Уникальное торговое предложение

В книжках по маркетингу говорят: «Найдите свое уникальное торговое предложение, используйте его во всей рекламе — и будет вам счастье, перелидоз и вот это все»

А как найти УТП? Где его взять? Что делать, если я делаю неуникальный продукт? Ну там, доставляю воду в офисы. Или верстаю сайты на Тильде. Таких исполнителей тысячи, делают все то же самое. Как быть?

Давайте обсудим эти вопросы. По традиции — сначала обсуждаем, а потом я напишу пост со своим мнением на этот счет.

Паша в 2022 году — вот было бы здорово проводить хотя бы 4 консультации в месяц. Но где же взять столько желающих?

Паша в 2024 — 9 часов консультаций за 3 дня, убейте меня кто-нибудь 😐

На днях мы обсуждали, как оценить качество еще неопубликованного контента. Когда автор принес текст и надо понять, выпускать ли его в свет или отправить на доработку.

Мое мнение:

1. Первым делом надо прикинуть, может ли этот текст хотя бы в теории работать на поставленную перед ним задачу. Например, мы попросили автора написать рекламный текст для скачивания бесплатной книги. Если в нем нет ссылки на книгу или объяснения, кому эта книга пригодится — он просто не имеет шансов сработать.

2. Оцениваем, в чем интерес читателя. Есть ли в этом тексте что-то, что в теории может быть интересно нашей аудитории. Они же не мечтают читать нашу рекламу, у них есть свои дела. Есть в тексте что-то, что зацепит читателя? Понятно, что мы не можем знать наверняка, но если мы сами не можем ответить на вопрос «а почему это интересно?», то лучше переделать.

3. Оцениваем факты и логику. Не наврали ли нигде, не написали ли глупости. Не выглядит ли текст так, что черт в нем ногу сломит — сначала про одно, потом про другое, потом снова про первое, а потом еще 2 страницы абстракных рассуждений автора ни о чем.

4. Оцениваем соотствение редстандартам и техническим требованиям. Если в тексте нужны какие-то ключи — смотрим, есть ли они. Если компания не хочет писать о каких-то вещах — их надо убрать. Если по стандарту издания надо к каждому утверждению прикреплять ссылку на источник — они должны быть. Если в Инсту не влезает больше 4400 символов — текст должен не быть длиннее.

5. Всякие вкусовые детали, которые ни на что особо не влияют, но вы не будете спать спокойно, если знаете, что в вашем тексте что-то написано не так, как вы хотели. Многие тут скажут, что вкусовщину надо засунуть себе в попу и дать автору писать так, как надо. Но мы с вами понимаем, что если что-то не нравится, вряд ли мы пустим это в свой проект, даже если оно ни на что не влияет.

6. Ну и грамматику напоследок. Ошибочки, опечаточки, вот это все. Лучше отдать корректору, но если его нет, то придется проверять самим.

Так вот и выглядит редактура. Пошагово проверяем текст по этим критериям, и если все ок — выпускаем в продакшен. Если нет — просим автора поправить. Или сами правим.

Все, что я расписал — это примерно 1% от нашего нового курса «Научим редактировать», где мы делимся опытом агентства по работе с авторами, поставке им задач и приему готовых текстов. Курс мастхев для всех, кто ставит задачи авторам, а потом читает, что они принесли.

Курс уже доступен, его можно купить и начать проходить. Каждые несколько дней цена будет расти. Сегодня — самые выгодные условия. Покупайте скорее.

→ Научим редактировать

Чудеса допродаж

Раньше у нас в агентстве был один курс, который мы регулярно продавали — Научим писать, про копирайтинг. Продавали в воронках через прогревы, продавали на распродажах пару раз в год, чутка продавали через партнерскую программу по промокодам.

В прошлом году мы начали активно делать новые курсы — по прототипам в Фигме, про контент-маркетинг и вот вчера вышел курс про редактуру и работу с авторами.

На ленде этого редакторского курса мы предлагаем купить не только его, но и паки с другими курсам. Редактура+копирайтинг, редактура+контент-маркетинг, все 3 курса сразу.

Что это дает:

20% людей покупают пак вместо одиночного курса

выручка за счет этого выросла на 28%

То есть раньше мы анонсировали один курс — и люди покупали только его. Сейчас мы анонсируем один курс — а люди разом покупают и его, и всякие другие.

Каеф.

Кстати, завтра курс про работу с авторами «Научим редактировать» подорожает на 1000 рублей. А потом еще на 1000. И еще.

Короче, мне лучше, чтобы вы купили его через недельку. А вам лучше купить его сейчас. Выгоднее получается.

Забирайте, пока дешево → Научим редактировать

Когда-то я писал пост про Alfred — приложение для мака, которое экономит мне кучу времени и внимания.

На днях я перестал им пользоваться и перешел на аналог — Raycast.

В чем суть приложухи. Это командная строка, которая вызывается по хоткею. В ней вы пишите текстовые команды, а потом оно что-то делает.

Запускает приложения, ищет файлы на компе, ищет в Гугле и Яндексе, создает заметки, переводит текст, отправлять запросы в ChatGPT и что угодно еще. Вместо того, чтобы переключаться между разными окнами и вкладками, я просто делаю кучу всего в одном окошке.

Поделюсь с вами любимыми юзкейсами

Загуглить что-то. Не открываю браузер, не тыкаю мышкой в поисковую строку. ⌘+space → запрос → результат. Можно искать в Гугле, в Яндексе, на Ютубе, в Спотифае, где угодно еще.

Искать файлы. Я уже давно не пользуюсь Finder. Если мне нужен какой-то файл, в том числе на Гуглдиске, я просто ввожу его название (или название папки, где он лежит) в командную строку.

Сокращать ссылки. Как сокращают ссылки обычные люди: скопировал ссылку → открыл браузер → открыл сервис → вставил ссылку → нажал кнопку → скопировал результат → вернулся в окно, в котором работал.

Как сокращаю я: выделил ссылку → нажал хоткей. Все, ссылка заменилась на сокращенную.

Общаться с ChatGPT. Написал в командную строку промт — получил ответ. Нейросеть умеет гуглить, поэтому ее можно спрашивать о чем-то, она загуглит, систематизирет инфу и выдаст стройный ответ.

На днях я попросил ее составить маршрут между двумя точками, подобрать оптимальный транспорт и дать мне саммари: на чем ехать/лететь, сколько времени займет, что по деньгам, ссылки на покупку билетов. Нейросеть справилась и сделала мне приличный маршрут — такой же, какой я бы выбрал сам.

Можно задать разовый вопрос, можно открыть чат и общаться полноценно с сохранением контекста.

Смотреть историю буфера обмена. Спокировал что-то, скопировал что-то еще раз — первая штука пропала. Неудобненько. В Raycast хранится все, что я копирую — можно в любой момент открыть историю и найти картинку, текст, файл, ссылку, которые я копировал час, день, неделю назад. Незаменимая вещь, не представляю, как без нее работать.

Писать быстрые ответы. Я заранее написал кучу типовых ответов, и могу вызывать их по команде.

Пишет мне человек насчет рекламы → хоткей → «реклама» → человеку улетает сообщение, что рекламу можно заказать через специальный бот, в нем ответит менеджер, расскажет все условия, подпишет документы и примет оплату

Такие быстрые шаблоны у меня есть на все случаи жизни. Быстрые ответы лидам, ссылки, которые мне часто надо куда-то кидать, номера телефонов, имейлы и так далее. Даже этот смайл ¯\_(ツ)_/¯ я пишу с помощью автозамены с ключевого слова !хз — и все это тоже настроено через Raycast

Быстро запускать гуглдоки и созвоны. Открыл строку → написал «гуглдок» → создался новый гуглдок. Написал «мит» → запустился созвон в Гугл Мите, в буфер обмена скопировалась ссылка. Пользуюсь постоянно, уже забыл, когда в последний раз создавал гуглдоки руками.

* * * * *

Я описал самые любимые функции, но вообще их сильно больше. Через эту штуку я управляю Спотифаем, конвертирую картинки в другие форматы, запускаю приложения, замеряю скорость интернета через спидтест, перевожу текст на другой язык, быстро создаю задачи в Планфиксе через отправку имейлов самому себе и куча всего еще

Напоминаю, что мы запустили новый курс по редактуре и работе с авторами. Сегодня его можно купить со скидкой, завтра подорожает → Научим редактировать

Нейросеть фигни не скажет.

Тенчат

В Тенчате у меня такой же по размеру блог, как в Телеге. Даже чуть больше — 16900 подписчиков.

Я публикую туда ровно тот же самый контент.

Там выше охваты. Посты собирают минимум 2,5к просмотров, но большинство выстреливает в рекомендациях и набирает 10, 20, а иногда и 100 тысяч. Есть пара постов на 300к просмотров. Офигенно же!

Смотришь профили подписчиков — куча предпринимателей, специалистов, маркетологов. Там директор, там ИП, там фаундер, там коммерческий директор.

Ну что за чудесная соцсеть!

Один минус. Продаж оттуда нет нихрена 🤷🏻‍♂️

Надо ли указывать автора в брендмедиа?
Вопрос из бота

Привет! У меня тут с утра пораньше мысль возникла. не знаю может уже спрашивали тебя об этом, но думаю тема интересная для твоего канала.

Указание авторства в клиентских медиа. Когда это уместно а когда не нужно

У нас как то так повелось, что мы выпускаем тексты анонимные. Медиа же не наше, зачем писать имя автора текста. Но я подумал а почему бы и нет. Во первых сразу отношение к тексту может поменяться, когда видно что его писал живой человек и вот даже его фото и имя. С другой стороны, если текст про финансы, кто-то полезет искать автора, найдет его соцсети а там литературный колледж. По идее это может вызвать вопросы к его квалификации. Вообщем много за и против

Мое мнение — автора лучше указывать, чем не указывать.

1. Это дополнительная мотивация для автора. Если под статьей твое имя, ты с меньшей вероятностью сделаешь работу на отвали.

2. Это плюшка для автора — он может добавлять статью в портфолио и гордиться, что она именная. То есть под эту задачу проще найти автора, она более желанная.

3. Это дополнительное доверие к статье со стороны аудитории. Раз есть автор, значит ему не стыдно за свою статью, значит, она может быть вполне хорошей.

4. Насколько я знаю, это и для SEO полезно. Указание автора — один из критериев Гугла. UPD: Илья Карбышев в комментах подтвердил, что так оно и работает.

5. А для самого медиа и компании это не несет вообще никаких минусов. Расходы на статью не растут, лишних ссылок нет, дополнительной работы нет.

Куча плюсов и нет минусов.

Насчет экспертных статей — я за то, чтобы указать и имя автора, и имена экспертов, которые давали ему фактуру. Автор — это чувак, который со всеми пообщался, собрал инфу и систематизировал. Эксперты — те, кто поделился знаниями, на чьи слова автор опирался. Пусть в «титрах» будут все.

Причины те же. Эксперты охотнее соглашаются сотрудничать, если их имя увековечат в истории. Больше думают над своими словами, чтобы не опозориться. Аудитория больше доверяет статье, в подготовке которой участвовал юрист/психолог/инженер, а не просто копирайтер Серега.

А вы что думаете? Есть какие-то аргументы против того, чтобы указывать имя автора в медиа?

Мы провели опрос среди клиентов, насколько они довольны работой с нами. Пока что собрали 19 ответов, но некий тренд уже прослеживается, хехе

Делюсь результатами с вами.

Насколько довольны качеством коммуникаций и процессом работы — 9,47 из 10

Насколько довольны результатом работы — 9,05 из 10

Насколько готовы рекомендовать нас — 9,47 из 10

Горжусь своей командой 🥰

Депозиты

Вот есть в агентстве фонды, в которые складываются деньги на налоги и на черный день.

Лежат себе без дела, никакой пользы не приносят.

А есть в моем банке (Точка) такая функция — краткосрочный депозит. Берешь деньги со счета и кладешь на депозит на любой срок, хоть на 1 день.

И теперь ждущие своей очереди деньги не просто лежат без дела, а приносят дополнительно пару десятков тысяч рублей в месяц.

Очень удобно.

Понятно, что это несет некоторые риски, и основные средства крутить в депозитах опасно. Но вкинуть на него фонд налогов и стабфонд под 11-12% очень приятно.

Забавно, из поста выше каким-то образом пропали комментарии. Даже раздела с комментариями нет, их некуда писать.

А в чате комментариев пост есть, он оттуда не удален.

Такой вот баг.

Этапы жизни спикера

1. Вот бы меня хоть куда-то позвали. Буду писать всем организаторам в холодку, вдруг согласятся.

2. Ура, я буду выступать на вебинаре и там будет целых 10 зрителей! Я востребованный эксперт!

3. Ого, меня позвали выступить. Сами! Я даже им не писал! Вот это да!

4. Да, я могу выступить, на такие темы обычно рассказываю.

5. А сколько там будет зрителей? 30? Простите, не интересно.

6. А сколько вы мне заплатите? Как это нисколько? Я пас.

Где взять УТП, если делаешь бизнес «как у всех»?

На днях обсуждали этот вопрос в комментах, теперь расскажу свое мнение.

Можно жить и без УТП. Не существовать, не выживать какое-то время, а нормально жить. Можно построить нормальный устойчивый и прибыльный бизнес без какой-либо уникальности.

Более того, большинство бизнесов в мире — именно такие.

Есть миллион магазинов у дома, которые отличаются друг от друга только названием. Парикмахерские, где просто стригут за 500 рублей. Доставки воды, которые просто привозят бутылку воды в офис. Магазины дверей, которые просто продают двери. Агентства контексткой рекламы, которые просто настраивают Директ и работают по таким же алгоритмам, как десятки других агентств на рынке.

Короче, у кучи бизнесов нет ничего уникального. Они просто делают продукт, который нужен людям, умеют находить клиентов и продавать им. И все.

Конечно, уникальность — это хорошо. Если у вас есть конкурентное преимущество, продавать будет проще. Привлекать клиентов будет проще.

Но.

Если ваше преимущество реально крутое, его, скорее всего, скопируют. Один банк придумал давать кешбек за покупки по карте — все банки стащили идею себе. Один Овчинников придумал давать гарантию «доставим за полчаса или отдадим пиццу бесплатно» — и вот у нас есть куча аналогичных сервисов с аналогичными гарантиями. Один чувак придумал запустить агентство, которое специализируется не на рекламе и сайтах, а на создании контента — и через пару лет на рынке есть еще десяток точно таких же агентств с точно такими же услугами.

А еще УТП нельзя придумать из воздуха. Нельзя нанять маркетолога, поставить ему ТЗ — и через месяц получить чоткое УТП, которое порвет рынок. Маркетолог может только провести исследование и найти преимущества уже существующего продукта, но никак не придумать новое.

УТП надо придумывать на этапе проектирования продукта. На этапе бизнес-модели. Его нельзя просто высосать из пальца, впепячить в существующий продукт и разбогатеть. Возвращать деньги за невовремя доставленную пиццу или платить кэшбек клиентам — это дополнительные расходы. Они должны быть учтены и просчитаны, экономика должна сходиться.

В общем, если вы запускаете новый бизнес, хорошо бы прикинуть, за счет чего вы можете обходить уже существующих конкурентов на рынке. Это действительно может быть какая-то уникальная фича, которой ни у кого больше нет и которую сложно скопировать. А может быть так, что к вам будут ходить просто потому, что ваш магазин ближе к дому. И это нормально.

Результаты запуска нашего курса по работе с авторами

Запустили продажи вечером 25 января, подводим промежуточные итоги.

Продали 111 курсов.

17 человек купили сразу пак из нескольких курсов. И принесли нам в 2-3 раза больше денег. Предлагать паки — офигенное решение этого запуска.

Суммарная выручка — 924 890 ₽

В первый вечер набрали 35 продаж, во второй день — 55 продаж, дальше ажиотаж подспал до примерно 5 продаж в день.

По каналам распределение такое:

30 продаж — из имейла
16 продажи — из моего канала
33 продажи — из канала агентства
по 4 продажи — из каналов маркетолога Ильи и редактора Нади
по 1 продаже — из Вк и Тенчата

Остальное — хз откуда.

В связи с этим хочу назвать 3 самые важные причины купить наш новый курс:

1. Завтра цена на него вырастет на 1000 рублей. Поэтому выгоднее будет взять сегодня.

2. Нам надо добрать 1 млн выручки, чтобы автор курса Рома нами гордился

3. Из моего канала всего 16 продаж, меня такими темпами уволят и отправят на завод.

А если серьезно, то это офигенный курс для предпринимателей и руководителей.

Вам в компании по-любому нужен контент: кейсы, соцсети, рассылки, лендинги, что угодно еще. Когда руководитель делает контент сам, у него не хватает времени на другие, более важные вещи. Поэтому важно научиться это дело делегировать.

Мы на курсе как раз этому и учим — как ставить задачи авторам, как организовать процессы, чтобы автор принес хороший текст, как принимать работу, на что обращать внимание, как оставлять правки, обучать команду и вот это все. Короче, мы рассказываем, как писать хорошие тексты чужими руками.

Ну просто чудо, а не обучение. Забирайте скорее → Научим редактировать

Негативные реакции на канале

Извечный срач сммщиков — оставлять ли подписчикам возможность бахнуть говняшку под постом или нет?

Мое мнение — конечно же оставлять.

Это обратная связь от аудитории. Можно смотреть, какой контент аудитории нравится, а какой вызывает негатив. И что-то с этой информацией делать. Или менять стратегию ведения канала, или привлекать другую аудиторию, или не делать ничего.

Во-вторых, негативная реакция лучше отсутствия реакции. Глупо надеяться, что если человек не найдет в доступных реакциях говняшку, он от безысходности влепит вам сердешко. Он не влепит ничего. А то и отпишется нафиг, не вытерпев вашей тиранической цензуры.

На выходе имеем более низкую вовлеченность, чем могла бы быть.

В-третьих, хейтеры — это самые преданные ваши фанаты. Вот, например, у меня есть фанат, который под всеми постами ставит факи.

Ну не это ли счастье? В мире есть человек, который считает своим долгом заходить в телегу каждый день и тщательно проставлять реакции под каждым новым постом. Как я могу лишить его этого удовольствия?

Мне тут прислали забавный скриншот

Осенью в Телеграм Эдс появилась настройка — можно собрать подписчиков с нужных тебе каналов, а потом преследовать их по всему Телеграму. И даже вот в таких местах показывать им рекламу.

Не знаю, насколько охотно человек, ищущий «сладких кошечек», переключит свое внимание на мой замечательный канал. Но, как видите, мы эту гипотезу тестим 😆

Как мы строим планы в агентстве

Раньше мы развивались несистемно. Чет вложили в маркетинг, на сколько-то выросли, сколько-то лидов привлекли, ура. Цель — расти дальше. На сколько расти, что именно делать? Да хрен его знает, что получится, то и делать.

С прошлого года навели в этом процессе порядок и теперь у нас есть годовое планирование.

В конце года мы собрались с руководителями направлений и составили финмодель. Огромная таблица, в которой собрано все: маркетинг, продажи, обучение, редакторы, консалтинг, реклама.

Поставили план по выручке и прибыль — вот, хотим за год заработать столько вот с такой рентабельностью.

Разложили этот план на месяцы с учетом постепенного роста. Мы не можем сразу сделать х2 к выручке, надо расти постепенно. Поэтому на каждый месяц планируем зарабатывать все больше и больше.

Чтобы зарабатывать, надо что? Надо вести клиентские проекты. У нас есть данные по среднему чеку и количествую текущих проектов — считаем, сколько новых проектов надо привлекать в месяц. Есть данные по среднему оттоку клиентов— считаем, как это компенсировать.

Понимаем, сколько проектов может вести один редактор — планируем найм новых редакторов заранее, чтобы их всегда хватало.

Идем дальше. Чтобы привлекать проекты, надо что? Лиды. У нас есть данные по конверсии из лида в продажу, поэтому считаем, сколько нам надо лидов каждый месяц, чтобы расти по плану.

Аналогичную модельку строим для направления обучения — сколько надо продаж, какие расходы на производство, какие курсы и когда делаем, кого под это дело нанимать и сколько денег кидать в маркетинг.

Посчитали — и все, план развития агентства готов. Мы знаем, когда и кого надо нанимать. Сколько лидов в месяц надо привлекать. Какие конверсии в продажу и продление договора удерживать. Знаем, какими деньгами располагает каждое направление.

Это цели перед руководителями подразделений. А дальше они уже сами решают, что и как им делать, как расходовать имеющийся бюджет, чтобы цели выполнять.

Получаются готовые планы работ, по которым агентство и идет. Каждый месяц мы трекаем выполнение плана и корректируем его по необходимости.

Январьский план мы перевыполнили по всем фронтам — и по лидам, и по выручке с курсов, и по допродажам, и по консультациям.

Все молодцы, отлично поработали, переходим в следующий месяц.