Продолжаем цикл постов про реформы в отделе продаж в агентстве

Предыдущие посты можно найти по тегу #страдания_молянова

Краткая сводка для всех, кто пропустил или забыл предыдущие выпуски — решили попробовать внешнюю экспертизу в продажах и забились на тестовый период с агентством, которое предоставляет ропа на аутсорсе и строит продажи под ключ. А наш сейлз пошел выстраивать партнерскую программу и привлекать новых лидочков через другие агентства.

А теперь немного математики.

Продажи до ропа на аутсорсе:

1 сейлз
В среднем продаж на 2 млн в месяц
10% cost-of-sales

Продажи с ропом на аутсорсе:

2 сейлзла и роп
В среднем продаж на 400 тысяч в месяц
80-100% cost-of-sales

Понимаете разницу, да? Пришел внешний роп, нанял двух сейлзов, написал миллиард регламентов, переделал CRM, создал кучу суеты — и уронил продажи в 5 раз, а cost-of-sales в 10 раз.

А еще 2 новых сейлза заколебали всю команду продакшена — пара человек даже уволиться хотели, потому что их бесило работать с такими людьми. Но я уговорил остаться и потерпеть.

Теперь вы понимаете, почему эта рубрика называется #страдания_молянова

Я честно закладывал на эксперименты один квартал: апрель, май, июнь. Мол, люди новые, процессы меняют, логично, что что-то упадет в первый месяц, а потом будет расти.

Ни-хе-ра.

Короче, с агентством мы попрощались.

Вернули все как было, наш сейлз Наташа вернулась и снова стала общаться с клиентами — и все вернулось на круги своя, продажи снова пошли.

Тем временем у нас в агентстве появился крутой эйчар и команда рекрутеров, решили все таки искать ропа в штат и не страдать херней.

1. Ропа нашли — чувак строил экспертные продажи в двух диджитал-агентствах, умеет работать с чеками выше наших, хорошо вписался в нашу команду по вайбу.

2. Наняли второго сейлза и сейчас ищем третьего

3. Ввели экспериментальную должность — стратег/редактор коммерческих предложений. Так замечательно совпало, что одному из наших редакторов надоело вести клиентские проекты, и мы придумали ему полезное занятие: заниматься пресейлами и КП. Приходит клиент, не знает, что ему надо — предлагаем ему варианты. Пришел с какой-то сложной услугой, которую сейлзлы не могут сами посчитать — помогает посчитать и оформить КП.

Пока что круто идет, мне прям нравится, как получается. Особенно пока роп и новые сейлзы еще разбираются в продукте, это отличная помощь и подстраховка.

4. Начали писать «продуктовки» по всем услугам. Условно — это большой обзор услуги, регламент по ее оказанию и гайд по брифованию клиента и рассчету стоимости.

Пришел клиент на бренд-медиа → сейлз открыл продуктову → почитал, что надо спрашивать и рассказывать → спросил-рассказал → на основе брифе подготовил КП и смету

Когда-то давно мы делали такие штуки на заказ для Билайн Бизнес. Тоже типа внутренняя база знаний для сейлзов по всем продуктам, чтобы они могли и сами в них разобраться, и клиентам объяснить. Вот решили сделать такое же и для себя.

5. Составили с ропом гигантскую дорожную карту изменений. Будет теперь дохрена контента для этой рубрики: внедряем чет — а я вам рассказываю, как сработало.

6. Первый пункт дорожной карты — откатить всю ту хрень, что навнедрял в нашу CRM и отчетность роп на аутсорсе, потому что это неудобно.

Считаю, что за такой пост грех не поставить волшебного китика 😺 в реакциях.

→ Следующий пост про продажи