Как молодому бизнесу потеснить конкурента

Среди сетей копировальных центров у нас есть конкурент. Нас часто сравнивают, но у есть достаточно различий. Они сильно старше нас. Развиваются с нулевых. Они уже крепко стояли на ногах, когда мы выходили на рынок. У них было много точек в Москве и других городах, и они уже продавали свою франшизу. Фактически были монополистами в этой сфере.

Все же у нас получилось. Рассказываю как.

В тот момент их точки больше напоминали пункты выдачи заказов, где можно было напечатать реферат или сделать фото на документы. Дизайн вывесок и точек тоже долгое время оставался без изменений.

Нам нужно было придумать, как привлекать клиентов по-другому. Хотели делать как можно больше услуг прямо при клиенте.

Каждая наша точка стала мини-типографией. Приходит клиент, которому срочно нужны визитки или буклеты — он их получит здесь и сейчас. В каких-то точках даже ночью.

Мы сделали ставку на сервис и серьезно вложились в дизайн. Стали делать светлые копировальные салоны со стильным оформлением. Это забирало весомую долю бюджета, но и для клиента мы выглядели более профессионально.

Эстетичный и технологичный интерьер важен, когда клиент хочет получить от тебя красивый продукт: открытку, упаковку или буклет. К сожалению, такие вложения сложно перевести на язык цифр.

Все же мы нашли свою аудиторию, развивая места, на которые король рынка никак не обращал внимание. За счет этого смогли занять свою нишу.

Есть ли жизнь после санкций? Как по нам ударил 2022 год

Санкции сказались на полиграфии, как и на многих других сегментах экономики России. Не могу сказать, что мы прошли их безболезненно, но все же прошли.

Мы привыкли решать проблемы по мере их появления. К февралю 2022 года у нас уже был багаж пережитого ковидного кризиса. Когда ввели санкции, мы стали искать новые каналы поставок. Бизнес выругался, но продолжил работать дальше. Ударили сильно, была большая заминка. Нет поставщиков в России — найдем поставщиков не в России. Все просто. С западными поставщиками тоже держим связь. Многие хотели бы вернуться, когда появится такая возможность.

К настоящему моменту работа уже отлажена. Мы не испытываем какого-то сильного дефицита. Да, раньше любые расходники нам привозили по звонку. Сейчас пополнение склада приходится планировать заранее, за 6-8 месяцев.

У нас на типографии есть техника, которую можно у нас в стране пересчитать по пальцам. С ней, конечно, посложнее. Срок поставки любой детали в лучшем случае 4-5 месяцев. Иногда деталь совсем не достать. Пытаемся изготовить на российских заводах, печатать на 3D-принтерах.

С бумагой проблему решили. Ее заменили китайской, довольно успешно. Она может быть чуть хуже или чуть лучше, но это уже нюансы, с ней вполне можно работать.

Жду не больше 5 минут, сэр

С недавних пор веду бизнес и в Америке. Это фулфилмент-склад Smart Prep Center. Я не сторонник навешивать шаблоны, поэтому сам стараюсь подмечать в людях интересные черты. Кое-что заметил и в американцах.

Мне кажется, что это одна из основ поведения американских предпринимателей — пунктуальность. В массовой культуре, которая долетает до нас через Атлантику, это не так заметно. Немцев или японцев мы считаем пунктуальными, а про американцев так обычно не говорят.

Американцы, с которыми мне довелось вести бизнес, очень пунктуальные. Стоит тебе опоздать хотя бы на пять минут — они это запомнят. В этом плане они даже требовательнее, чем японцы.

Да, они ничего не скажут, но ваши отношения будут строиться иначе, сквозь зубы. Будет понятно, что они недовольны, обижены. Скорее всего, успешного партнерства уже не получится, поскольку ты опоздал на встречу.

Это правило распространяется на всех деловых людей: владельцев бизнеса, наемных менеджеров, риэлторов и так далее. Они сами не опаздывают и не терпят опоздания других.

Добрым словом и контролем качества

Не так важно, наша это точка или ей занимается франчайзи. Главное, вовремя обнаружить проблему и побыстрее заняться ее решением.

В первую очередь мы следим за обратной связью. После звонков и визитов мы просим оценить взаимодействие с нами. Если нам поставили оценку ниже трех, то нам нужно отработать этот звонок. Все негативные отзывы отрабатываем.

Иногда я сам могу позвонить, часто звонит директор компании. Людей подкупает, что их проблемами заинтересовались на таком уровне принятия решений, они могут дать ценную обратную связь.

Я сторонник того, что поведение каждого сотрудника зависит от его руководителя. Нужно правильно поставить и сформулировать задачу. Где-то сотрудник может быть проблемным, где-то — полезным. Я считаю, что правильнее всего руководствоваться позитивным менеджментом и создавать условия для комфортной работы.

Кроме того, у нас есть тайные покупатели, есть человек от УК, который ходит и может составить акт осмотра. Никто не знает, когда он придет. При этом по разным точкам он ходит в разное время — чтобы партнеры не предупреждали друг друга о проверках.

Накануне произошел отвратительный по своей бесчеловечности акт. Скорбь по погибшим переполняет сердце. В эти трудные минуты есть одно утешение — российское общество и бизнес вновь показали пример поддержки и сплочения.

Пострадавшим людям и семьям погибших всё ещё нужна помощь. Их можно поддержать через специальный счет Сбера и перевести любую сумму прямо через приложение. Подробности в посте ниже.

Кроме того, можно пойти и сдать кровь в одном из московских донорских центров.

Главная фишка нашей облачной системы

Главное, что выделяет нашу облачную систему HelloPrint, в том, что мы можем правильно считать продукцию, не тратя на это полдня работы менеджера.

У нас есть конкуренты, которые работают с облачными системами якобы для полиграфистов, но расчет заказа там идет неоправданно долго. Бизнесы, которые пользуются такой CRM-системой, вынуждены нанимать не только продажников, но и менеджеров, которые занимаются только расчетами. Нам такой формат не зашел.

В полиграфии есть разные способы печати, их много, они разные. Тем не менее их все можно свести к трем-четырем методам расчета:

— В экземплярах готовой продукции (удобно считать сувенирную продукцию)
— По печатному листу (несколько визиток влезут на один печатный лист, программа это знает)
— По погонным метрам материала либо площади изображения при рулонной печати

Задача программы в двух последних случаях — правильно расположить печатную продукцию, чтобы затратить наименьшее количество материала. К этим расчетам добавляется способ печати и постпечатная обработка. Менеджеру остается только указать набор параметров. С этим сможет справиться даже рядовой оператор копицентра.

Плюс калькулятор умеет считать время, затрачиваемое на изготовление изделия. Пока эти данные условны, но наш вектор идет в сторону точного подсчета времени работы сотрудника и техники. Отдел продаж с помощью этих данных сможет правильно оценивать загрузку мощностей предприятия и понимать, когда они смогут предоставить заказ клиенту. Еще калькулятор умеет рассчитывать себестоимость продукции и ее маржинальность, что даст понимание, сколько компания заработала с каждого заказа.

Как неправильная влажность может убить нам целый тираж

Печать, даже цифровая, остается сложным технологическим процессом, который требует поддержания определенной температуры, влажности и чистоты помещения. Например, при использовании технологии электрографии качество нанесения изображения лазером на фоточувствительный элемент напрямую зависит от этих условий.

Температура напрямую влияет на влажность помещения. Чем выше температура — тем выше влажность. Влажность должна быть достаточной, чтобы листы бумаги не съеживались после нанесения тонера, но при этом не чрезмерной, поскольку в таком случае техника начинает сбоить, бумага начинает застревать.

Влажность может изменять физические свойства тонера и привести к дефектам печати, тусклому или фрагментарному изображению, появлению точек, полос и пятен.

Слишком сухая среда тоже несет опасность. При влажности воздуха меньше 40% ускоряется процесс накопления статического электричества. Оно напрямую может влиять на технику и полиграфические процессы. Кроме того, статика притягивает большое количество пыли, которая заметно снижает качество напечатанного изображения.

Оптимальный уровень влажности воздуха для печатного процесса составляет 50–70%. Технологи тщательно следят за влажностью воздуха, температурой помещения и регулярностью влажных уборок, поскольку лучше минимизировать возможность выпуска брака, чем устранять его последствия.

От полки в аптеке до мирового лидерства. Почему история Konica напоминает путь нашего бизнеса

Эта история мне напомнила наш путь, когда пришлось изменить специализацию основного бизнеса (интернет-кафе), чтобы выжить. Так в моей жизни появилась полиграфия.

Итак, в XIX веке фотография считалась медицинским инструментом, поэтому фототовары обычно продавались на тех же полках, что и прочие таблетки, микстуры и мази. В 1873 году в Токио через аптеку начинает торговать Рокусабуро Сугиура — так появляется Konica. Через 30 лет компания выпустит первую японскую камеру. Через 100 — копировальную машину.

Качество продукции на протяжении ста лет было разным. Еще в 1950-е надпись «Сделано в Японии» была признаком низкого качества продукции. Помните фразу молодого Дока из фильма «Назад в будущее», когда Марти говорит ему, что микросхема сделана в Японии: «Неудивительно, что эта схема вышла из строя».

Японцы умели быстро учиться. Из-за холодной войны американцы перестали рассматривать Японию как поверженного врага, начали делиться технологиями и инвестировать в производство. Качество продукции к 1970-м годам стало настолько высоким, что советские чиновники предпочитали только Konica и Xerox.

Практически весь XX век компания так же была среди лидеров по производству фотоаппаратов, как и компания Minolta. И так и другая компания своими открытиями делали революцию в технике, но к началу XXI века начали серьезно отставать от таких брендов как Canon, Nikon, Sony, Fujifilm.

Объединение произошло в 2003 году, а уже в 2006 году компании пришлось отказаться от своего самого узнаваемого продукта. Фотоподразделение было продано Sony, а Konica Minolta сконцентрировалась на производстве полиграфической продукции, оптики и медицинской техники.

Отказ от тянущего на дно бизнеса пошел на пользу: к 2020 году компания была лидером по доле рынка производительных систем для печати как в Западной Европе, так и в России. Многие наши точки оборудованы машинами от этой компании, они действительно показывают высокое качество печати.

Увольнять человека — тяжело. Как я с этим справляюсь

За время своей бизнес-карьеры мне не раз приходилось увольнять людей. Каждый раз я приходил домой как выжатый лимон и падал без сил. Говорить неприятные вещи — сложно, особенно если они меняют жизнь другого человека.

Я выработал несколько правил, которые помогают мне, когда нужно сообщить человеку о его увольнении.

1. Запланируйте этот разговор последним в списке своих дел на день. Есть вероятность, что вы уже ничего полезного не сделаете

2. Сообщайте об увольнении в пятницу. У человека будет пара дней спокойно обдумать и принять это решение. К понедельнику эмоции улягутся и сотруднику будет легче.

3. Если решили увольнять — точно увольняйте. Человек может начать вас убеждать, просить, ссылаться на личные проблемы. Нужно помнить, что если вы проявите слабость, то человек уже точно не будет развиваться внутри вашей компании, а потом оставит вас в самый неподходящий момент.

Помните, по каким бы причинам вы не расставались, важно всегда оставаться людьми и не превращать это в публичный скандал.

Больной платит дважды. Как устроена медицина в США

Я часто бываю в Штатах. Это интересная страна, у которой можно много чему поучиться. С другой стороны, есть много вещей, которые раздражают — и не только меня. Периодически я буду писать сюда заметки о своих путешествиях, и начну, пожалуй, с Америки.

Многие слышали, что болеть в США дорого, если у тебя нет страховки. Это так, но даже со страховкой все очень не просто. Столкновение с американской медициной иногда повергает в шок, у многих людей счет после мелкого лечения может разделить жизнь на «до» и «после».

В России многие привыкли, что если есть деньги — ты идешь в платную клинику и получаешь качественный сервис. Если денег нет, то обращаешься в государственную больницу и тебя квалифицированно лечат за счет фонда ОМС (с сервисом и операциями высокой сложности могут быть проблемы).

В США всеобщего обязательного медицинского страхования нет: вы должны сами выбрать страховую компанию и тарифный план, который будет иметь свои условия и набор услуг. Хорошие компании иногда оплачивают страховку своим сотрудникам, но это происходит далеко не всегда. Сама страховка будет стоить дорого — особенно если вы можете ее себе позволить.

Даже если вы купите страховку, то вам все равно придется заплатить за визит к врачу. В большинстве тарифных планов есть такая штука, как deductible — обязательная ежегодная сумма, которую нужно заплатить из своего кармана за медицинские услуги, прежде чем вам станет помогать страховая.

Еще есть copayment — процент от стоимости каждой предоставленной услуги, который всё равно нужно будет оплатить из своего кармана. Цель этих платежей — сделать клиента более ответственным при выборе услуг.

Пожилые, ветераны и бедняки имеют социальную поддержку вроде программы Medicare и Medicaid, но даже она не покрывает всех трат. О здоровье бездомных заботятся различные благотворительные фонды и волонтеры.

Конечно, профессия врача в США очень престижна, здесь живет много профессионалов мирового уровня, которые помогут победить рак или провести сложную операцию на сердце. Если же речь идет о чем-то более простом, как, например, ОРЗ, то на быструю помощь рассчитывать не приходится.

Я сам недавно с этим столкнулся, когда простыл. Ближайшая возможность записаться к терапевту была только через три недели. Но к этому времени я уже успел заболеть еще раз.

«Умные» пигменты и нанотехнологии

Одним из трендов полиграфических исследований в 2024 году является разработка умных пигментов. Это дальнейшее развитие нанографии, которая с 2012 года пытается сделать революцию на рынке печати.

Традиционно для многоцветной печати используется технология CMYK, которая включает в себя четыре цвета: голубой (Cyan), малиновый (Magenta), желтый (Yellow) и черный (Key). На основе комбинации этих цветов можно создавать разнообразную, но недостаточную палитру (всего 65%), чтобы закрывать все цвета Pantone.

Исследования на стыке химии и нанотехнологий обнаружили, что пигменты, уменьшенные до размера наночастиц дают гораздо более яркий и насыщенный цвет и имеют более разнообразные оттенки. Например, технология Landa NanoInk, которая пришла в Россию в 2021 году. Для этого она использует свои собственные чернила с наночастицами от четырех до семи пигментов, которые позволяют закрывать до 96% цветов Pantone.

Кроме того, использование нанотехнологий в полиграфии может пригодиться для создания изображений со сверхвысоким разрешением, особым типом покрытия (гидрофобным, фоточувствительным) или особенной структурой, которую невозможно получить традиционными способами постпечатной обработки.

Короче, не ждем, а готовимся. Любое технологическое развитие в отрасли — это возможность снова посмеяться над теми, кто предрекал смерть полиграфии. Главное, чтобы технологии не застревали на стадии прототипов, а быстрее шли в массы.

С момента основания канала в нем прибавилось людей. Всем рад, спасибо за подписку! Собрал для вас подборку самых интересных, на мой взгляд, постов, которые выходили на этом канале.

Про бизнес в целом:
— Как лень и саботаж сотрудников вынесут вас на обочину бизнеса
— Экономика франшизы. Сколько стоит открыть копировальный центр
— Как организовать ремонт помещения для своего бизнеса
— Увольнять человека — тяжело. Как я с этим справляюсь

Про экономику:
— Как Европа навсегда потеряла российский полиграфический рынок
— Кадровый вопрос. Как СВО, демография и «клиповое мышление» изменили рынок труда

Про наш полиграфический и IT-бизнес:
— Как мы шаг за шагом вырастили пять бизнесов
— Есть ли жизнь после санкций? Как по нам ударил 2022 год
— Главная фишка нашей облачной системы

Заметки из Америки:
— Жду не больше 5 минут, сэр
— Больной платит дважды. Как устроена медицина в США

Как Япония стала лидером в производстве полиграфического оборудования

Недавно я рассказывал про успех компании Konica Minolta, чьи цифровые печатные машины часто являются образцом качества. Почему вообще Япония стала лидером в производстве полиграфического оборудования? Три из четырех компаний, доминирующих на мировом рынке печати — японские. Думаю, тут успешно совпали экономический кризис после поражения в войне, американское внешнее управление, противостояние с СССР и философия кайдзен.

Практически все крупные высокотехнологичные японские корпорации, которые мы знаем: Canon, Sony, Nikon, Fujifilm, Konica, Minolta, Ricoh и другие — были основаны в конце XIX или начале XX века, то есть до Второй мировой войны. Исключением стали Sony и Kyocera. Так вот, японцы в то время были настроены довольно воинственно, поэтому развитие оптики и фототехники было в приоритете: пригодится для шпионажа, аэроразведки и прочих недружелюбных вещей. В разработке оптики ориентировались на своих старших товарищей — немцев с их Leiz и Contax. Кое-какие навыки получили уже тогда.

После войны экономика Японии лежала в руинах, но постепенно восстанавливалась. Детройтский банкир Джозеф Додж в 1949 году запустил шоковую терапию: «Японская экономика — это человек на ходулях. Одна ходуля — американская помощь, другая — скрытые бюджетные субсидии предприятиям. Они у вас стали слишком высокие — вы упадете, и это парализует экономику».

Куча родовитых компаний с многолетней историей обанкротилась. Те, кто выжил, перешли к самым жестким методам оптимизации и совершенствования производства. Этому способствовала и конкуренция: сложно вспомнить, где еще в мире на одном рынке соперничали так много компаний. К этому времени американцы начали делиться патентами для быстрого изготовления военной продукции, которую требовала Корейская война (а потом и Вьетнам).

Нельзя сказать, что японцы просто копировали идеи американцев. Создание сложных оптических систем, а впоследствии и сложного полиграфического оборудования требовало очень тщательной работы и усидчивости на каждом этапе производства, и менталитет Японии подходил здесь гораздо больше, чем американский. Ежедневно японцы старались улучшить уже существующий продукт и предложить что-то новое, чтобы довести свое оборудование до совершенства. Топ-менеджеры были готовы выслушать любое предложение: и инженера, и рядового сборщика.

Подход окончательно сформировался к 1986 году, когда была написана книга о кайдзене. Философия тогда стала популярной по всему миру: и в США, и в СССР. Сегодня японский метод управления критикуют за медлительность, но, все же, японские цифровые машины и оптические приборы до сих пор остаются одними из лучших в своем классе и нам, конечно, жаль, что они ушли из России. Сейчас российский рынок печатных устройств захватил китайский бренд Pantum. А вот смогут ли наши китайские друзья достичь того же качества — пока вопрос.

Справился ли российский полиграфический рынок с проблемами 2022 года?

Два последних года стали для российской полиграфии самой жесткой проверкой. Первыми о прекращении работы в России заявили все самые популярные производители оборудования: HP, Canon, Epson, Ricoh, Lexmark. Потом исчезла европейская бумага, краски и комплектующие. Закончилась поддержка софта от Adobe. К концу 2022 года стало проще назвать оставшиеся в РФ бренды, чем пересчитать тех, кто ушёл.

Удалось ли сейчас стабилизировать рынок?

При всем разнообразии полиграфического оборудования, типографии адаптировались к новым условиям и перестроились.
— Во-первых, не вся техника попала под санкции.
— Во-вторых, посредником в поставках «санкционки» из Европы стала Турция, ОАЭ, Китай.
— В-третьих, начала выручать б/у техника, в том числе и на запчасти. Через параллельный импорт достать нужные модели отказавшихся от поставок в страну брендов по-прежнему можно. Наконец, почти все типографии стали переходить на китайские марки. Как считают коллеги, всего за пять лет китайские производители сделали мощный рывок, сравнимый с тем, что удалось сделать китайским же автопроизводителям.

Все чаще на профильных ресурсах появляются новости о закупках российскими полиграфистами оборудования HanGlobal Haotian, Qingdao Solna Electronics, Liyu International, Sprinter, Hanway, Zhejiang Huayue Packing Machinery, Masterwork и многих других.

Бумажный кризис, который грозил нам в 2022 году, удалось предотвратить. Бумагу продолжают делать в России, и сегодня на рынке достаточное количество картона и офсетной бумаги. Крупнейший производитель «Монди Сыктывкарский ЛПК» возобновил производство с новой линейкой и под новым брендом Komi. Остаются проблемы с качеством и количеством российской мелованной «Омелы», но её импорт из привычной Финляндии теперь заменили поставки из Китая и Турции.

С красками и расходниками для переплётов вышло сложнее. Производитель красок в России всего один — ООО «Полиграфические краски», но практически вся офсетная краска импортируется из Китая, Кореи и других стран. Нитки, клей и проволоку для переплётов также приходится закупать за границей.

Полиграфия — одна из наиболее зависимых от импорта отраслей. То, что в сложнейших условиях 2022 года ей удалось выжить и приспособиться к новым обстоятельствам, — лучшее доказательство, что у нас всё получится. Другого выхода у нас нет.