Переговоры с теми, кто хочет скидку "потому что умеет торговаться"

Он не нуждается в скидке. Он нуждается в победе. Именно поэтому и торгуется.

Что на самом деле происходит:
Торговаться - это не всегда про экономию. Это про игру. Про чувство контроля. Про внутреннее «я тебя продавил».
Был период, когда я вступал в торг с продавцами, только для того чтобы попробовать свои переговорные навыки. Без реального запроса на экономию.

Если менеджер поддавался на мою манипуляцию, он как правило терял управляемость сделкой и финальную стоимость продажи.

Как реагировать менеджеров на таких как я:
1️⃣ Принять игру, но задать свои правила. «Цену могу обсудить, если вы добавите объем / уберем часть опций / быстрее примете решение».

2️⃣ Не обесценивать продукт. Если легко уступить - клиент будет считывает, что отжал не все что можно было, что товар / услуга недостаточно хороши. В общем, сходу давая скидки, мы порождаем сомнения у клиента.

3️⃣ Сохранять позицию спокойно. Запрос на скидку может быть тестом. Если занервничаешь - проиграл. Если держишься уверенно - вызываешь уважение.

Что важно помнить:
👉 Иногда «давай торговаться» - это просто стиль общения, а не запрос на реальную уступку.
👉 Иногда - проверка границ.
👉 Иногда - потребность почувствовать себя победителем.

Вывод:
✅ Не ведись на игру - управляй ею
✅ Не бойся отказа - бойся дешёвого «да»
✅ В переговорах побеждает не тот, кто сдался, а тот, кто остался на позиции и сохранил уважение

Не торгуйся - договаривайся.

#технологиипродаж

Отчётность без анализа - имитация контроля 🤷‍♂️

Каждую неделю отдел продаж собирает отчёт📊 Таблички, цифры, графики. На эту тему уже сломано множество копий, ведь очень часто, формирование этих отчетов происходит руками 🤲 менеджеров. Автоматизация 🤖 либо отсутствует, либо локализована в очень небольшом объеме.

И вот, таблички заполнены, а от цифр пользы нет. На деле отчеты – формы без сути

И проблема не в отчётах, и не в руках, которые их заполняли. Проблема - в том, что с ними ничего не делают.
👉 Не анализируют отклонения
👉 Не ищут закономерности
👉 Не задают вопросов
👉 Не корректируют действия

Цифры есть. Смысла - нет 🙄

Что делает отчётность полезной?

1️⃣ Вопрос «почему?» после «что?». Если просто фиксировать факты - это статистика. Если искать причину появления этих цифр – это уже управление. Почему так и не иначе? Что стало причиной такого результата?

2️⃣ Сравнение с нормой, целью, планом. Цифра без контекста ничего не значит. 50 заявок - это хорошо или мало? Можно сравнивать свои показатели с прошлым периодам, конкурентов или рынком в целом. Можно сравнивать себя с лучшими и искать причины отклонений.

3️⃣ Формирование выводов, которые ведут к решению. Любой отчёт должен заканчиваться вопросом: «Что мы с этим делаем?», продолжаем работать как работали? Меняем подход? Если меняем то что и в какие сроки?

Чтобы руководителю усилить эффект от получаемой отчетности, делаем следующее:

✅ Запрашиваем объяснение отклонений
✅ Обсуждаем отчёты с командой, а не только смотрим в одиночку
✅ Помогайте команде разглядеть связи между действиями и результатом
✅ Требуйте не только цифры, но и выводы

Наличие отчетов не гарантирует результатов. Только связка «данные → вывод → решение» приводит к росту.
Посмотрите в те отчеты которые собираются у вас, ответе себе честно, они нужны чтобы управлять или для галочки?

И вообще вам это знакомо?

#менеджмент

ТОП-продажа

Лет 15 назад я решил пошить себе 🤵🏼‍♂️ костюм на заказ. Это и сейчас недешёвое удовольствие, а тогда - прям серьёзная покупка: почти в две мои месячные зарплаты.

Индивидуальный пошив - как конструктор: куча деталей и вариаций. Разные ткани, цвета, лекала, пуговки, петельки… Я долго собирался, изучал вопрос, присматривался к ателье. И наконец решился. Записался на встречу (да, да, все по записи) и стал ждать.

И как же мне повезло, что в тот день меня встретил собственник. Он периодически приезжал из другого города и лично консультировал клиентов. Что называется - выходил в гемба.

Скажу откровенно: мне не продавали - мне помогали и поддерживали. Я мог задавать любые вопросы, даже самые глупые - и получал не просто экспертные ответы, но и исторические справки о костюмах и их деталях. Никто не «заглядывал» мне в кошелёк, не пытался выжать максимум. Мы вместе подбирали решение, которое бы и удовлетворяло меня, и позволяло в рамках моего бюджета выглядеть «дорого-бохато» 🤑

Каждый раз, когда мне случается купить товар или услугу у собственника или ТОП-менеджера, - я не разочаровываюсь.

К сожалению, не каждый менеджер по продажам может работать с такой же вовлечённостью, энтузиазмом и уважением, как первое лицо компании. Когда вместо цели «продать» появляется искреннее желание помочь, продажа происходит сама собой.

Искренне рекомендую ТОПам хотя бы время от времени выходить к клиентам, помогать им с выбором, который порой не так прост. Это - и незабываемая встреча для клиента, и пример для команды. Именно так и выглядит продажа на высшем уровне.

А вам доводилось покупать у ТОП-продавца? Если да - поделитесь впечатлениями.

Комбо

Когда я был молодым и подающим надежды менеджером по продажам, довелось мне поработать в одной БОЛЬШОЙ красной компании, которая продавала бытовую технику. (Да и сейчас продает)

Как и во многих других местах, у менеджеров были свои KPI. Причём считались не только валовые продажи, но и доля аксессуаров и полисов дополнительного страхования (ПДС).

Хочешь большую зарплату и хорошие бонусы? 💸💵💸
Будь добр, продавай много, да ещё и держи план по ПДС и аксессуарам.
А это, скажу я вам, было ой как непросто.

Однако мы были молодыми и сообразительными, и часто применяли приём "Комбо".

На самом видном месте в торговом зале собирали комплект. Например - с телевизорами.
Делали из него такой выставочный образец: подключали DVD, подсовывали кабель, добавляли аксессуары. Над всей этой конструкцией вешали большой ценник: «Комплект: 29 990 руб.»

А снизу, шрифтом поменьше, но честно - писали, что в эту цену входит: телевизор, DVD, кабель, аксессуары и даже ПДС на 5 лет.

Продавая такой комплект, мы не только закрывали личный вал, но ещё и выполняли два других показателя, которые для нас были критически важны.

Как это работало (и, кстати, до сих пор работает)?
Покупатель в первую очередь видел цену и полноту предложения. В детали особо не вникал. Главное - сумма в чеке его устраивала.

А нам только и оставалось что донести простую мысль: «За эти деньги вы получаете не только ТВ и DVD, но и кабель, и гарантию на 5 лет».

Ну и выбить чек разумеется 🧾

В итоге после покупки счастливых людей на земле становилось чуть больше 😌
Клиент - потому что за свой бюджет получил даже больше, чем ожидал.
Менеджер - потому что прибавил к выручке и сделал допродажу.

С тех пор, по сути, ничего не изменилось.
Люди до сих пор с удовольствием покупают комбинированные товары и услуги:
1+1=3, квартира + парковка в подарок, «всё включено» и так далее.

Если вы по какой-то причине ещё не используете комбо-продажи, очень рекомендую попробовать.

А вдруг и у вас попрёт? 😊

Экономика внимания: внимание как ресурс в интернет-рекламе

Наконец-то нашёл время ознакомиться с исследованием компании MERA, посвящённому анализу эффективности различных форматов контента для мобильной и десктопной рекламы.

О чём это исследование?
Предмет изучения - внимание аудитории, то есть время, которое человек тратит при контакте с рекламой в интернете.

Внимание клиента - это то, за что по сути и платит рекламодатель.
И тот, кто научится его измерять и правильно использовать эти данные, сможет в разы повысить эффективность своих рекламных бюджетов.

Что проверяли?
В рамках исследования было разобрано 4 гипотезы:
👉 Баннерная слепота сильнее выражена на десктопных версиях сайтов.
👉 В мобильной рекламе уровень внимания выше, чем на десктопе.
👉 Реклама в мессенджерах по уровню внимания сопоставима с рекламой в соцсетях.
👉 В видеоформатах самым заметным является in-stream реклама (видео в потоке основного контента).

Ключевые выводы
✍️ Мобильная баннерная реклама привлекает больше внимания, чем десктопная.

✍️ Самый "притягательный" формат - это тот, который вызывает наибольшее раздражение у пользователей и недовольство у маркетологов: pop-up баннеры. Тем не менее, они остаются самыми заметными. Прямая реклама в мессенджерах получает в два раза меньше внимания по сравнению с соцсетями.

✍️ Нативные интеграции в мессенджерах обеспечивают лучшее вовлечение пользователей и даже превосходят по показателям прямую рекламу в соцсетях.

✍️ По времени активного контакта прямая реклама в соцсетях по-прежнему лидирует, но нативная реклама в мессенджерах показывает сопоставимые результаты.

✍️ In-stream видеореклама - самый заметный видеоформат (если не считать полноразмерных видеобаннеров, которые невозможно не увидеть).

✍️ In-stream видео и Stories в соцсетях обеспечивают наиболее продолжительный контакт пользователя с видеорекламой.

Именно здесь вступают в игру новые метрики:
1️⃣ Сумма купленных секунд внимания пользователя
2️⃣ Купленные секунды внимания на одного охваченного пользователя

В современном маркетинге рекламодатели сталкиваются с постоянным увеличением объема контента, рекламного клаттера и конкуренцией за внимание аудитории. В таких условиях становится критически важным не только доставить сообщение до целевой аудитории, но и гарантировать, что это сообщение будет воспринято и окажет желаемое воздействие.

Исследование с подробной методологией, сравнительными таблицами и выводами по ссылке: Экономика внимания

Охота на VIPов

Когда мы слышим «охота на VIP-клиентов», сразу всплывают картинки из фильмов и сериалов: длинноногие красавицы, спортивные автомобили, яхты и клубы.

Но по факту, на VIP-ов охотятся не только фотомодели - на них охотятся маркетологи и продавцы. Причём делают это ежедневно, и более профессионально.

Когда вы продаёте дорогой продукт: элитную недвижимость, премиальные услуги, инвестиционные инструменты - начинается настоящая охота за состоятельными клиентами. И у этой охоты свои законы.

🍾 Определяют ареал обитания. Где этот клиент бывает? Где он отдыхает? Чем интересуется? Какие у него боли, желания и страхи?

💃Изучаются повадки. Как принимает решения? Кто на него влияет? Какой стиль общения предпочитает?

👔 Разрабатываются способы подхода. Причём не лоб в лоб. VIP-клиенты не любят, когда их «обрабатывают». Они видят такие заходы за версту.

Как же нам с вами выходить на VIP-клиента?

1️⃣ Среда и контекст
Продажа дорогого продукта начинается не с КП, а с вопроса: «А где вообще находится мой клиент в момент, когда он может потенциально заинтересоваться продуктом или услугой?» Это может быть: закрытый клуб, премиальный ивент, встреча друзей и знакомых, партнёрская рекомендация (юристы, брокеры, управляющие)

2️⃣️ Каналы коммуникации
Прямые продажи работают хуже, чем на массового клиента. У VIP ключевые каналы - это: личные рекомендации, нетворк через «своих», СМИ с узкой аудиторией, премиальные мероприятия, где важно окружение и атмосфера.

3️⃣️ Подход
Никакого впаривания. С VIP сначала строят доверие, потом предлагают продукт. Не с позиции «купите у нас», а с позиции «давайте посмотрим, как мы можем быть вам полезны».

VIP-клиенты покупают не потому, что им «продали». Они покупают, когда сами приняли решение. И наша задача - оказаться рядом в нужный момент и быть готовым помочь.

Поиграем?

Когда речь заходит о том, чтобы взбодрить команду продаж или подтянуть конкретный показатель, у руководителя всегда есть целый арсенал способов - от «морковки спереди» до «морковки сзади».

Сегодня поделюсь инструментом из области положительного подкрепления ☺️

Все мы в детстве играли в «Морской бой» 🚢
И когда-то кто-то очень сообразительный додумался перенести механику этой игры в отдел продаж.

Цель - поднять настроение команде и заодно подтянуть бизнес-показатели 📈
Весело и эффективно.

Как это работает?
1️⃣ Создаём игровое поле, на котором скрыто размещаем корабли.
Поле может быть реальным - нарисованным на доске, а может быть виртуальным, например, в Google-таблице. Количество и размер кораблей выбирайте под конкретную задачу.

2️⃣ Определяем целевые действия, за которые менеджер получает право выстрела.
Это может быть как подписанный договор, так и проведённая встреча или отправленное КП. Зависит от того, какой показатель нужно поправить.

3️⃣ Менеджеры стреляют по очереди.
Одним выстрелом можно поразить только одну клетку (палубу корабля). Тут-то и начинается азарт - кто первым потопит корабль?

4️⃣ За подбитый корабль полагается вознаграждение.
Призы ограничены только вашим бюджетом и фантазией.

Как итог:
Весело поднимаем продажи и бизнес-показатели. Просто, понятно, работает.

Забирайте механику в копилку, делитесь с друзьями и коллегами. Ну а за репост или рекомендацию канала - лично от меня плюсик в карму. 😉

#ПРОкоманду
#менеджмент

«Я не успеваю»

Когда менеджеры говорят: «Я не успеваю!», а такое мне довольно часто приходиться слышать, причин может быть много.

🌀 Реально много задач - больше, чем можно переварить.
🌀 Занят не своими делами: оформление чего угодно, коммуникация с недовольными клиентами, уборка снега на территории. Это может быть все что угодно, что не ведет к продаже.

Или вот третий случай - про него и поговорим: времени хватает, но не умеем им управлять.

Как это выглядит в жизни?
👉 Менеджер сидит до ночи / часто задерживается, но все равно не успевает.
👉 Список дел в голове, и он их оттуда постоянно достаёт.
👉 Список дел растёт, но фокус - на срочных, не на важных.
👉 В голове каша: что делать первым, что можно отложить. А вечером отчёт: упахался, а результата нет / не видно.

🔍 Простой тест:
Спроси себя: если бы у меня было всего 2 часа на работу сегодня - что я сделал бы в первую очередь?
Если в ответе - не приоритет, а список из 10 дел - значит, у тебя не аврал, а бардак.

В своей практике я много чего перепробовал (скажу честно матрицу Эйзенхауэра так и не освоил 😊 ) А вот с приоритетами от Брайана Трейси разобрался.

ABCD-приоритезация от Брайана Трейси:

🔤 - обязательно и срочно. Не сделаешь - будут серьёзные последствия. Такие последствия, которых лучше избежать.

🔤 - важно, но не критично. Есть срок и значимость, но это не пожар. Если сегодня не сделаю, завтра не уволят. Последствия будут умеренными.

🔤 - можно сделать, но кардинально ничего не изменится. Хорошо было бы сделать, но не исполнение не будет иметь никаких последствий. Например: навести порядок в CRM, пойти на совещание потому что позвали, а не потому что действительно нужно, получить обратную связь у клиента по прошедшей сделки и т.д.

🔤 - делегировать. То, что точно не должен делать ты сам / можно перепоручить.

🔤 - исключить. То, что вообще не стоит твоего внимания. То, что можно выбросить в мусор – и это не на чем не скажется. Как пример, задача мыла актуальное еще вчера, а сегодня все изменилось и результат уже никому не нужен.

Весь список дел кладется на бумагу (в задачник) и прогоняй через эту сетку. И как только научишься не хвататься за всё подряд, а действовать выборочно, жизнь сразу покажется легче и веселее. Проверено на себе 💯

Ну и в тему поста еще один способ расстановки приоритетов, видео инструкция от юмористического журнала «Фитиль» 1969г. «Порожняк»

Какой способ настроить приоритеты и справляться с авралами используете вы? Делись в комментариях - возможно, кто-то найдёт именно в твоей системе спасение от «не успеваю».

#инструментарий

Дайте мне точку опоры…

Каждый из нас оказывался в ситуации, когда руки опускаются, вера в собственные силы куда-то пропадает и все летит в тартарары.

В такие моменты особенно остро чувствуешь, насколько важно, чтобы рядом был кто-то, на кого можно опереться. Посоветоваться и получить поддержу.

Это может быть твой любимый человек, приятель или коллега по работе. И чтобы их действительно стало больше в вашей жизни, следуйте простым правилам:

1️⃣ Будь сам опорой
Закон простой: хочешь поддержки - начни поддерживать сам.
Люди чаще открываются тем, кто не оценивает, не поучает и не пропадает после первой трудности. Достаточно быть внимательным, уметь слушать и быть рядом по-человечески.

2️⃣ Разговаривай - не только по делу
Если вы с коллегами общаетесь только по задачам и дедлайнам - удивительно ли, что никто не знает, как у кого дела на самом деле? Теплые связи рождаются в простых разговорах: «Как ты?», «Что нового?», «Как настроение?» - и не из вежливости, а по-настоящему.

3️⃣ Создавай доверие
Поддержка невозможна без доверия. А доверие возникает, когда: ты последователен в словах и действиях; умеешь хранить чужие секреты; не используешь чужую уязвимость против человека.

4️⃣ Не притворяйся железобетонным
Если ты всегда «всё нормально», «сам справлюсь», «не переживай за меня» - люди привыкают, что ты не нуждаешься в поддержке. Позволяй себе быть уязвимым. Это не слабость, а форма честности.

5️⃣ Уходи от токсичных связей
Если ты рядом с людьми, которые обесценивают или постоянно критикуют - не жди от них поддержки. Лучше оказаться одному на время, чем рядом с теми, кто раскачивает твой внутренний стул.

6️⃣ Расширяй круг общения осознанно
Ходи на встречи, учёбу, в комьюнити, где собираются близкие по духу люди. Иногда один разговор в кофейне с незнакомцем может быть полезнее, чем сто «деловых» переписок за день.

Люди, на которых можно опереться - не случайность. Это результат личных усилий, осознанных действий и готовности быть рядом для других.

Не все обращения одинаково полезны и перспективны

Бывало ли у вас, что маркетинг насыпал обращений с горкой, а отдел продаж утверждает, что «это просто мусор»?

Одни говорят: если клиент оставил заявку, значит он целевой, другие в один голос парируют: «Ну и попробуй ему продать, когда у него нет денег!»

Если у тебя в отделе продаж не было споров с маркетологами на эту тему - ты счастливчик! (Поставь 🏆 в реакциях - посмотрим, сколько тут таких.)

Пока не разберёшься и не установишь чётких критериев квалификации, так и будешь сливать бюджеты, а заодно выступать мировым судьёй 🧑‍⚖️ между маркетингом и продажами.

Чтобы выйти из этой ситуации, можно использовать двойную модель квалификации обращений.

1️⃣ MQL (Marketing Qualified Lead) - маркетингово квалифицированный лид. Это обращение, в котором проявлен интерес к вашему продукту: оставлена заявка на сайте, есть обращение в социальной сети, скачана PDF-инструкция и т.д. Есть интерес, но нет готовности к сделке.

2️⃣ SQL (Sales Qualified Lead) - лид, квалифицированный отделом продаж. Это тот, кто не просто интересуется, а реально готов обсуждать покупку: готов на встречу, есть бюджет, понятны сроки. Не фантазёр, в общем.

На первом этапе мы просеиваем все обращения через MQL.

Далее используем сито SQL. Всё, что через него прошло - годный материал, всё, что не прошло - это тема для отдельного поста. Сейчас важно правильно определять «годность» входящего трафика.

Схема рабочая, но есть одна особенность. Если параметры для SQL размыты, менеджеры могут “отфутболивать” даже потенциально хороших клиентов (мол, сложный клиент - не наш и т.д.). Поэтому критерии должны быть понятными для всех и соблюдаться неукоснительно.

Для каждой компании эти критерии могут быть разными. Например, мы можем квалифицировать клиента по бюджету: если бюджет клиента на 30% меньше нашей самой дешёвой цены - это не наш клиент. Или если ему нужно только готовое жилье, а мы только начали рыть котлован - тоже не наш (ну или пока не наш).

Вот несколько схем квалификации, которые могут вам пригодиться:

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
➖ Бюджет (Budget): Есть ли у клиента деньги на покупку? Если бюджета нет - смысла тратить время мало.
➖ ЛПР (Authority): Общаетесь ли вы с человеком, который реально принимает решение? Если это “двоюродная тётя” - счастья вам не видать.
➖ Потребность (Need): Есть ли у клиента проблема или задача, которую вы реально можете решить?
➖ Тайминг (Timing): Когда клиенту нужно решение? Если “через год” - не факт, что стоит держать его на контроле сейчас.

CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization):
➖Проблема (Challenges): С чем клиент борется? Какую главную боль нужно лечить?
➖ ЛПР (Authority): Опять же - принимаете ли вы решение с тем, кто может “подписать” сделку?
➖ Бюджет (Money): Есть ли деньги, чтобы решить проблему?
➖ Приоритет (Prioritization): Насколько срочно и важно для клиента решить задачу? Ваш продукт - первый в очереди или двадцать первый?

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
➖ ЛПР (Authority): Сначала выясняем, с кем вообще ведём разговор - принимает ли он решения?
➖ Потребность (Need): Есть ли реальная задача, которую ваш продукт может решить?
➖ Срочность (Urgency): Как быстро клиенту нужно решение? Если “горит” - значит, поторопимся.
➖ Бюджет (Money): Всё-таки, есть ли деньги на сделку?

Каждая схема - это набор вопросов, чтобы понять: мы продаём тому, кому действительно надо, или зря тратим время?

Когда правила понятны и прозрачны, маркетинг не тащит в отдел продаж “мертвых душ”, а продажи не саботируют работу, сбрасывая всех в “нецелевые” 🗑

В результате - больше сделок, меньше ссор, все счастливы (ну, или почти 😅).

Ну а как вы понимаете, что клиент - тот самый?