Ну что, давайте вернемся к нашему не самому лучшему сейлз сообщению, и я поделюсь своей версией, как его можно было бы улучшить

Примечание 1: Это LinkedIn сообщение. Не стоит сравнивать и дублировать подходы с Email.
Примечание 2: Речь про шаблон сообщения, которое мы будем писать сразу в 200-300 компаний, которые до этого мы щепетильно собрали под "портрет нашего клиента". Те стоит отличать эти подходы от подхода, когда вы персонально готовитесь к написанию каждого LinkedIn сообщения.
Примечание 3: Мы сейчас разбираем только первое сообщение в LinkedIn (не welcome message). Не идем в Follow upы, где чаще всего и происходит магия ответов.
Примечание 4: Те рекомендации, что вы увидете ниже, сугубо личное мнение автора канала. Вы можете быть с ним в корне не согласны и никак не использовать в своей работе.

Извиняюсь за столько примечаний, но их действительно стоит учитывать. Поехали ....

{Имя}, здравствуйте.
LinkedIn предложил ваш контакт, как эксперта {название индустрии, в которой работает клиент}, с которой мы в {название вашей компании} сейчас плотно работаем, потому решила отправить "запрос".

Пишу уточнить, как вы в {название компании клиента} решаете задачи по {боль по индустрии, которую вы знаете}? Спрашиваю, тк 2 года порабов в {индустрия клиента} с такими компаниями как {пару отсылок на ваше порфолио} получилось оптимизировать затраты на эту задачу на 13%

Подскажите, {имя}, правильно ли LinkedIn меня на вас направил, и в вашей компании вы отвечаете за это направление?

____________

Я не буду углубляться в подробности, почему я использовал те или иные заходы (чтобы пост не делать слишком длинным + чтоб у вас оставался мотив обратится ко мне по этим вопросам в личном диалоге @Altunin). Самое главное, на что обращу внимание:

Никогда не пишите кто вы и какую компанию представляете. Правильно подметили в комментах к тому посту, что дальше уже не читают эти шаблоны. Если вы напишите что-то релевантное, то о том кто вы будет понятно из вашего профиля в LinkedIn (или в подписи email письма, в том числе)

@Salesnotes

Личный опыт: 86% open rate и 12% reply rate в нише продаж IT Аутсорс услуг на USA и EU рынки.

Сообственно, вот такой результат недавно удалось реализовать для клиента, аутсорс компании со штатом 200+ человек. На скрине выше: 2 гипотезы по текстам + две вариации по часовым поясам (на рынок USA и рынок Европы).
Для этой ниши, чтоб вы понимали, это не просто хорошие показатели, тк рынок мягко говоря, заспамлен. Средний чек там исчисляется десятками тысяч $.
Как думаете, сколько из 20 ответов сгенерировалось в первый звонок?

Чуть позже я опишу весь наш процесс более детально и читабельно, тк там по пути было немало "приключений", но, как говорится, результат первичен.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через email автоматизацию - @Altunin
И да, этот метод лидгена отлично работает на многих рынках, в том числе в СНГ. Чаще даже более эффективнее, чем на рынки USA.
Скоро будут готовы для публикации еще два кейса на СНГ рынках.

@Salesnotes

Сейлзы в последний день каждого рабочего месяца...

Ну что, сегодня у вас, как и во большинстве отделов продаж, последний день до выполнения плана продаж?

А уже в понедельник вы будете на общих планерках встречаться, хвалить лучших менеджеров (как правило, одних и тех же), а другие будут угрюмо рассказывать почему в этом месяце план не получилось закрыть, и что они приложат максимум усилий, чтобы закрыть его в августе?! Угадал?)

Боже, как же я ненавидел эти два дня. Не знаю, может вы / ваши продавцы из тех, кто выполняет план продаж из месяца в месяц (что всегда вызывает наводящие вопросы), но у меня всегда было то густо, то пусто (как в жизни, в целом, то прет, то не прет). И как же я ненавидел эти публичные минуты позора, когда ты рассказываешь "почему не получилось выполнить план". Опять же, у всех разные устройства психики, но меня такие публичные оценки отсутсвия планового результата никогда не подталкивали к свершению гор в след месяце.

Напрашивается совет от аудитории:
-"Так выполняй план каждый мес, епта, и будь победителем".
- "Спасибо, епта, за мудрейшие мысли. Как насчет того, что на выполненнение / невыполнение плановых показателей влияет много других факторов, которые исходят в том числе и от менеджмента сверху?"

А есть тут те, кто видя, что не выполняет план в этом месяце, переносит клиентов на начало следующего, чтобы было "легче стартовать"?)))

Пост не про пожаловаться, а поддержать вас в трудную минуту. И если вы бываете в такой ситуации, знайте, вы не одни такие, и это нормально.

Очень круто, если ваш руководитель спрашивает "как он может вам помочь в след месяце" + вы даете ему конкретные ответы, типа "поприсутсвуй на моих переговорах" и тп

Хорошей пятницы, друзья. Всех перевыпоненных планов ))

@Salesnotes

Как мой 6летний сын видет то, чем я занимаюсь.
Лучшего представления, наверное, и не придумаешь?!

Elevator Pitch или "Чем вы занимаетесь"?

За последние 2 недели мне задавали вопрос "Чем вы занимаетесь?" около 50 раз (это связано с тем, что я был на двух офлайновых бизнес мероприятиях, длительность которых составляла 3 и 6 дней, потому было много новых знакомств).
И вот я осознал, что у меня нет четкого и ясного ответа, на этот вопрос. Более того, это должны быть разные комбинации ответов, в зависимости от аудитории, с которой ты сейчас общаешься.

Это связано с тем, что уже почти год как я ушел из найма, и сейчас у меня разные способы дохода. И иногда они независимы друг от друга. Плюс к этому, сказать незнакомому человеку, что я веду канал в телеграме сегодня недостаточно, тк это почти тоже самое, что сказать "а еще у меня есть Инстаграм".
Я к тому, что канал в телеге до 200 подписчиков есть много у кого, поэтому, чтобы это звучало более впечатляюще / запоминающе, нужно говорить, что у меня канал на 10.000+ подписчиков.
И звучит это как-то странновато уже, на мой взгляд, как будто хвастаюсь. Хотя вау эффект вызывает (все же понимают, что 10к в телеге, это сопостовимо примерно с 50к подписчиками в Инсте?!)

Для чего вообще нужен Elevator Pitch и что это такое?
Представьте, что вам нужен какой-то человек (допустим, потенциальный клиент) и единственный шанс с ним пообщаться лично - встретиться в лифте (elevator).
Что вы ему скажите о себе (pitch) за 1минутную поездку в лифте, чтобы он точно, как минимум, запомнил вас?
Одно из ключевых, именно запомниться / как-то отличиться. Условно, если вы на выставке производителей шин, то к кому бы вы не подошли, все скажут, что они зан-ся производством и продажей шин. Вряд ли вы кого-то конкретного потом вспомните из этих продавцов, так?!

Так вот, пошел я в поисковик изучать статьи, как грамотно составлять тот самый Elevator Pitch. Нашел пару статей в том числе и на русском языке, если вдруг вам эта тема интереснее подробнее. И одним из крутых советов из статей (правда уже англоязычных) было:

- узнать у текущего окружения, как они тебя позиционируют / что они о тебе помнят. Если конкретнее:
"как бы они тебя представили своим друзьям в 2х предложениях?"

И вот сейчас я прошу вас поделиться в комментариях (или можно в личку @Altunin, если будет удобнее) своим ответом на вопрос:
- Как бы вы меня представили вашим друзьям / коллегам?

* Вы также можете воспользоваться возможностью бесплатной рекламы, и в комментариях дать свой действующий пример elevator pitch, но только при условии, что ответите на вопрос выше))

Все письма нужно слать от личности, а не от компании

О чем речь? Выше два примера моих взаимодействий с сервисами: Zoom (вверху) и Tilda (ниже, под чертой).

Когда я вижу во входящем письмо от "Tilda" (или название любой другой компании, шансы, что я открою это письмо существенно ниже, в отличии от примера Zoom, где мне пишет человек + еще и со своей корп почты + да еще и сам CEO (это видно на скриншоте) то тут я со 100%, вероятностью, как минимум, открою этой письмо.

А теперь проверьте, от кого идут ваши письма? От личности к личности или от "название вашей компании" к личности.

Это один из многих секретов, за счет чего удается добиваться высоких показателей при email рассылках, как в примере, что я скидывал ранее. Open rate должен быть не менее 50%

Ваши письма идут от личности? или от компании?

@Salesnotes

Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам

Сегодня заметка про очевидную мысль, казалось бы. Развернуто идея звучит так: "ты должен хорошо разбираться в бизнесе клиента, которому хочешь продать". Это одна из причин, почему я рекомендую компаниям при формировании отдела продаж делать нишевания под сейлзов. Тот кто когда-то работал в телекоме - идет продавать ИТ решение телекомам. Кто испытал на себе рынок логистики - идет продавать логистическим и экспедиторским компаниям. Один сейл вряд ли будет владеть экспертизой более чем в 2-3 нишах бизнеса, учитывайте это.

"А что, если у наших продавцов нет опыта в нужной нише потенциальных клиентов, как нам тогда поступить?" - спросит читатель этого поста, тем самым задав отличный вопрос.

Помимо литературы по продажам, читайте отраслевую литературу (книги, узконаправленные бизнес СМИ, релевантные каналы в телеге). Например про ритейл в РФ есть книга "ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так".
Работаете с банками - книга "Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире | Тинькофф".

Хотите получать оперативный и актуальный взгляд профессионального консалтера на узкие места современного бизнеса - читайте такие каналы как Disruptors
Плюсом чтения таких ресурсов: вы более профессионально сможете понимать суть и последствия ключевых изменений, которые в 2022 льются как из ведра.

В комментариях можете поделиться, как вы погружаетесь в нишу клиента (кроме как общения с нишей, что само собой разумеющееся)?

#партнерскийпост

"Спасибо. На не интересно"
Как бы вы ответили на такой ответ в письме?

На прошлой неделе у меня появилась гипотеза, что можно попробовать продать услугу Х, с средним чеком 500$ (разово) для аудитории Y, доступ к email ящикам которой у меня есть.

Помощник собрал базу из 117 получателей. Я написал цепочку из 5 писем и быстро пустил в работу рассылку.
Open rate - 74%. Reply rate - 20%. Скрин с аналитикой этой кампании - тут.

Цифры, на первый вгляд, отличные. Да вот загвоздка в том, что 20 ответов из 23 полученных вы видите в прикрепленном к посту изображении.
У меня есть несколько ответов на вопрос, который я задаю сам себе, ПОЧЕМУ так произошло (один из которых: моя гипотеза по услуге Х под аудиторию Y - говно).

Сейчас мне интересно узнать ваше мнение:
Как вы реагируете на ответы в ПИСЬМАХ (не путать со звонками), где есть "Спасибо, нам не интересно" ?
Что вы отвечаете такого, чтобы потом диалог имел более положительное продолжение?
Напишите в комментариях к этому посту, пожалуйста!

Своим опытом я поделюсь завтра. Сейчас задача подключить коллективный разум и опыт (как положительный, так и отрицательный)
@Salesnotes

@ozechka - шикарно описала вариант отработки возражения, которое мы вчера обсуждали.
Рекомендую заценить его в комментариях к посту выше.
Катя, спасибо тебе за твой ответ.

Что еще предлагалось ответить на ответный email
"Спасибо, нам не интересно":

1) "А как могло бы выглядеть идеальное для вас предложение" (@pankinamaria)
2) "[ИО] Вам это не актуально сейчас, или вообще не пользуетесь такими услугами?"

3) "Правильно ли я понял, что вам не интересно именно X?
А вообще направление XXX для вас интересно?" (@sivolobov)
4) "А как вы тогда решаете проблему Х (проблема, которую решает предложение)»? (@tsvierkun)

5) "Благодарю, что уделили время для ответа. Вероятно, сможете порекомендовать, для кого данный товар/услуга в ближайшее время актуальны/интересны?" (@DimPavSol)

Таким образом, коллективным разумом вы нагенерировали много классных идей, которые можете брать в пользование. + еще и помогли многим ребятам, кто читает канал.

Свою версию я напишу через пару часов, тк мой сценарий будет отличаться от того, что указано в этом посте.
Однако, во вчерашних комментариях были ответы, которые предложили мой сценарий. И я опишу почему в моей ситуации я выбрал его.

Как и обещал, рассказываю, что я делал с конкретно этими «не интересно»

Очень четко подметил @fchenkov, заметив, что было получено 23 ответа, из которых 20 было "спасибо, не интересно".
Вместе с этим, 2 человека оставили свой контакт для связи / готовы был организовать встречу для более предметного диалога.

Таким образом, я сфокусировал свои усилия на тех, кто более открыт к диалогу, вместо того, чтобы разбирать 20 "нам не интересно", тк эти разборы подразумевали бы немалую трату времени.

Если бы у меня был 1-2 продажника, то конечно же, я бы им предложил попробовать дойти до сути, что скрывается за этим "не интересно", и уверен, что еще 2-3 встречи соорганизовать получилось бы. Кстати, если бы вам хотелось бы со мной поработать по подобного рода задачам в part time формате, пишите в ЛС: @Altunin

Поэтому я пошел по модели, про которую писал @tonytonytony и @mirvla. Ничего не отвечал.

Еще стоит учитывать стоимость услуги. Она небольшая за тот объем работ, потому, не очень хочется прикладывать максимум сейлз усилий.

И на всякий случай: я не утверждаю, что мой сценарий правильный. Я его выбрал с точки зрения распределения времени, которое готов потратить на данную гипотезу.

Интересно, чем закочились те две встречи, где со мной согласились пообщаться?

@Salesnotes

Пятничных мемов о продажах сегодня на канале не будет.

​Подкаст "Х2 к продажам": 2-ой РОП, или как подготовить себе замену?

А вот и причина, почему мемов сегодня не будет.
Спустя 3х месячный перерыв, мы возобновляем наш подкаст "х2 к ПРОДАЖАМ".
Более того, в этот раз сделали ещё и в видео формате.

Посмотреть этот выпуск на YouTube:
https://www.youtube.com/watch?v=Uec5iOQ3gZE

Послушать на удобных вам подкаст площадках:
https://x2sale.mave.digital/ep-6

Таймлайн подкаста:

00:00 О чем будет этот выпуск
1:36 Ты РОП: когда нужно начинать растить себе замену.
5:44 Кто есть руководитель?
8:37 Отличия старшего менеджера по продажам от менеджера по продажам.
17:07 Супервайзер в отделе продаж – кто это и какие у него функции?
21:10 С какого количества начинается руководитель?
25:20 Каким кол-вом людей можно эффективно управлять?
27:50 Чем отличается просто руководитель от хорошего руководителя?
28:50 Кого растить РОПом из сотрудников: как распознать?
32:30 Одна из основных функции РОПа.
35:40 Растишь РОПа из менеджера, а он не тянет, что делать?
37:30 Может ли новый РОП стать опять успешным сейлзом в этой компании и как это сделать?
39:35 Что делать с сотрудником, который переходит на новую должность?
42:50 Плюсы и минусы РОПа со стороны.
47:00 Два РОПа в компании, это как?
50:30 Одиночки в продажах: плюсы и минусы?

@Salesnotes