Привет! Меня зовут Костя Степанов, я исполнительный директор HFLabs. Здесь я уже больше 10 лет, начинал аналитиком, потом управлял проектами и продажами, сейчас отвечаю за управление компанией и её развитие.
У меня будет много отсылок к Джиму Кэмпу, Илье Синельникову и даже Споку. Ну и куда же без баечек?
Почему Спок?
Эмоции страшно мешают переговорам. А Спок – самый спокойный гуманоид, по крайней мере, в этой Галактике.
У меня будет много отсылок к Джиму Кэмпу, Илье Синельникову и даже Споку. Ну и куда же без баечек?
Почему Спок?
Эмоции страшно мешают переговорам. А Спок – самый спокойный гуманоид, по крайней мере, в этой Галактике.
☝️У меня есть план
Фраза магически действует в большинстве факапов. Когда случается неприятность, силы направляются в поиск причин и наказание виновных. Вот только кроме эмоциональной разрядки этот процесс ни к чему не приводит. А эффект уж очень короткий. Ну нашли мы подлеца, который завалил сроки, а дальше-то что? Станем мы ближе к выходу из кризиса? Нет, зато потратим кучу сил, эмоций и времени.
Фраза "у меня есть план" приводит людей в чувство даже в самых серьезных эмоциональных перепалках. Надеюсь, он у вас есть:) Пусть не волшебная пилюля. Если он хоть на шаг приближает нас к успеху, это уже полезнее для всех участников процесса.
Вот представьте себе: вы провалились в открытый люк (вот со мной такое было в реальной жизни). Товарищ предложил срезать дорогу и завел в незнакомый район, где вы вместе и окунулись в дивный мир канализации.
И вот сидим мы по уши в том самом, в чем сидят незадачливые ИТшники, завалившие проект.
Приближает нас выяснение причин и наказание товарища сейчас?
Так вот, если произошло, то что произошло, лучшим решением будет поиск плана выхода из этой канализации.
И что же теперь не разбираться с причинами факапов? Конечно, разбираться.
Но делать это лучше с холодной головой, чтобы понять, как в будущем не оказаться в подобной ситуации. Но это уже про ретроспективы:)
Фраза магически действует в большинстве факапов. Когда случается неприятность, силы направляются в поиск причин и наказание виновных. Вот только кроме эмоциональной разрядки этот процесс ни к чему не приводит. А эффект уж очень короткий. Ну нашли мы подлеца, который завалил сроки, а дальше-то что? Станем мы ближе к выходу из кризиса? Нет, зато потратим кучу сил, эмоций и времени.
Фраза "у меня есть план" приводит людей в чувство даже в самых серьезных эмоциональных перепалках. Надеюсь, он у вас есть:) Пусть не волшебная пилюля. Если он хоть на шаг приближает нас к успеху, это уже полезнее для всех участников процесса.
Вот представьте себе: вы провалились в открытый люк (вот со мной такое было в реальной жизни). Товарищ предложил срезать дорогу и завел в незнакомый район, где вы вместе и окунулись в дивный мир канализации.
И вот сидим мы по уши в том самом, в чем сидят незадачливые ИТшники, завалившие проект.
Приближает нас выяснение причин и наказание товарища сейчас?
Так вот, если произошло, то что произошло, лучшим решением будет поиск плана выхода из этой канализации.
И что же теперь не разбираться с причинами факапов? Конечно, разбираться.
Но делать это лучше с холодной головой, чтобы понять, как в будущем не оказаться в подобной ситуации. Но это уже про ретроспективы:)
❓Открытые вопросы
Открытый – это вопрос, на который нужно дать развернутый ответ, на него нельзя ответить «да» или «нет». Помогает понять потребность собеседника. Если мы понимаем реальную потребность, то можем предложить полезное решение.
Для простоты, они обычно начинаются с «как», «почему», «зачем» и т.п:
– Как сейчас это работает?
– Почему это мешает?
– Что вы думаете о таком варианте?
– Какие еще требования?
– Какие есть дедлайны?
– Когда мы сможем обсудить это?
– Что будет, если мы не успеем к этому сроку?
Закрытый вопрос:
– Насадки входят в комплект пылесоса?
– Да
Но, оказывается, что не те, которые нужны вам. Сравните с вопросом «Какие насадки входят в комплект?»
Иногда под видом открытого скрывается закрытый:
– Что ты хочешь пить чай или кофе?
– Кофе. – отвечает мне человек, хотя хотел просто воды на самом деле.
В итоге я не узнал, чего на самом деле хотел мой собеседник. Он выпьет кофе со мной, но будет думать о том, что ему хочется воды. А в следующий раз просто не придет ко мне. И я даже не узнаю почему☹️
Кофе, чай, минеральные воды – это, наверное, пустяки. А что, если речь идет о разработке сложной системы? Допустим, мы не можем предложить собеседнику «воду». Но дальше можем спросить почему он хочет именно «воду», как она решит его проблему? И так шаг за шагом мы поймем реальную потребность. А уже, поняв ее, предложим решение. Открытые вопросы помогают работать с ожиданиями.
Может оказаться, что у нас нет решения, но мы поняли истинную проблему и хотя бы услышали человека. На мой взгляд, лучше не сделать совсем, чем сделать не то.
Открытый – это вопрос, на который нужно дать развернутый ответ, на него нельзя ответить «да» или «нет». Помогает понять потребность собеседника. Если мы понимаем реальную потребность, то можем предложить полезное решение.
Для простоты, они обычно начинаются с «как», «почему», «зачем» и т.п:
– Как сейчас это работает?
– Почему это мешает?
– Что вы думаете о таком варианте?
– Какие еще требования?
– Какие есть дедлайны?
– Когда мы сможем обсудить это?
– Что будет, если мы не успеем к этому сроку?
Закрытый вопрос:
– Насадки входят в комплект пылесоса?
– Да
Но, оказывается, что не те, которые нужны вам. Сравните с вопросом «Какие насадки входят в комплект?»
Иногда под видом открытого скрывается закрытый:
– Что ты хочешь пить чай или кофе?
– Кофе. – отвечает мне человек, хотя хотел просто воды на самом деле.
В итоге я не узнал, чего на самом деле хотел мой собеседник. Он выпьет кофе со мной, но будет думать о том, что ему хочется воды. А в следующий раз просто не придет ко мне. И я даже не узнаю почему☹️
Кофе, чай, минеральные воды – это, наверное, пустяки. А что, если речь идет о разработке сложной системы? Допустим, мы не можем предложить собеседнику «воду». Но дальше можем спросить почему он хочет именно «воду», как она решит его проблему? И так шаг за шагом мы поймем реальную потребность. А уже, поняв ее, предложим решение. Открытые вопросы помогают работать с ожиданиями.
Может оказаться, что у нас нет решения, но мы поняли истинную проблему и хотя бы услышали человека. На мой взгляд, лучше не сделать совсем, чем сделать не то.
👍2
⛔️ Конец переговоров
Переговорами я называю желание сторон договориться. Как только вы начинаете смотреть в договор, да или даже в ТЗ – это их конец.
Классическая ситуация в ИТ: написали ТЗ, согласовали, сделали. А в конце заказчик говорит, что это не то, что он ожидал.
Что же случилось? Вряд ли тут одна причина, навскидку:
– Принимает работу у вас другой человек со своим видением.
– Заказчику было не до того, в процессе согласования ТЗ, он согласовал, чтобы побыстрее получить результат.
– Видение результата изменилось у заказчика в процессе.
Про работу с ожиданиями я как-нибудь отдельно напишу свои мысли. Сегодня хочу обсудить, а что делать, если вот так уже случилось.
Набросаю вариантов:
1️⃣ Ткнуть заказчика носом в ТЗ. Оно согласовано, работа по нему выполнена. В конце концов можно и юристов позвать. Аргументов у заказчика нет. Кстати, как вы думаете, попросит вас этот заказчик еще что-то в будущем сделать?
2️⃣ Опустить голову и пойти переделывать. Но что делать, если результат опять не понравится?
3️⃣ Спросить почему? Да-да, тот самый открытый вопрос. Нужно понять, почему результат не подходит и что с этим делать? И искать план выхода.
Я за третий вариант:) Хорошо, когда нужно немного поправить, подкрутить рычажки. А, что же если все сложнее, бюджета уже нет, ресурсы на проекте закончились. Что может быть лучше честности? Стоит признаться в том числе и в том, что это я ошибся при работе с ожиданиями.
– Боря, я понимаю, что это совсем не то, что ты ожидал. Это мой косяк, я не донес до тебя всех нюансов ТЗ и реализации. Я пойму, если в будущем ты не будешь со мной больше иметь дела. Я хочу все исправить, для этого мне потребуется дополнительное время и ресурсы.
Люди ценят помощь в выходе из сложных ситуаций и помнят о ней. Все ошибаются, не все признают ошибки и исправляют.
Давайте обсудим в фейсбуке.
Переговорами я называю желание сторон договориться. Как только вы начинаете смотреть в договор, да или даже в ТЗ – это их конец.
Классическая ситуация в ИТ: написали ТЗ, согласовали, сделали. А в конце заказчик говорит, что это не то, что он ожидал.
Что же случилось? Вряд ли тут одна причина, навскидку:
– Принимает работу у вас другой человек со своим видением.
– Заказчику было не до того, в процессе согласования ТЗ, он согласовал, чтобы побыстрее получить результат.
– Видение результата изменилось у заказчика в процессе.
Про работу с ожиданиями я как-нибудь отдельно напишу свои мысли. Сегодня хочу обсудить, а что делать, если вот так уже случилось.
Набросаю вариантов:
1️⃣ Ткнуть заказчика носом в ТЗ. Оно согласовано, работа по нему выполнена. В конце концов можно и юристов позвать. Аргументов у заказчика нет. Кстати, как вы думаете, попросит вас этот заказчик еще что-то в будущем сделать?
2️⃣ Опустить голову и пойти переделывать. Но что делать, если результат опять не понравится?
3️⃣ Спросить почему? Да-да, тот самый открытый вопрос. Нужно понять, почему результат не подходит и что с этим делать? И искать план выхода.
Я за третий вариант:) Хорошо, когда нужно немного поправить, подкрутить рычажки. А, что же если все сложнее, бюджета уже нет, ресурсы на проекте закончились. Что может быть лучше честности? Стоит признаться в том числе и в том, что это я ошибся при работе с ожиданиями.
– Боря, я понимаю, что это совсем не то, что ты ожидал. Это мой косяк, я не донес до тебя всех нюансов ТЗ и реализации. Я пойму, если в будущем ты не будешь со мной больше иметь дела. Я хочу все исправить, для этого мне потребуется дополнительное время и ресурсы.
Люди ценят помощь в выходе из сложных ситуаций и помнят о ней. Все ошибаются, не все признают ошибки и исправляют.
Давайте обсудим в фейсбуке.
❤1
📢 Не ори на меня!
– Костя, почему у нас полимеры пропали?! Как вы вообще #@% могли?! из-за этого вообще все пропало!!
Раздалось как-то у меня в трубке телефона. Давайте подумаем, что же делать когда на вас повысили голос.
– Боря, че ты орешь? Ты сам все зафакапил. Откуда мне вообще знать, что это важно.
Как вам такой вариант? Кажется, после этого градус дискуссии снизится. Боря понизит тон и продолжит спокойным голосом со мной обсуждать происшествие. А дальше мы вместе придумаем план выхода из кризисной ситуации. Или нет? 🧐
Попробуем ещё.
– Ну да, окей. Пойду переделывать.
Вроде бы даже план действий появился. Вот только, боюсь, что такой подход только подкрепит правило: нужно хорошенько поорать, чтобы все заработало. Лучше даже заранее. Ну и готовьтесь к следующему подобному общению, оно повторится. 146%
Я бы предложил для начала выдохнуть, можно попросить таймаут, чтобы понять, а что собственно произошло. Допустим, мы знаем, в чем дело, продолжаем:
– Боря, я понимаю твои чувства, я не понял, к каким последствиям это приведет. У меня есть предложение сделать сейчас следующее. А чтобы в будущем такого не повторилось, давай поймём, где мы свернули не туда.
Во-первых, я говорю правду. Если человек срывается, значит я недооценил, что мои действия или бездействия к такому приведут.
Во-вторых, хорошо бы разобраться, а что же произошло и что сделать, чтобы сейчас это исправить. И понять причину, почему это событие привело к такой реакции: полетели сроки у другого проекта, не получило отчет руководство, еще что-то. Ведь, если по сути, в этом диалоге человек на самом деле срывается не на меня, а на ситуацию.
Это ты здорово задвинул, – скажете вы мне, – просто на тебя никогда по-настоящему не орали. Может, орущий просто неадекват.
Может и так) Я не психотерапевт, и у меня нет рецептов на все случаи жизни. Просто исхожу из того, что большинство людей можно понять и попытаться договориться.
А вы сталкивались с такими ситуациями? Что думаете? Давайте в фейсбуке обсудим.
– Костя, почему у нас полимеры пропали?! Как вы вообще #@% могли?! из-за этого вообще все пропало!!
Раздалось как-то у меня в трубке телефона. Давайте подумаем, что же делать когда на вас повысили голос.
– Боря, че ты орешь? Ты сам все зафакапил. Откуда мне вообще знать, что это важно.
Как вам такой вариант? Кажется, после этого градус дискуссии снизится. Боря понизит тон и продолжит спокойным голосом со мной обсуждать происшествие. А дальше мы вместе придумаем план выхода из кризисной ситуации. Или нет? 🧐
Попробуем ещё.
– Ну да, окей. Пойду переделывать.
Вроде бы даже план действий появился. Вот только, боюсь, что такой подход только подкрепит правило: нужно хорошенько поорать, чтобы все заработало. Лучше даже заранее. Ну и готовьтесь к следующему подобному общению, оно повторится. 146%
Я бы предложил для начала выдохнуть, можно попросить таймаут, чтобы понять, а что собственно произошло. Допустим, мы знаем, в чем дело, продолжаем:
– Боря, я понимаю твои чувства, я не понял, к каким последствиям это приведет. У меня есть предложение сделать сейчас следующее. А чтобы в будущем такого не повторилось, давай поймём, где мы свернули не туда.
Во-первых, я говорю правду. Если человек срывается, значит я недооценил, что мои действия или бездействия к такому приведут.
Во-вторых, хорошо бы разобраться, а что же произошло и что сделать, чтобы сейчас это исправить. И понять причину, почему это событие привело к такой реакции: полетели сроки у другого проекта, не получило отчет руководство, еще что-то. Ведь, если по сути, в этом диалоге человек на самом деле срывается не на меня, а на ситуацию.
Это ты здорово задвинул, – скажете вы мне, – просто на тебя никогда по-настоящему не орали. Может, орущий просто неадекват.
Может и так) Я не психотерапевт, и у меня нет рецептов на все случаи жизни. Просто исхожу из того, что большинство людей можно понять и попытаться договориться.
А вы сталкивались с такими ситуациями? Что думаете? Давайте в фейсбуке обсудим.
👀 Ожидания
Так долго не писал в канал, что в Телеграме успели появиться комментарии к постам🙂
Поговорим про ожидания. Представьте ситуацию: вы продавец, вам позвонил потенциальный клиент, вы провели блестящую презентацию. Через день радостный клиент возвращается с горящими глазами: «Все круто, присылайте скорее договор и давайте начинать проект».
Мечта? 🥳🍾
Я скажу, пока всё плохо. Это значит, что клиент не видит преград: ограничений и сложностей. А они обязательно возникнут в любом проекте. И тогда эмоциональный маятник качнется назад, и очень хорошо, если он не зашибет вас вместе с проектом.
Хорошая новость – самое время поработать с ожиданиями. Что стоит делать в таких ситуациях:
1. Обсудить видение проекта и результата. Проговорить сроки и потребности в ресурсах. Не забыть задать уточняющие вопросы относительно ожиданий.
2. Сделать список рисков проекта и проговорить их: вероятность, ущерб, действия по снижению или при наступлении.
3. Обсудить скоуп, а самое главное ограничения: то, что не планируете делать.
4. В конце концов просто рассказать, что вас это беспокоит, вы боитесь, что можете не оправдать ожидания.
Это работает не только в продажах больших проектов. Вот хотите вы собаку. Вы представляете, как здорово будет: она встречает вас дома каждый вечер, радостно повиливая хвостом, лежит в ногах у камина, пока вы наслаждаетесь любимым островным. Попробуйте сначала каждый день в 7 утра выходить на прогулку на полчасика. Вне зависимости от погоды. Все ещё хотите – отлично, вы точно справитесь. Историю с собакой честно когда-то давно прочитал в интернетах.
Каждый раз, когда я сталкиваюсь с рассинхроном в ожиданиях, я знаю, что это моя недоработка на более раннем этапе🤔
А как вы работаете с ожиданиями заказчиков или коллег?
Так долго не писал в канал, что в Телеграме успели появиться комментарии к постам🙂
Поговорим про ожидания. Представьте ситуацию: вы продавец, вам позвонил потенциальный клиент, вы провели блестящую презентацию. Через день радостный клиент возвращается с горящими глазами: «Все круто, присылайте скорее договор и давайте начинать проект».
Мечта? 🥳🍾
Я скажу, пока всё плохо. Это значит, что клиент не видит преград: ограничений и сложностей. А они обязательно возникнут в любом проекте. И тогда эмоциональный маятник качнется назад, и очень хорошо, если он не зашибет вас вместе с проектом.
Хорошая новость – самое время поработать с ожиданиями. Что стоит делать в таких ситуациях:
1. Обсудить видение проекта и результата. Проговорить сроки и потребности в ресурсах. Не забыть задать уточняющие вопросы относительно ожиданий.
2. Сделать список рисков проекта и проговорить их: вероятность, ущерб, действия по снижению или при наступлении.
3. Обсудить скоуп, а самое главное ограничения: то, что не планируете делать.
4. В конце концов просто рассказать, что вас это беспокоит, вы боитесь, что можете не оправдать ожидания.
Это работает не только в продажах больших проектов. Вот хотите вы собаку. Вы представляете, как здорово будет: она встречает вас дома каждый вечер, радостно повиливая хвостом, лежит в ногах у камина, пока вы наслаждаетесь любимым островным. Попробуйте сначала каждый день в 7 утра выходить на прогулку на полчасика. Вне зависимости от погоды. Все ещё хотите – отлично, вы точно справитесь. Историю с собакой честно когда-то давно прочитал в интернетах.
Каждый раз, когда я сталкиваюсь с рассинхроном в ожиданиях, я знаю, что это моя недоработка на более раннем этапе🤔
А как вы работаете с ожиданиями заказчиков или коллег?
🔥4
🪐 Быть в мире клиента
В Star Trek: The Next Generation есть достойный наследник Спока – андроид Дейта, у которого нет эмоций. Небольшой диалог с его участием:
– Капитан, на поверхности планеты есть жизнь. А также небольшие районы термического излучения выделения углекислого газа в результате сгорания.
– Костры, Дейта!
– Я так и сказал.
Кажется, это одно из самых коротких пояснений «быть в мире клиента».
В Star Trek: The Next Generation есть достойный наследник Спока – андроид Дейта, у которого нет эмоций. Небольшой диалог с его участием:
– Капитан, на поверхности планеты есть жизнь. А также небольшие районы термического излучения выделения углекислого газа в результате сгорания.
– Костры, Дейта!
– Я так и сказал.
Кажется, это одно из самых коротких пояснений «быть в мире клиента».
❤1
💿 Какая у вас лицензия?
Я в HFLabs отвечаю за продажи. Мы работаем в enterprise-сегменте: крупные банки, страховые компании и телеком-операторы. Одна из составляющих продаж, как у любого программного обеспечения – лицензии, то есть право на использование наших продуктов.
У разных поставщиков разные лицензионные политики и метрики. Например, первый лицензирует систему по количеству пользователей, второй – по количеству ядер сервера, на котором она работает, третий – по количеству инсталляций. Есть комбинированные варианты. В этом легко запутаться. Даже системы одного класса лицензируются часто по разному.
Задача продавца – объяснить лицензионную политику, клиент должен понимать, что покупает. Это работа с ожиданиями. Грустно через полгода осознать, что нужно потратить еще кучу денег, а назад уже пути нет.
Поэтому я собрал список вопросов, которые стоит задать потенциальному поставщику, чтобы разобраться в деталях.
1. Какой функционал входит в предлагаемую лицензию?
2. Какие метрики лицензирования?
3. Каков срок действия лицензии?
4. Каковы условия продления лицензии?
5. Почему нужно именно столько? Как делался расчет?
6. Что будет, если рассчитанного объема лицензий не хватит?
7. Какие есть ограничения по использованию?
8. Как получить новые версии ПО?
9. Как убедиться, что не превышен объем используемых лицензий?
10. Как проходит аудит используемых лицензий?
В комментариях пишите вопросы, которые стоит добавить в этот список или убрать из него🙂
Я в HFLabs отвечаю за продажи. Мы работаем в enterprise-сегменте: крупные банки, страховые компании и телеком-операторы. Одна из составляющих продаж, как у любого программного обеспечения – лицензии, то есть право на использование наших продуктов.
У разных поставщиков разные лицензионные политики и метрики. Например, первый лицензирует систему по количеству пользователей, второй – по количеству ядер сервера, на котором она работает, третий – по количеству инсталляций. Есть комбинированные варианты. В этом легко запутаться. Даже системы одного класса лицензируются часто по разному.
Задача продавца – объяснить лицензионную политику, клиент должен понимать, что покупает. Это работа с ожиданиями. Грустно через полгода осознать, что нужно потратить еще кучу денег, а назад уже пути нет.
Поэтому я собрал список вопросов, которые стоит задать потенциальному поставщику, чтобы разобраться в деталях.
1. Какой функционал входит в предлагаемую лицензию?
2. Какие метрики лицензирования?
3. Каков срок действия лицензии?
4. Каковы условия продления лицензии?
5. Почему нужно именно столько? Как делался расчет?
6. Что будет, если рассчитанного объема лицензий не хватит?
7. Какие есть ограничения по использованию?
8. Как получить новые версии ПО?
9. Как убедиться, что не превышен объем используемых лицензий?
10. Как проходит аудит используемых лицензий?
В комментариях пишите вопросы, которые стоит добавить в этот список или убрать из него🙂
🍾 Предновогодняя история.
У нас в HFLabs на моей памяти всегда корпоратив был в последний рабочий день года. Исключением стал прошлый год, ну и вы видите, чем это закончилось🙃
Но история не об этом.
Был год, если не ошибаюсь, 2014. Я только начал активно участвовать в продажах. И вот в конце года к нам пришел потенциальный проект. Я вел пресейл, начиная с первого звонка. Всё горело, нужно было до конца года вписаться в проект. Бюджет хороший, но все в мыле, нет времени объяснять, нужно срочно бежать. А я не понимаю куда🤯
И вот 30 декабря, последний рабочий день. Я приехал со встречи на наш корпоратив. Помню, сидя где-то в углу, написал письмо, в котором окончательно отказался от проекта. Самое интересное, что проект уходил к нашим прямым конкурентам. Кошмарный сон любого продавца🤭
Так вот, меньше чем через полгода этот проект к нам вернулся. Я спросил у нашего заказчика, почему он думает, что с нами получится? Ответ был примерно такой: вы вопросов много задаёте и хотите разобраться, а не бежите, сломя голову, увидев хороший бюджет.
А я опять к чему?🙃
🙋♂️ Задавайте вопросы, если не понимаете что-то. Да и если понимаете, тоже иногда полезно переспросить. Не бойтесь показаться глупым.
⏱ Чем меньше времени на принятие решения, тем сильнее нужно тормозить. Это про ожидания.
Проект, кстати, получился отличный и первый в своем роде в России.
У нас в HFLabs на моей памяти всегда корпоратив был в последний рабочий день года. Исключением стал прошлый год, ну и вы видите, чем это закончилось🙃
Но история не об этом.
Был год, если не ошибаюсь, 2014. Я только начал активно участвовать в продажах. И вот в конце года к нам пришел потенциальный проект. Я вел пресейл, начиная с первого звонка. Всё горело, нужно было до конца года вписаться в проект. Бюджет хороший, но все в мыле, нет времени объяснять, нужно срочно бежать. А я не понимаю куда🤯
И вот 30 декабря, последний рабочий день. Я приехал со встречи на наш корпоратив. Помню, сидя где-то в углу, написал письмо, в котором окончательно отказался от проекта. Самое интересное, что проект уходил к нашим прямым конкурентам. Кошмарный сон любого продавца🤭
Так вот, меньше чем через полгода этот проект к нам вернулся. Я спросил у нашего заказчика, почему он думает, что с нами получится? Ответ был примерно такой: вы вопросов много задаёте и хотите разобраться, а не бежите, сломя голову, увидев хороший бюджет.
А я опять к чему?🙃
🙋♂️ Задавайте вопросы, если не понимаете что-то. Да и если понимаете, тоже иногда полезно переспросить. Не бойтесь показаться глупым.
⏱ Чем меньше времени на принятие решения, тем сильнее нужно тормозить. Это про ожидания.
Проект, кстати, получился отличный и первый в своем роде в России.
🔥2
📺
Решил развить тему про лицензирование. Завтра проведу вебинар о выборе сложных ИТ-систем и их поставщиков.
Обсудим:
– виды лицензий и их особенности;
– как сравнить одну и ту же функциональность в разных системах;
– какие вопросы стоит задать поставщику.
Надеюсь, будет полезно как для тех, кто выбирает, так и для поставщиков.
Зарегистрироваться можно здесь.
Решил развить тему про лицензирование. Завтра проведу вебинар о выборе сложных ИТ-систем и их поставщиков.
Обсудим:
– виды лицензий и их особенности;
– как сравнить одну и ту же функциональность в разных системах;
– какие вопросы стоит задать поставщику.
Надеюсь, будет полезно как для тех, кто выбирает, так и для поставщиков.
Зарегистрироваться можно здесь.
🤝 Делегируй и доверяй
Наш продуктовод Миша Берёзин как-то здорово подметил, что делегирование – это такая двусторонняя штука. Ты не сможешь ничего делегировать, если с другой стороны человек не готов взять ответственность. Нет смысла отправлять сигнал, если для него нет приемника.
И вот есть приемник, как отправить сигнал? Мне кажется, что делегирование это про доверие. Если делегируешь, то доверяй и давай право на ошибку. Иначе человек не сможет принять самое главное – ответственность.
Когда-то меня в первый раз позвали на переговоры с вице-президентом банка. Я подумал: не с моей же рожей к вице-президентам ходить. И позвал взрослых – генерального. В день встречи утром он мне позвонил и сказал, что я уже готов к таким встречам и могу смело идти один. Было страшно. Но вот это «ты уже готов сам», а не «смотри не обосрись там» дало мне тогда какое-то ощущение, что я и правда могу сам принимать там решения. Это был первый пресейл, который в итоге я довёл до успешного проекта.
Для меня один из самых больших страхов – подвести человека и потерять его доверие. Наверное, потому что его вернуть почти невозможно.
¯\_(ツ)_/¯
Наш продуктовод Миша Берёзин как-то здорово подметил, что делегирование – это такая двусторонняя штука. Ты не сможешь ничего делегировать, если с другой стороны человек не готов взять ответственность. Нет смысла отправлять сигнал, если для него нет приемника.
И вот есть приемник, как отправить сигнал? Мне кажется, что делегирование это про доверие. Если делегируешь, то доверяй и давай право на ошибку. Иначе человек не сможет принять самое главное – ответственность.
Когда-то меня в первый раз позвали на переговоры с вице-президентом банка. Я подумал: не с моей же рожей к вице-президентам ходить. И позвал взрослых – генерального. В день встречи утром он мне позвонил и сказал, что я уже готов к таким встречам и могу смело идти один. Было страшно. Но вот это «ты уже готов сам», а не «смотри не обосрись там» дало мне тогда какое-то ощущение, что я и правда могу сам принимать там решения. Это был первый пресейл, который в итоге я довёл до успешного проекта.
Для меня один из самых больших страхов – подвести человека и потерять его доверие. Наверное, потому что его вернуть почти невозможно.
¯\_(ツ)_/¯
👍3❤1
⚠️ Что пойдет не так?
Всегда спрашивайте у потенциального поставщика о рисках проекта. Что может пойти не так и что мы будем делать?
Если вы продаете и потенциальный клиент вас не спросил, расскажите ему. Подготовьте список рисков проекта, покажите его, обсудите вместе. Любая проблема в проекте станет общей.
Для медитации над рисками помогут вопросы:
⚠️ Что может пойти не так?
🤕 Что будет, если это случится?
💊 Что сделать, чтобы снизить вероятность?
🏃 Как снизить последствия?
🚑 Что будем делать, если это произойдёт?
По ссылке – шаблон списка рисков с примером описания. Может, пригодится🙃
Всегда спрашивайте у потенциального поставщика о рисках проекта. Что может пойти не так и что мы будем делать?
Если вы продаете и потенциальный клиент вас не спросил, расскажите ему. Подготовьте список рисков проекта, покажите его, обсудите вместе. Любая проблема в проекте станет общей.
Для медитации над рисками помогут вопросы:
⚠️ Что может пойти не так?
🤕 Что будет, если это случится?
💊 Что сделать, чтобы снизить вероятность?
🏃 Как снизить последствия?
🚑 Что будем делать, если это произойдёт?
По ссылке – шаблон списка рисков с примером описания. Может, пригодится🙃
👍17
Читаю книгу Стивена Шиффмана «Управление ключевыми клиентами».
И там сразу классно про вопросы, которые нужно регулярно задавать клиенту после сделки, в процессе работ и после их завершения.
1. Что вам не нравится в работе с нами?
2. Что бы вы хотели изменить?
3. Что вам не понравилось в нашем последнем проекте/поставке?
Если эти вопросы не зададите вы, их зададут конкуренты – пишет он. Может оказаться тяжело слушать ответы. Но в этом и есть сила: знать свои слабости. И этом же знании новые возможности.
И там сразу классно про вопросы, которые нужно регулярно задавать клиенту после сделки, в процессе работ и после их завершения.
1. Что вам не нравится в работе с нами?
2. Что бы вы хотели изменить?
3. Что вам не понравилось в нашем последнем проекте/поставке?
Если эти вопросы не зададите вы, их зададут конкуренты – пишет он. Может оказаться тяжело слушать ответы. Но в этом и есть сила: знать свои слабости. И этом же знании новые возможности.
👍12🔥4
🐧 Посмотрите вниз
Фильм про астероид очень напомнил мне замечательную небольшую книжку про управление изменениями: «Наш айсберг тает».
Когда-то мне её Лена Журавлева посоветовала. Вместо астероида там тающий айсберг икорпорация колония пингвинов. Очень советую, если вы занимаетесь внедрением изменений. Всего 70 страниц.
Одна цитата:
«Я регулярно докладываю Совету о своих наблюдениях за всеми изменениями погоды и ее влиянии на наш айсберг, — сказал он. — Как я сообщал вам раньше, таяние в летний период является нормой. Зимой все возвращается на свои места. В том, что увидел этот пингвин, или ему кажется, что он увидел, нет ничего нового. Нет причин для беспокойства! Наш айсберг устойчив и прочен, он выдержит любые изменения погоды!»
Фильм про астероид очень напомнил мне замечательную небольшую книжку про управление изменениями: «Наш айсберг тает».
Когда-то мне её Лена Журавлева посоветовала. Вместо астероида там тающий айсберг и
Одна цитата:
«Я регулярно докладываю Совету о своих наблюдениях за всеми изменениями погоды и ее влиянии на наш айсберг, — сказал он. — Как я сообщал вам раньше, таяние в летний период является нормой. Зимой все возвращается на свои места. В том, что увидел этот пингвин, или ему кажется, что он увидел, нет ничего нового. Нет причин для беспокойства! Наш айсберг устойчив и прочен, он выдержит любые изменения погоды!»
👍13
Решил выйти из сумрака с курсом по развитию переговорных навыков.
Сейчас работаю над программой и форматом. Мне хочется создать курс, который поможет построить партнерские отношения, а не обыграть или задавить соперника на переговорном поле.
Вы очень поможете, если вы ответите на несколько вопросов в гуглоформе.
С меня – скидка 😉
Сейчас работаю над программой и форматом. Мне хочется создать курс, который поможет построить партнерские отношения, а не обыграть или задавить соперника на переговорном поле.
Вы очень поможете, если вы ответите на несколько вопросов в гуглоформе.
С меня – скидка 😉
🔥7👍3