«свиньи есть, но ничего не нужно автоматизировать» (с)

Кайф работы с разными проектами, что иногда натыкаешься на такие комментарии в CRM клиента, как на скрине. Вне контекста они кажутся забавными + хочется верить, что речь не о сотрудниках компании))

Но заметка о другом:
есть ли среди читателей канала ребята с экспертизой В2В продаж в нише «Животноводство» и/или «Переработка овощей и фруктов» на рынке РФ, напишите мне в ЛС (@Altunin)

Я бы вас познакомил с собственником крутой ИТ компании, который сейчас сам с командой пробует зайти в эти ниши и ему нужен экспертный консалтинг на платной основе по выходу на эти рынки.

Upd: всем спасибо, 3 созвона уже спланированы

Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько избалованы кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании.

Тут некоторые переживают, что вас могут раскусить и увидеть, что вы пишете в одну компанию и разным людям. Переживать об этом не стоит, тк вряд ли вы сами обсуждаете свои входящие Email с коллегами, не так ли?

@Salesnotes

Юристы/бухгалтеры VS продавцы

Одна из весомых причин, почему мне нравится работать с SMB бизнесом: минимум сложностей при согласованиях договоров.

Как только понимаю, что предстоит подписание договора в компании с 200+ человек, сразу предлагаю подписать договор клиента, тк это ускорит и так небыстрый процесс. Но знаете, что обычно происходит в этих ситуациях (когда договор клиента принят на 100% с моей стороны)…верно, договор уходит ещё +- на неделю на согласование)

И ещё один прикол расскажу на эту тему:
вот отправляю «клиенту 1» свою версию договора. Он вносит правки, я их принимаю. Новому клиенту («Клиент 2») я уже отправляю версию с правками от «клиента 1». «Клиент 2» тоже вносит правки. «Клиенту 3» я отправляю версию, где уже учтены правки от «клиента 1» и «клиента 2».
Так мой договор прошел уже 30+ правок, при этом 2 раза их делали юридические компании (Да, им тоже помогал с процессом по Email Outreach). И вот каждый раз кто-то желает внести новые правки))

4 раза в итоге слетали договоренности на этом этапе, тк в договорах делали какие-то слишком хитрожопые пункты, которые я не мог принять

Интересно узнать, у вас ведь похожие ситуации?

И ещё любопытно про цикл сделки. Какой % времени вашего цикла сделки отводится на этап «согласование документов»?

Нестандартный автоответ в вашем email

Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутствует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@ vneizvestnost. ru»

Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:

«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, чтоб мои клиенты оставались без должного внимания, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.09.2023 по 24.09.2023г

Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.

Хорошего дня»

P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.

P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.

Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у клиента.

@Salesnotes

% за лида, который пришел от руководителя (на его личный бренд)

Ситуация: ваши сейлз менеджеры получают заранее оговоренный % от продаж. Допустим, 10% от выручки.
И тут к вам (к РОПу / собственнику компании) приходит в личку лид, который раньше у вас покупал, ещё когда у вас не было сейлзов и вы сами продавали. И говорит «хочу ещё купить, да сразу на большой чек, на 500.000 RUB, допустим.

Собственник говорит «да не вопрос, напиши нашему сейлзу Ибрагиму, он подготовит договор на оплату». Далее сейл Ибрагим всё делает хорошо и приходит момент, когда нужно выплатить ему комиссию за эту продажу

Вопрос к читателям канала @Salesnotes:
какой % собственник должен выплатить Ибрагиму в описанной ситуации выше

P.S. Свой вариант я опубликую завтра утром

Ответ на вчерашний вопрос про % за лида от собственника

A. Большое всем спасибо за обсуждение. В целом, я бы всем рекомендовал ознакомиться с комментариями к посту выше, чтобы каждый в будущем был более подготовленным к такой ситуации (как собственник, так и сейл)

B. Автор канала не претендует на то, что его решение единственное правильное. Ровно как и претендует на номинацию «лучший руководитель»

Я считаю, что в ситуации из кейса выше Ибрагим должен получить 10% от сделки, и вот почему

1) Как правильно заметили в комментариях, если ранее такие лиды не оговаривались с менеджерами, то тут и вообще вопросов быть не должно, стандартная ситуация. Если вы замечаете, что такое происходит достаточно часто, то можно заменить условия по передаче таких лидов, заранее прописав это в регламент и систему мотивации + получив одобрение по новой системе от сейлзов

2) Мне понравилась фраза @svyatoslav_kalmykov: «Люди дороже конверсий и KPI». И если в таких ситуациях вы обрезаете процент, высока вероятность, что кредит доверия к вам как к руководителю / собственнику компании сильно падает у сотрудника и высока вероятность, что за эти сэкономленные, условно, 5% (250$) вам вылезут боком в ближайшем будущем через поиск новых людей, их адаптацию и тп

3) Рабочая жизнь сейлза полна сложных ситуаций, думаю, с этим все согласны, кто хотя бы год поработал в продажах. И вот такими жестами в виде легких продаж мне бы хотелось восстанавливать этот дисбаланс в том числе. Я верю, что это повышает лояльность сотрудника и придает ему больше сил на новые подвиги. Постоянно крутиться в котле холодных / сложных продаж - непросто. А тут хорошая возможность нематериальной мотивации. Это, наверное, ключевой пункт, почему я бы даже не менял регламент под таких лидов (если их не более 5%).

P.S. Система мотивации, где у РОПа есть привязка к плану по собственным продажам, считаю, не должна существовать, тк она имеет очень много плохих последствий. Об этом не только я говорю, а и большинство коллег, которые занимаются построением отделов продаж

@Salesnotes

Сегодня на VC вышло небольшое текстовое интервью, где рассказал про то, как устроены холодные email рассылки (тот самый Email Outreach, который я помогаю настраивать компаниям).

Поделился, что «под капотом» у этого процесса и какие результаты (со скриншотами ответов) можно получать через этот канал.

Приглашаю к прочтению: https://vc.ru/life/859655-kak-poluchit-open-rate-88-i-celevye-lidy-v-b2b-s-pomoshchyu-holodnoy-email-rassylki

@Salesnotes

4 очень теплых лида с книги

С 2мя из них уже проекты успешно прошли, ещё с одним на стадии подписания и ещё на паузе, тк нет человека, которые сможет отрабатывать входящие В2В лиды.

Честно, не ожидал такого эффекта, и что книга может так работать.
А после вчерашнего общения с потенциальным клиентом, который тоже «после книги», решил, что буду делать аудио версию. Спасибо, Камиль.

Ознакомиться с содержанием книги, отзывами и купить книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book

Как думаете, откуда большее кол-во лидов приходит из вариантов выше (на скрине)?

К слову, я сам не спрашивал никогда об этом (понимал, когда клиент сам говорил + минимальная аналитика от Тильды), а теперь добавил в форму заявки на сайт, чтобы лучше понимать в какой канал привлечения В2В лидов отдавать наибольший приоритет.

P.S. К идее добавить такую форму я пришел только на второй год существования сайта. Что поделать, такова учесть своего маленького дела, когда ты и бухгалтер и юрист и маркетолог и ещё и продавать уметь должен. Непростой путь…но интересный, и лучше, чем в найме (уж простите))

Не всем входящим лидам стоит продавать ваши услуги, иногда это даёт неожиданный эффект, как на скрине

Нередко приходят лиды на Email/ LinkedIn Outreach, которые являются продуктом самого себя, например, профессиональный юрист.

Такой категории ЦА я НЕ рекомендую использовать холодные рассылки, тк это может вызвать негативный эффект и сказываться в минус его заказчику. При продуктах самого себя куда эффективнее идти в контент-маркетинг / Social Selling

И вот когда человеку стараешься честно помочь, а не заработать в моменте, то кредит доверия сильно растёт к таким партнерам.И условно, велики шансы, когда этот юрист превратится в юридическую компанию и снова прийдет к вам, тк уже вы можете друг другу быть более релевантны.

Это получается, когда у сейлзов в голове нет установки (личной или отданной сверху), что продавать нужно всем входящим лидам, даже если наше решение им нафиг не нужно. Я сам, работая в найме, этим грешил.

Ещё немаловажный момент как к этому прийти: когда у вас нет ситуации, что за каждого входящего лида, нужно цепляться как за последнюю надежду заработать денег в этом месяце. Это прям совсем грустная картина, и тут много чего нужно менять в подходе. Согласны?

@Salesnotes

Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь.

Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее те, кто принимает решение двигаться вперед по «воронке продаж» переходят в бота (указан на сайте), где человеку генерируется ссылка на оплату.

Проблема: сейчас у меня в CRM есть 73 человека, которые после перехода в бот сделали 0 действий. Те они и не оплатили, и не ответили на сообщение из серии «нужна ли помощь со способом оплаты?»

Вопрос к читателям канала: Что бы вы написали, что бы можно было как-то вовлечь на какие-то действия этих 73 людей?

Я попробую все предложенные в комментариях методы (рандомно буду отправлять ваши сообщения тем 73м) и 3м самым результативным предложениям, которые дали результат, подарю книгу

Большое спасибо всем за рекомендации по продвижению книги ко вчерашнему посту.

Для себя выделил список пингов, которые буду внедрять через 2 недели. Ещё через 2 недели, думаю, можно будет подводить результаты 3х победителей (рекомендации которых дадут больше продаж книги) и им будет подарена та самая книга.

Что ещё из любопытного: вчерашний пост дал 4 продажи среди тех, кто был в списке 73х «в повисшем состоянии неопределенности». Скажу честно, на это был расчет когда писал пост)

Но что интереснее: появилось 10 новых человек «в ожидании оплаты» (на скрине). Те «проблема», можно сказать, чуть усугубилась ))

На самом деле, я догадываюсь, почему это происходит и ближе к вечеру сделаю пост об этом и будет тоже очень интересно узнать вашу обратную связь

Ещё раз всем большое спасибо за вовлечение и помощь