Завтра починаємо!

Коли люди бачать ваш продукт чи ім’я, у них автоматично виникає певний набір очікувань. Формується він не випадково — з досвіду взаємодії з вами та з того, що і як ви комунікуєте.

Мета бренду — створити ефект зміщення очікувань, коли сприйняття вашого бренду зсувається у бік більшої цінності порівняно з аналогами. Щоб очікування від вас були вищими, ніж від середньої пропозиції у вашій категорії. Але — щоб вони виглядали реалістичними.

Мистецтво в тому, щоб знайти обіцянку, яка піднімає планку у свідомості клієнта і водночас не викличе недовіри щодо втілення її у продукті чи сервісі. Бо завищені обіцянки, які ви не здатні виконати, дають короткий сплеск продажів і вбивають бренд.
Це складне мистецтво, бо безліч гравців на вашому ринку випалили все живе своїми нереальними обіцянками, що призвело до інфляції очікувань. І тепер споживачі на завищені очікування не реагують.

Що ж робити? Шукати такі слова, які певна група споживачів сприймає як щось цінне, і при цьому ці слова ще не здешевлені конкурентами. Так, бренд — це виконана обіцянка емоційного досвіду. Але навіть реальні обіцянки можуть звучати порожньо, якщо немає зв’язку з емоційним контекстом споживачів.

Щоб опанувати це мистецтво, варто почати з дослідження минулого досвіду клієнтів у вашій категорії. Зрозуміти, які очікування реально мотивували їх до бажаної поведінки, і в якому емоційному контексті вони перебували. Потім дослідити комунікації конкурентів, щоб визначити, які обіцянки вже втратили цінність. І нарешті — перевірити, чи зможете ви підтвердити свою обіцянку на практиці.

Управління очікуваннями через бренд — це делікатна гра на грані між амбіціями, правдою і емоційним резонансом.

Один із способів це робити — використовувати прогресивне позиціонування: поступове підвищення очікувань, підтримане конкретними діями. Коли ваша ринкова позиція — це не точка на мапі сприйняття, а вектор. Напрям змін.

AI-контент працює — але поки не для всіх.
Молодь значно відкритіша до нього: 30% кажуть, що готові взаємодіяти з матеріалами інфлюенсерів, зробленими штучним інтелектом. Серед покоління X таких лише 5%, серед бумерів - 2% (дослідження YOUGOV у Великій Британії).

Опитування, звісно, не завжди збігаються з поведінкою. Але в реальних кейсах різниця теж помітна.

Coca-Cola пробувала оживити ностальгію: AI-версія різдвяної реклами 1995 року спрацювала на Gen Z, але старші глядачі назвали її «криповим дистопічним кошмаром».

Натомість Mars і Amazon з AI кампанією для покоління Z отримали +72% згадуваності реклами і +4,3% продажів. Amazon та Mars запустили AI-кампанію “For you who did that thing you did”. Користувачі ділилися особистими історіями, щоб виграти батончик Mars. Переможців обирав штучний інтелект.

Дилема зрозуміла: AI робить виробництво контенту простішим і дешевшим. Але іноді ціна — довіра. Технології можуть розвиватися як завгодно швидко, людське сприйняття завжди змінюється повільно.

Причини чому більшість реклами не приносить прибутку прості: вона або нудна і її не запам’ятовують, або її не зчитують у звʼязці з брендом, або ви не даєте їй достатньо часу, щоб отримати ефект.

Дослідження The Creative Multiplier (Andrew Tindall + System1 + Effie Worldwide), яке представили на Cannes Lions, показує: прибуткова реклама тримається на трьох китах — емоціях, впізнаваності та послідовності у часі.

Висновки можна звести до трьох ключових факторів:
1. Емоція
Реклама працює тільки тоді, коли щось відчуваєш. Якщо ви нудні — ви програли.
2. Fluency
Вас мають впізнавати миттєво. Це не про логотип, а про всі ваші виразні brand assets — звук, упаковку, персонажів, візуальні патерни.
3. Час
Креатив має ефект складних відсотків. Чим довше ви тримаєте його в ефірі, тим сильніше він працює. Як каже Mark Ritson: “Ви всі дістаєте свої торти з духовки занадто рано.”

Поділіться, будь ласка, які українські компанії/бренди ви вважаєте успішними при виході на експортні ринки і чому ви так вважаєте?

50% реклами зникає, ще навіть не почавшись. Люди скіпають її в перші ж 2 секунди. Це дані свіжого дослідження від Snap Inc., Lumen Research і WPP Media.

І це не тому, що реклама «погана». Це просто природня людська поведінка.

Довго вважали (дякуємо Карен Нельсон-Філд), що потрібно 3–5 секунд уваги, щоб реклама залишила слід у пам’яті.
Але нові дослідження Грейс Кайт кажуть: багато коротких дотиків по 1–2 секунди можуть працювати навіть краще, ніж довгі перегляди.

Це змінює підхід. Бренд будується не лише через «довгу увагу», а й через велику кількість маленьких сигналів, які накопичуються і формують асоціацію.

Тому головне завдання реклами — бути поміченою і прив’язаною до бренду.
– Забудьте про «сміттєві» розміщення.
– Ідіть туди, де реально є ваша аудиторія.
– Використовуйте формати, які не можна скіпнути.
– І показуйте бренд у перші 2 секунди, але робіть це природньо “in situ”

Бо вся стратегія, весь креатив, весь бюджет не мають жодного сенсу, якщо вас просто не побачили.

Поява бренду в перші дві секунди критично важлива. Але Почати ролик із лого чи брендового шрифту — майже не працює.

Виразні активи (distinctive brand assets)— ключ до побудови бренду. Але у стрічці вони поводяться по-різному.

Дані System1 і TikTok показують: виразні активи справді працюють лише тоді, коли вони живі в контексті. Лого на продукті, характерний звук, впізнавана візуальна деталь — саме це чіпляє й будує асоціацію з брендом.

Ключовий інсайт для всіх, хто працює з креаторами: брендинг — не ворог. Навпаки, ці дані показують протилежне. Але важливо свідомо обирати, які виразні активи ви просите інтегрувати з самого початку. Це може суттєво підняти ефективність кампанії.

Я згадував вище про рекомендацію «забудьте про сміттєві розміщення», бо багато хто спокушається вмикати партнерські мережі YouTube, Meta чи TikTok, щоб швидко розширити охоплення. На папері це виглядає привабливо: більший reported reach, нижчий CPM, додаткові конверсії.

Але коли Pace проаналізували результати через MMM у різних країнах і брендах, закономірність стала очевидною.
Основні платформи — YouTube, Meta і TikTok — дають вищі інкрементальні продажі та ROI. Часто ROI там навіть вище середнього для всього медіаміксу.
А от партнерські мережі (Google Video Partners, Meta Audience Network, TikTok Pangle) знов і знов провалюються у бізнес-результатах.

Причина проста: у самих платформах якість даних краща, а значить — точніше охоплення, яке реально рухає ваші продажі й залучення нових клієнтів.

Рекомендація: залишайте у міксі YouTube, Meta та TikTok. Вимикайте партнерські мережі.

Насправді ніхто не переймається, «реальний» чи «синтетичний» інфлюенсер створює контент. Бо різниці немає.

99.999% аудиторії ніколи не бачила свого улюбленого блогера наживо, не говорила з ним, не взаємодіяла інакше, ніж через пасивне споживання контенту та дивну парасоціальну прив’язаність.

Інфлюенсер — це аватар. Недосяжний образ. Навіть якщо за ним стоїть «справжня людина».

Тому поява AI-інфлюенсерів нічого не змінює у природі цієї гри. Вони такі ж недосяжні, як і всі інші.

JTBD крізь призму поведінкової науки: коли теорія зустрічається з реальністю
Коли Clayton Christensen вперше використав метафору Jobs-to-be-Done, він навряд чи уявляв, наскільки ця концепція резонуватиме з поведінковою наукою. Але якщо подивитися уважніше — паралелі настільки очевидні, що дивуєшся: як ми це раніше не помітили?

Фундаментальна конвергенція
JTBD стверджує: люди «наймають» продукти для виконання роботи. Поведінкова наука каже: поведінка = функція від мотивації, контексту, когнітивних упереджень і тригерів. По суті, «робота» в JTBD — це когнітивно-емоційна задача, що активується конкретними обставинами.
Тобто ми говоримо про одне і те ж, але різними мовами.

Ситуація як головний персонаж
У JTBD центральна роль належить «обставині». У поведінковій науці це choice architecture + situational triggers. Людина не просто «купує дриль» — вона опиняється в ситуації "полиця має висіти сьогодні, бо завтра приходять гості". Ця ситуація і є поведінковим тригером.

Прогрес vs. гедонічна бігова доріжка
JTBD говорить про прагнення прогресу. Поведінкова наука — про loss aversion, effort minimization, affect-rich states. «Прогрес» у JTBD — це рух до бажаного стану рівноваги, який prospect theory описує через reference points.
Цікавий момент: люди часто «наймають» продукти не для досягнення чогось, а щоб не втратити звичний стан. Netflix наймають «щоб не залишитися без розваг увечері».

Триплет мотивацій
JTBD розрізняє функціональні, емоційні та соціальні аспекти роботи. Це майже ідеально накладається на intrinsic/extrinsic motivation (Deci & Ryan) + social norms (Cialdini).
Візьмемо Tesla:
• Функціональний аспект: «дістатися з точки А в точку Б»
• Емоційний: «відчувати себе причетним до майбутнього»
• Соціальний: «сигналізувати про цінності та статус»
Behavioral science пояснює, чому соціальний аспект часто перемагає функціональний: status signaling + social proof сильніші за раціональні аргументи.

Методологічна конвергенція
JTBD-інтерв'ю — це behavioral elicitation в чистому вигляді. Копання в «момент тригеру» виявляє:
• Status quo bias (інерцію)
• Switching triggers (що подолало дефолт)
• Uncertainty avoidance (тривогу вибору)
• Motivation (поштовхи і тяги)
• Context (тригерну ситуацію)
Тут JTBD робить те, що поведінкові економісти називають «cognitive interviewing» — розкриває приховані драйвери поведінки.

Формула поведінки
BJ Fogg каже: Behavior = Motivation × Ability × Prompt. JTBD по суті описує те саме: Motivation (поштовхи і тяги) × Context (обставина) × Trigger (тригери).

System 1 проти вербалізації
Ось де стає цікаво. Багато «найму» відбувається на рівні Системи 1 — автоматично, без рефлексії. Люди «наймають» TikTok не «для соцмережі», а тому що це знижує cognitive load: «не треба думати, що робити — просто скролити».
Це пояснює, чому традиційні опитування не працюють. Люди не можуть вербалізувати те, що відбувається на несвідомому рівні.

Nudge як JTBD-дизайн
Nudge theory фактично займається дизайном «моментів найму». Коли ми розуміємо справжню роботу, ми можемо спроектувати choice architecture так, щоб підштовхнути до потрібної поведінки.
Приклад: люди «наймають» додаток для медитації не для медитації, а щоб «почуватися менш винними через те, що не медитують». Розуміння цього дозволяє по-іншому проектувати onboarding і retention.

Практичні імплікації
Інтеграція JTBD + behavioral science змінює підхід до досліджень і дизайну:
1. Замість опитувань — спостереження за природною поведінкою та behavioral elicitation
2. Замість демографії — пошук моментів фрустрації та неефективності
3. Замість feature-списків — дизайн для когнітивного навантаження та емоційних станів

Висновок
JTBD і поведінкова наука не просто сумісні — вони доповнюють одна одну. JTBD дає структуру для розуміння мотивації, behavioral science — інструменти для пояснення механізмів. Разом вони формують потужну лінзу для розуміння того, як насправді поводяться люди. І що важливіше — як створювати продукти, які справді допомагають їм робити їхню роботу.
P.S. Найцікавіше, що обидві дисципліни прийшли до однієї висновку різними шляхами: люди не завжди знають, чого хочуть, але їхня поведінка розповідає правду.

«Чому клієнтам краще не знати, що вашу рекламу робив AI»

У 2003 році два дослідники¹ довели ефект ілюзії зусилля.
Суть у тому, що ми цінуємо речі більше, якщо віримо, що на них витратили багато часу.

У експерименті Чінандер та Швайцер показували групам ідентичні презентації, але давали різну інформацію про підготовку:
— «На цю презентацію пішло 8 годин 34 хвилини».
— «На цю презентацію пішло 37 хвилин».
Ті, хто думали, що презентацію готували довше, оцінили її значно вище.

А яке це має відношення до AI?
Річард Шоттон показав 500 B2B-покупцям одну й ту саму рекламу вигаданої компанії з кібербезпеки. І знову змінив лише контекст:
1. «Рекламу зробив AI за 10 хвилин».
2. «Рекламу створила агенція за тиждень».
3. «Рекламу робили три місяці: агенція та японський майстер орігамі».

Результат?
Люди значно більше довіряли бренду, коли вірили, що над рекламою працювали довше. Вони вважали бренд креативнішим, інноваційнішим і саму рекламу — більш привабливою.

Свого часу концепція «Позиціювання» виглядала як революція. Джек Траут змістив увагу з властивостей продукту у свідомість споживача: бренд — це не якість чи характеристики, а те, яке місце він займає «в голові». Для 70–80-х це було проривом, бо більшість бізнесів тоді змагалися у функціональності продуктів.

Але проблема в тому, що памʼять споживача не працює так, як припускав Траут. Люди не тримають у голові чітких «позицій» типу лідер – другий – нішевий – найдешевший. Поведінкові економісти (Канеман, Талер та інші) показали, що більшість рішень споживачів — нераціональні й приймаються «на автоматі», без такої структури.

Котлер пізніше систематизував STP-підхід (сегментація – таргетинг – позиціонування), і сегментація закріпилась у маркетингу як аксіома. Демографічні та психографічні сегменти десятиліттями вчилися як «обов’язкові» в маркетингових стратегіях. Але сучасні дані свідчать: вони не працюють.

Byron Sharp та Ehrenberg-Bass Institute довели, що споживачі в одній категорії поводяться значно схожіше, ніж відрізняються. Наприклад, Coca-Cola купують і підлітки, і пенсіонери. Вік, стать чи навіть «цінності» пояснюють мало. Натомість вирішальним є контекст — ситуація, у якій людина робить вибір. Той самий напій у пустелі, в офісі чи на вечірці має абсолютно різний сенс і цінність.

Тут у гру вступає професор Крістенсен та Jobs To Be Done. Люди «наймають» продукти не заради самих продуктів, а для вирішення завдань у конкретному контексті. Вибір формується не лише потребами, а й ієрархією цілей у моменті. Вранці кава — це не просто кофеїн, а спосіб увійти в робочий ритм чи відчути контроль над днем. Спортивний зал — це не лише про фізичну форму, а й про підтримку образу «я людина, яка дбає про себе».

Тому бренд виграє тоді, коли стає найпростішим і найочевиднішим вибором у конкретному контексті, допомагаючи досягнути пріоритетної цілі.

І тут найближчі практичні інструменти — це category entry points (CEP) та ціннісна пропозиція бренду. Вони дозволяють будувати стратегію, виходячи з реальної поведінки:
– які ситуації активують попит у категорії;
– які слова й асоціації найсильніше вкорінюються в пам’яті;
– яку цінність ви обіцяєте саме в цих ситуаціях.

Саме тому сучасні бренд-стратегії варто будувати не на абстрактному «позиціонуванні в голові», а на конкретних CEP і чіткій ціннісній пропозиції. Це відповідає тому, як реально працює вибір.

Але залишається питання: як керувати брендом у світі, де контексти змінюються все швидше? Де нові технології руйнують звичні category entry points? Де пандемія, війна чи соціальні рухи можуть за тиждень переписати Jobs To Be Done цілих категорій?

Відповідь приходить з розуміння, що бренди існують не у вакуумі, а в складних адаптивних системах. Останнє десятиріччя це розквіт науки про складність (complexity science). Бізнес, ринки, поведінка споживачів — усе це складні адаптивні системи, де немає сталих правил, а зміни відбуваються через непередбачувані взаємодії.

Тому класичні підходи до стратегії бренду, що не враховують цю динаміку — вже виглядають занадто спрощеними. Вони ігнорують контекст, у якому споживач реально приймає рішення, і тому не можуть працювати в середовищі, де ключовим є не стабільність, а постійна адаптація.

Саме тут стає потрібна адаптивна стратегія бренду — спосіб мислення і дія, який враховує динаміку системи: змінність споживацьких задач, вплив контекстів і культурних зрушень. Вона не прагне зафіксувати одну-єдину істину, а допомагає бренду залишатися релевантним у середовищі, що постійно змінюється.

Ми в Руууш створили курс Adaptive Brand Strategy — найґрунтовніше занурення в розробку бренд-стратегіі українською мовою з урахуванням всіх сучасних підходів. Поцікавтесь: ruuush.marketing/adaptive-brand-strategy

Друзі, а підкажіть хто найбільший інфлюенсер в українському LinkedIn? Хто часто потрапляє вам в стрічку і формулює цікаві думки?

ТікТок - це тупо телевізор 2.0.
• Ті самі “канали”
• Ті самі жанри
• Ті самі рекламні паузи
• Ті самі “зірки”
• Той самий ефект “зомбоящика”
• Ті самі вечірні ритуали

Різниця лише в подачі: пульт замінили свайпи, плазму на стіні — екран смартфона. Ну і адський алгоритм, який хакнув нашу увагу.

Бізнес і маркетинг неможливо робити «правильно». Не існує рецепту, який гарантує успіх. Суть бізнесу якраз у тому, щоб ризикувати: робити те, що інші вважають неправильним, і вигравати або фіксувати збитки.

Водночас є об’єктивна реальність — правда про світ. І моя мета не «мати рацію», а дістатися цієї правди. Бо прагнення до правди народжує допитливість і нові знання, а прагнення «бути правим» створює лише оборонність і зупинку в навчанні.

Тож як утриматися в цій розтяжці — між пошуком правди і діями «не за правилами»?
— Бути переконливим і іноді навіть категоричним, бо люди не чують тих, хто весь час вагається.
— Але водночас не бути безапеляційним у кінцевому сенсі.

Я ділюся думками, що базуються на моєму досвіді й тих «правдах», які я відкрив раніше. Та якщо зі мною не погоджуються — я не захищаюся, а використовую цю нагоду, щоб перевірити свою позицію. Мені може бути неприємно визнавати, що я помилявся. Але я ніколи не злякаюся правди.

З кожним тижнем я прагну ставати трохи мудрішим, ніж був учора. І єдиний спосіб робити це — залишатися достатньо допитливим, щоб продовжувати вчитися.

Один із учасників завтрашньої лекції запитав: «Як бренду води стати лайфстайл-брендом? Як зібрати навколо нього справжню спільноту?»
І в такі моменти хочеться додати «А ще бажано без бюджету і нічого не змінюючи, правда?» 😄

Насправді, щоб бренд води став лайфстайл-брендом, не потрібні магічні трюки. Просто запитайте себе: чи є у вашого бренду візія? Тобто чітка, яскрава відповідь на питання: «Як виглядає життя, про яке мріють ваші клієнти?»

Лайфстайл-бренд — це коли кожен продукт, кожна ініціатива чи партнерство роблять це «ідеальне життя» ближчим і реальнішим для ваших клієнтів. Усе починається з розуміння: хто ваша аудиторія, про яке життя вони фантазують, і як ваш бренд може допомогти ім наблизитися до цих фантазій?

У HONEY, наприклад, це життя де ти кожен день дивуєш свої вкусові рецептори. У G-BAR - де ти кожен день - краща версія себе.

Можливо ваш світ це той в якому люди багато подорожують? Або проводять час на природі? Інтенсивно займаються спортом? Ведуть здоровий спосіб життя? Або навпаки party hard? Чи затишно проводять час з друзями вдома? (Це все - category entry points категорії бутильованоі води) Я не знаю. Ніхто крім вас не знає. Але як тільки у вас зʼявляється чітка, яскрава відповідь на питання: «Про яке життя мріють ваші мабутні споживачі?», у вас зʼявляється точка відліку для лайфстайл брендингу.

TL;DR:
1. Створіть чітку автентичну візію, яка надихає.
2. Зробіть так, щоб кожен ваш крок — від дизайну пляшки до постів у соцмережах — відображав цю візію.
3. Залучайте людей, які поділяють вашу візію, і будуйте спільноту, навколо того що для них важливо і де вони почуватимуть себе «своїми».

У мене з юності є два правила, які дали мені перевагу в житті.

Перше правило я взяв у мами. Вона народилася в маленькому селі, але зуміла стати професором і деканом медичного інституту. Вона жила за принципом: «можеш працювати більше, ніж інші — працюй». Не через «хочу» чи «не хочу», не через «втомився» чи «спати». Просто працюй. І це в мені закарбувалося.

Друге правило я відкрив сам. Я можу ризикувати більше, ніж інші. Братися за задачі, де шанс на успіх — 50/50 у кращому випадку. І потім ці шанси підтягувати роботою, колабораціями, швидким навчанням. Бо ніщо так не вчить, як перспектива провалу — з втратою грошей і репутації.

Не скажу, що я досяг видатного успіху. Але завдяки цим правилам я пройшов непоганий шлях.

З часом я побачив і їхню зворотну сторону.
Перше правило змусило мене ігнорувати сигнали тіла про виснаження. Друге — тримало в постійному стресі. Це почало виливатися у проблеми зі здоров’ям. Тепер я багато часу віддаю спорту, харчуванню, відмові від алкоголю. І радий, що роблю це зараз, але хотів би почати у 25, а не у 45. Тим паче, що моя спадковість непроста: і батько, і дід пішли через серцево-судинні хвороби.

А тепер — про головне.
Я не шкодую ні про працю, ні про ризики. Вони зробили мене тим, хто я є. Але сьогодні я додаю третє правило: цінувати ресурс. Працювати і ризикувати — так, але так, щоб залишатися живим і сильним. Бо життя — не тільки про досягнення або взагалі не про них. Воно про шлях, яким ти йдеш. Про тіло, яке несе тебе цим шляхом. І про людей, які йдуть поруч.

Я й досі вірю: працювати більше і ризикувати сміливіше — це короткий шлях до успіху. Але справжній виклик і справжня перевага — навчитися робити це довго, стабільно і зі здоров’ям.

У чому різниця між бізнес-стратегією, бренд-стратегією, маркетинг-стратегією, продукт-стратегією, креативною стратегією, digital-стратегією, smm-стратегією? А може, вам потрібна навіть AI-стратегія?

Правильна відповідь починається з простого: вам взагалі потрібна стратегія.

Я візьму визначення J.P. Castlin:

«Стратегія — це управління обмеженнями (constraints), яке дозволяє діяти узгоджено у бажаному напрямку».

Будь-яке рішення, що виходить за рамки рутини, зіштовхує вас із протиріччями:
між теперішнім і майбутнім,
між короткою вигодою і довгими наслідками,
між контролем і автономією,
між експлуатацією існуючого і пошуком нового.

Стратегія — це спосіб балансувати ці протиріччя на тлі обмежених ресурсів, щоб рухати бізнес у правильному напрямку.

Далі — ключове. Вам треба визначитися: навколо чого побудований ваш бізнес?
Якщо це продукт — тоді головна буде продукт-стратегія.
Якщо бренд — тоді бренд-стратегія.
Якщо digital-присутність — тоді digital-стратегія.
Якщо весь бізнес тримається на соцмережах — цілком логічно, що smm-стратегія і є ваша головна стратегія.

Іншими словами: стратегія — це не ярлик, а інструмент для подолання саме ваших обмежень.

А чи може бути так, що у вас є всі ці стратегії одночасно? Так. Якщо бізнес великий, то в кожній функціональній сфері виникають свої «обмеження», які заважають рухатись узгоджено. І тоді виникає вища інстанція — корпоративна стратегія, яка узгоджує всі функціональні.

Тому не шукайте правильний ярлик для вашої стратегії.
Шукайте, які обмеження тримають вас на місці — і долайте їх.

«Я люблю легенько струсанути. Щоб люди подумали про те, про що не звикли».

На цьому тижні вийшов епізод РУУУШ Наживо+ з Анною Гончаровою, креативною директоркою Drama Queen, про чутливість у креативі та силу моменту.

🎧 Слухати/дивитися: https://youtu.be/ruzZIsWlAcY

На жаль, немає жодних доказів, що споживачі рухаються за «воронкою».

Ця модель — лише метафора. У реальності є два стани в яких перебувають споживачі:
1. Поза ринком — коли споживач живе своє житя і не шукає рішення.
2. У ринку — коли якийсь тригер запускає покупку.

А все, що між цими станами, — це messy middle. Хаотичний простір, який не піддається систематизації. Тут немає лінійної логіки, лише складні петлі уваги, емоцій і статистичної вирогідності .

Якщо ви досі малюєте воронки, то ви малюєте карти вигаданих земель.

Реальна стратегія — не вести споживача по сходинках міфічної «воронки», а бути помітним і доступним у момент, коли він переходить із «поза ринку» в «у ринок».