Участвуешь в тендере крупной компании

Проигрываешь его

К тебе приходит победитель тендера и зовет на субподряд на этот проект

😐

Вчера был на Промосреде Яндекса и слушал выступление профессора нейробиологии Вячеслава Дубынина. Он рассказывал про обучение и память. Как работает механизм памяти в мозгу и что нужно, чтобы что-то эффективнее запомнить.

Вот несколько интересных тезисов и моих мыслей о них:

1. Нужно значимое подкрепление. Либо человек сам должен считать информацию очень важной и ценной: научусь кодить — уйду с завода и буду много зарабатывать, научусь кататься на велосипеде — смогу гонять по лесу с друзьями и так далее. Либо мы должны создавать ему это подкрепление искусственно: сделал домашку — получил медальку, сделал домашку лучше всех — получил еще медальку и так далее.

2. Нужно много раз повторять информацию. Так укрепляются те нейронные связи, которые отвечают за эту информацию — и в следующий раз сигнал скорее пойдет по ним, а не по другим. И мы подумаем эту мысль, вспомним этот факт и так далее. Так работает пропаганда и масштабные рекламные кампании крупных брендов — просто много-много раз повторить вам одну и ту же мысль. Это работает.

3. Быстрая память (что мы узнали за день) ограничена, поэтому нет смысла пытаться запихать в человека сразу кучу информации за раз. Он все равно забудет половину. Лучше растянуть обучение на подольше.

4. Быстрая память перегружается от монотонной информации. Поэтому в идеале разнообразить материалы: тут текст, тут видео, тут графики, тут игра, тут домашка. Или менять темы: вместо 6 часов математики в один день и 6 часов географии в другой, лучше их перемешать, чтобы каждый день была и математика, и география — тогда информация будет менее монотонной, ученики лучше ее запомнят.

И ловите промокодик → УТОЧКАКРЯ (что это?)

В конце прошлого года мы прикрутили к нашим курсам рассрочку, а сейчас добавили и Долями.

Итого, сейчас наши курсы можно оплачивать зарубежными картами, российскими картами, Долями, Яндекс и Тинькофф пей, брать в беспроцентную рассрочку.

Ну кайф же!

А чтобы оплачивать было еще приятнее, ловите очередной промокодик на 20% скидку — ЗАДЕНЬГИДА (что это?)

Скажу честно. Выстраивание продаж — это моя самая большая боль, как предпринимателя. Такого геморроя, как с ними, у меня не было нигде. У нас очень органично развивалось производство, без особых проблем запустилось направление курсов, есть системный и работающий маркетинг.

Но продажи…

Короче, усаживайтесь поудобнее, расскажу, с какими страданиями развивались продажи в Сделаеме. Буду отмечать посты из цикла хештегом #страдания_молянова, чтобы вы их не теряли.

2018-2021 — продаю я сам

Общаюсь с входящими, бегаю к кому-то в холодку, пытаюсь апсейлить текущих клиентов. Общаюсь, разбираюсь в задаче, готовлю КП, считаю сметы, презентую, напоминаю, надоедаю, согласовываю договор, подписываю, передаю в продакшен.

Такая вот жестокая судьба руководителя начинающего агентства.

Иногда за день я не успевал сделать ничего, кроме продаж. Тупо общался с клиентами с утра до вечера.

Очевидно, это не самая полезная ситуация для компании, когда руководителю некогда руководить. Но все равно росли х3 каждый год, красота.

2021 — выгорание

В какой-то момент я максимально заколебался продавать. Меня стало тошнить от звонков, мы убрали телефон с сайта агентства. Стало тошнить от того, что мне пишут в личку. Стало тошнить от КП.

Нанимать полноценного сейлза не захотели, потому что, внимание, было жалко денег. Хороший сейлз стоит дорого! То, что этот сейлз будет генерировать агентству выручку, видимо, не подумали. Молодец, Паша, держи медаль за логику.

Короче, вместо сейлза решили нанять ПОМОЩНИКА. Человека, который чутка общается с лидами, чутка занимается документами, чутка наводит порядок на гугл диске и вот это все.

Нашли человека, пособеседовали, наняли — через час он уволился, потому что «ой, чет я соскучилась по своей старой работе, вернусь туда».

Нашли другого человека, наняли — через пару месяцев уволили его, потому что он не продал ни одного проекта, а с клиентами общался так, будто они провинившиеся школьники.

2022 — продажи ушли опытному редактору

К 2022 году у нас было 2 главреда, которые обучали редакторов и контролировали производство — Рома и Катя. Рома продавать ненавидел, его туда и не звали, он больше занимался онбордингом, контролем качества и курсами.

А вот Катя продавать любила, и у нее хорошо получалось. Поэтому решили, что теперь она продавать и будет. Все в этом плане было прекрасно, кроме того, что Катя из Украины. И в начале 2022 года она уволилась, сами понимаете, почему =(

Начали искать замену Кати — и наняли нашего бывшего редактора Юлю, которая работала в Яндексе. Юля тоже любила продавать, у нее было много опыта, поэтому она могла и с клиентами общаться, и КП делать сама, без помощи руководителей агентства или продакшена.

Так мы проработали весь 2022 год. Где-то здесь у нас впервые появилась CRM (4 года жили без нее, прикиньте), правда ее никто толком не вел, поэтому там просто копилась база контактов с заявок на сайте.

К слову, в продажах у нас всегда был хаос. Если для редакторов мы делали регламенты, отчеты, контроль качества и вот это все, то продажи всегда работали по принципу «как-нибудь само». Системной работы с базой старых клиентов не было, регламентов не было, за ведением CRM никто не следил, звонки никто не слушал, презентации не разбирал, планов продаж не ставил.

Сколько продали, столько и продали. Сказать честно, мы даже не знали, сколько продали, потому что никаких отчетов не было, а CRM не велась. Деньги в кассе есть, на зарплаты хватает — и на том спасибо.

→ Следующий пост про продажи

Учим системно работать с VCru всего за 4 990 рублей

Раньше было как — есть курс Висишка, на котором мы за месяц учим предпринимателей, маркетологов и редакторов работать с Виси. Рассказываем, как устроена площадка, как придумывать темы для хайповых статей, как делать клевую нативку, как интересно писать и попадать на главную, как генерировать из Виси лидочков.

Формат обучения — теория + практика.

Стоит 32 000 рублей.

Но это очень дорого! У вас полноценный курс по контент-маркетингу стоит дороже, чем по одному каналу! И домашки мне делать некогда, дайте просто теорию, и я куплю.

Так вы писали под постом, в котором я рассказывал о нашем последнем запуске.

Я тогда обещал переделать курс, чтобы он был дешевле и без практики. Чисто наша технология работы с Виси — изучай и делай так же.

Пришло время отвечать за свои слова.

Мы собрали все, что знаем о контент-маркетинге на Виси, упаковали в курс и отдаем вам всего за 5 990 рублей. А сегодня и завтра еще и скидку сделали — можно купить за 4 990.

Что внутри курса:

14 видеоуроков от нашего неподражаемого Ромы Морица. Рома рассказывает «сделаемский» алгоритм работы над статьями, который мы вырабатывали 5 лет.

Бонусный урок от нашего маркетолога Ильи Еремина, где он рассказывает, как устроена работа с Виси у нас в агентстве. Что за статьи мы пишем, зачем, какой эффект это дает.

Прикладные материалы: памятка по форматам статей, чек-лист для брейншторма тем, разборы удачных статей.

Все это уже можно купить. Забирайте со скидочкой → sdelaem.agency/courses/nauchim-vc

Как я люблю, когда люди сразу пишут четко и ясно, чтобы с первого сообщения было понятно, что они от тебя хотят, и стоит ли их предложение твоего внимания.

Жаль, что у этих ребят так не выходит.

Какие предложения? Я должен продать рекламу в тревел канале? В каком из двух, к которым я имею отношение? Что рекламировать? Или я должен купить рекламу? В каком тревеле? Какой канал? Какая статистика? Что я получу от этого? Почему нельзя сразу написать нормально?

Короче, если вы хотите, чтобы в ответ на ваши сообщения вас игнорировали или посылали, пишите как на скрине. 100% работает, гарантия нулевой конверсии.

Продолжаем #страдания_молянова по поводу продаж в агентстве.

2023 — появился первый настоящий сейлз

В конце 2022 года агентство разделилось, редактор-сейлз ушла в другое агентство, а мне снова стал нужен продажник.

В этот раз я решился навести порядок. Написал регламенты по общению с клиентами и ведению CRM, нанял сейлза, придумал систему мотивации при выполнении плана продаж, систему квалификации лидов, оцифровал воронку.

Впервые в жизни я узнал, сколько к нам приходит лидов, какая у нас конверсия в продажу, на какую сумму мы продаем в месяц и насколько все это дело вообще окупается.

Короче, сформировалась первая система продаж.

Но.

Во-первых, система из одного человека очень нестабильна. Отпуск — продажи проседают. Заболел — проседают. Много лидов — не успеваем обрабатывать — проседают. Руководителя, который будет слушать звонки, смотреть КП и предлагать гипотезы по улучшению, нет, а мне не хватает времени заниматься этим системно.

Во-вторых, мы стали обрабатывать входящих лидов и апсейлить текущих клиентов, но работы со старой базой и холодкой не было. А денег там зарыто много.

Осенью мы наняли второго сейлза, но уволили его после испытательного срока, потому что отвратно работал.

В конце года мы решили, что пора таки строить систему, нанимать ропа и делать полноценный отдел продаж.

2024 — строим полноценный отдел продаж

В январе я посеял вакансию с надеждой нанять 1-2 сейлзов и потом кого-то из команды растить в ропа. Никто подходящий на вакансию не откликнулся, хотя все знакомые эйчары и руководители агентств уверяли меня, что условия хорошие.

В феврале я обратился в эйчар-агентство, чтобы они нашли нам опытного ропа, который построит систему продаж. Искали больше месяца, нашли, вроде все славно. Опыт релевантный, человек заряженный, понравились друг другу.

Во вторник в 10 утра роп вышел на работу. В 10:40 уволился — сказал, что ему сделала оффер другая компания, и он хочет туда.

Да блэд, это новый рекорд! Уже второй продажник увольняется, не проработав и часа 😆

У меня был запасной план — обратиться в компанию, которая выстраивает отделы продаж: делает регламенты, нанимает и обучает сейлзов, контролирует качество, следит за выполнением планов продаж. Как бы роп, только внешний.

По деньгам дороже, чем нанимать своего ропа, но экономика сходится, а роп не нанимается, так что решил попробовать их.

И вот мы здесь. Теперь вас ждет увлекательный цикл постов о том, как мы наводим порядок в продажах.

В следующих постах расскажу, что у нас есть на старте — как устроена CRM, как выглядят процессы, какие цифры по воронке.

А потом буду транслировать, что и как мы меняем, и к каким результатам это приводит. Если все будет кайфово, подрядчик получит хороший публичный кейс и рекламу. Если будет плохо — штош, вы узнаете, к кому обращаться не надо =)

→ Следующий пост про продажи

Ну что ж. Вынужден признать, что продавать теоретические курсы ГОРАЗДО выгоднее, чем заморачиваться с практикой, домашками, проверками, кураторами и вот этим всем.

Сравните сами:

Вот мы запускали Висишку с домашками.

12 человек по 32 тысячи — 384 тысячи рублей

Эти деньги мы собирали прогревом по всем нашим каналам длительностью в 3 недели. Для сравнения, хардкорные продажи теоретического курса по редактуре в январе принесли 1 миллион за неделю ¯\_(ツ)_/¯

Но это не все. Дальше идут расходы на проведение курса.

Наставникам платим по 7500 за человека — минус 90 косарей.

С людьми надо общаться, отвечать на их вопросы, напоминать сделать домашки. Отдельного модератора под это дело брать не стали, организацией занимался автор курса Рома. Пара десятков часов его работы за месяц — еще в районе 30к расходов.

Не забываем сами уроки, которые записывал Рома в феврале. Еще в районе 100к расходов, если считать по затраченному времени. Но эти расходы размазываются на все последующие потоки курса, поэтому не будем их сюда считать.

Итого остается 264к. За 3 недели продаж. В масштабах агентства это смешно.

А вот мы убрали с Висишки домашки

Цену опустили до 5к — теперь курс может себе позволить значительно большее число людей. Для копирайтеров платить 32к за обучение работы с одним каналом было дорого, а 5к уже терпимо.

Расходы на ведение курса полностью пропали. Домашек нет, поэтому наставники больше не нужны. Общение с клиентами, куратор, выдача доступов, модерация чатиков и вот это все тоже не нужно.

Остаются только расходы на создание курса — но он и так уже создан.

Мы открыли продажи только вчера — и уже собрали 200к. За сутки.

Кстати, из Фейсбука мы получили 6 продаж с одного анонса на моей странице. Давненько Фейсбук не давал нам денежки, а тут прям порадовал.

264к за 3 недели, сопряженные с кучей работы по проверкам домашек, подготовкой самих проверяющих, организационными моментами — против 200к за сутки вообще без какого-то либо геморроя.

Вывод очевиден.

Я все еще хочу сделать практические курсы для авторов, редакторов и контент-маркетологов — чтобы потом этих людей нанимать в агентство. Но если заниматься этим чисто ради денег, то дешевые заранее записанные теоретические курсы получаются сильно выгоднее.

Это была рубрика #молянов_инфоцыган, где я рассказываю про создание курсов и экономику инфобиза.

А вы покупайте новую дешевую теоретическую Висишку — сегодня она на тысячу рублей дешевле, чем будет завтра.

UPD: пока писал этот пост, еще на 25к напродавали 😆

Раньше спамеры в инсте предлагали мне получить дополнительный доход или увеличить поток лидов.

Теперь предлагают подбор элитных эксортниц.

Считаю, что это успех.

Ребят, я к вам посоветоваться пришел. Знаю, что среди моих подписчиков много людей, создававших свои курсы, ботов и сервисы. Взываю к вашему опыту.

Мы делаем курс по нейросетям по подписочной модели с регулярными платежами. Пока есть подписка, есть доступ к базе знаний и чату с комьюнити.

Есть техническая задача — как лучше всего организовать выдачу доступов. Мы придумали такой вариант:

Оплату принимаем через телеграм-бота для пейволов, типа @Nemilin_bot. Там же люди смогут отключать и возобновлять подписку.

Бот выдает доступ к закрытому телеграм-чату и автоматически выгоняет людей, у которых закончился доступ. Делает это нативно из коробки.

А дальше надо выдать доступ к базе знаний на сайте. Скорее всего это будет Вордпрес, но можно что-то еще. К Вордпресу подключаем авторизацию через Телеграм, а дальше по API бота проверяем, есть ли у человека активная подписка или нет. Есть — даем доступ, нет — не даем.

Вопросы к вам:

1. Насколько это адекватная схема или есть что-то поизящнее?

2. Есть ли платформы, где это можно реализовать без привлечения разрабов? Кроме Геткурса, пожалуйста

3. Посоветуйте разрабов, которые могут такое реализовать? Можно на @Nemilin_bot или аналогах, можно вообще с нуля все под нас написать, посчитал бы оба варианта

И держите сегодняшний промокодик на 30% скидку держите → ДУРОВВЕРНИСТЕНУ (что это?)

Кстати, его уже можно активировать на нашем новом курсе по Виси

Почему я не боюсь рассказывать о внутрянке

После постов, где я палю цифры по воронкам, выручку с курсов или рассказываю о неудачном найме сотрудников, мне в личку часто пишут люди со словами:

Охренеть, Паша, а ты не боишься все это рассказывать? Все компании эти данные берегут как зеницу ока, а ты в блоге публикуешь!

Не боюсь. Совершенно.

1. У нас белый бизнес, я плачу все налоги, поэтому мне не страшно светить доходы.

2. У нас нет никаких секретных связок, которые я берегу от конкурентов. Ну узнает кто-то, какие каналы у нас лучше работают на продажу курсов или привлечение клиентов. Ну начнет сам продавать курсы по этой схеме. Мне с этого что?

3. Конкуренты и так могут выведать кучу информации. Записаться на вебик и посмотреть воронку после него. Купить курс и посмотреть, как он устроен. Оставить заявку на сайте и посмотреть, как выглядят продажи. Мы и сами регулярно занимается подобной разведкой, уверен, что не мы одни.

4. Я вообще не представляю, как мне может навредить тот факт, что конкуренты узнают какие-то цифры в моем бизнес. Ну узнает другое агентство наш средний чек, или стоимость привлечения лида, или конверсию из лида в сделку. Или даже месячную прибыль. И чо? Что они с этой информацией такого сделают, что мне станет плохо?

Короче, я вообще не вижу минусов в том, что все это рассказывать. А плюсов — миллиард. Клиенты больше доверяют, статьи на Виси стабильно залетают в топ, вам интересно это читать, да и я сам лучше понимаю свой бизнес, когда пишу посты о нем и упорядочиваю все в голове.

И держите сегодняшний промокодик → БЕТАДЬЯБЛЫ (что это?)

Мы тут новых кейсов на сайт накидали, приношу вам похвастаться.

Редакция для интегратора Битрикс24 «Соль». Собрали команду из 9 человек, которая фигачила статьи в блог, кейсы, лендинги и ресайзы вебинаров для клиента.

Курс по финансам для бизнеса от сервиса финучета Adesk. Вместе с основателем Adesk придумали концепцию, составили программу, подобрали автора, который шарит в финансах, собрали фактуру с экспертом, написали уроки, интегрировали в них нативную рекламу сервиса, нарисовали веселенькие иллюстрации, сверстали все в Тильде и отдали клиенту готовый к продаже курс.

Лендинг для сервиса Целепорт. Сделали кайфовый сторителлинг-лендинг, на котором объяснили, зачем нужен сервис и как он работает. К сожалению, не можем показать по нему цифры, но лендос работает круто, клиент доволен.

Как мы построили для себя PR-завод и за год нафигачили 225 публикаций с общим охватом под миллион человек. Самый кайф в том, что публикации не писали с нуля, а просто разносили уже существующие по разным площадкам, что в десятки раз дешевле. Да, по своим внутренним проектам мы тоже пишем кейсы.

Еще 9 кейсов висят на согласовании с клиентами. Скоро смогу показать и их тоже.

А если вам нужно помочь с контентом, приходите к нам в агентство. Пишем статьи, помогаем создавать курсы, делаем лендосы и много всего еще. Прямо сейчас одному клиенту пишем книгу, так что даже с этим сможем помочь.

Держите небольшую стату по эффективности разных соцсетей по продаже наших курсов. Разбираем на примере Висишки, которую запустили в прошлую пятницу.

Телеграм
3 канала на 29 000 подписчиков суммарно
53 продажи
547 человек на одну продажу

Вк
3 страницы на 40 000 подписчиков суммарно
4 продажи
10 000 человек на одну продажу

Фейсбук
1 страница на 6000 подписчиков
7 продаж
857 человек на одну продажу

Тенчат
1 страница на 17500 подписчиков
2 продажи
8750 человек на одну продажу

В Инсте в этот раз анонсы не кидал, потому что лень 😐

Что можно об этом сказать? Аудитория в Телеге монетизируется лучше всего. В 18 раз лучше, чем в Вк, если точее.

Фейсбук все еще крутой. И самая приятная его крутость в том, что эти 6000 подписчиков обошлись мне в ноль рублей. Это просто френды, которых я добавлял в 16-17-18 году. 5 лет назад добавил человека в друзья — он до сих пор что-то у нас покупает.

Вк и Тенчат — это просто смешно. Аудитория там тоже набралась органически и бесплатно, поэтому ладно, пусть будет. Но вкладывать в эти каналы какие-либо рекламные бюджеты не особо хочется.

К слову, на других курсах, услугах агентства и консультациях картина примерно та же.

И держите сегодняшний промокодик → ВУПСЕНЬ (что это?)