15 выводов о своём опыте в подкастинге. Часть 1
Рубрика 80 / 20. Подробнее о рубрике писал тут
Вначале 2021г решил попробовать себя в записи подкастов. Почти все 12 выпусков были на любительском уровне, за качество записи которых я прошу прощения)) С 2022г я решил «качать» эту историю с полупрофессиональном подходом.
Первые выпуски я просто встречался в Zoome, делал запись, используя микрофоны ноутбука или AirPods и без всякого монтажа выкладывал в общий доступ. У меня была ставка на контент + на гостей из интересных компаний.
В целом, эта ставка позволила собрать за год +-500 лояльных слушателей на 3х популярных подкаст площадках.
Сегодня хочу вам рассказать, что происходит по ту сторону процесс записи + путь до публикации подкаста на канале и подкаст площадках
1) Сейчас на выпуск одного подкаста от идеи до публикации я трачу 5-6 часов времени, которые растягиваются на 4-5 недель.
2) Перед тем, как встретиться «под запись» , я провожу встречу с гостем без микрофона. В ходе такого диалога мы просто знакомимся друг с другом и общаемся на околорабочие темы.
Плюс обсуждаем список тем, которые гость сам хотел бы раскрыть в записи подкаста и я уверен, что это будет интересно слушателям.
Так же заранее договариваемся, какие темы мы точно не поднимаем, тк у гостя или нет опыта или нет возможности делится той или иной информацией
3) Как же непросто с крупными брендами договорится о выпусках) Они боятся, что их сотрудники взболтнут лишнего, поэтому чуть ли не требуют список вопросов и поминутный сценарий. В итоге выкручиваемся, просто процесс растягивается на 2 месяца. Уже был выпуск со СберМаркетом, и сейчас в процессе обсуждением с одним из проектов Яндекса)
4) После записи идёт «вычитка», когда ты сам убираешь неинтересные моменты выпуска, чтобы оставить побольше «мяса».
Это один из моих самых нелюбимых процессов + такое нельзя делегировать (на мой взгляд)
5) Только после этого ты отдаёшь выпуск в монтаж профессионалам, которые доводят звук до идеала, насколько это возможно. (Убирают всякие шумы, эканья и тп). Ещё об этом есть в п13
Потом тебе ещё раз нужно переслушать этот выпуск, чтобы
а) проверить всё ли правильно сделали ребята
б) составить текстовый таймлайн выпуска
6) После этого тебе нужно его опубликовать на подкаст платформы. Это тоже своего рода квест на день, как добавить самый первый выпуск на Apple подкаст и Яндекс.Музыку (легче всего было добавить на Spotify и Google Podcast). Этот шаг сложен только при первом выпуске
7) Чтобы оставаться «на плаву», ты должен повторять шаги 2-6 с периодичностью раз в две недели. И вот тут мы находим «кладбище разбившихся надежд, тк см п 9
8. Большинство подкастов заканчивается 1-2мя выпусками. К концу 2021г на ЯндексПодкастах было зарегистрировано почти 14.000 русскоязычных подкастов. Из них живых (там где последний выпуск был как минимум в течение двух месяц) - около 1500 подкастов.
Те 11% только идут дальше. Сам я уже два раза был на грани попадания в эти 89% забивших, но пока держусь
9) Одна из причин, почему так много подкастов замораживаются - нет аудитории. Вторая причина - ты можешь выпустить 100 подкастов и заработать 0 денег, тк у тебя маленькая аудитория слушателей или та, на которую сложно привлечь рекламодателя
10) Есть очень ограниченные варианты с продвижением подкастов:
A) Переливать аудиторию со своих соц сетей (мой сценарий)
Б) Приглашать именитых гостей, которые ходят с одного подкаста на другой и рассказывают +- одно и то же, но у них есть аудитория в FB / Instagram / ТикТоке и ты рассчитываешь, что твой гость тебя пропиарит у себя в соц сетях. Вариант неплохой, но весьма меркантильный.
Мне самому неоднократно поступали такие предложения, где я понимал, что на меня пофиг, главное, чтоб я сделал пост у себя в канале. Тут короче, хватает нюансов.
В) Надеяться попасть в ТОП рекомендаций подкаст платформ (там есть механики, как на это можно повлиять, но сейчас не об этом + у меня не получилось))
Оставшиеся 5 пунктов не влезли, будут через пару часов отдельным постом
@Salesnotes
Рубрика 80 / 20. Подробнее о рубрике писал тут
Вначале 2021г решил попробовать себя в записи подкастов. Почти все 12 выпусков были на любительском уровне, за качество записи которых я прошу прощения)) С 2022г я решил «качать» эту историю с полупрофессиональном подходом.
Первые выпуски я просто встречался в Zoome, делал запись, используя микрофоны ноутбука или AirPods и без всякого монтажа выкладывал в общий доступ. У меня была ставка на контент + на гостей из интересных компаний.
В целом, эта ставка позволила собрать за год +-500 лояльных слушателей на 3х популярных подкаст площадках.
Сегодня хочу вам рассказать, что происходит по ту сторону процесс записи + путь до публикации подкаста на канале и подкаст площадках
1) Сейчас на выпуск одного подкаста от идеи до публикации я трачу 5-6 часов времени, которые растягиваются на 4-5 недель.
2) Перед тем, как встретиться «под запись» , я провожу встречу с гостем без микрофона. В ходе такого диалога мы просто знакомимся друг с другом и общаемся на околорабочие темы.
Плюс обсуждаем список тем, которые гость сам хотел бы раскрыть в записи подкаста и я уверен, что это будет интересно слушателям.
Так же заранее договариваемся, какие темы мы точно не поднимаем, тк у гостя или нет опыта или нет возможности делится той или иной информацией
3) Как же непросто с крупными брендами договорится о выпусках) Они боятся, что их сотрудники взболтнут лишнего, поэтому чуть ли не требуют список вопросов и поминутный сценарий. В итоге выкручиваемся, просто процесс растягивается на 2 месяца. Уже был выпуск со СберМаркетом, и сейчас в процессе обсуждением с одним из проектов Яндекса)
4) После записи идёт «вычитка», когда ты сам убираешь неинтересные моменты выпуска, чтобы оставить побольше «мяса».
Это один из моих самых нелюбимых процессов + такое нельзя делегировать (на мой взгляд)
5) Только после этого ты отдаёшь выпуск в монтаж профессионалам, которые доводят звук до идеала, насколько это возможно. (Убирают всякие шумы, эканья и тп). Ещё об этом есть в п13
Потом тебе ещё раз нужно переслушать этот выпуск, чтобы
а) проверить всё ли правильно сделали ребята
б) составить текстовый таймлайн выпуска
6) После этого тебе нужно его опубликовать на подкаст платформы. Это тоже своего рода квест на день, как добавить самый первый выпуск на Apple подкаст и Яндекс.Музыку (легче всего было добавить на Spotify и Google Podcast). Этот шаг сложен только при первом выпуске
7) Чтобы оставаться «на плаву», ты должен повторять шаги 2-6 с периодичностью раз в две недели. И вот тут мы находим «кладбище разбившихся надежд, тк см п 9
8. Большинство подкастов заканчивается 1-2мя выпусками. К концу 2021г на ЯндексПодкастах было зарегистрировано почти 14.000 русскоязычных подкастов. Из них живых (там где последний выпуск был как минимум в течение двух месяц) - около 1500 подкастов.
Те 11% только идут дальше. Сам я уже два раза был на грани попадания в эти 89% забивших, но пока держусь
9) Одна из причин, почему так много подкастов замораживаются - нет аудитории. Вторая причина - ты можешь выпустить 100 подкастов и заработать 0 денег, тк у тебя маленькая аудитория слушателей или та, на которую сложно привлечь рекламодателя
10) Есть очень ограниченные варианты с продвижением подкастов:
A) Переливать аудиторию со своих соц сетей (мой сценарий)
Б) Приглашать именитых гостей, которые ходят с одного подкаста на другой и рассказывают +- одно и то же, но у них есть аудитория в FB / Instagram / ТикТоке и ты рассчитываешь, что твой гость тебя пропиарит у себя в соц сетях. Вариант неплохой, но весьма меркантильный.
Мне самому неоднократно поступали такие предложения, где я понимал, что на меня пофиг, главное, чтоб я сделал пост у себя в канале. Тут короче, хватает нюансов.
В) Надеяться попасть в ТОП рекомендаций подкаст платформ (там есть механики, как на это можно повлиять, но сейчас не об этом + у меня не получилось))
Оставшиеся 5 пунктов не влезли, будут через пару часов отдельным постом
@Salesnotes
👍17🔥2
15 выводов о своём опыте в подкастинге. Часть 2
11) Если вы думаете, что «мама я подкастер» начинается с покупки хорошого микрофона - вы заблуждаетесь. Это лучше чем ничего, но не забывайте, что как минимум микрофон должен быть и у вашего гостя, если вы делаете онлайн запись.
12) Онлайн запись - это отдельная боль. Куда круче и качественнее делать офлайн записи в арендованной подкаст студии. Но тут уже зависит от тематики вашего подкаста. Я же ограничен городом Минском и понимаю, что здесь не так много подходящих мне спикеров
13) На фото вы вы видите, как примерно выглядет запись подкаста в студии. Чтобы сделать выпуск на 1 час желательно бронировать студию на 1.5ч.
Это стоит денег, около 20-25$/час.
Как видите, там не только микрофон, а ещё и пульт, который делает качество звука в разы лучше. Такой пульт стоит 1000$, купили бы себе для подкастов? Я - нет))
P.S. В горшке на фото самое обычное растение, а не то, что вам показалось)))
Для тех кто из Минска, я облегчу вам жизнь с поиском идеальной студии - https://www.teamteam.by/studio
К слову, эти же ребята и помогают мне с пунктом 5
14) Ещё можно заморочиться и делать красивые персонализированные картинки к промо, как это делают для YouTube каналов. Такое по стоимости потянет 5-10$ за одно изображение.
15) Ещё крайне желательно КУПИТЬ музыкальное сопровождение подкаста. Это может быть как для intro, так и для фона всей записи. Чтоб вы понимали, библиотека выбора платных аудиосопровождений состоит из 100.000+ разного рода треков. Как из них выбрать один единственный - то ещё веселье. Почему покупать - тут речь про права на аудио. Можно выбирать, конечно, среди бесплатных, но я же вроде как уже претендую на уровень выше новичка))
Зафиналивая данный пост, хочу сделать призыв к действию:
- Подписывайтесь на подкаст «Заметки продавца В2В» на удобной для вас платформе - https://salesnotes.mave.digital
- Если вы хотите быть гостем след выпуска - пишите мне в личку ( @Altunin ), только сразу обозначьте свой опыт и отношение к В2В продажам.
В след раз ещё наверное расскажу про процесс поиска гостей и рекламодателей для своего подкаста
@Salesnotes
11) Если вы думаете, что «мама я подкастер» начинается с покупки хорошого микрофона - вы заблуждаетесь. Это лучше чем ничего, но не забывайте, что как минимум микрофон должен быть и у вашего гостя, если вы делаете онлайн запись.
12) Онлайн запись - это отдельная боль. Куда круче и качественнее делать офлайн записи в арендованной подкаст студии. Но тут уже зависит от тематики вашего подкаста. Я же ограничен городом Минском и понимаю, что здесь не так много подходящих мне спикеров
13) На фото вы вы видите, как примерно выглядет запись подкаста в студии. Чтобы сделать выпуск на 1 час желательно бронировать студию на 1.5ч.
Это стоит денег, около 20-25$/час.
Как видите, там не только микрофон, а ещё и пульт, который делает качество звука в разы лучше. Такой пульт стоит 1000$, купили бы себе для подкастов? Я - нет))
P.S. В горшке на фото самое обычное растение, а не то, что вам показалось)))
Для тех кто из Минска, я облегчу вам жизнь с поиском идеальной студии - https://www.teamteam.by/studio
К слову, эти же ребята и помогают мне с пунктом 5
14) Ещё можно заморочиться и делать красивые персонализированные картинки к промо, как это делают для YouTube каналов. Такое по стоимости потянет 5-10$ за одно изображение.
15) Ещё крайне желательно КУПИТЬ музыкальное сопровождение подкаста. Это может быть как для intro, так и для фона всей записи. Чтоб вы понимали, библиотека выбора платных аудиосопровождений состоит из 100.000+ разного рода треков. Как из них выбрать один единственный - то ещё веселье. Почему покупать - тут речь про права на аудио. Можно выбирать, конечно, среди бесплатных, но я же вроде как уже претендую на уровень выше новичка))
Зафиналивая данный пост, хочу сделать призыв к действию:
- Подписывайтесь на подкаст «Заметки продавца В2В» на удобной для вас платформе - https://salesnotes.mave.digital
- Если вы хотите быть гостем след выпуска - пишите мне в личку ( @Altunin ), только сразу обозначьте свой опыт и отношение к В2В продажам.
В след раз ещё наверное расскажу про процесс поиска гостей и рекламодателей для своего подкаста
@Salesnotes
👍18🔥4
Заметка №383
Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать
Нашел свой конспект от 2017г по обучению переговорам, и вот хочу поделиться частью изученного материала, на основе которого можно подготовиться к любым переговорам (не только по работе)
1. Миссия переговоров
(для кого я это делаю? Кому это нужно, кроме меня?)
2. Цель вступления в переговоры
( а какое действие я хочу получить от собеседника в конце переговоров?).
3. Стратегия
Комплекс мер, направленных на достижении нашей целей с одной ключевой идеей. Должна быть альтернативная стратегия всегда.
4. Стратагема
Ключевая идея
Что в первую очередь заставит моего собеседника сделать нужное действие?
5. Тактика
Конкретные приемы, которые позволяют получить преимущества здесь и сейчас. Разрабатываемая заранее последовательность рассматриваемых вопросов.
Выигрывает тот, кто более тактически подготовлен.
6. Сценарий
Что я буду делать каждый момент времени?
7. Манипуляции
Скрытое воздействие на стереотипное поведение человека, меняющее его поведение в заданном направлении. «Если Вы достойный, вы должны…»
После проведенных переговоров:
8. Анализ:
-себя
-оппонента
-ситуации
9. Результат
качественный или количественный показатель, который изменился к концу переговоров. Изменения, которые можно зафиксировать.
10. Оценка эффективности:
Прибыль \ затраты (ресурсы: время, деньги, информация, эмоции и т.д.)
@Salesnotes
Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать
Нашел свой конспект от 2017г по обучению переговорам, и вот хочу поделиться частью изученного материала, на основе которого можно подготовиться к любым переговорам (не только по работе)
1. Миссия переговоров
(для кого я это делаю? Кому это нужно, кроме меня?)
2. Цель вступления в переговоры
( а какое действие я хочу получить от собеседника в конце переговоров?).
3. Стратегия
Комплекс мер, направленных на достижении нашей целей с одной ключевой идеей. Должна быть альтернативная стратегия всегда.
4. Стратагема
Ключевая идея
Что в первую очередь заставит моего собеседника сделать нужное действие?
5. Тактика
Конкретные приемы, которые позволяют получить преимущества здесь и сейчас. Разрабатываемая заранее последовательность рассматриваемых вопросов.
Выигрывает тот, кто более тактически подготовлен.
6. Сценарий
Что я буду делать каждый момент времени?
7. Манипуляции
Скрытое воздействие на стереотипное поведение человека, меняющее его поведение в заданном направлении. «Если Вы достойный, вы должны…»
После проведенных переговоров:
8. Анализ:
-себя
-оппонента
-ситуации
9. Результат
качественный или количественный показатель, который изменился к концу переговоров. Изменения, которые можно зафиксировать.
10. Оценка эффективности:
Прибыль \ затраты (ресурсы: время, деньги, информация, эмоции и т.д.)
@Salesnotes
👍47🔥4
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История №1
Прислал: @ratushnov
Моя компания продаёт спецодежду в РБ, у нас свой большой склад, много чего в наличии, всем же не угодишь, но бывает случаются неожиданности. Заходит клиент и спрашивает теплую обувь, валенки или что-то похожее, а у нас как назло всё раскупили, осталась только не особо ликвидная модель в нашем регионе из категории "премиум" - кирзовые сапоги, комбинированные с валенками, но цена кусается.
Спрашиваю, мол, вам для каких работ обувь нужна, клиент отвечает, мол, в условиях субарктического климата разные хозяйственные работы выполнять, и чтобы было "по минимуму современных решений, больше аутентики"!!!
Я удивился и спросил, где в Беларуси у нас субарктический климат, а он мне такой, нет, это я в ИСЛАНДИЮ повезу, у нас долгосрочный контракт связанный с экоэнергетикой, а по контракту обувь должна быть максимально из натуральных материалов, никаких современных мембран и кордур, максимум подошва из полиуриэтана.
Цена устроила и сделка состоялась. Самое удачное, что этот клиент приобрел небольшую партию, а через месяц вернулся и заказал в три раза больше таких сапог, так как эти сапоги произвели просто фурор в городке, где они работают по соотношению "цена-качество" и местные жители захотели себе такие же.
Получается я сам того не ожидая, продал неликвид по высокой цене на не совсем целевом рынке.
PS: сапог во второй раз было 56 пар, клиент притащил огромные сумки хозяйственные, по примеру "классических клетчатых" и загрузил полное такси до аэропорта.
Я бы никогда не поверил бы в эту историю, но он нам прислал фотки с довольными Эриксонами в наших сапогах-валенках)))
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Прислал: @ratushnov
Моя компания продаёт спецодежду в РБ, у нас свой большой склад, много чего в наличии, всем же не угодишь, но бывает случаются неожиданности. Заходит клиент и спрашивает теплую обувь, валенки или что-то похожее, а у нас как назло всё раскупили, осталась только не особо ликвидная модель в нашем регионе из категории "премиум" - кирзовые сапоги, комбинированные с валенками, но цена кусается.
Спрашиваю, мол, вам для каких работ обувь нужна, клиент отвечает, мол, в условиях субарктического климата разные хозяйственные работы выполнять, и чтобы было "по минимуму современных решений, больше аутентики"!!!
Я удивился и спросил, где в Беларуси у нас субарктический климат, а он мне такой, нет, это я в ИСЛАНДИЮ повезу, у нас долгосрочный контракт связанный с экоэнергетикой, а по контракту обувь должна быть максимально из натуральных материалов, никаких современных мембран и кордур, максимум подошва из полиуриэтана.
Цена устроила и сделка состоялась. Самое удачное, что этот клиент приобрел небольшую партию, а через месяц вернулся и заказал в три раза больше таких сапог, так как эти сапоги произвели просто фурор в городке, где они работают по соотношению "цена-качество" и местные жители захотели себе такие же.
Получается я сам того не ожидая, продал неликвид по высокой цене на не совсем целевом рынке.
PS: сапог во второй раз было 56 пар, клиент притащил огромные сумки хозяйственные, по примеру "классических клетчатых" и загрузил полное такси до аэропорта.
Я бы никогда не поверил бы в эту историю, но он нам прислал фотки с довольными Эриксонами в наших сапогах-валенках)))
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍161
Я не любитель взаимного пиара в телеге, но формат "перестрелки", который придумала Наташа Бабаева @changemarketing , меня очень радует. Это не просто мотивация подписаться друг на друга, но и классный вариант в открытую покритиковать оппонента. Мне было интересно, что напишет о моем канале Наташа, поэтому я вписался в эту авантюру!
Что могу сказать о канале Наташи "Бабаева, к доске!":
Немного непонятно позиционирование канала.
Я не сильно люблю, когда пишут "немного обо всём". Если "Заметки продавца В2В" - это всегда краткие тезисы о В2В продажах, то "Бабаева, к доске!" - и о продукте, и о написании вакансий, и об инвестициях.
Фокус читателя немного рассеивается и до конца не понимаешь, о чем Наташа напишет завтра.
Куча американизмов.
Нет, я нормально отношусь к спец.терминам, сам их использую, НО когда ты подписываешься на профессиональный ресурс - ты ждешь, что часть терминов тебе объяснят, расскажут или, хотя бы напишут "по-русски".
Читая посты, простой пользователь может находиться в замешательстве какое-то время, ему придется гуглить, что сразу отталкивает.
Плюсов канала тоже очень много, мне есть за что его похвалить:
Эффект неожиданности
Наташа классно пишет, умеет удивлять, и есть ощущение, что сама ставит себе новую планку по качеству и содержанию контента. Это не может не радовать. Человек, который постоянно ищет, да еще и делится найденным с народом - кайф!
Посты про Зою.
Персонаж, чья жизнь настолько активна, что наблюдаешь, как за живой. Это отличает канал "Бабаева, к доске!" от остальных: прикольно преподнести то, что обычно пишут сухим текстом.
В общем, искренне рекомендую подписаться. Канал точно не уйдет в архив.
Этот пост - мой «выстрел» тебе, Наташ!
Заходите к ней почитать мнение обо мне, скорее всего, она уже что-то запостила.
«Бабаева, к доске!» — https://t.iss.one/changemarketing
Что могу сказать о канале Наташи "Бабаева, к доске!":
Немного непонятно позиционирование канала.
Я не сильно люблю, когда пишут "немного обо всём". Если "Заметки продавца В2В" - это всегда краткие тезисы о В2В продажах, то "Бабаева, к доске!" - и о продукте, и о написании вакансий, и об инвестициях.
Фокус читателя немного рассеивается и до конца не понимаешь, о чем Наташа напишет завтра.
Куча американизмов.
Нет, я нормально отношусь к спец.терминам, сам их использую, НО когда ты подписываешься на профессиональный ресурс - ты ждешь, что часть терминов тебе объяснят, расскажут или, хотя бы напишут "по-русски".
Читая посты, простой пользователь может находиться в замешательстве какое-то время, ему придется гуглить, что сразу отталкивает.
Плюсов канала тоже очень много, мне есть за что его похвалить:
Эффект неожиданности
Наташа классно пишет, умеет удивлять, и есть ощущение, что сама ставит себе новую планку по качеству и содержанию контента. Это не может не радовать. Человек, который постоянно ищет, да еще и делится найденным с народом - кайф!
Посты про Зою.
Персонаж, чья жизнь настолько активна, что наблюдаешь, как за живой. Это отличает канал "Бабаева, к доске!" от остальных: прикольно преподнести то, что обычно пишут сухим текстом.
В общем, искренне рекомендую подписаться. Канал точно не уйдет в архив.
Этот пост - мой «выстрел» тебе, Наташ!
Заходите к ней почитать мнение обо мне, скорее всего, она уже что-то запостила.
«Бабаева, к доске!» — https://t.iss.one/changemarketing
👍43
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История №2
Прислал: @dtrakhtenberg
Работал б2б менеджером в кейтринговой компании.
Организовывали питание на достаточно высоком уровне в том числе для первых лиц государств. Тесно сотрудничали с турагентствами РФ по организации питания для инсентив-туров. Инсентив тур это корпоративное мероприятие когда компания вывозит сотрудников в другую страну - а там экскурсии, тренинги, банкеты и вообще много чего.
За полгода-год до такого выезда как правило приезжает верхушка компании и с представителем агентства выбирает отели, рестораны, артистов, тестирует кухню, вносит корректировки в меню и тд. Здесь и происходит продажа.
И вот очередной такой тур - продал наш ресторан для ужина топов крупной компании из Италии, деньги заплачены, все готово. Ждем.
В день ужина звонит представитель агентства (мы с ней достаточно хорошо общались) и говорит что все отменяется вообще. Я ей: «да не беда, пересчитаем , часть денег вернем , в проигрыше только итальянцы останутся»
А у нее голос прям такой грустный-грустный, что капец.
Говорю ей: «Елена, чтож вы так переживаете, обычное дело, никто же не умер, бывает»
Она отвечает: да вообще-то УМЕР.
В итоге умер кто-то из ТОПОВ той компании, причем на территории РФ. Весь тур свернули. В общем неловко вышло . Заказов я от Елены еще долго не получал...
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Прислал: @dtrakhtenberg
Работал б2б менеджером в кейтринговой компании.
Организовывали питание на достаточно высоком уровне в том числе для первых лиц государств. Тесно сотрудничали с турагентствами РФ по организации питания для инсентив-туров. Инсентив тур это корпоративное мероприятие когда компания вывозит сотрудников в другую страну - а там экскурсии, тренинги, банкеты и вообще много чего.
За полгода-год до такого выезда как правило приезжает верхушка компании и с представителем агентства выбирает отели, рестораны, артистов, тестирует кухню, вносит корректировки в меню и тд. Здесь и происходит продажа.
И вот очередной такой тур - продал наш ресторан для ужина топов крупной компании из Италии, деньги заплачены, все готово. Ждем.
В день ужина звонит представитель агентства (мы с ней достаточно хорошо общались) и говорит что все отменяется вообще. Я ей: «да не беда, пересчитаем , часть денег вернем , в проигрыше только итальянцы останутся»
А у нее голос прям такой грустный-грустный, что капец.
Говорю ей: «Елена, чтож вы так переживаете, обычное дело, никто же не умер, бывает»
Она отвечает: да вообще-то УМЕР.
В итоге умер кто-то из ТОПОВ той компании, причем на территории РФ. Весь тур свернули. В общем неловко вышло . Заказов я от Елены еще долго не получал...
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍84
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История 3
Автор: @etotoxa
Занимались продажами телекоммуникационного оборудования одной известной компании на английскую букву C из Сан-Франциско.
Работали с заказчиком из Киргизии. Сняли задачу, отдали инженерам, вернулись со сметой, все посчитали, созвонились, обсудили что есть по бюджету - сделка идет как по маслу, постираем руки и считаем будущие комиссионные.
Отправляем предварительный счет, чтобы подбить формулировки - и тут заказчик перезванивает и очень дрожащим голосом спрашивает
"Слушайте, а эти сотни тысяч, которые мы обсуждали - они что, в долларах были?!" 😅
Комиссионных я тогда не увидел, но понял что выдавать желаемое за действительное любят и клиенты, и продавцы, и что радоваться сделке надо когда деньги поступили на счёт
________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Автор: @etotoxa
Занимались продажами телекоммуникационного оборудования одной известной компании на английскую букву C из Сан-Франциско.
Работали с заказчиком из Киргизии. Сняли задачу, отдали инженерам, вернулись со сметой, все посчитали, созвонились, обсудили что есть по бюджету - сделка идет как по маслу, постираем руки и считаем будущие комиссионные.
Отправляем предварительный счет, чтобы подбить формулировки - и тут заказчик перезванивает и очень дрожащим голосом спрашивает
"Слушайте, а эти сотни тысяч, которые мы обсуждали - они что, в долларах были?!" 😅
Комиссионных я тогда не увидел, но понял что выдавать желаемое за действительное любят и клиенты, и продавцы, и что радоваться сделке надо когда деньги поступили на счёт
________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍234
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История №4
Автор: @krupatin_nik
Думаю многим из вас знакома утренняя обстановка в офисе- на часах 8:30, вы неспешно завариваете себе кружку растворимого кофе, готовитесь к началу активных продаж и настраиваете себя на результат…
В этот прекрасный день мне поступил неожиданно ранний звонок от приоритетного клиента, который вкратце успел мне рассказать, что ему срочно нужно закупить оборудование (b2b, премиум сегмент) и попросил меня обязательно ответить когда он мне вскоре повторно позвонит.
Конечно я был готов к этому звонку, и все же случилось одно «но» …
Та самая утренняя кружка кофе (обычно я не пью кофе именно из-за причины) вынудила меня спешно отправиться в WC на свершение «больших дел».
И, как вы наверняка угадали, в самый разгар событий, позвонил тот самый клиент.
Конечно я ответил прямо там.
Следующие 5 минут мне удавалось справляться с двумя «зайцами» одновременно.
Затем разговор пошёл серьёзный, сложные технические вопросы, никак не ведущие меня к сделке, постепенно я чувствую что теряю нить общения и тут…. какой-то мужик (видимо он тоже выпил кружку кофе) с завидной настойчивостью стучит в дверь со словами: «Вы там долго ещё? Я сейчас «обо*русь» (извините за сленг)»
Мой клиент это услышал и спрашивает:
«Что у Вас там происходит?»
После этого вопроса и моего ответа произошёл прорыв в сделке.
Я прямо ответил что я сейчас в туалете, что он застал меня врасплох и что раз я обещал ответить - я отвечу неважно где. Одним словом я рассмешил клиента и разговор ушёл в более доверительное русло.
Этот кейс напомнил мне о том, что честность и открытость в продажах просто необходимы)
P.S. Наверное для Вас осталась неясна судьба человека за дверью…что ж…надеюсь он нашёл своё умиротворение где-то на других этажах)
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Автор: @krupatin_nik
Думаю многим из вас знакома утренняя обстановка в офисе- на часах 8:30, вы неспешно завариваете себе кружку растворимого кофе, готовитесь к началу активных продаж и настраиваете себя на результат…
В этот прекрасный день мне поступил неожиданно ранний звонок от приоритетного клиента, который вкратце успел мне рассказать, что ему срочно нужно закупить оборудование (b2b, премиум сегмент) и попросил меня обязательно ответить когда он мне вскоре повторно позвонит.
Конечно я был готов к этому звонку, и все же случилось одно «но» …
Та самая утренняя кружка кофе (обычно я не пью кофе именно из-за причины) вынудила меня спешно отправиться в WC на свершение «больших дел».
И, как вы наверняка угадали, в самый разгар событий, позвонил тот самый клиент.
Конечно я ответил прямо там.
Следующие 5 минут мне удавалось справляться с двумя «зайцами» одновременно.
Затем разговор пошёл серьёзный, сложные технические вопросы, никак не ведущие меня к сделке, постепенно я чувствую что теряю нить общения и тут…. какой-то мужик (видимо он тоже выпил кружку кофе) с завидной настойчивостью стучит в дверь со словами: «Вы там долго ещё? Я сейчас «обо*русь» (извините за сленг)»
Мой клиент это услышал и спрашивает:
«Что у Вас там происходит?»
После этого вопроса и моего ответа произошёл прорыв в сделке.
Я прямо ответил что я сейчас в туалете, что он застал меня врасплох и что раз я обещал ответить - я отвечу неважно где. Одним словом я рассмешил клиента и разговор ушёл в более доверительное русло.
Этот кейс напомнил мне о том, что честность и открытость в продажах просто необходимы)
P.S. Наверное для Вас осталась неясна судьба человека за дверью…что ж…надеюсь он нашёл своё умиротворение где-то на других этажах)
_____________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍267
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История №5
Прислал: @D_Vadym
У меня был случай где то в 2011. Я активно делал холодные звонки по базе из справочника. Предлагал услуги и коробки 1С. Это моя самая первая работа в продажах. Работал тогда в сети Бухучёт и Торговля. Делаю звонок, начинаю рассказывать о услугах компании и на другом конце провода меня спрашивают есть ли что то для семейного бизнеса, какая-то конфигурация 1С. Я, конечно, охотно ответил, что мы все подберем. И мне предложили встречу, правда в фаст фуде. Как- то меня насторожила локация встречи.
Прихожу в фаст фуд на встречу. Вижу, сидит за столом клиент и машет мне рукой, я подхожу, сажусь. Мужик выглядит как из 90-х, белая рубаха, цепь золотая в палец, лицо красное, килограмм 120 весит и взгляд у него, как будто он меня убьёт сейчас и все будет по понятиям. Неловко чувствовал себя, с учётом, что это была моя первая встреча в сфере продаж. Я что то ему рассказываю, какие конфигурации есть и т.д. Он мне такой: "А теперь послушай меня!" Берет листок и начинает рисовать какие то схемы, про достаток людей, про возможности. Я понимаю, что мне начинают продавать. Слышу от него слова "сапфировые" и "бриллиантовые". До этого я слышал эти слова от хозяйки съёмной квартиры. Хозяйка была наполовину свидетель Иеговы и наполовину представитель Amway. Крепкая смесь с затяжными с диалогами, либо о духовности, либо о меркантильных вещах в виде зубной пасты, которой хватает на пол жизни.
Назад к встрече. При общении с представителем семейного бизнеса, я понял, что дело запахло Amway и надо делать ноги как можно скорее. Но собеседник меня продавливал как мог, я сдавал позиции активного менеджера. Помню фразу от него "Если хочешь, сейчас сядем ко мне в машину и мы прокатимся по всем магазинам и ты сравнишь цены на продукты". Я понимал, что сев с ним в машину, могу не увидеть больше ничего в этой жизни)). Каким-то чудом, я от него ушёл, насыпал он мне про прелести сетевого маркетинга около часа.
В отделе все ждали как у меня закончится встреча и смогу ли сделать продажу. Когда я рассказал эту историю, то все долго смеялись и долго вспоминали. Вот так продавец попал на продавца.
_______________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Прислал: @D_Vadym
У меня был случай где то в 2011. Я активно делал холодные звонки по базе из справочника. Предлагал услуги и коробки 1С. Это моя самая первая работа в продажах. Работал тогда в сети Бухучёт и Торговля. Делаю звонок, начинаю рассказывать о услугах компании и на другом конце провода меня спрашивают есть ли что то для семейного бизнеса, какая-то конфигурация 1С. Я, конечно, охотно ответил, что мы все подберем. И мне предложили встречу, правда в фаст фуде. Как- то меня насторожила локация встречи.
Прихожу в фаст фуд на встречу. Вижу, сидит за столом клиент и машет мне рукой, я подхожу, сажусь. Мужик выглядит как из 90-х, белая рубаха, цепь золотая в палец, лицо красное, килограмм 120 весит и взгляд у него, как будто он меня убьёт сейчас и все будет по понятиям. Неловко чувствовал себя, с учётом, что это была моя первая встреча в сфере продаж. Я что то ему рассказываю, какие конфигурации есть и т.д. Он мне такой: "А теперь послушай меня!" Берет листок и начинает рисовать какие то схемы, про достаток людей, про возможности. Я понимаю, что мне начинают продавать. Слышу от него слова "сапфировые" и "бриллиантовые". До этого я слышал эти слова от хозяйки съёмной квартиры. Хозяйка была наполовину свидетель Иеговы и наполовину представитель Amway. Крепкая смесь с затяжными с диалогами, либо о духовности, либо о меркантильных вещах в виде зубной пасты, которой хватает на пол жизни.
Назад к встрече. При общении с представителем семейного бизнеса, я понял, что дело запахло Amway и надо делать ноги как можно скорее. Но собеседник меня продавливал как мог, я сдавал позиции активного менеджера. Помню фразу от него "Если хочешь, сейчас сядем ко мне в машину и мы прокатимся по всем магазинам и ты сравнишь цены на продукты". Я понимал, что сев с ним в машину, могу не увидеть больше ничего в этой жизни)). Каким-то чудом, я от него ушёл, насыпал он мне про прелести сетевого маркетинга около часа.
В отделе все ждали как у меня закончится встреча и смогу ли сделать продажу. Когда я рассказал эту историю, то все долго смеялись и долго вспоминали. Вот так продавец попал на продавца.
_______________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍82
Каждый, кто читает этот канал, наверняка не раз слышал, что такое проблемы с конверсиями лидов, особенно в конце квартала, когда до конца плана чуть-чуть, но что-то идет не так. В рамках желания помогать моей аудитории, я совместно с Calltouch подготовил текстовый мини-сериал о непростой жизни отдела продаж в лице персонажа Руслана и его взаимоотношениях с отделом маркетинга в лице Людмилы. Поехали!
Серия 1. Ознакомительная.
ООО "Коллекция Тачек" специализируется на продаже автомобилей юридическим лицам, лизинге, а также аренде физ.лицам. Менеджер Руслан из отдела В2В-продаж горел квартальным планом, так как давно уже хочет в отпуск, а бонусы точно помогли бы купить классную путёвку. Но ничего не получалось, согласно информации от маркетинга, траты на рекламу растут, отдел продаж получает лиды, но результаты совсем не радуют, из месяца в месяц Руслан пытается выполнить свой KPI, но всё тщетно.
Поэтому он пошел к директору по маркетингу, чтобы выяснить, что случилось. Маркетинг в лице Людмилы отрицал слив бюджета, уверяя, что у других направлений (аренда физ лицам, лизинг) проблем с теми же рекламными каналами нет, с чего вообще Руслан взял, что есть какие-то проблемы? Наоборот, она считает, что это продавцы расслабились, и просто не умеют презентовать клиенту услугу правильно, вот и роняют свои конверсии.
Мысли Руслана об отпуске были сильнее, и, не дождавшись помощи, он полез в интернет с целью узнать, как другие налаживают отношения с отделом маркетинга. У него даже появились сомнения в качестве собственных продаж. "А вдруг, я и правда не смог удержать того клиента?", - подумал Руслан и продолжил сёрфить страницу за страницей.
По запросу "улучшить качество лидов" он находит сквозную аналитику Calltouch.ru, которая помогает разобраться, какие рекламные каналы работают, а какие сливают бюджет. + коллтрекинг, который помогает определить, какие рекламные каналы приносят лиды и какие это лиды (целевые или нет).
"Кажется, это то, что нужно, - подумал Руслан. Но как вообще это внедрить? Людмила - барышня не из простых, она не хочет даже слышать, что лидов нет или они не целевые, ведь заявки есть - значит всё работает.
Как её убедить?
Руслан идет к РОПу...
Не пропустите новую серию, уже скоро!
#ПартнерскаяИнтеграция
Серия 1. Ознакомительная.
ООО "Коллекция Тачек" специализируется на продаже автомобилей юридическим лицам, лизинге, а также аренде физ.лицам. Менеджер Руслан из отдела В2В-продаж горел квартальным планом, так как давно уже хочет в отпуск, а бонусы точно помогли бы купить классную путёвку. Но ничего не получалось, согласно информации от маркетинга, траты на рекламу растут, отдел продаж получает лиды, но результаты совсем не радуют, из месяца в месяц Руслан пытается выполнить свой KPI, но всё тщетно.
Поэтому он пошел к директору по маркетингу, чтобы выяснить, что случилось. Маркетинг в лице Людмилы отрицал слив бюджета, уверяя, что у других направлений (аренда физ лицам, лизинг) проблем с теми же рекламными каналами нет, с чего вообще Руслан взял, что есть какие-то проблемы? Наоборот, она считает, что это продавцы расслабились, и просто не умеют презентовать клиенту услугу правильно, вот и роняют свои конверсии.
Мысли Руслана об отпуске были сильнее, и, не дождавшись помощи, он полез в интернет с целью узнать, как другие налаживают отношения с отделом маркетинга. У него даже появились сомнения в качестве собственных продаж. "А вдруг, я и правда не смог удержать того клиента?", - подумал Руслан и продолжил сёрфить страницу за страницей.
По запросу "улучшить качество лидов" он находит сквозную аналитику Calltouch.ru, которая помогает разобраться, какие рекламные каналы работают, а какие сливают бюджет. + коллтрекинг, который помогает определить, какие рекламные каналы приносят лиды и какие это лиды (целевые или нет).
"Кажется, это то, что нужно, - подумал Руслан. Но как вообще это внедрить? Людмила - барышня не из простых, она не хочет даже слышать, что лидов нет или они не целевые, ведь заявки есть - значит всё работает.
Как её убедить?
Руслан идет к РОПу...
Не пропустите новую серию, уже скоро!
#ПартнерскаяИнтеграция
👍25
Заметки продавца B2B
Розыгрыш для подписчиков! Победителю - годовая подписка на Storytel (нетфликс среди аудиокниг) Условия участия: Шаг 1 Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров. (@Altunin - присылайте мне в лс)). Примеры таких историй: Пример 1…
История 6
Прислал: @highway4free
Я развиваю продажи Cloud решений на юге России в одном из телеком операторов большой тройки.
Часто приходится выезжать на "холодные" встречи в режиме: давайте знакомиться, а вот ещё купите немного наших облаков.
Не удивительно, что большинство из них проходит по схеме - нам ничего не надо, до свидания.
Тем более, что большинство лиц, владеющих бюджетами, крепко дружат с уважаемым конкурентом, недавно вышедшим на IPO(МягкаяЛиния).
Но, выход из ситуации был найден. Практически в каждой организации, с которой мне приходится встречаться, в кабинетах ИТшников есть маркерные доски (пример такой заполненной доски приведен ниже ).
И это просто кладезь информации, которой не спешат делиться "холодные" клиенты. Например, там можно увидеть список проектов, на которые разбит годовой бюджет, либо
схему организации сетей и IP-телефонии, горящие задачи с указанием ответственных и так далее.
Поэтому, когда на встрече я слышу отговорку: "Ничего полезного Вы нам предложить не можете", начинается сеанс уличной магии.
Опираясь на свой богатый опыт в индустрии и уже реализованные проекты по федеральной сети, я рассказываю о задачах, которые могут стоять перед заказчиком.
То, что я навскидку перечислил весь ежедневный геморрой, характерный именно для них, сильно удивляет. Дальше остаётся в красках эти боли озвучить и закинуть удочку о том, что могу от них избавить.
После чего уже начинается конструктив и предметное обсуждение.
___________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
Прислал: @highway4free
Я развиваю продажи Cloud решений на юге России в одном из телеком операторов большой тройки.
Часто приходится выезжать на "холодные" встречи в режиме: давайте знакомиться, а вот ещё купите немного наших облаков.
Не удивительно, что большинство из них проходит по схеме - нам ничего не надо, до свидания.
Тем более, что большинство лиц, владеющих бюджетами, крепко дружат с уважаемым конкурентом, недавно вышедшим на IPO(МягкаяЛиния).
Но, выход из ситуации был найден. Практически в каждой организации, с которой мне приходится встречаться, в кабинетах ИТшников есть маркерные доски (пример такой заполненной доски приведен ниже ).
И это просто кладезь информации, которой не спешат делиться "холодные" клиенты. Например, там можно увидеть список проектов, на которые разбит годовой бюджет, либо
схему организации сетей и IP-телефонии, горящие задачи с указанием ответственных и так далее.
Поэтому, когда на встрече я слышу отговорку: "Ничего полезного Вы нам предложить не можете", начинается сеанс уличной магии.
Опираясь на свой богатый опыт в индустрии и уже реализованные проекты по федеральной сети, я рассказываю о задачах, которые могут стоять перед заказчиком.
То, что я навскидку перечислил весь ежедневный геморрой, характерный именно для них, сильно удивляет. Дальше остаётся в красках эти боли озвучить и закинуть удочку о том, что могу от них избавить.
После чего уже начинается конструктив и предметное обсуждение.
___________
По условиям розыгрыша: первое место присуждается тому,
у кого будет больше всего лайков к посту с историей на 1 марта 2022г.
За второе место тоже будет приз.
@Salesnotes
👍73
Все истории опубликованы. Собрал ссылки на них в одном месте.
Продолжаем сбор лайков за понравившуюся историю.
Проголосовать можно до 23.59 28 февраля 2022г.
1 марта я назову двух победителей и свяжусь с ними для передачи приза.
История 1
Про керзачи
История 2
Про то, как ЛПР умер
История 3
Про недопонимание валюты договора
История 4
Про переговоры из туалета
История 5
Про то, как клиент оказался представителем Amway
История 6
Про использование в переговорах маркерных досок клиента
@Salesnotes
Продолжаем сбор лайков за понравившуюся историю.
Проголосовать можно до 23.59 28 февраля 2022г.
1 марта я назову двух победителей и свяжусь с ними для передачи приза.
История 1
Про керзачи
История 2
Про то, как ЛПР умер
История 3
Про недопонимание валюты договора
История 4
Про переговоры из туалета
История 5
Про то, как клиент оказался представителем Amway
История 6
Про использование в переговорах маркерных досок клиента
@Salesnotes
👍18
Как будет складываться карьера В2В сейлза в ближайшее время?
(личное мнение автора канала)
1. В проигрыше останутся почти все, кто без владения иностранных языков.
Понятно, что локальные рынки как никак существовать будут и на них будет очень сильная борьба за клиента. Когда я пишу почти, это значит, что я для незнающих иностранные не всё потеряно. Более развернуто свои мысли на эту тему будут в другом посте
Тут есть и хорошая новость для тех, кто не знает иностранных языков: лучше стимула к его изучению, чем сейчас, надеюсь, никогда больше не будет))
* на эту тему скоро на канале будет подкаст про English in в2в sales, который был записан ещё в январе
2. Конкретно в профессии в2в продаж я бы не сказал, что когда-то был рынок соискателя. Это касалось только специалистов PRO уровня.
Сейчас же это будет на 100% рынок работодателя.
Тут выиграют те, кто более адаптирован к смене работы, к работе в разных компаниях. Ребята, которые по 4-5 лет сидели на одном месте и на одной клиентской базе, мне вас жаль, но про таких я писал ещё в 2019г
(Бля, какой же был классный 2019 год, ещё до короновируса который))
Ещё будет более актуален скил прохождения собеседований.
* Вы не поверите, но и на эту тему скоро будет подкаст на канале. Он был записан в начале февраля и планировался 25 февраля увидеть свет. Актуальность он не потерял. Там будет много дельных советов (правда для работодателей он уже менее актуален, тк и топовых сейлзов им сейчас будет полегче найти)
3. Система мотивации, скорее всего, поменяется.
Два месяца я готовил крутую статью для руководителей отделов продаж и собственников небольшого бизнеса про то, какие системы мотивации бывают и какие плюсы и минусы в каждой из них. И вот самая примитивная и нежелательная там была: 0 оклад + % от продаж. Сейчас же, я понимаю, что эта система мотивации будет очень актуальна и куда чаще предлагаться. Тут нужно смотреть на то, готова ли компания в тебя инвестировать кроме оклада (офис, CRM, Телефония, предоставление баз для проработки и тп). Если да, то это не самый худший сценарий. + я бы рекомендовал поискать 2-3 компании (не конкурирующие), где схожи рынки/клиенты и стараться сразу продавать несколько услуг/решений. Условно, можно продавать экспедиторские услуги и грузовой транспорт. Это разные услуги, но портреты клиентов очень пересекаются.
Важно: не стоит рассматривать/предлагать такую систему мотивации, если цикл сделки более 2-3х месяцев.
* Про это подкаста не будет пока что. Но если вы из тех, кто работает / работал за %, приглашаю к участию в новой записи подкаста)
4. Кроме USA, EU, СНГ есть ещё и другие рынки:
Регион MENA: Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн и тп.
Если по счастливой случайности вы знаете арабский - это ваш звездный час, но и на англ можно
LATAM: Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие.
Тут картбланш у тех, кто знает португальский и/или испанский
Про рынок Азии вообще ничего не скажу, тк всё, что я о нем знаю, это очень сложный с точки зрения входа иностранных продаж рынок, и без локального коренного представителя будет не просто.
* Если вы работали на какой-то из этих трех рынков и готовы пообщаться в рамках подкаста - пишите в ЛС @Altunin.
@Salesnotes
(личное мнение автора канала)
1. В проигрыше останутся почти все, кто без владения иностранных языков.
Понятно, что локальные рынки как никак существовать будут и на них будет очень сильная борьба за клиента. Когда я пишу почти, это значит, что я для незнающих иностранные не всё потеряно. Более развернуто свои мысли на эту тему будут в другом посте
Тут есть и хорошая новость для тех, кто не знает иностранных языков: лучше стимула к его изучению, чем сейчас, надеюсь, никогда больше не будет))
* на эту тему скоро на канале будет подкаст про English in в2в sales, который был записан ещё в январе
2. Конкретно в профессии в2в продаж я бы не сказал, что когда-то был рынок соискателя. Это касалось только специалистов PRO уровня.
Сейчас же это будет на 100% рынок работодателя.
Тут выиграют те, кто более адаптирован к смене работы, к работе в разных компаниях. Ребята, которые по 4-5 лет сидели на одном месте и на одной клиентской базе, мне вас жаль, но про таких я писал ещё в 2019г
(Бля, какой же был классный 2019 год, ещё до короновируса который))
Ещё будет более актуален скил прохождения собеседований.
* Вы не поверите, но и на эту тему скоро будет подкаст на канале. Он был записан в начале февраля и планировался 25 февраля увидеть свет. Актуальность он не потерял. Там будет много дельных советов (правда для работодателей он уже менее актуален, тк и топовых сейлзов им сейчас будет полегче найти)
3. Система мотивации, скорее всего, поменяется.
Два месяца я готовил крутую статью для руководителей отделов продаж и собственников небольшого бизнеса про то, какие системы мотивации бывают и какие плюсы и минусы в каждой из них. И вот самая примитивная и нежелательная там была: 0 оклад + % от продаж. Сейчас же, я понимаю, что эта система мотивации будет очень актуальна и куда чаще предлагаться. Тут нужно смотреть на то, готова ли компания в тебя инвестировать кроме оклада (офис, CRM, Телефония, предоставление баз для проработки и тп). Если да, то это не самый худший сценарий. + я бы рекомендовал поискать 2-3 компании (не конкурирующие), где схожи рынки/клиенты и стараться сразу продавать несколько услуг/решений. Условно, можно продавать экспедиторские услуги и грузовой транспорт. Это разные услуги, но портреты клиентов очень пересекаются.
Важно: не стоит рассматривать/предлагать такую систему мотивации, если цикл сделки более 2-3х месяцев.
* Про это подкаста не будет пока что. Но если вы из тех, кто работает / работал за %, приглашаю к участию в новой записи подкаста)
4. Кроме USA, EU, СНГ есть ещё и другие рынки:
Регион MENA: Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн и тп.
Если по счастливой случайности вы знаете арабский - это ваш звездный час, но и на англ можно
LATAM: Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие.
Тут картбланш у тех, кто знает португальский и/или испанский
Про рынок Азии вообще ничего не скажу, тк всё, что я о нем знаю, это очень сложный с точки зрения входа иностранных продаж рынок, и без локального коренного представителя будет не просто.
* Если вы работали на какой-то из этих трех рынков и готовы пообщаться в рамках подкаста - пишите в ЛС @Altunin.
@Salesnotes
English first / На русском ниже
I decide to create a new channel where I will write in English only.
50% of the content there will be about working in В2В sales and how I try to leadgen and make sales in international markets. In 2 weeks I will start two consulting projects in this area, so I will try to describe almost all my experiences and results.
By the way, if you are interested in this experience as a student/intern, write me (@Altunin), cause I will need help in these projects.
The second half of the English-language channel will be about personal things: something about my thoughts on work in the current reality, something about family life, something about my English studies and etc.
By the way, one of the main goals of the new channel is to get into active practice and learn to write in English on different topics. I would be honest, I will run the channel first and foremost for myself. But if you are interested in the topic of learning Sales English + interesting my experience - you are welcome @TarasAltuninBlog.
The channel will not have any ads, but will be able to donate to the author in future.
Now my English level is B1/B2, and there is a goal to reach C1 by the end of the year.
And you will be able to watch this process. And yes, there will be a lot of mistakes in translation.
I warn you about this in advance, in case you're a linguistic philologist who decides to sign up. I'm not going to give every post to proofreaders like I do with work emails, for example.)
____________________
Я решил создать новый канал, куда буду писать исключительно на английском языке.
50% контента там будет про работу сейлзом в В2В продажах на международные рынки. В ближайшее время я стартую два консалтинговых проекта по этому направлению, поэтому буду описывать свой опыт и результаты.
Кстати, если вам интересен этот опыт в качестве стажёра, напишите мне (@Altunin), тк мне нужна будет помощь в этих проектах.
Вторая половина англоязычного канала будет о личном: что-то про мои мысли о работе в текущих реалиях, что-то про семейные быт, что-то про своё обучение английскому.
Кстати, одна из основных целей заведения нового канала - как раз таки уйти в активную практику и учиться писать на английском на разные темы. Буду честным, канал я буду вести в первую очередь для себя. Но если вам интересна тема изучения сейлз английского + интересен мой опыт - добро пожаловать @TarasAltuninBlog.
На канале не будет никакой рекламы, но в будущем будет возможность задонатить автору.
Сейчас мой уровень английского В1/В2, и есть цель выйти на С1 к концу года. И вы сможете за этим процессом наблюдать. И да, там будет много ошибок в переводе.
Об этом я заранее предупреждаю, если вдруг вы филолог лингвист, который решит подписаться. Я не буду отдавать каждый пост на вычитку нейтивам, как это делаю с рабочими письмами)
I decide to create a new channel where I will write in English only.
50% of the content there will be about working in В2В sales and how I try to leadgen and make sales in international markets. In 2 weeks I will start two consulting projects in this area, so I will try to describe almost all my experiences and results.
By the way, if you are interested in this experience as a student/intern, write me (@Altunin), cause I will need help in these projects.
The second half of the English-language channel will be about personal things: something about my thoughts on work in the current reality, something about family life, something about my English studies and etc.
By the way, one of the main goals of the new channel is to get into active practice and learn to write in English on different topics. I would be honest, I will run the channel first and foremost for myself. But if you are interested in the topic of learning Sales English + interesting my experience - you are welcome @TarasAltuninBlog.
The channel will not have any ads, but will be able to donate to the author in future.
Now my English level is B1/B2, and there is a goal to reach C1 by the end of the year.
And you will be able to watch this process. And yes, there will be a lot of mistakes in translation.
I warn you about this in advance, in case you're a linguistic philologist who decides to sign up. I'm not going to give every post to proofreaders like I do with work emails, for example.)
____________________
Я решил создать новый канал, куда буду писать исключительно на английском языке.
50% контента там будет про работу сейлзом в В2В продажах на международные рынки. В ближайшее время я стартую два консалтинговых проекта по этому направлению, поэтому буду описывать свой опыт и результаты.
Кстати, если вам интересен этот опыт в качестве стажёра, напишите мне (@Altunin), тк мне нужна будет помощь в этих проектах.
Вторая половина англоязычного канала будет о личном: что-то про мои мысли о работе в текущих реалиях, что-то про семейные быт, что-то про своё обучение английскому.
Кстати, одна из основных целей заведения нового канала - как раз таки уйти в активную практику и учиться писать на английском на разные темы. Буду честным, канал я буду вести в первую очередь для себя. Но если вам интересна тема изучения сейлз английского + интересен мой опыт - добро пожаловать @TarasAltuninBlog.
На канале не будет никакой рекламы, но в будущем будет возможность задонатить автору.
Сейчас мой уровень английского В1/В2, и есть цель выйти на С1 к концу года. И вы сможете за этим процессом наблюдать. И да, там будет много ошибок в переводе.
Об этом я заранее предупреждаю, если вдруг вы филолог лингвист, который решит подписаться. Я не буду отдавать каждый пост на вычитку нейтивам, как это делаю с рабочими письмами)
Заметки продавца B2B pinned «English first / На русском ниже I decide to create a new channel where I will write in English only. 50% of the content there will be about working in В2В sales and how I try to leadgen and make sales in international markets. In 2 weeks I will start two…»
Forwarded from Шамко. Управление людьми в продажах.
В ситуации неопределенности две основные задачи:
1 уменьшение неопределённости
2 определение препятствий и поиск путей их обхода
Уменьшение неопределённость в продажах – это общение с клиентами.
Все клиенты оказались в новой/измененной ситуации. Как следствие в сегменте b2b:
- закупки останавливаются (осмотреться) или сокращаются (только для жизнеобеспечения)
- решение об оплате переходит к первым лицам, т.е. решения по деньгам принимает фактический руководитель (ФР) ситуационно. Помните, что в некоторых компаниях директор не есть ФР. Сразу вспомнились вопросы продажников: «Зачем нам знакомиться с директорами? С закупщиками все решаем»
- некоторые компании пытаются сохранить рубли, поэтому закупают сырье, комплектующие, товарные запасы.
- высокий спрос на ввоз/вывоз санкционных товаров, сырья. (Будет длиться очень недолго.)
Чем озадачить продаванов?
1. Всех клиентов перевести на этап «Квалификация клиента» - выяснить новую ситуацию клиента. (Контакты, типа «очки н-нада?» клиентов раздражают.) По сути нужно знакомиться заново и определять, интересен ли вам СЕЙЧАС этот клиент.
2. Максимально повышать уровень контактов в компаниях клиентов. Желательны первые лица. Помните – решения сейчас за ними. Они сами в поиске решений. Поэтому готовы общаться. Но они хотят общаться со «спецами по решениям», а не с «продаванами». Нужно вести разговор как спец по решениям.
3. При общении разделять факты и мнения. Сейчас мнений тьма. Выуживайте факты.
4. По фактам вопросы, которые стоит выяснить:
- Как работают/планируют работать сейчас? Ситуация на сегодня.
- Какие видит/принял решения?
- Какие приоритеты и чем готовы пожертвовать при принятии решений?
- При сокращениях – отдельно какие сокращения количественные и какие качественные? В цифрах.
- Какие компании продолжает работу в их регионе, отрасли, круге знакомств?
5. При запросе клиента «забыть»/запретить ответы типа «У нас нет», «Мы этим не занимаемся». Сейчас специализация не на товаре, а на решении задач клиента. Поэтому, делаем квалификацию запроса: -Сколько?, -Когда? -Спецификация? и т.п. Затем: «Сейчас рассмотрим» и договоренность о контакте. Они ведь не знают ваши возможности!
Дальше будете думать, что делать с этой информацией. Как минимум будете понимать, что сейчас востребовано.
Обязательный вопрос: «ЧТО ЕЩЁ?».
По всем вопросам нужна конкретика.
Ищем объективную информацию. После этого принимаете решение, что сейчас делать с конкретным клиентом, типа:
- поиск товара/замены
- поиск технического решения,
- поиск логистики,
- поиск партнера/коллаборации и т.п.
6. Контачить с новыми клиентами с учетом предыдущих пунктов. (Они ищут решения)
1 уменьшение неопределённости
2 определение препятствий и поиск путей их обхода
Уменьшение неопределённость в продажах – это общение с клиентами.
Все клиенты оказались в новой/измененной ситуации. Как следствие в сегменте b2b:
- закупки останавливаются (осмотреться) или сокращаются (только для жизнеобеспечения)
- решение об оплате переходит к первым лицам, т.е. решения по деньгам принимает фактический руководитель (ФР) ситуационно. Помните, что в некоторых компаниях директор не есть ФР. Сразу вспомнились вопросы продажников: «Зачем нам знакомиться с директорами? С закупщиками все решаем»
- некоторые компании пытаются сохранить рубли, поэтому закупают сырье, комплектующие, товарные запасы.
- высокий спрос на ввоз/вывоз санкционных товаров, сырья. (Будет длиться очень недолго.)
Чем озадачить продаванов?
1. Всех клиентов перевести на этап «Квалификация клиента» - выяснить новую ситуацию клиента. (Контакты, типа «очки н-нада?» клиентов раздражают.) По сути нужно знакомиться заново и определять, интересен ли вам СЕЙЧАС этот клиент.
2. Максимально повышать уровень контактов в компаниях клиентов. Желательны первые лица. Помните – решения сейчас за ними. Они сами в поиске решений. Поэтому готовы общаться. Но они хотят общаться со «спецами по решениям», а не с «продаванами». Нужно вести разговор как спец по решениям.
3. При общении разделять факты и мнения. Сейчас мнений тьма. Выуживайте факты.
4. По фактам вопросы, которые стоит выяснить:
- Как работают/планируют работать сейчас? Ситуация на сегодня.
- Какие видит/принял решения?
- Какие приоритеты и чем готовы пожертвовать при принятии решений?
- При сокращениях – отдельно какие сокращения количественные и какие качественные? В цифрах.
- Какие компании продолжает работу в их регионе, отрасли, круге знакомств?
5. При запросе клиента «забыть»/запретить ответы типа «У нас нет», «Мы этим не занимаемся». Сейчас специализация не на товаре, а на решении задач клиента. Поэтому, делаем квалификацию запроса: -Сколько?, -Когда? -Спецификация? и т.п. Затем: «Сейчас рассмотрим» и договоренность о контакте. Они ведь не знают ваши возможности!
Дальше будете думать, что делать с этой информацией. Как минимум будете понимать, что сейчас востребовано.
Обязательный вопрос: «ЧТО ЕЩЁ?».
По всем вопросам нужна конкретика.
Ищем объективную информацию. После этого принимаете решение, что сейчас делать с конкретным клиентом, типа:
- поиск товара/замены
- поиск технического решения,
- поиск логистики,
- поиск партнера/коллаборации и т.п.
6. Контачить с новыми клиентами с учетом предыдущих пунктов. (Они ищут решения)