Курс: Клиентский сервис

Клиенты просят понизить цены? Не страшно. Просто берём на вооружение этот пример клиентоориентированности. Готово, вы восхитительны.

#продажи
#юмор

@LipovoyLife

РАЙСКИЙ ВОСТОК

Немного про международные рынки недвижимости.

1️⃣ Это интересно и важно, т.к.:
➖ инвест спрос сейчас или на холде или перетек в рынки других стран
➖ закрытие рекламных кабинетов fb заблокировал РК в России на площадках fb и ig (а это основные каналы лидогенерации для брокеров)

2️⃣ Что со спросом/предложением на сегодня:

✔️Покупка недвижимости в большинстве стран Европы затруднилась из-за взаимных санкций, а в перспективе и вовсе может быть запрещена.

✔️Рынки Турции и Дубая, ставших очень популярными для релокации, перегреты (цены первички на фоне высокого спроса сильно выросли).

3️⃣ Поэтому россияне осваивают новые локации и смотрят на другие регионы:

🔝 Таиланд
🔝 Бали
🔝 Вьетнам
🔜 Китай

🔄 Миграция спроса и брокеров продолжается.

Познавательный разбор Forbes

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

ВСЕ НОРМАЛЬНО. ПАДАЮ.

Чувствуется, что спрос в мае не растёт по отношению к апрелю (РР подтверждает). Пациент пока в стабильно критическом состоянии.

В ближайшие месяцы ключевая ставка ЦБ не спасёт …спрос на недвижимость. Потому что:
➖ существующие % по субсидированной ипотеке сейчас и так минимальны и гораздо меньше ключа (осталось только сделать 0%, ждём бесплатеку);
➖ рост дохода населения не растёт;
➖ прогнозировать в долгую сейчас никто не может (о причинах падения продаж писал здесь).

Завтрашнее внеочередное заседание ЦБ по ключу жизненно необходимо для спасения … застройщиков. Пошли невыполнения ковенант, кассовые разрывы, поплыли сроки строительства, улетает себес, новые цепочки поставок быстро не удаётся выстроить и т.д. (больше - писал здесь). К сожалению, могут быть и изменения (=упрощения) в продукте.

Риск банкротств возрастает. Как бы не поздно было сейчас вводить антикризисное управление (советовал ещё 16 марта здесь).

В такие времена не грех пройти пике и в ноль. Если накопившийся жирок ещё весь не съеден. Регулируйте спрос ЦЕНОЙ (❗️), а не только способами финансирования и сроками бронирования. Кэп, смелее. Пока не поздно.

Пожара нет. Меньше пафоса. Меньше маржинальности. Мобилизуйтесь. Действуйте.

Все только начинается. Все будет хорошо. По другому. Надо принять.

Продолжение будет.

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

ПЕРВИЧНА ВТОРИЧКА

#Спойлер

Если бы меня спросили выделить один самый показательный индикатор оживления первички…, то делюсь:

Индикатор оживления первичного рынка недвижимости - это оживление вторички.

Подождём, кэп.

#спрос
#продажи

@LipovoyLife

ЭСКРОУ НЕ ЭСКРОУ

А вот и пруф подъехал от коллег из ИРН.

Писал здесь, что люди снова стали опасаться "достроят ли?" и отработка а-ля "эксроу-счета" слабо работает.

Новые правила строительства МКД действуют уже почти три года. Однако до сих пор покупатели не верят в надежность системы эскроу: по данным последнего онлайн-голосования от IRN, почти 40% ответивших боятся потерять деньги, заплаченные застройщику, еще треть уверены, что эскроу – это фикция.

#аналитика
#продажи

@LipovoyLife

КАСАНИЕ ДНА

#Спойлер

Предположу, что дна мы коснулись 25 мая. Если кто не заметил, то цифры покажут.

✔️ Темпы роста цен замедляются => снижение инфляционного давления;

✔️ Денежно-кредитные условия нужно смягчать => кредитную активность нужно наращивать, приток средств на рублевые депозиты притормозить и перераспределить.

☝️Для недвижки это означает:

➕ рост предложений за счёт более доступного проектного финансирования => новым стартам быть, достаём из ящиков;

➕ возможность оживления вторички (коммерческой недвижимости и апартаментов).

Ипотека и так была доступна через субсидированную ипотеку и пока следует девелоперам сохранить акционную политику.

Только не испортила бы картину сиюминутная перетекающая волна из депозитов в недвижимость, которая начнётся в июне… В плане неуправляемой индексации цен 🤦

Позитива добавит и решение по снижению ключа ЦБ 10 июня.

P.S. Это без учёта непрогнозируемых катаклизм PEST анализа.

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

❗️ФЕЙК❗️

Линейная математическая экстраполяция цены только (!) на основе подорожания себестоимости - это экономически абсолютно неграмотно. Ловушка завышенных ожиданий. Особенно для инвесторов.

Очень похоже на заказ для подогрева июньского инвеста…

Подсказка про важный индикатор оживления рынка новостроек: https://t.iss.one/LipovoyLife/222

БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ

Делюсь best practice by Vesper

Вот так должны сейчас все девелоперы отрабатывать сомнения «А качество продукта не пострадает?»

Четко, структурировано, понятно, с деталями. А не общие слова и размытые формулировки, которым слабо верится.

Берите на вооружение:
https://telegra.ph/Dinamika-stroitelstva-kvartala-Lucky-06-07

Делать больше и лучше - можно, делать меньше и хуже - нельзя.

#продажи

@LipovoyLife

Б. СУБСИДИРОВАННАЯ vs ЛЬГОТНАЯ ИПОТЕКА?

или
БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 5

Давайте чуть-чуть заглянем за сцену 🧐 и посмотрим экономику стимулирования спроса за счёт коллаборация банков и застройщиков (см. тезис №7 - здесь).

Делюсь двумя полезными шпаргалками 👆 от коллег (левая - от ЦИАН, правая - от ВЭБ):

➖С одной стороны (левая шпаргалка): обратная сторона субсидированной ипотеки - переплата за сниженный % 😡 Надеюсь, вы не думали, что это банки и девелоперы так расщедрились. Но не спешите их ругать, т.к.:

➕С другой стороны (правая шпаргалка): приятные расчеты выгоды субсидированной ипотеки 😜 (см. строки «ежемесячный платёж» и «сумма начисленных %»).

Но есть нюанс 😎

❗️Субсидированная ипотека наиболее интересна для тех, кто покупает жильё для себя.

Инвесторы (особенно «начинающие инвесторы») будьте внимательнее при расчетах ваших ФМ.

🤷🏻‍♂️ Правда спрос на холде… наверно напишу отдельный пост почему покупатель затаился.

И не стоит обольщаться текущими эпизодическими инъекциями:

1/ микровсплески на текущих стартах (первые 3-4 мес продаж вообще не системный показатель, а только эйфория брокеров, оптимизм тоже нужен);

2/ рост ипотечных заявок (это переодобрение и рефинансирование на более низкий %, а также незначительный отложенный спрос - не все захотят дать расшифровку сегментов этого ипотечного всплеска, оно и понятно, больше оптимизма);

3/ подводка контрактаций к нужной дате/периоде (ну эту тему понимают продаваны, корп.хитрости, зато можно похвастаться перед другими и руководством).

Сюжет в долгую.
А кто сказал, что будет легко 😎

P.S. Предыдущие серии сериала «Борьба за клиента»:
Часть 1
Часть 2
Часть 3
Часть 4

#аналитика
#продажи
#спрос

Надо работать больше: @LipovoyLife

ЧТО БУДЕТ С ЦЕНАМИ ДАЛЬШЕ

По оценке Bloomberg Economics, Россия находится в десятке стран с самым высоким уровнем риска снижения цен на недвижимость.

Из-за повышения процентных ставок по кредитам аналитики ждут снижения цен также в Канаде, США, Новой Зеландии и других странах.

До ребят из Bloomberg об этом писал здесь. Но пока стагнируем, ожидаем спрос догонит текущий прайс. Ну ок, наблюдаем. Обратная сторона механизма эскроу - можно просто передоговориться с банком о другом темпе продаж.

#аналитика
#продажи
#спрос

Больше оптимизма: @LipovoyLife

🚀 ТРЕНД ИЮЛЬ’2022

Подоспели данные 👆 по продаже новостроек МиМО в июле 2022 (исчтоник - Dataflat).

M2M (ОПЕРационный уровень):
➕продолжается восстановление продаж (+12% выручки, +13% в м2 и шт.)
➕по большей части за счёт роли ипотеки (+2%), но скорей всего работают и скидочные политики 🤫 (которые с начала лета подхватили практически все, в открытом или закрытом виде: раз, два, три, ну и т.д.)
➕ср.чек и ср.S лота перестали падать, даже показали небольшой прирост (экватор шока пройден)
➕цены больше в стагнации, рост 1% характерен для большинства фин.моделей с заложенными в них консервативными темпами индексации

YOY (СТРАТегический уровень):
➖выручка на уровне 90% прошлого года
➖привыкаем к новой реальности доли ипотеки 80-90% (в основном за счёт изменения структуры спроса, привет комфорт/эконом класс)
➖ср.S лота чуть упала (характерно при падении платёжеспособности населения)
➖ср.чек вырос за счёт индексации цен, но пока предпосылок для перехода на рост индексации более 1% / мес не достаточно (поэтому будет падение этого показателя год-к-году до +/-12%)
➖но более объективно сужение рынка показывает объём сделок в м2 и шт - рынок просел на 21-22% YOY (фактор неопределённости пока сохраняет своё влияние)

Справляемся 💪

Но без восстановления вторички будет тяжело и первички 🤷🏻‍♂️

P.S. Методика сбора данных:
- по дате регистрации
- по ДДУ и уступкам
- квартиры и апартаменты
- в т.ч. поступления на эскроу-счета, счета партнеров, инвесторов
- ед.изм. в руб
- влияние рассрочек (отложенных платежей) не учитывается

#аналитика
#продажи
#тренд

Надо лучше работать: @LipovoyLife

БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 6

Развитие темы августовского скидкопада 👆

О стеке финансовых инструментах продаж для стимулирования спроса писал ещё в начале мая здесь.

Не одними скидками нужны инъекции, как и слепая вера в «ипотеку» в USP - утопична и ограничена.

Кто раньше, кто позже, кто органически, кого прижало, а кто и начинает подгорать - приходят к этим мероприятиям. Какие времена, такие и инструменты.

Ипотека не будет драйвером ПРИВЛЕЧЕНИЯ - писал ещё в начале лета (первая ласточка здесь). А будет инструментом ДОЖИМА и ОБРАБОТКИ.

Осенью будет больше стартов и больше скидок. Как и наступит основная волна увольнений после ухода многих международных компаний (цикл закрытия/увольнения 6-9 месяцев с февраля-марта 2022). Наступают времена покупателя.

НО скидки не спасут, если:
➖слабый продукт и упаковка
➖нет эффективной системы привлечения
➖нет конверсионной системы обработки
➖нет системы оценки и развития бойцов в офисах продаж / контакт-центрах
➖стройка не жужжит как муравейник

А для этого нужно всего лишь применять Комплексный Интегральный Системный подход.

Вот тут-то и всплывают дыры прошлого. Пони бегают по кругу.

Продолжение следует…

P.S. Предыдущие серии сериала «Борьба за клиента»:
Часть 1
Часть 2
Часть 3
Часть 4
Часть 5

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

🚀 ТРЕНД АВГУСТ’2022

Медленный рост, сдержанный оптимизм, «перегруппировка» перед высоким сезоном и наступление регионалов.

Свежие данные 👆 по продаже новостроек МиМО в августе 2022 (исчтоник - Dataflat).

M2M (ОПЕРационный уровень):
➕темпы восстановления продаж продолжились, НО замедлились по сравнению с отскоком в июле (+7% выручки, +8% в м2 и +7% в шт.)
➕субсидированная ипотека и смелые скидочные политики, к сожалению, основные драйверы продаж (+2% продолжился рост доли ипотеки), таких инъекций в долгую точно не хватит
➕ср.S лота (+1%) и ср.цена м2 (-1%) стагнируют потому, что ср.чек (-1%) держится на одном уровне (платёжеспособность населения не улучшается, опять же рулит субсидированная ипотека и скидки … и брокеры)

YOY (СТРАТегический уровень):
➖мы на большой ипотечной игле, точнее субсидированной (доля 80-90% это новая реальность)
➖рост выручки съедается субсидиями на ипотеку и инфляцией
➖спрос перетекает из Москвы в Новую Москву и Мос.область (доигрались с ценой)
➖индексация в Москве в х2 ниже, чем Новой Москве и Мос.области (новая задачка для новых стартов, одной мелкой нарезкой и игрой в мин.стоимость лота далеко не уедешь)
➖новый вызов для высокомаржинального региона - научиться эффективно управлять себестоимостью или придут более эффективные голодные ребята из регионов

Обгон разрешён 💪

Кто не подготовился - я не виноват 🤷🏻‍♂️

P.S. Методика сбора данных здесь.

#аналитика
#продажи
#тренд

@LipovoyLife