БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 2

Продолжение пред.поста 👆

Смотрим кто как подготовился к началу мая. Потому что звонки, визиты и брони мая - это сделки уже июня (в основной массе). Поэтому сильные команды сделали необходимые заготовки уже к концу апреля. А кто-то даже продумал разные сценарии.

Финансовые инструменты продаж (минимум) для стимулирования спроса в текущих условиях:

✔️ Льготная ипотека (только масс-маркет)

✔️ Скидка / «Подарки» (только масс-маркет)

✔️ Трейд-ин (в основном масс-маркет)

✔️ Субсидированная ипотека (масс-маркет, бизнес и премиум-класс)

✔️ Партнерский канал (доп.скидки для брокеров, бизнес-премиум-элит-классы, рекомендовал бы задуматься о расширении воронки и масс-маркету)

✔️ Рассрочка / Отсрочка (все классы)

✔️ Закрытые продажи до старта (это зло и потеря маржинальность для бенефициаров, но как инструмент сбора инвестиционного спроса в текущих условиях, пожалуй, можно применить)

Конечно, ограничиваться только финансовыми инструментами стимулирования спроса не стоит.

Сейчас снова поднялась значимость следующих критериев для принятия решений о покупке:

✅ стадия готовности проекта (продукт, как критерий внутри степени готовности - к сожалению сегодня это так)

✅ сохранится ли заявленное качество продукта (перегруппировка логистических цепочек поставок и домашние заготовки по альтернативным решениям)

✅ репутация и надёжность застройщика

✅ клиентский сервис (эффективность продаж, здесь поле непаханое, и это не только про кофе-пойнт, вежливое приветствие и дресс-код)

✅ какая УК будет обслуживать и какие расходы будут после заселения

✅ профессионализм, адаптивность и скорость управленческих команд (здесь, к сожалению, главный стоппер нежелание уменьшать маржинальность).

Все только начинается.

#продажи
#спрос
#реклама

Предупреждён - значит вооружён: @LipovoyLife

БЕСПЛАТЕКА

#Спойлер

⚡️Скоро во всех рекламных каналах от ПИК: Налетай, торопись, покупай живопись!

#спрос
#реклама
#продажи

@LipovoyLife

БАНКРОТСТВАМ БЫТЬ?

или
БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 4.

🤷🏻‍♂️🤷🏿‍♀️ Спроса нет. Продажи почти упали. В некоторых регионах до 100%.

📉 Рейтинг антилидеров (данные bnMapPro за апрель):

• Волгоград (спрос упал на 99%)
• Казань (98%)
• Курган (97%)
• Ханты-Мансийский округ и Свердловская область (92%)
• Новосибирск (90%)  
• Екатеринбург (84%)
• Тюмень и Севастополь (80%)
• Крым и Тюменская область (79%)
• Нижний Новгород (76%)

Меньше всего проблем традиционно в Москве (продажи упали «лишь» на 46%) и Санкт-Петербурге (59%). 

👨🏻‍💻 Причин падения продаж несколько:
• Инвесторы перестали вкладываться в недвижимость из-за роста ставок по депозитам (в июне будем смотреть новое перераспределение по итогам 3х месяцев по max % депозитов).
• Люди опасаются покупать новые квартиры после ряда правительственных послаблений для девелоперов по качеству/обязательствам строительства (что будет с продуктом?)
• Некоторые потенциальные покупатели ждут, что произойдет со ставками по льготной ипотеке (возможно, она еще снизится, а если взять кредит сейчас, рефинансировать не получится).
• И люди снова стали опасаться: достроят ли? (отработка а-ля «эскроу-счета» слабо работает)
• Нет денег и будущее неоднозначно (взаимосвязано, сложнее всего отрабатывается, только успокаивающими таблетками 💊 и сеансами психотерапии 💆🏼‍♀️💆🏻).

🤭 В сложившейся ситуации, когда спрос так падает, весьма вероятны банкротства застройщиков. В наиболее уязвимом положении:

• Региональные застройщики, для которых стагнация рынка недвижимости очень  опасна (нет запаса прочности и подушки безопасности).
• Компаний, имеющие высокую кредитную нагрузку (котелок-то варится и ковенанты никто не отменял).
• И проекты, рассчитанные экономически неверно (оказывается, что эксель не все выдерживает, бро).

🤥 Прогнозируемых банкротств можно ожидать осенью или в конце года.

Поддержать спрос будет непросто, поскольку на рынок влияет и фактор сезонности: летом традиционно покупают меньше (некоторые молятся на заседание ЦБ по ключу 10 июня - писал здесь).

😎 Из того, что можно было бы сделать для стабилизации ситуации:
• Субсидирование ипотеки из собственных средств, лишь бы поддержать спрос на квартиры, не снижая цены (сейчас это не делает только ленивый или мёртвый, так что забываем про USP и все начинаем говорить про способы финансирования…да уж).
• Потенциальная возможность совмещать несколько видов кредитов (не делаете?! срочно используйте).
• Оживление вторичного рынка (‼️), поскольку многие клиенты финансируют покупки за счет продажи или сдачи в аренду своего вторичного жилья (пока вторичка в клинической коме, надо спасать, т.к. спрос на первичку в зависимости от сегмента и региона формирует вторичка в объёме от 30% до 70+%).
• Можно написать про ключевую ставку, но при текущих предложениях по субсидированной ипотеке это больше нужно застройщикам (дешевле субсидировать ипотеку, доступнее проектное финансирование и деньги заёмные доступнее в целом), а не для покупателей.
• И … снижение цен на первичном рынке. Слабо? 🥸

Последнее вроде как начало наблюдаться в мае. НО это из-за изменение структуры предложения. Квартиры на первички пока не дешевеют. Доигрались в маржинальность.

Смотрим на цены в новых проектах. И кто как умело «прячет» снижение цен (или через субсидированную ипотеку или через вывод новых лотов).

🤪 Ну и ждём первое банкротство застройщиков, которые используют эскроу-счета. Кто первый? Осень покажет.

Или государство (скорей всего) перекроет «дырку» через механизм «добровольно-принудительного» M&A с привлечением крупняков. Поэтому не стоит удивляться продолжения региональной экспансии крупняка в регионы. Это не всегда происходит по своей бизнес-воле 🤫

Надо быть профессионалами, больше работать и не быть такими жадными, кэп.

Время покажет (с)

P.S. Предыдущие серии сериала «Борьба за клиента»:
Часть 1
Часть 2
Часть 3

#аналитика
#продажи
#спрос

Продолжение следует: @LipovoyLife

РАЙСКИЙ ВОСТОК

Немного про международные рынки недвижимости.

1️⃣ Это интересно и важно, т.к.:
➖ инвест спрос сейчас или на холде или перетек в рынки других стран
➖ закрытие рекламных кабинетов fb заблокировал РК в России на площадках fb и ig (а это основные каналы лидогенерации для брокеров)

2️⃣ Что со спросом/предложением на сегодня:

✔️Покупка недвижимости в большинстве стран Европы затруднилась из-за взаимных санкций, а в перспективе и вовсе может быть запрещена.

✔️Рынки Турции и Дубая, ставших очень популярными для релокации, перегреты (цены первички на фоне высокого спроса сильно выросли).

3️⃣ Поэтому россияне осваивают новые локации и смотрят на другие регионы:

🔝 Таиланд
🔝 Бали
🔝 Вьетнам
🔜 Китай

🔄 Миграция спроса и брокеров продолжается.

Познавательный разбор Forbes

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

ВСЕ НОРМАЛЬНО. ПАДАЮ.

Чувствуется, что спрос в мае не растёт по отношению к апрелю (РР подтверждает). Пациент пока в стабильно критическом состоянии.

В ближайшие месяцы ключевая ставка ЦБ не спасёт …спрос на недвижимость. Потому что:
➖ существующие % по субсидированной ипотеке сейчас и так минимальны и гораздо меньше ключа (осталось только сделать 0%, ждём бесплатеку);
➖ рост дохода населения не растёт;
➖ прогнозировать в долгую сейчас никто не может (о причинах падения продаж писал здесь).

Завтрашнее внеочередное заседание ЦБ по ключу жизненно необходимо для спасения … застройщиков. Пошли невыполнения ковенант, кассовые разрывы, поплыли сроки строительства, улетает себес, новые цепочки поставок быстро не удаётся выстроить и т.д. (больше - писал здесь). К сожалению, могут быть и изменения (=упрощения) в продукте.

Риск банкротств возрастает. Как бы не поздно было сейчас вводить антикризисное управление (советовал ещё 16 марта здесь).

В такие времена не грех пройти пике и в ноль. Если накопившийся жирок ещё весь не съеден. Регулируйте спрос ЦЕНОЙ (❗️), а не только способами финансирования и сроками бронирования. Кэп, смелее. Пока не поздно.

Пожара нет. Меньше пафоса. Меньше маржинальности. Мобилизуйтесь. Действуйте.

Все только начинается. Все будет хорошо. По другому. Надо принять.

Продолжение будет.

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

ПЕРВИЧНА ВТОРИЧКА

#Спойлер

Если бы меня спросили выделить один самый показательный индикатор оживления первички…, то делюсь:

Индикатор оживления первичного рынка недвижимости - это оживление вторички.

Подождём, кэп.

#спрос
#продажи

@LipovoyLife

КАСАНИЕ ДНА

#Спойлер

Предположу, что дна мы коснулись 25 мая. Если кто не заметил, то цифры покажут.

✔️ Темпы роста цен замедляются => снижение инфляционного давления;

✔️ Денежно-кредитные условия нужно смягчать => кредитную активность нужно наращивать, приток средств на рублевые депозиты притормозить и перераспределить.

☝️Для недвижки это означает:

➕ рост предложений за счёт более доступного проектного финансирования => новым стартам быть, достаём из ящиков;

➕ возможность оживления вторички (коммерческой недвижимости и апартаментов).

Ипотека и так была доступна через субсидированную ипотеку и пока следует девелоперам сохранить акционную политику.

Только не испортила бы картину сиюминутная перетекающая волна из депозитов в недвижимость, которая начнётся в июне… В плане неуправляемой индексации цен 🤦

Позитива добавит и решение по снижению ключа ЦБ 10 июня.

P.S. Это без учёта непрогнозируемых катаклизм PEST анализа.

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife

❗️ФЕЙК❗️

Линейная математическая экстраполяция цены только (!) на основе подорожания себестоимости - это экономически абсолютно неграмотно. Ловушка завышенных ожиданий. Особенно для инвесторов.

Очень похоже на заказ для подогрева июньского инвеста…

Подсказка про важный индикатор оживления рынка новостроек: https://t.iss.one/LipovoyLife/222

КРИЗИС — НАШ

Опросы Росстата фиксируют резкое ухудшение потребительских настроений и ожиданий граждан.

Потребительские настроения вернулись в начало 2015 года.

Отличает текущую ситуацию то, что пессимистичнее других — это редкий случай — в отношении перспектив экономики настроена молодежь 16-29 лет.

Молодежь была занята в самых растущих секторах, которые сейчас попали под удар и будут находиться в самой сильной структурной перестройке.

Еще одним нетипичным сюжетом для недавних кризисов стало падение оценок благоприятности текущего времени для крупных покупок (минимум за последние десять лет).

Не учитывать эти факты и для рынка недвижимости - быть слепым и глухим.

#аналитика
#спрос

Без паники: @LipovoyLife

Б. СУБСИДИРОВАННАЯ vs ЛЬГОТНАЯ ИПОТЕКА?

или
БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 5

Давайте чуть-чуть заглянем за сцену 🧐 и посмотрим экономику стимулирования спроса за счёт коллаборация банков и застройщиков (см. тезис №7 - здесь).

Делюсь двумя полезными шпаргалками 👆 от коллег (левая - от ЦИАН, правая - от ВЭБ):

➖С одной стороны (левая шпаргалка): обратная сторона субсидированной ипотеки - переплата за сниженный % 😡 Надеюсь, вы не думали, что это банки и девелоперы так расщедрились. Но не спешите их ругать, т.к.:

➕С другой стороны (правая шпаргалка): приятные расчеты выгоды субсидированной ипотеки 😜 (см. строки «ежемесячный платёж» и «сумма начисленных %»).

Но есть нюанс 😎

❗️Субсидированная ипотека наиболее интересна для тех, кто покупает жильё для себя.

Инвесторы (особенно «начинающие инвесторы») будьте внимательнее при расчетах ваших ФМ.

🤷🏻‍♂️ Правда спрос на холде… наверно напишу отдельный пост почему покупатель затаился.

И не стоит обольщаться текущими эпизодическими инъекциями:

1/ микровсплески на текущих стартах (первые 3-4 мес продаж вообще не системный показатель, а только эйфория брокеров, оптимизм тоже нужен);

2/ рост ипотечных заявок (это переодобрение и рефинансирование на более низкий %, а также незначительный отложенный спрос - не все захотят дать расшифровку сегментов этого ипотечного всплеска, оно и понятно, больше оптимизма);

3/ подводка контрактаций к нужной дате/периоде (ну эту тему понимают продаваны, корп.хитрости, зато можно похвастаться перед другими и руководством).

Сюжет в долгую.
А кто сказал, что будет легко 😎

P.S. Предыдущие серии сериала «Борьба за клиента»:
Часть 1
Часть 2
Часть 3
Часть 4

#аналитика
#продажи
#спрос

Надо работать больше: @LipovoyLife

ЧТО БУДЕТ С ЦЕНАМИ ДАЛЬШЕ

По оценке Bloomberg Economics, Россия находится в десятке стран с самым высоким уровнем риска снижения цен на недвижимость.

Из-за повышения процентных ставок по кредитам аналитики ждут снижения цен также в Канаде, США, Новой Зеландии и других странах.

До ребят из Bloomberg об этом писал здесь. Но пока стагнируем, ожидаем спрос догонит текущий прайс. Ну ок, наблюдаем. Обратная сторона механизма эскроу - можно просто передоговориться с банком о другом темпе продаж.

#аналитика
#продажи
#спрос

Больше оптимизма: @LipovoyLife

ОПТИМИЗМ УПАЛ

Ожидания российского бизнеса в июне стали наихудшими с 2009.

Индекс оптимизма компаний рухнул сразу на 29 п.п., с 34 до 5%, показал опрос S&P Global.

Бизнес видит угрозу дальнейшему развитию:
- в росте цен
- негативном влиянии санкций на внешний спрос
- спаде покупательской способности россиян

НО…не спешите нас хоронить. Добавлю капли рационального оптимизма:
+ внутренний рынок постепенно восстанавливается
+ растет потребительский спрос
+ поиск обходных путей для импорта заставляет компании становиться более «дробными», уходить в формат малых компаний, чтобы найти новые ниши для неавторизованного импорта и разобраться с логистикой
+ в России будет возрождаться экономика простых вещей, а малые и средние предприятия будут не только продавать, но и производить
+ уход ряда зарубежных игроков открывает для российских компаний новые перспективы (нужно больше времени)

Время сильных.
Время смелых.
Время быстрых.
Время покажет 💪

#аналитика
#экономика
#спрос

Больше оптимизма: @LipovoyLife

БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА. Часть 6

Развитие темы августовского скидкопада 👆

О стеке финансовых инструментах продаж для стимулирования спроса писал ещё в начале мая здесь.

Не одними скидками нужны инъекции, как и слепая вера в «ипотеку» в USP - утопична и ограничена.

Кто раньше, кто позже, кто органически, кого прижало, а кто и начинает подгорать - приходят к этим мероприятиям. Какие времена, такие и инструменты.

Ипотека не будет драйвером ПРИВЛЕЧЕНИЯ - писал ещё в начале лета (первая ласточка здесь). А будет инструментом ДОЖИМА и ОБРАБОТКИ.

Осенью будет больше стартов и больше скидок. Как и наступит основная волна увольнений после ухода многих международных компаний (цикл закрытия/увольнения 6-9 месяцев с февраля-марта 2022). Наступают времена покупателя.

НО скидки не спасут, если:
➖слабый продукт и упаковка
➖нет эффективной системы привлечения
➖нет конверсионной системы обработки
➖нет системы оценки и развития бойцов в офисах продаж / контакт-центрах
➖стройка не жужжит как муравейник

А для этого нужно всего лишь применять Комплексный Интегральный Системный подход.

Вот тут-то и всплывают дыры прошлого. Пони бегают по кругу.

Продолжение следует…

P.S. Предыдущие серии сериала «Борьба за клиента»:
Часть 1
Часть 2
Часть 3
Часть 4
Часть 5

#аналитика
#продажи
#спрос

@LipovoyLife