UPD: Всё таки идее суждено реализоваться, просто чуть в другом формате.

Желающие нашлись, но нужно согласовать с ними и экспертом (который будет курировать поединок) удобное время. Первая встреча будет закрытая. Ссылка на доступ будет только у тех, кто готов сам учавствовать. После того, как проведем первые поединки, ссылку на видео опубликую здесь.

Для тех кто реально готов принимать участие как переговорщик: пишите мне в ЛС - @Altunin. Время проведения будем обсуждать вместе. Ситуацию для первого поединка оставляем ту, что на канале.

Если вдруг вы из тех, кто пропустил последние посты и не понимает, что происходит, всё началось с моего вот этого поста в четверг. Вопросы по формату можно оставлять в комментариях.

Чек-лист эффективных продаж по телефону

Телефонный разговор - это важный этап в коммуникации с клиентами. Чтобы эффективнее продавать по телефону, нужно автоматизировать процессы принятия и последующей обработки звонков.

На сегодняшний день есть возможность автоматизировать весь процесс: от определения источника звонка до постановки задач по результатам разговора с клиентом. При этом современные решения позволяют принимать звонки от клиентов и сохранять привычные бизнес-процессы, где бы вы не находились, не привязываясь к рабочему месту или интернету.

На белорусском рынке есть инструменты, которые предлагают готовые и быстрые решения по настройке телефонии, интеграции её с CRM-системами без закупки оборудования и привлечения доп.специалистов.

Чек-лист поможет определить, каких фич вам не хватает в текущей работе, чтобы улучшить показатели продаж по телефону за счет автоматизации бизнес-процессов.

#Реклама

​Пост из рубрики 80/20 (когда я пишу не о продажах, а делюсь чем-то личным)

Хотел бы поделиться фотографией своего рабочего места.
Это 3кв м балкона, где я работаю последние два года.
Вообще, если задуматься, что за работой мы проводим треть жизни, то к рабочей обстановке (как и к кровати), начинаешь относиться более трепетно, на мой взгляд. Исходя из этого, на фото под цифрами можно увидеть следующие предметы:

1) Кресло Metta Samurai S-3 (у кого проблемы со спиной, хороший вариант)
2) Рюкзак ХD Design Hero Regular
3) Микрофон HyperX QuadCast (Огонь штука, все онлайн созвоны со мной)
4) Наушники JBL Live 660NC
5) Выход на USB Type-C и Type-A (чтобы меньше проводов было)
6-7) Розетка 220
8. Ethernet вход (качество Интернета лучше, чем от Wi-Fi)
9) Беспроводное зарядное для телефона
10) Powerbank Xiaomi на 10.000 с возможностью заряжать ноут
11) Переходник с Type-C на Type-A/HDMI / SD карты и тп
12) Ноутбук

Чуть позже ещё напишу о плюсах и минусах рабочего места на балконе.
А так же сделаю подборку вариантов рабочих мест для сейлза (за 5 лет я испробовал 7 разных вариантов и в каждом из них есть + и - )

Можете в комментариях присылать фото вашего рабочего места и что из всего представленного на вашем фото имеет для вас наибольшую ценность?

@Salesnotes

Готов видеоотчет первого поединка среди подписчиков канала


Видео доступно по ссылке - https://youtu.be/-C3YcHnLEYA
Если смотреть в режиме х1.5, то просмотр видео займет 20 минут.

Таймлайн:
0.00 - объяснение правил и формата проведения поединка + жеребьевка участников
7.15 Игрок 1 играет роль менеджера салона
12.15 Игрок 2 играет роль менеджера салона
17.15 Игроки получают развернутую и предметную обратную связь по итогах их переговоров.
30.00 - Подведение итогов и анонс следующей встречи

Отзывы о встрече так же доступны на скриншоте выше.
Если готовы принимать участие как переговорщик в следующей встрече - пишите мне в ЛС: @Altunin

Если кто-то пропустил и не понимает о чем речь, вот тут рассказывал

​Подкаст: Где и как учиться продажам

1.05 Как можно бесплатно иметь доступ к тренингам по продажам?
3.02 Переломные моменты в подходах к обучению. Когда и какие они могут быть?
6.35 Книги, которые повлияли на нашу карьеру сейлзом
8.03 Про то, как использовать полученные в книгах знания
11.01 Есть ли разница в контенте от зарубежных авторов и локальных авторов бизнес литературы?
13.10 Как переводить новые бизнес знания в игру
14.20 Влияния школы Радмило Лукича на нас
19.05 Прочитал 25 книг по продажам VS прочитал одну и внедрил
21.15 Кто и в каких пропорциях должен оплачивать обучения (сейл или компания)
26.30 Где черпать знания современному сейлзу в 2022г?
30.00 Секретная информация для тех, кто дослушал до середины выпуска)
32.07 Наш опыт взаимодействия с онлайн обучением. Взгляд со стороны спикеров и со стороны слушателей.
37.10 Основная ошибка любого обучающегося
40.15 Пришел на обучение, оказалось, что ты всё “знаешь”. Что дальше?
44.55 Как нужно себя проявлять на обучении? Чего не стоит бояться?
47.10 Какие блоги почитать на тему продаж

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://x2sale.mave.digital/ep-4

Послушать выпуск на YouTube -
https://youtu.be/RFyPixr_KXY

Принять участие в подкасте или предложить идею для выпуска - @Altunin

60ч видео на тему B2B продаж

Собрал в единый плейлист 57 видео, которые удалось найти в бесплатных архивах YouTube.
Большинство контента 2020-2022 годов. Не все видео я просматривал, но с большинством авторов данного контента я так или иначе знаком, и могу уверенно рекомендовать их контент.

Там и про выходы на иностранные рынки, и про лидген в LinkedIn, и про работу с крупными В2В брендами, и про Social selling, и про контент-маркетинг в В2В, и про продажи в стартапах, и про управление, и про продажи в месседжерах, и ещё очень много крутого и тематического контента.

ВАЖНО:
-Список буду дополнять, можете присылать ссылки на видео в ЛС (@Altunin)
-Чуть позже сделаю отдельную статью, где ссылки поделю по категориям (и эту статью в будущем тоже буду дополнять)
-Ссылки упорядочены по популярности (кол-ву просмотров), но это не говорит о том, что чем выше видео в списке, тем качественнее контент.

Я знаю, что большинство из нас просто сохранит эту ссылку/заметку в папку «избранное» в телеграме и никогда не перейдет по ней.
Но кому-то данная подборка очень сильно поможет в освоении профессии в2в сейлза, поэтому делитесь этой подборкой с молодыми сейлзами в первую очередь.

https://youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqM2TioEryKA0PvF5asBk5h2

@Salesnotes

Заметка №387
Из В2В сейлза в РОПа / ТимЛида / Менеджера

Сложная (особенно для меня) тема, об которую я спотыкался много раз на личном опыте.
Пути роста у наемного в2в сейлза в РОПы, как правило, следующие:
1) попасть в компанию первым сейлзом и быстро вырасти в менеджера вместе с этом компанией (спойлер: не все молодые компании растут)
2) Дождаться перемен в компании, когда твой РОП уходит из компании и/или переходит в иной отдел и его место освобождается.
(спойлер: тут может быть проблема в том, что зачастую РОПы по 5-10 лет сидят на комфортном для них месте + нет 100% вероятности, что РОПом возьмут именно тебя, а не кого-то из коллег или «с улицы»).
3) Грамотно продать себя на собеседовании в хорошую компанию на позицию РОПа, даже несмотря на то, что у тебя нет должного опыта (Ты продал свою экспертизу теоретических знаний, ведь ты прошел несколько курсов для РОПов + работодатель оценил твой потенциал, исходя из твоих амбиций = поверил в тебя). И вот этот сценарий хороший, пускай и редкий. Но тут есть 50% возможность обосраться как РОП, тк твои теоретические знания не равны практическим.

Мой же путь получился и вовсе костыльным / экспериментальным. Возможно, кому-то он тоже сможет оказать пользу:

а) Попробовать свои рутинные задачи сейлза отдать на аутсорс через фриланс биржи. Тут вы прокачиваете навыки выбора кандидата, который будет это исполнять + навык грамотно изложить в 1-2 абзацах задачу, которую нужно исполнить вашему фрилансеру + проконтролировать это исполнение и передать выше (кто там над вами сейчас). Я так отдавал в прозвон небольшую базу контрагентов, тк не хотел им звонить. На мне было написание скрипта + контроль исполнения звонков / доведения их до лучших показателей. Стоила такая задача около 50$. Да, платишь из своих денег.

б) Попробовать найти 2-3х людей, с которыми будете готовы поделиться своими знаниями и опытом + передавать эти знания через конкретные проекты, а не просто объясняя теорию. Это бесплатно, но требует большого временного ресурса. Важно брать на такую стажировку не менее 2х людей, а лучше 3х, тк во-первых, кто-то по пути может отвалиться в виду того, что вы ему не понравились/не подошли/у него поменялась жизнь и тд, а во-вторых: вы удивитесь, как сильно по разному ваши слова могут восприниматься двумя разными людьми, а одна из ваших задач - учиться ставить задачи так, чтобы всем сразу было всё понятно.
Для поиска стажеров я использовал свой канал (вот пост об этом), но вы можете это сделать через пост в LinkedIn (иных соц сетях, где вы активны) или через корп чаты, если хотите провести такой эксперимент с действующими коллегами.

Будет круто, если в комментариях вы поделитесь своим опытом (положительным или отрицательным, неважно) своего вертикального карьерного роста)

@Salesnotes

К посту про варианты перехода из сейлзы в РОПа в комментариях было много мнений, что не каждый сейл будет хорошим РОПом. И особенно опасно из лучшего сейлза делать РОПа, тк есть риск получить хренового ропа и лишиться отличного сейлза (тк назад дороги в рамках одной компании у него точно не будет). Что ж, это всё уже давно известные истины, проверенные многими + там же в комментариях я поделился своим мнением на этот счёт.

Один из аргументов, почему сейлзам сложно быть результативным РОПом - умение четко выстраивать систему. Это действительно сложная задача для творческих личностей сейлзов. Но там где есть система, там и масштабируемость и рост доходов (как компаний, так и личностей/сотрудников) Система состоит из многих параметров.
Про 5 из этих параметров мы сегодня и поговорим в 19.00 (ни по каким ссылкам переходить не нужно, всё будет здесь на канале в формате видеотрансляции). Вся инфа постом выше

Чуть-чуть спойлерну, что кратко затронем:
-найм
-адаптация новых сотрудников
-регламенты
-контроль исполнения
-постановка планов продаж

Конкретные вопросы по этим темам можете оставлять здесь в комментариях или задать на самой трансляции 🙂

@Salesnotes

Начинаем через 30 минут

Заварите себе чаёк или что-то покрепче, и усаживайтесь поудобнее. Следующие 90 минут мы будем давать контент, о котором писалось в последних двух постах. Постараемся это сделать в максимально дружелюбной / неформальной обстановке.

Вебинар подразумевает взаимодействие с аудиторией. Поэтому под этим постом вы можете оставлять ваши комментарии, вопросы и ответы для спикера.

Всем хорошего вечера (даже если вы не планируете разделить его с нами, хотя нам будет вас не хватать)))

А запись будет? А вот и YouTube ссылка на запись вчерашнего вебинара:

https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs

Самым лучшим ответом на вопрос «смотреть или не смотреть» будут комментарии/отзывы тех, кто присутствовал на эфире.
Они доступны постом выше

Заметка №388
Как оценивать продажи через социальные сети (LinkedIn / Facebook) Основные метрики.

1) Connection rate: (кол-во одобренных заявок в друзья/кол-во общих заявок) *100%. Чем выше, тем лучше.

2) Response rate: (кол-во ответов на смс/кол-во отправленных смс)*100%
Чем выше показатель, тем лучше. Важно удерживать цифру не ниже 30-40%.

Тут ещё не стоит забывать два очень важных момента:
-Нужно считать от кол-ва тех, кто вас уже добавил, а не от общего числа.
- Желательно делить и считать именно Positive response rate
(те ответ от клиента «идити в жопу со своим решением» вряд ли стоит закладывать в положительную статистику ))

3)Convertion rate: (кол-во лидов/кол-во ответов) *100%
Высокими показателями конверсии считают 10−25%, но на практике и 3−5% достаточно для признания рекламной кампании успешной. Не существует оптимального показателя CR, так как его значение зависит от специфики рекламируемого объекта. Чем дороже товар или услуга, тем ниже коэффициент конверсии, и наоборот.

4) Engagement rate:
(кол-во реакций у одного поста/кол-во просмотров поста)*100%
Менее 1% — считается низким показателем,
от 1% до 3% — средний показатель,
от 3% до 5% — высокий показатель,
свыше 5% — очень высокий показатель

5) View rate:
(кол-во просмотров одного поста/кол-во друзей+подписчиков) *100%
Аналогично пункту выше, держим на высоком уровне. Норма для каждой сферы деятельности своя.

* Кол-во просмотров доступно в LinkedIn, в FB такого к сожалению - нет.

В комментариях можете рассказать о том, как повышаете конверсии на всех этапах!

@Salesnotes

​Минск. Давайте встретимся в эту среду офлайн.

С момента моего прошлого офлайн выступления прошло уже 2 года, и я безумно рад возможности выступить перед офлайн аудиторией.

Собственно, встреча будет в эту среду в 9.00
Время немного нестандартное, но если вчитаться в название организатора мероприятия (owner.by), то вроде как всё становится на свои места)
А если вам нужно согласовать ваш визит с руководством, пишите мне в личку, помогу как смогу.

Тема выступления заявлена на изображении. Купить билет можно по ссылке (там, кстати, и более развернуто про то, о чем буду рассказывать)

Нет, записи не будет.
Но если эта тема для вашей компании актуальна, можем обсудить в индивидуальном формате. Мои контакты для связи всегда в описании канала)

Заметка №389
Публичные выступления - мечта для интроверта

После вчерашнего выступления, где присутствовало 45 человек, я вновь почувствовал тот внутренний кайф от живых публичных выступлений.

Двойной кайф - это выступать на тему, которую ты сам предложил, с контентом, который не подвергался никакому редактированию со стороны организаторов. Ну и плюс когда 100% контента основаны на сотнях часов твоего опыта.

А теперь про интровертов.
Наверное, в это сложно поверить, но после того, как я перешел на удаленный тип работы/продаж, я стал испытывать дикий дискомфорт начать диалог первым. Для меня это серьезная проблема, тк я из тех, кто кайфует от общения с приятными и умными людьми. Но сейчас не об этом. Фишка в том, что один из многочисленных плюсов быть спикером на офлайн мероприятиях - люди сами к тебе подходят. Ну и нередко дружественный диалог на профессиональные темы может продолжиться каким-то совместным продожением, с целью помочь друг друг подзаработать деньжат (ну про этот эффект конференций вы наверняка и так знаете))

Поэтому, если у вас когда-то предоставиться возможность выступить - делайте это не раздумывая.
Ну а если вы организовываете офлайн бизнес мероприятия (или знаете таких) - буду рад выступить с практичным контентом на тему в2в продаж)

@Salesnotes

​Подкаст «x2 к ПРОДАЖАМ»
Тема: Менеджмент в отделе продаж:
4 принципа и как их правильно внедрять.

00.00 Почему эта тема одинаково актуальна для сейлзов или для РОПов?
3.30 Cсылка на упомянутый вебинар:
https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs&t=415s
7.30 Принцип менеджмента в отделе продаж № 1
09.10 “Я построил систему в отделе продаж, теперь я не нужен компании?”
11.30 Кейс как внедрять принцип менеджмента № 1
16.10 Принцип менеджмента в отделе продаж № 2
18.20 О любимчиках РОПов в отделе продаж, как быть с ними?
22.30 Кейс как использовать принцип менеджмента № 2
22.40 Как сейлзы реагируют, если вы пренебрегаете 2м принципом (спойлер: уходят из вашей компании)
26.30 Принцип №3 (Ошибка VS проступок)
29.40 Кейс использования принципа №3
(как появляются и совершенствуются описания процессов в отделах продаж)
37.20 Принцип менеджмента в отделе продаж № 4
41.50 Кейс как быстро внедрять правила в отделе продаж, чтобы они соблюдались
49.50 Как обсуждать эти принципы с кандидатом, если он ими интересуется на собеседовании?

Когда помог клиенту убрать из текста холодного письма всё лишнее))

@Salesnotes

К теме про вчерашний мем о идеальном тексте холодного письма:

Давайте так, идеального письма не существует. Идеальной структуры - тоже.
Когда я включаюсь в проект клиента по автоматизации email цепочек, мы всегда разделяем зону ответсвенности по тексту 50 на 50. Сейчас опишу подробнее свою зону отвественности:

1) Тема письма (есть 2, которые у всех работают лучше всего)
2) Репутация отправителя (чтобы ваше письмо точно попало во «входящие», а не спам). Сюда входит вся техническая составляющая этого непростого процесса
3) Подпись отправителя (даже тут можно использовать пару фишек)
4) Наличие спам слов в цепочках. Их более 1000, и нужно минимизировать это число в ваших текстах
5) Персонализация. Что ещё и когда уместно подставлять. И речь далеко не только про {first_name} {company_name}, хотя как показывает практика, для некоторых и это WOW эффект.
6) Про наличие ссылок (какие можно, какие нельзя)
7) Лимиты ежедневной отправки и последовательность. Особенно актуально при старте запуска.
8. Объемы текста + адаптация этих объемов на тех, кто читает письма с телефонов.
9) Структура follow up’ов (когда и какими должны быть последующие письма)
10) Какими могут быть Intro Line (первые строки вашего письма, на основе которого принимается решение открывать/не открывать)

а вот за само УТП продукта под портрет его потенциальной аудитории отвечает уже клиент, так как лучше него я точно не знаю эти моменты))

Чем бы ещё дополнили этот список?

@Salesnotes

​Пример нестандартной персонализации email письма

Данные я вытягивал из LinkedIn, где у всех фамилия и имя на латинском языке, а писать планирую на русском языке. Согласитесь, не очень начинать письмо с «Pavel, приветствую», поэтому в полуавтоматическом режиме перевел латинские имена на кириллицу. На этом мы не закончили, эти же имена и фамилии через спец инструмент я перевел в родительный падеж (для кого).
И эти данные упаковывая в тему письма по типу:

Для {For_rulastname} {For_rufirstname} / От {Company_name}

Тема письма получается типа
Для Кузьмичёва Павла / От Salesnotes.ru

Чтобы сформировать такой список из 500 людей + перевести имена из пункта А в пункт В (видно на скрине) мне потребовалось около одного дня. В том числе проверить итоговый список вручную.

Открыли бы письмо, где указаны ваше имя и фамилия в теме письма, да ещё и про букву «ё» не забыли?

@Salesnotes

Нужна ваша помощь

А если быть конкретнее: сделать созвон на 30 минут со мной и моим приятелем, которого вы уже знаете по выпускам подкаста «х2 к ПРОДАЖАМ» и недавнему вебинару, Вовой Домановым.

Как вы уже могли услышать из тех самых выпусков, мы тут решили объединить нашу экспертизу и выкатить авторский онлайн курс.
И сейчас стоит задача, как его можно улучшить!

Для этого мы хотим лично пообщаться с 10-20 ребятами, которые интересуются темой продаж и когда-либо обучались / или проявляли интерес к обучению на эту обширную тему.
Я сейчас специально не сужаю воронку и использую просто термин «продажи», тк 100% вектор курса будет в том числе зависеть от того, каким опытом вы с нами поделитесь.

По времени займет до 30 минут.
Созвон проведем в удобное вам время.

Во время общения мы зададим вам пару вопросов, а потом сможем ответить на ваш актуальный запрос.
Получается и познакомимся, и проведем для вас мини-консультацию.

Если вы готовы нам помочь в этом деле, пришлите «+» мне в личку @Altunin и согласуем встречу.

UPD: Ох, 20 человек набралось в течении 20 минут, вы самые лучшие.
Пока что набор остановлен. Возможно, будет вторая часть и я актуализирую этот пост (именно поэтому его не удаляю)