Начнем это прекрасное субботнее утро с мысленного эксперимента, предложенного Гилбертом. Скажите, пожалуйста, что у пингвина длиннее – крылья или лапки?
Ответили?
Теперь давайте разбираться, как мы шли к ответу. Сначала в нашей голове из бесформенного ничто сформировался образ пингвина. Возможно, похожего на Ковальски из Мадагаскара, возможно – на настоящую адельку из «мира животных». Затем мы как бы взглянули на его крылья, перевели взгляд на короткие ножки и заявили: «крылья длиннее».
И вот, когда в нашем воображении мы смотрели на вымышленного пингвина – в нашем мозге активизировались те же зоны, как если бы мы смотрели на что-нибудь по-настоящему. Аналогично происходит со слухом, запахом и другими органами чувств. Великолепная идея эволюции, экономящая ресурсы мозга.
Правда, именно этот факт стал причиной того, что все, что мы воображаем, для нашего мозга становится сходно с реальностью.
А что в результате? В результате Незнайка, напроказничав в Солнечном городе, обнаружил отличный способ ладить со своей совестью: «…как только она начнет упрекать, надо было сказать: ладно, мол, сделаю завтра. Совесть моментально утихала, после чего можно было спокойно спать»©.
И этот способ, к сожалению, действительно работает. Наши мысли типа «все, со следующего понедельника начинаю новую жизнь» приближают, с точки зрения мозга, желаемое состояние к реальности. Создается иллюзия продвижения к цели. И мы позволяем себе расслабиться – ведь «скоро все будет хорошо», снова и снова перенося начало реальных действий.
Контролируйте угрозу замещения реальных результатов воображаемыми.
Ответили?
Теперь давайте разбираться, как мы шли к ответу. Сначала в нашей голове из бесформенного ничто сформировался образ пингвина. Возможно, похожего на Ковальски из Мадагаскара, возможно – на настоящую адельку из «мира животных». Затем мы как бы взглянули на его крылья, перевели взгляд на короткие ножки и заявили: «крылья длиннее».
И вот, когда в нашем воображении мы смотрели на вымышленного пингвина – в нашем мозге активизировались те же зоны, как если бы мы смотрели на что-нибудь по-настоящему. Аналогично происходит со слухом, запахом и другими органами чувств. Великолепная идея эволюции, экономящая ресурсы мозга.
Правда, именно этот факт стал причиной того, что все, что мы воображаем, для нашего мозга становится сходно с реальностью.
А что в результате? В результате Незнайка, напроказничав в Солнечном городе, обнаружил отличный способ ладить со своей совестью: «…как только она начнет упрекать, надо было сказать: ладно, мол, сделаю завтра. Совесть моментально утихала, после чего можно было спокойно спать»©.
И этот способ, к сожалению, действительно работает. Наши мысли типа «все, со следующего понедельника начинаю новую жизнь» приближают, с точки зрения мозга, желаемое состояние к реальности. Создается иллюзия продвижения к цели. И мы позволяем себе расслабиться – ведь «скоро все будет хорошо», снова и снова перенося начало реальных действий.
Контролируйте угрозу замещения реальных результатов воображаемыми.
Размышляя о прививочно-антипрививочной истерии вздыхаю и замечаю - если уж власть хочет управлять поведением больших групп людей - лучше удосужиться понять психологию этих самых групп.
Да, можно вытащить говорить о пользе вакцинации ту же камарилью, что убеждает голосовать за поправки в конституцию и ЕР.
А можно как в Техасе, когда штат пытался убедить людей не мусорить на дорогах. Там тоже крутили социальную рекламу. Только те, кто мусорил больше всего - парни в возрасте от 18 до 24 лет - относились к уговорам как к очередной идиотской затее чиновников. Ситуация изменилась, когда сняли ролики с игроками футбольного клуба «Даллас Ковбойз». На экране здоровые мужики на фоне техасского флага собирали мусор, сминали пивные банки голыми руками и рычали: «Не шутите с Техасом!».
Лозунг вообще никак не связан с мусором. Зато связан с ценностями целевой аудитории и сейчас известен 95% техасцев. За год количество выброшенного на обочинах шоссе мусора сократилось на 29%, за шесть лет - на 72%.
Да, можно трубить: "мы первые изобрели вакцину, а то что ее никак не одобрит ВОЗ и ЕС, мы предлагаем, а они не берут - это англичанка гадит".
А можно и по-другому: вакцины мало. Всем не хватит. Может, будет в следующем году... Говорят, прививать станут только чиновников и полицию. Очередь на прививку растет постоянно, нужно звонить чаще - иногда появляются окошки... Мэр опровергает слухи, что в первую очередь прививают москвичей.... В больницы Барнаула удалось доставить вакцину. Правда только 20 000 штук. Нужно торопиться, слышали, это ошибка, готовится распоряжение вернуть ее в Новосибирск.
Я утрирую, но принцип дефицита - одно из самых мощных оружий управления толпой.
А еще желательно знать, что если люди в чем-то разбираются, допустим в своей работе, то говоря о ней используют разумные доводы. Но если что-то лежит вне области наших знаний - нам интереснее слушать о теориях заговора, необычных свойствах и таинственных существах.
Поэтому заранее понятно, что видеоролики, посты о чипировании и бесполезности вакцин будут появляться и подниматься в выдаче постоянно. А на другой стороне, по сути, пустота. Нужны интересные, научно-популярные материалы, наглядно показывающие, что мы тут насочиняли. А не одинокий директор центра Гамалеи с фразой: "Очень, очень хорошую мы вакцину изобрели, прямо чума".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Да, можно вытащить говорить о пользе вакцинации ту же камарилью, что убеждает голосовать за поправки в конституцию и ЕР.
А можно как в Техасе, когда штат пытался убедить людей не мусорить на дорогах. Там тоже крутили социальную рекламу. Только те, кто мусорил больше всего - парни в возрасте от 18 до 24 лет - относились к уговорам как к очередной идиотской затее чиновников. Ситуация изменилась, когда сняли ролики с игроками футбольного клуба «Даллас Ковбойз». На экране здоровые мужики на фоне техасского флага собирали мусор, сминали пивные банки голыми руками и рычали: «Не шутите с Техасом!».
Лозунг вообще никак не связан с мусором. Зато связан с ценностями целевой аудитории и сейчас известен 95% техасцев. За год количество выброшенного на обочинах шоссе мусора сократилось на 29%, за шесть лет - на 72%.
Да, можно трубить: "мы первые изобрели вакцину, а то что ее никак не одобрит ВОЗ и ЕС, мы предлагаем, а они не берут - это англичанка гадит".
А можно и по-другому: вакцины мало. Всем не хватит. Может, будет в следующем году... Говорят, прививать станут только чиновников и полицию. Очередь на прививку растет постоянно, нужно звонить чаще - иногда появляются окошки... Мэр опровергает слухи, что в первую очередь прививают москвичей.... В больницы Барнаула удалось доставить вакцину. Правда только 20 000 штук. Нужно торопиться, слышали, это ошибка, готовится распоряжение вернуть ее в Новосибирск.
Я утрирую, но принцип дефицита - одно из самых мощных оружий управления толпой.
А еще желательно знать, что если люди в чем-то разбираются, допустим в своей работе, то говоря о ней используют разумные доводы. Но если что-то лежит вне области наших знаний - нам интереснее слушать о теориях заговора, необычных свойствах и таинственных существах.
Поэтому заранее понятно, что видеоролики, посты о чипировании и бесполезности вакцин будут появляться и подниматься в выдаче постоянно. А на другой стороне, по сути, пустота. Нужны интересные, научно-популярные материалы, наглядно показывающие, что мы тут насочиняли. А не одинокий директор центра Гамалеи с фразой: "Очень, очень хорошую мы вакцину изобрели, прямо чума".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Итак, мы оглядываемся кругом, понимаем – «боже мой, рядом стоит свирепый леопард», мозг отдает знаменитую команду «беги» - и вот мы уже устроились на ближайшем дереве, где можем сознательно восстановить всю цепочку наших умозаключений. А заодно вспомнить, что леопарды умеют забираться на деревья.
На самом деле мозг так не работает. С точки зрения выживаемости – намного важнее быстро понять «что делать», а не определить «что это такое». Наш мозг не рискует, тратя время на внимательное разглядывание объектов. Он моментально решает – значим ли объект и что с этим делать.
Грубо говоря – мы сперва понимаем, что рядом что-то опасное, затем бросаемся убегать, лишь в процессе точно определяя – какая именно опасность угрожала нам в этот раз.
Таким образом, реакция может предшествовать рациональному анализу. Вдобавок, мозг относится к воображаемым картинкам со всей серьезностью. Результат - на поведение покупателя влияет угроза потенциальных, пусть и маловероятных проблем, которые могут произойти при отказе от покупки.
Классический пример - существование отрасли страхования. Хотя если бы принимать вклады, владеть жильем было бы действительно столь рисковым делом, как об этом нам рассказывают в рекламе – страховые компании моментально разорились бы на выплатах.
Более тонкий ход – все эти многочисленные «доплатите, а мы расширим гарантию еще на два года». Легкий намек, что современный товар способен развалиться у вас дома незамедлительно после покупки. Хотя открою секрет – в подавляющем большинстве случаев заводской брак выявляется в течение первого месяца эксплуатации.
А вообще - меньше волнуйтесь. Прием устрашения используют многие компании, и именно поэтому будущее порой представляется нам в угрожающем свете.
На самом деле мозг так не работает. С точки зрения выживаемости – намного важнее быстро понять «что делать», а не определить «что это такое». Наш мозг не рискует, тратя время на внимательное разглядывание объектов. Он моментально решает – значим ли объект и что с этим делать.
Грубо говоря – мы сперва понимаем, что рядом что-то опасное, затем бросаемся убегать, лишь в процессе точно определяя – какая именно опасность угрожала нам в этот раз.
Таким образом, реакция может предшествовать рациональному анализу. Вдобавок, мозг относится к воображаемым картинкам со всей серьезностью. Результат - на поведение покупателя влияет угроза потенциальных, пусть и маловероятных проблем, которые могут произойти при отказе от покупки.
Классический пример - существование отрасли страхования. Хотя если бы принимать вклады, владеть жильем было бы действительно столь рисковым делом, как об этом нам рассказывают в рекламе – страховые компании моментально разорились бы на выплатах.
Более тонкий ход – все эти многочисленные «доплатите, а мы расширим гарантию еще на два года». Легкий намек, что современный товар способен развалиться у вас дома незамедлительно после покупки. Хотя открою секрет – в подавляющем большинстве случаев заводской брак выявляется в течение первого месяца эксплуатации.
А вообще - меньше волнуйтесь. Прием устрашения используют многие компании, и именно поэтому будущее порой представляется нам в угрожающем свете.
После просмотра матча Россия - Дания мысли упорно крутятся вокруг футбола.
Итак, представьте, что есть шанс посмотреть важный и интересный матч в прямом эфире. Правда, глубокой ночью. Или в записи, но в гораздо более удобное время. Когда будем смотреть?
Подавляющее большинство людей предпочтут лечь позже, но увидеть игру «живьем». А, собственно говоря, почему?
В качестве причины обычно называют страх спойлеров, что кто-то успеет рассказать счет. Однако, это не основной фактор. Даже не зная результата, смотреть матч в записи не столь уж интересно.
Потому что когда мы видим игру живьем - то глубоко внутри нас живет ощущение, что мы каким-то образом влияем на итоговый результат. На сознательном уровне наличие подобного ощущения станем отрицать. Будем рациональным таким голосом говорить, что это все глупости. Только на протяжении миллионов лет человек теоретически мог вмешаться, а значит - повлиять на исход любой ситуации, которая разворачивалась перед его глазами.
Так что люди склонны считать, что в состоянии контролировать ситуацию - даже в тех случаях, когда от них вообще ничего не зависит. Например, в одном исследовании половина испытуемых самостоятельно выбирала лотерейные билеты, другой половине их выдал экспериментатор. После чего всем участникам предложили обменять билеты на другую лотерею - с более высокими шансами на выигрыш. Те, кто выбирали билеты сами, оценивали их дороже и достоверно чаще отказывались от обмена.
Так что и в бизнесе людям нравится ощущение, что они, а не магазин контролируют ситуацию. Поэтому на ура воспринимаются сообщения типа “у нас можно вернуть без чека” и т.п.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Итак, представьте, что есть шанс посмотреть важный и интересный матч в прямом эфире. Правда, глубокой ночью. Или в записи, но в гораздо более удобное время. Когда будем смотреть?
Подавляющее большинство людей предпочтут лечь позже, но увидеть игру «живьем». А, собственно говоря, почему?
В качестве причины обычно называют страх спойлеров, что кто-то успеет рассказать счет. Однако, это не основной фактор. Даже не зная результата, смотреть матч в записи не столь уж интересно.
Потому что когда мы видим игру живьем - то глубоко внутри нас живет ощущение, что мы каким-то образом влияем на итоговый результат. На сознательном уровне наличие подобного ощущения станем отрицать. Будем рациональным таким голосом говорить, что это все глупости. Только на протяжении миллионов лет человек теоретически мог вмешаться, а значит - повлиять на исход любой ситуации, которая разворачивалась перед его глазами.
Так что люди склонны считать, что в состоянии контролировать ситуацию - даже в тех случаях, когда от них вообще ничего не зависит. Например, в одном исследовании половина испытуемых самостоятельно выбирала лотерейные билеты, другой половине их выдал экспериментатор. После чего всем участникам предложили обменять билеты на другую лотерею - с более высокими шансами на выигрыш. Те, кто выбирали билеты сами, оценивали их дороже и достоверно чаще отказывались от обмена.
Так что и в бизнесе людям нравится ощущение, что они, а не магазин контролируют ситуацию. Поэтому на ура воспринимаются сообщения типа “у нас можно вернуть без чека” и т.п.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Итак, для продвижения инноваций хорошо работают угрозы. Точнее - демонстрация негативных последствий, которые могут произойти, если клиент откажется покупать.
Кроме того, можно получить дополнительный бонус - человек, да и другие животные тоже, по умолчанию отдает приоритет плохим новостям. Распознать опасность, с точки зрения выживания, намного важнее, нежели обратить внимание на возможность.
Например - смотрим на картинку к посту - наш мозг быстрее обрабатывает изображения сердитых лиц, мы сразу различаем злобную гримасу на фоне счастливых физиономий. В обратном случае такого эффекта не происходит.
Однако, решив играть на человеческих страхах, помните вот что.
Исследования показывают: да, вызывающие страх сообщения обычно стимулируют принять меры по уменьшению угрозы. За одним единственным исключением. Если мы говорим об опасности, но не даем рекомендаций, не предлагаем конкретных мер по ее уменьшению, то возникает противоположный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение.
Известный пример – надписи на пачках сигаретах «курение ведет к смерти». Сообщение звучит угрожающе. Но конкретных шагов, советов – как бросить курить – нет. Нет даже ссылки на книгу Алана Карра). А люди склонны избегать негативных мыслей. Поэтому результатом становится игнорирование предупреждений.
Убеждая покупателя, что ваше решение обезопасит его от каких-то угроз в будущем – обязательно одновременно дайте четкий поэтапный план, что именно покупатель должен сделать и к каким результатам это приведет.
Кроме того, можно получить дополнительный бонус - человек, да и другие животные тоже, по умолчанию отдает приоритет плохим новостям. Распознать опасность, с точки зрения выживания, намного важнее, нежели обратить внимание на возможность.
Например - смотрим на картинку к посту - наш мозг быстрее обрабатывает изображения сердитых лиц, мы сразу различаем злобную гримасу на фоне счастливых физиономий. В обратном случае такого эффекта не происходит.
Однако, решив играть на человеческих страхах, помните вот что.
Исследования показывают: да, вызывающие страх сообщения обычно стимулируют принять меры по уменьшению угрозы. За одним единственным исключением. Если мы говорим об опасности, но не даем рекомендаций, не предлагаем конкретных мер по ее уменьшению, то возникает противоположный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение.
Известный пример – надписи на пачках сигаретах «курение ведет к смерти». Сообщение звучит угрожающе. Но конкретных шагов, советов – как бросить курить – нет. Нет даже ссылки на книгу Алана Карра). А люди склонны избегать негативных мыслей. Поэтому результатом становится игнорирование предупреждений.
Убеждая покупателя, что ваше решение обезопасит его от каких-то угроз в будущем – обязательно одновременно дайте четкий поэтапный план, что именно покупатель должен сделать и к каким результатам это приведет.
Сходство воображения с реальностью предоставляет прекрасную возможность предсказать свои будущие чувства.
Для начала, давайте, представим себя в передаче типа «форта Байярд», где нужно, лежа в ванне, кишащей жуками, периодически глотать червяков, падающих нам в рот.
Большинство людей от такой мысли передергивает. И это с высокой надежностью говорит о том, что окажись мы по-настоящему в подобной ситуации – нас действительно будет трясти, причем еще сильнее. В реальной ситуации мы испытаем те же ощущения, что и воображая ее.
Этот способ предсказания эмоций (обращаю внимание - только и исключительно эмоций!) надежнее, нежели с помощью логических доводов.
В эксперименте Уилсона людям предлагали взять себе домой один из двух постеров – забавное изображение кота или рисунок импрессиониста.
Половине участников сказали выбрать «согласно внутреннему голосу», другим – поразмыслить логически. Спустя пару недель испытуемым позвонили – и те, кто решал руководствуясь ощущением – а будет ли меня радовать эта картинка – оказались удовлетворены выбором значимо больше.
Если мы о чем-то подумали и в груди затеплилась радость – скорее всего в реальной ситуации мы тоже ощутим радость. А вот если рассуждаем - "в теории это должно нам понравится, так как это правильно / выгодно / одобряется обществом" - но никаких эмоций при этом не испытываем – то не испытаем их и впоследствии.
И это самый простой тест для определения – вызовет ли новый продукт какие-нибудь эмоции, когда появится на полке.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Для начала, давайте, представим себя в передаче типа «форта Байярд», где нужно, лежа в ванне, кишащей жуками, периодически глотать червяков, падающих нам в рот.
Большинство людей от такой мысли передергивает. И это с высокой надежностью говорит о том, что окажись мы по-настоящему в подобной ситуации – нас действительно будет трясти, причем еще сильнее. В реальной ситуации мы испытаем те же ощущения, что и воображая ее.
Этот способ предсказания эмоций (обращаю внимание - только и исключительно эмоций!) надежнее, нежели с помощью логических доводов.
В эксперименте Уилсона людям предлагали взять себе домой один из двух постеров – забавное изображение кота или рисунок импрессиониста.
Половине участников сказали выбрать «согласно внутреннему голосу», другим – поразмыслить логически. Спустя пару недель испытуемым позвонили – и те, кто решал руководствуясь ощущением – а будет ли меня радовать эта картинка – оказались удовлетворены выбором значимо больше.
Если мы о чем-то подумали и в груди затеплилась радость – скорее всего в реальной ситуации мы тоже ощутим радость. А вот если рассуждаем - "в теории это должно нам понравится, так как это правильно / выгодно / одобряется обществом" - но никаких эмоций при этом не испытываем – то не испытаем их и впоследствии.
И это самый простой тест для определения – вызовет ли новый продукт какие-нибудь эмоции, когда появится на полке.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
В эксперименте Ньюмана и Щульца испытуемым демонстрировали набор триграмм типа RFP, OPZ, KLA и т.п., показывали на одну из них и говорили, что она – особенная. В среднем через 30 показанных наборов большинство участников понимали почему - только в этой триграмме появлялась буква Т.
Для другой группы в качестве особенной выбрали триграмму, в которой буква T никогда не встречалась.
Как вы думаете, сколько наборов потребовалось просмотреть участникам второй группы, чтобы найти закономерность?
Они ее вообще не нашли. Никто из испытуемых так и не понял, чем отличалась данная триграмма.
На мой взгляд, замечательный эксперимент, наглядно демонстрирующий «ошибку выжившего». И в жизни, и в бизнесе мы хотим поступать разумно. Определяем причинно-следственную зависимость. Для этого ищем кейсы с нужным исходом (стартап взлетел, рекламная кампания успешна), затем находим общие моменты - что они делали. Только не берем в расчет, чего они не делали.
Поэтому все эти курсы «как я стал миллионером», «успешные успехи успешных компаний» не срабатывают. Упускаются данные по «погибшим» - намного более многочисленной группы.
Ошибка известна, часто ее иллюстрируют отличным примером: «Вы думаете, что дельфины спасают тонущих людей? Мы просто не знаем историй тысяч моряков, которых они вытолкнули в море».
Проблема в том, что люди редко задумываются, что ошибка выжившего - чертовски распространенный феномен. Без специальных тренировок нам крайне редко приходит в голову, что отсутствие результата – тоже результат.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Для другой группы в качестве особенной выбрали триграмму, в которой буква T никогда не встречалась.
Как вы думаете, сколько наборов потребовалось просмотреть участникам второй группы, чтобы найти закономерность?
Они ее вообще не нашли. Никто из испытуемых так и не понял, чем отличалась данная триграмма.
На мой взгляд, замечательный эксперимент, наглядно демонстрирующий «ошибку выжившего». И в жизни, и в бизнесе мы хотим поступать разумно. Определяем причинно-следственную зависимость. Для этого ищем кейсы с нужным исходом (стартап взлетел, рекламная кампания успешна), затем находим общие моменты - что они делали. Только не берем в расчет, чего они не делали.
Поэтому все эти курсы «как я стал миллионером», «успешные успехи успешных компаний» не срабатывают. Упускаются данные по «погибшим» - намного более многочисленной группы.
Ошибка известна, часто ее иллюстрируют отличным примером: «Вы думаете, что дельфины спасают тонущих людей? Мы просто не знаем историй тысяч моряков, которых они вытолкнули в море».
Проблема в том, что люди редко задумываются, что ошибка выжившего - чертовски распространенный феномен. Без специальных тренировок нам крайне редко приходит в голову, что отсутствие результата – тоже результат.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
Лето. Пора отпусков. Время мечтать – куда бы мы поехали при открытии границ. Лично я готовлюсь к посадке на самолет в сторону Гурзуфа. Но вам на выбор предлагаю два варианта.
1. Средненький отдых. Среднего качества отель, среднего качества пляжи и погода и весьма средние развлечения.
2. Экстремальный отдых. Прекрасная погода, прекрасные пляжи, но ужасные отели, а развлечений вообще нет.
В эксперименте Шафира большинство выбрали второй вариант, да и лично мне он кажется более симпатичным.
Интересно вот что. Когда другую группу людей просили представить, что они уже забронировали путевку в оба этих места и теперь нужно отменить какой-то заказ, чтобы оплатить итоговый – большинство отменяют тоже второй вариант.
То есть людям и нравится и не нравится один и тот же экстремальный вариант.
Существование такого замечательного парадокса объясняется тем, что нам сложно суммировать положительные и отрицательные качества. Поэтому когда мы выбираем что-то, то в первую очередь обращаем внимание на преимущества. Ищем, где их больше. А вот при задаче от чего-то отказаться, решающим оказывается количество отрицательных черт.
И этот факт критически важно помнить, когда мы предлагаем «выбрать понравившийся» или «отбросить ненужные» варианты.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
1. Средненький отдых. Среднего качества отель, среднего качества пляжи и погода и весьма средние развлечения.
2. Экстремальный отдых. Прекрасная погода, прекрасные пляжи, но ужасные отели, а развлечений вообще нет.
В эксперименте Шафира большинство выбрали второй вариант, да и лично мне он кажется более симпатичным.
Интересно вот что. Когда другую группу людей просили представить, что они уже забронировали путевку в оба этих места и теперь нужно отменить какой-то заказ, чтобы оплатить итоговый – большинство отменяют тоже второй вариант.
То есть людям и нравится и не нравится один и тот же экстремальный вариант.
Существование такого замечательного парадокса объясняется тем, что нам сложно суммировать положительные и отрицательные качества. Поэтому когда мы выбираем что-то, то в первую очередь обращаем внимание на преимущества. Ищем, где их больше. А вот при задаче от чего-то отказаться, решающим оказывается количество отрицательных черт.
И этот факт критически важно помнить, когда мы предлагаем «выбрать понравившийся» или «отбросить ненужные» варианты.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня на канале все, как мы любим. Шок-контент, разоблачения, и срыв покровов. Не пощадим даже детские мультфильмы, но начнем с политиков.
«Я устал, я ухожу». Фраза Бориса Ельцина замечательна не только тем, что с нее началась эра Путина, но и тем, что Ельцин ее не произносил. Он сказал дословно следующее: «Сегодня, в последний день уходящего века, я ухожу. Я сделал все что мог».
А фраза которую мы помним – результат эффекта Манделы, ложной коллективной памяти. Он настолько силен, что каждый из представленных ниже фактов я перепроверял лично – сам не верил в их достоверность.
Ну вот кто не говорил: «Покатай меня, большая черепаха»! А такой фразы в мультике нет. Вообще. Львенок просто говорит: "А теперь покатай меня, а?"
Волк в «Жил-был пес» с его классическим: «Ну ты, это, заходи если что», на самом деле общается грамотнее, без слов-паразитов, просто: «Ты заходи, если что».
Обдумать эти факты можно в позе роденовского «Мыслителя». Изображая данный образ, люди обычно утыкаются лбом в раскрытую ладонь руки. Хотя в реальности мыслитель опирается подбородком о тыльную сторону ладони.
Феномен относится скорее к числу забавных курьезов, так как в большинстве случаев не меняет смысл исходной фразы. Хотя не всегда. Например, мой любимый пример, о котором мало кто знает. Фраза Александра Сергеевича Пушкина: «чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей» известна всем.
Но в реальности «наше все» написал «тем легче». И так правильнее - мы не столько усилим чувства, сколько облегчим процесс ухаживания, если прекратим надоедать девушке беспрерывными знаками внимания.
Маркетологу на заметку - формирование ложной коллективной памяти происходит за счет вирального распространения меметичного варианта, а затем включается иллюзия частотности – люди больше доверяют информации, которую чаще встречают и которая получена из разных каналов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Я устал, я ухожу». Фраза Бориса Ельцина замечательна не только тем, что с нее началась эра Путина, но и тем, что Ельцин ее не произносил. Он сказал дословно следующее: «Сегодня, в последний день уходящего века, я ухожу. Я сделал все что мог».
А фраза которую мы помним – результат эффекта Манделы, ложной коллективной памяти. Он настолько силен, что каждый из представленных ниже фактов я перепроверял лично – сам не верил в их достоверность.
Ну вот кто не говорил: «Покатай меня, большая черепаха»! А такой фразы в мультике нет. Вообще. Львенок просто говорит: "А теперь покатай меня, а?"
Волк в «Жил-был пес» с его классическим: «Ну ты, это, заходи если что», на самом деле общается грамотнее, без слов-паразитов, просто: «Ты заходи, если что».
Обдумать эти факты можно в позе роденовского «Мыслителя». Изображая данный образ, люди обычно утыкаются лбом в раскрытую ладонь руки. Хотя в реальности мыслитель опирается подбородком о тыльную сторону ладони.
Феномен относится скорее к числу забавных курьезов, так как в большинстве случаев не меняет смысл исходной фразы. Хотя не всегда. Например, мой любимый пример, о котором мало кто знает. Фраза Александра Сергеевича Пушкина: «чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей» известна всем.
Но в реальности «наше все» написал «тем легче». И так правильнее - мы не столько усилим чувства, сколько облегчим процесс ухаживания, если прекратим надоедать девушке беспрерывными знаками внимания.
Маркетологу на заметку - формирование ложной коллективной памяти происходит за счет вирального распространения меметичного варианта, а затем включается иллюзия частотности – люди больше доверяют информации, которую чаще встречают и которая получена из разных каналов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Исследования американских солдат после Второй мировой обнаружили, что призывникам с высоким уровнем образования было сложнее адаптироваться в армии, чем их менее образованным сослуживцам. Что логично. «Высоколобые интеллектуалы» меньше приспособлены к стрессам войны, чем «обычные работяги».
Когда читаешь подобного рода умозаключения, задумываешься – а насколько вообще оправдано тратить деньги на исследования, приводящие к очевидным выводам.
Только результаты экспериментов кажутся логичными после того, как мы этот результат узнали. То есть в начале становится известным результат, а потом люди говорят: "А, ну это понятно. Я так и знал с самого начала". Исследования показывают - нет, не знали.
Возвращаясь к американским военнослужащим. Это пример из исследования Лазарсфельда. И я специально ввел вас в заблуждение. В действительности все наоборот – образованные солдаты адаптировались быстрее. Но когда читаешь первый абзац, вывод кажется обычным.
Людям кажутся понятными и очевидными любые выводы, имеющие имидж «научности» или социальной поддержки. Скажите коллегам: «Психологи доказали, что противоположности притягиваются». А другим: «Психологи доказали – люди тянутся к таким же, как они, ведь рыбак рыбака видит издалека». И в каждой группе никто не удивится.
Скажете: «Расставание усиливает чувства» - согласятся. Скажете: «С глаз долой – из сердца вон» - тоже согласятся.
Мы переоцениваем свою способность делать заключения, исходя из здравого смысла. Нужны исследования. Любая, пусть плохонькая, но практическая проверка нашей гипотезы в разы лучше потрясающей «внутренней уверенности».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда читаешь подобного рода умозаключения, задумываешься – а насколько вообще оправдано тратить деньги на исследования, приводящие к очевидным выводам.
Только результаты экспериментов кажутся логичными после того, как мы этот результат узнали. То есть в начале становится известным результат, а потом люди говорят: "А, ну это понятно. Я так и знал с самого начала". Исследования показывают - нет, не знали.
Возвращаясь к американским военнослужащим. Это пример из исследования Лазарсфельда. И я специально ввел вас в заблуждение. В действительности все наоборот – образованные солдаты адаптировались быстрее. Но когда читаешь первый абзац, вывод кажется обычным.
Людям кажутся понятными и очевидными любые выводы, имеющие имидж «научности» или социальной поддержки. Скажите коллегам: «Психологи доказали, что противоположности притягиваются». А другим: «Психологи доказали – люди тянутся к таким же, как они, ведь рыбак рыбака видит издалека». И в каждой группе никто не удивится.
Скажете: «Расставание усиливает чувства» - согласятся. Скажете: «С глаз долой – из сердца вон» - тоже согласятся.
Мы переоцениваем свою способность делать заключения, исходя из здравого смысла. Нужны исследования. Любая, пусть плохонькая, но практическая проверка нашей гипотезы в разы лучше потрясающей «внутренней уверенности».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Из голубого вертолета свешивается волшебник и говорит: «У вас есть 15 минут, чтобы ответить на вопрос: «Кто открыл Антарктиду?». Дадите правильный ответ – получите тысячу долларов».
Если мы окажемся в подобной ситуации, то не очень всполошимся. Вбить копипастой в гугл «Кто открыл Антарктиду?» и прочесть ответ в описании первого сайта в выдаче займет 8 секунд, я проверял.
Мы спокойны. Мы знаем, где посмотреть. А это, в принципе, значит, что мы знаем и сам ответ. И такая ситуация нас не смущает. Да, мы забыли номера телефонов знакомых. Но они есть в двух кликах. Мы не помним дни рождения друзей – но о них напомнит Фейсбук. Все в порядке.
Не всё. Есть одна огромная подводная мина, скрытая из поля зрения.
Мы думаем тем, что у нас в голове. А не тем, что лежит в интернете. А чем больше качественной информации «на входе» - тем лучше результат на выходе. Мы прекратили загружать информацию в мозг – но мы не знаем, какие задачи всплывут в будущем и что потребуется для их решения. Проще говоря - снижается качество мыслительного процесса.
Так что, коллеги, лучше читать меньше каналов. А стараться больше запомнить. Думать над прочитанным или рассказывать друзьям.
Ах да. Сэкономлю, кому надо, 8 секунд. Антарктиду открыли наши соотечественники, Фаддей Беллинсгаузен и Михаил Лазарев.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если мы окажемся в подобной ситуации, то не очень всполошимся. Вбить копипастой в гугл «Кто открыл Антарктиду?» и прочесть ответ в описании первого сайта в выдаче займет 8 секунд, я проверял.
Мы спокойны. Мы знаем, где посмотреть. А это, в принципе, значит, что мы знаем и сам ответ. И такая ситуация нас не смущает. Да, мы забыли номера телефонов знакомых. Но они есть в двух кликах. Мы не помним дни рождения друзей – но о них напомнит Фейсбук. Все в порядке.
Не всё. Есть одна огромная подводная мина, скрытая из поля зрения.
Мы думаем тем, что у нас в голове. А не тем, что лежит в интернете. А чем больше качественной информации «на входе» - тем лучше результат на выходе. Мы прекратили загружать информацию в мозг – но мы не знаем, какие задачи всплывут в будущем и что потребуется для их решения. Проще говоря - снижается качество мыслительного процесса.
Так что, коллеги, лучше читать меньше каналов. А стараться больше запомнить. Думать над прочитанным или рассказывать друзьям.
Ах да. Сэкономлю, кому надо, 8 секунд. Антарктиду открыли наши соотечественники, Фаддей Беллинсгаузен и Михаил Лазарев.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
7 плюс-минус 2. Это число я помню с первого курса. Объем информации, который человек способен одновременно удержать в голове. Цифра известна – ее вспоминают, говоря о Цезаре, который делал семь дел сразу, и о водителе маршрутки, с легкостью затыкающего Цезаря за пояс.
Но все не так просто. Полагаю, картинка, прикрепленная к посту, вам знакома. Мы видим то лицо девушки, то старухи. Подобных иллюзий много. Они интересные. Хотя вообще это наглядная демонстрация факта, что человек в каждый момент времени способен видеть лишь что-то одно.
Наше сознание, работая с визуальными или информационными образами, удерживает в фокусе только один объект. Запихнуть в сознательный процесс несколько задач мы сможем. Но решать их будем все равно поочередно. Причем переключение с одной задачи на другую съедает энергию, снижая качество работы.
Да, можно болтать по телефону и вести машину. Потому что мы рулим автоматически. Но стоит пропустить нужный съезд, следующей фразой будет: «подожди, я тут заплутал, щас разберусь, и перезвоню». Так как теперь вождение потребует присутствия сознательного внимания.
Многозадачность, которую требуют практически в каждой вакансии – это миф. Чем больше задач одновременно, тем меньше эффективность наших решений.
Но все не так просто. Полагаю, картинка, прикрепленная к посту, вам знакома. Мы видим то лицо девушки, то старухи. Подобных иллюзий много. Они интересные. Хотя вообще это наглядная демонстрация факта, что человек в каждый момент времени способен видеть лишь что-то одно.
Наше сознание, работая с визуальными или информационными образами, удерживает в фокусе только один объект. Запихнуть в сознательный процесс несколько задач мы сможем. Но решать их будем все равно поочередно. Причем переключение с одной задачи на другую съедает энергию, снижая качество работы.
Да, можно болтать по телефону и вести машину. Потому что мы рулим автоматически. Но стоит пропустить нужный съезд, следующей фразой будет: «подожди, я тут заплутал, щас разберусь, и перезвоню». Так как теперь вождение потребует присутствия сознательного внимания.
Многозадачность, которую требуют практически в каждой вакансии – это миф. Чем больше задач одновременно, тем меньше эффективность наших решений.
Утро. Время завтрака. Поэтому я прошу вас представить яичницу. Вот правда, представьте.
Все. Наш научный эксперимент закончен, приступаем к подведению итогов.
Итак, сейчас в мире стало на несколько тысяч воображаемых яичниц больше. И я уверен – очень разных яичниц.
У кого-то это пара яиц, разбитых на сковородке. У кого-то – яичница с беконом, луком, грибами, помидорами и зеленью на тарелке, рядом с парой ложек зеленого горошка и сосиской. Очень вероятно, что и сама тарелка не висела в первозданном вакууме, а стояла на столе, в каком-то конкретном месте.
Заметьте – я попросил представить «яичницу вообще». Уверен, что никто даже не задумался о необходимости запросить у меня дополнительную информацию. Мельчайшей вводной достаточно для появления массы деталей.
И придумывая все это, мы не утомились. Запросто, буквально за долю секунды создали картинку, полную множества деталей, пробудили массу ассоциаций. Фантазировать – легко.
Эти два фактора создают мощнейшую ошибку, которая изрядно портит удовольствие от жизни. Когда мы думаем: «отель обещал яичницу на завтрак», «друг сказал, что продукт – супер», «опять очередная конфа» - в голове незамедлительно возникает детальный образ будущего.
И эти многочисленные детали тут же с легкостью формируют наше отношение к этому будущему, которое так услужливо создал мозг.
В результате реальность может больно разбить наши восторженные ожидания. Или, наоборот – создав в голове образ банальной конференции, останемся дома и упустим шанс познакомиться с потрясающими людьми и получить кучу плюшек.
Перед тем как действовать в соответствии с вашими ожиданиями – проверьте, на достаточно ли полной информации они основаны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все. Наш научный эксперимент закончен, приступаем к подведению итогов.
Итак, сейчас в мире стало на несколько тысяч воображаемых яичниц больше. И я уверен – очень разных яичниц.
У кого-то это пара яиц, разбитых на сковородке. У кого-то – яичница с беконом, луком, грибами, помидорами и зеленью на тарелке, рядом с парой ложек зеленого горошка и сосиской. Очень вероятно, что и сама тарелка не висела в первозданном вакууме, а стояла на столе, в каком-то конкретном месте.
Заметьте – я попросил представить «яичницу вообще». Уверен, что никто даже не задумался о необходимости запросить у меня дополнительную информацию. Мельчайшей вводной достаточно для появления массы деталей.
И придумывая все это, мы не утомились. Запросто, буквально за долю секунды создали картинку, полную множества деталей, пробудили массу ассоциаций. Фантазировать – легко.
Эти два фактора создают мощнейшую ошибку, которая изрядно портит удовольствие от жизни. Когда мы думаем: «отель обещал яичницу на завтрак», «друг сказал, что продукт – супер», «опять очередная конфа» - в голове незамедлительно возникает детальный образ будущего.
И эти многочисленные детали тут же с легкостью формируют наше отношение к этому будущему, которое так услужливо создал мозг.
В результате реальность может больно разбить наши восторженные ожидания. Или, наоборот – создав в голове образ банальной конференции, останемся дома и упустим шанс познакомиться с потрясающими людьми и получить кучу плюшек.
Перед тем как действовать в соответствии с вашими ожиданиями – проверьте, на достаточно ли полной информации они основаны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
мотивашки на выходные
Суббота. Отдохнем от длинных постов. Поговорим о простом и понятном.
Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться.
Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Суббота. Отдохнем от длинных постов. Поговорим о простом и понятном.
Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться.
Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
nmolchanov.ru
Человек покупающий и продающий
Все, что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Какой проект выгоднее развивать? Логичный ответ – который принесет больше денег.
Хорошо. Допустим, мы уверены, что на первом проекте заработаем миллион, а на втором – миллион и сто тысяч рублей прибыли. Однако, перед окончательным решением следует учесть затраты. Вдруг в первом случае нам требуется пять миллионов инвестиций, а во втором, для получения в целом схожего результата – пять миллиардов.
Бизнес такой ошибки не допустит. Помимо NPV, будем считать доходность, IRR, а главное – компания обычно в курсе о требуемых, хотя бы в самом начале, затратах.
В обычной жизни все наоборот. Мы видим только достигнутый результат. И исходя из него определяем качество принятых решений. О затраченных усилиях мы не в курсе, вот и не учитываем их. Возникает когнитивная ошибка «отклонения в сторону результата».
Ошибка крайне распространена. От армии – в истории войн масса побед, которые оказались бессмысленными из-за жертв, с помощью которых были достигнуты. До подражанию действиям авторитета, ведь «Илон Маск / Стив Джобс добились всего». Хотя люди не в курсе, где в пользу знаменитостей сыграли начальные условия, где - простая удача, а где - ошибка выжившего.
А в семейной жизни часто упрекают примерами успешных знакомых. Например: «их ребенок научился читать в три года». При этом игнорируются нервы и время родителей и малыша, затраченные на опережение сверстников, которые добились того же результата на пару месяцев позже. Причем безо всяких усилий.
В общем, поговорка «победителей не судят» верна только с поправкой на «пиррову победу». Правильность решения должна определяться не только конечным результатом, но и эффективностью, с которой он достигнут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хорошо. Допустим, мы уверены, что на первом проекте заработаем миллион, а на втором – миллион и сто тысяч рублей прибыли. Однако, перед окончательным решением следует учесть затраты. Вдруг в первом случае нам требуется пять миллионов инвестиций, а во втором, для получения в целом схожего результата – пять миллиардов.
Бизнес такой ошибки не допустит. Помимо NPV, будем считать доходность, IRR, а главное – компания обычно в курсе о требуемых, хотя бы в самом начале, затратах.
В обычной жизни все наоборот. Мы видим только достигнутый результат. И исходя из него определяем качество принятых решений. О затраченных усилиях мы не в курсе, вот и не учитываем их. Возникает когнитивная ошибка «отклонения в сторону результата».
Ошибка крайне распространена. От армии – в истории войн масса побед, которые оказались бессмысленными из-за жертв, с помощью которых были достигнуты. До подражанию действиям авторитета, ведь «Илон Маск / Стив Джобс добились всего». Хотя люди не в курсе, где в пользу знаменитостей сыграли начальные условия, где - простая удача, а где - ошибка выжившего.
А в семейной жизни часто упрекают примерами успешных знакомых. Например: «их ребенок научился читать в три года». При этом игнорируются нервы и время родителей и малыша, затраченные на опережение сверстников, которые добились того же результата на пару месяцев позже. Причем безо всяких усилий.
В общем, поговорка «победителей не судят» верна только с поправкой на «пиррову победу». Правильность решения должна определяться не только конечным результатом, но и эффективностью, с которой он достигнут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все мы время от времени любим поесть. Получаем удовольствие от еды. А почему же мы не получаем удовольствия от дыхания? Ведь кислород такой же ключевой фактор поддержания жизни.
Просто воздуха много. Он везде. Нам никогда, на протяжении всей истории человечества, не приходилось добывать воздух. А пищу – приходилось. И искать и умирать, если находить не удавалось. Так и возникают потребности. Мы хотим то, что для нас важно, но чего нам не хватает.
Узнайте потребности клиентов. Фраза, которой задолбали не одно поколение маркетологов. Допустим существует потребность в мосте. Услышав, начинаем перебирать варианты решения. Автомобильный, железнодорожный, понтонный, из бревнышек, где точно строить... Мозг человека ориентирован на решение задач. Узнав проблему, он автоматически генерирует решения. Но часто проблема не является потребностью.
Лучше начинать размышления с вопроса. "Зачем нужен мост?" А услышав: "перебраться на другую сторону", еще и доуточнить - "а зачем?". В итоге выяснится, что нужно попасть на совещание в Нью-Васюки на другой стороне. И вот это настоящая потребность. Зная ее, круг возможных решений автоматически расширится в разы. Итоговым решением может стать аэропорт, ZOOM, а не мост.
Быстрая проверка - настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Просто воздуха много. Он везде. Нам никогда, на протяжении всей истории человечества, не приходилось добывать воздух. А пищу – приходилось. И искать и умирать, если находить не удавалось. Так и возникают потребности. Мы хотим то, что для нас важно, но чего нам не хватает.
Узнайте потребности клиентов. Фраза, которой задолбали не одно поколение маркетологов. Допустим существует потребность в мосте. Услышав, начинаем перебирать варианты решения. Автомобильный, железнодорожный, понтонный, из бревнышек, где точно строить... Мозг человека ориентирован на решение задач. Узнав проблему, он автоматически генерирует решения. Но часто проблема не является потребностью.
Лучше начинать размышления с вопроса. "Зачем нужен мост?" А услышав: "перебраться на другую сторону", еще и доуточнить - "а зачем?". В итоге выяснится, что нужно попасть на совещание в Нью-Васюки на другой стороне. И вот это настоящая потребность. Зная ее, круг возможных решений автоматически расширится в разы. Итоговым решением может стать аэропорт, ZOOM, а не мост.
Быстрая проверка - настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начнем с теории о емкости карт памяти. На флешку легко записываются один-два фильма в хорошем качестве. Часов пять аудиовизуальной информации. На внешний жесткий диск поместится значительно больше. Уже несколько тысяч часов видео.
При этом людям известно, что флешки и диски довольно толстенькие. Что системы хранения занимают значительное место. И одновременно люди считают мозг человека способным хранить всю информацию – что мы видели, слышали, о чем думали, какие запахи ощущали – за все десятилетия нашей жизни. То есть что в небольшой шарик весом в кило-полтора можно запихнуть столько сведений, как в вагон жестких дисков.
Наш мозг, конечно, уникальная структура, эффективнее любого творения инженеров. Но не стоит так уж преувеличивать его способность к хранению информации.
В реальности мы запоминаем 1-2 момента – общее впечатление, или ключевой признак ситуации – хамоватый официант, теплое пиво. А затем, вспоминая это событие – придумываем недостающие детали в момент самого вспоминания. И делаем это так быстро и замечательно, что образ прошлого выглядит живым и естественным.
Наша память работает именно так. На эту тему проведено множество экспериментов. И не стоит думать, что это плохо. Без этой способности – немедленно, в деталях, воссоздавать события нашей жизни – прошлое представлялось бы ужасающей пустотой, в которой плавают редкие пятнышки точных воспоминаний.
Способность отличная. Надо лишь помнить, что люди забывают детали даже важных и хорошо знакомых предметов. И контролировать те аспекты, которые в будущем создадут образ прошлого - и станут определять отношение к нему.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
При этом людям известно, что флешки и диски довольно толстенькие. Что системы хранения занимают значительное место. И одновременно люди считают мозг человека способным хранить всю информацию – что мы видели, слышали, о чем думали, какие запахи ощущали – за все десятилетия нашей жизни. То есть что в небольшой шарик весом в кило-полтора можно запихнуть столько сведений, как в вагон жестких дисков.
Наш мозг, конечно, уникальная структура, эффективнее любого творения инженеров. Но не стоит так уж преувеличивать его способность к хранению информации.
В реальности мы запоминаем 1-2 момента – общее впечатление, или ключевой признак ситуации – хамоватый официант, теплое пиво. А затем, вспоминая это событие – придумываем недостающие детали в момент самого вспоминания. И делаем это так быстро и замечательно, что образ прошлого выглядит живым и естественным.
Наша память работает именно так. На эту тему проведено множество экспериментов. И не стоит думать, что это плохо. Без этой способности – немедленно, в деталях, воссоздавать события нашей жизни – прошлое представлялось бы ужасающей пустотой, в которой плавают редкие пятнышки точных воспоминаний.
Способность отличная. Надо лишь помнить, что люди забывают детали даже важных и хорошо знакомых предметов. И контролировать те аспекты, которые в будущем создадут образ прошлого - и станут определять отношение к нему.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пока мы еще не ушли далеко от кровати - проведем небольшой психологический эксперимент.
Прочтите внимательно следующий список слов: кровать, отдых, пробуждение, усталость, сон, бодрствование, сновидение, одеяло, дремота, пижама, храп, вялость, покой, зевота, снотворное.
Так. Напоминаю, что я кандидат психологических наук, поэтому в курсе, что вы попытались меня обмануть – просто пробежали список слов глазами. Нет уж, вернитесь и прочтите внимательно.
Теперь промотайте экран немного вниз
и, не подглядывая, скажите - какое из слов отсутствовало в перечне: "кровать", "дремота", "сонливость" или "бензин"?
Да, бензина там действительно нет. Только там нет еще и слова «сонливость».
Человеческая память запоминает не детали, а суть. На основании которой мы затем придумываем детали события. Да так, что в реальном эксперименте Диза люди были уверены в том, что видели слово «сонливость» в списке.
Я уже писал о подобном эксперименте Шэктера с другим набором слов. Да что там – вы и сами способны придумать, а потом провести аналогичное исследование, подобрав слова на определенную тему. После чего всю жизнь называть себя практикующим психологом-экспериментатором.
А вообще, это развитие вчерашнего поста – пояснение, что запоминаем мы обычно общую идею события.
Причем, так как мозг покупателя ленив – то он с удовольствием запомнит идею, которую ему предложат. Для этого нужен дифференцирующий фактор, описанный на сенсорном уровне. Если уйти от слов типа "высокая надежность и отличное качество" - бизнес действительно могут запомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Прочтите внимательно следующий список слов: кровать, отдых, пробуждение, усталость, сон, бодрствование, сновидение, одеяло, дремота, пижама, храп, вялость, покой, зевота, снотворное.
Так. Напоминаю, что я кандидат психологических наук, поэтому в курсе, что вы попытались меня обмануть – просто пробежали список слов глазами. Нет уж, вернитесь и прочтите внимательно.
Теперь промотайте экран немного вниз
и, не подглядывая, скажите - какое из слов отсутствовало в перечне: "кровать", "дремота", "сонливость" или "бензин"?
Да, бензина там действительно нет. Только там нет еще и слова «сонливость».
Человеческая память запоминает не детали, а суть. На основании которой мы затем придумываем детали события. Да так, что в реальном эксперименте Диза люди были уверены в том, что видели слово «сонливость» в списке.
Я уже писал о подобном эксперименте Шэктера с другим набором слов. Да что там – вы и сами способны придумать, а потом провести аналогичное исследование, подобрав слова на определенную тему. После чего всю жизнь называть себя практикующим психологом-экспериментатором.
А вообще, это развитие вчерашнего поста – пояснение, что запоминаем мы обычно общую идею события.
Причем, так как мозг покупателя ленив – то он с удовольствием запомнит идею, которую ему предложат. Для этого нужен дифференцирующий фактор, описанный на сенсорном уровне. Если уйти от слов типа "высокая надежность и отличное качество" - бизнес действительно могут запомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И что же нам, проказливым читателям блога «Психология Маркетинга», нравится больше всего? В физическом плане?
Поесть или там секс - конечно, очень хорошо. Но все же к ним нас подталкивают либо неприятные ощущения (как голод в случае с едой), либо гормоны и инстинкты, как в случае с любовью и сексом.
Самое любимое занятие приматов – груминг. Почесывания и поглаживания. На него обезьяны тратят большую часть времени. Массажик нравится всем без исключения.
А почему? Почему нам нравится, когда нас мнут и гладят?
Обычно люди лопочут что-то о рецепторах и забившихся мышцах. Но давайте подумаем еще. Для оргазма наличие партнера не обязательно. Сделать сам себе массаж тоже каждый пробовал. Но удовольствия, по сравнению с тем, когда тебе делает массаж кто-то другой - никакого.
Потому что основная задача груминга у приматов – социализация. Подчиненные гладят вожака, чтобы задобрить его. Вожак подчиненных – чтобы заручится их расположением.
Нам нужен не просто массаж, а массаж, который делается кем-то еще.
Дальше круче. Чтобы перегладить всех партнеров нужно время. Поэтому редкая стая мартышек превышает несколько десятков особей. А вот максимальный размер социальных контактов, которые способен поддерживать человек – то самое число Данбара – 150. В разы больше.
Человек смог увеличить размер своей стаи, а в дальнейшем создавать глобальные сообщества, потому что придумал классную тему. Групповой груминг. Речь. С помощью которой мы можем эмоционально поглаживать сколь угодно большое количество людей одновременно.
Поэтому. Лучшее проявление любви и нежности – массажик. А так как поглаживание коллег вызовет недоумение – просто хвалите их. Говорите комплименты, больше и чаще. Особенно - мужчинам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поесть или там секс - конечно, очень хорошо. Но все же к ним нас подталкивают либо неприятные ощущения (как голод в случае с едой), либо гормоны и инстинкты, как в случае с любовью и сексом.
Самое любимое занятие приматов – груминг. Почесывания и поглаживания. На него обезьяны тратят большую часть времени. Массажик нравится всем без исключения.
А почему? Почему нам нравится, когда нас мнут и гладят?
Обычно люди лопочут что-то о рецепторах и забившихся мышцах. Но давайте подумаем еще. Для оргазма наличие партнера не обязательно. Сделать сам себе массаж тоже каждый пробовал. Но удовольствия, по сравнению с тем, когда тебе делает массаж кто-то другой - никакого.
Потому что основная задача груминга у приматов – социализация. Подчиненные гладят вожака, чтобы задобрить его. Вожак подчиненных – чтобы заручится их расположением.
Нам нужен не просто массаж, а массаж, который делается кем-то еще.
Дальше круче. Чтобы перегладить всех партнеров нужно время. Поэтому редкая стая мартышек превышает несколько десятков особей. А вот максимальный размер социальных контактов, которые способен поддерживать человек – то самое число Данбара – 150. В разы больше.
Человек смог увеличить размер своей стаи, а в дальнейшем создавать глобальные сообщества, потому что придумал классную тему. Групповой груминг. Речь. С помощью которой мы можем эмоционально поглаживать сколь угодно большое количество людей одновременно.
Поэтому. Лучшее проявление любви и нежности – массажик. А так как поглаживание коллег вызовет недоумение – просто хвалите их. Говорите комплименты, больше и чаще. Особенно - мужчинам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Клиент, взяв только что оплаченную технику, делает шаг от кассы, поскальзывается и падает. Заодно разбивая покупку вдребезги.
Что мы, как владелец магазина, будем делать?
Маленькая подсказка. Если дадим покупателю, без всякой волокиты, аналогичный товар – то тогда имеем право говорить «клиент для нас – на первом месте». А сотрудники понимают, каким принципом им руководствоваться в случае ЧП.
Во всех других случаях для нас на первом месте прибыль. Пусть и с разными оттенками: готовности компенсировать потери, но только до собственной точки безубыточности или утешительный подарок в виде настенного календарика, который клиент получит, если соберет все необходимые справки.
Кстати, если потери поскользнувшегося покупателя компенсируют за счет зарплаты мойщика полов, то да, клиент для нас на первом месте. Только нужно уточнять, что сотрудники – на последнем.
Вообще не важно, какого шаблона действий мы решим придерживаться. Главное – чтобы декларируемые заявления не расходились с действительностью. Абстрактные требования сотрудникам "быть клиентоориентированными" и "заботиться о покупателях" плохо сочетаются с задачей судиться с клиентом за ущерб, нанесенный напольному покрытию. И рвут корпоративную культуру в клочья.
Да и для покупателей - не стоит разбрасываться пустыми заявлениями. Написать на сайте "клиент для нас на первом месте" можно быстро. Но если строить репутацию на годы, рассчитывать, что клиенты будут верить нашим словам - лучше заранее учесть - подлинная забота о покупателе стоит чертовски дорого.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Что мы, как владелец магазина, будем делать?
Маленькая подсказка. Если дадим покупателю, без всякой волокиты, аналогичный товар – то тогда имеем право говорить «клиент для нас – на первом месте». А сотрудники понимают, каким принципом им руководствоваться в случае ЧП.
Во всех других случаях для нас на первом месте прибыль. Пусть и с разными оттенками: готовности компенсировать потери, но только до собственной точки безубыточности или утешительный подарок в виде настенного календарика, который клиент получит, если соберет все необходимые справки.
Кстати, если потери поскользнувшегося покупателя компенсируют за счет зарплаты мойщика полов, то да, клиент для нас на первом месте. Только нужно уточнять, что сотрудники – на последнем.
Вообще не важно, какого шаблона действий мы решим придерживаться. Главное – чтобы декларируемые заявления не расходились с действительностью. Абстрактные требования сотрудникам "быть клиентоориентированными" и "заботиться о покупателях" плохо сочетаются с задачей судиться с клиентом за ущерб, нанесенный напольному покрытию. И рвут корпоративную культуру в клочья.
Да и для покупателей - не стоит разбрасываться пустыми заявлениями. Написать на сайте "клиент для нас на первом месте" можно быстро. Но если строить репутацию на годы, рассчитывать, что клиенты будут верить нашим словам - лучше заранее учесть - подлинная забота о покупателе стоит чертовски дорого.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда видишь, что нефтяные миллиардеры или сам Петросян становятся отцами в 75 лет - так и хочется воскликнуть: "Ёшкин кот, это противоестественно!"
И привести железобетонный аргумент - около 50 лет у женщин наступает менопауза. Завести детей уже не получится. Сама природа против того, чтобы рожали так поздно!
Открою секретик. Природа не против. Скорее наоборот. Животные способны рожать всю жизнь. В старости реже, но все равно рожают. Собственно говоря, только человек, дельфины и косатки неспособны к размножению после определенного возраста.
Чтобы понять - почему, давайте вспомним информационную бомбу этой недели - пост ВкусВилла о семье из четырех женщин. Компания решила в ЛГБТ-тематику, после чего долго (и зря, на мой взгляд) извинялась. Интернет искрил полярными мнениями.
Одна из шуток заставила меня замереть: "У нас в стране быть воспитанным двумя женщинами скорее норма". В моем случае это и правда так. Пока папа добывал деньги, со мной возились мама и бабушка. Так что, Лилия Ивановна, посвящаю пост вам. Бабушке 91 год, но она читает и лайкает посты внука.
И мой случай не уникален. Бабушки - активная часть воспитательного процесса. У людей, дельфинов и косаток.
"Гипотеза бабушек" - причина неспособности к размножению в старости. Долгое взросление, необходимость обучать потомство требует передачи жизненного опыта. Вот эволюция и отключила способность беременеть. Чтобы после менопаузы самка уделяла время внукам.
В семьях тех же косаток, где недавно умерла бабушка, резко возрастала смертность ее внуков (на картинке к посту - график выживаемости 5,15 и 20 летних китов). Схожие цифры по людям, на основании данных архивов, публикует и университет Турку.
Причем важны скорее бабушки с материнской стороны. Самки, в отличие от самцов, уверены в родстве со своими детьми (роды - достаточно веский аргумент). Поэтому в животном мире именно мамы и бабушки, а не отцы и дедушки больше вкладываются в развитие молодняка.
Бабушки - это хорошо.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде
И привести железобетонный аргумент - около 50 лет у женщин наступает менопауза. Завести детей уже не получится. Сама природа против того, чтобы рожали так поздно!
Открою секретик. Природа не против. Скорее наоборот. Животные способны рожать всю жизнь. В старости реже, но все равно рожают. Собственно говоря, только человек, дельфины и косатки неспособны к размножению после определенного возраста.
Чтобы понять - почему, давайте вспомним информационную бомбу этой недели - пост ВкусВилла о семье из четырех женщин. Компания решила в ЛГБТ-тематику, после чего долго (и зря, на мой взгляд) извинялась. Интернет искрил полярными мнениями.
Одна из шуток заставила меня замереть: "У нас в стране быть воспитанным двумя женщинами скорее норма". В моем случае это и правда так. Пока папа добывал деньги, со мной возились мама и бабушка. Так что, Лилия Ивановна, посвящаю пост вам. Бабушке 91 год, но она читает и лайкает посты внука.
И мой случай не уникален. Бабушки - активная часть воспитательного процесса. У людей, дельфинов и косаток.
"Гипотеза бабушек" - причина неспособности к размножению в старости. Долгое взросление, необходимость обучать потомство требует передачи жизненного опыта. Вот эволюция и отключила способность беременеть. Чтобы после менопаузы самка уделяла время внукам.
В семьях тех же косаток, где недавно умерла бабушка, резко возрастала смертность ее внуков (на картинке к посту - график выживаемости 5,15 и 20 летних китов). Схожие цифры по людям, на основании данных архивов, публикует и университет Турку.
Причем важны скорее бабушки с материнской стороны. Самки, в отличие от самцов, уверены в родстве со своими детьми (роды - достаточно веский аргумент). Поэтому в животном мире именно мамы и бабушки, а не отцы и дедушки больше вкладываются в развитие молодняка.
Бабушки - это хорошо.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Litres, везде