Все интернет магазины ищут способы повысить доходность операций, что не очень нравится покупателям.

В момент пандемии под слоганом «привезем бесплатно» все компании завоевали покупателей, после чего онлайн стал развиваться увеличенными темпами. Но давно понятно, что бесплатной доставки не существует. Условно бесплатной доставкой до собственного дома можно считать покупку в физическом магазине и доставку домой самим покупателем. Но и там он в итоге тратит деньги на транспорт и собственное время.

Любой сервис (а доставка это сервис) не бывает бесплатным. Кто-то должен заказ отследить, кто-то собрать, и кто-то доставить. Можно относить эти расходы на себестоимость, но тогда вырастут розничные цены. Предложив покупателю «бесплатную» доставку компании лукавили. Теперь они ищут доходность и придумывают новые статьи расходов для покупателей.

В конечном итоге все будут платить за доставку, поскольку она стоит денег продавцам.

Вот вам картина сегодняшней розничной торговли России.

Маркетплейсы продолжают наступать и трафик всего того, что покупалось в физических магазинах уходит в онлайн торговлю. А основным драйвером онлайна являются маркетплекйсы.

На сегодня и Wildberries и Ozon вклинились в гонку многолетних лидеров FMCG торговли. Пока X5 лидирует и успешно развивает свои онлайн сервисы. Но те, кто до сих пор не понял изменившейся парадигмы торговли точно проиграют гонку.

Торговым центрам осталось недолго, даже у успешных ТЦ трафик в основном развлекательный, а не торговый. А молодым целевым аудиториям уже давно достаточно примерочных маркетплейсов.

Не все ладно в королевстве Ашана, заметили коллеги

Задержка оплат сильно нервирует поставщиков, что понятно, особенно на фоне ставки рефинансирования. Пока исков немного, но они и не появляются сразу. Возможно идет процесс отправки досудебных претензий.

Когда Ашан выходил на рынок РФ, одним из пунктов преимущества работы с сетью, французы называли оплату в срок.

С тех пор утекло много воды, а Ашан последние несколько лет искал возможности каким-то образом выйти из страны. Но купить убыточный на сегодня бизнес за какие-то реальные деньги желающих не нашлось. А зафиксировать убыток видимо не позволяла вся непростая структура владения семейным бизнесом. Вернуть же былую прибыльность не позволяла собственная голова и внутренняя бюрократия французской системы.

В итоге продали недвижимость, а теперь вот неплатежи. Поставщики беспокоятся не зря, это похоже на начало большой бури и традиционное вранье поставщикам со стороны менеджмента.

Нетехнологичный fashion retail России

Меня, как покупателя всегда удивлял один простой факт. Почему я в Москве очень трудно могу найти практически в любом магазине одежды подходящий размер вместе с ростом. А вот в районе города Барселоны, Лондона или Парижа это происходит быстро и легко.

А еще в Москве продавцы любят мне рассказывать чушь о том, что это нормально, что недешевые сорочки с минимальным ростом только 178-185, при моих 175, и можно ушить рукава. Или предлагали подшить курточку из Lacoste тысяч за 40.

Много лет занимаясь розничной торговлей, я подозревал, что что-то у наших компаний не сложилось с пониманием целевых аудиторий, их потребностей, категорийным менеджментом и походом к информатике и логистике.

Теперь я точно могу сказать (на одном примере из этого рынка), что не просто не то, а порой полное отсутствие знаний про категорийный менеджмент. В то время, когда FOOD или DIY Retail за последние 30 лет прошел в стране огромный путь постижения CVP моделей, определения стандартов матриц и изучения базовых категорийных навыков, я вижу полное отсутствие этих компетенций. Уверен, что это касается не всех компаний, но собственный опыт шопинга в России пока кардинально не меняется.

Поэтому пока могу констатировать только одно. Высокая маржа развращает fashion рынок. Там, где продуктовый ритейл бьется за каждую копейку, выстраивая и оптимизируя товарные стоки и логистические модели, fashion не парится. А чего заморачиваться, когда базовая наценка в 300 %?

Но маркетплейсы кардинально меняют модель потребления. И зуммеры, у которых пока не так много денег, поняли это быстрее других поколений. Но и остальные аудитории уже прекрасно освоили примерочные в ПВЗ.

Фарш не провернуть назад, практически все сегменты масс маркета будут продаваться так, как удобно покупателям. А покупатели не хотят больше тратить 3-4 часа из жизни на посещение торговых центров для шопинга, как это было 20 лет назад. Теперь им удобна доставка.

В спор о модели конкуренции между маркетплейсами и традиционным ритейлом стали подтягиваться тяжеловесы. Интересно чем закончится сия битва?

Атака на маркетплейсы банками продолжается. Маркетплейсы в ответ традиционно говорят о своей заботе о покупателях.

Правда в том, что все делят бабки. Маркетплейсы давно больше, чем торговые площадки. Рывок в область финансового сектора даже приносит общую доходность Озону второй квартал подряд.

Увидев угрозы своему основному бизнесу, банкиры начали взывать к государству и обращать внимание на то, что маркетплейсы дают скидки при покупке через свои банковские продукты. Возможно это приведет к пересмотру некоторых положений закона о платформенной экономике. А с учетом изменения налоговых режимов УСН, падающим трафиком ТЦ и общим замедлением экономики, нас ждет увлекательный 2026 год.

И в нем всем, кто хочет выжить, придется перестраивать форматы торговли, с учетом новой реальности. Присутствие в каждой точке контакта в треугольнике офлайн-онлайн-маркетплейсы становится абсолютно необходимой для любого бренда, который хочет завоевать лояльность покупателей.

Говорят, что сеть Реми на Дальнем Востоке уже продана Х5. Скоро объявят о сделке. Продуктовый ритейл продолжает консолидироваться.
#слухи

Татьяна Ким ответила открытым письмом в Коммерсанте на критику Германа Грефа и ведущих банков.

Нельзя сказать, что Татьяна Владимировна не права. Не смотря на налоговые преимущества перед офлайн розницей, которые сейчас существуют у маркетплейсов, ведущие банки и прежде всего Сбер явно лукавят. У них есть все ресурсы для работы, но возможность заливать поляну деньгами сильно развращает и мешает выстраивать логичные бизнес процессы.

Пока такие проекты как Купер или Мегамаркет совсем не стали настолько успешными и востребованными, как ведущие маркетплекйсы. Ну а операционная доходность всех участников рынка и вообще в основном одна большая мечта.

ФАС традиционно предупреждает о том, что цены нельзя поднимать.

- Товарищ прапорщик! Остановите поезд.
- Поезд, стой. Раз, два.

Все продуктовые ритейлеры и так каждый год ставят барьеры по изменениям цен вплоть до 31 декабря. А вот к концу января-февраля уже можно видеть инфляцию на полках всех сетей.

Интересная статья в Коммерсанте про динамику франшиз продуктовых сетей.

Франшиза вполне себе рабочая модель при двух условиях.

Первое условие – рабочая модель и CVP, которое интересно покупателям и создает трафик покупательского потока. Если это условие выполнено, то покупателю без разницы какое юридическое лицо физически управляет магазином.

Второе условие – предпринимателям интересно и выгодно работать с франшизой. Они могут нормально управлять процессом, а собственный финансовый результат их устраивает.

Рост или падение франчайзинговых торговых точек связан исключительно с выполнением сразу двух этих условий. И если одно из них не срабатывает, то и количество точек не растет.

И пока Авокадо тут удерживает лидерство. Правда у него появился очень серьезный конкурент в лице Около. Всем остальным не хватает каких-либо факторов для подобного успеха.

Оборот готовой еды растет по всей рознице, пишет Коммерсант.

В целом такая тенденция была очевидна достаточно давно. Другой вопрос, что для того, чтобы он рос в конкретной сети, не достаточно только размещать заказы поставщикам, или продолжать процесс приготовления в торговых точках, что до сих пор не могут понять некоторые игроки на рынке.

Огромный рывок в этом направлении сделала Х5, создав фабрики кухни, занявшись умным R&D и контролем процессов и критических точек. Чтобы соблюдать стандарты, делать нужные покупателям продукты и контролировать их качество, нужны свои фабрики кухни.

Результат Пятерочки уже виден, но стоит присмотреться к тому, как постепенно меняется ассортимент Перекрестков. Не смотря на то, что сам Перекресток много лет самый трудный ребенок в Х5, они давно ведут огромную и непростую работу в этой области.

Я не являюсь постоянным клиентом Перекрестков, но эпизодически захожу в магазин и вижу меняющийся ассортимент готовой еды. Я вижу, что компания идет в правильном направлении и то, что они делают с рецептурой и технологиями управления имеет огромный потенциал, который обязательно отзовется положительно у покупателей.

Традиционная розница включилась в битву Пересвета и Челубея маркетплейсов и банков

Традиционная розница давно испытывает давление скидок со стороны маркетплейсов. Об этом много писал и говорил глава компании Леонардо Борис Кац. Все было бы хорошо, если бы у маркетплейсов и традиционной розницы были одинаковые условия. Но реальность такова, что маркетплейсы играют в других налоговых правилах, что позволяет более свободно делать ценообразование.

Интересно то, что государство, в лице конкретных ответственных лиц это и так понимает. Проект закона о платформенном регулировании изначально был вполне разумным. Но потом что-то пошло не так. Подождем чем все закончится

Маркетинг – это наука, которая работает всегда, независимо от того знаете вы ее или нет. Ну собственно как и любые другие законы естественных наук.

Когда компания имеет слабые компетенции в области маркетинга и стратегии, это чаще всего работает против компании. Примеров на рынке масса.

Чтобы получать желаемый финансовый результат, необходимо прежде всего думать не о расходах и финансовых показателях, а о своем покупателе. О том кто он? Как он покупает? Что для него важно, а что второстепенно? Какую реальную ценность вы ему можете предложить по сравнению с конкурентами?

Розничный бизнес сложен тем, что вы имеете два в одном. Розничные компании продают товары и одновременно оказывают услуги по их продаже. Нужно оптимально подбирать и сами товары и всю атмосферу сервиса вокруг продаж.

Если компания правильно отвечает на вопросы, связанные с покупателем, потом правильно создает и продвигает свои товары или услуги, то финансовый результат обязательно приходит. Во всех остальных случаях, пока на море штиль – плавает много посудин, не всегда идеальных. Но когда начинается шторм, утлые и кривые суда быстро идут ко дну.

Сейчас на рынке России пред штормовое состояние. Шторм нас ждет дальше, насколько мощный и большой, спрогнозировать сложно.

Время резко подтягивать маркетинговые компетенции всем, кто этого не сделал до сих пор. Потом может быть поздно отправлять хирурга, останется только патологоанатом.

Начались последние две предновогодние недели. Дел много, впереди самый пик продаж и пик трафика.

Новогодние праздники в этом году сильно длинные. И страна не выйдет из каматозного состояния до конца января.

Вчера я уже воспользовался старой формулой: а давайте уже после праздников.

А как у вас с предновогодней суетой?

Продажи одежных ритейлеров падают, пишет Коммерсант, ссылаясь на очередную теплую зиму.

Да такой фактор присутствует, но главная причина падения, с моей точки зрения, это то, что офлайн ритейл с треском проигрывает сражение маркетплейсам. И другие налоговые правила для последних только часть проблемы, уж простит меня Борис Маркович Кац, один из главных адептов битвы с маркетплейсами.

Основная причина ухода трафика в онлайн, это умение маркетплейсов работать с потребителем и ценообразованием. Скидки, которые они предлагают, всегда существенные, часто персональные и всегда вовремя.

Остальной же Fashion Retail сначала наценит 400%, а потом даст 20% скидку. Такой подход не принесет желаемых доходов. Потребитель понимает это, кожей чувствует, что его обманули и голосует рублем в сторону Вайлдозонаяндекса. А потом появляется в прессе, что черная пятница не работает. Конечно так никогда не работает.

Потребитель не дурак, он твоя жена. Дэвид Огилви

Так что рынок как всегда регулирует себя сам. А компании, которые не умеют работать с ассортиментом и ценообразованием закрывают проекты.

Предновогодние недели настолько отняли все время, что писать просто некогда.

Но прекрасная Наташа Модель в очередной раз собрала и систематизировала мнение экспертов рынка о грядущем состоянии ритейла. Читайте, это интересно. Мнения экспертов на редкость похожи

Ничего особенно нового на розничных рынках не происходит.

А тем временем в Москву наконец то пришел снег и новогоднее настроение.

Всех с наступающим Новым Годом! Удачи, счастья и терпения.

Подошел к концу 2025 год.

Он был сложным для экономики и ритейла, но трудности как известно закаляют тех, кто готов идти вперед. А значит, в Новом Году будет еще много работы)

Желаю всем отлично провести новогодние праздники в кругу близких людей, забыть о проблемах и трудностях и ожидать чуда, как в детстве.

И пусть Новый Год принесет всем удачу и исполнение желаний!

Праздники прошли, нас догнали будни.

С первым рабочим днем, в новом 2026 году!

Магнит готовится к выходу в ДНР и ЛНР?

Об этом пишет Коммерсант, а слухи о том, что «Твой магазин», работающий в Донецке с прошлого года, это и есть Магнит присутствуют на рынке.

Внешний вид, ассортимент, расположение зон и оформление с главными цветами очень напоминает последние форматы Магнита, это действительно так. Возможно компания так тестирует рынок и возит товары с российских распредцентров. Очевидно, что в данных регионах живут люди и в существующей обстановке конкуренции просто нет. Это понимает не один Магнит, некоторые российские ритейлеры уже работают в этих регионах под другими названиями.

Но между массовым входом на рынок этих регионов и такими тестами стоит прежде всего политика. Ну а кроме того, необходимы распредцентры и профессионалы, готовые работать на этих территориях.

Ну и застарелые корневые проблемы CVP разных форматов Магнита по-прежнему не решаются. Предложение покупателям проигрывает основному конкуренту Х5, что и отражается в цифрах ежегодных отчетов. А это более важная проблема для компании.

Как и предполагалось ранее, Лента пошла в DIY сегмент розничных продаж.