✨Регулярные касания с ключевыми клиентами
Даже если с клиентом нет активной сделки или переговоров, важно поддерживать с ним связь. Особенно это касается важных клиентов, на которых стоит тратить больше времени для дальнейшего развития отношений.

Как это делать? Периодически отправляйте клиенту полезные материалы, статьи, приглашайте на мероприятия. В нашей отрасли это довольно просто. Например, можно пригласить клиента на мероприятие от производителей оборудования или софта, которые используются в его инфраструктуре. Для этого менеджер по продажам должен хорошо знать своих клиентов: понимать, какое оборудование и софт они используют, и быть в курсе новинок рынка.

✨Быть в курсе бизнеса клиентов
Продажник должен не только знать ЛПР, но и понимать, как устроен бизнес клиента и что в нем происходит.
Здесь поможет простой, но эффективный инструмент — Google Alerts. Настройте уведомления по ключевым словам, связанным с вашими клиентами. Например, введите название компании клиента или ФИО ЛПР. Если клиент не такой крупный, как «Газпром», и упоминается в новостях реже, этот инструмент будет особенно полезен. Вы будете получать уведомления о всех новых упоминаниях в интернете, что позволит быть в курсе событий в бизнесе клиента.

Используйте эту информацию в общении. Например, позвоните клиенту и спросите: «Я видел, что вы приобрели новое месторождение. Планируете ли вы расширять инфраструктуру?» Это покажет ваш интерес и вовлеченность.

✨Повысить качество телефонного общения
Один из простых, но действенных советов — говорить громче. Не кричать, а просто говорить уверенно и четко. Когда вы говорите громче, вы звучите убедительнее, даже если информация, которую вы излагаете, не всегда однозначна. Это повышает вероятность того, что клиент воспримет ваши слова серьезно и будет более лоялен к вам.

У нас прямые продажи, где мы строим долгосрочные отношения с заказчиками и вкладываемся в эти отношения. Бывает, помогаем клиентам решить какие-то задачи даже бесплатно, чтобы быть у них «в оперативной памяти» — чтобы они сразу вспомнили о нас, когда появляется новая потребность, за которую мы уже получим оплату.

При этом продажи у нас активные: сами идём к потенциальным клиентам, предлагаем решения, по которым у нас есть экспертиза и которые...