Недавно провел консультацию для Марианны Иноземцевой, а сегодня она прислала вот такой замечательный отзыв

↓↓↓

Я руковожу командой редакторов, которая помогает компаниям и отдельным людям строить профессиональные бренды с помощью Линкедина, на английском.

И вот я поняла, что мне надо срочно посоветоваться на тему масштабирования процессов и организации команды вообще, иначе я утону в этом количестве клиентов и их задач.

В трёх словах: консультация себя оправдала.

Во-первых, бесконечно полезно, когда другой предприниматель говорит тебе «О, эту штуку мы тоже не сразу поняли и сначала всё было через жо», а потом показывает, какой идеальный порядок в процессе сейчас.

Это и успокаивает, и мотивирует, и даёт практический пример ❤️

Во-вторых, разговор дал пищу для размышлений о том, как без особого напряга дать больше ценности клиентам и, соответственно, обоснованно поднять прайс.

Короче, спасибо Паше 🙂

* * * * *

Больше отзывов на консультации тут, очень горжусь этой страницей → https://molyanov.ru/consultation

Прилетел в Казахстан, чтобы провести тут двухдневный корпоративный тренинг по SMM. Буду рассказывать ребятам про анализ аудитории, стратегию, контент, продвижение, тестирование гипотез и в целом про системную работу с соцсетями и получение измеримого результата.

После года жизни в Турции очень непривычно, что все вокруг разговаривают на русском 😆

Паша, откуда ты берешь время на все это?
#вопрос

Ты недавно писал пост, как давал консультацию Юнисендр. Я перешел на твой сайт для консультаций, где собраны отзывы и я восторге. Оч круто все сверстано и прям куча хорошо оформленных отзывов с консультаций. Где-то есть видосы, где-то текстом и тд.

И у меня такой вопрос: как будто, консультации — это побочный продукт твоей деятельности. Скажи: как ты продолжаешь обновлять так качественно лендос? Ты сам это делаешь или поручил помощнице какую-то часть этого процесса? Или кому-то еще?

Помню ты рассказывал, как собираешь отзывы: иногда просишь голосовое, иногда видео — стараешься быть в мире занятого предпринимателя, у которого нет времени на отзывы. Но откуда ты сам берешь время на доп. оформление? Все сам и ручками или как-то удалось делегировать? Если делегировал, то интересно как?

* * * * *

Ответ на конкретно твой вопрос довольно простой. У меня в агентстве есть дизайнеры и верстальщики, которые могут запилить лендос, который мне нужен. И есть ассистент, которому я кидаю отзывы клиентов, а она публикует их на сайте по шаблону от дизайнера. Сам ручками я ничего не делаю.

Как-то так.

Но чтобы мой ответ занимал чуть больше места, чем твой вопрос, расскажу одну историю =)

Когда мы только запустили бизнес, я тратил гигантское количество времени на рутину. Сам носил документы на почту, сам раскладывал их по папочкам, сам наводил порядок на гугл диске, сам занимался сайтом, сам решал технические проблемы и так далее.

Когда я экономил 3000 рублей, то радовался своей эффективности — мол, кто-то эти деньги потратил бы, а я сделал сам, я сохранил деньги компании, красавец какой.

Когда я стал умнее, то уловил занимательную деталь. Занимаясь всей этой фигней, я экономлю компании несколько тысяч, иногда даже десятков тысяч. Но если бы я потратил это время на оптимизацию процессов, продажи, прокачку маркетинга, общение с клиентами — то спокойно заработал бы сотни тысяч.

Отнес документы на почту → не успел сходить на встречу с клиентом и продать ему услуги

Сам поправил косяки на сайте → не успел написать статью на Виси, не получил несколько лидов

Сам сверстал отзыв → не успел сделать еще что-нибудь реально важное

Поэтому сейчас я стараюсь делегировать все, что можно делегировать. А себе оставляю вещи, которые при минимальных затратах времени приносят максимальное количество денег.

И кстати, консультации — нифига не побочный продукт. Во-первых, они составляют около 15% моего личного дохода. Во-вторых, у нас довольно хорошая конверсия из консультации в заказ услуг агентства. Я поотвечал на вопросы, поделился опытом, помог сформировать план действий, клиенту понравилось — и за реализацией этого плана он тоже обращается к нам. Довольно часто так происходит.

→ Место для ваших вопросов

💼 Воронка через консалтинг

Есть в B2B-продажах инструмент, который я раньше недооценивал.

Это платные консультации.

Раньше я считал их отдельным продуктом. Мол, есть услуги агентства, и одна из них — это консалтинг. Можем сделать вам контент-маркетинг, а можем поделиться опытом, чтобы вы сделали сами.

Хотим продать услуги — консультируем бесплатно на этапе пресейла. Не хотим продавать — консультируем платно, чтобы заработать с лида хоть какие-то деньги.

Но нет.

После платных консультаций компании тоже нередко обращаются за продолжением.

— А вот ты на консультации про такую штуку говорил, можете нам ее сделать?
— Да конечно можем, без вопросов

👆 Это происходит после половины консультаций. За эту неделю у меня было 3 консультации — на одной из них сразу договорились о дальнейшей работе, на двух других клиенты обозначили интерес и сказали, что вернутся позже.

При этом консультацию за 20 тысяч, очевидно, продать сильно проще, чем сразу пачку статей за 200+.

Средняя конверсия в продажу консультации у нас — 75%. А в продажу услуг — 14%. В 5 раз больше!

Короче, консалтинг — это со всех сторон крутой инструмент. И деньги приносит, и клиентов приводит.

→ Случайный интересный пост

— Ребят, а давайте сделаем курс по рекламе в телеграм-каналах? Расскажем, как готовить канал к кампании, как писать креативы, как отбирать блоги для рекламы, прогнозировать результаты, считать эффективность и вот это все.

Примерно с таким предложением я пришел весной к друзьям из Справочной банка «Точка».

А давайте — сказали ребята.

Ну и вот. Курс готов, и он классный.

Там есть и самые основы — для тех, кто каким-то чудом вообще не пользуется Телегой. И подробная инфа по всему процессу закупки посевов: от подготовки канала и написания постов до аналитики и медиапланирования.

Заодно я сделал шаблон таблицы, которая помогает прогнозировать результат, считать эффективность посевов и хранить все данные в удобном виде, чтобы отчитываться о потраченных бюджетах.

И все это абсолютно. Тотально. Совершенно. Бесплатно. А тем, кто пройдет курс, еще и подарки дадут.

Не знаю, чего вы еще ждете, скорее забирайте курс → https://allo-special.tochka.com/telegram-pr

Делаю прикольные презентации для ваших корпоративных тренингов. Дорого.

Почему я делаю презентации с черным фоном

1. Большинство людей делает светлые, поэтому мои презы визуально выделяются

2. От них меньше устают глаза. Особенно если это большой экран на оффлайн-мероприятии.

3. В них удобно делать контрастные слайды, привлекающие внимание. Если у тебя много белых слайдов, а потом ты вставляешь черный — он смотрится тускло. Если после череды черных вставить белый — он сразу привлекает внимание к себе, потому что становится очень ярко.

4. На черном фоне хорошо смотрятся скриншоты, а они в моих презах встречаются часто

5. Если выступать со сцены перед проектором, то под светом проектора лицо спикера может выглядеть странно — как у мима. Когда преза черная, этот эффект в разы меньше.

6. Форматы экранов во всех залах разные, и вокруг презы часто появляются черные полосы. Когда слайды белые, эти полосы бросаются в глаза. Когда черные — сливаются с презой, она становится как бы адаптивной и как бы растягивается на весь экран.

7. Черный красивенький 🖤

Ценность продукта ≠ ценность контента

Проводил сегодня тренинг по соцсетям и разбирал с ребятами одну важную вещь.

Маркетологи обычно понимают, что людям важно не то, какой продукт распрекрасный, а то, насколько он может решить их задачи.

Если человек верит, что продукт решает задачи и делает жизнь лучше — то купит. Если нет — сорян.

Проблемы начинаются, когда речь заходит о блогах и медиа. Маркетологи придумывают много всякого контента вокруг ценности для людей и решения их задач. Тут тебе и кейсы, и отзывы, и обзоры, и прогревы, и что угодно еще.

Все прекрасно, но есть одно но.

А нафига людям на это подписываться? Продукт им может и интересен, а вот каждый день читать про него — не очень.

Поэтому на этапе стратегии важно продумать ценность блога для людей в отрыве от продукта. Важно ответить не только на вопрос: «Почему люди захотят у нас купить?» но и на вопрос «Почему люди захотят нас регулярно читать?»

Если хотите много подписчиков и хорошую вовлеченность — рассматривайте контент-маркетинг как самостоятельный продукт, который должен нести пользу сам по себе: развлекать, учить, утолять жажду информации и так далее. А уже потом в этот самостоятельный продукт подмешивайте рекламу компании.

🦄 Цепляться к мелочам

Есть у нас в агентстве прекрасный способ тестировать редакторов.

Делаем статью, в которой есть ряд проблем — и серьезных, вроде косяков по структуре, соответствия целям, подаче, и небольших — кривые формулировки, пропущенные запятые и прочее.

Отдаем статью редактору и просим описать, что с ней не так.

Неопытный редактор тут же зарывается в мелочи. Ищет опечатки, меняет слова на более красивые, разбивает длинные абзацы на короткие. Короче, наводит красоту.

Опытный редактор смотрит на статью целиком, видит, что она не решает поставленные перед ней задачи, она кривая в целом, и ее надо переписывать. Рассказывать о других вещах, менять структуру, убирать огромные куски текста, добавлять новые.

А если кусок надо полностью переписать, то зачем в нем править опечатки? Это лишняя работа. Не будет раздела — не будет и опечаток в нем.

Это главный принцип редактуры — идти от большего к меньшему.

Сначала читаем весь текст целиком и смотрим, насколько он решает запросы читателей, работает ли он на цели компании.

Потом оцениваем структуру, логику повествования.

Потом факты — нигде ли не набрехали?

И только потом — слова, заголовки, абзацы и так далее.

Пока на верхнем уровне есть проблемы, идти дальше нет смысла.

То же самое касается проверки работы подрядчиков. Если вы сначала поправите формулировки, а только потом решите, что этот раздел нафиг не нужен — вы потратите время зря. Оно вам надо?

От большего к меньшему.

Пользуйтесь.

→ Случайный интересный пост

Провел тренинг для SMM-отдела фонда, который развивает благотворительные проекты в Казахстане

Ребята продвигают аккаунты клиник, которые бесплатно лечат детей и проводят сложные операции, организуют волонтерство, делают международную премию для журналистов и еще дофига чего. А их SMM-отдел ведет больше 20 страниц проектов-подопечных.

Меня позвали поделиться опытом по системной работе с соцсетями — как продумывать стратегию, ставить и достигать цели, тестировать гипотезы, улучшать показатели.

2 дня я учил группу из 10 человек.

В первый день разбирали, как исследовать аудиторию, как найти то, ради чего на страницу захотят подписываться, как придумывать новые идеи и делать крутой интересный контент.

Во второй — общались про целеполагание, аналитику, декомпозицию стратегических целей на отдельные задачи, системное тестирование гипотез.

10 часов занятий, преза на 262 слайда, 6 практических заданий, где ребята делились на группы и работали над своими реальными проектами, а потом мы вместе разбирали результаты.

Было весело. Люблю подобные движухи. Так что если вашу команду надо поучить контент-маркетингу, редактуре или управлению редакциями — велком в личку, обсудим.

🍋🍋🍋 «Мои клиенты заработали миллионы»

Обожаю, когда всякие копирайтеры, дизайнеры, сммщики и прочие ребята пишут подобное.

Типа, вот я делал какую-то работу для этой компании, вот ее прибыль, я причастен к великому, это и моя заслуга тоже.

Но откуда им знать, что именно их работа принесла прибыль? У них есть результаты АБ-тестов? Есть доступ к сквозной аналитике? Клиенты делятся с ними не только результатами по продажам, но и по рентабельности, лайфтайму, повторным обращениям, финансовой модели компании, налогам?

Нет?

Тогда это выглядит смешно. Как попытка подмазаться к чужому успеху. Как постоять рядом с чужим феррари и хвастаться этим, будто это имеет какое-то отношение к тебе.

Если причастен к прибыли компании — докажи это. Покажи, как именно твоя работа привела к прибыли, сколько конкретно денег заработано благодаря тебе. Как твой конкретный текст, макет, реклама принесла компании конкретный доллар.

Но если не можешь ничего доказать — это пустое бахвальство и пускание пыли в глаза.

И да, мои клиенты за прошлый год заработали больше триллиона рублей, но какое это имеет отношение ко мне 😆

В 2019 году мы в Сделаеме одними из первых начали работать с рекламой в Дзене. Тогда же на конференции Яндекса нас назвали одним из лучших агентств, кто умеет писать рекламные тексты в Дзен.

В 2020 году мы помогали Яндексу учить авторов и рекламных менеджеров в Школе рекламных текстов.

В 2021 я стал сертифицированным экспертом по обучению рекламе на этой площадке.

В 2022 вместо рекламы в Дзене появились Яндекс Промостраницы — и мы снова стали одними из первых, кто начал с ними работать.

За 4 года мы написали тысячи рекламных статей для самых разных российских и зарубежных брендов, провели сотни рекламных кампаний, написали десятка гайдов, чеклистов и руководств по Промостраницам.

Короче, кое-что мы в этой теме понимаем.

Решили с командой написать статью-знакомство для тех, кто вообще ни разу не тестил Промостраницы и не очень понимает, что это такое.

https://vc.ru/marketing/871468

Это годный инструмент, с которым мы любим работать. Почитайте статью — возможно и вы полюбите.

Ребят, нужна ваша помощь

Расскажите, почему вы меня читаете? Какой контент вам нравится/пригождается больше всего?

Это не попытка выпросить похвалу, хаха, мне это пригодится для оптимизации рекламы — чтобы понимать, на что делать упор, что самое ценное в этом канале, что подсвечивать для новых подписчиков.

Как вы считаете ROMI?

Есть 2 лагеря маркетологов.

Одни считают ROMI по выручке. Вложили в рекламу 100к, напродавали на 300к, разница 200к. ROMI — 200%

Вторые считают по прибыли. Ведь кроме расходов на маркетинг у нас есть еще расходы на продажи, производство, бэкофис, амортизацию и черт знает что еще.

Может быть так, что вложили в рекламу 100к, напродавали на 300к, а на исполннение обязательств потратили 250к. Итого у нас осталось уже не 200к, а минус 50к. ROMI — -50%

Вы в каком лагере и почему?

Иногда я делюсь с вами референсами и крутыми решениями по контент-маркетингу, которые нахожу у разных ребят.

Сегодня покажу классный способ использования вертикальных видео.

Снимаем полноценный большой ролик на Ютуб → из его кусочков монтируем рилс, где показываем самое важное и интересное → в конце ролика приглашаем на канал, чтобы посмотреть полное видео

Очень хорошая и рабочая вещь, которая дает дополнительный органический охват без особого напряга.

Главное не делать из рилса тизер, единственная цель которого — завлечь людей в большое видео. Короткий ролик должен получиться цельным и интересным сам по себе, тогда и охват будет хороший.

В целом, я много у кого такое видел, но тут чувак сделал прям качественно, не стыдно показать

→ https://www.youtube.com/shorts/yU4AwWSVZQM

Тема ролика, конечно, интересная, но штош 😆

Как контент-маркетологу работать на зарубежном рынке без знания языка?
#вопрос

Павел, подскажите как продвигаться в контент-маркетинге, если есть потолок в виде языкового барьера. К примеру, у дизайнера такого ограничителя нет, он может работать с заказчиками из разных стран.
А вот копирайтер привязан к той стране, язык который знает идеально. Заказчики из других стран для него закрыты

* * * * *

Учить язык.

Место для ваших вопросов про контент-маркетинг → @molyanov_bot

Мне всю жизнь было психологически сложно торговаться.

Все вот эти: «А дайте скидку», «За 20 готов забрать прямо сейчас», «Там за углом видел дешевле» — давались мне прям с трудом.

Я видел, как изящно торгуются другие люди, видел в детстве, как отец своим «а теперь скиньте немного ребенку на мороженное» получал скидки на ровном месте. Видел, как клиенты не стесняются просить скидки у меня, и не испытывают неловкости, когда я отказываюсь.

А иногда как-то так выходит, что и не отказываюсь.

Короче, мне всегда было стремно, но я всегда хотел освоить этот навык и пытался торговаться через силу, несмотря на дискомфорт.

И в последние пару лет с радостью отмечаю, что этот дискомфорт практически ушел. Поймал себя на мысли, что не испытываю неловкость, заговаривая с кем-то о скидках, предлагая не те условия, которые озвучил другой человек.

А профит от этого занятия просто огромный.

Например, сегодня я продлевал отель и простой фразой: «Хочу остаться у вас еще на неделю, давайте договоримся на скидку» — сэкономил 50 баксов. Ну красота же.

А сколько денег сэкономлено из-за общения с подрядчиками в ключе: «Ребят, это очень дорого, давайте чуть дешевле», не пересчитать.

→ Случайный интересный пост

Вчера спрашивал у вас, как вы считаете ROMI — по прибыли или по выручке. Почитайте комменты, там есть много интересных доводов и в одну, и в другую сторону

Сейчас поделюсь своим мнением.

Считать окупаемость маркетинга надо только по прибыли. Только это даст цельную картину эффективности — в первую очередь самому маркетологу.

У продуктов может быть разная маржинальность. При одинаковой выручке прибыль у двух позиций может отличаться в разы. Сосредотачиваемся на продвижении высокомаржинальных продуктов — зарабатываем значительно больше. А если мы не знаем прибыль, то и решения такого принять не можем.

А может быть так, что маркетолог тратит на привлечение клиентов на услугу больше, чем компания с этих услуг зарабатывает. Он видит крутой ROMI по выручке, херачит туда все бюджеты, несмотря на то, что это самый низкомаржинальный продукт. И все, собственник вместо покупки новой машины закрывает кассовый разрыв.

А может быть так, что компания специально продает какой-то продукт-локомотив в ноль или вообще в убыток, чтобы затащить человека в магазин. А там за счет апсейлов и высокого LTV начинает хорошо зарабатывать.

Кто-то пишет: «Но ведь маркетолог не отвечает за производство, продажи, налоги и все, что происходит с лидами после заказа».

Во-первых, надо не отвечать, а быть в курсе. Надо понимать, что вот на этом продукте у нас высокая маржинальность — поэтому даже с большей ценой лида его выгодно продвигать. А вот тут мы работаем на грани окупаемости, поэтому даже лид по 50 рублей для нас недопустим. Не понимаешь — сливаешь деньги компании.

Во-вторых, маркетолог может и не отвечает за дальнейший путь клиента, но уж влиять на него может. Может формировать правильные ожидания, чтобы было меньше возвратов. Может формировать доверие к бренду, чтобы повышать конверсию в продажи. Может, в конце-концов прийти к собственнику и сказать, мол, Вася, у тебя конверсия в продажу 3%, ты теряешь 50 миллионов в год, давай уже найми кого-то нормального.

Кто-то скажет: «Но ведь собственники не делятся с маркетологами этими цифрами!»

В нормальных компаниях — делятся. Поэтому они и растут, становятся из малого бизнеса крупными корпорациями.

Я вчера общался с собственником бизнеса, который расписал таргетологу всю юнит-экономику, чтобы они вместе прикинули, есть ли смысл вообще лить таргет на продукт, или не окупится.

Посчитали, что не окупится. И не слили деньги. Понимаете, не попробовали, слили и решили остановить кампанию, а заранее увидели на финмодели, что не окупится. Красавчики.

В Сделаеме у маркетолога есть доступ к абсолютно любой инфе: выручка, прибыль, себестоимость разных услуг, конверсии у сейлзов. Это помогает ему думать, как заработать агентству больше прибыли, а не просто накрутить побольше красивых циферок.

А если кто-то не делится — штош, придется смириться, что его маркетологи работают с закрытыми глазами наощупь.

Когда я только запускал бизнес, то захотел сделать клевый управленческий учет — чтобы было системно, удобно и можно было развивать бизнес, ориентируясь на цифры, а не на интуицию.

Посмотрел на готовые решения, типа Финолога — они стоили 3000 в месяц. А у нас выручка на старте была чуть в районе пары сотен 😆

Я пожадничал и решил собрать весь учет на Гугл-таблицах. Сидел несколько вечеров — и в итоге собрал. У меня там и рентабельность проектов считалась, и прогноз кассовых разрывов был, и подсчет дивидендов, и еще много всяких прикольных штук.

Я даже статью о ней написал, которую потом репостили к себе многие издания → https://vc.ru/money/53727

Кстати, мне до сих пор иногда звонят и пишут по поподу этой таблицы, хотят заказать ее внедрение или доработку под компанию, хех.

2 года мы сидели на гугл-таблице, а потом я что-то подустал. Делегировать финансы мне тогда было страшно, а вписывать все расходы и поступления ручками заколебало.

Поэтому мы все же вернулись к специальным сервисам, которые можно интегрировать с банками и подгружать все данные автоматически. Выбрали Adesk (потом он еще и нашим клиентом стал).

Перенесли все туда данные, настроили интеграции — красота. Все само работает, руками лазить почти не надо.

3 года сидели на Адеске.

И вот в этом году я понял, что мне его не хватает. Не хватает гибкости, не хватает данных, которые я там вижу. Мне важно смотреть не только ДДС и PnL, но и собирать кастомные отчеты.

И я снова пошел в Гугл-таблицы, потому что там можно сделать что угодно.

Например, сейчас мы с главредами собираем таблицу, в которой будет инфа по всем проектам, которые мы ведем: длительность, подписанные приложения, дебиторка от клиентов, оплаты, наши задолженности перед подрядчиками, рекламные бюджеты и комиссии от них.

А потом из нее будем автоматически генерировать ежемесячные отчеты по рентабельности юнитов и проектов, считать премии команд.

Короче, Гугл-таблицы кайф.

→ Случайный интересный пост