​Работаете вне офиса / квартиры ?
Пост из рубрики 80 / 20

Сегодня с утра появилось настроение прогуляться пешком 9км до коворкинга, который я стараюсь посещать минимум 1 раз в неделю, чтобы погрузиться в 100% рабочую атмосферу (дома уловить её становиться все сложнее и сложнее).

Пройдя 3км, увидел скамейку, с которой сейчас пишу этот пост, и появилось желание поделать рабочие задачи с этой локации.

За последний мес это уже 4ый раз, когда я работаю где-то в парке / на улице. Вот пару наблюдений, которыми хотел поделиться:

1)Очень эффектно проводить онлайн встречи с таких локаций, тк происходит некоторый приятный wow эффект
(особенно среди тех, кто мигрировал куда-то из Минска, и видя кусочек родного и любимого города).

2) Искать парки/локации лучше в центре города, тк сигнал мобильного Интернета более надежный.

3) Скамейки лучше искать со спинкой, или иметь опору для спины в виде дерева, хотя бы.

4) Пока ты следуешь маршруту, отлично заходят аудиокниги. Спасибо @NoOptionNo за рекомендацию к посту про «книги, которые вас впечатлили».
«Источник» от Айн Рэнд отлично подошла под мой текущий запрос.

5) Не стоит париться по поводу автономности. Powerbank с возможностью зарядить и ноут и телефон за 15-20$ решает эти задачи. Но я им даже ни разу не пользовался, тк на 3-4ч мне хватает 100% заряда и телефона и ноута.

6) По эффективности: не могу однозначно утверждать, но по ашушчэниям - работоспособнее, чем из дома и хуже, чем из коворкинга.


Товарищи удалёнщики и самозанятые, поделитесь в комментах вашим опытом работы вне офиса / помещения, если такой был? ))

На фото, как вы понимаете, я.
С той локации о которой пишу в этом посте.
За 35 минут до публикации этого текста (именно столько я его писал)).

ТОП-12 постов канала @Salesnotes

1. 60ч видео на тему B2B продаж

2. ТОП-10 Книг по переговорам

3. Концепция рабочего дня эффективного менеджера по продажам

4. Если бы продавцы говорили правду

5. Когда сейлза позвали на техническую встречу

6. Почти прощальный email

7. Глоссарий сейлз менеджера

8. Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история

9. Подкаст: Особенности изучение английского для В2В сейлза. Общаемся с Native Speaker

10. Примеры сообщений для LinkedIn инвайта

11. Как избежать блокировки LinkedIn в 2022?

12. Подкаст: Как нанять менеджера по продажам: ошибки, советы и реальные кейсы!

Данные собирались по кол-ву перепостов / сохранений в избранное всех публикаций на канале «Заметки продавца В2В» с июня 2021г

Сохрани этот пост и делись им со своими коллегами из отдела продаж!
Ну и используй в работе, конечно же. Отличных продаж!

​Подводя итоги 6 лет работы сейлзом в В2В продажах…

Сегодня, 17 июня, для меня знаковый день: я хочу познакомить вас с программой онлайн курса, который мы с Вовой Домановым готовили для вас с января этого года.

Скажу честно, я бы никогда не вписался в эту историю, если бы не ряд факторов:
1) Я действительно кайфую, получая отзывы от тех, с кем удалось поработать в формате консалтинга / обучения.
2) Вова бы не предложил взять на себя всю маркетинговую часть продвижения + дополнить курс своим контентом реального опыта выстраивания отдела продаж в 11 проектах, тем самым, сильно усилив программу данного курса.

Последние два месяца мы активно подготавливали вас к этому посту / анонсу, знакомили через вебинары, подкасты и публикации.
Пока подготавливали, успели даже получить 14 оплат (не заявок, а именно 100% оплат участия) на наш первый поток курса, старт которого запланирован на 28 июня.

Сегодня хочу познакомить вас с описанием программы, возможностью получить 2 вводных занятий и оставить заявку на участие
P.S. Цен нет - чтобы не резать конверсию.

Для всех, кто оставит заявку на сайте - вам на почту придут 2 ПОЛНОЦЕННЫХ вводных урока (не путать с продающими вебинарами).
В своём уроке я рассказываю про «8 сценариев развития карьеры b2b продавца и роль инструментов автоматизации в этом пути».
Вова в своём видео раскрывает тему
"План продаж. Базовая unit-экономика отдела продаж".

Переходи по ссылке - https://x2sale.pro
Знакомься с программой, оставляй заявку, получай 2 вводных занятия.
Ну и жди нашего с Вовой звонка тебе с приглашением на наш курс, заодно и познакомимся чуть лучше)

На этом видео я делаю холодные звонки на своём первом месте работы, связанном с в2в продажами. Это осень 2015г.
Записывал это видео, и ржал за кадром, Вова Доманов (тот самый, с которым мы вместе анонсировали курс постом выше).

Летом 2019г вот тут в статье описал свой опыт детального эксперимента по тому, сколько можно сделать холодных звонков в день в в2в.
Статья, к слову, собрала уже более 30.000 просмотров на сегодня.

Ну и в завершении, ссылка на видео моего 25 минутного выступления по холодным звонкам на конференции SalesHeroConf, которое собрало уже более 4000 просмотров.

Что я хотел сказать этим сообщением (нет, не повыебываться): большую часть своего опыта я упаковал в часть курса, а особенность именного этого урока, что его ещё дополнит опыт Вовы, тк эту темы мы решили раскрыть совместно.

В закрепе у вас синим горит кнопка «узнать о курсе».
Собственно, это и есть тот самый призыв к действию, чтобы у вас появился доп стимул перейти на сайт. Ну а что дальше делать, вы и так знаете ))

​Email marketing бывает разный, и инструменты нужно использовать для отличающихся задач - тоже разные.

Классическое заблуждение многих: холодные В2В рассылки можно делать через всем известные MailChimp, SendPulse и тому подобные инструменты.

Это не так, и основная причина, почему: на скрине ниже

Ирония в том, что это пример использования условного MailChimp я испытал на себе, тк для курса мы делали сайт на тильде, и потом к нему подвязывали предложенные тильдой сервисы рассылок.
При этом письма отправлялись с моей правильно настроенной и прогретой ещё годом ранее почты. При этом письма отправлялись на те почты, которые сами получатели оставляли.

Потом я начал вспоминать, что классическая рекомендация после оставления таких заявок от большинства организаторов мероприятий: обязательно проверяйте папку «спам» и «промо». Те это считается чуть ли не нормой.

Наверное, человек, который в теме такого типа email маркетинга, знает как это сделать с меньшими рисками попадания в спам. Но для меня это был первый опыт «на коленке» так сказать. Но здесь у вас будет лояльная аудитория, которая ожидает какого-то письма (именно поэтому она посмотрит разделы «спам» и «промо»)

В холодных же рассылках вас «никто не ждёт», и потому важно минимизировать риски попадания в спам. Один из простых способов это понять/ проверить: если ваш open rate ниже 50%, то велика вероятность, что большинство писем идут в спам.
А вот пример open rate, когда я делал рассылку по базе участников бизнес завтрака, где выступал, через сервис холодных рассылок:
https://img.salesnotes.ru/1655799780989.png

Именно для этого и используются специальные / другие сервисы рассылок, которые создавались абсолютно для других задач и имеют мало общего с MailChimp и подобными.

@Salesnotes

Энергия от звонков: личные наблюдения

Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе.Я - не исключение. И уже почти 2 года как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Ровно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт (на что либо).

На этой неделе мы с Вовой обзванивали тех, кто оставил заявку на курс.
Безусловно, были звонки, которые забирают у тебя энергию (на отработку возражений и прочее), но слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют тебя энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают тебя на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.
Кстати, это и к онлайн созвонам тоже относится.

Знаете как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?
Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли
«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться»
или
«Баалин, зачем ты мне звонишь. Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное и нужно ответить»

Знаете таких?

Спасибо вам, дорогие подписчики канала, за эту возможность пообщаться с «человеками плюсами»))

@Salesnotes

Стартуем через 4 дня!

Да, уже 28 июня я проведу 1-ый урок для студентов нашего с Вовой совместного курса "х2 к ПРОДАЖАМ".

3 недели будем проходить блок "Менеджера по продажам", затем 6 недель блока «Руководитель продаж"

По прошествии курса мы поделимся некоторой «изнанкой» опыта организации первой группы обучения. Ну а студентов попросим дать их честную обратную связь.

Выше картинка с чек-листом руководителя отдела продаж, (так как посты с чек-листами очень хорошо репостят) Про многое из этого чек листа будет в блоке курса «РОПа» транслироваться Вовой.
Призыв к действию - синяя кнопка в закрепе ))

@Salesnotes

В2В VS B2C
Личные наблюдения на особенности и отличия этих типов клиентов на опыте продаж одного продукта

На прошлой неделе мы активно занимались обработкой лидов на наш курс (нет, это не очередной призыв перейти по ссылке, я её даже с закрепа убрал, на ближайшие два месяца контент на эту тему замораживается))).

Хочу поделиться парой любопытных для себя наблюдений по этому процессу:

1) Никакими email / супер конверсионными лендингами и тп вы не узнаете максимум о вашей ЦА без звонков. Нужно звонить. Звонками удаётся узнать намного больше реальных фактов, чем строить гипотезы.
Да, понятно, что люди врут / недоговаривают / уходят от истинного возражения и тд. Но формируется более четкий портрет клиента. Лучше понимаешь путь клиента от знакомства с продуктом до продажи (что происходит после продажи будет позже, тк это тоже супер важный этап)

2) Пока Вова профессионально закрывал В2С клиентов, просто отправляя им ссылку на оплату картой, я всю неделю провозился с согласованием 3х договоров. Было пару моментов, когда я был уже в полном отчаянии и хотел отказаться от одного из клиентов, тк юристы той компании предлагали какие-то нереальные правки типового договора. И ок, ты их согласовал, а потом они тебе: «спасибо, теперь мы отдаём договор на вычитку главному юристу». И ты понимаешь, что это ещё не все «правочки». Работа с документами это явно не моё, но даже здесь я нашел три положительных момента:
-это первое, что я бы в будущем хотел делегировать / автоматизировать
-я пересмотрел свой стиль коммуникаций с бухгалтерами/юристами из «типичного ИПшника» в человека, который понимает и ценит работу бухгалтеров и юристов, тк у них нет никаких лично к тебе вопросов, они стараются быть профессионалами своего дела, как и ты сам (но всё равно, хочется эту часть делегировать очень)
-самое приятное: эти три договора на выходе дают +- такую же цифру выручки, как и все В2С клиенты.

3) Между этапами воронки «оставил заявку» и «оплатил» достаточно не малый путь и я бы не сказал, что он сильно проще этапов «холодный звонок» - «оплатил».
Это для тех, кто думает, что на входящих сидят одни халявщики. + тут тоже нужно смотреть от чека, на который вы продаёте (на входящих у менеджеров всегда ниже % от продаж по понятным причинам).

4) Очень нравится видеть весь маркетинговый путь В2С клиента и наблюдать конверсии. Мне кажется, если бы в отделах продаж, кто работает со входящим трафиком показывали ВЕСЬ путь, который сделан для того, чтобы сгенерировать эту заявку, то качество обработки менеджерами эти входящих во всех нишах бы было выше.

С чем согласны / не согласны? Делитесь вашим опытом в комментариях

@Salesnotes

«Предупреди жену, что она тебя потом может не узнать» или
тренинг, к которому я зрел 4 года, и вот созрел))

Цитата из темы поста - это один из отзывов моего приятеля, который убедил меня наконец таки решиться посетить ПДР в Минске. Про то, что существует данный тренинг я знал очень давно, но все никак не решался, не видел потребности в его посещении, тк не до конца был уверен, что мне «зайдет».

И на протяжении этих 4х лет, каждый год я только и видел в разных бизнес чатах обсуждения «кто что может сказать про ПДР Булавина, стоит идти?»,
и обратную связь от тех, кто ходил из серии:
«Это сложно описать словами, но это лучший тренинг в моей жизни»
«После этого тренинга я пересмотрел взгляды на многие вещи в своей жизни»
Согласитесь, отзывы звучат как что-то сектантское, с приветом от Тони Робинса? Собственно поэтому я долго не решался.

В предверии старта этого тренинга в Минске в начале августа, интерес в локальных бизнес чатах активизировался. Я задолбался слушать эти восторженные отзывы, в том числе от знакомых мне людей, полез на сайт программы и меня зацепила фраза из описания:«Людям, готовым пересмотреть свои привычные убеждения и действия».

Фраза попала в меня, тк последний год я живу с внутренним ощущением топтания на месте (в векторе карьеры и роста дохода).
И появилась маленькая надежда, что за 5 дней офлайн тренинга я смогу что-то предпринять для положительного роста в обозримом будущем.

Собственно, если вы когда-то слышали про этот тренинг, возможно мой пост и вас подтолкнет к его посещению, буду рад с вами там увидеться.
Если вы думаете, что он только для тех, кто из Минска, то хочу вас в этом разубедить, тк из отзывов знакомых, 50% участников приезжают из абсолютно разных городов и стран. Ну и как я понял, фишка самого тренинга, что его делают люди, которые в нем принимают участие.
Именно поэтому за 30 лет существования ПДР («Пространство для развития») не было ни одного одинакового тренинга)).
Время организовать поездку у вас еще есть.

Ну и ещё для тех, кто более решителен, чем я (который 4 года «созревал» посетить этот тренинг), уточню, что минимальная цена участия действует до 1го июля.

Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами

Приведи друга (= клиента, который оплатит), получи свой % от продаж. Схема стара как мир, но сегодня хочу с вами поделиться как я неоднократно спотыкался об неё, чтобы вы знали / понимали, к чему готовиться если предоставится возможность поработать по этой схеме.

Есть два типа таких партнерок.
1я - это продажа SaaS решений по реферальной ссылке. Например, по вашей ссылке оплатили годовую подписку CRM системы: в личном кабинете вам начисляется бонус, который вы, в теории, можно обналичить.

2я - это рекомендация чужих услуг. К вам периодически обращаются за, условным, наймом сейлзов, вы передаёте горячего лида в проверенное рекрутинговое агенство, с которым есть устные договоренности о вознагрождении (да пускай даже письменное).

Сегодня поговорим о первом, завтра о втором.

При консалтинге часто просят рекомендаций на какой-то софт, которым сам я пользуюсь / пользовался / советую рассмотреть.
И вот даю я реферальную ссылку на какое-то SaaS решение. И у клиента нет никаких доп привилегий воспользоваться вашей рефералкой, тк в в2в софтах не встречал ещё программ, которые давали бонус клиенту воспользоваться рефералкой. Единственное, как вы можете повлиять на то, чтобы он воспользовался вашей ссылкой - напрямую об этом попросить, указав свой интерес (+ можно поделить его пополам позже, если цифра имеет смысл)

Ок, дальше идут след приключения. Допустим, клиент зарегестрировался от вас, попробовал триал и оплатил (тут кстати отваливаются те, кому продукт не зашел, и это норм). У вас в личном кабинете отображается вознагрождение. Пускай это будет 30% от первой оплаты. 30$

Ну вот типа ты заработал реальные 30$, «как мне их забрать?» - спрашиваешь у поддержки это софта. И тут тебе говорят: сори, бро, нужно минимум 100$, чтобы мы могли тебе их обналичить, это у нас такие правила.

Ну ладно, у тебя появляется доп стимул найти ещё 2-4 клиентов. Хотя в процессе такого поиска ты и в софте можешь разочароваться, но обидно, хочется забрать свои честно заработанные.

Потом ты находишь клиентов на этот софт (благо тебя не ограничивают, что через 6 мес твоя сумма сгорает или что-то подобное). И вот пишешь снова в поддержку: «еу, тут 110уе уже моих накапало, как мне их забрать то?»
Тебе говорят: «Подожди до середины след месяца, тк у нас выплаты 15го числа месяцем, следующем от начисленных денег твоим рефералом».

Ну ладно, ждёшь ещё +- полтора месяца, и тут оказывается, что они могут тебе вывести только на PayPal.
Супер, чё. PayPal как раз вот-вот прийдет в РБ (ирония). Дальше ты ищешь человека в родном городе, который работает на USA рынок и готов за 7-10% комиссии вывести твою сотачку. Только ты ещё съезди к нему в другой конец города и подстройся под его график встреч, плиз. При этом, тебе нужен человек по рекомендации, тк вначале ему капает на PayPal, и уже потом он тебя уведомляет об этом и ты с ним встречаешься.

В этом месяце я так заработал с 3х сервисов порядка 400$. И вроде звучит неплохо. Но часть этих историй тянулась с января этого года. И завершились они лишь потому, что я очень хотел довести это дело до конца и не ввязываться в него более.

Не стоит думать, что это мне так повезло с софтами. Это была выборка из 3х абсолютно разных решений и везде хватало камней преткновения.

Можете поделиться вашим опытом работы с рефералами в комментах. А завтра напишу про свой опыт партнерки при рекомендациях услуг. Там тоже хватает танцев с бубном

@salesnotes

В продолжении вчерашнего поста: про свой опыт партнёрки с разными агенствами.

Наверное, самый мудрый вывод, который я сделал в этом ключе: не ждать благодарности. А если она и будет, то уже «масштабировать» этого подрядчика. А теперь конкретнее:

Допустим, у вас раз в месяц спрашивают «посоветуй копирайтера». Раза три ты отвечаешь, что никого не знаешь лично, а потом знакомишься с руководителем контент-агенства, допустим Игорем, у которого есть 10 копирайтеров в штате. И вот Игорь тебе говорит: ты этих, кто спрашивает, ко мне приводи, а я тебе % за тех, кто закроется в клиента.

Казалось бы, нет ничего проще, просто пересылаешь сообщение в телеге со словами «вот тут спроси, они профессионально этим зан-ся». И вот твой «реферал» идёт туда и заказывает проект (=платит деньги).
И вот на какие грабли я наступал:

1) Игорь не спешит тебе сообщать, что они начали работу с клиентом от тебя (те тебе нужно перепроверять разными способами это самому)

2) Игорь начинает ёрничать из серии: «а он точно от тебя? Мы вроде как на него ранее рекламу таргетировали и он оставлял заявку в 2018г»

3) Игорь начинает говорить, что клиент проблемный / требовательный, и там не так всё однозначно, давай чуть позже вернемся к этому вопросу

И мой самый любимый момент: периодичность вознаграждения.
С процентом всегда в «услугах» +- понятно, стандартные 10%.

А вот с какой периодичностью готовы делится этим партнерским вознаграждением супер важно обсудить на старте. Что я имею в виду:

Ты можешь продать написание одной статьи за 100$, а можешь продать ему обслуживание бизнеса контент частью на протяжении года за 12.000$ / год.
При этом, платёж в 12.000$ разбивается помесячно. Вопрос: с какой суммы ты должен получить 10% (от всей или от первого платежа?)

И вот тут очень важно обсудить все нюансы ДО того, как вы взаимодействовать по партнерке.

А теперь самое интересное: 10% от первой оплаты действительно неплохое вознаграждение. Только это рынок, и кто-то, кто делает не хуже (а зачастую даже лучше) готов отдавать 10% от всех поступлений с этого клиента. И как вы думаете, с кем будут работать?)))

С парой ребят я работаю по такой модели и она мне очень нравится и хочется им давать как можно больше клиентов в будущем.
Да, клиенты со временем отваливаются. Да, договоренности могут пересматриваться (не в пользу меня, само собой). Да, тебя могут в любой момент продинамить. Даже договор от такого не застрахует.
Тут со своей стороны поделился опытом. Можете в комментариях его дополнить (ну или что-то опровергнуть))

@Salesnotes

Что посмотреть на тему "около" продаж

Нет, это не очередной 100500 пост, где вам рекомендуют избитые 10-20 фильмов на тему продаж аля "волк с Уолл-стрит".
Для этих вещей вот вам запрос в поисковик и изучайте, если раньше не получалось.

Сегодня хотел бы поделиться сериалами, где тема бизнес переговоров очень часто встречается:

1) Кремниевая Долина
2) Миллиарды
3) Карточный домик
4) Форс-мажоры
5) Офис

А еще, вчера начал смотреть "Не сработало" (или "WeCrashed") про сильно нашумевшего в прошлом году создателя коворкингов WeWork. Сериал на реальных событиях + снят Apple + в главных ролях Джаред Лето.

В первой серии понравилось наблюдать за тем, как главный герой "продает идею" своего стартапа потенциальным инвесторам.

Основные два момента, которые заметил:
- рисуешь картину счастливого будущего потенциальному инвестору (и тут сильно влияет роль личности и актерство спикера/сейлза, тк очень мало кто умеет так описывать картины будущего)

- блефуешь, говоря, что у тебя уже есть потенциальные клиенты/инвесторы, тем самым немного отбирая ту счастливую картину будущего, которую ты только что нарисовал + создавая дефицит предложения (привет Чалдини и его "психологии влияния").
Игра в блеф на переговорах такого ранга - это всегда тонкая грань. И тут нужны норм яйца + отчет себя, что можешь остаться "с носом", тк твои потенциальные оппоненты матерые переговорщики и знают эти трюки не хуже тебя, как правило.

Смотрели что-то из перечисленных сериалов?
Может есть еще из небанальных сериалов / фильмов, которые могли бы рекомендовать сейлзам? Поделитесь в комментах, плиз

@Salesnotes