Заметка №140
CEO и РОП должны активно использовать CRM
Завершая серию заметок «Как гарантировано запустить CRM в компании», которая составлена совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом "вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер/телеграм», согласитесь, процесс пойдет сложнее.
Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM - это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций.
Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Еще больше полезной информации о внедрении CRM вы можете найти на канале Компании CRMiUM - @crm_i_um
CEO и РОП должны активно использовать CRM
Завершая серию заметок «Как гарантировано запустить CRM в компании», которая составлена совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом "вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер/телеграм», согласитесь, процесс пойдет сложнее.
Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM - это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций.
Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Еще больше полезной информации о внедрении CRM вы можете найти на канале Компании CRMiUM - @crm_i_um
Заметка N141
Как я Клиентов в жопу посылал и что из этого вышло?
Громкий заголовок для поста в канале про Клиентоориентированность, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет @seoclubUA о том, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании Клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в жопу со своими Клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток Клиентов.
Может все таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими увеличилось в 3 раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ (было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально), были и восхищения оригинальности.
И каждый второй из ответивших принимали триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 email. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП — этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
@Salesnotes
Как я Клиентов в жопу посылал и что из этого вышло?
Громкий заголовок для поста в канале про Клиентоориентированность, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет @seoclubUA о том, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании Клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в жопу со своими Клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток Клиентов.
Может все таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими увеличилось в 3 раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ (было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально), были и восхищения оригинальности.
И каждый второй из ответивших принимали триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 email. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП — этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
@Salesnotes
Заметка №142
Самое обидное в работе В2В продавца
(По версии автора канала salesnotes)
Когда вы продаете товар/услугу до 1000$ в месяц, нередки случаи, когда вам нужно продавать саму идею надобности вашего товара/услуги. Те Клиент до вашего прихода даже не задумывался о таких пробелах/возможностях улучшить его бизнес, пока вы не пришли и не рассказали.
При такой продаже, помимо выстраивания отношений, нужно задавать вопросы, которые заставят его задуматься об этой проблеме («А что если…), рисовать ему картину счастливого ближайшего будущего. Как правило, всё это выстраивается за 2-3 встречи, продаете вы не одному руководителю, а также его замам, которым он делегирует это решение.
И вот на стадии, когда идея продана, у вас есть два сценария:
1) вы можете продавать почти за любую сумму, тк Клиент полностью вам доверяет этот вопрос, вы доказали свою экспертизу и он ценит вас за то, что вы действительно пришли улучшить его бизнес / решить проблему его бизнеса.
2) Самый обидный сценарий. Это когда он идет в поисковик и находить конкурента, который не прикладывая ни малейших усилий, кроме цены — выигрывает сделку.
Можно долго анализировать, что пошло не так, и в какой момент вы оступились, что он пошел к конкурентам, но люди (Клиенты) бывают разные и далеко не все ценят работу продавца идеи. Мне как-то по телефону Клиент так и сказал: «вам большое спасибо, что донесли до нас важность данной услуги, но купим мы у других, где на 20-30% дешевле». Как вариант решения этой проблемы для себя, я сделал установку, что всегда такие будут, и лучше идти дальше, к новым Клиентам, чем проклинать того, кто выбрал только из-за цены.
@Salesnotes
Самое обидное в работе В2В продавца
(По версии автора канала salesnotes)
Когда вы продаете товар/услугу до 1000$ в месяц, нередки случаи, когда вам нужно продавать саму идею надобности вашего товара/услуги. Те Клиент до вашего прихода даже не задумывался о таких пробелах/возможностях улучшить его бизнес, пока вы не пришли и не рассказали.
При такой продаже, помимо выстраивания отношений, нужно задавать вопросы, которые заставят его задуматься об этой проблеме («А что если…), рисовать ему картину счастливого ближайшего будущего. Как правило, всё это выстраивается за 2-3 встречи, продаете вы не одному руководителю, а также его замам, которым он делегирует это решение.
И вот на стадии, когда идея продана, у вас есть два сценария:
1) вы можете продавать почти за любую сумму, тк Клиент полностью вам доверяет этот вопрос, вы доказали свою экспертизу и он ценит вас за то, что вы действительно пришли улучшить его бизнес / решить проблему его бизнеса.
2) Самый обидный сценарий. Это когда он идет в поисковик и находить конкурента, который не прикладывая ни малейших усилий, кроме цены — выигрывает сделку.
Можно долго анализировать, что пошло не так, и в какой момент вы оступились, что он пошел к конкурентам, но люди (Клиенты) бывают разные и далеко не все ценят работу продавца идеи. Мне как-то по телефону Клиент так и сказал: «вам большое спасибо, что донесли до нас важность данной услуги, но купим мы у других, где на 20-30% дешевле». Как вариант решения этой проблемы для себя, я сделал установку, что всегда такие будут, и лучше идти дальше, к новым Клиентам, чем проклинать того, кто выбрал только из-за цены.
@Salesnotes
Допустим, вы провели за 3 месяца 100 встреч (или skype video встреч), на которых познакомились лично с потенциальным покупателем вашего продукта/услуги.
Какой процент этих Клиентов вас игнорит (вообще не выходит на связь) после первой встречи ?
Какой процент этих Клиентов вас игнорит (вообще не выходит на связь) после первой встречи ?
Anonymous Poll
23%
До 10%
29%
От 10% до 25%
23%
От 25% до 50%
14%
От 50% до 75%
12%
Выше 75%
Заметка №143
B2B Sales Podcast
Если в данный момент вы:
-любите воспринимать полезный контент в аудиоформате
-владеете уровнем английского примерно Intermediate (средний)
-хотите улучшать свою английскую бизнес лексику и обновлять знания по В2В продажам…
...рекомендую вам подписаться на данный подкаст
Его удобство в том, что все записи по 8-12 минут, те не нужно выделять вечер. Можно свободно (гуляя с собакой или стоя в пробке) прослушивать и повышать свои скилы.
За ссылку спасибо большое моему подписчику, который пожелал остаться анонимом
@Salesnotes
B2B Sales Podcast
Если в данный момент вы:
-любите воспринимать полезный контент в аудиоформате
-владеете уровнем английского примерно Intermediate (средний)
-хотите улучшать свою английскую бизнес лексику и обновлять знания по В2В продажам…
...рекомендую вам подписаться на данный подкаст
Его удобство в том, что все записи по 8-12 минут, те не нужно выделять вечер. Можно свободно (гуляя с собакой или стоя в пробке) прослушивать и повышать свои скилы.
За ссылку спасибо большое моему подписчику, который пожелал остаться анонимом
@Salesnotes
Apple Podcasts
«Sales Questions Show - Brutally Honest Answers - B2B Sales answers regardless of what you sell from saas to private jets» в Apple Podcasts
Бизнес · 2024
Заметка №144
Sent from my iPhone
Весьма необычный лайфхак недавно нашел я на просторах Интернета.
Все холодные B2B email можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и тп», а просто:
Sent from my iPhone / Samsung
Таким образом вы как бы говорите, что:
- это не рассылка (ну не можете же вы более 3х сообщений рассылать с телефона)
- вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе Клиента
- вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент - обязательно поделитесь со мной потом результатами
@Salesnotes
Sent from my iPhone
Весьма необычный лайфхак недавно нашел я на просторах Интернета.
Все холодные B2B email можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и тп», а просто:
Sent from my iPhone / Samsung
Таким образом вы как бы говорите, что:
- это не рассылка (ну не можете же вы более 3х сообщений рассылать с телефона)
- вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе Клиента
- вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент - обязательно поделитесь со мной потом результатами
@Salesnotes
Заметка №145
3 отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
«Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!»
«Способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги»
«Продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах»
@Salesnotes
3 отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
«Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!»
«Способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги»
«Продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах»
@Salesnotes
Заметка №146
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Заметка №147
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
SoundCloud
Hear the world’s sounds
Explore the largest community of artists, bands, podcasters and creators of music & audio
Заметка №148
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Заметка №149
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Заметка №150
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
150 заметок продавца B2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
👍1
Заметка №151
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Заметка №153
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
Заметка №154
Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине?
Давайте о наших болях. Бывало такое, что вы сделали свою работу на 100%, а вас подвели ваши же коллеги? Бухгалтерия че-то запорола с приемом оплаты, логистика подвела, производство прислало брак, программисты оказались дилетантами и тд. На выходе, вы не получили свою комиссию, хотя сделали свою работу на 100%. Думаю, каждый увидел себя в какой-то момент своей карьеры)
Давайте поэтапно разберем эту ситуацию
Этап 1. Если вы командный игрок, то должны понимать - это вина Компании, а не конкретного отдела / сотрудника, и на первый раз попытаться исправить эту ситуацию так, чтобы в будущем такого не повторилось.
Этап 2. Подойти к руководителю, обрисовать ситуацию и предложить сохранить ваше вознаграждение. Тут уже «мячик» на стороне руководителя, важно дать ему это понять, а дальше вы уже будите видеть, насколько он заинтересован вас поощрить.
Этап 3 (идеальные). Оговорить эти условия на этапе трудоустройства. Так и говорить, что при подписании контракта, я получаю такой-то %, независимо от других отделов.
Этап 4. Если ситуация регулярно (более 3х раз) повторяется. Руководитель никак не компенсирует такие косяки – я бы увольнялся из Компании.
@Salesnotes
Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине?
Давайте о наших болях. Бывало такое, что вы сделали свою работу на 100%, а вас подвели ваши же коллеги? Бухгалтерия че-то запорола с приемом оплаты, логистика подвела, производство прислало брак, программисты оказались дилетантами и тд. На выходе, вы не получили свою комиссию, хотя сделали свою работу на 100%. Думаю, каждый увидел себя в какой-то момент своей карьеры)
Давайте поэтапно разберем эту ситуацию
Этап 1. Если вы командный игрок, то должны понимать - это вина Компании, а не конкретного отдела / сотрудника, и на первый раз попытаться исправить эту ситуацию так, чтобы в будущем такого не повторилось.
Этап 2. Подойти к руководителю, обрисовать ситуацию и предложить сохранить ваше вознаграждение. Тут уже «мячик» на стороне руководителя, важно дать ему это понять, а дальше вы уже будите видеть, насколько он заинтересован вас поощрить.
Этап 3 (идеальные). Оговорить эти условия на этапе трудоустройства. Так и говорить, что при подписании контракта, я получаю такой-то %, независимо от других отделов.
Этап 4. Если ситуация регулярно (более 3х раз) повторяется. Руководитель никак не компенсирует такие косяки – я бы увольнялся из Компании.
@Salesnotes
Заметка №154
Читайте письма ваших Sales коллег
Эта мысль из подкаста с Антоном Гладковым. И я понимал о чём он говорит, тк был такой опыт на предыдущей работе (это было совпадение, что была такая возможность).
Мысль в чём: весь отдел продаж видит, что каждый из них пишет Клиентам.
Что это даёт?
1) Никто не расслабляет булки. Достаточно одного активиста в отделе и все будут понимать, что будет мерилом кол-ва отправленных писем.
2) Слаженный отдел продаж будет перенимать лучшие практики написания писем. Те все будут понимать, что он такого написал, что сделка состоялась / не состоялась.
3) Сотрудники (умные) будут брать успешные кейсы под свою манеру написания писем ( у всех же она разная) и тем самым в вашем отделе будет закрываться больше сделок.
@Salesnotes
Читайте письма ваших Sales коллег
Эта мысль из подкаста с Антоном Гладковым. И я понимал о чём он говорит, тк был такой опыт на предыдущей работе (это было совпадение, что была такая возможность).
Мысль в чём: весь отдел продаж видит, что каждый из них пишет Клиентам.
Что это даёт?
1) Никто не расслабляет булки. Достаточно одного активиста в отделе и все будут понимать, что будет мерилом кол-ва отправленных писем.
2) Слаженный отдел продаж будет перенимать лучшие практики написания писем. Те все будут понимать, что он такого написал, что сделка состоялась / не состоялась.
3) Сотрудники (умные) будут брать успешные кейсы под свою манеру написания писем ( у всех же она разная) и тем самым в вашем отделе будет закрываться больше сделок.
@Salesnotes
Forwarded from Артемий Лебедев
Самый мерзкий клиент
Когда-то я был наивным, доверчивым, открытым человеком. Я готов был верить на слово, я ценил простоту и силу джентльменских договоренностей.
А потом мне насрали в душу, кинули, обманули много раз, не сдержали обещаний, передумали в последний момент. И я мог бы до бесконечности и дальше работать бесплатно и наблюдать все грани односторонних изменений договоренностей со стороны заказчиков.
А потом я взял на вооружение один очень простой и работающий принцип. Я остался наивным, доверчивым, открытым человеком. Но теперь я ничего не делаю без договора, который составлен исходя из мысли, что может случиться самое плохое. Главное помнить, что в подписании договора нет ничего стыдного или унизительного.
- Я вам заплачу деньги за работу, вы что, мне не доверяете?
- Я вам полностью доверяю. Как только мы подпишем договор, я тут же приступлю к работе.
Очень часто заказчик бывает настолько обаятельным, что у тебя появляется соблазн подписать самый лайтовый, самый добрый договор. А потом на стороне клиента меняется менеджер, и вдруг оказывается, что новый менеджер - мерзкий хладнокровный гандон. И он начинает ровно в соответствие с договором вести себя максимально мерзко.
В идеале вообще нужно прописывать в договор имя человека, который будет принимать решение. Но в любом случае договор должен защищать интересы исполнителя. Потому что если оставить клиенту бесплатную возможность быть мерзким, он скорее всего этой возможностью воспользуется.
- Мы сделали пять очень хороших вариантов, какой из них вам больше нравится?
- У нас в договоре написано, что исполнитель делает варианты, пока заказчик не останется доволен? Ну так я еще не очень доволен, давайте мне еще сто вариантов!
Когда-то я был наивным, доверчивым, открытым человеком. Я готов был верить на слово, я ценил простоту и силу джентльменских договоренностей.
А потом мне насрали в душу, кинули, обманули много раз, не сдержали обещаний, передумали в последний момент. И я мог бы до бесконечности и дальше работать бесплатно и наблюдать все грани односторонних изменений договоренностей со стороны заказчиков.
А потом я взял на вооружение один очень простой и работающий принцип. Я остался наивным, доверчивым, открытым человеком. Но теперь я ничего не делаю без договора, который составлен исходя из мысли, что может случиться самое плохое. Главное помнить, что в подписании договора нет ничего стыдного или унизительного.
- Я вам заплачу деньги за работу, вы что, мне не доверяете?
- Я вам полностью доверяю. Как только мы подпишем договор, я тут же приступлю к работе.
Очень часто заказчик бывает настолько обаятельным, что у тебя появляется соблазн подписать самый лайтовый, самый добрый договор. А потом на стороне клиента меняется менеджер, и вдруг оказывается, что новый менеджер - мерзкий хладнокровный гандон. И он начинает ровно в соответствие с договором вести себя максимально мерзко.
В идеале вообще нужно прописывать в договор имя человека, который будет принимать решение. Но в любом случае договор должен защищать интересы исполнителя. Потому что если оставить клиенту бесплатную возможность быть мерзким, он скорее всего этой возможностью воспользуется.
- Мы сделали пять очень хороших вариантов, какой из них вам больше нравится?
- У нас в договоре написано, что исполнитель делает варианты, пока заказчик не останется доволен? Ну так я еще не очень доволен, давайте мне еще сто вариантов!
Заметка №155
Переговорные поединки
Что это такое и зачем я рекомендую это каждому сейлзу?
Это заранее придуманные модели ситуации, в которых вас ставят и вы, в ходе переговоров, должны решить эти спорные ситуации.
Вас оценивают, за вами наблюдают другие участники, вы меняетесь ролями. Вы попадаете в очень необычные случаи из реальной жизни. Краткий пример:
Генеральный директор просит вас (РОПа) устроить в ваш отдел продаж свою любовницу-глупышку. Вы естественно этого не хотите, но понимаете, что можете лишится и своей должности.
У вас есть 5 минут на переговоры, в ходе которых вы должны вырулить эту ситуацию. Потом можно менять роли, теперь вы директор, и разговариваете со своим подчиненным. Очень крутой опыт.
По данной ссылке найдете много 5-10 минутных роликов данных поединков
https://www.youtube.com/results?search_query=переговорные+поединки
Вы можете также найти клуб переговорных поединков в вашем городе, и лично участвовать в таких кейсах. Можете внедрить это в своем отделе продаж (напишите в личку, подскажу, откуда черпать кейсы).
@Salesnotes
Переговорные поединки
Что это такое и зачем я рекомендую это каждому сейлзу?
Это заранее придуманные модели ситуации, в которых вас ставят и вы, в ходе переговоров, должны решить эти спорные ситуации.
Вас оценивают, за вами наблюдают другие участники, вы меняетесь ролями. Вы попадаете в очень необычные случаи из реальной жизни. Краткий пример:
Генеральный директор просит вас (РОПа) устроить в ваш отдел продаж свою любовницу-глупышку. Вы естественно этого не хотите, но понимаете, что можете лишится и своей должности.
У вас есть 5 минут на переговоры, в ходе которых вы должны вырулить эту ситуацию. Потом можно менять роли, теперь вы директор, и разговариваете со своим подчиненным. Очень крутой опыт.
По данной ссылке найдете много 5-10 минутных роликов данных поединков
https://www.youtube.com/results?search_query=переговорные+поединки
Вы можете также найти клуб переговорных поединков в вашем городе, и лично участвовать в таких кейсах. Можете внедрить это в своем отделе продаж (напишите в личку, подскажу, откуда черпать кейсы).
@Salesnotes
Заметка №156
Нестандартный автоответ в email
Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутсвует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru»
Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, что мои Клиенты оставались без должного внимание, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.06.2019 по 24.06.2019г
Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня»
P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у Клиента.
@Salesnotes
Нестандартный автоответ в email
Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутсвует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru»
Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, что мои Клиенты оставались без должного внимание, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.06.2019 по 24.06.2019г
Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня»
P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у Клиента.
@Salesnotes
Хотел бы поделиться актуальной информацией по заметке 91 об email напоминалке / пинге / follow up (каждый по разному называет).
Была сделана выгрузка из 80 email Клиентов, которые не покупали последние три месяца или не проявляли активность после бесплатного триала.
Из 80 отправленных писем спустя неделю результат следующий:
5 оплат и 4 желающих возобновить диалог в течение месяца.
Поэтому решил напомнить про данный метод, он работает. Особенно при чеках до 500$/мес.
@salesnotes
Была сделана выгрузка из 80 email Клиентов, которые не покупали последние три месяца или не проявляли активность после бесплатного триала.
Из 80 отправленных писем спустя неделю результат следующий:
5 оплат и 4 желающих возобновить диалог в течение месяца.
Поэтому решил напомнить про данный метод, он работает. Особенно при чеках до 500$/мес.
@salesnotes