🚨 Маркетинг ≠ сторис с котлетами: 5 неочевидных точек роста выручки

Как поднять продажи в условиях падения спроса и при этом не сжечь бюджет

Всем кажется, что маркетинг — это про яркие сторис с едой или акцию на 10% скидки. Но на деле эффективный маркетинг в условиях падения спроса — это про системные изменения, которые не всегда видны на поверхности. Не трать бюджет на шаблонные решения, а посмотри в сторону этих 5 точек роста:


⬇️🔼 Ретаргетинг на тех, кто уже был, но не вернулся
Скидки на новые заказы — это хорошо. Но повторные продажи стоят дешевле. Используй данные CRM, чтобы напомнить гостям о себе через персонализированные предложения. Это может быть просто “приглашение на дегустацию нового блюда” или напоминание о любимой позиции.

✈️ Повторный кассинг через e-mail и push-уведомления
Не бойся писать — все мы получаем сотни писем. Главное, чтобы твои письма были полезными и не шли просто с "скидкой 10%". Вложи в письмо, например, новый рецепт с твоей кухни или рекомендации, что еще можно попробовать. Эмоциональный подход работает лучше, чем просто «продажа».

📌 Оптимизация кухни
Да, неочевидно. Но когда кухня работает быстрее и продукция лучше сохраняет свою ценность, выручка растёт без дополнительных расходов. Процесс оптимизации порций, заготовок и сокращения потерь — это внутренний маркетинг, который увеличивает прибыль без затрат на внешнюю рекламу.

💬 Работа с недовольными гостями через обратную связь
Когда кто-то не доволен, не избегай. Напротив, работай с жалобами. Ответь на них, предложи решение, но и покажи, что ты улучшаешь сервис. Это укрепляет лояльность и увеличивает повторные визиты, а значит — продажи.

💸 Минимализм в акциях: не распыляйся на всё
Не стоит проводить акцию на весь ассортимент. Лучше сосредоточься на нескольких товарах или блюдах, которые могут повысить средний чек или привлекут новых гостей. К примеру, “акция месяца” или «подарок при заказе 2-х блюд».


▶️ Заключение: Маркетинг в условиях падения спроса — это не о громких акциях и сторис с котлетами. Это о умной работе с аудиторией, эффективных коммуникациях и оптимизации процессов, которые не требуют больших затрат. Внимание к деталям и постоянный диалог с клиентом — вот что стоит за ростом выручки.

🕵️‍♂️ Визит к конкуренту: не фоткай салфетки, собирай данные

Чек-лист: что действительно анализировать, кроме меню и интерьера

Поход в заведение конкурента — не туризм. Это полевая разведка. Но 90% людей уходят оттуда с фото меню и "прикольным дизайном туалета".

Вот что реально нужно смотреть, если хочешь понять, почему у них работают продажи.

✅ Чек-лист визита

🔵 Поток гостей
➖ Сколько зашло, сколько сели, сколько ушли.
➖ Есть ли повторные — узнаются ли по имени?
➖ Как быстро их встречают.

🧠 Плотность потока + скорость посадки = эффективность первой линии.


🔵 Средний чек на глаз
➖ Что чаще заказывают? Комбо? Сеты? Алкоголь?
➖ Уточняют ли гости цену, спрашивают ли, “что выгоднее”?

🎯 Наблюдай, не слушай — чек формируют привычки, а не меню.


🔵 Скрипты команды
➖ Как официант/бариста предлагает — что в голосе?
➖ Есть ли апсейл? Предлагают ли что-то "к основному"?
➖ Как реагируют на нестандартные вопросы?

🔍 Не просто "вежливо", а продают ли и знают ли, как.


🔵 Точки WOW и раздражения
➖ Что вызывает вау: подача, детали, подарки, фразы?
➖ Что бесит гостей: ожидание, громкость, меню, уборка?

⚡ Даже один “вау” создаёт поводы для возврата. Один “фейл” — повод уйти навсегда.


🔵 Обратная связь от гостей
➖ Есть ли QR для оценки, спрашивают ли «всё ли понравилось»
➖ Видел ли кто-то менеджера зала? Подходит ли он?


💬 Наличие живой связи — признак, что заведение слышит, а не догадывается.

▶️ Итог: не трать визит на интерьер. Смотри на _механику удержания и продаж_. У кого-то она встроена в процессы — вот это и бери на карандаш.

📌 Дайджест новостей недели: что важно знать в ресторанном бизнесе

📊 Налоги, законы и регулирование

⚠️ Рестораны могут лишиться льготной ставки по страховым взносам
Льготу ввели в 2020 как поддержку бизнеса в пандемию. Теперь Минфин решил, что "налоговые льготы — это те же расходы" и их пора оптимизировать.

🔴 Минздрав продлил возможность оформления бумажных медкнижек
Минздрав России продлил действие временного правила, позволяющего оформлять бумажные медкнижки для работников общепита.

🔨 Минтруд предложил сокращение доли иностранных работников в общепите
Внесено предложение ограничить долю иностранных работников в сфере общественного питания до 50%.

📑 Новый документ для ЭДО — универсальный передаточный документ (УПД)
С 2026 года он станет обязательным для подтверждения отгрузки товаров.


📦 Рынок и экономика

📉 Рынок доставки еды снова упал
По данным аналитиков, оборот рынка доставки еды в июне 2025 года снизился на 18.3% по сравнению с предыдущим годом. Это снижение связано с нехваткой курьеров и падением покупательской способности населения.

🗞️ НО выручка экспресс-доставок выросла на 60%
Топ-50 курьерских компаний, которые занимаются экспресс-доставками, за 2024 год заработали 470 миллиардов рублей, что на 60% больше, чем в 2023 году.

🍽️ Рынок вакансий в ресторанах увеличился
За первую половину 2025 года количество вакансий для рабочих и линейных сотрудников в ресторанах выросло в 2.2 раза.

🗞️ Цены на продукты в России продолжают расти
Росстат сообщает, что за последнюю неделю в России значительно подорожали свинина и колбаса (+0.4%), гречка (+0.3%) и мясные и овощные консервы (+0.2%).

💰 Рекордный счёт в ресторане
В московском ресторане был оставлен рекордный счёт на сумму 4.8 млн рублей, что стало абсолютным рекордом года в сфере ресторанного бизнеса.


🐟 Продукты и потребительские предпочтения

🐟 Рост спроса на рыбу
Прогнозируется, что спрос на готовую еду из рыбы вырастет в 2.5 раза к 2028 году. Это связано с растущей популярностью рыбы в торговых сетях, где за 2024-2025 годы спрос увеличился на 4%.

🥤 Колой отечественного производства заменяет Coca-Cola
80% россиян выбирают колу отечественного производства вместо оригинальной Coca-Cola. Среди популярных российских брендов: «Добрый», «Черноголовка» и Evervess.

☕ Кофе арабика: рост цен
Стоимость кофе арабика на мировом рынке достигла рекорда, что связано с неблагоприятными погодными условиями в Бразилии, главном экспортере арабики.

🗞️ Безалкогольные напитки — тренд среди россиян
Аналитики SimpleWine отмечают, что 25% россиян выбирают безалкогольные напитки, решив отказаться от алкоголя. Ещё 11% – потому что их окружение не пьёт спиртное, а 9% — по медицинским показаниям.


🍴 Рестораны и гастрономия

🏆 Яндекс Еда выберет топ-20 ресторанов Красноярска
В сентябре 2025 года Яндекс Еда объявит топ-20 ресторанов Красноярска по версии Ultima Guide. В числе претендентов на первое место: «Тунгуска», «Чешуя», «Дом у озера», «Green Villa Pizza».

⚖️ Штраф за отрицательный отзыв о ресторане
Ресторанный критик в Москве был оштрафован на 200 тыс. рублей за отрицательный отзыв. Суд признал, что рецензия затронула не только качество еды, но и внутренние конфликты в ресторане.

🤵 Как внешний вид официанта влияет на репутацию ресторана
По результатам опроса Lindaily, 52% гостей ресторанов не вернутся, если им не понравится внешний вид официанта. Также 35% не оставят чаевых, а 8% могут оставить негативный отзыв.


🧑‍🤝‍🧑 Потребители и бренды

🗞️ 55% россиян не будут покупать продукцию брендов, чьи ценности они не разделяют
Примечательно, что 41% респондентов даже считают важным, чтобы цвета на логотипе компании соответствовали их личным ценностям.

🗞️ Зумеры и их предпочтения при трудоустройстве
Исследование hh.ru показало, что для 55% кандидатов-зумеров важны публичность и личный бренд руководителя. Молодёжь видит в известности менеджера причину доверять ему и гордиться своим местом работы.

📈 Операционная эффективность: как сократить издержки без увольнений

В условиях постоянных экономических изменений и вызовов для бизнеса, вопрос сокращения издержек становится всё более актуальным. Однако многие предприниматели сталкиваются с дилеммой: как оптимизировать расходы, не прибегая к крайним мерам, таким как увольнения.

🌱 Микроизменения, которые дают макрорезультат
Маленькие улучшения на уровне операционных процессов могут привести к большому эффекту в масштабе компании.

1 Оптимизация рабочего времени сотрудников
Например, пересмотр расписания и эффективное распределение задач может существенно повысить продуктивность команды без сокращения персонала. Простое внедрение гибкого графика работы, использование онлайн-обменников для более быстрого и удобного обмена информацией или автоматизация повторяющихся задач освободит время для более важных дел.

2 Автоматизация рутинных операций
Внедрение программных решений для автоматизации рутинных операций — ещё один способ повысить эффективность. Например, если сотрудники тратят слишком много времени на обработку заказов или документооборот, внедрение соответствующих систем автоматизации значительно сэкономит ресурсы.

3 Управление запасами и логистика
Часто проблемы с операционной эффективностью связаны с неправильным управлением запасами и логистикой. Например, избыточные запасы или неправильное планирование закупок могут привести к излишним расходам. Внедрение систем, которые отслеживают реальное потребление товаров и позволяют точно прогнозировать потребности, поможет значительно снизить издержки на складирование и хранение.

4 Обратная связь с клиентами и персоналом
Важно понимать, что именно беспокоит ваших клиентов и сотрудников. Регулярные опросы и сбор обратной связи помогут выявить узкие места, где можно сократить расходы, не ухудшая качества услуг. Например, может быть, что определённые продукты или услуги не пользуются популярностью, и их просто не стоит продолжать закупать.

5 Оптимизация рабочего пространства
Не всегда большие площади и большое количество офисов или торговых точек — это эффективно. Сокращение пустующих помещений, оптимизация аренды и перераспределение пространства в пользу удобства сотрудников и клиентов может снизить издержки на аренду.

6 Энергосбережение и ресурсоэффективность
Внедрение принципов энергоэффективности может существенно снизить расходы на коммунальные услуги. Например, установка энергосберегающих технологий, настройка оптимального освещения и обогрева помещений, а также регулярный мониторинг потребления ресурсов помогут значительно сократить затраты.

🎯 Как внедрить эти изменения?

1 Анализ текущих процессов
Начните с подробного анализа текущих бизнес-процессов. Обратите внимание на те зоны, где происходят задержки или чрезмерные затраты. Программы для бизнес-анализа или регулярные встречи с ключевыми сотрудниками помогут выявить эти проблемные участки.
2 Привлечение команды к процессу изменений
Важно, чтобы ваши сотрудники были частью этого процесса. Ведь кто, как не они, знают, где можно улучшить работу. Инвестирование в тренинги по повышению эффективности работы или внедрение идей от сотрудников может оказать значительное влияние.
3 Поэтапное внедрение изменений
Начните с внедрения небольших, но ощутимых улучшений. Например, протестируйте автоматизацию одного процесса, чтобы понять, насколько это эффективно, прежде чем масштабировать её на всю компанию.
4 Мониторинг и улучшение
Операционная эффективность — это не разовая акция, а постоянный процесс. Важно мониторить результаты, анализировать данные и вносить коррективы по мере необходимости. К примеру, внедрённая система учёта запасов может не сразу дать ожидаемые результаты, если её неправильно настроить или не учитывать сезонные колебания спроса.

↔️ Итог: микроизменения с большим эффектом
Не всегда нужно делать крупные и кардинальные шаги, чтобы добиться успеха. Маленькие, но продуманные изменения в операционных процессах могут существенно улучшить эффективность бизнеса, снизив издержки и повысив прибыль.

🚩 Сильная концепция — не броня
Почему рестораны с вау-идеей часто закрываются?

На старте всё выглядит эффектно: яркий дизайн, необычное меню, очередь из гостей. Но через год заведение исчезает. Причина проста — одной идеи мало, нужна стратегия.


❌ Ошибки «вау»-ресторанов

1. Нет чёткой ЦА
Открыть дорогой гастрономический ресторан в «спальном районе» = пустой зал. Идея без понимания гостей обречена.

2. Слабая операционка
Концепт держится на красивой вывеске, а внутри — сбои в поставках, бардак на кухне и текучка. Долго так не протянет.

3. Переоценка уникальности
Эффект «вау» работает месяц-два. Потом гостей удерживает качество еды и сервиса, а не фото в Instagram.

4. Финансовый провал
Рестораны часто считают идею, но не считают цифры: аренда, зарплаты, реклама, точка безубыточности. В итоге — кассовый разрыв.

5. Игнор трендов
Меняется рынок: растёт спрос на доставку, ЗОЖ, безалкогольное меню. Концепция без гибкости быстро устаревает.

6. Слабая команда
Даже крутая идея не спасёт, если официанты не улыбаются, кухня не работает слаженно, а управляющий «горит».

7. Нет маркетинга
«Мы же такие уникальные, о нас все узнают!» — нет. Без рекламы, SMM и работы с репутацией о концепте забудут быстрее, чем о новом сериале.



✅ Что делать, чтобы выжить

- 🎯 Чётко знать, для кого ресторан.
- ⚙️ Настроить процессы (качество, поставки, сервис).
- 💰 Считать финмодель, а не только идеи.
- 📈 Следить за трендами и меняться.
- 👥 Создать команду, которая «горит» вместе с проектом.
- 📢 Маркетинг = не опция, а база.



🔥 Идея — это искра. Но горит костёр только тогда, когда есть дрова: стратегия, команда и процессы.

📊 План-факт — не бюрократия: это компас для управленца

Слышал о план-факте? Это инструмент, который помогает управленцам, руководителям и предпринимателям не только следить за реализацией планов, но и быстро реагировать на отклонения от намеченных целей. Но не стоит воспринимать его как «тяжёлую бюрократию», потому что правильное использование план-факта — это компас, который направляет твою команду к успеху.
Сегодня расскажу, что такое план-факт, как правильно работать с отклонениями и что делать, если реальность не совпадает с планом.

🔍Что такое план-факт?
План-факт — это сравнение заранее установленного плана с фактическим результатом. Это может быть анализ любых показателей: от продаж и прибыли до выполненных задач и достижений по проектам.
План — это ожидаемый результат, который мы ставим на старте. Факт — это реальный результат, который мы получаем в процессе работы.

⬇️ Пример:

План: Увеличить продажи на 20% в 1 квартале.
Факт: Продажи выросли на 15%.

💬 Почему план-факт важен?

🔹 Контроль за результатами
Без план-факта сложно понимать, насколько ты близок к своей цели. Это ключевой инструмент для оценки эффективности работы всей команды и бизнеса в целом.

🔹 Своевременная корректировка
Отклонения от плана — это не повод для паники. План-факт позволяет вовремя заметить отклонения и принять нужные меры для возвращения в нужное русло.

🔹 Прогнозирование и адаптация
План-факт помогает увидеть, какие изменения происходят, и сделать коррекцию стратегии, если что-то идёт не так.

🔹 Мотивация команды
Когда сотрудники знают, что их результаты сравниваются с планами, это добавляет ответственности и стимулирует к лучшим результатам.

📈 Как работать с отклонениями?

1. Отклонения — это нормально!
Не стоит воспринимать любое отклонение как катастрофу. Это естественная часть процесса, особенно в условиях меняющегося рынка или нестабильной ситуации. Важно не просто зафиксировать отклонение, но и понимать его причины.
➡️ Пример: Если ты ставил цель увеличить продажи на 20%, а они выросли только на 10%, это не конец света. Важно понять, почему так получилось:

Неудачная маркетинговая кампания?
Снижение потребительского спроса?
Проблемы с продуктом или сервисом?

2. Разбор отклонений
Когда отклонение выявлено, необходимо проанализировать его причины. Если цифры не совпали с планом, ответь себе на следующие вопросы:

Почему так произошло?
Были ли внутренние или внешние факторы, которые могли повлиять на результат?
Как можно быстро вернуть ситуацию в норму?

Это поможет не только построить правильную стратегию, но и устранить проблемы на корню.

3. Реагировать оперативно
Важно не откладывать исправление ситуации на потом. Чем быстрее ты примешь меры, тем меньше будут потери и трудности в дальнейшем. Это может быть корректировка стратегии, изменение подхода к продажам или даже перепланировка бюджета.

4. Внесение изменений в план
Не всегда нужно идти слепо за изначально установленным планом. В случае значительных отклонений можно пересмотреть план:

Корректировка целей — если ситуация изменилась, нужно адаптировать план под новые реалии.
Планирование дополнительных шагов — может быть полезным добавление новых инициатив, которые помогут компенсировать отклонения.

5. Внедрение корректирующих действий
Если отклонение существенное, важно внедрить корректирующие действия. Это могут быть:

Обучение сотрудников, если ошибки были связаны с нехваткой знаний или опыта.
Перераспределение ресурсов, если какие-то задачи требуют дополнительных усилий.
Коррекция маркетинга или работа с продуктом, если это основная причина недостижения плана.

📌Дайджест новостей ритейла, общепита и foodtech

🍫 Продукты и напитки

📈Mondelez и Orion с 1 сентября поднимут закупочные цены на сладости на 2,3–14,3%. За год рост — 30–40%, продажи шоколада упали на 11%.

🐟В России дешевеют рыба и икра: кета –13%, горбуша –20%, нерка –8%. Рыба тоже упала в цене на 2–9% благодаря рекордному вылову.

🍺На рынок РФ зашло северокорейское пиво Tumangang 11 (лагер и стаут). Цена — около 160 ₽ за 0,5 л. Первые партии — в ДФО и Якутии.

🍾В Ленобласти с 1 сентября алкоголь можно купить только с 11:00 до 22:00, включая заведения в жилых домах.


☕Кофе, бары и рестораны

🥤Coca-Cola продаёт сеть кофеен Costa Coffee, купленную за $4,9 млрд. Новый ценник — $2,7 млрд.

🪿Омская сеть Gussi Coffee выходит на рынок Узбекистана и готовит запуск в Китае и Индии.

🤖В сентябре в Дубае стартует ресторан WOOHOO, где меню составляет ИИ-шеф Chef Aiman. Алгоритм работает на базе молекулярных данных и рецептов мировой кухни, доводят блюда до финала повара. Проект также решает задачу сокращения фудвейста.


🛒 Ритейл и сервисы

🍄‍🟫«ВкусВилл» отчитался о росте продаж комбучи: +16% за год. В Подмосковье и регионах +27%, в Москве +6%.

🥐«Монетка» тестирует AI-пекарни: система следит за наполненностью витрин, печами и продажами, чтобы снизить списания.

📊Купер усиливает B2B-направление, выкупив товарный знак Cuper Group. Сервис расширяет услуги по закупкам и доставке для бизнеса.


📲 Технологии и регулирование

🗒 Яндекс Еда запустила краудсорсинг-платформу: рестораны смогут предлагать новые функции для личного кабинета и голосовать за идеи коллег. Первые внедрения — в декабре.

📊 Quick Resto и Т-Бизнес представили совместное решение для запуска кафе и фастфуда: касса, эквайринг, аналитика и лояльность в одном комплексе.

🍻С 1 сентября 2025 года вводится новая маркировка пива — поэкземплярный учёт, обязательный ЭДО и передача данных в «Честный знак».

🧾ФНС обновляет формат чеков: до сентября 2025 пользователи ККТ должны обновить кассовое ПО.


👥 Потребители и рынок труда

🍔По данным TData, предприниматели тратят на фастфуд больше: мужчины +42%, женщины +26% по сравнению с «несобственниками».

🍳Опрос «Много лосося»: школьники всё чаще питаются через доставку:
- Завтраки: выпечка, яйца, бутерброды, но уже 11% родителей дают авокадо-тосты и 8% гранолу.
- Обеды: 41% детей едят в школьной столовой, треть заказывает еду, четверть приносит из дома.
- Ужины: каждая третья семья берёт готовые блюда, а часть детей сами оформляют доставку через приложения.


🏬 Индустрия и инфраструктура

🪜Фудкорты в ТЦ могут потерять до 30% дохода из-за ограничений на работу эскалаторов: трафик на верхние этажи падает.

🏛Бар «Руки вверх» в Петербурге обязали восстановить исторический облик здания, где он расположен.

🍽Исследование «Безопасность 2.0»: города с лучшим ресторанным сервисом — Краснодар, Нижний Новгород, Владивосток. Аутсайдеры — Казань и Ростов-на-Дону.

🎯 Управление без цели — это просто учёт. Зачем ресторану стратегия?

Многие рестораторы путают движение с прогрессом
Да, ты ведёшь учёт. Да, у тебя есть выручка, закупки, даже CRM.
Но если в бизнесе нет финансовой цели, ты не управляешь.
Ты реагируешь, выживаешь, гасишь пожары.
А не строишь.

📈 Что такое стратегия в ресторанном бизнесе?

Это не презентация на 15 слайдов и не «хочу попасть в топ».
Это конкретный план, построенный от ответа на простой вопрос:
▶️ Сколько ты хочешь зарабатывать и когда?

Всё остальное — производное.

💸 Почему цель — это не «прибыль побольше»?

Потому что "больше" нельзя ни посчитать, ни спланировать.
Цель должна звучать так:
➡️ «Мы хотим выйти на чистую прибыль в 800 000 ₽ в месяц через 6 месяцев».
➡️ «Хотим открыть 2 точки за год с рентабельностью от 20%».

Тогда ты можешь:
- выставить KPI для команды и каждого подразделения
- понять, какие каналы тянут вниз, а какие стоит масштабировать
- считать реальные маржинальные точки роста, а не «усреднённую выручку»


❌ Что не является стратегией

✖️ «Мы хотим быть уютными»
✖️ «Чтобы у нас было вкусно и душевно»
✖️ «Нам бы побольше гостей и стабильности»

Это цели без метрик. А бизнес без цифр — это эмоции.


✅ Как выстроить стратегию?

1. Назови цель в цифрах и сроках
2. Определи ключевые метрики (3–7 штук), которые к ней ведут
3. Раздели цели на этапы — месяц, квартал, полгода
4. Пропиши, кто и что должен делать на каждом этапе
5. Раз в месяц сверяй план с фактами. Корректируй.

↔️ ИТОГ:
Пока нет цели — ты просто ведёшь учёт.
Когда цель появляется — начинается управление.
И только тогда твой ресторан становится бизнесом, а не местом, где все работают «от души».

❗️С 1 сентября вступили в силу новые правила: пиво в бутылках теперь будет учитываться в «Честном знаке» поэкземплярно.

Для заведений общепита это значит одно: каждая бутылка должна быть учтена, от приёмки до списания. Ошибка в учёте повышает риск штрафов и потерь прибыли. Журнал «Котёл» проводит вебинар.

9 сентября в 14:00 по МСК разберём:
🔵Какие товары попали под новые правила;
🔵Как теперь принимать и списывать пиво;
🔵Разрешительный режим и послабления для общепита;
🔵Практические рекомендации для ресторанов и баров.

Спикер — Юрий Нинуа: руководитель продукта DocsInBox. Маркировка, бывший бизнес-аналитик «Честного знака».

За регистрацию вы получите руководство по маркировке в общепите.

Регистрация по ссылке →ться в «Честном знаке» поэкземплярно.

Для заведений общепита это значит одно: каждая бутылка должна быть учтена, от приёмки до списания. Ошибка в учёте повышает риск штрафов и потерь прибыли. Журнал «Котёл» проводит вебинар.

9 сентября в 14:00 по МСК разберём:
🔵Какие товары попали под новые правила;
🔵Как теперь принимать и списывать пиво;
🔵Разрешительный режим и послабления для общепита;
🔵Практические рекомендации для ресторанов и баров.

Спикер — Юрий Нинуа: руководитель продукта DocsInBox. Маркировка, бывший бизнес-аналитик «Честного знака».

За регистрацию вы получите руководство по маркировке в общепите.

Регистрация по ссылке →