Контент-маркетинг как источник холодных продаж

Болтали сегодня с Ильей Ереминым про контент-маркетинг и затронули сценарий использования контента, про который компании часто забывают. А зря.

1. Берем какой-то гайд, который интересен нашей ЦА и не особо интересен всем остальным

2. Выдаем его в обмен на контакты

3. По контактам засылаем сейлзлов, которые продают наши услуги в холодку

Например, мы продаем аудиты отделов продаж. Гонять сейлзлов ко всем подряд предпринимателям по купленным базам — дорого, долго и изнуряюще

Поэтому пилим всякие гайды в духе «как найти ропа», «как придумать систему мотивации для сейлзлов, «5 способов повысить конверсию в продажах»

Льем на них трафик. Если человек пришел на лендос, изучил описание гайда и скачал его, это значит, что:

1. У него есть отдел продаж
2. Ему чет там не нравится
3. Он думает в сторону того, чтобы это поменять

Да это ж наш целевой лидок! Интерес есть, контакты есть, сейзлы — в атаку!

С такой базой сейлзлам будет работать в разы приятнее, они будут меньше выгорать, а конверсия будет в разы выше.

А сам гайд может быть какой угодно хреновый — нам важен только интерес человека к теме, хаха.

Но лучше, конечно, сделать не хреновый, и внутрь наших кейсов напихать — это уже немного прогреет клиента перед приходом сейлза.

Регулярно встречаю в чатах обсуждения в духе:

— А должен ли копирайтер брать интервью?
— Должен ли редактор в агентстве общаться с клиентом?
— Должен ли таргетолог следить за косяками на лендинге?
— А чо у вас проджекты на продажах сидят, это же не их обязанность?
— Я устраиваюсь сейлзлом, и меня просят самому готовить договоры, это вообще нормально?!

И люди всегда спорят, доказывают что-то, чуть ли не дерутся друг с другом.

На деле все очень просто.

1. Нет никакого единого всемирного регламента обязанностей специалистов. Нет закона, который заставляет или запрещает копирайтерам проводить интервью, дизайнерам писать тексты, а сеошникам чинить принтеры в офисе.

2. Каждый специалист должен делать ровно то, на что договорился с конкретным клиентом. Если договорились, что надо делать картинки, собирать отчеты в виде пдф-презентаций и приносить кофе в постель каждый четверг — значит специалист должен это делать. Договорились, что это делают другие люди — значит, не должен.

3. Может быть так, что с одним клиентом договорились на один список обязанностей, а с другим — на другой. Это нормально.

4. Может быть так, что договорились на одно, а потом задачи поменялись, и клиент просит взять на себя дополнительную работу. В этом случае надо просто договориться на новые условия.

— Окей, вот это делать не могу, а вот с этим могу помочь за Х рублей

5. Если клиент хочет, чтобы вы что-то делали, а вы не хотите — всегда можно найти новый проект. Но это не делает клиента дураком, тираном и самодуром.

Нет ничего вопиющего в том, чтобы искать копирайтера-дизайнера-сеошника-сисадмина в одном лице. Если клиенту так удобно, если он может найти такого специалиста, и если специалисту такой набор задач подходит — какие проблемы?

Я знаю много людей, которые выполняют обязанности сразу нескольких должностей, и все окей, им нравится их работа. Да что далеко ходить, я сам был таким фрилансером — работал на проектах за себя и вон за того парня. Но и деньги получал за себя и вон за того парня.

6. Поэтому все подобные споры бессмысленны. Клиент предложил → исполнитель назвал свои условия → фигачим. Или не фигачим, если не сошлись в цене.

7. Вместо вопроса «должен ли я это делать?» лучше задавать себе другой вопрос — «насколько мне интересно это делать, и какие условия я должен назвать, чтобы потраченное время окупилось?»

В который раз встречаю, как компьютерные игры называют хорошим тренажером менеджмента

И не кто-то там, а крутые ребята с бизнесами сильно больше моего.

Кто-то пишет, что Цивилизация и прочие 4Х стратегии — лучший тренажер мышления для управленца

Кто-то тестит кандидатов на руководящие позиции, наблюдая, как они проходят Factorio

Кто-то рассказывает, что опыт управления гильдией в ММО очень прокачал его способности договариваться с людьми и их организовывать

Сейчас вот прочитал статью, где чувак рекомендует начинающим руководителям поиграть во Frostpunk. Мол, если игра вызывает лютый ужас, то в управление командами лучше пока не лезть.

Что вы думаете на этот счет? Замечали корелляцию между любовью к определенному типу игр и навыками менеджмента?

Мое мнение — в комментах ↓↓↓

Дима просит добавить промокод на 10% скидку на курс, чтобы я вас не разорял

MOLYANOV10

Вставлять сюда → https://sdelaem.agency/courses/rendezvous

Это я на созвоне, когда у ребят еще 17 по Москве, а у меня уже 9 вечера

Как за 2 минуты понять, что ваш лендинг говно

Щас в чате Нейроцеха Виталий Вебер поделился клевым способом анализа лендингов на, так сказать, качество визуального повествования.

То есть, чтобы заходишь на лендос — и сходу было понятно, что там происходит, что продают, кому и зачем оно надо. Даже если не читать.

1. Берешь лендос

2. Через переводчик в браузере переводишь его на незнакомый тебе язык. Например, на японский

3. Смотришь

Если стало непонятно, что продается на лендосе — лендос говно.

Если надо прям все прочитать, чтобы понять, что тут происходит — надо поработать над дизайном и визуальным повествованием.

Нужно добавить демонстраций, картинок, фотографий, схем, видосов и вот этого всего, что наш мозг воспринимает гораздо лучше и быстрее, чем текстики.

А у нас солдаут нового курса для копирайтеров

31/30 мест продано, даже один лишний человек втиснулся.

Во-первых, Рома и Дима красавцы. Столько всего про курс нарассказывали, и вебы проводили, и в боте-имейле дожимали, и в Телеге миллиард постов про курс написали, и в личке людей консультировали. Некоторых людей даже отговаривали вписываться в курс, потому что он им не нужен.

Во-вторых, отдельно хочу поздравить нашего нового маркетолога Диму. Он пришел в агентство меньше месяца назад, а уже сделал больше ляма выручки. И еще до конца месяца намерен чет там напродавать.

Вот он даже пост написал, как все это провернул → https://t.iss.one/dicopywrite1/889

А в-третьих, курс начался с того, что все стали делиться в чатике фотками своих домашних животных. Если уж нетворкаться, то так.

С чего начать малому бизнес в СММ. Как сделать контент интересным? Контент ведем, но результаты застыли… Как понять что делаешь не так и куда двигаться?

Вопрос из бота

У меня есть старый пост о том, как писать интересно, почитай → https://t.iss.one/molyanov/1663

Там много всего, но все упирается в понимание аудитории: кто они, что им важно, что им интересно, что они хотят, как они общаются, что они ценят и уважают, что они знают, а чего не знают.

Поэтому самый важный совет — общайся с аудиторией. Проводи кастдевы. Слушай звонки и читай переписки сейлзлов. Узнавай, как люди выбирают продукт, что им важно, что вызывает вопросы, что непонятно, что вообще они готовы читать каждый день, а что им надо один раз в жизни.

Без этого никакой божественный копирайтер, никакой харизматичный автор, никакие чудесные связки не будут работать.

А дальше просто тестим разные гипотезы.

«Если поменяем вот это, вот такой показатель улучшится»

Поделали, посмотрели. Норм — масштабируем. Не норм — откатываемся.

Место для ваших вопросиков → @molyanov_bot

В прошлом году мы договорились на коллабу с Epic Growth — они дают паре наших руководителей доступы в клуб, а я публикую у себя в канале честный фидбек ребят.

Собственно, фидбек собран, пора публиковать ↓↓↓

Таня Артемова, наш руководитель продакшена

Месяц назад я вступила в Epic Growth Community — здесь общаются продакты, СМО и все, кто в компаниях развивает продукты, продвигает их и управляет командами.

✅ Что в сообществе крутого:

— Таблица участников. Каждый новый участник заполняет анкету: кто он и чем может быть полезен — данные собираются в одну таблицу. Сейчас в ней больше 4000 человек. За интересными знакомствами можно идти сразу в неё.

Вот только опробовать это в деле я не успела, в декабре бы разобраться с тем, что есть, на активный нетворкинг времени нет.

— Приятным открытием для меня стала Анна Бичевская, специалист по развитию мета-навыков. Она провела онлайн мастер-класс, где мы познакомились и отработали навык активного наблюдения за людьми во время разговора.

А в библиотеке посмотрела её лекцию о современном лидере: кто он и какие навыки ему нужны для работы с людьми. Лекция всех ответов не дает, она скорее обзорная, но я хоть познакомилась с концепцией аутентичного лидерства и поняла, что хочу развивать в себе.

🤷‍♀️ Что в сообществе мне не подошло:

— Чат. Здесь много людей, больше 1000, и постоянно заходит кто-то новый. Доверительного общения не выходит. Такой чат можно держать как «живую» базу знаний, чтобы задать вопрос, если понадобится. Пока что все свои вопросы я тащу в более узкие чаты и не представляю, зачем писать в Epic.

— Библиотека лекций. С одной стороны это кайф, полезный интересный контент. С другой, вебинар — не личная консультация и даже не мастермайнд на небольшую группу, а имиджевая история для спикера: никакой уникальной информации ты не вытащишь. В общем, как формат прокрастинации мне нравится, для обучения — не моё.

— Менторская доска — здесь эксперты, к которым можно записаться на консультацию, благодаря Epic, со скидкой. Я пока не нашла, кто был бы мне интересен и актуален. Да и скорее я пойду к тому, чей блог читаю или с кем уже общалась, даже если будет дороже чем в Epic.

Продлевать подписку я не буду. Не вижу, за что отдавать больше 2 500 в месяц регулярно. А вот периодически залетать за новыми знакомствами можно.

Ваня Панаев, экс-руководитель сделаемской школы

С Epic я знаком очень давно. Когда-то был подписан, когда-то мне давали бесплатный доступ, когда-то сам работал с Epic. И мне было очень интересно, как изменился Epic за год 🔥

На что стоит обратить внимание при первом знакомстве:

1) Все вопросы очень круто расформированы на темы: тут и AI, и маркетинг, и продажи.

2) Подписку можно использовать и в качестве обучения, и в качестве развлечения. Много интересных тех, которые напрямую могут не касаться вашей профессии, но сильно расширят ваш кругозор.

3) В отдельных докладах есть саммари – очень удобно, если у вас сейчас нет времени посмотреть видео полностью.

4) Бонусы от партнеров. Классные бонусы, которыми можно полностью окупить подписку.

5) Новые блок «Менторы». Пока не воспользовался, но уже нашел несколько экспертов, с которыми нужно запланировать консультации. Где вы ещё найдёте прямой доступ к Head of Product Marketing Авиасэйлс, Product owner в Carrot quest или Ex-Head of Product в Яндекс?

Ну и очень советую подписаться всем, кто строит подписные модели в России и СНГ. Один из самых успешных кейсов, который развивается уже много лет 📈

И вот вам еще одна ссылочка на Epic Growth — сходите гляньте, вдруг вам такое надо =)

Как я использую нейросети в работе

В комментах под предыдущим постом Оля Офицерова спросила, как я сам использую нейронки. Я написал гигантский коммент, а потом подумал — это же прекрасный пост получился, хаха.

Ловите ↓↓↓

Брейнштормлю, генерю идеи, запрашиваю критику на свои идеи. Яркий пример — щас придумываю систему мотивации для сотрудника, вот с GPT обсуждаю разные варианты

Загоняю кастдевы, результаты опросов, исследования, таблицы с данными — прошу изучить, найти закономерности, сделать выводы

Сделал бота для редакции нашего блога, который на основе темы статьи генерит к ней картинку на обложку

Прогоняю документы от контрагентов, прошу найти всякие неприятные моменты. Оч помогает изучить договор на 40 страниц быстрее и ничего не пропустить там

Недавно читал лекцию для сотрудников корпорации — программу лекции в GPT сгенерил. Описал аудиторию, их уровень знаний, цели компании — получил структуру и тезисный план

Пишу всякие запросы в саппорты, большие сообщение для других людей, жалобы и прочую фигню. Ну типа, арендовал машину через Букинг, деньги списали, машину не дали. В GPT голосовуху записал на ходу — он составил претензию, я ее в саппорт кинул и все.

Перевожу с других языков и на другие языки. GPT прям на порядок лучше гуглпереводчика справляется, особенно если перевод не введенного текста, а сфотографированного

Пишу замороченные формулы для гуглтаблиц и всякие скрипты для своих нужд. Условно, я могу закодить простую штуку на языке программирования, который не знаю даже. И она будет работать

Суммаризую большие объемы информации — прогоняю длинные видосы, статьи, записи интервью, прошу отдать самое важное и интересное

Расшифровываю аудио в текст

Генерю комменты для журналистов на осносе своих статей и лекцию. Кидаю статью в гпт, кидаю вопросы журналиста, прошу написать ответы моим языком. Потом редачу быстро, проверяю на булщит — и отдаю

Ищу информацию. Любую. Perplexity ищет в разы лучше гугла/яндекса, а базовые бытовые вещи и GPT прекрасно знает

Считаю. Раньше, чтобы посчитать сложный процент, я воротил гуглтаблицу, щас в gpt кидаю запрос, он все считает и сразу же проверяет свои рассчеты

Сейчас вот пытаюсь думать в сторону автоматизации каких-то процессов в агентстве. Условно, чтобы боты проверяли переписки сейлзлов с клиентами, находили проблемы, чтобы проверяли наши тексты, находили косяки, смотрели, что кто-то неправильно отчет заполнил и тд. Но у меня рук не хватает тут, думаю щас, а не нанять ли робомастера какого =)

Когда придумываешь систему мотивации для сотрудников, самое важное — не придумать случайно такую, которая мотивирует наебывать систему.

Вот, например, мы трекаем время людей.

Каждый день они заполняют таймщиты и пишут, сколько часов на какие задачи потратили

И вот мы хотим, что ребята эффективнее тратили свое время. Давайте привяжем к нему систему мотивации? Если тратишь на важную работу Х часов в месяц — получишь премию. Если нет — не получишь.

Теперь все сотрудники будут мотивированы заниматься важными делами, а не какой-то фигней.

Да?

Так ведь?

Мы же молодцы? Круто все придумали, правда?

Конечно же нет.

Такия система мотивирует сотрудников просто рисовать себе Х часов в таймщитах. Они всегда будут получать свои премии, только теперь таймщиты будут не с реальными данными, а с пиздежом.

Хотели как лучше, а на деле выстретили себе в ногу. Дважды. И лишних денег заплатили ни за что, и честно заполняемые таймщиты испортили.

Поэтому, когда придумываем мотивацию, важно задавать себе вопрос «а реально ли это будет мотивировать людей делать то, что мне нужно? Или оно, наоборот, мотивирует делать то, что компании вредит?»