🤌 Как попросить клиента о кастдеве
#вопрос

Как сформулировать просьбу для клиента о прохождении кастдев-интервью? Чтобы и согласился, и отвечал честно))

* * * * *

Если клиент лояльный, и вы давно с ним работаете, то особо уговаривать и не придется. Просто попросите выделить час пообщаться о вашей работе, узнать фидбек. Скажите, что это поможет вам повысить качество услуг и для этого клиента в том числе — скорее всего они не откажут.

С бывшими или не очень довольными клиентами отказов будет больше. Если их у вас много, то и пофиг, просто разошлите предложение всем, кто-то да согласится. Если база небольшая или никто не соглашается, предложите какой-нибудь бонус взамен. Например, скидку, бесплатную услугу или просто несколько тысяч рублей на карту.

Саму просьбу я бы формулировал как-то так:

— Ваня, привет. У меня к тебе просьба. Я хочу улучшить качество наших услуг и сделать их удобнее и эффективнее для клиентов. Для этого мне важно разобраться, что в работе с нами нравится, а что не очень, что надо докрутить. Ты сможешь созвониться со мной, поотвечать на вопросы? Могу в любое удобное для тебя время. По времени это займет где-то 40-60 минут.

Короче:

1. сказать, зачем это надо
2. сказать, что это реально важно и поможет вам
3. показать пользу для клиента (повысим качество)
4. показать готовность подстроиться и снизить уровень дискомфорта для клиента

Что можете добавить? Как вы договариваетесь с клиентами на кастдевы?

💸 Бесплатное продвижение

Искренне не понимаю людей, которые гордятся тем, что не тратят деньги на продвижение. Регулярно натыкаюсь на такие «кейсы»:

«Я набрал 2000 подписчиков за год совершенно бесплатно. Для этого написал 20 статей на виси, целый год оставлял комменты под постами лидеров мнений и снимал по 4 рилса в день»

А что здесь крутого-то?

Человек потратил на продвижение десятки, если не сотни часов, хотя мог это время РАБОТАТЬ и заработанные деньги вкладывать в платное продвижение.

В результате он получил бы те же 2000 подписчиков, но еще и дополнение к ним:

— Опыт работы и экспертизу, которые позволят зарабатывать больше
— Кейсы и отзывы, которые помогут конвертировать подписчиков в клиентов
— Довольных клиентов, которые могут стать постоянными или запустить сарафанку

Я уже не говорю о том, что все эти «бесплатные» способы никак не масштабируются. Если завтра понадобится не 2, а 20 тысяч подписчиков, они не помогут.

Органика — это круто и здорово, в нее надо вкладываться. Но, во-первых, она требует времени, а значит, не такая уж и бесплатная. А во-вторых, она дополняет платный трафик, а не заменяет его.

→ Случайный интересный пост

🧘 Медитации

Если вы спросите у меня, какой самый полезный навык может освоить предприниматель, диджитал-специалист да и вообще любой человек, я назову медитации.

На случай, если вы потянулись к кнопке «отписаться», — это не имеет ничего общего с эзотерикой, энергетическими потоками и чакрами. Это чистая физиология.

Наш мозг целый день работает по хардкору: придумывает концепции, подбирает слова для КП, вопросы для интервьюшек, анализирует цифры в отчетах, ищет новые гипотезы, думает, как решить проблемную ситуацию или достичь амбициозную цель.

И он ОЧЕНЬ устает.

Проблема в том, что многие люди не дают своему мозгу отдыхать. Поработал — пошел трещать с друзьями (мозг работает), смотреть сериал (мозг работает), читать книгу (мозг работает). Гуляешь на улице — размышляешь о работе или строишь планы на жизнь. Засыпаешь — думаешь, как надо было поступить 3 года назад, чтобы выйти из ситуации красавчиком.

В итоге усталость накапливается, продуктивно думать и сосредотачиваться становится все сложнее.

Медитации как раз решают этот вопрос. Суть медитации — не думать. Остановить внутренний диалог, как писал Кастанеда. Не крутить в голове никакие мысли.

Даже 10 минут в середине дня достаточно, чтобы прийти в себя после выматывающих задач. 5 минут перед сном достаточно, чтобы разогнать назойливые мысли, отключиться и замечательно поспать. 15 минут утром достаточно, чтобы освежить сознание и весь день работать продуктивнее.

Проблема одна — медитировать надо учиться. Если вы попробуете ни о чем не думать — у вас скорее всего не получится. Вспомните прикол про «не думай про зеленого слона».

В голову постоянно лезут всякие мысли, начинаешь чет вспоминать, представлять, крутить в голове назойливую песню и мысленно повторять фразу «я ни о чем не думаю». Мозг категорически отказывается отдыхать.

Медитация — это навык, который надо тренировать. Я научился этому за пару месяцев еще лет 10 назад. Теперь я могу в любой момент по желанию перестать думать вообще — и через 10-15 минут почувствовать себя просто прекрасно, даже если очень устал.

Научить вас медитировать я не смогу, но надеюсь, хотя бы вдохновил попробовать и поразбираться в теме.

🦄 Держаться темы блога

Вчера Илья Еремин написал, что в блогах стоит избегать «чужеродных» тем. Если блог про маркетинг — надо писать только о маркетинге. Блог про дизайн — только о дизайне и так далее.

И это тот редкий случай, когда я с Илюхой не согласен.

Во-первых, однообразные блоги приедаются. Если автор будет писать только о выстаривании воронок, только о таргете или только об ошибках сейлов, он быстро наскучит аудитории. Старым подписчикам неинтересно в десятый раз читать о том, почему надо делать так, а не иначе.

И когда блог обрастает новыми темами, он становится интереснее тем, кто уже впитал опыт автора по основной теме.

Во-вторых, блогов специалистов ОЧЕНЬ много. Тысячи маркетологов, предпринимателей, копирайтеров, дизайнеров, сеошников, юристов и психологов ведут свои блоги, рассказывая, по сути, одно и то же.

Зачем читать именно вас, если есть еще 500 каналов с теми же советами?

И вот здесь вступает в дело личность автора. Чем он увлекается, какие у него ценности, как он их транслирует. Люди приходят в блог, чтобы найти ответы на свои прикладные вопросы, а остаются, потому что им понравился автор.

Посмотрите, как ведут каналы Михаил Гребенюк, Маша и Маркетинг, Саша Чижов, Ленивый продюсер, Алексей Ткачук и другие крутые авторы с большой аудиторией.

В их каналах есть не только опыт (хотя и он тоже), но и их личности. Они шутят, делятся внутрянкой своей работы, мнением по разным вопросам, историями из жизни — и вуаля, их знают десятки, а то и сотни тысяч людей.

Посмотрите, как Т—Ж ушел от первоначальной концепции «мы только про эффективное распоряжение деньгами» в сторону «да мы вообще про все на свете». Почему? Да потому что это развитие. Темы про деньги кончились, про все остальное остались, редакция забирает больше трафика и больше на нем зарабатывает.

Та даже в моем канале наибольший отклик собирают посты не про контент-маркетинг и управление командой, а про всякие софт-штуки, типа переработок, общения с людьми или медитаций.

Короче, не бойтесь рассказывать о том, что вам интересно и важно, делиться с аудиторией мемасами, подсвечивать внутрянку своей компании или свою личную жизнь и другими способами немного отходить от основной темы блога.

Это не значит, что надо делать чисто лайфстайл-блоги и ничего не говорить о работе. Но если говорить ТОЛЬКО о работе, читать вас будут менее охотно.

Сегодня в 17:00 иду в гости на подкаст «Картавим о фрилансе» — будем общаться о развитии, ответственности, делегировании, страхах, которые мешают расти, и так далее.

Общаемся в прямом эфире — так что вы можете прийти и позадавать вопросики.

Запись тоже будет, но попозже. И без воппросиков. Поэтому приходите обязательно, буду рад вас видеть на эфире.

Сегодня в 17:00 по мск → @karkast

А у вас есть лиды из Вконтакте?

Уже который год наблюдаю забавную ситуацию — метрики в ВК отличные, люди читают посты, лайкают, комментят, подписываются. Вовлеченность хорошая, выше чем в Телеге.

Но лидов нет вообще ¯\_(ツ)_/¯

В агентских аккаунтах схожая фигня. Вовлеченность крутая, лидов на услуги нет. Немного продаются курсы, немного приходят отлики на вакансии, но за услугами агентсва или консультациями никто не обращается.

Общался об этом со многими предпринимателями и маркетологами — у всех схожая картинка. А как у вас с этим? Получается продавать b2b-услуги в ВК?

Самый бесячий шаблон заголовка ever

Россиянам объяснили, что…

Почему нельзя сразу написать суть, в духе «можно ли вернуть стоимость билетов»? Или «Как вернуть стоимость билетов». Или «Разбираемся вместе с юристом, можно ли вернуть стоимость билетов»

Это даже звучит уничижительно. Будто какой-то сверхразум донес вселенскую мудрость стаду баранов, и это настолько историческое событие, что его аж в заголовок вынесли.

Не объясняйте ничего россиянам, пожалуйста. Выносите в заголовки важные и интересные вещи, а не бесполезные слова.

🥸 Кто ваш конкурент?

Часто вижу одну и ту же ошибку в маркетинговом анализе — считать своими конкурентами только аналогичные продукты, и думать только о том, как бы выделиться на них фоне. Например:

Открываем батутный центр. Наши конкуренты — это только другие батутные центры.

Продаем корзины с экзотическими фруктами. Конкуренты — только другие продавцы фруктов.

Делаем сервис для автоматической настройки рекламы. Конкуренты — другие подобные сервисы.

В чем тут ошибка?

В том, что ваша аудитория необязательно выбирает между аналогичными предложениями. Она может выбрать что-то совершенно иное.

Например, вместо батутного центра можно поплавать в бассейне или поиграть в пейнтбол. Или пойти бухать в баре, почему нет.

Вместо корзины с манго любимой женщине можно подарить цветы или коробку конфет. Или букет из колбасы и сушеной воблы 😆

А вместо сервиса свою рекламу можно доверить фрилансеру-таргетологу или вообще настроить самостоятельно.

Это косвенные конкуренты. Продукты другие, но закрывают те же потребности той же аудитории.

И создавая контент, делая лендинги, прогревы и рекламу, надо стараться выделиться не только на фоне ваших прямых конкурентов, но и косвенных. Надо победить в борьбе за внимание все решения, которые аудитория может использовать вместо вашего.

Делаем рекламу экзотических фруктов — доказываем, почему это круче цветов и шоколада. Делаем рекламу батутов — рассказываем, чем прыгалки прикольнее бассейна или валяния перед телевизором. Рекламируем сервис — показываем, насколько он выгоднее ручной работы или наемного чувака.

→ Случайный интересный пост

🚀 Как в b2b-сфере приводить 40-50 лидов в месяц через личный блог

С такой темой я выступаю на конференции SMPCONF2.

Расскажу, как устроен мой блог, какие площадки использую, как много времени этому всему уделяю, как выбираю темы для постов, какие вещи делаю сам, а какие делегирую команде.

Ну а эффект от этого я уже проспойлерил — с моего блога мы получаем 10-15 лидов на консультации и 40-50 лидов на услуги агентства каждый месяц.

Кроме меня на конфе выступает много крутых ребят с интересными темами про SMM:

— Как тратить меньше времени на контент
— Как продвигаться через видео
— Как строить воронки продаж в Телеграме
— Как делать крутой сторителлинг
— И много чего еще

Приходите на конфу, будет прикольно.

📌 Где — онлайн, регаться тут → https://smm.school/smpconf2

⌚Когда — 15 июня с 11:00 до 17:30. Мое выступление — в 12:40.

💰Че почем — бесплатно, плюс можно купить записи и другие ништяки.

Как выстроить работу с консультантом по маркетингу?
#вопрос

Павел, привет! Вы часто пишете про консультации и тому подобные вещи. У меня такая ситуация: мой руководитель нанял нам консультанта по маркетингу и доверил коммуникацию и весь процесс мне. Я не то чтобы против, но ощущение, будто я не знаю, в каком виде ждать от консультанта результата? Или как самой эффективнее выстраивать процесс взаимодействия?

Я ценю знания этого консультанта, но мне правда тяжело их интегрировать в реальную работу. У нас в отделе несколько человек, но общаюсь только я. Это мне тоже кажется не совсем верным. Такое ощущение, будто просто сливаю время консультата и свое.

* * * * *

Интересный вопрос подвезли в бота.

Вот мои мысли на этот счет.

«В каком виде ждать от консультанта результата?» — это надо обсудить с руководителем и консультантом. Некоторые консультанты просто отвечают на вопросы и делятся знаниями. Некоторые помогают компании прийти к нужному результату, и в их гонорар заложен success fee. Это вам надо решить на берегу.

«Как самой эффективнее выстраивать процесс взаимодействия?» — по-хорошему, это должен рассказать консультант. Он продает услугу, он и должен объяснить, как именно она оказывается =)

Либо отталкивайся от своих потребностей. Тебе этот консультант нужен, чтобы что? Какие задачи им надо закрыть, какую практическую ценность он несет?

Например, «мы впервые запускаем рекламу в Телеге, ничего в этом не понимаем, надо не слить бюджет». Сразу понятно, что консультанту можно позадавать вопросы, показать настройки и креативы перед запуском, показывать отчеты по тестам и вместе с ним погенерить гипотезы.

Если ты не знаешь ответ на вопрос «зачем оно надо?» — значит, тебе не нужен консультант. Нет смысла сливать на него бюджет. Я бы обсудил это с руководителем и предложил ему нанимать консультантов под запрос, а не просто так.

«У нас в отделе несколько человек, но общаюсь только я. Это мне тоже кажется не совсем верным» — если ты руководитель отдела, это нормально. Если нет, это странно, как по мне. Хотя я сторонник того, чтобы команда тоже ходила на консультации и задавала вопросы. Им же это делать потом.

* * * * *

А вообще интересно послушать ваши мнения. Как вы выстраивали работу с внешними консультантами в своих компаниях? Что можете посоветовать автору вопроса?

🤔 Бесплатные тестовые — можно или нельзя?

Давайте разберемся с этим вопросом один раз и навсегда.

Если заказчик и исполнитель договорились на бесплатное тестовое — значит пусть будет бесплатное. Если договорились на платное — пусть будет платное.

Если исполнитель очень хочет поработать с клиентом, может согласиться на большое бесплатное тестовое. А если не очень хочет, то может не соглашаться.

Если клиент очень хочет поработать с исполнителем, он может заплатить за тестовое много денег. А если у него километровая очередь из желающих, может не платить ничего.

Если обе стороны все устраивает — значит, все отлично. Если кого-то что-то не устраивает, он может попробовать договориться, выдвинуть свои условия или просто не соглашаться.

Все.

Если кто-то пытается вам доказать, что тестовые обязательно должны быть платными или, наоборот, обязательно должны быть бесплатными — гоните его в шею. Не надо делить мир на черное и белое, в этом ноль пользы.

Работайте как вам удобно и выгодно. Всем пис✌️🏻

За последний месяц я слышал сразу от трех уважаемых людей советы ставить цели по методике OKR. Мол, очень хорошая система, помогает добиваться крутых результатов.

А недавно моей команде читал лекцию про OKR Павел Стоянов, который развивает эту методику в Тинькофф. Я пообещал Павлу, что если лекция нам понравится, я расскажу об этом в своем блоге.

Как вы понимаете, понравилась =)

Во-первых, возможно, вы захотите сами позвать Павла, чтобы он рассказал вам и вашим сотрудникам про эту методику целеполагания.

Во-вторых, советую почитать блог Павла про постановку целей — @okr_stoyanov

И я сам на него подписался после лекции.

Если вы рулите командами, проектами или хотите начать это делать, узнаете для себя много полезного.

🧘 Может ли контентщик гарантировать результат?

Я часто вижу обсуждения на тему гарантий и ответственности в копирайтинге. Одни пишут, что автор обязан отвечать за эффективность своих текстов, иначе зачем он нужен. Другие считают, что просмотры и конверсии выходят далеко за пределы зоны ответственности автора, поэтому ничего гарантировать он не может.

Логично, что клиенты хотят гарантий, — они платят деньги и ждут, что это окупится. Никто не хочет отдавать тысячи рублей за статью, которая не принесет компании никакой пользы.

Проблема в том, что копирайтер обычно не отвечает за процесс целиком. Например, охват статьи в СМИ зависит не только от текста, но и от самого СМИ, от репутации компании, от времени публикации, от того, попадет ли она на главную страницу. В конце концов, многое зависит от случайности — сегодня статью репостнул лидер мнений с сотнями тысяч подписчиков, а завтра нет.

На первый взгляд кажется, что автор не может гарантировать ничего, — ведь на результат влияет много вещей, над которыми он не властен.

Но это не совсем так — на самом деле автор может гарантировать что угодно, если ему это выгодно.

Давайте на примере.

Предположим, вы опытный автор или пиарщик, который уже много лет пишет для клиентов статьи на виси по 15 000 рублей. В месяц вы можете написать 4 статьи — итого зарабатываете 60 000 рублей.

Клиенты приходят к вам с четкими пожеланиями: нужна статья, которая соберет хотя бы 3 000 просмотров. Вы честно говорите им, что это зависит не только от вас, поэтому гарантировать ничего не можете.

Но за годы практики вы собрали статистику: ваши статьи собирают 3 000 просмотров в 75% случаев. То есть 3 из 4 ваших статей удовлетворяют потребности клиентов, а один клиент в месяц остается недоволен вашей работой.

Вы решаете ввести гарантии: ваша статья обязательно соберет 3 000 просмотров, а если нет, клиент за нее не заплатит.

С таким подходом вы будете делать в среднем одну бесплатную статью в месяц — ведь по статистике только четверть ваших статей не достигает нужных результатов.

Но теперь у клиентов есть гарантия качества, они гораздо больше вам доверяют. Им спокойнее, что не надо платить за неудачную статью, поэтому они заказывают у вас чаще, советуют вас знакомым и всячески заваливают работой. Гарантия стала вашим конкурентным преимуществом, помогла вам привлекать больше клиентов.

Раз клиенты выстраиваются в очередь за вашими статьями, вы можете поднять цены за свою работу, не боясь просесть по количеству заказов. Теперь ваша статья стоит не 15 тысяч, а 25 — и вам охотно платят такие деньги, ведь вы гарантируете качество.

Вы по-прежнему пишете 4 статьи в месяц, одну из них бесплатно, но 3 оставшиеся приносят вам 75 тысяч. Это на 15 тысяч больше, чем вы получали раньше, только объем работы не изменился, а продажи стали проще. И все из-за гарантии, которая повысила спрос на ваши услуги и позволила вам продавать их дороже.

А еще у вас будет меньше недовольных клиентов: раньше они платили за плохую статью, а теперь она достается им даром — больше нет причин злиться и писать негативные отзывы..

Точно так же работают любые гарантии в мире. Например, производитель телефонов никак не может свести количество брака к нулю. Зато он может дать вам гарантию: если попадется брак, вам бесплатно заменят телефон. Из-за этого вы не боитесь покупать технику этого бренда — вы знаете, что не потеряете деньги из-за чужой ошибки.

Чтобы давать гарантии, нужны статистика, опыт и умение считать. Это обычное управление рисками — и если его правильно использовать, можно получить сильное конкурентное преимущество и зарабатывать больше.

→ Случайный интересный пост