Делегирования квалификации лидов приобретает новые оттенки после таких вариантов развития событий (см скрин).

Да, ничего страшного / плохого в этом нет. Просто решил поделиться с вами какие всплывают нюансы при запуске какого-либо процесса по части продаж. Всё на старте не предусмотришь(

Благодаря коллегам, которые также консультируют на рынке B2B-маркетинга, мне на глаза попалось очень интересное и полезное исследование о том, как проходит принятие решений в B2B. Вот тут можно скачать его на английском.

Исследование западное, там приведены данные для США и Европы, но так как подобные показатели вообще редко попадаются на глаза, то даже для других рынков видеть эти бенчмарки - очень полезно для того, чтобы понимать, как эффективно выстроить процессы привлечения и продаж. Исследование проведено вендором платформы для работы с данными (Dreamdata), которая предназначена для анализа атрибуции, в том числе в B2B.

Итак, что там есть важного и интересного:

1. Среднее время от первого касания до сделки в B2B занимает 192 дня. От первого касания до создания Opportunity (в западных CRM есть такой этап воронки продаж, в российских системах он скорее ближе к понятию выявления потребности) - 84 дня. От первого касания до первой конверсии - 34 дня (к сожалению, коллеги, не уточнили какое действие подразумевают под конверсией, но могу предположить, что это момент, когда потенциальный клиент первый раз оставляет контакты и становится лидом).

2. При этом, в крупных компаниях (исследователи их определяют как компании с количеством сотрудников больше 250 человек) цикл принятия решения может быть на 40% больше и занимать 242 дня. А в небольших (меньше 50 сотрудников) - быть меньше 147 дней.

3. При этом время до первой выручки в США - 177 дней, а в Европе 199 дней.

4. Количество ЛПР, вовлеченных в сделку - 2+.

5. Время для лидов из разных каналов до сделки также отличается. Для лидов, кто повторно заходил на сайт (видимо имеется в виду, что мы уже не можем определить в каком канал их атрибуцировать по первому касанию), это 70 дней. Для платных каналов это 87 дней. Для переходов из социальных сетей - это 222 дня.

6. 35% клиентского пути по принятию решения о покупке происходит без сопровождения сотрудников отдела продаж, потенциальные клиенты самостоятельно изучают информацию.

7. В цикле принятия решения потенциальные клиенты делают в среднем 31+ касание с компанией и информацией о ее продуктах в 3+ различных каналах.

Что могу добавить от себя:

1. К сожалению, не нашла сходу информацию о методике этого исследования, так как от методики очень сильно зависят результаты.

2. Тем не менее, подобной информации практически нет на рынке, поэтому любые данные важны и интересны.

3. Мой опыт подтверждает информацию о том, что для сложных продуктов в B2B цикл принятия решения от первого касания до покупки может занимать 3+ месяца

Знаете ли вы какие-либо подобные исследования? На какие данные опираетесь сами?

Постом выше 👆выжимка исследования о том, как проходят принятие решения на рынках В2В продаж.

Дополнительная ценность этого репоста в том, что он с комментариями от
Светланы Берегулиной, канал которой я сам давно читаю, тк тема В2В маркетинга очень пересекается с темой В2В продаж, как вы понимаете.

Ну а тот факт, что канал ведет такой эксперт как экс-CMO Битрикс, МШУ Сколково, Mail.Ru, inSales, намекает на то, что и вам стоит подписаться, тк экспертного контента там более чем достаточно

Например:

– Кейс про то, как считать все касания потенциальных клиентов с контентом

– Обзор эфира про тренды в b2b-маркетинге 2023 года

Ссылка на канал: @marketingmass

Кто в отделе продаж должен отвечать за «сбор контактов»

Недавно дофиналивал материал для корп тренинга с клиентом по теме «всевозможные способы поиска контактов ЛПРов российских компаниях». Там получилось 14 способов (+ есть ещё подсбособы).

Цель такого обучения, чтобы в необходимой ситуации, сейлзы имели возможность найти 80% нужных контактов. И перебрав все методы шансы найти контакты весьма велики.

Но есть один нюанс:
а) на поиск одного ЛПРа через все 14+ способов может уйти 4ч рабочего времени
б) есть риск, что и потратив 4ч мы не сможем прийти к результату по конкретному ЛПРу
* Конечно же, иногда за 2-3 минуты можно найти.

И вот что хотел бы порекомендовать:
если у вас отдел продаж состоит из 5+ человек, неплохим дополнением к нему будет представить аналитика / дата ресерчера (как угодно можете назвать этого человека в вакансии), задача которого будет регулярно формировать по 30-50 точечных контактов в день. И уже эти контакты предоставлять ежедневно сейлзам, чтобы они не тратили на это время

Безусловно, хорошие В2В сейлзы должны понимать / уметь искать контакты, но если они будут делать это каждый день, они очень быстро возненавидят эту скучную часть работы. Сейлзы хотят больше общаться с клиентами и не бороздить просторы интернета, имхо

Если у вас меньше 5 человек в отделе продаж и есть холодный поиск:
Попробовать раз в неделю заниматься этим, или как-то менять роли (например, Вася первую неделю сентября собирает контакты, а 2-4 неделю уже активничает по тем базам, которые ему дают другие его коллеги)


А кто у вас в отделе продаж отвечает за поиск и сбор контактов, поделитесь в комментариях?
(Вопрос для тех, кто продает в холодную)

@Salesnotes

Это мой идеальный сценарий В2В лидогенерации (см скрин): оставлять «пасхалки» в полезных постах (как в посте выше)

Классические призывы к действию тоже круто работают, но кайфую больше, когда получается результат от нативок

Отличия Email Outreach от Email Маркетинга. Инфографика.

Попробовал простыми словами показать отличия этих двух сильно разных инструментов

Автор канала помогает клиентам с Outreach каналами (LinkedIn и Email).
По части классических емейл рассылок, про которые знают многие, это к другим

Подскажите, наглядна ли инфографика? Стала ли понятна разница для тех, кто думал, что это одно и то же?

@Salesnotes

Сегодня в моей семье не просто 1 сентября.

Хотел бы с вами поделиться значимым этапом в жизни нашей семьи 🥳

Мой старший сын, которому 7, сегодня пошел в 1ый класс.
А младший сын, которому почти 3, впервые пошел в детский сад.
А ещё через месяц жена выходит на работу.
Вот такой вот интересный и переходный этап получается 🥰

И ещё из интересного: весь этот период работал, когда постоянно кто-то был дома (со всеми плюсами и минусами этого факта), а теперь в рабочее время у меня будет свой личный офис, получается ;) Тоже рад.

Всех родителей с 1 сентября ;)

5 Минусов, с которыми вы можете столкнуться, нанимая Senior /5+ лет опыта сейлзов

Общаясь в формате консультаций с представителями бизнеса, выделил такие ситуации, с которыми сталкиваются компании

1. Вам понадобится на старте покрыть оклад и уровень комиссии, которые сейлз получал на прошлом месте работы. Тут можно смотреть в сравнении «может лучше 2х мидлов нанять, из которых один точно выстрелит»

2. Это может внести разлад в текущем отделе продаж, тк другие продавцы могут решить, что в росте их дохода в компании не сильно заинтересованы, тк не уверены в компетенция. Вероятность увольнения предыдущих сотрудников будет выше

3. Сеньор может не задержаться в вашей компании.
Он может прийти, посмотреть на процессы в компании и понять, что ему это не подходит. Тогда вы потеряете и деньги, и время, и специалиста. Тут, конечно же, вопрос к подбору с двух сторон, но такое тоже очень часто случается

4. Отличный продавец в одной компании не всегда равно хороший продавец в другой компании. И я убежден в этом факте на своем примере. Было 2 компании, где результаты моих продаж можно было назвать «жидкими»

5. Гоняясь за опытными, есть большая вероятность попасть на «жирных котов». О таких писал ещё ранее

С чем согласны, а с чем не согласны?

@Salesnotes

Как пинговать клиентов в начале сентября

Сегодня сам Шуфутинский велел обыграть напоминание о себе тех, кто в наших воронках остался среди
«давайте уже в сентябре» или «давайте уже осенью»

Концепций может быть много, в зависимости от того, насколько в теме ваш клиент. Кому-то можно просто картинку типа той, что выше.

Можно и через текст, вот мой сегодняшний пример:
img.salesnotes.ru/1693831051107.png

Очень мало людей, кто не любит юмор, имхо.

Для пинга в январе можно использовать вот этот мем: https://t.iss.one/Salesnotes/1414

Ищу для коллекции мем/инфоповод на начало марта и начало лета.
Какие идеи?

Как формировать базу для успешного запуска холодных рассылок

1. Выберите один сегмент рынка.
2. Выберите топ-3-5 своих клиентов из этого сегмента.
3. Заполните по ним шаблон профиля клиента. Давал его вот в этой статье https://vc.ru/marketing/757991-costavit-idealnyy-profil-klienta-dotyanutsya-do-nego-i-prodat-chto-takoe-icp-i-kak-ego-opredelit

4. Определите комитет закупки и соберите всю доступную публичную информацию о них.
5. Проведите интервью с клиентами, чтобы понять почему они выбрали вас, какую задачу решил ваш продукт. Этот шаг вам ещё поможет, чтобы сделать кейс по работе с этим клиентом. А кейсы приводят новых клиентов / помогают закрывать лидов в оплаты проще/быстрее

Если ваше ЦА находится в странах, где компании активно представлены в LinkedIN, то алгоритм следующий:

6. В LinkedIn по фильтрам «страна» и «вид деятельности» выбираем 1 страну и 1 вид деятельности.

Получаем список компаний. Теперь по ним надо собрать список контактов ЛПР (из пункта 4) в этих компаниях.

7. С помощью софта для скраппинга из LinkedIn вытягиваем профили в CSV файл (Texau, например).

8. Анализируем должности и выбираем тех, кто потенциально соответствует buyer persona (в статье есть подробнее про это) + обязательно делаем качественную чистку всех контактов и переменных в полученной таблице.

В пункте 8 нужен глазами просматривать и зачастую вручную «крутить» этот файл

На рынке РФ изредка получается пойти через LinkedIN, но зачастую используются другие подходы.

__
- Сложно? Конечно.
- Долго? Да
- Можно ли это сделать своими силами? Да, но эффективнее и быстрее будет если для первых запусков под эти и многие другие процессы холодных рассылок у вас будет проводник. Примерно этим и занимаемся в рамках консалтинговых проектов в Salesnotes.ru

Ключевое:
А) чем уже ваша база для рассылок, тем лучше
Б) Чем замороченнее вы подошли к её подготовке, тем лучше будут результаты рассылок

Самое необычное место, где вы находили лидов / клиентов ?

В августе со мной случилась совсем нестандартная рабочая ситуация. Ситуативно решил поучаствовать в таком оффлайн мероприятии как «групповое парение» (отдельная история как проходят такие мероприятия, но заметка не об этом). Так вот, уже после, непосредственно, парения, часть группы встречается за чаепитием и особо общительные знакомятся с другими. Вопрос «а ты чем занимаешься» прилетел и в меня

и тут случается дежавю из заметки от 18 января этого года - https://t.iss.one/Salesnotes/1421

Необычность ситуации в том, что после моего небольшого представления, этому человеку действительно оказалась релевантна моя услуга и позавчера был предметный созвон по ней (хотел прикрепить скрин переписки, но там совсем непонятен контекст, к сожалению)

Короче, это что получается, теперь и я присоединился к касте «банных продавцов» что ли?)))

Но всё же, образ банных продаж у меня что-то из серии «какой-то чиновник обсуждает согласование на строительство объекта с представителем застройщика и там уже чемодан денег фигурирует».
Мой опыт пока сильно скромнее, получается))

А в каких необычных ситуациях вы находили клиентов / лидов ?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста

@Salesnotes

Необычные места, где находили В2В клиентов читатели канала.

Выделил в отдельный пост крутых продавцов, которые умеют видеть возможности продаж там, где другие их не видят. Эти ребята поделились своим опытом в комментах к позавчерашнему посту


Вот где удавалось находить клиентов:

@Frolov_Sergey1 На улице у метро

@IshkovAndrey За барной стойкой в ночном клубе

@rednorrth Тиндер

@siberia_n На соседкой лавочке в дачном кооперативе

@kuz_an За игрой в покер

@arthur_hilkov На кассе в продуктовом магазине

Если хотите дополнить список вашим опытом, пишите в комментариях ваши истории, я потом добавлю их в этот пост ;)

И да, безумно рад осознавать каждый раз, какие крутые профи читают этот канал. Вы лучшие и спасибо вам за активность в комментариях ;)

Дополняю список необычных мест, где вы делали продажи

@tuigunovanatali в ДТП, где Наталья была виновником (высший пилотаж, имхо). + она же нашла клиента, будучи у детского стоматолога

@Kat78Pt В Лифте. Пресловутый Elevator Pitch и сила высоких зданий

@mortheu5 В продуктовом у стойки с пивом (в 11 утра 😀)

@Taurzhan За бильярдным столом 👍

И ещё Юлия (ника нет) пишет, что коллега сделала продажу на приёме у гинеколога 🥳

Про уникальный тип клиентов

Крайне редкая ситуация в моей практике, когда клиент возвращается самостоятельно с обратной связью в озвученные же им даты (а в сегодняшней ситуации, которая на скрине, ещё и заранее).

Лично я испытываю большое уважение к таким людям, а этим постом хочу показать, что нам с вами (а более 50% читателей канала являются топ менеджеры и собственники бизнесов) тоже можно так делать и тогда жизнь в2в продавцов станет чуточку ярче / легче.

Встречаете таких клиентов, которых не нужно пинговать, а они сами пишут в обозначенные ими же сроки?

@salesnotes

Будто бежите вместе с Форест Гампом, а не просто слушаете историю "когда-то я был как вы и мне тоже приходилось продавать...

Совсем как-то не упоминаю, что у меня же есть ещё курс «98% inbox» по холодным продажам в В2В, доступ к записи которого можно купить по ссылке: https://salesnotes.ru/course

Ну и чтобы подкрепить интерес к переходу на ссылку, добавил свежий отзыв (см скрин). За год курс прошли 78 человек, в том числе сотрудники таких компаний как X5 Group (там есть и ещё известные компании, но они на старте пришли c NDA).

P.S. Если вы сейл и хотели бы приобрести курс, но не знаете, как донести инфу до руководства, чтобы компания частично оплатила курс, пишите в ЛС (@Altunin), пришлю вам образец email / сообщения, которое можно будет отправить вашему ЛПРу и иметь больший % на успех 🙂

Больше отзывов, программа курса и стоимость по ссылке
https://salesnotes.ru/course

Последовательность отправки цепочек холодных email
(по версии автора канала @Salesnotes.
Учитывайте, что сценариев может быть очень много)

Письмо 1: Причина, по которой мы пишем / краткое описание проблемы, про которую мы знаем, что она есть у клиента и как мы можем её решить + Призыв к действию через "К вам ли мне с этим письмом?"

Письмо 2 (через 1 день): Напоминание в 1 предложении о себе через "Было ли у вас время ознакомиться с моим прошлым письмом?"

Письмо 3 (через 3 дня после второго письма): Более подробное описание существующей в нише проблемы + результат вашего решения её (мини кейс с цифрами) + призыв к действию через "Подскажите, имеет ли мне смысл прислать ссылку на более подробные кейсы?"

Письмо 4 (через 2 дня после отправки третьего письма): отдаём ещё частичку кейса, которая может содержать отзыв или исследование + призыв к действию "Как насчет пообщаться предметнее в фокусе обсуждения такого решения для компании Х"?

Письмо 5 (через 5 дней после отправки четвертого письма)
Так называемое, прощальное письмо, пример показывал тут:
https://t.iss.one/Salesnotes/783

2 типа онлайн-созвонов: каких у вас больше?

У любого В2В продавца в день проходит N-ое количество встреч. По себе давно понял, что больше 3х онлайн встреч в день я не вывожу, эмоционально очень тяжело. А если в этот день стоит платная консультация, то и вовсе не более 2х встреч, тк почти всегда после 1.5ч встречи в формате консалтинга чувствую себя как после 4ч работы на стройке (а я работал на стройке, когда мне было 15 ))

И уже давно словил такой момент, что есть встречи / онлайн-созвоны, после которых ты заряжаешься позитивом и энергией от своего собеседника / оппонента и тогда день проходит прекрасно.

Но очень часто мы проводим встречи, где выступаем как продавец, которые забирают твою энергию с батарейки твоего дня

Что лично мне дало осознание этого факта:
1) Научиться не ставить в 1 день больше 3х созвонов
2) Ценить тех, кто на встречах делится с тобой своей энергией, а не только забирает. И говорить им об этом
3) Кайфовать в роли покупателя, тк в этот момент ты расходуешь меньше своей энергии

Не знаю, получилось ли у меня донести ценность для вас через эту заметку?
Она больше про личные наблюдения и интересно узнать, замечаете ли вы за собой, что после каких-то встреч вы готовы покорять новые вершины, а после встреч второго типа - хочется закрыть ноутбук и не подходить к нему в этот день?

@Salesnotes

Как молодым бизнесам и фрилансерам искать первых клиентов: на конкретных примерах

В2С пример: неделю назад у меня на канале был пост, где я искал Reels мейкера. В личку написали 4 человека. Один из них написал следующее
«Нашел вас в Ютубе, завтра предоставлю варианты Рилсов».

У этого человека шансов на сотрудничество кратно выше, чем у тех трех, которые начали задавать вопросы (хоть и правильные).

Это всё можно свести к одной крутой фразе, которую я услышал когда-то, по-моему, в книге В.К. Тарасова: «Не приходи с проблемой, приходи с решением»
Только мы эту фишку подкручиваем к холодным продажам.

В2В пример: Возьмем мою услугу «Помогаю бизнесу настроить процесс В2В лидогенерации». Допустим, я только начинаю и ищу первого клиента. Допустим, мне интересен Edtech. Беру 5 компаний из этой ниши, анализирую их вакансии. Если у них нет вакансии В2В продавца, то можно предположить, что они недозагружены лидами (это лишь одна из гипотез, просто для примера).
Дальше я «закасываю рукава» и настраиваю на HRD Email / LinkedIn Outreach, получаю первых трёх лидов и с этими лидами прихожу точечно к руководителям продаж или коммерческим директорам тех 5 компаний из Edtech и пишу им примерно следующее

«{first name}, добрый день.

Судя по тому, что у вас в {Company name} сейчас нет открытых вакансий на {job position}, предположил, что ваш текущий отдел продаж готов обрабатывать больше лидов.

Я настроил процесс В2В лидогенерации через Email Outreach на ваших потенциальных клиентов и в первую неделю получил 3х лидов, вот скрины их ответов: {Скрин1}, {Скрин2}, {Скрин3}.

Подскажите, было бы вам интересно, чтобы лидов такого плана в ваш отдел заходило по 1-2 в день и на регулярной основе?

Как думаете, если бы я написал такое письмо в выбранные мной 5 Edtech компаний, каковы шансы, что через месяц кто-то один из них бы внес аванс на совместную нашу с ним работу?

P.S. Да, метод требует временных «жертв» и не всегда целесообразен (особенно при низких чеках). Но обратите внимание на название заметки. Первых клиентов находить всегда сложнее всего, и я вам подсказал один из способов.

@Salesnotes

Только сейчас осознал, что для сейлзов (те нас с вами) есть классный трек, который можно в шутку и гимном назвать.

Это трек Олега ЛСП, раннее творчество которого я давно люблю.

Там с первых слов вы поймете к чему пост

https://youtu.be/zEYCU8qVch4?si=LPRYU-P9PkCZf4-_

@Salesnotes