«Вы получили наследство покойного господина…»: как когнитивные искажения управляют нашими решениями в переговорах и не только.

Эссе №1 Отвращение к потерям (loss-aversion)

На днях в разговоре с друзьями детства (все они образованные, опытные люди) выяснилось, что трое попадались на мошенников с классическим скамом: «Вам пишет адвокат покойного Нгио Мугабе… Вам причитается наследство в размере четырех миллионов долларов. Чтобы его не потерять нужно перевести 300$ на юридические расходы…» И понеслась…

Так работает когнитивное искажение, которое на русском называют «отвращение к потерям» (loss-aversion). Получив информацию о наследстве, мозг автоматически зачисляет ее на воображаемый счет (это, кстати, тоже искажение, называется эффект обладания, о нем позже). При этом риск потери автоматически причиняет боль.

В следующий раз, когда будете защищать бюджет, вместо: «эта инвестиция позволит нам дополнительно заработать X» попробуйте сказать: «эта инвестиция спасет нас от потери Y» (переформулировка повышает согласие на 18%, Kuhberger, 1998).
И так же, в переговорах внимательно отслеживайте то, в каких терминах ваш оппонент формулирует аргументы. Формулировки типа: «чтобы не потерять ретро-бонус вам необходимо…» должны зажигать пресловутую мамину красную лампочку в голове.

После двух мировых войн (они сильно понизили уверенность в надежности разума), исследований Каннемана, Талера (нобелевские премии в этой области) мы знаем, что неотъемлемая часть нашего сознания – это когнитивные искажения. И вроде тут все просто (осознавай их, называй, избегай), но поскольку когнитивные искажения – часть людей – мало уметь их осознавать и называть: нужно постоянно держать фильтр искажений включенным, а на это уходит гора когнитивной энергии. Поэтому на искажения попадают все без разбору: и опытные переговорщики и дилетанты.

Но опытные – реже.

Этим текстом я открываю серию эссе о когнитивных искажениях, надеюсь, тема будет полезна.

P.S. И да, мне дважды доводилось вести переговоры с мошенниками из ЦАР. И тут, перефразируя знакомого профессора из Стэнфорда: «Вы можете перечислить 300$ в ЦАР и получите важный опыт. Или читайте мой канал бесплатно и тоже получите важный опыт)))

Удачи, хорошего дня и не попадайтесь на мошенников!

#искажения

STAY ON THE F*CKING BUS

Для тех, кто сейчас раздумывает о том, чтобы все бросить и начать что-то другое. По романам М.Гладвела

Финляндия. Центральный автовокзал Хельсинки.

Оттуда в разные части города отправляются десятки автобусов. Они все отходят от платформ, выезжают на одну и ту же улицу, и некоторое время идут одним и тем же маршрутом. И лишь потом — начинают расходиться по своим направлениям.

Фотограф по имени Арно Минккинен рассказывал эту историю своим студентам. Он говорил: карьера фотографа — это как поездка на одном из этих автобусов. В начале ты выбираешь платформу — стиль, тему, подход — и начинаешь ехать. Делаешь первые работы, нарабатываешь технику, ищешь голос.

А ведь так начинается почти любой путь.
Ты выбираешь направление — специальность, дело, рынок, страну, спутника жизни. Ты садишься в автобус.

Но на этом начальном отрезке маршрута… у всех все одно и то же. Старые проблемы. Никаких прорывов. Люди говорят тебе: «Слушай, ты не оригинален, это прям как у Салли Манн». И тут тебя охватывает сомнение. Врубается комплекс самозванца. А вокруг столько всего и кажется, что успех – он вот, только что мелькнул за поворотом. И надо догнать иначе догонит кто-то другой! И ты сходишь с автобуса. Возвращаешься на автовокзал. Садишься на новый маршрут.

И так — много раз. Пока не понимаешь одну простую вещь.

Минккинен сказал:
Оставайтесь в чёртовом автобусе.
Не прыгайте. Не бегите туда-сюда. Просто садитесь ровно и езжайте.
Потому что рано или поздно маршрут твоего автобуса отклонится. Ты начнёшь уходить в сторону. И в какой-то момент окажешься в районе, где ещё никто не был.

Это текст для тех, кто устал упорно оттачивать свое мастерство. Устал писать,фотографировать, быть психологом, музыкантом, врачом, предпринимателем. Для тех, кто думает: может, мне не туда? Может, попробовать что-то другое? Для тех, кто чувствует, что он не гениален, не лучший, не особенный.

Мир со всех экранов шумит об изменениях, но сам он живет упорством и постоянством.

Оставайся в автобусе.

Потому что однажды он привезёт тебя туда, где ты — единственный, кто знает, как туда доехать.

Когда делец привлекательнее сделки

Эссе #2. Как "искажение в сторону близости" ломает стратегию, и что бы на это сказал Сунь-Цзы

«Если знаешь врага и знаешь себя, не проиграешь и в сотне сражений».
— Сунь-цзы, "Искусство войны"

Сунь-Цзы учит: побеждает тот, кто знает не только себя, но и дальнего, чужого, непонятного.

Проблема в том, что наш мозг устроен иначе. Мы склонны доверять тем, кто ближе: физически, эмоционально, социально.

Именно так работает proximity bias — когнитивное искажение в сторону близости.

- Центральный офис охотнее верит московскому директору, чем такому же директору в Пекине.

- Участник Zoom-совещания звучит менее убедительно, чем тот, кто находится физически в комнате.

- Пациенты, лежащие ближе к посту медсестры, получают больше внимания.

В переговорах и стратегических решениях это часто превращается в оптический обман рациональности. Мы верим не тому, кто прав, а тому, кто рядом. И вместо того, чтобы делать незнакомые правильные вещи, продолжаем делать знакомые вещи правильно.

Искажение в сторону близости — это не про лень. Это про психологическую геометрию: ближний круг кажется более безопасным, более понятным, более компетентным — даже когда это не так.

Как быть:

1. Спросите себя: «Я склоняюсь к мнению Х а не Y, потому что ее мнение более компетентное? Или потому что Х — рядом, а Y — далеко?»
2. На действительно важные встречи — собирайте всех физически в одном месте.
3. На важные переговоры летите сами.
4. Смотрите на сделку, а не на дельца — как сказал бы Чалдини: “are you attracted by the dealer or by the merits of the deal?”.
5. Если вы — директор зарубежного офиса: строите социальную близость. Прилетайте. Общайтесь. Знайте последние словечки и шутки.

Сунь-Цзы бы наверное сказал: не путай удобство с информацией, а близость — с истиной.

Если ты хочешь выиграть в сотне сражений — научись доверять не только тем, кто «в комнате», но и тем, чьи голоса звучат издалека.
#искажения

Китайская многослойность – на примере моей дочери

Одна из особенностей китайцев, про которую я часто говорю своим клиентам и студентам – это многослойность коммуникации. Китайцы редко говорят прямо. За каждой фразой может стоять несколько смыслов, и вы не узнаете, что именно имелось в виду, если не натренированы это слышать.

Я имел возможность наблюдать, как она появляется даже в детях. Моя дочка родилась и пошла в начальную школу в Китае, и мы буквально видели, как в ней формируется это "китайское мышление".

📹 В сторис канала смотрите фрагмент из интервью Юрию Грибанову (основателю консалтинговой компании Frank RG и СМИ Frank Media), где я рассказываю, почему ответ "я хочу готовиться к контрольной" может означать совсем другое.

👉 Полное интервью смотрите по ссылке.

Из моей последней поездки в Китай я привез два интервью – с людьми, которых уважаю и сам многому учусь у них.

Первый герой – Пол Шао, глава департамента Executive Education в Фуданьском университете (один из сильнейших в Азии и мире). Второй – профессор Лэрри Франклин, мой коллега, ментор и блестящий переговорщик.

В ближайшее время выложу полные версии. Уверен, вам будет интересно послушать их мнение. А пока – короткий фрагмент интервью с Полом, где мы обсуждаем, какие два места в России я бы посоветовал посетить тем, кто хочет познакомиться с нашей страной поближе и восхититься ее уникальностью. А какие бы места китайским друзьям посоветовали бы вы и почему?

Вчера завершилась моя часть модуля программы развития лидерства Сколково LDP с потрясающим профессором Андреем Шапенко. Два дня мы с командой говорили о переговорах, власти и влиянии в организациях. Затрагивали и фундаментальную концепцию BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), смысл которой я раскрываю в своем недавнем интервью на канале основателя консалтинговой компании Frank RG Юрия Грибанова.

Спасибо Андрею, команде, Школе и конечно же великолепной группе слушателей. Вы - замечательные!

Друзья, важная новость.

Мой канал вошел в подборку авторских Telegram-каналов исследовательских центров и экспертов “Сколково”. Это те, с кем я дружу, лично работаю, выступаю, спорю и обмениваюсь идеями. Мы все – про разное, но с опорой на большой опыт, знания и ориентацией на пользу для управленцев.

В папке вы найдете полезные для себя каналы на следующие темы:
▪️ Про лидерство и команду – как строить, вдохновлять и управлять.
▪️ Про операционку – как наладить процессы и не утонуть в хаосе.
▪️ Про цифру и трансформацию – без хайпа, но с пониманием сути.
▪️ Про саморазвитие – от внимания до выгорания.

Если вам интересен не только Китай и переговоры (а я знаю, что вы широкого кругозора), загляните и выберите каналы, которые вам близки или актуальны.

🔗Все каналы – в этой папке.

Вспомнил про книгу Малхотры и Базермана: «Гений Переговоров» (Negotiation Genius) .

Несмотря на дичайшее название, книга классная.

Ниже конспект для занятых: 5 идей, которые можно применить уже завтра, даже если книгу вы пока не открывали.

1.Постпереговорные договоренности.
Что это? После подписания договора предложите «допилить» условия, не рискуя сорвать сделку: менять можно только в плюс для обеих сторон.
Как применить:
«Коллеги, у нас уже есть контракт. Давайте инвестируем еще 40 минут и посмотрим, не найдём ли мы ещё что‑то, что улучшит его для всех — без права ухудшать».

2. Пакетные предложения
Что это? Выдаёте 2‑3 пакета, одинаково выгодных вам, но с разным распределением цены, сроков, сервиса.
Зачем: партнёр, выбирая, раскрывает приоритеты («срок важнее цены»), а вы видите, где добавить ценность без лишних уступок.
Пример:
Пакет A: дешевле но дольше
Пакет B: дороже но быстрее
Пакет C: фикс‑цена но расширенная гарантия

3.Условные соглашения:

Что это? Часть оплаты или штрафа зависит от будущего факта.

Когда полезно: ваши оценки будущей ситуации расходятся.
Пример: «Если продажи превысят 10 000 шт., премия +5 %. Если нет — скидка 3 %.»
Бонус: сразу видно, кто действительно верит в свой прогноз.

4. «В переговорах ничего не дается даром»

Правило: уступка без «этикетки» считается бесплатной.
Формула:
«Я иду на 5 % скидки при условии, что вы проведете предоплату до пятницы».
Так вы закрепляете норму взаимности и не скатываетесь в односторонний размен.

5. Подготовка как метод противодействия лжи.

Чем подробнее вы знаете рынок, цифры и детали цепочки поставок, тем меньше соблазн у другой стороны приукрасить реальность: слишком высок шанс быть уличённым. Мораль:
Готовьтесь и учите матчасть. И вас трудно будет обмануть.

Итог: Negotiation Genius - не новая но грамотная книга. Легко читается, быстро применяется. Освойте эти пять, и даже короткие переговоры начнут приносить больше денег и меньше головной боли.

Всем хорошего дня и успешных переговоров!

Друзья, публикую первое из серии интервью с топ-спикерами из Китая.
Мой собеседник — Пол Шао, глава департамента Executive Education Фуданьского университета.

Мы познакомились с Полом много лет назад, когда Пол был новым директором совместной программы EMBA Washington-Fudan. С тех пор много воды утекло, и Пол руководит всеми программами формата Executive Education в Фудане. Важно, что влияние и должность ничуть не изменили его как человека.

Интервью будет полезно:

1. Тем, кто подумывает отправлять своих детей учиться в Китай
2. Тем, кто организовывает образовательные поездки в Китай и хочет, чтобы они проходили успешно и со смыслом.

В этом интервью мы обсудили:

🔹Почему китайские университеты сегодня показывают такой впечатляющий рост в мировых рейтингах?
🔹Как родителям подойти к выбору страны для образования детей – и чем Китай может удивить.

“Вы хотите, чтобы ваш ребенок вырос более послушным, сдержанным? Или вы хотите, чтобы он исследовал мир и столкнулся с определенными рисками? Это классическая дилемма, которую нужно обдумать”.

🔹Как грамотно организовать образовательную поездку в Китай, чтобы это было не “туризм с лекциями”, а настоящая инвестиция в знания, нетворк и понимание региона.

Смотрите, делитесь и пишите, актуальны ли для вас мои вопросы. Возможно у вас есть свои?

Скоро новые гости и новые разговоры, которые помогут лучше понять Китай, стратегии, переговоры.

Любопытно, по поводу образования, в одном из писем в мае 1977 года (еще из ссылки) Дэн Сяопин пишет своему соратнику Юй Гуанюаню:

“Ключ к модернизации - развитие науки и технологии. Но если мы не уделим особого внимания образованию - невозможнобудет развить эти направления…(и далее) мы должны сейчас работать в духе реставрации Мэйцзи и Петра Великого. Чтобы продвинуть науки и технологии мы должны улучшить образование…”

Эссе #3. Как “искажение доступности” ломает стратегию переговоров

«Ничто в жизни не кажется таким важным, как то, о чём ты думаешь в данный момент».
— Даниэль Канеман, из книги «Думай медленно… решай быстро»

Канеман предупреждает: когда какая-то тема заполняет наш разум, она начинает казаться очень важной. Проблема в том, что мозг устроен так, что яркие, эмоциональные и главное недавние воспоминания затмевают всё остальное. Именно так работает «эвристика доступности» (availability heuristic) — когнитивное искажение, при котором мы судим о значимости и частоте событий по лёгкости, с которой можем их вспомнить.

Замечали, как даже опытные переговорщики цепляются за самые драматичные и недавние примеры? Как легко провести (зачастую неверную) аналогию из утреннего тяжелого разговора с супругом в дневном разговоре с партнером?

На модулях по переговорам студенты часто относятся к переговорам с террористами и ситуациям с захватом заложников. Хотя это редкие (и вообще-то мало относящиеся к повседневным деловым переговорам) ситуации, они постоянно на слуху из-за новостей и фильмов.
Вот еще примеры:
• Туристы больше боятся акул, увидев об этом сюжет по ТВ, хотя статистически вероятность упасть с лестницы или утонуть в бассейне намного выше.
• Инвесторы переоценивают модную технологию, о которой говорят на каждом углу, и забывают про менее яркие, но доходные проекты.

В переговорах и стратегических решениях это часто оборачивается иллюзией рациональности. Мы фокусируемся не на том, что вероятнее, а на том, что просто ярче вспоминается. И вместо того, чтобы смотреть на факты, продолжаем неосознанно цепляться за яркие истории.

Искажение доступности — это не про глупость. Это про свойство нашей памяти: броское кажется более вероятным, страшное — более опасным, незабываемое — более значимым, даже если это не так.

Как быть:

1. Спросите себя: «Я выбираю сценарий X вместо Y, потому что X действительно вероятнее? Или потому что X — во всех новостях, а Y — нет?»
2. При подготовке к важному решению — изучите данные и статистику, а не только то, что первым пришло в голову.
3. На значимых переговорах не опирайтесь лишь на громкие примеры из новостей — изучите типичные сценарии и их реальные шансы, спросите мнения экспертов, которым вы лично доверяете.
4. Помните: СМИ преувеличивают редкое, а наше воображение цепляется за яркое. То, о чём все говорят, случается не так часто, как кажется.
5. Если важная проблема остаётся «тихой» — сделайте её заметной. Приведите яркий пример или наглядную историю, чтобы донести её значимость до остальных.

Сунь-цзы бы, наверное, сказал: различай страшное и опасное, не путай яркость события с его важностью. Не реагируй на первое сравнение, которое приходит в голову. Критически обдумывай точность метафор и аналогий (это болезнь почти всех видов стратегического мышления)

И если хочешь выиграть в сотне сражений — научись замечать не только то, что бросается в глаза, но и то, что происходит тихо и незаметно.
#искажения

Сегодня в интервью — живая легенда переговоров, профессор Лэрри Франклин из HKUST и Стэнфорда. За его плечами — свыше 300 крупных сделок и более $8 млрд привлечённых средств (экв. $24,5 млрд сегодня), а также переговоры с центральными и региональными властями Китая и ведущими американскими инвесторами. Лэрри делится практическим опытом 40 лет работы в самых сложных переговорах. Смотрите интервью, подписывайтесь на канал и удачи вам в настоящих и будущих переговорах!

Что такое успех: размышления на волне комментариев в сети.

Пока я на выходных медленно шел по дантовскому чистилищу диссертации, ролик с моей историей про дочь перевалил за 2 миллиона просмотров.

В момент, когда я об этом узнал, меня, признаюсь, накрыла дофаминовая волна, но потом я почитал комментарии (с многими из них я в корне не согласен, об этом позже) и подумал о том, что же для меня значит быть успешным.

И вспомнил, как больше 10 лет назад прослушал на Курсере курс «Успех» профессора Ричарда Шелла. Сам курс вот здесь.

За прошедшие годы я настолько часто обращался к своим записям с того курса, что уж сложно разделить, где его мысли, а где мои, но вот несколько избранных выдержек, которыми с удовольствием делюсь:

1. Многие думают об успехе, как если бы это был секрет или загадка: на деле успех это не путешествие за чем-то внешним, это путь, цель которого – распознать ценности, которые находятся внутри и рядом.
2. Успех это интеграция двух типов факторов: внешних (достижения, карьера, социальная лестница) и внутренних (личная удовлетворенность, комфорт, ощущение того, что ты состоялся как сын, муж, отец, профессионал)
3. Многие успешные люди умеют испытывать спонтанное блаженство от своего дела. А еще они умеют вставать после падений и ошибок и начинать все заново.
4. Успешные люди умеют питать внешние достижения внутренней энергией. Часто эта энергия происходит от неудовлетворенности собой и своей жизнью. Стоит научиться уважать свою неудовлетворённость как источник мотивации
5. Успех не равен достижениям. Многие из тех, кто чувствуют себя несчастными на вершине пирамиды слишком дорого заплатили, чтобы там оказаться.
6. Любой успех относителен: всегда будут люди, которые добились большего чем ты (это, кстати, проблема соцсетей – в них мы постоянно наблюдаем чей-то «нереальный успех» и становимся жертвой социального сравнения).

И вот, наконец, финальные выводы курса, некоторые из которых я перечитываю в сложные моменты:

1. Вместо несказанного богатства стремись к финансовой безопасности и свободе.
2. Вместо славы ищи уважения людей которых ты любишь и ценишь. Потому что слава приходит от тех, кого ты не знаешь и кто не знает тебя. А уважение приходит от людей, которые знают кто ты и про что.
3. Вместо статуса ищи возможность позитивно повлиять на судьбы тех, кто тебе дорог

В конце курса, Шелл еще здорово говорил про счастье, но это уже другая тема, напишите в комментариях, если интересно, - поделюсь.

Всем настоящего успеха и хорошей плодотворной недели!

Вчера вышла новая колонка в «Больших Идеях», где я поделился практическими мыслями о том, как вести переговоры из более слабой позиции.

В материале я рассказываю, как:
• ломать чужие правила игры и работать с сетапом;
• менять формат переговоров — от места встречи до порядка обмена информацией;
• выводить обсуждение за рамки цифр и фактов (так называемая Зона Возможного Согласия или по-английски - «ZOPA»);
• управлять восприятием оппонента с помощью невербальных приемов даже когда альтернатива у вас не очень.

В статье я разбираю реальные кейсы — от древнего Мелоса (конкретно об этих переговорах я рассказывал здесь: https://t.iss.one/DoingBusinessChina/345) до недавней истории Сэма Альтмана — в целом, мы не так уж редко ведем переговоры из слабой позиции, и большинство из них складываются отнюдь не так плохо.

Всем успешных переговоров, хорошего чтения и хороших выходных!

Когда идеи выходят из тени

У философов редко бывает прямая власть; обычно они спорят друг с другом и уходят в сноски.

Но если их формулы однажды просачиваются в политику — последствия измеряются континентами, как это было с Марксом.

Поэтому, когда я вижу философа за кулисами политики США – я открываю книгу и читаю, потому что потом может быть уже поздно.

Новое имя на этой сцене — Рене Жирар.

Француз по паспорту, американец по карьере, профессор Стэнфорда. Его студент — Питер Тиль, миллиардер и серый кардинал Кремниевой долины. Легенда гласит, что одна из идей Жирара вдохновила Тиля инвестировать в ранний Facebook.

Это, как если бы Августин под влиянием идей Платона решил инвестировать в раннее христианство, а Ленин под влиянием идей Маркса решил инвестировать в коммунизм. Тот же эффект переноса идеи из кафедры в конструкцию реальности.

А вот то, чего я не знал: Тиль — главный спонсор и наставник вице-президента США Джей-Ди Вэнса, а сам Вэнс публично исповедует жираровский взгляд на мир.

Получается тройка «философ → капитал → законодатель» — и у неё уже рычаги.
И дальше возможен каскад, который историки потом назовут «неожиданным».

Три идеи Рене Жирара:

1. Желание — зеркало: мы хотим не сам объект, а тягу другого к нему. Пример: на детской площадке ребенок отбрасывает игрушку до тех пор, пока другой ребенок не потянулся к ней. Этот процесс называется «мимесис», по такому же принципу устроена демонстрация лайфстайла инфлюенсеров и динамика любовных треугольников.

2. Желание порождает конфликт, для которого не важно, является ли желаемый ресурс ограниченным: достаточно, чтобы его хотели другие (это резкий отход от взглядов экономистов, где конфликт порождается именно ограниченностью ресурсов)

3. Конфликт рискует вылиться в неконтролируемые формы насилия: геноцид, кровную месть и т. д. Эволюционно эта проблема разрешалась через механизм разрядки - жертвоприношение. Важно, что по Жерару этот механизм – бессознательный и люди верят в «виновность» жертвы. Так священное проистекает из природа насилия.
Почему это все имеет смысл сегодня?

На этом месте нужно открывать книгу Жерара «Насилие и Священное», читать, самим делать выводы.

Но я тоже своими мыслями поделюсь:

Раз. Соцсети превратили мимесис в реактор, где алгоритмы и инфлюенсеры разгоняют чужие желания до температуры плазмы.

Два. Выделяющаяся энергия порождает социальный конфликт, который выражается в массовых формах: культурные войны, отмена, — это только некоторые из них.

Три. Разрядкой конфликта все так же служит «жертвоприношение». Чаще символическое (хейт, мем-линчевания) но барьер между экраном и улицей тает.
И еще: каждый новый цикл становится короче прежнего и кажется, что нормализующий эффект «жертвоприношений» в Сети становится все короче, что порождает необходимость “приносить жертвы” чаще.

Откройте книгу Жирара «Насилие и Священное». Поймёте, почему следующий глобальный кризис может начаться с кнопки «репост» и закончиться офлайн.