🦄 Налог агентства

Пару месяцев назад я писал серию постов, как развивалось производство в Сделаеме. Там мы пришли от кучи редакторов, которыми непонятно как управлять, к четкой структуре — 2 команды, у каждой есть KPI по чистой прибыль и премии завязанные на выполнении этого KPI.

Все мне нравилось в этой системе, кроме рассчета премий.

Как было:

Есть фиксированная сумма прибыли, которую должен заработать юнит.

Все, что больше этой суммы, считаем сверхприбылью, и делим ее в процентном соотношении между агентством и командой юнита.

Звучит разумно, но этот фикс меня бесил. Мы никак не могли придумать, как его адекватно посчитать. Вот в команде стало больше редакторов → значит, у нее выросла емкость → значит, надо повышать цель по прибыли.

На сколько повышать? А хрен его знает. Прибыль, которую генерирует редактор-новичок, отличается от прибыли на опытного чувака в несколько раз.

Когда повышать? Сразу? Или когда новый редактор выйдет на средние обороты?

Короче, я думал над этим весь год, и понял только то, что мне не нравится система целиком.

Решение подсказал трекер, к которому я хожу за советами по развитию бизнеса. Называется оно — налог агентства.

Суть простая. Приходит какая-то выручка — агентство сразу забирает от нее какой-то процент. Эти деньги идут на маркетинг, продажи, инфраструктуру, дивиденды, развитие, чистую прибыль и так далее.

Все остальное остается в юните. И как юнит распорядится своими деньгами — это его дело. Какая-то часть пойдет на зарплаты, какая-то на внештатников, а все, что останется — в премии.

Как по мне, система очень изящная. Нет никаких порогов, ничего не надо высчитывать, легко планировать ценообразование услуг и так далее.

Обещал вам показать наши циферки по продажам, если соберем 200 реакций. Вы собрали — я показываю

В месяц мы получаем 120-150 лидов.

Конверсия лид → квал — 59%

Квалы (квалифицированные лиды) — это те, кто обратился к нам по адресу, с теми задачами, с которыми мы можем и хотим помочь.

Все остальные — вываливаются из воронки, на них сейлз не тратит время. Например, если к нами приходят за настройкой директа или за одной статьей в блог за 5 тысяч — это не квалы, мы сразу им отказываем. Или если компания не соответствует нашим критериям — например, продает какую-то сомнительную фигню, или менеджер на той стороне общается неадекватно.

Конверсия квал → сделка — 12,6%

Считаем конверсию именно из квалов, а не из всех лидов. Если посчитать из всех — получается в районе 7,2%.

Средний цикл сделки — 25 дней.

То есть пришел лид — и в среднем через 25 дней переговоров мы с ним подписались и начали работать.

Cost-of-sales — 8%

Эта метрика показывает, какая доля выручки с продаж идет на оплату работы сейлзов. Здесь не учтены постоянные проекты, продления, допродажи текущим клиентами — только новые задачи и только те суммы, которые прописаны в договоре при продаже.

Иногда я провожу всякие опросы, чтобы лучше понимать свою аудиторию и ее интересы. Настало время очередного вопроса, буду вам бесконечно благодарен за участие

Нашел на просторах рилсов-шортсов. Это топ 😆

К сожалению, не знаю, кто автор, поэтому не могу поставить на него ссылку

😬 А вдруг они уйдут

Недавно я писал пост о премиальном фонде команд в агентстве, и в комментах спросили:

— А если Юнит со временем поймет, что ему не нужно агентство и сделает свое собственное? Ну ты же всему научил их. Зачем им брать процент, если они могут всю сумму забирать?

Вопрос отличный. Поделюсь своими соображениями на этот счет.

1. Команда может уйти из бизнеса с любой системой мотивации. Есть у них премии, нету премий, много им платишь, мало — всегда есть риск, что уйдет руководитель направления, а за ним подтянется лояльная команда.

На днях общался с подругой артдиректором, которая рассказала, что когда уволилась, с ней связалась оставшаяся в компании команда и сказала, что готова идти за ней куда угодно, если позовет.

Это просто риск, который надо принимать во внимание и иметь план на такой случай.

2. Агентство — это больше, чем просто производство.

Представим, что у нас ушла команда из 5 человек с зарплатами по 100 тысяч. Даже без учета ФОТ эта команда стоит 500к в месяц. Нужны или инвестиции, на которые новое агентство будет кормить людей, или сходу, с первого же месяца нужно достаточное количество проектов, чтобы команда окупалась.

И здесь ушедший юнит сталкивается с тем, что кроме редакторов, дизайнеров, разработчиков и проект-менеджеров, в агентстве нужны сейлзы, маркетинг, бухгалтерия, какая-то инфраструктура.

Сейлзы и маркетинг не будут заваливать тебя клиентами с первого дня существования, сначала их надо обучить, наладить процессы. А для этого хорошо бы сначала самому разобраться, как продавать и привлекать клиентов.

Неглупые люди это осознают и понимают. И либо они всерьез планируют когда-нибудь создать свое агентство и готовятся к этому, либо понимают, что им приятнее и спокойнее работать в составе агентства с уже налаженными процессами.

3. И вот тут вступает в дело система премий в агентстве. Мы не ограничиваем премии сверху. Руководитель юнита может до бесконечности наращивать обороты, донанимать команду, повышать рентабельность и получать все больше и больше премий.

Даже на текущем этапе развития у нас были месяцы, когда ребята получали премии по 200 тысяч. Плюс безусловная зарплата. Это больше, чем зарабатывал я первые годы после открытия агентства.

Получается, агентство берет на себя маркетинг, пиар, продажи, инфрастуруктуру, найм и обучение и, самое главное, ответственность перед клиентами. А юнит работает внутри в тепле и безопасности, занимается только тем, что ему интересно.

231 тысяча рублей на репостах

В начале года я придумал забавную концепцию канала — диджитал-склад. Это канал, куда я складываю посты, статьи и видео, которые мне понравились, заинтересовали меня, которые захотелось сохранить на будущее или поделиться с командой.

Я не пишу к постам никакие комментарии, никак их не оформляю, просто делаю репост из других каналов.

Кроме меня туда по тому же принципу закидывает репосты наш маркетолог Илья.

Подвожу итоги за 10 месяцев существования канала:

Времени потрачено — пара часов от силы. Условно несколько секунд на публикацию, или сколько там надо, чтобы сделать репост.

Денег потрачено — ноль рублей. Мы не запускали на Склад рекламу, просто анонсировали его в своих каналах несколько раз.

Подписчиков — 2300. За ноль рублей, да.

Заработали — 231 тысячу рублей на рекламе. В канале с репостами стабильно закупают размещений на 20-30 тысяч в месяц.

С точки зрения рентабельности, считаю это одним из самых гениальных проектов, которые я создавал 😆

Если вы еще не подписаны на Склад — подписывайтесь скорее @digital_storage

Это как умная лента про диджитал-маркетинг внутри Телеграма. В качестве рекомендательной нейросети — мы с Ильей.

🥶 Заморозка цены

Механика, которая помогает нам зарабатывать лишние 100-200 тысяч на запусках и распродажах курсов.

В конце распродажи мы рассылаем по всей базе предложение — если хотите купить, но прям щас денег нет, то напишите нам и сохраните скидку еще на неделю.

Раньше делали все вручную: люди писали на почту, мы выставляли им индивидуальный счет через кассу, который сгорал через неделю.

Сейчас прокачались и сделали бота, в которого люди добавляются — и он присылает им форму оплаты и напоминалки о том, что надо бы оплатить, а то скидка закончится.

На прошлом запуске в бота с заморозкой цены добавилось 150 человек, 50 из них в итоге купили. 30% конверсия.

Это 50 лишних продаж, которые мы бы иначе не сделали — потому у людей не было денег, чтобы купить вот прям щас.

Движуха хорошо себя показывает уже который год, поэтому мы используем ее на каждой распродаже.

Хотите увидеть, как это работает— подпишитесь на наш бесплатный курс по копирайтингу. Когда будет распродажа, вам на почту придет оффер с заморозкой, зацените механику. А может и воспользуетесь ей =)

😶 Просто спросить

Часто люди на ровном месте сами себе придумывают сложности.

Когда я искал личного ассистента, то давал кандидатам тестовую задачку — взять мой пост из Телеги и сделать из него карусель для Инсты по референсу.

И многие потратили кучу времени на то, чтобы подобрать шрифт. Они перебирали десятки, если не сотни шрифтов в Фигме, чтобы было похоже на мои существующие посты.

А знаете, как можно было не тратить кучу времени?

Просто спросить, какие шрифты я использую 😆

В реальных задачах это тоже происходит постоянно.

Авторы стесняются запрашивать у компаний информацию — и собирают ее хрен пойми откуда.

Агентства стесняются задавать вопросы по тендерам — и тратят кучу времени на подготовку задания.

Исполнители стесняются уточнить у клиента какой-то термин в техзадании — и потом бегают по всему интернету, пытаясь понять, что клиент имел в виду.

Не надо так. Задавайте клиентам и работодателям вопросы, они не кусаются.

→ Неслучайный интересный пост

В начале года мы запустили канал на Ютубе

https://youtube.com/@sdelaem.agency

За год успели снять 19 видео и собрать 1000 подписчиков.

С лета Ютуб приводит нам 2-3 лида в месяц. Как для 19 видео — отличный результат. В следующем году будем масштабировать канал, потому что видосики — это здорово.

А вам советую подписаться на канал — наш маркетолог Илья рассказывает там много полезного про контент-маркетинг.

Например, вот последний видос о том, как экономить на контент-маркетинге без потери эффективности — https://youtu.be/RspuFpZPLeM

⛔️ Как понять, что с автором лучше не работать

За годы найма авторов я нашел несколько «маркеров», которые показывают, что скорее всего работа с человеком не сложится.

Некоторые из маркеров прям опасные — с такими авторами я не работаю никогда. Их отметил черепком 💀

Некоторые — просто повод насторожиться, подольше пообщаться на собеседовании и дать какое-нибудь тестовое перед тем, как пускать автора к реальным задачам. Их отметил Гендальфом 🧙‍♂️

💀 Написал странный отклик. Придумал стих о себе. Вместо опыта работы написал кучу бесполезной информации: самый счастливый отец в мире, муж самой лучшей женщины, работаю слесарем, но всю жизнь мечтал работать удаленно, поэтому срочно нанимайте меня. Или прислал непонятный поток мыслей в духе «птичка нашептала мне, что я обязана поработать с вами, а я всегда слушаю советы птичек». Это не вымышленный пример, если что, нам реально такое присылали.

💀 Взял работу и пропал, не предупредив. Конечно, бывает, что человек неожиданно попал в больницу и не мог предупредить об этом заранее. Но чаще это просто безответственные ненадежные люди, которых надо избегать всеми силами.

💀 Пытается вас обмануть. Присылает чужой текст и выдает его за свой. Вместо поиска информации и интервью с экспертами просто выдумывает факты. Если вы агентство — пишет вашим клиентам и уговаривает их на сотрудничество напрямую. Продает одну статью в 2 издания сразу. Нафиг таких чуваков.

💀 Готов браться за любую работу, не разобравшись в задаче. Никогда не задает вопросы, ничего не уточняет, не погружается в задачу, а сразу называет цену с потолка. С огромной вероятностью это дилетант, который отрерайтит 3 статьи из Гугла.

💀 Токсичный. Хамит редакторам, хамит клиентам, вечно ноет в рабочем чате, наезжает на коллег, постоянно портит всем настроение и подрывает командный дух. Даже если он очень хороший специалист, нафиг его.

🧙‍♂️Нет портфолио. Чаще всего ребята без примеров работ пишут очень плохо. Но бывают и крутые перспективные новички, поэтому слепо отказывать всем, у кого нет кейсов, я не советую. Просто давайте таким авторам тестовое задание.

🧙‍♂️Цена сильно ниже рынка. Чаще всего это дилетанты, которые не умеют нормально работать, поэтому им и платить никто не хочет. Но иногда попадаются крутые ребята с синдромом самозванца — их можно вытащить из болота низких цен и получить крутого сотрудника.

→ Случайный интересный пост

Когда я только начинал давать консультации, толком не воспринимал это как серьезный источник дохода. Ну приходит кто-то раз в пару месяцев, общаемся, получаю свои 15 тысяч — несерьезно.

В прошлом году эта движуха потихоньку начала развиваться, и я консультировал уже пару раз в месяц.

В этом году количество аудитории, отзывов и информации о том, что у меня можно купить консультацию, достигло какой-то критической массы — и началось.

Сначала я вышел на стабильные 8 консультаций в месяц — 2 раза в неделю. Затем поднял на них цены — с 20 тысяч за 2 часа до 20 тысяч в час.

Затем нашел несколько постоянных клиентов на условный трекинг — когда мы созваниваемся не разово, а 1-2 раза в месяц. С кем-то продумываем стратегию контент-маркетинга, с кем-то — обсуждаем поиск коментов в узком б2б, с кем-то я делюсь опытом по построению агенства.

В итоге сейчас мы пришли к тому, что у меня почти закончились слоты в январе — то есть все забито на месяц вперед.

Как и продажа рекламы на этом канале, консалтинг в итоге стал отдельным направлением бизнеса, которое приносит неплохие деньги.

Ну и самый кайф — с консультаций у нас довольно хорошая конверсия в сделки. Приходит компания, просит рассказать про контент-маркетинг, я рассказываю — и потом нас же нанимают его делать.

Круто же.

В последнее время я очень полюбил проводить консультации. Возможно даже стоит расширить количество слотов до 3-4 в неделю, потому что общаться с людьми — моя любимая часть работы.

А вот лендосик консультаций, если вдруг хотите пообщаться или глянуть отзывы — sdelaem.agency/consultation

2 способа редактировать текст

Расскажу, о двух подходах к редакторской работе. Каждый из них подойдет для разных ситуаций, поэтому стоит знать оба.

Будет полезно для редакторов и тех, кто временно выполняет их задачи — например, предпринимателей, которые заказывают контент для себя.

1. Объяснить, что и почему надо исправить

Редко у кого получается прийти на проект и с первого раза попасть в корпоративный стиль, tone-of-voice и прочие редстандарты. И если вы хотите работать с автором долго, придется обучать его писать именно для вас.

Если вы просто покажете автору редполитику и примеры текстов, он не научится мгновенно. Если вы будете принимать все как есть, а потом молча переписывать каждый его текст — то же самое.

Вам надо объяснять автору, где он написал не так и почему надо делать иначе.

Тогда он поймет ваш подход к работе, и со временем редактуры будет все меньше, а полезных идей все больше. Таким спецам можно поручать сложные и ответственные задачи, или переквалифицировать в редакторов — чтобы они обучали следующее поколение.

Это как учить ребенка кататься на велосипеде — мало показать видео на ютубе и провести ликбез. Нужна практика. Сначала родитель крепко держит его за плечо, потом просто идет рядом и страхует, а только потом ребенок едет сам.

Минус способа — вы тратите больше времени на редактуру. Иногда с автором приходится проходить 3, 5, и даже 10 итераций: «текст → комментарии → переписывание».

А еще можно потратить кучу сил на обучение, а потом автор уйдет туда, где платят побольше. Так тоже бывает =)

2. Переписать самостоятельно

С другой стороны, если вы не планируете работать с автором в будущем, нет смысла тратить время на его обучение.

Если автор собрал полезную информацию и написал нормальный черновик, но не попал в ваши редстандарты, гораздо быстрее будет принять текст, а потом допилить его самостоятельно.

У вас не будет итераций редактуры, объяснений в духе: «так лучше не писать, потому что…» и споров с автором о том, почему нельзя оставить все как есть.

Но и обученного спеца не будет — наивно надеяться, что после 2-3 исправленных текстов автора внезапно озарит, как надо писать, чтобы вам нравилось.

С постоянными авторами такой способ использовать я не советую. Разве что в крайних случаях, когда горят сроки, и надо поскорее сдать проект.

У нас больше нет исполнительного директора

Есть у нас в Сделаеме самый «старый» и опытный сотрудник, который работает еще с основания агентства,— Рома Мориц.

Год назад мы с Ромой договорились, что он побудет исполнительным директором в агентстве, пока мы устаканиваем все процессы: переделываем юниты, продажи, систему найма, меняем бухгалтерию и вот это все.

А дальше он возглавит наше обучательное направление — соберет команду и будет делать всякие разные курсы.

И вот с декабря мы раскидали Ромины обязанности между руководителями направлений, а сам он начал строить новый юнит.

Раньше курсами мы занимались несистемно, никто за них не отвечал. Новые продукты создавали, когда у кого-то из команды было время и желание.

Теперь у нас есть годовой план по выручке и прибыли с направления, запланировано, какие курсы и когда будем выпускать.

Первый курс уже на подходе, выйдет в начале года. Будем учить редактировать: ставить задачи авторам, оценивать текст, давать обратную связь или переписывать за другими людьми самостоятельно.

Будет полезно всем, кто ставит задачи авторам: сеошникам, сммщикам, редакторам, маркетологам, разработчикам сайтов, проджектам и предпринимателям, которые работают с подрядчиками сами.

Личная ответственность

Есть люди, у которых всегда кто-то виноват. Сотрудники плохо работают, клиенты слушают жопой, родители дали не то образование, чиновники напринимали глупых законов, тупые эйчары не берут на работу, жена пилит, муж бухает, ребенок отказывается учиться на пятерки.

Разбуди их посреди ночи — они с удовольствием расскажут, кто и что должен сделать, чтобы их жизнь стала лучше.

Таких людей я стараюсь избегать. Не работать с ними, не дружить, не общаться, не иметь никаких общих дел.

Гораздо больше уважения вызывают ребята, которые берут на себя ответственность за свою жизнь.

Вместо рассуждений о том, кто виноват и как следует вести себя окружающим, они думают, что лично они могут сделать, чтобы улучшить свою жизнь.

Сотрудники работают хреново — надо поменять процессы в компании, написать регламенты, внедрить KPI, уволить лентяев и нанять новых людей в конце-концов.

Не берут на работу — надо чему-то научиться, прокачаться в переговорах, наладить нетворкинг, переделать резюме.

Нытье и поиск виноватых никогда не помогают. Помогает вопрос: «Что я могу сделать, чтобы исправить ситуацию?»

Вот с такими людьми хочется работать и общаться.