Проводим с командой стратсессию, обсуждаем этот год, строим планы на следующий

Расскажу, как это происходит у нас, вдруг вы тоже захотите внедрить такую практику у себя. Отдельная благодарность нашему маркетологу Илье Еремину, который взял на себя роль организатора-фасилитатора этой стратессии.

В стратсессии участвуют руководители направлений:

Маркетинг
Продажи
Две производственные команды
Обучение

Ну и я заодно.

План такой:

День 1 (прошел сегодня)

Я показал выручку и прибыль за этот год, эффективность отдельных направлений, основные статьи расходов, рентабельность.

Обозначил проблемы, которые в агентстве есть сейчас и которые мешают нам зарабатывать больше.

Показал наш рост — мы сделали х2 по выручке в этом году.

Показал цель на выручке и прибыли на следующий год, примерно раскидал свое видение по бюджетированию разных направлений.

Дальше мы все вместе накидали общие решения, которые помогут прийти к поставленным целям, назначили ответственных.

Дальше будет перерыв на несколько дней, чтобы все могли подумать и подготовиться

День 2 — маркетинг и продажи

Ребята расскажут, как у них успехи в этом году, что сделали, что получилось круто, какие есть зоны роста.

Затем расскажут, что планируют делать в следующем году, презентуют стратегию маркетинга и развитие продаж.

Мы все это дело обсудим, приземлим на конкретные цели и задачи.

День 3 — производство

Здесь то же самое, только про команды, которые ведут проекты, и делают обучалки.

Разбираем, что получилось в этом году, как выглядит текущая ситуация, что надо улучшать, кто и как будет это делать, фиксируем цели и задачи.

День 4 — финансовый план

Планируем бюджет, распределяем деньги, строим планы по выручке и прибыли по кварталам, сводим все в финмодельку.

В итоге у нас должен получиться план по каждому направлению: что делаем, какие показатели надо получить, кто за какой показатель отвечает.

* * * * *

Такие вот дела. По итогу стратсессии расскажу, как все прошло, может даже спалю некоторые наши планы на следующий год.

В мае этого года я осознал, что очень ослаб, с трудом могу отжаться десяток раз, да и вообще чувствую себя скорее овощем, чем человеком.

Ходить в тренажерные залы и тягать железо я не люблю, поэтому стал заниматься со своим весом на улице. Ну или дома, если погода на улице не очень.

Очевидные результаты этой движухи: я стал прекрасно себя чувствовать, лучше выглядеть и вернул те показатели силы, которые были у меня в универе, когда я еще не сидел целыми днями на жопе.

Менее очевидный результат: такие занятия — лучшее лекарство от плохого настроения и хандры.

Ну и потихоньку учусь делать всякие прикольные штуки.

Мы в Сделаеме не то, чтобы плотно занимаемся SEO для своего сайта, но 15000+ просмотров в месяц из поиска получаем.

700-900 из них — это брендовые запросы: сделаем, агентство сделаем и так далее.

За последний месяц с этого трафика мы получили:

31 прямой лид — ребята зашли на наш сайт и заполнили форму заявки. Только 3 из них зашли по брендовому запросу.

43 клика по нашему имейлу — хз, сколько потом отправлено писем и что за письма это были, наша аналитика пока не такая мощная.

383 перехода в Телегу — опять же, хз, сколько из них оставили заявки, а кто решил просто посмотреть.

72 подписчика на бесплатный курс по VC

262 подписчика на бесплатный курс по копирайтингу

14 подписчиков на бесплатный курс по отдыху (и такой у нас есть, хехе)

24 подписчика в Телеграм (мой и канал агентства)

Если откинуть всякие клики, которые непонятно что значат, и опираться только на подтвержденные данные за ноябрь:

17 000 просмотров из SEO
31 лид — 0.01% конверсия. На деле их будет больше, потому что половина лидов все равно пишет на почту и в Тг.
372 подписчика — 2.1% конверсия

Звучит неплохо. 2% людей, которые попадают на наш сайт через поиск, становятся нашими подписчиками, которых мы потом можем монетизировать.

Планы на ближайшее будущее:

1. Допилить аналитику, чтобы точнее распознавать источники лидочков, которые не оставляют заявки на сайте, а пишут на почту или в Телегу.

2. Качать конверсию из просмотра в подписку.

3. Масштабировать блог, чтобы получать в разы больше трафика. Для этих целей мы даже наняли отдельного редактора, который будет заниматься только им, без клиентских проектов.

→ Случайный интересный пост

🔥 Сделали отчеты по эффективности продаж в ПланФиксе

Раньше было как — каждый месяц сейлз присылает табличку со всеми успешными сделками и суммой продаж. Что-то конкретное смотришь в CRM, а конверсии считаешь руками в табличках.

Сейчас ребята сделали для меня два мегаудобных отчета, которые генерируется атвоматически из данных в CRM.

Первый отчет — реализованные сделки за месяц:

Список всех новых проектов
Что за услуги продали: редакции, сайты, пиар и так далее
В какую команду упал проект
Прогноз на общий чек по каждому проекту
На какие суммы уже забились по документам
Объем предоплаты

Открываю — и смотрю на все новые проекты за месяц и деньги по ним.

Второй отчет — когортный анализ лидов по месяцам

Смотрим не фактически закрытые за месяц сделки, а разносим их по месяцам, в которые пришел лид. Условно, клиент написал нам в сентябре, продажа состоялась в ноябре — но сделка начисляется в сентябрь.

В этом отчете я смотрю на количество лидов, конверсии по этапам воронки продаж, cost-of-sales за каждый месяц.

В нем нет особого смысла смотреть на последний месяц, потому что цикл сделки у нас длинные, и большинство лидов еще не сконвертировались. А вот смотреть на 2-3 месяца назад очень интересно.

Что есть тут:

Лиды
Квалифицированные лиды
Количество отправленных КП
Количество сделок
Конверсии по каждому этапу
Сумма продаж
Расходы на продажи
Cost-of-sales (расходы делим на выручку с продаж)
Средний чек
Средний цикл сделки

Отчеты эти я увидел вчера вечером, и кажется, это лучший подарок на день рождения от агентства, какой я мог получить. Обожаю ковыряться в циферках 😆

* * * * *

Давайте так — если этот пост соберет 200 реакций, я поделюсь с вами статистикой по продажам: лиды → квалы → сделки, cost-of-sales и средний цикл сделки. Средний чек и объем продаж пока что показывать не буду =)

🦆 Вы ≠ ваша аудитория

Самая главная ошибка маркетолога — судить по себе.

Вот написали вы текст, и кажется, будто он какой-то примитивный. Скучный. Не цепляет. Вы это уже читали 100500 раз. Ну это же очевидная информация!

Публикуете — а текст чудесным образом взлетает, собирает миллион лайков и приносит заявки.

Или наоборот — упрощаешь, сокращаешь, делаешь так, чтобы было круто и понятно. Публикуешь статью — а в комментариях пишут, мол, что за детский сад, нафиг вы это сюда принесли, СРОЧНО РАСПУБЛИКУЙТЕ ОБРАТНО!!!

Почему так происходит?

Потому что авторы часто ориентируются на свои предпочтения, а не на интересы аудитории.

— Раз мне сложно такое читать, значит всем будет сложно такое читать

— Мне и моим друзьям тема интересна, значит, всем будет интересна

— Меня такая реклама не цепляет, значит, реклама говно

И это огромная ошибка.

У всех людей разные интересы. Разный уровень подготовки, образование и кругозор. Разные культурные особенности. Разные кумиры и авторитеты.

Реклама, которая сработает на одних людях, у других вызовет только зевоту. Дизайн, который нравится директору и его жене, может совершенно не понравиться клиентам. Информация, которая кажется тупой и очевидной эксперту, будет ценным инсайтом для новичка.

Поэтому и надо общаться с подписчиками и клиентами, проводить все эти маркетинговые анализы, интервью, тесты и прочее. Так вы узнаете свою аудиторию и сможете делать такой контент, который нужен именно им.

Если на это забить, если ориентироваться на себя, своих знакомых или свои стереотипы о людях, которых не знаешь — в большинстве случаев на выходе получится бесполезная фигня.

* * * * *

Если вы заказываете тексты, вас это тоже касается. Не надо браковать работу копирайтера только потому, что вам она кажется скучной, поверхностной, или наоборот, заумной.

Старайтесь смотреть на контент глазами своей аудитории и думать, понравился бы ей такой текст. Вполне может быть, что текст, который кажется скучным вам, вашим клиентам покажется очень интересным.

→ Случайный интересный пост

😳 Одна тема — много выступлений

Раньше я думал, что если один раз выступить с какой-то темой, она «протухает». Рассказал на конференции про SEO в блогах — все, больше про это рассказывать нельзя. А если придется — надо строить выступление вообще по-другому, делать новую презу с нуля и так далее.

А то вдруг один и тот же человек сходит на оба мероприятия, увидит, что я рассказываю одно и то же, и огорчится.

Потом я пообщался с людьми, которые выступают много, начал активно выступать сам и понял, что это был довольно глупый предрассудок с моей стороны.

Можно брать одну тему — и ходить с ней по разным мероприятиям. На одной конференции выступил, на другой, тут закрытую лекцию провел, там провел.

И никто не орет из зала: «Молянов инфоцыган, который раз одно и то же рассказываешь!»

У крутых спикеров, которых я знаю, есть несколько «ходовых» выступлений, по которым уже готов сценарий и преза. И они несколько раз в год с ними выступают для разных людей.

Когда я это принял, выступления и лекции стали для меня гораздо более приятным процессом. Ведь теперь мне не надо 2 дня писать тезисный план и еще 2 дня делать презу ради часового выступления.

Я могу просто взять готовую презу, «освежить» ее за пару часов, актуализировать информацию, выступить и получить кучу положительных отзывов от слушателей и организаторов.

Не усложняйте себе жизнь, короче, как это раньше делал я.

→ Это касается не только презентаций к лекциям, но и контента тоже

Бывает, что срочно нужен лендос, а делать его некогда, да и дизайнера под рукой нет.

В статье рассказал, как можно собрать простой лендосик, прикрутить к нему аналитику и форму оплаты — и все это меньше, чем за час

→ https://vc.ru/life/943795

Давайте обсудим трекинг рабочего времени сотрудников. Вот этот софт, который устанавливается на комп, чтобы смотреть, кто и на что сколько времени тратит.

Вы за или против? Почему?

Я своим мнением поделюсь вечерком, а сейчас очень интересно послушать вас и узнать про ваш опыт.

7 шагов к системному контент-маркетингу

Приходите на «ДавайПиши» послушать нашего контент-маркетолога Илью Еремина. Он будет рассказывать, как строить системный контент-маркетинг. Будет прям пошаговый алгоритм, как сделать так, чтобы контент-проект разогнался и приносил лидов.

Конфа будет идти 12-15 декабря, будет еще много крутых выступлений о текстах, маркетинге, продвижению через контент.

Регистрация на прямые эфиры бесплатная, а по Илюхиному промокоду ЕРЕМИН можно получить скидку 500 рублей на покупку записей.

Зарегистрироваться →

Трекать время сотрудников

Вчера вы делились своими мнениями, сегодня я поделюсь своим. Я буду смотреть с точки зрения диджитала, контента и вот это вот все, потому что других бизнесов у меня нет, опыта в управлении ими тоже нет, а теоретезировать не хочется.

1. Мне категорически не нравится идея насильно трекать экранное время сотрудников софтом. Я уверен, что большинство нормальных ребят просто сбежит с такой работы.

2. Мне не нравится выставлять нормы по жопочасам — что человек должен сидеть перед компом с 9 до 18 и никуда не отходить. Понятно, что это важное требование для всяких оффлайн-продавцов и техподдержки, но в диджитале оно не надо.

Не вижу ничего плохого в том, что запарившийся сммщик сходит погулять на 2 часа посреди рабочего дня, развеется, отдохнет, а потом быстро и с кайфом доделает все свои задачи.

3. При этом более лайтовый трекинг времени — очень полезная вещь.

Например, попросить сотрудников вести таблички, где они в конце недели отмечают, сколько времени над какими задачами работали. Так можно увидеть нерентабельные проекты, оптимизировать хреновые процессы и так далее.

Даже если это будет не совсем точная инфа, все равно ее полезно знать.

Или включать таймер, когда делаешь какую-то новую штуку, чтобы понять, сколько вообще времени на нее надо, и адекватно посчитать себестоимость.

Короче, не вижу смысла следить за экранным временем и создавать ультраконтроль. Но трекать время выборочно, чтобы решить какую-то определенную задачу компании — нормас.

Провели стратсессию с командой

Запланировали, на сколько хотим вырасти, поставили целевую выручку и рентабельность по каждому направлению и суммарно на все агентство.

Обсудили, на каких услугах будем делать упор, куда будем развивать агентство.

Обсудили, как улучшить все аспекты работы агентства: маркетинг, продажи, производство, клиентский сервис, создание курсов, инфраструктуру, найм и онбординг. Придумали новые воронки продаж, новые курсы, новые услуги, новые способы оптимизировать процессы.

Забюджетировали все направления, определили, сколько денег на что будем тратить. Заложили нормальный такой бюджет на продвижение этого канала, постараемся добрать 30 тысяч подписчиков.

Полностью поменяли систему премий производственных юнитов, избавились от старых бесячих проблем. Об этом напишу отдельный пост.

Последний день вшестером составляли гигантскую финмодель, в которой от охватов и подписчиков шли к целевой чистой прибыли. Боролись с ней до тех пор, пока все не согласились, что эти числа реалистичны и достижимы.

Определили ключевые показатели для каждого направления, на которые надо влиять, чтобы прийти к целям. Составили план по изменению этих показателей по кварталам.

Составили список больших задач по внедрению всего этого в жизнь, на каждую задачу назначили ответственного и дедлайн.

Стратсессии — это кайф. 4 дня плотной работы с командой дают огромное количество идей, мотивируют и заряжают на месяцы вперед.

Спасибо Илье, Наташе, Ане, Маше и Роме за эти 4 дня. Ребята супер молодцы ❤️

😎 Топовый продукт по низкой цене

В попытках накрутить себе как можно больше преимуществ, люди иногда слишком увлекаются и придумывают странные, противоречивые офферы.

Один из таких — «продукт топовый, супер качественный, но цена ниже среднего». Или, недавно попалось, «топ-эксперт по цене мидл-специалиста».

Когда я вижу подобное, у меня сразу возникает вопрос — а почему так? Если у тебя очень крутой продукт, если ты топовый эксперт, если ценность твоих услуг зашкаливает, почему ты не поднимаешь цену?

Это такая благотворительность? Вряд ли.

У топового продукта хреновый маркетолог, который не знает о ценообразовании? Ну тоже вряд ли. Как-то же чуваки определили, что их качество высокое, а цена низкая.

Чаще всего дело в другом — продукт не могут продать дороже, поэтому продают дешевле. Значит, люди не видят в нем достаточной ценности. Значит, не такой уж он и топовый.

Конечно, это не всегда так. Иногда компании демпингуют даже с крутыми продуктами, чтобы быстро захватить рынок, сформировать у людей привычку, а уже потом поднимать цены и зарабатывать. Но в большинстве случаев эти «топ-эксперты» не такие уж и топ.

🦄 Налог агентства

Пару месяцев назад я писал серию постов, как развивалось производство в Сделаеме. Там мы пришли от кучи редакторов, которыми непонятно как управлять, к четкой структуре — 2 команды, у каждой есть KPI по чистой прибыль и премии завязанные на выполнении этого KPI.

Все мне нравилось в этой системе, кроме рассчета премий.

Как было:

Есть фиксированная сумма прибыли, которую должен заработать юнит.

Все, что больше этой суммы, считаем сверхприбылью, и делим ее в процентном соотношении между агентством и командой юнита.

Звучит разумно, но этот фикс меня бесил. Мы никак не могли придумать, как его адекватно посчитать. Вот в команде стало больше редакторов → значит, у нее выросла емкость → значит, надо повышать цель по прибыли.

На сколько повышать? А хрен его знает. Прибыль, которую генерирует редактор-новичок, отличается от прибыли на опытного чувака в несколько раз.

Когда повышать? Сразу? Или когда новый редактор выйдет на средние обороты?

Короче, я думал над этим весь год, и понял только то, что мне не нравится система целиком.

Решение подсказал трекер, к которому я хожу за советами по развитию бизнеса. Называется оно — налог агентства.

Суть простая. Приходит какая-то выручка — агентство сразу забирает от нее какой-то процент. Эти деньги идут на маркетинг, продажи, инфраструктуру, дивиденды, развитие, чистую прибыль и так далее.

Все остальное остается в юните. И как юнит распорядится своими деньгами — это его дело. Какая-то часть пойдет на зарплаты, какая-то на внештатников, а все, что останется — в премии.

Как по мне, система очень изящная. Нет никаких порогов, ничего не надо высчитывать, легко планировать ценообразование услуг и так далее.

Обещал вам показать наши циферки по продажам, если соберем 200 реакций. Вы собрали — я показываю

В месяц мы получаем 120-150 лидов.

Конверсия лид → квал — 59%

Квалы (квалифицированные лиды) — это те, кто обратился к нам по адресу, с теми задачами, с которыми мы можем и хотим помочь.

Все остальные — вываливаются из воронки, на них сейлз не тратит время. Например, если к нами приходят за настройкой директа или за одной статьей в блог за 5 тысяч — это не квалы, мы сразу им отказываем. Или если компания не соответствует нашим критериям — например, продает какую-то сомнительную фигню, или менеджер на той стороне общается неадекватно.

Конверсия квал → сделка — 12,6%

Считаем конверсию именно из квалов, а не из всех лидов. Если посчитать из всех — получается в районе 7,2%.

Средний цикл сделки — 25 дней.

То есть пришел лид — и в среднем через 25 дней переговоров мы с ним подписались и начали работать.

Cost-of-sales — 8%

Эта метрика показывает, какая доля выручки с продаж идет на оплату работы сейлзов. Здесь не учтены постоянные проекты, продления, допродажи текущим клиентами — только новые задачи и только те суммы, которые прописаны в договоре при продаже.

Иногда я провожу всякие опросы, чтобы лучше понимать свою аудиторию и ее интересы. Настало время очередного вопроса, буду вам бесконечно благодарен за участие