Результаты прошлого года по продажам.

Каждый год мы проводим стратегическую сессию и думаем над тем, как увеличить выручку/прибыль и дать клиентам еще больше пользы.

Мы знаем, что у нас сильные компетенции в еком и b2b. Стэки в которых есть экспертиза, опыт и кейсы — Битрикс и Laravel.

В прошлом году запланировали увеличить количество лидов от партнеров. Партнеры = другие агентства, которые занимаются разработкой, продвижением, контекстом и.т.д.

Суть в том, что у них есть лиды, которые они сами взять не могут/не интересно/не хотят. А мы — можем, сделаем это качественно и так, чтобы за нас было не стыдно.

В свою очередь мы запустили партнерскую программу и передавали тех лидов, которые не подходили по нашему профилю.

Цифры за год получились такие:
От партнеров: 95 лидов
Всего: 351 лид

Из всех выигранных сделок за год, у нас 52% выигранных, именно от партнеров.

Партнеры знают, что мы хорошо разрабатываем еком на Битрикс, передают нам теплого лида, который уже попадает в наш бюджет.

В итоге с клиентом случается мэтч. Довольны все участники процесса:
- Мы, т.к есть работа.
- Партнер, т.к получает комиссию.
- Клиент, т.к получает опытную команду, которая решает его задачи.

Рекомендую всем больше партнерств, потому что так можем дать больше пользы клиенту.

Кстати, за что я еще люблю партнерства с другими агентствами — это новые люди.

За год, в копилку моих хороших товарищей, а где-то и друзей, добавились 3-6 человек. Мы ездим друг к другу на дни рождения, встречаемся в городах, катаемся на сноубордах, пьем кумыс.

С Ильей познакомились около года назад на конфе. Говорит, что я сподвиг его сделать свой канал в телеге. 😅

У него недавно вышло интервью. Рассказывает про путь и результаты агентства.

Первый его пост в тг канале, это благодарность мне, поэтому, друг, держи алаверды.

Вот тут его директорский блог, подписывайтесь, смотрите за ростом агентства и факапами.

Внедрили и выросли (нет)

Прочитал недавно пост у Вити Рындина про то, что они улучшают отдел продаж, внедрили кэв и много чего еще.

Решил поделиться тем, что мы внедряли.

За прошлый год сделали:

▪️Пересобрали процесс продаж, сделали BPMN, т.к в продажах участвуют разные отделы
▪️Внедрили loom в каждое коммерческое предложение для профильных клиентов
▪️Замеряли «понятность кп» у каждого клиента по шкале от 1 до 10
▪️Делали бесплатные прототипы и дизайн концепты на пресейле
▪️Начинали работу без подписанного договора, когда «чувствовали» клиента, чтобы не оставить шанса конкурентам
▪️В начале прошлого года внедрили КЭВ
▪️Ставили метрику на количество онлайн встреч
▪️Контролировали метрику «связаться с клиентом за 1 день»
▪️Ставили метрику количество встреч с партнерами
▪️Собирали базу компаний по аутстафу
▪️Ставили метрику продавать часы аналитики, составления тз для проектов


На все из этого у нас есть метрики в цифрах, и выводы, субъективно, объективные.

Если эта тема интересна, поставьте единорогов 🦄, я сделаю посты с результатами.

Начну с самого эффективного инструмента для продаж.

В этом посте вы наставили единорогов, теперь я рассказываю про инструменты с цифрами.

В 3 квартале прошлого года мы с командой ставили метрику «бесплатные прототипы/концепты на пресейле»

Из 4 сделанных бесплатно концептов/прототипов мы забрали 4 сделки.

Делали это для клиентов, которые нам интересны. Видим, что клиент не приценивается, отдает нам энергию, общается, предоставляет информацию, готов на встречи.

Концепты — увеличивают стоимость пресейла. Вам надо посчитать экономику, прежде, чем идти в этот тест гипотезы.

Мы сделали иначе — нашли команду дизайна, которая готова с нами заходить в сделку. Они делали бесплатные концепты, прототипы и знали, что могут проиграть — поэтому сразу делали хорошо.

В итоге после выигранной сделки им доставался дизайн, а нам вся разработка.

Как итог — пресейл у нас не дорогой, т.к затраты несет другая команда, но получаем заказ на разработку.

В цифрах
▪️6+ млн рублей в сделках
▪️4 бесплатных концепта/прототипа
▪️Затраты на менеджмент, который и так есть в каждой сделке

Мы тут с сео, директорами IT агентств, владельцами продуктов, решили собрать еще одну телеграм-папку.

Простым языком рассказываем о внутренней кухне диджитал- и IT-компаний, делимся аналитикой рынка и признаемся в собственных факапах, чтобы читатель не повторял наших ошибок. Хотя, вы конечно и так их повторите 😅

Подборка подойдет не только директорам и управляющим, но и всем, кто хочет занимать топовые позиции в своей сфере.

Подписывайтесь на коллег по рынку, используйте их контент с пользой для себя 🙌

Метрика «понятность кп на пресейле»

В продолжении поста. После каждого пресейла собирали обратную связь по 10 бальной шкале. Собрали у 80 лидов, получили 9.7 баллов.

Т.е заказчику все понятно, информации достаточно для принятия решения.

Даже с такой оценкой мы не забрали всех клиентов, естественно.

Это нам дало возможность понять реальные сильные и слабые стороны. Заказчики очень открыто давали обратную связь что не так.

Как итог:
▪️Менеджеры, зная, что собирается метрика — выкладываются по полной в лида, делая нужное кп для лпр.
▪️Утепляем контакт с заказчиком и выстраиваются теплые отношения. Они нас считают экспертами и обращаются за помощью, даже когда работают с другой командой

Помогло ли это продавать? — нет.
Помогло ли понять проблемы в кп и улучшить сервис/качество — да.

С праздником, мои купидоны.
Надо собрать 100 сердечек, тогда у всех все будет хорошо ❤️

Посмотрел видео с Бабайкиным и Токовининым.

Глобально — деньги ничего не стоят. Миллион долларов чего-то стоит, только когда у других нет миллиона долларов.

Финансовый капитал — это не деньги. Это компетенции, деньги и ресурсы. Без двух множителей у вас не будет капитала или вы очень быстро его потеряете.

Если вы всю жизнь создавали айти продукты и вдруг захотели сделать ресторан — вы потратите в разы больше денег и ресурсов, нежели чем человек, который 15 лет создавал рестораны. И наоборот.

Супер очевидная вещь, но в жизни мы забываем про 2 множителя и думаем только про финансы.

За обоими давно слежу. Бабайкина смотреть интересно, но не разделяю его подход. Слишком уж скучный для меня дядя.

Если не смотрели и интересно — вот ссылка.

Большая аналитика по рынку фудтеха — тут.

2 месяца стараний, парсинги, ручной сбор и мы сделали аналитику всех сайтов доставки еды в РФ ❤️

Узнаете на каких платформах, фреймворках разрабатывают , сколько стоит, какие есть готовые решения. Добавили мнения экспертов и привели статистику.

Лайк, шер, алишер

Полезные ссылки и навигация

Подготовил выжимку самого популярного и полезного контента с канала для проектных менеджеров и руководителей.

Для тех, кто не знает. Меня зовут Максим Симченко, аккаунт-директор Alto. Мы разрабатываем еком, b2b на Bitrix и Laravel.

Менеджер и клиент:
📎Как повысить лояльность клиентов
📎NPS. Зачем нужен. Как внедрить + Шаблон

Менеджер и проект:
📎Как не про*бывать сроки проекта
📎Программа обучения менеджера проектов, он же PM
📎Метрики. Опережающие и запаздывающие. Зачем нужны + Шаблон

Продажи:
📎 На чем выросли в продажах.
📎 Как сделали 6 млн+ на бесплатных концептах.
📎 Получили 91 лид от партнеров

Кейсы:
📎 Бюджетное мобильное приложение для сети гриль баров в связке Битрикс API, Slim, Flutter.
📎 B2B интернет-магазин с уникальными ценами для каждого партнера, интеграцией с ERP и личным кабинетом для сотрудников.
📎 Помогли ресторану снизить нагрузку на операторов.

Исследования и полезности:
📎 Большое исследование по фудтеху.
📎 Чек-лист удобства интернет-магазина.
📎 Открытые финансовые показатели агентств
📎 Список видео про продажи, маркетинг и рост агентств
___

❤️- спасибо
🔥- переслал себе в избранное

Начал страдать от непрочитанных сообщений в тг 🤷

С развитием канала и увеличением PR активности агентства количество диалогов в телеге увеличилось x5.

Чаты улетают, листать вниз просто нереально, все равно что-то пропускаешь. До этого создавал папки: работа, личное, туда-сюда. Потом нужно переключаться между папками, короче какая-то еботня.

Недели 3 назад сделал себе папку "непрочитанное", теперь каждый вечер читаю непрочитанные сообщения, осталось 200+ 😅

Суть в том, что если сообщение я не прочитал, оно попадает в эту папку и я могу чекать в любой момент важных персон, которых пропустил.

Если вы еще не сделали себе, коротенький гайд.

📎 Создаете папку, называете "непрочитанные"
📎 В выбранные чаты добавляете
- Контакты
- Не контакты
📎 В исключения
- Прочитанные

Останется только придумать, когда вы их будете проверять. Кому не ответил - я не специально 🙌
_____

❤️ - Спасибо
🦄 - И без тебя знал, но спасибо

В продолжении поста про то, как мы выросли и применяли лум на встречах.

Мы в команде любим живые встречи, зумы с камерой и прочее. У нас есть 2 направления в компании. Разработка проектов и техническая поддержка.

В какой-то момент я заметил, что некоторые сметы/коммерческие предложения менеджеры отправляют без презентации, тупо в почту или в телеграм.

Мы скорим клиента, выстраиваем коммуникацию, привлекаем команду на расчет, тратим время, деньги, а по итогу клиент получает письмо на почту. Шок, ужас.

Я запретил отправлять любое коммерческое или расчет без презентации, встречи. Это касается клиентов, но не партнеров.

Напомню, что аккаунт-менеджеры, сейлзы защищают предложение не всегда или почти никогда перед лицами принимающими решения. Это могут быть маркетологи, директора по маркетингу, продакты. Но они не решают. Влияют — да, но не принимают решение.

Получается, менеджер потратил время, сделал классную презентацию, маркетолог и менеджер уже любят друг друга, доверяют. А дальше кп уходит ЛПРу, который ничего не знает про менеджера, компанию. И все. Мы проигрываем.

Уже не помню когда, у Владоса Савина, а я его иногда еще называю Влад Гузеев, я подсмотрел то, как они делают кп. И они в каждое КП вставляли ЛУМ.

Это короткое видео, до 5 минут, где менеджер светя лицом рассказывает о предложении и оно же вставляется в кп.

По итогу:
- Любой, кто смотрит кп видит ваше предложение таким, каким вы хотите, чтобы его видели. P.S Если включит видео.
- Менеджер может несколько раз записать видео, чтобы понять получилось у него донести ценность до клиента или нет. Условно, можно обосраться несколько раз на видео, но ты его перезапишешь и сделаешь хорошо.
- Шанс, что лпр посмотрит видео и твой месседж повышается. И он, как минимум, есть.

Метрик у нас нет, мы не знаем как отследить помогло это или нет. Субъективно, я скажу, что еще как да.

Ты стараешься для клиента, делаешь кп понятным, объясняешь свою идею. И это чувствуется клиентами. ❤️
_____

❤️- Спасибо, понял
🔥- Живые встречи и видео в зуме решают

Нас девочки сегодня поздравили с праздником. Приятно.

А еще я ехал сегодня в офис и видел как бабушка с палочкой пыталась зайти в трамвай и ей ни один пес не помог, это стремно. Не надо так.

Мужики, давайте мы девочкам будем почаще комплименты говорить и, как минимум, дверь придержать, пакет донести, ну. ❤️