Спорим, что вы убеждены, что у вашей компании крутая стратегия?

А что, если я скажу вам, что вы путаете хорошую стратегию с операционной эффективностью?😏

Вдохновленный и приятно озадаченный книжкой от HBR, решил вас тоже позадорить и спросить, видите ли вы разницу между этими понятиями

Сейчас большинство компаний топят за то, что главный секрет успеха в гибкости, быстрой реакции на изменения конкурентной и рыночной ситуации, постоянной оценке своих показателей и способности добиваться лучшей производительности. Одним словом, на повышении своей эффективности.

А что по позиционированию? Да брехня все это, слишком статичное понятие для современных динамичных рынков и постоянно меняющихся технологий.

Только соль в том, что гонка за повышением эффективности имеет весьма неприятный и предсказуемый исход - конкуренты очень быстро скопируют вашу рыночную позицию, а любые конкурентные преимущества будут в лучшем случае временными.

📌Дешевле, лучше, эффективнее - это про продуктивность, качество и скорость. А значит, про операционную эффективность. И эта ловушка имеет свою границу продуктивности.
📌Стратегия же - про создание уникальной и ценной позиции с помощью отличающегося от конкурентов набора видов деятельности. Она - про компромиссы в конкуренции (про выбор, чего не стоит делать).

Компания может превзойти конкурентов только тогда, когда у нее имеется какая-то выгодная отличительная особенность, которую она способна сохранять. Она может предоставлять потребителю большую ценность, создавать сравнимую ценность с меньшими затратами или делать и то и другое.

👉🏻 Приведу пример:
Помните японские компании 70-80-х годов? Toshiba, Panasonic, Philips и тд.
Они настолько опережали конкурентов по операционной эффективности, что могли одновременно предложить и более низкую стоимость, и более высокое качество. Но конкуренты просто напросто поглотили их, поскольку они быстро научились копировать метод достижения эффективности. А клиенты в итоге просто стали сравнивать их по цене.

Чем больше бенчмаркинга проводят компании, тем более они начинают походить одна на другую. Чем больше деятельности конкуренты передают на аутсорсинг, часто одним и тем же партнерам, тем более однотипной становится эта деятельность.
Стратегия же напротив опирается на различия. Это означает намеренный выбор отличающихся от конкурентов видов деятельности, которые позволяют создавать и распространять уникальное сочетание ценностей. Идея в том, чтобы найти/создать такие товары и услуги, которые смогут заставить существующих потребителей отказаться
от привычных либо привлечь на рынок новых потребителей.

Как вам? Понятно объяснил?
Есть идея обозревать стратегии компаний, которые сделали что-то уникальное. Если интересно, дайте огня🔥

#триерс_польза

Определенно, можно утверждать, что IKEA круче, чем все остальные мебельные магазины, потому что там делают офигительные шведские фрикадельки. Но давайте будем честны - если бы не крутая стратегия и не крутое позиционирование, никто из нас бы их даже не попробовал)))

Что-ж, первый обзор пошел😎
(P.s. спасибо книжке от HBR за хороший пример на подумать)

Целевым потребительским сегментом IKEA являются молодые покупатели, которые хотят превратить свои квартиры во что-то стильное и при этом бюджетное. Именно эта маркетинговая концепция была взята за основу ее стратегии.

Представьте обычный мебельный магазин. Придя туда, вы можете увидеть образцы продаваемых товаров (тут 25 диванов, там 5 столов, тут несколько видов тумбочек). Это лишь малая часть ассортимента, которую вы можете увидеть и потрогать. Остальное - за кадром, для вас - в куче альбомов с образцами тканей, на стендах с кусочками дерева и прочей белибердой.

Продавцы вежливо сопровождают вас по магазину, отвечая на вопросы и помогая сориентироваться в этом лабиринте. Вы что-то выбираете, ваш заказ отправляется к стороннему производителю, и теперь, если повезет, вы получите свою мебель через шесть-восемь недель. Такая цепочка создания ценности максимизирует индивидуализацию и качество услуг, но за это приходится дорого платить.

👉🏻 Что делает IKEA?

✔️ Жертвует обслуживанием ради низкой цены
✔️ Вместо штата продавцов, сопровождающих покупателей по магазину, IKEA использует модель самообслуживания, основанную на информативном показе моделей в самом магазине.
✔️ Вместо того чтобы полагаться исключительно на сторонних производителей, IKEA разрабатывает собственную дешевую модульную, легкую в сборке мебель, соответствующую позиционированию компании.
✔️ В своих огромных магазинах IKEA демонстрирует все свои товары в «домашней» обстановке, так что покупателям не нужен специалист-дизайнер, чтобы представить, как сочетаются предметы.
✔️ Рядом с демонстрационными залами находится склад, где товары в коробках размещены на стеллажах.
✔️ Покупатели сами должны заниматься выбором и перевозкой товара, и IKEA может даже продать или сдать вам в аренду багажник для машины, который вы можете вернуть в следующее посещение.
✔️ Плюсом компания предлагает некоторые дополнительные услуги, которых нет у конкурентов (детская площадка в магазине, где можно оставить ребенка под присмотром, пока вы делаете покупки, кафе прямо на территории магазина, долгие часы работы и тд).

Резюмируя, IKEA очень четко знает потребности своего целевого потребителя и старается удовлетворить их все, а не только какую-то их часть.
А какие у вас стратегические фишки, делитесь😏

#триерс_польза

Как мы уже выяснили из предыдущих постов (если еще не видели - почитайте) - конкурентная стратегия опирается на различия. Это означает, что намеренный выбор видов деятельности, отличающихся от конкурентов, позволяют создавать уникальное сочетание ценностей.

Сегодня разберем с вами стратегию Southwest Airlines Company ✈️
Это крупнейшая лоу-кост авиакомпания, которая в день совершает более 4000 перелетов (это примерно 166 самолетов в час).
Можете себе такое представить?😯

Чем же так хороша стратегия Southwest Airlines и как они это делают?

Все дело в компромиссах и лишениях.

Авиакомпания может позволить себе такое количество полетов без задержек и опозданий, потому что отказалась от некоторых видов деятельности в пользу дешевого и удобного обслуживания на маршрутах.

👉🏻 Во-первых, авиакомпания всячески избегает крупных аэропортов и не летает на большие расстояния. Она предлагает дешевые перелеты между городами среднего размера и второстепенными аэропортами крупных городов.

👉🏻 Во-вторых, среди ее клиентов — командированные, семьи и студенты. Частые рейсы и низкая стоимость билетов компании привлекают потребителей, для которых цена имеет значение и которые в противном случае были бы вынуждены путешествовать на автобусе или автомобиле.

👉🏻 А еще у них нет питания, нет функции выбора мест на борту (это упрощает посадку и ускоряет ее до 15 минут) и услуг премиум-класса. Southwest также не поддерживает общую с другими компаниями систему проверки багажа и не продают билеты через агентов.

Все это помогает достигать большой частоты рейсов с меньшим количеством воздушных судов. Southwest иногда даже называют “самолет-маршрутка”, потому что расписание у нее примерно такое же, как у самого обычного автобуса.
Автоматизированная продажа билетов прямо при выходе на посадку дает пассажирам возможность не обращаться к транспортным агентам и не платить дополнительную комиссию.

Ну и если говорить не про сервис, то есть еще одна фишка - у Southwest стандартизированный воздушный флот. Пассажиров возят исключительно на «Боингах-737» - это повышает эффективность технического обслуживания.

Казалось бы, что лишения и отсутствие платных услуг - это всегда про убытки и потерю прибыли. Но по факту - это уникальная и ценная стратегическая позиция, которая значительно опережает конкурентов, потому что компании с полным обслуживанием никогда не смогут предложить такое же удобство перелетов или такие же низкие цены, как Southwest.

#триерс_польза

Поговорим про “плохие” решения и про то, как и почему они принимаются.

Причина чаще всего кроется в МЕТОДЕ их принятия:
👉🏻 не были четко определены варианты выбора
👉🏻 не была собрана точная информация
👉🏻 не были взвешены все достоинства и недостатки
и еще куча всего

Однако иногда процесс принятия решения тут ни при чем: человеческий мозг работает таким образом, что порой мы просто делаем неправильный выбор.
Есть даже классные эксперименты, где ученые исследуют принципы работы нашего мозга в процессе принятия решения. И они показали, что во время принятия сложных решений мы бессознательно применяем мыслительные шаблоны.

Банальный пример (он же ловушка восприятия) - когда мы хотим определить расстояние, наш мозг полагается на вывод о том, что четкость объекта подразумевает его близость. Чем яснее вы видим объект, тем ближе он, как нам кажется, находится. Если же он виден нечетко, мы считаем, что он расположен дальше. Но добавь мы в эту историю простой туман - все будет работать иначе и наши выводы будут искажены.

Это в целом свойственно любому человеку - такое искажение обычно не несет в себе большой опасности, и мы не обращаем на него внимания. Однако для летчика, например, такая ошибка может стать смертельной, поэтому пилотов учат применять объективные методы оценки расстояния, не полагаясь на зрение.
А теперь представьте, сколько ошибок случается, когда человек опирается на свои предубеждения. Или на свои субъективные представления о рациональном и иррациональном.

Все эти ловушки опасны именно потому, что их сложно заметить.
Для руководителей, чей успех зависит от множества повседневных решений, эти психологические ловушки особенно опасны. Они могут испортить все, начиная с создания нового продукта и заканчивая приобретением компании, выработкой стратегии или планированием.
Хоть мы и не можем избавиться от этих ошибок (они, все-таки, укоренились в нашем сознании за много веков), каждый может последовать примеру летчиков и научиться распознавать такие ловушки, а главное - бороться с ними.

Про 8 психологических ловушек, в которые попадают те, кто принимает деловые решения, рассказал в своей статье

Очень советую почитать и удивиться тому, как работает наш мозг😄
#триерс_польза

Наверное, каждый из вас слышал про колесо баланса, по которому можно определить провисающие сферы жизни
Сегодня нашел такое колесо с версией для предпринимателя😎

Круто, что можно отследить свои сильные и слабые стороны - может быть, у вас развит эмоциональный интеллект, но не хватает знаний для построения стратегий. Или у вас крутые навыки коммуникации, но «страдает» продуктивность.

Просто проставьте везде оценку по шкале от 1 до 10 для каждой сферы, сделайте чек-ап и усильте то, что провисает. И будет вашему бизнесу счастье))

Вечерний дзен