вопросе, поэтому сейчас договорился со своим приятелем @ars_trifonov, чтобы он помог мне подготовить много релевантного контента для канала на тему:
«в2в продажи через LinkedIn на иностранные рынки
+ как правильно пользоваться инструментами (и какими) автоматизации с этой соц сетью»
Поставьте, пожалуйста, лойс к этому посту, чтобы я понимал как часто вы бы хотели видеть контент на эту тему на канале. Или наоборот, unlike - если эта тема вам нерелевантна.
@Salesnotes
Ребята, я знаю, что немалая часть читателей данного канала плотно работает в ИТ продажах и использует (или хотели бы использовать) для работы все возможности LinkedIn.
Сам я, на сегодняшний день, имею мало экспертизы в этом вопросе, поэтому сейчас договорился со своим приятелем @ars_trifonov, чтобы он помог мне подготовить много релевантного контента для канала на тему:
«в2в продажи через LinkedIn на иностранные рынки
+ как правильно пользоваться инструментами (и какими) автоматизации с этой соц сетью»
Поставьте, пожалуйста, лойс к этому посту, чтобы я понимал как часто вы бы хотели видеть контент на эту тему на канале. Или наоборот, unlike - если эта тема вам нерелевантна.
@Salesnotes
Заметка №335
Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
В продолжении вчерашнего поста:
Начнем с того, что SalesNavigator можно бесплатно активировать на 1 месяц и если кредитка пустая, то можно продлить триал и на два месяца. Некоторые банки предлагают создание виртуальных карт в своих приложениях, этот вариант тоже подходит.
Также SN запустил реферальную программу, по которой можно пригласить 10 профилей воспользоваться SalesNavigator бесплатно на 2 месяца ( или на три по упомянутой методике )
Для этого вам нужно иметь 1st connection с необходимым профилем и отправить ему сообщение с реферальной ссылкой.
Работает на тех профилях где еще не был активирован бесплатный триал.
Как вариант, вы можете создать себе доп аккаунт для данных целей, но об этом чуть позже
Часто Linkedin предлагает еще раз воспользоваться бесплатным триалом на SN, но не ранее чем через 6 месяцев после предыдущей активации.
@Salesnotes
Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
В продолжении вчерашнего поста:
Начнем с того, что SalesNavigator можно бесплатно активировать на 1 месяц и если кредитка пустая, то можно продлить триал и на два месяца. Некоторые банки предлагают создание виртуальных карт в своих приложениях, этот вариант тоже подходит.
Также SN запустил реферальную программу, по которой можно пригласить 10 профилей воспользоваться SalesNavigator бесплатно на 2 месяца ( или на три по упомянутой методике )
Для этого вам нужно иметь 1st connection с необходимым профилем и отправить ему сообщение с реферальной ссылкой.
Работает на тех профилях где еще не был активирован бесплатный триал.
Как вариант, вы можете создать себе доп аккаунт для данных целей, но об этом чуть позже
Часто Linkedin предлагает еще раз воспользоваться бесплатным триалом на SN, но не ранее чем через 6 месяцев после предыдущей активации.
@Salesnotes
Заметка №336
Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
Помимо того, что вы сможете безлимитно искать контакты, у вас появляется возможность более точного сегментирования аудитории.
Один из самых важных критериев поиска контактов это размер компании (количество сотрудников). Например, в небольшом стартапе до 10 человек функции CEO/CTO/Founder может выполнять один человек. А в компаниях размером более 1000 человек это как правило отдельные роли.
Так вот в LinkedIn вы не сможете отсортировать компании по размеру, в отличии от Sales Navigator.
В довесок к этому, в SN можно использовать логический поиск.
Подготавливая заранее список должностей вы сэкономите кучу времени.
Пример: (“Chief" OR "Director" OR "Vice president") AND ("Technology Officer" OR "IT" OR "Engineering" OR "Executive Officer") NOT ("student" OR "intern" OR "sales" OR "marketing" OR "security")
@Salesnotes
Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
Помимо того, что вы сможете безлимитно искать контакты, у вас появляется возможность более точного сегментирования аудитории.
Один из самых важных критериев поиска контактов это размер компании (количество сотрудников). Например, в небольшом стартапе до 10 человек функции CEO/CTO/Founder может выполнять один человек. А в компаниях размером более 1000 человек это как правило отдельные роли.
Так вот в LinkedIn вы не сможете отсортировать компании по размеру, в отличии от Sales Navigator.
В довесок к этому, в SN можно использовать логический поиск.
Подготавливая заранее список должностей вы сэкономите кучу времени.
Пример: (“Chief" OR "Director" OR "Vice president") AND ("Technology Officer" OR "IT" OR "Engineering" OR "Executive Officer") NOT ("student" OR "intern" OR "sales" OR "marketing" OR "security")
@Salesnotes
Заметка №337
С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений?
С поиска по лидам или с поиска по компаниям?
В продолжении проекта, о котором я сообщал в начале недели (тут) и, отвечая на вопрос из названия поста, @ars_trifonov рекомендует начинать с поиска по компаниям. Таким образом вы сможете добавить в сообщение, помимо персонализации по имени/должности/названии компании контакта, еще и по технологии/полученным инвестициям/активному поиску сотрудников и многое другое. Что несомненно приведет к большему числу ответов и митингов. Эту информацию можно получить из SalesNavigator, Apollo, Crunchbase, Angelco, Zoominfo и тд.
Например, что можно взять из SalesNavigator для аутрич сообщения: небольшая компания (11-50 человек) использует Angular JS, активно нанимает сотрудников, ИТ департамент вырос минимум на 30%
@Salesnotes
С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений?
С поиска по лидам или с поиска по компаниям?
В продолжении проекта, о котором я сообщал в начале недели (тут) и, отвечая на вопрос из названия поста, @ars_trifonov рекомендует начинать с поиска по компаниям. Таким образом вы сможете добавить в сообщение, помимо персонализации по имени/должности/названии компании контакта, еще и по технологии/полученным инвестициям/активному поиску сотрудников и многое другое. Что несомненно приведет к большему числу ответов и митингов. Эту информацию можно получить из SalesNavigator, Apollo, Crunchbase, Angelco, Zoominfo и тд.
Например, что можно взять из SalesNavigator для аутрич сообщения: небольшая компания (11-50 человек) использует Angular JS, активно нанимает сотрудников, ИТ департамент вырос минимум на 30%
@Salesnotes
Заметка №338
Ручной или автоматизированный подход в LinkedIn?
Довольно частый вопрос как начинать холодные продажи в Linkedin: вручную, или взять Linked Helper 2 / Expandi / Skylead (и тп, тк список инструментов автоматизации LinledIn очень большой)
За последние 5 лет рынок автоматизированных тулов вырос существенно. Во многих уже есть аналитические дашборды, интеграции с CRM, имейлами и тд. Не удивлюсь, если в ближайшие несколько лет информация будет подтягиваться из таких сервисов как Crunсhbase, Sales Navigator insights, Bombora, Zoominfo, Leadfeeder, Glassdoor, Facebook, Twitter, Linkedin Jobs с подготовленными AI шаблонами для создания более персонализированных сообщений.
Почему безопаснее?
На сегодняшний день, случаев блокировки профилей, которые используются вручную сравнялось, а то и выросло по сравнению с использованием сервисов автоматизации. Ведь посудите сами, могут ли специалисты по лидогенерации просматривать 300 профилей постепенно в течение 24 часов каждый день, а можно ли вручную отправить 50 инвайтов в течение 8 часов? Более того Linkedin стал трекать всех кто переходит напрямую по URL, а ведь большинство подготавливает сегменты c контактами в GoogleSheet. Поэтому пройдя 50 контактов вручную из отдельного файла, не удивляйтесь если Linkedin решит проверить вас на капчу и предупредит, что в следующий раз будет блокировка.
Почему выгодно использовать инструмент типа Linked Helper?
Стоимость работы одного профиля Linkedin 15$ в месяц. Скажем у вас один сотрудник, может управлять 4-мя профилями и отвечать на сообщения на одном ноутбуке. Итого 60$ + ЗП специалиста.
Стоимость четырех сотрудников, которых нужно нанять, обучить, контролировать, выделить средства на ноутбуки, платить зарплату. И не мечтайте, что за первый-второй месяц они начнут себя отбивать. Возможно, кто-то не выдержит и перегорит через 2 месяца рутинного ручного аутрича. Итого 4xЗП специалиста + дополнительные издержки на менеджмент.
И в конечном итоге, не факт что Linkedin алгоритмы распознают и не заблокируют очень усердного специалиста, который использует свой профиль вручную на 120%.
@Salesnotes
Ручной или автоматизированный подход в LinkedIn?
Довольно частый вопрос как начинать холодные продажи в Linkedin: вручную, или взять Linked Helper 2 / Expandi / Skylead (и тп, тк список инструментов автоматизации LinledIn очень большой)
За последние 5 лет рынок автоматизированных тулов вырос существенно. Во многих уже есть аналитические дашборды, интеграции с CRM, имейлами и тд. Не удивлюсь, если в ближайшие несколько лет информация будет подтягиваться из таких сервисов как Crunсhbase, Sales Navigator insights, Bombora, Zoominfo, Leadfeeder, Glassdoor, Facebook, Twitter, Linkedin Jobs с подготовленными AI шаблонами для создания более персонализированных сообщений.
Почему безопаснее?
На сегодняшний день, случаев блокировки профилей, которые используются вручную сравнялось, а то и выросло по сравнению с использованием сервисов автоматизации. Ведь посудите сами, могут ли специалисты по лидогенерации просматривать 300 профилей постепенно в течение 24 часов каждый день, а можно ли вручную отправить 50 инвайтов в течение 8 часов? Более того Linkedin стал трекать всех кто переходит напрямую по URL, а ведь большинство подготавливает сегменты c контактами в GoogleSheet. Поэтому пройдя 50 контактов вручную из отдельного файла, не удивляйтесь если Linkedin решит проверить вас на капчу и предупредит, что в следующий раз будет блокировка.
Почему выгодно использовать инструмент типа Linked Helper?
Стоимость работы одного профиля Linkedin 15$ в месяц. Скажем у вас один сотрудник, может управлять 4-мя профилями и отвечать на сообщения на одном ноутбуке. Итого 60$ + ЗП специалиста.
Стоимость четырех сотрудников, которых нужно нанять, обучить, контролировать, выделить средства на ноутбуки, платить зарплату. И не мечтайте, что за первый-второй месяц они начнут себя отбивать. Возможно, кто-то не выдержит и перегорит через 2 месяца рутинного ручного аутрича. Итого 4xЗП специалиста + дополнительные издержки на менеджмент.
И в конечном итоге, не факт что Linkedin алгоритмы распознают и не заблокируют очень усердного специалиста, который использует свой профиль вручную на 120%.
@Salesnotes
Заметка №339
Как быстрее достичь 500+ коннектов для новых Linkedin профилей, учитывая лимиты на 100 инвайтов в неделю?
Для этой задачи хорошо подойдет сервис типа Linked Helper 2 и его функция по сбору лайков и комментов с постов.
Необходимо найти аудиторию которая активно общается в Linkedin. Для это нужно в поисковой строке забить в LinkedIn«opentoconnect» или «letsconnect». Как правило под этими постами много лайков и комментов. Собираем эту аудиторию в отдельный кампейн (группу людей) и используем экшены (действия) для лайков и комментов
(Like and comment posts and articles).
Запускаем кампейн, получаем кучу входящих запросов на коннект и акцептуем автоматически с помощью функции LH2 auto accept invites.
@Salesnotes
Как быстрее достичь 500+ коннектов для новых Linkedin профилей, учитывая лимиты на 100 инвайтов в неделю?
Для этой задачи хорошо подойдет сервис типа Linked Helper 2 и его функция по сбору лайков и комментов с постов.
Необходимо найти аудиторию которая активно общается в Linkedin. Для это нужно в поисковой строке забить в LinkedIn«opentoconnect» или «letsconnect». Как правило под этими постами много лайков и комментов. Собираем эту аудиторию в отдельный кампейн (группу людей) и используем экшены (действия) для лайков и комментов
(Like and comment posts and articles).
Запускаем кампейн, получаем кучу входящих запросов на коннект и акцептуем автоматически с помощью функции LH2 auto accept invites.
@Salesnotes
