🛩 Intercom on Onboarding

second edition

Вышло второе издание книги Intercom про онбординг. Первое издание обновили и расширили 7 новыми главами. Enjoy!

Другие посты про онбординг: @pm_menu

@pm_dump

☝️ Главное - не ссать!

Илья Красинский, Product Sense'19

🗑 Главная задача продакт менеджера - выпихивать всякое говно из бэклога. Если "уже договорились" что-то сделать - передоговаривайтесь. Time to market - это в том числе про недополученную прибыль. А еще стоимость команды, смежников и т.д.

🤷‍♂️ Если у тебя что-то не получилось, то это почти всегда твой косяк. Не вали на внешние обстоятельства (Все так делают. Привет, сезонность!).

🔝 Точки роста лежат в зоне некомпетентности команды. Также обычно точки роста смещаются по таким этапам:
1. ARPU и COGS
2. С1
3. User acq. и CPAcq
4. Везде, где в юнит-экономике стоит операция вычитания

🛁 Помните про принцип бассейна. Нет смысла лить новых пользователей или работать с конверсией в покупателя, если не решены проблемы с оттоком. Смотрите на когорты, на отток и работайте с C2 (вторая оплата).

⏱ Блиц советы:
- Проводите АА-тесты, чтобы увеличивать точность ваших ABCD-тестов.
- Сегментирование может принести рост выручки в 2, максимум 2,4 раза.
- “Trial” - самый хреновый способ заводить активацию. Не недооценивайте активацию пользователей.
- На самом деле люди готовы читать большие тексты на сайтах (показывал пруфы).
- Используйте игровые циклы.

🔹 Вместо summary:
В одиночку менеджмент продуктов не берется - ходите, общайтесь, узнавайте. Ваша ключевая задача - принимать решения при недостатке информации.

🎁 Бонус-трек:
- Большой пост про юнит-экономику (ликбез)
- Как на самом деле работает Google Analytics (видео; 51:45)
- Блог и подкаст "Deconstructor of fun" про геймификацию
- Блог Максима Дорофеева
- Рекомендация Ильи: "Цель: процесс непрерывного улучшения" Голдратт Э., Кокс Дж.
- И раздел "Экономика" в меню: @pm_menu

#экономика @pm_dump

🧔🏻Как проводить проблемное интервью?

^ Пост, Борода продакта

Сергей Тихомиров в своем канале написал большой пост про интервью с каким-то нереальным количеством ссылок на полезные материалы. Очень рекомендую ознакомиться.

🔥 Особенно отмечу:
- Авторскую методичку о том, как создать скрипт проблемного интервью. Ссылка
- Заполненный гуглодок по 20 интервью. Ссылка

🔗 @productclub

📈 Internet Trends 2019
Сегодня день голых ссылок на полезные ресурсы видимо 🤷‍♂️

1️⃣ Отчет Mary Meeker о состоянии технологий и интернет трендах 2019го вы, наверное, уже видели. Об этом написали все, но ссылку в названии поста все же прикладываю.

2️⃣ Summary отчета (👍): на русском языке и на английском языке (vox, cnbc, adweek)

@pm_dump

🤩 Как найти аха-момент и заставить его работать

Intercom, время чтения ~6 минут

😮 Аха-момент - это эмоциональная реакция пользователя, когда он открывает для себя фичу.
Или же момент, когда юзер понимает ценность продукта и то, как он сделает его жизнь лучше.

🤔 Как определить аха момент?
Проще всего его определить через ваш value proposition. Задайте себе вопросы:
- Что может сделать мой продукт, чего не могут другие?
- Почему пользователи используют мой продукт, а не другие?

🤔 Спросите пользователя о его опыте.
В Intercom задают вопросы пользователям, которые недавно зарегистрировались. Так они нашли, что аха-момент пользователя - это просмотр первой статистики по отправленным сообщениям в Intercom.

🤔 Поймите намерения пользователя и как они меняются.
Важно понимать, почему юзер зарегистрировался у вас (некоторые сразу спрашивают об этом). В зависимости от намерения аха-момент может быть в разных местах пользовательского пути. Модель автора статьи будет под постом.

🤩 Когда аха-момент найден, ведите пользователей к нему через онбординг. Но помните, что аха-момент может быть и не привязан к онбордингу, так как он случается и после первого опыта использования продукта и даже до регистрации. Всё зависит от изначального намерения.

🎁 Бонус трек:
- Вилки зарплат для хантинга в IT (это когда чуть выше обычных, да) by New.HR
- Видео с World Product Day 15 мая
- Как построить MRR отчет by Daniil Khanin
- О том как важно продакту работать с данными стали говорить всё чаще. По чатам собрал ссылочек, если интересно - напишите мне: @pmdump_bot
- Другие посты про онбординг в меню канала: @pm_menu

#onboarding @pm_dump

🤩 Model for understanding “aha” moments across a customer journey

#onboarding @pm_dump

🧩 How to use betas to launch killer products
Блог Mixpanel, читать ~7-10 минут

🔹 Статья о повседневной работе продактов в Mixpanel через призму доставки новых продуктов, решающих пользовательские проблемы. Такой процесс должен быть непрерывным и построенным на данных. Ниже описан этот процесс через опыт автора 👨‍💻

1️⃣ Поиск возможностей для роста или создания нового продукта
Копаются в аналитике и проводят пользовательских интервью.

2️⃣ Запуск MVP
Тестируют до момента нахождения problem-solution fit на тестовой выборке пользователей.

3️⃣ Создание группы лояльных юзеров, которые покроют каждую персону продукта
Так вы поймете, что получаете фидбек от каждого типа потенциального клиента. Пример email'а бета-тестеру.

4️⃣ Публичная бета или закрытая: принятие решения
⛔️ Закрытая бета - больше тет-а-тет общения с тестерами, больше глубины.
✅ Открытая бета - больше выборка, работа с количественными данными.

5️⃣ Выстраивание быстрой и эффективной поддержки во время беты
Так вы покажете пользователям важность их вклада и заработаете плюсики в карму. Возможность прямого фидбека в Mixpanel.

6️⃣ Завершите BETA вовремя
Обычно она длится не больше 4-5 недель, но могут быть исключения. В идеале у вас должен быть "beta exit criteria", не достигнув которого бета не закончится.
💡Примеры beta exit criteria: product-based (when x, y and z are complete), qualitative (positive feedback), or quantitative (usage metrics).

🗺 Больше постов канала в меню: @pm_menu

#strategy #product @pm_dump

«Не забывайте! Beta - это НЕ способ заставить пользователей делать QA вашего продукта, а проверка решения пользовательской проблемы. Лучше всего, если у вас будет набор определенных вопросов, на которые вы ищете ответ, запуская бету»

«Beta не оправдание для продукта низкого качества на проде»

«Если вы слушали достаточно внимательно и предложили продукт, потенциально решающий пользовательскую проблему, то никого не нужно будет подталкивать к участию в бете. Люди будут рады присоединиться!»

🗺 Больше постов канала в меню: @pm_menu
👍 Лайк за репост и рекомендацию канала другу

#strategy #product @pm_dump

📈 6 practical methods to improve app retention rate

Akhila Nageswaram. Время чтения ~7-10 минут

💸 Статья поднимает вопрос работы с качеством продукта и пользовательским опытом взамен уже устаревшей ковровой бомбордировки на новых пользователей.
CAC растет, рынок греется и всё чаще можно услышать про долгосрочные отношения с потребителем. Эта статья и собранные отчеты ниже послужат отправной точкой для размышлений в этой области. Enjoy 😉

💡 Инсайты статьи:
- Удержание текущего пользователя в 5 раз дешевле привлечения нового;

- Увеличение retention на 1% может дать рост прибыли в 5-10%. Косты на ремаркетинг снижаются, он даёт больше ROI и увеличивает эффективность рекламного сообщения на текущих юзерах (без пруфа);

- На 20% может вырасти retention при использовании rich push (push с картинкой или видео) и geo push (пруф);

- Собирайте пользовательские действия после онбординга и стройте корреляцию с метрикой retention'а. Так вы сможете вычислить пользовательские пути с позитивной или негативной корреляцией;

- Недавно в подкасте Make Sense говорили про влияние решения пользовательских проблем на лояльность пользователей. Автор этой статьи также делает упор на поддержку (и рекламу своего сервиса 🤷‍♂️);

- Tip: если пользователи просят фичу, то, когда вы её выкатываете, можно разослать персональное сообщение такому списку пользователей и увеличить их лояльность к приложению. А для сбора фича-реквестов можно как Wix использовать голосовалку в FAQ.

🎁 Бонус-трек:
- "Breaking down the recipe of Samosa’s success";
- Ссылка на AppsFlyer Retention Report 2018 ниже отдельно 👀
- March 2018, Localytics: Mobile apps retention benchmarks by industries;
- Раздел Benchmarks от Mixpanel + отдельно ниже будет "Mixpanel’s 2017 Product Benchmarks Report".

#strategy #product @pm_dump

📈 Mixpanel 2017 product benchmark report

Осторожно! Это 2017 год, но если тебе не на что опираться, то это будет полезный документ.

+ раздел с отчетами Mixpanel, где есть более свежие нишевые отчеты

@pm_dump

📈 2018 App Retention Benchmarks [Full Report]

Полный отчет AppsFlyer за 2018 год с разбивкой на органический и неорганический трафик. Есть отдельно данные по России.

Просит оставить свои данные и сразу открывает страницу отчета.

#analytics @pm_dump

🤑 Vettery's salary report 2019

💸 Вчера рассылка Product Hunt предоставила очередной источник информации по уровню зарплат в IT — Vettery's salary report 2019. Это всегда интересно и задаёт систему координат для специалистов.

👀 Если вам интересен рынок США, то по ссылке ниже будет отчет + бонус трек c другими известными мне источниками, включая зарплаты в России (где-то повторюсь).

🔹 Summary для PdM (от джуна до директора):
- Vettery's report ▶️ $86К - $142К per year
- New.HR ▶️ ₽180К - ₽300К+ в месяц
- Исследование "МойКруг" ▶️ ₽40К - ₽285К в месяц
- Glassdoor.co.uk (Msk) ▶️ ₽113К - ₽231К+ в месяц
- Аня Булдакова писала ▶️ ₽45К - ₽400К в месяц

🎁 Бонус трек (aka источники):
- Вилки зарплат для хантинга в IT by New.HR
- "МойКруг" исследование зарплат в IT
- Аня Булдакова, Medium
- Glassdoor.co.uk
- Статистика рынка труда от HH.ru

#профессия @pm_dump

😳 Неожиданно: саммари части книги "Спринт"
Дж. Кнапп, Б. Ковитц, Д. Зерацки

🤩 Книга бестселлер The New York Times, рекомендуемая, наверное, всеми. Мини-саммари части про создание прототипа за 7 часов.
Для получения пользовательских данных авторами используется принцип создания фасада, который максимально реалистично и точно имитирует будущий продукт или изменения в текущем. Совсем необязательно тратить недели и месяцы на создание MVP, чтобы получить первые данные. Подробнее лучше читать в книге, но об этом завтра 😉

🛠 Инструменты:
- Keynote или PowerPoint для создания слайдшоу или экранов для продуктов, которые живут на экране (сам пробовал - работает);
- SquareSpace, Tilda, Wix для быстрой сборки сайта при необходимости;
- Keynote, PowerPoint, MS Word для прототипов бумажных продуктов (брошюра, отчёт, флаер);
- Сценарий взаимодействия. Если вашим продуктом является услуга. Также подойдет для имитации кем-то из команды чат-бота или "автоматической" обработки заявки;
- Для всего физического используйте уже готовые помещения или вещи. Ещё для тестирования можно создать рекламный материал про продукт (лендинг про это же).
- Тексты. Один из ключевых инструментов при тестировании решений. Функционал, кнопки и разделы сайта могут не работать, но тексты должны быть максимально реалистичными и проработанными для получения реакции потребителей на "фасад".

🎁 Бонус-трек:
- How I Met Your Product - no-code инструменты для создания MVP: первый пост и второй
- How to Choose the Best Website Builder in 2019 (Compared)
- Отдельно Tilda, мой фаворит Wix и Without Code
- 400 Free Resources And Tools For Entrepreneurs, Freelancers and Startups
- Pmdaily - как писать проект без кода
- Подборка NoCode инструментов от ProductHunt

🛠 Больше разных инструментов: @pm_tools

@pm_dump

💸 Что такое бизнес-модель? Разбор 30 бизнес-моделей

FourWeekMBA, ~33 минуты на чтение

🔹 Бизнес-модель — это долгосрочная стратегия компании, включающая в себя операционку, привлечение клиентов, удержание и управление цепочками поставок. БМ это НЕ только стратегия монетизации или модель доходов компании.

🔹 Компоненты бизнес-модели:
- Ключевые партнёры
- Основные виды деятельности
- Ценностное предложение компании
- Пользовательский опыт и взаимодействие с клиентами
- Клиентские сегменты
- Ключевой ресурс
- Каналы дистрибуции
- Структура затрат
- Структура доходов

🔹 Также в гайде приведены описания 30 разных бизнес-моделей. Enjoy!

🎁 Бонус-трек:
- Business model canvas (7891х5076 png)
- Мой пост про Product Lean Canvas и стратегию
- Как рассчитать объем рынка? Пост

👀 Конкурс: шанс выиграть очень большой. Подробнее
🗺 Больше постов про стратегию: @pm_menu
🔗 Спасибо за ссылку: @ProductAnalytics

#strategy @pm_dump

🔷 Обновления (Июнь'19) 🔷

Оба раздела обновлены актуальной информацией на сегодня. Если не видели раньше, загляните.
🗺 Меню канала: @pm_menu
🛠 Библиотека канала: @pm_tools

Напомню, что по этим разделам удобно ориентироваться в канале: есть рубрикатор по темам, название постов, собраны все ссылки на дополнительные материалы и т.д.

А еще их можно отправлять друзьям и знакомым, чего уж там 😃

#техническийпост

🔷 Консьюмеризация B2B продуктов 🔷

👀 В информационном поле несправедливо мало внимания уделяется B2B продуктам. Или мне так только кажется. А тут в блоге Appcues как раз вышел крутой материал про то как B2B продукты поворачиваются лицом к пользователям.
На фоне удачного IPO Slack в июне особенно интересно будет почитать 📈

🔹 Основные темы в статье:
- Курс на пользовательский UX. Теперь упор не только на buyer'ов
- Изменение стратегии продаж в высоконкурентной среде
- Роль онбординга в B2B SaaS продуктах. У меня был пост на эту тему.
- Персонализация и сегментация
- Self-service поддержка продуктов (как Notion)

❔Как считаете, писать больше про B2B, интересно? @pmdump_bot

#product @pm_dump @pm_menu

📈 Когортный анализ в B2B

На чтение ~8-12 минут

☝️ Вы просили больше про B2B, вы получаете больше про B2B.

🔹 Сегодня в статье:
- Фундаментальные различия в когортном анализе между B2B и B2C;
- Лучшие практики в б2б когортном анализе;
- Какие временные интервалы лучше всего брать

"While B2B cohort analysis is hard, it can be incredibly rewarding!"

🎁 Бонус-трек:
- Библиотека книг для продакта: Startupbooks.io via How i met your product

#analytics @pm_dump

🔮 Как прогнозировать поведение пользователей в приложении 🔮
Байрам Аннаков, Epic Growth Conference, 21:16

🧔🏻 Байрам Аннаков последнее время часто выступает и продвигает retentioneering подходы в аналитике продуктов, поэтому если вы уже видели что-то про это, то нового не услышите. Для тех, кто первый раз слышит этот термин - Enjoy! Ниже шесть ключевых мыслей Байрама, которые приводят нас к осознанности менеджеров продуктов и светлому будущему в целом 🙃

1️⃣ Пользователь != Продакт менеджер
Пользователи часто используют продукт отлично от спроектированного поведения. Их поведение - это сообщение разработчикам. Главное его услышать 👂🏻

2️⃣ Воронок в аналитике часто недостаточно
Мы редуцируем поведение пользователей в этапы, предполагая, что они последовательные. Это далеко не всегда так, поведение юзеров сильно богаче.
При этом важно, что ни одна воронка не учитывает время (сколько времени на каком экране).

3️⃣ Траектории пользователя в продукте это ключ к пониманию его поведения
Траектория - это поведение пользователя в продукте. У этого поведения есть закономерности, что и является "сообщением" из первого пункта. Однако сложно смотреть траектории на многомиллионной аудитории.

4️⃣ Когортный анализ частоты использования продукта (фич) может принести вам мнооого профита
С помощью такого анализа вы сможете понять принципиальные различия между группами пользователей и улучшить свои показатели. Например, если посмотрите на различия платящих и неплатящих. После этого можно заняться goal oriented onboarding'ом, как вариант.
Частные инструменты: групповой граф и анализ зацикливания поведения пользователей

5️⃣ Динамический UI
Сделав всё из пункта 4, вы сможете начать предсказывать не только успешные траектории пользователей, но и провальные. В эти "провальные" траектории можно динамически вставлять элементы, которые снижают вероятность ухода пользователя.

6️⃣ «Мы не знаем, чего не знаем»
Это финальный из четырех этапов эволюции аналитики в компаниях по версии Байрама. Он следует сразу после ретеншениринга и характеризует максимальную осознанность менеджера продукта, а также его движение в поисках новых идей и открытий. Это же "Сократ 2.0"! 🙂

🎁 Бонус-трек:
- Расшифровка доклада на vc. Рекомендую смотреть видео, потому что расшифровка немного искажена, на мой взгляд.
- Группа Retentioneering на Facebook
- Репозиторий Retentioneering на Github
- Ну в целом всегда интересно послушать Байрама

#analytics @pm_dump

Сравнить результаты опроса с рыночными данными можно тут

Например, медианное значение по данным "МойКруг" - 2 255$ (правда это 88 анкет, а в опросе уже 373)