История №1
Прислал: @ratushnov

Моя компания продаёт спецодежду в РБ, у нас свой большой склад, много чего в наличии, всем же не угодишь, но бывает случаются неожиданности. Заходит клиент и спрашивает теплую обувь, валенки или что-то похожее, а у нас как назло всё раскупили, осталась только не особо ликвидная модель в нашем регионе из категории "премиум" - кирзовые сапоги, комбинированные с валенками, но цена кусается.
Спрашиваю, мол, вам для каких работ обувь нужна, клиент отвечает, мол, в условиях субарктического климата разные хозяйственные работы выполнять, и чтобы было "по минимуму современных решений, больше аутентики"!!!
Я удивился и спросил, где в Беларуси у нас субарктический климат, а он мне такой, нет, это я в ИСЛАНДИЮ повезу, у нас долгосрочный контракт связанный с экоэнергетикой, а по контракту обувь должна быть максимально из натуральных материалов, никаких современных мембран и кордур, максимум подошва из полиуриэтана.
Цена устроила и сделка состоялась. Самое удачное, что этот клиент приобрел небольшую партию, а через месяц вернулся и заказал в три раза больше таких сапог, так как эти сапоги произвели просто фурор в городке, где они работают по соотношению "цена-качество" и местные жители захотели себе такие же.
Получается я сам того не ожидая, продал неликвид по высокой цене на не совсем целевом рынке.
PS: сапог во второй раз было 56 пар, клиент притащил огромные сумки хозяйственные, по примеру "классических клетчатых" и загрузил полное такси до аэропорта.
Я бы никогда не поверил бы в эту историю, но он нам прислал фотки с довольными Эриксонами в наших сапогах-валенках)))
_____________

По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

Я не любитель взаимного пиара в телеге, но формат "перестрелки", который придумала Наташа Бабаева @changemarketing , меня очень радует. Это не просто мотивация подписаться друг на друга, но и классный вариант в открытую покритиковать оппонента. Мне было интересно, что напишет о моем канале Наташа, поэтому я вписался в эту авантюру!

Что могу сказать о канале Наташи "Бабаева, к доске!":

Немного непонятно позиционирование канала.
Я не сильно люблю, когда пишут "немного обо всём". Если "Заметки продавца В2В" - это всегда краткие тезисы о В2В продажах, то "Бабаева, к доске!" - и о продукте, и о написании вакансий, и об инвестициях.
Фокус читателя немного рассеивается и до конца не понимаешь, о чем Наташа напишет завтра.

Куча американизмов.
Нет, я нормально отношусь к спец.терминам, сам их использую, НО когда ты подписываешься на профессиональный ресурс - ты ждешь, что часть терминов тебе объяснят, расскажут или, хотя бы напишут "по-русски".
Читая посты, простой пользователь может находиться в замешательстве какое-то время, ему придется гуглить, что сразу отталкивает.

Плюсов канала тоже очень много, мне есть за что его похвалить:
Эффект неожиданности
Наташа классно пишет, умеет удивлять, и есть ощущение, что сама ставит себе новую планку по качеству и содержанию контента. Это не может не радовать. Человек, который постоянно ищет, да еще и делится найденным с народом - кайф!

Посты про Зою.
Персонаж, чья жизнь настолько активна, что наблюдаешь, как за живой. Это отличает канал "Бабаева, к доске!" от остальных: прикольно преподнести то, что обычно пишут сухим текстом.
В общем, искренне рекомендую подписаться. Канал точно не уйдет в архив.

Этот пост - мой «выстрел» тебе, Наташ!
Заходите к ней почитать мнение обо мне, скорее всего, она уже что-то запостила.

«Бабаева, к доске!» — https://t.iss.one/changemarketing

История №2
Прислал: @dtrakhtenberg

Работал б2б менеджером в кейтринговой компании.
Организовывали питание на достаточно высоком уровне в том числе для первых лиц государств. Тесно сотрудничали с турагентствами РФ по организации питания для инсентив-туров. Инсентив тур это корпоративное мероприятие когда компания вывозит сотрудников в другую страну - а там экскурсии, тренинги, банкеты и вообще много чего.
За полгода-год до такого выезда как правило приезжает верхушка компании и с представителем агентства выбирает отели, рестораны, артистов, тестирует кухню, вносит корректировки в меню и тд. Здесь и происходит продажа.

И вот очередной такой тур - продал наш ресторан для ужина топов крупной компании из Италии, деньги заплачены, все готово. Ждем.
В день ужина звонит представитель агентства (мы с ней достаточно хорошо общались) и говорит что все отменяется вообще. Я ей: «да не беда, пересчитаем , часть денег вернем , в проигрыше только итальянцы останутся»
А у нее голос прям такой грустный-грустный, что капец.
Говорю ей: «Елена, чтож вы так переживаете, обычное дело, никто же не умер, бывает»
Она отвечает: да вообще-то УМЕР.

В итоге умер кто-то из ТОПОВ той компании, причем на территории РФ. Весь тур свернули. В общем неловко вышло . Заказов я от Елены еще долго не получал...
_____________

По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

История 3
Автор: @etotoxa

Занимались продажами телекоммуникационного оборудования одной известной компании на английскую букву C из Сан-Франциско.
Работали с заказчиком из Киргизии. Сняли задачу, отдали инженерам, вернулись со сметой, все посчитали, созвонились, обсудили что есть по бюджету - сделка идет как по маслу, постираем руки и считаем будущие комиссионные.
Отправляем предварительный счет, чтобы подбить формулировки - и тут заказчик перезванивает и очень дрожащим голосом спрашивает
"Слушайте, а эти сотни тысяч, которые мы обсуждали - они что, в долларах были?!" 😅

Комиссионных я тогда не увидел, но понял что выдавать желаемое за действительное любят и клиенты, и продавцы, и что радоваться сделке надо когда деньги поступили на счёт
________

По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

История №4
Автор: @krupatin_nik

Думаю многим из вас знакома утренняя обстановка в офисе- на часах 8:30, вы неспешно завариваете себе кружку растворимого кофе, готовитесь к началу активных продаж и настраиваете себя на результат…
В этот прекрасный день мне поступил неожиданно ранний звонок от приоритетного клиента, который вкратце успел мне рассказать, что ему срочно нужно закупить оборудование (b2b, премиум сегмент) и попросил меня обязательно ответить когда он мне вскоре повторно позвонит.

Конечно я был готов к этому звонку, и все же случилось одно «но» …
Та самая утренняя кружка кофе (обычно я не пью кофе именно из-за причины) вынудила меня спешно отправиться в WC на свершение «больших дел».
И, как вы наверняка угадали, в самый разгар событий, позвонил тот самый клиент.

Конечно я ответил прямо там.
Следующие 5 минут мне удавалось справляться с двумя «зайцами» одновременно.
Затем разговор пошёл серьёзный, сложные технические вопросы, никак не ведущие меня к сделке, постепенно я чувствую что теряю нить общения и тут…. какой-то мужик (видимо он тоже выпил кружку кофе) с завидной настойчивостью стучит в дверь со словами: «Вы там долго ещё? Я сейчас «обо*русь» (извините за сленг)»

Мой клиент это услышал и спрашивает:
«Что у Вас там происходит?»
После этого вопроса и моего ответа произошёл прорыв в сделке.
Я прямо ответил что я сейчас в туалете, что он застал меня врасплох и что раз я обещал ответить - я отвечу неважно где. Одним словом я рассмешил клиента и разговор ушёл в более доверительное русло.

Этот кейс напомнил мне о том, что честность и открытость в продажах просто необходимы)
P.S. Наверное для Вас осталась неясна судьба человека за дверью…что ж…надеюсь он нашёл своё умиротворение где-то на других этажах)
_____________

По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

История №5
Прислал: @D_Vadym

У меня был случай где то в 2011. Я активно делал холодные звонки по базе из справочника. Предлагал услуги и коробки 1С. Это моя самая первая работа в продажах. Работал тогда в сети Бухучёт и Торговля. Делаю звонок, начинаю рассказывать о услугах компании и на другом конце провода меня спрашивают есть ли что то для семейного бизнеса, какая-то конфигурация 1С. Я, конечно, охотно ответил, что мы все подберем. И мне предложили встречу, правда в фаст фуде. Как- то меня насторожила локация встречи.

Прихожу в фаст фуд на встречу. Вижу, сидит за столом клиент и машет мне рукой, я подхожу, сажусь. Мужик выглядит как из 90-х, белая рубаха, цепь золотая в палец, лицо красное, килограмм 120 весит и взгляд у него, как будто он меня убьёт сейчас и все будет по понятиям. Неловко чувствовал себя, с учётом, что это была моя первая встреча в сфере продаж. Я что то ему рассказываю, какие конфигурации есть и т.д. Он мне такой: "А теперь послушай меня!" Берет листок и начинает рисовать какие то схемы, про достаток людей, про возможности. Я понимаю, что мне начинают продавать. Слышу от него слова "сапфировые" и "бриллиантовые". До этого я слышал эти слова от хозяйки съёмной квартиры. Хозяйка была наполовину свидетель Иеговы и наполовину представитель Amway. Крепкая смесь с затяжными с диалогами, либо о духовности, либо о меркантильных вещах в виде зубной пасты, которой хватает на пол жизни.

Назад к встрече. При общении с представителем семейного бизнеса, я понял, что дело запахло Amway и надо делать ноги как можно скорее. Но собеседник меня продавливал как мог, я сдавал позиции активного менеджера. Помню фразу от него "Если хочешь, сейчас сядем ко мне в машину и мы прокатимся по всем магазинам и ты сравнишь цены на продукты". Я понимал, что сев с ним в машину, могу не увидеть больше ничего в этой жизни)). Каким-то чудом, я от него ушёл, насыпал он мне про прелести сетевого маркетинга около часа.

В отделе все ждали как у меня закончится встреча и смогу ли сделать продажу. Когда я рассказал эту историю, то все долго смеялись и долго вспоминали. Вот так продавец попал на продавца.
_______________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

Каждый, кто читает этот канал, наверняка не раз слышал, что такое проблемы с конверсиями лидов, особенно в конце квартала, когда до конца плана чуть-чуть, но что-то идет не так. В рамках желания помогать моей аудитории, я совместно с Calltouch подготовил текстовый мини-сериал о непростой жизни отдела продаж в лице персонажа Руслана и его взаимоотношениях с отделом маркетинга в лице Людмилы. Поехали!

Серия 1. Ознакомительная.

ООО "Коллекция Тачек" специализируется на продаже автомобилей юридическим лицам, лизинге, а также аренде физ.лицам. Менеджер Руслан из отдела В2В-продаж горел квартальным планом, так как давно уже хочет в отпуск, а бонусы точно помогли бы купить классную путёвку. Но ничего не получалось, согласно информации от маркетинга, траты на рекламу растут, отдел продаж получает лиды, но результаты совсем не радуют, из месяца в месяц Руслан пытается выполнить свой KPI, но всё тщетно.
Поэтому он пошел к директору по маркетингу, чтобы выяснить, что случилось. Маркетинг в лице Людмилы отрицал слив бюджета, уверяя, что у других направлений (аренда физ лицам, лизинг) проблем с теми же рекламными каналами нет, с чего вообще Руслан взял, что есть какие-то проблемы? Наоборот, она считает, что это продавцы расслабились, и просто не умеют презентовать клиенту услугу правильно, вот и роняют свои конверсии.
Мысли Руслана об отпуске были сильнее, и, не дождавшись помощи, он полез в интернет с целью узнать, как другие налаживают отношения с отделом маркетинга. У него даже появились сомнения в качестве собственных продаж. "А вдруг, я и правда не смог удержать того клиента?", - подумал Руслан и продолжил сёрфить страницу за страницей.
По запросу "улучшить качество лидов" он находит сквозную аналитику Calltouch.ru, которая помогает разобраться, какие рекламные каналы работают, а какие сливают бюджет. + коллтрекинг, который помогает определить, какие рекламные каналы приносят лиды и какие это лиды (целевые или нет).
"Кажется, это то, что нужно, - подумал Руслан. Но как вообще это внедрить? Людмила - барышня не из простых, она не хочет даже слышать, что лидов нет или они не целевые, ведь заявки есть - значит всё работает.
Как её убедить?
Руслан идет к РОПу...

Не пропустите новую серию, уже скоро!

#ПартнерскаяИнтеграция

История 6
Прислал: @highway4free

Я развиваю продажи Cloud решений на юге России в одном из телеком операторов большой тройки.
Часто приходится выезжать на "холодные" встречи в режиме: давайте знакомиться, а вот ещё купите немного наших облаков.
Не удивительно, что большинство из них проходит по схеме - нам ничего не надо, до свидания.
Тем более, что большинство лиц, владеющих бюджетами, крепко дружат с уважаемым конкурентом, недавно вышедшим на IPO(МягкаяЛиния).

Но, выход из ситуации был найден. Практически в каждой организации, с которой мне приходится встречаться, в кабинетах ИТшников есть маркерные доски (пример такой заполненной доски приведен ниже ).
И это просто кладезь информации, которой не спешат делиться "холодные" клиенты. Например, там можно увидеть список проектов, на которые разбит годовой бюджет, либо
схему организации сетей и IP-телефонии, горящие задачи с указанием ответственных и так далее.

Поэтому, когда на встрече я слышу отговорку: "Ничего полезного Вы нам предложить не можете", начинается сеанс уличной магии.
Опираясь на свой богатый опыт в индустрии и уже реализованные проекты по федеральной сети, я рассказываю о задачах, которые могут стоять перед заказчиком.
То, что я навскидку перечислил весь ежедневный геморрой, характерный именно для них, сильно удивляет. Дальше остаётся в красках эти боли озвучить и закинуть удочку о том, что могу от них избавить.
После чего уже начинается конструктив и предметное обсуждение.
___________

По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.

@Salesnotes

Все истории опубликованы. Собрал ссылки на них в одном месте.
Продолжаем сбор лайков за понравившуюся историю.
Проголосовать можно до 23.59 28 февраля 2022г.
1 марта я назову двух победителей и свяжусь с ними для передачи приза.

История 1
Про керзачи

История 2
Про то, как ЛПР умер

История 3
Про недопонимание валюты договора

История 4
Про переговоры из туалета

История 5
Про то, как клиент оказался представителем Amway

История 6
Про использование в переговорах маркерных досок клиента


@Salesnotes

Как будет складываться карьера В2В сейлза в ближайшее время?
(личное мнение автора канала)

1. В проигрыше останутся почти все, кто без владения иностранных языков.
Понятно, что локальные рынки как никак существовать будут и на них будет очень сильная борьба за клиента. Когда я пишу почти, это значит, что я для незнающих иностранные не всё потеряно. Более развернуто свои мысли на эту тему будут в другом посте

Тут есть и хорошая новость для тех, кто не знает иностранных языков: лучше стимула к его изучению, чем сейчас, надеюсь, никогда больше не будет))

* на эту тему скоро на канале будет подкаст про English in в2в sales, который был записан ещё в январе

2. Конкретно в профессии в2в продаж я бы не сказал, что когда-то был рынок соискателя. Это касалось только специалистов PRO уровня.
Сейчас же это будет на 100% рынок работодателя.
Тут выиграют те, кто более адаптирован к смене работы, к работе в разных компаниях. Ребята, которые по 4-5 лет сидели на одном месте и на одной клиентской базе, мне вас жаль, но про таких я писал ещё в 2019г
(Бля, какой же был классный 2019 год, ещё до короновируса который))
Ещё будет более актуален скил прохождения собеседований.

* Вы не поверите, но и на эту тему скоро будет подкаст на канале. Он был записан в начале февраля и планировался 25 февраля увидеть свет. Актуальность он не потерял. Там будет много дельных советов (правда для работодателей он уже менее актуален, тк и топовых сейлзов им сейчас будет полегче найти)

3. Система мотивации, скорее всего, поменяется.

Два месяца я готовил крутую статью для руководителей отделов продаж и собственников небольшого бизнеса про то, какие системы мотивации бывают и какие плюсы и минусы в каждой из них. И вот самая примитивная и нежелательная там была: 0 оклад + % от продаж. Сейчас же, я понимаю, что эта система мотивации будет очень актуальна и куда чаще предлагаться. Тут нужно смотреть на то, готова ли компания в тебя инвестировать кроме оклада (офис, CRM, Телефония, предоставление баз для проработки и тп). Если да, то это не самый худший сценарий. + я бы рекомендовал поискать 2-3 компании (не конкурирующие), где схожи рынки/клиенты и стараться сразу продавать несколько услуг/решений. Условно, можно продавать экспедиторские услуги и грузовой транспорт. Это разные услуги, но портреты клиентов очень пересекаются.
Важно: не стоит рассматривать/предлагать такую систему мотивации, если цикл сделки более 2-3х месяцев.

* Про это подкаста не будет пока что. Но если вы из тех, кто работает / работал за %, приглашаю к участию в новой записи подкаста)

4. Кроме USA, EU, СНГ есть ещё и другие рынки:

Регион MENA: Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн и тп.
Если по счастливой случайности вы знаете арабский - это ваш звездный час, но и на англ можно

LATAM: Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие.
Тут картбланш у тех, кто знает португальский и/или испанский

Про рынок Азии вообще ничего не скажу, тк всё, что я о нем знаю, это очень сложный с точки зрения входа иностранных продаж рынок, и без локального коренного представителя будет не просто.

* Если вы работали на какой-то из этих трех рынков и готовы пообщаться в рамках подкаста - пишите в ЛС @Altunin.

@Salesnotes

English first / На русском ниже

I decide to create a new channel where I will write in English only.
50% of the content there will be about working in В2В sales and how I try to leadgen and make sales in international markets. In 2 weeks I will start two consulting projects in this area, so I will try to describe almost all my experiences and results.
By the way, if you are interested in this experience as a student/intern, write me (@Altunin), cause I will need help in these projects.
The second half of the English-language channel will be about personal things: something about my thoughts on work in the current reality, something about family life, something about my English studies and etc.

By the way, one of the main goals of the new channel is to get into active practice and learn to write in English on different topics. I would be honest, I will run the channel first and foremost for myself. But if you are interested in the topic of learning Sales English + interesting my experience - you are welcome @TarasAltuninBlog.

The channel will not have any ads, but will be able to donate to the author in future.

Now my English level is B1/B2, and there is a goal to reach C1 by the end of the year.
And you will be able to watch this process. And yes, there will be a lot of mistakes in translation.
I warn you about this in advance, in case you're a linguistic philologist who decides to sign up. I'm not going to give every post to proofreaders like I do with work emails, for example.)
____________________

Я решил создать новый канал, куда буду писать исключительно на английском языке.
50% контента там будет про работу сейлзом в В2В продажах на международные рынки. В ближайшее время я стартую два консалтинговых проекта по этому направлению, поэтому буду описывать свой опыт и результаты.
Кстати, если вам интересен этот опыт в качестве стажёра, напишите мне (@Altunin), тк мне нужна будет помощь в этих проектах.
Вторая половина англоязычного канала будет о личном: что-то про мои мысли о работе в текущих реалиях, что-то про семейные быт, что-то про своё обучение английскому.

Кстати, одна из основных целей заведения нового канала - как раз таки уйти в активную практику и учиться писать на английском на разные темы. Буду честным, канал я буду вести в первую очередь для себя. Но если вам интересна тема изучения сейлз английского + интересен мой опыт - добро пожаловать @TarasAltuninBlog.

На канале не будет никакой рекламы, но в будущем будет возможность задонатить автору.

Сейчас мой уровень английского В1/В2, и есть цель выйти на С1 к концу года. И вы сможете за этим процессом наблюдать. И да, там будет много ошибок в переводе.
Об этом я заранее предупреждаю, если вдруг вы филолог лингвист, который решит подписаться. Я не буду отдавать каждый пост на вычитку нейтивам, как это делаю с рабочими письмами)

В ситуации неопределенности две основные задачи:
1 уменьшение неопределённости
2 определение препятствий и поиск путей их обхода

Уменьшение неопределённость в продажах – это общение с клиентами.
Все клиенты оказались в новой/измененной ситуации. Как следствие в сегменте b2b:

- закупки останавливаются (осмотреться) или сокращаются (только для жизнеобеспечения)

- решение об оплате переходит к первым лицам, т.е. решения по деньгам принимает фактический руководитель (ФР) ситуационно. Помните, что в некоторых компаниях директор не есть ФР. Сразу вспомнились вопросы продажников: «Зачем нам знакомиться с директорами? С закупщиками все решаем»

- некоторые компании пытаются сохранить рубли, поэтому закупают сырье, комплектующие, товарные запасы.

- высокий спрос на ввоз/вывоз санкционных товаров, сырья. (Будет длиться очень недолго.)

Чем озадачить продаванов?
1. Всех клиентов перевести на этап «Квалификация клиента» - выяснить новую ситуацию клиента. (Контакты, типа «очки н-нада?» клиентов раздражают.) По сути нужно знакомиться заново и определять, интересен ли вам СЕЙЧАС этот клиент.

2. Максимально повышать уровень контактов в компаниях клиентов. Желательны первые лица. Помните – решения сейчас за ними. Они сами в поиске решений. Поэтому готовы общаться. Но они хотят общаться со «спецами по решениям», а не с «продаванами». Нужно вести разговор как спец по решениям.

3. При общении разделять факты и мнения. Сейчас мнений тьма. Выуживайте факты.

4. По фактам вопросы, которые стоит выяснить:
- Как работают/планируют работать сейчас? Ситуация на сегодня.
- Какие видит/принял решения?
- Какие приоритеты и чем готовы пожертвовать при принятии решений?
- При сокращениях – отдельно какие сокращения количественные и какие качественные? В цифрах.
- Какие компании продолжает работу в их регионе, отрасли, круге знакомств?

5. При запросе клиента «забыть»/запретить ответы типа «У нас нет», «Мы этим не занимаемся». Сейчас специализация не на товаре, а на решении задач клиента. Поэтому, делаем квалификацию запроса: -Сколько?, -Когда? -Спецификация? и т.п. Затем: «Сейчас рассмотрим» и договоренность о контакте. Они ведь не знают ваши возможности!
Дальше будете думать, что делать с этой информацией. Как минимум будете понимать, что сейчас востребовано.

Обязательный вопрос: «ЧТО ЕЩЁ?».

По всем вопросам нужна конкретика.

Ищем объективную информацию. После этого принимаете решение, что сейчас делать с конкретным клиентом, типа:
- поиск товара/замены
- поиск технического решения,
- поиск логистики,
- поиск партнера/коллаборации и т.п.

6. Контачить с новыми клиентами с учетом предыдущих пунктов. (Они ищут решения)

Подкаст: Как нанять менеджера по продажам: ошибки, советы и реальные кейсы!

Этот выпуск был записан ещё в начале февраля. Это новый формат подкаста, где два ведущих (я и мой коллега Вова Доманов) и 2 приглашенных эксперта.

Несмотря на то, что контент строился под руководителей и собственников бизнеса, каждый сейл найдет для себя много полезной и практичной информации в этом подкасте.
Карьерные рекомендации, которые мы обсудили, актуальны в том числе и на сегодняшней повестке дня.

С этим нам помогли разобраться 2 эксперта в области подбора персонала:
- Алексей Немкович
(директор кадрового агентства "Административный Ресурс");
- Наталья Жуковская
( Руководитель HR департамента "STALOGISTIC");

Что обсуждали:

0.01 О подкасте и сегодняшних гостях
4.45 Как составлять портрет менеджера по продажам, которого мы планируем искать? Как измерить дружелюбность?
7.35 Опытный продавец VS без опыта: плюсы и минусы каждого варианта
10.01 Мнение руководителя VS Мнение HR. Что делать, когда их мнения в подборе кандидата не сходится?
14.25 Составление вакансии: разбор типичного описания вакансии менеджера по продажам
20.00 Указание цифр дохода в вакансии. Плюсы и минусы?
22.30 Про доходы без потолка. Когда перестанут об этом говорить?
28.15 Стоит ли сейлзу указывать цифры в резюме? И почему?
32.10 Про общие формулировки в вакансиях
35.40 Какие вопросы следует задавать кандидатам, чтобы распознать хорошего сейлза?
41.20 Стоит ли кандидату рассказывать о своём негативном опыте работы в прошлых кампаниях?
43.10 Нужно ли давать тестовое задание сейлзам? и на каком этапе собеседования?
48.30 Как понять дойдет ли кандидат до собеседования?
53.50 Какой процент доходимости на собеседование среди молодых кандидатов?
55.30 Есть ли шанс у сейлза попасть в компанию, где ему отказали после собеседования?
1.00.05 В чем основная ошибка/проблема HR при поисках менеджеров по продажам
1.04.00 Как найти РОПа с фиксом в 6к$/мес и совокупным доходом 200.000$ / год. Конкретный кейс
1.10.30 Переманивают ли сейлзов в других компаниях?
1.15.10 Сколько % к прошлому доходу сейлза нужно прибавлять при предложении?
1.17.40 Как ИТ рекрутерам привлекать сейлзов на собеседования с более высокой эффективностью?

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://x2sale.mave.digital/ep-1

Послушать выпуск на YouTube -
https://www.youtube.com/watch?v=2LNGB7KsafA

Обратную связь и комментарии вы можете оставлять на YouTube или писать мне в ЛС (@Altunin)

Кейс в2в продаж на рынке Иордании

«В команде у нас появился продавец из Иордании, в задачи которого входила работа на Ближнем Востоке. Сейлз был очень эффективный, опытный и с горящими глазами. Ожидания от его работы были высокие, но продавать он не рвался. Всё, что он делал поначалу - просто ходил пить чай к своим клиентам.
Это не была презентация, это не был разговор "по делу", это был просто чай. Регулярно. Постоянно.

И в один момент владелец одной из компании, куда ходил данный сейл, сказал прямо: "Не нужно больше ко мне ходить, потому что все закупки я делаю у своего приятеля, он мне как брат, поэтому все объемы будут только его".

Это классическая ситуация для Ближнего Востока. Сейлз тоже не удивился, но попросил ЛПРа в качестве теста отправить бесплатную партию шин, и посмотреть, как они ходят.

А так как еще одна классная особенность арабского менталитета - это любезность и вежливость, то он согласился на пробную партию.
По итогу наши шины оказались лучшего качества, меньше изнашивались, а стоимость их владения оказалась ниже.

Важный момент: продавец в такой ситуации должен обязательно преподнести ЛПРу ценность продукта. В арабских странах она очень в почёте. Только через саму суть ценности есть шанс поселить мысль о приобретении.

Половина партии шин теперь была у нашей компании, а оставшуюся половину всё также поставлял приятель / брат, с которым клиент продолжил работу, но поскольку его цена была выше, он из уважения и для сохранения отношений сделал скидку и уравнял торговые предложения»

Это история, часть статьи по выходам на разные международные рынки, которую я сейчас готовлю для вас.
Она формируется из опыта подписчиков (конкретно эту заметку помогал составлять @Artiom_90), поэтому если вам есть чем поделиться - пишите в ЛС (@Altunin)

@Salesnotes

О языковых барьерах и особенностях при выходе на новые рынки в2в продаж

В вопросе локализации важно отметить чувствительность к языку. К примеру, во Франции, Италии, Германии, Турции и Бразилии не хотят напрягаться английским языком, даже если знают его. Поэтому, при попытке выйти на этот рынок, учитывайте, что нужен будет носитель. Говорить нужно на доступном для этого региона языке.

В Японии, Китае и китайскоязычном Сингапуре английский почти не знают, поэтому если не использовать местный язык - сразу потеряете шансы на сотрудничество.

В Саудовской Аравии, скандинавских странах и Польше к английскому языку относятся с пониманием, но знают его малый процент населения. Отдельно отмечу, что в Саудовской Аравии очень много разновидностей арабского языка, от региона к региону он может меняться, учитывайте это.

Англоговорящая Австралия и Африка обычно не показывает проблем с коммуникацией, но те части, которые говорят на французском - потребуют носителя. Ну и раз вы рассматриваете работы с этой частью Австралии и Африки - сразу смотрите все направления, где используется французский язык как базовый. Совмещайте приятное с полезным.

Португалия и португалоговорящая Африка - тоже важно помнить о разновидностях и особенностях языка от региона к региону. То же можно сказать и об испаноговорящих регионах. Если вы будете говорить на английском - вас просто там не поймут.

Если рассматривать кейс первого касания через материал или рекламу на родном для потенциального клиента языке, а продолжение диалога и закрытие сделки на английском, стоит учесть, что такой сценарий далеко не всегда успешен.

Есть миф, что Германия очень серьезно относится к любым моментам, связанным с родным языков. Но как показала практика, клиенты, отказавшиеся общаться на английском с моей собеседницей после изучения материалов на своем языке были минимальны.

А вот с кем точно стоит быть осторожными в таких ситуациях - Нидерланды и Франция. Первые могут говорить на английском и не отрицают его, но по своему менталитету переход на английский воспринимают с опаской и осторожностью, отчего часто отваливаются на этапе обсуждения предложения.
Французы вообще не переходят на английский, и если вы не готовы принять этот факт и поставить франкоговорящего сейлза - лучше пока не трогать этот рынок.

____

Это часть большой статьи на тему продаж на международных рынках, которую я готовлю для вас и будет полностью готова на след неделе.
Статья пишется по опыту подписчиков данного канала. Конкретно эту заметку помогала составлять @ira_firsofa
Есть опыт на эту тему, которым хотите поделиться ? Пишите мне в ЛС @Altunin

@Salesnotes

Подкаст: Как продавцам работать в текущих реалиях?

В рамках проекта «х2 к ПРОДАЖАМ» записали с Вовой новый выпуск подкаста, где в неформальной обстановке постарались поделиться нашим мнением на ряд актуальных вопросов:

Что обсуждали:

1.30 Как у нас с Вовой строилась “рабочая” повестка после 24 февраля
4.20 Про антикризисные шаги в работе отдела продаж
5.50 Как начинать строить диалог с клиентами в новых реалиях при холодных звонках и кому стоит это вообще сейчас делать
9.40 Как взаимодействовать с клиентами и подрядчиками по повышению стоимости (наш опыт)
16.50 Как переупаковать продажу услуг под текущую ситуацию
18.30 Антикейс. Как быть эффективнее компаниям, которые сейчас на “хайпе”
(на примере визовых агентств)
23.40 Что поменяется на рынке поиска работы у сейлзов?
25.05 Как должен себя вести руководитель при кризисных обстоятельствах
28.15 Про пересмотр мотивации у сейлзов: плюсы и минусы разных подходов

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://x2sale.mave.digital/ep-2

Послушать выпуск на YouTube -
https://www.youtube.com/watch?v=h0qlSIGCb94&t=4s

Обратную связь и комментарии вы можете оставлять на YouTube или писать мне в ЛС (@Altunin)

Подкаст: Особенности изучение английского для В2В сейлза. Общаемся с Native Speaker Peter Mezey Kaufman

Короткая предыстория: этот выпуск был записан ещё в январе и это как раз таки и есть преобразование нового сезона подкаста «Заметки продавца В2В», о котором я писал ещё в начале февраля на канале. Идея с подкастом «х2 к ПРОДАЖАМ" появилась уже позже и сейчас буду стараться делать контент под эти два абсолютно разных формата.

О чем поговорили в этом выпуске:
1.15 О Госте. Ссылка на Petera в LinkedIn
3.45 Что такое обучение английского в стиле Power Talk
5.01 Как можно обучиться Small talk на английском и в чем отличие от смол тока в СНГ?
7.03 Какие темы стоит обсуждать при small talk с американцем и какие ни в коем случае
10.46 Про славянские акценты: проблема это или нет? И что делать, чтобы его минимизировать?
15.03 Про заскриптованность на английском: как не выглядеть роботом перед клиентом?
19.15 Что делать, когда ты не смог разобрать английскую речь твоего оппонента?
22.15 Как понимать эмоции американцев (с примерами)!
23.45 Какой должен быть уровень английского у сейлза, чтобы его брали в компанию на англоязычные продажи? Нужен ли лидгену английский С1?
28.01 Про отличия общения на англ между клиентами из Америки и между клиентами из Европы
30.12 Тестдрайв моего уровня английского / Имитация интервью
35.00 Оценка интервью на английском

Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке -
https://salesnotes.mave.digital/ep-13

Послушать выпуск на YouTube -
https://www.youtube.com/watch?v=IY9kI2efL1o

Обратную связь и комментарии вы можете оставлять на YouTube или писать мне в ЛС (@Altunin)

@Salesnotes

Статья: Особенности В2В продаж при выходе на рынки Арабских стран, Африки и Азии.

Совместно с подписчиками канала (а именно: @ira_firsofa и @Artiom_90) подготовил для вас контент, тему и формат которого вы видите в названии поста).

Это первая статья, которую я разместил в своём бложике, а не популярных площадках публикаций контента. Тестирую новые форматы, так сказать))

Что найдёте внутри статьи:

- Конкретные 2 кейса продаж дорогостоящих продуктов на рынках ЮАР и Иордании
- Когда уместен онлайн формат общения, а когда без встречи никак
- Найма сейлзов на этих рынках, что стоит учитывать?
- Про языковые особенности взаимодействия с клиентами на разных рынках
- Как выстраивать маркетинг перед началом продаж на этих рынках

Ссылка на прочтение (6 минут):
https://salesnotes.ru/tpost/p1v0ebdff1-osobennosti-v2v-prodazh-pri-vihode-na-ri

Предложить тему для статьи: @Altunin

@Salesnotes

Отзывы о консультациях/ участии в проектах

Ранее я имел привычку собирать отзывы в одном месте для рекламодателей. Последний год добавляю туда и все отзывы от своих клиентов, с которыми удалось повзаимодействовать как консультант или проектно
(см прикрепленный скрин).

Все отзывы написаны реальными людьми и собраны в одном месте: @Salesnotesfeedback

Это своего рода первый нативный призыв к действию:
Если у вас есть релевантная моему опыту потребность в моих компетенциях - пишите @Altunin