🔕 Эмоции откл

Встретил на столе у коллеги наследие наших переговорных клубов и самое краткое резюме одной из лучших книг про переговоры от Джима Кэмпа🙃

🫘Не рассыпать бобы

В предыдущем посте упомянул об основных правилах переговорщика от Джима Кэмпа. Раскрою их в небольшой серии постов. Начнём с бобов.

Если максимально просто, то рассыпать бобы — это про болтовню. Всё, что вы скажете, может быть использовано против вас🙃 Болтун — находка для шпиона того, кто захочет из вас вить веревки. Чем больше говорите, тем больше информации выдаёте. А если собеседник опытный переговорщик, он использует это в свою пользу. У кого больше информации, у того больше возможностей. Поэтому:
1️⃣ Слушайте больше, говорите меньше.
2️⃣ Задавайте вопросы.

Половина успеха — выслушать собеседника. Самая большая ошибка, особенно для сейлов, переходить в режим радиовещания. А уж если не дай бог пауза возникла, надо обязательно ее заполнить. Просто послушайте, что болит у потенциального клиента. Исследуйте, что у него происходит, что беспокоит, какие вызовы, где вы можете принести пользу.

И если уж повисла тишина, а вам уже невмоготу, прерывайте ее не болтовней, а вопросами. Например: кажется, у нас неловкая пауза, чем я вас напугал?

#переговорнаябаза

Ни дня без праздника. Ребята из нашего старейшего продукта «Фактора» сегодня угощают нас в офисе тортом в честь закрытия задачки, созданной аж в 2007 году. И такое бывает😃

Ну и кармическое. На торте номер этой задачи из нашей джиры. «Фактор» как раз исправляет опечатки, а на торте вместо PGC (название проекта в джире) кондитеры написали PCG. Кстати, отдельный ребус: почему проект в джире называется именно так🙃

Понял, что не могу не поделиться с вами каналом замечательного Максима Пименова. Макс писал потрясающие тексты для Лабса, а сейчас он директор по маркетингу Дадаты.

Вот, например, лучшая статья в галактике про российские паспорта. Макс фантастически владеет словом и умеет просто писать о сложном.

И цитата из его канала (вот отсюда), пригодится всем, кто пишет:

На чем стою: не нужно надувать щеки. Пишите просто, как есть, человеческим языком. И будет читателям тепло, мило и комфортно.

В общем, подписывайтесь, вам будет приятно это читать🙃

📚 Какого цвета учебник?

Если вам интересно что-то почитать или послушать про переговоры, мне есть чем поделиться. Список небольшой, но переговорам по учебникам не научиться. Как говорится, улица — моя школа😄 Любые книги и курсы лишь помогают систематизировать то, что ты встречаешь в жизни, ну и показывают, какие вообще бывают инструменты. Так что просто пробуйте разные инструменты и смотрите, что получается.

Вот список:
📙 Джим Кэмп, Сначала скажите нет — лучшая, на мой вкус, книга про переговоры. Я и сейчас регулярно её перечитываю. У Кэмпа есть еще одна, она о том же. Выбирать можно по цвету обложки🙃
📕 Стивен Шиффман, Управление ключевыми клиентами — про развитие отношений с клиентами. Из нее я как-то приводил здесь выдержки. Особенно пригодится если вы работаете в b2b.
🎵 Подкаст Podlodka с Ильей Синельниковым. Илья классный рассказчик, работал в Бюро Горбунова, там же сделал классный курс про переговоры.

Вслед за коллегами из Лабсовой завожу рубрику — навстречу юбилею Лабса.

Мы сегодня вечером собираемся в офисе, чтобы делиться байками из нашей рабочей жизни разных лет. Расскажу и вам. Начну с начала.

Когда я в 2012 году пришел на собеседование, Лена Журавлева дала мне задачку: как сделать так, чтобы люди заполняли таймшиты?

Помню, что сначала набросал каких-то идей, а только потом спросил все-таки: а зачем?🙃

Мог ли я тогда подумать, что спустя несколько лет это станет уже моей практической задачей😂

Таймшиты у нас не для контроля или репрессий, а инструмент оценки юнит-экономики. Пока мы без них жить не научились. Я даже обещал приз тому, кто придумает рабочий альтернативный способ🙃

Минутка пиара

Я же много лет был руководителем проектов. И когда-то давно подписался на канал Юлии Бажановой «Управление проектами». Там есть захватывающие истории, вот про избушку, например, и кейсы по мотивам🙃

И тут недавно Юлия собрала в один пост каналы нас, своих подписчиков, про управление и не только. Списочек ниже🙃

Подписаться сразу на всех и посмотреть, о чем пишут коллеги, можно по ссылке.

@manoclock - операционный и проектный ИТ топ-менеджер с рефлексией об учёбе, проектах и управлении временем.

@work_out_work - проектный менеджер в ИТ пишет о том, как нарастить свои компетенции через ежедневные действия. А еще немного - в целом про проектное управление и свой опыт.

@tg_guide_with_me — проектный менеджер делится полезными вещами про телеграм. Пользуется им для работы и старается приобщить к нему всех.

@tetya_yulia - директор по продукту рассказывает байки о жизни небольшого российского b2b saas. 0% фреймворков и дабл даймондов, 100% историй о том, чему с профессиональной точки зрения может научить нашествие на офис муравьев.

@zvukizmeyuki — канал менеджера ИТ-проектов в творческом отпуске. Пишет обо всем, что волнует, тревожит и бесит. А по субботам — решает управленческие задачки. Присутствует нецензурная лексика.

@akudlay - личный канал руководителя проекта с более чем 20 стажем о теории и практике управления инвестиционно-строительными проектами. Публикует разборы, реальные кейсы, рабочие схемы, приёмы для тех, кто ведёт стройку, проектирует и производит, просто работает с подрядчиками.

@A_B_C_Consulting - канал-предупреждение о том, как не стоит строить консалтинговый бизнес. Без иллюзий, без фальшивой глубины и с полным погружением в абсурд корпоративного мира.

@projectvkarmane - повесть, о развитии начинающего руководителя проектов. Сурово, непонятно, с умными словами и умными статьями.

@UzhiEzh – канал об управлении проектами и изменениями от эксперта с 20-летним опытом. В канале автор рассказывает, как собрать свой кастомный метод управления проектами с подходом, ориентированным на результат, а также делится проверенными инструментами и кейсами их применения.

@upravlenieproektami – руководитель проектного офиса пишет о теории и практике проектного управления, а также публикует кейсы для решения и истории из повседневной жизни руководителей проектов

Еще один канал - для вдохновения

@dwoeprotivvetra - мотопутешествие руководителя проекта и владельца продукта через всю страну. А прикрывает их в этом админ 🏍

И самое милое, что вы видели сегодня!

@moscow_pandas - канал про уникальных московских панд со звездой Катюшей, чтобы позалипать на живущих в свое удовольствие зверюшек 🐼

Все каналы собраны в папке ->
https://t.iss.one/addlist/nHPGG27afDg1YmNi

🤷🏻 Спасибо за рекомендацию!

Как вы относитесь к рекомендациям и ответственности за них?

Вот, допустим, вы приятелю искренне рекомендуете стоматолога. А он через месяц: да это же ужас какой-то!😡 Ну или сантехника. Или подрядчика на проект стоимостью сто миллионов.

Отвечает ли рекомендатель за качество результата рекомендации? Где граница между добрым советом и ответственностью за результат. Что думаете?

🏃‍♂️‍➡️Откуда бежим? Или куда🙃

Лена Журавлева тут поделилась своим эссе о марафонах (не желаний😂) через призму самоуспокоения, цитирую:

Речь идет о замене одного неудовольствия на другое, о замене неопределенного и не совсем осознаваемого неудовольствия — определенным.

Неделю назад я пробежал свой третий полумарафон и подумал ещё вот о чём. Бег (да и вообще спорт) — это ещё и про достигаторство. Марафон бежишь несколько часов, а готовишься несколько месяцев, а то и лет.

Хороший план подготовки к марафону найти несложно. Но даже проверенный требует терпения, дисциплины и, как ни странно, адаптивности. Например, в какой-то момент полезно сбавить обороты, чтобы не ушатать себя.

Бизнес — это непрерывная подготовка к марафону. Точнее к марафонам. Есть большие цели, промежуточные метрики и постоянное движение. Главное отличие — гораздо больше неопределенности. Управление вообще во многом про умение работать в условиях неопределённости. Хотя книжек про истории успеха написано много, но ни один бизнес-тренер гарантий не даст😂. В марафонах с этим попроще🙃

И в мире, где все постоянно меняется, мы добавляем в свою жизнь цели с очень понятным алгоритмом достижения🚀

🫡 До конца недели

Кстати, а вот и он. Вспоминаем, кому чего обещали😂 27 июня выступаю в Питере на TeamLead Conf. Буду рассказывать про ожидания: как мы их создаём, как их выявлять и управляться с ними.

Вот почему мы так любим говорить «сделаю завтра-послезавтра»? Это «завтра» — оно там зачем? Чтобы не пугать послезавтром? В итоге — я молодец, знаю заведомо, что все будет послезавтра. А мой собеседник тоже, только он услышал завтра🤷🏻

Я то сам совсем не в белом пальто. Пока готовился, наблюдал за собой. И «завтра-послезавтра» и «до конца недели», да много всякого.

В общем, приходите, вместе обсудим, когда там у кого этот конец🙃

📦 Я вам посылку принес, только я вам её не отдам

Звонит мне тут мой оператор связи и говорит:
— Константин, у нас для вас супер-предложение, закрытый тариф. Вот вы сейчас тратите 841 рубль, а будете 845 (или 838, я не запомнил. В общем, разница три рубля, но гигабайт вроде больше или минут.

Я говорю, всё очень интересно, но на слух я плохо воспринимаю эти детали и не помню, что у меня в тарифе. Прошу прислать мне текстом предложение.

А текстом, оказывается, нельзя, предложение доступно только во время звонка.

Я искренне не понимаю, почему? И начинаю подозревать, что меня хотят нахлобучить. А ведь что произошло: я ответил на рекламный звонок в самом дорогом канале, я готов рассмотреть предложение.

В мире наступившего будущего очень скоро вместо меня этот разговор проведёт мой ИИ-ассистент. Для него не будет проблемы вспомнить, что там за тариф у меня и сравнить.

И вот Михаил Токовинин о том же пишет — ИИ заменит не продавцов, а покупателей. Покайтесь! Подумайте о человеке. Мы уже доедаем последние крохи внимания живых людей и делаем это вот так.

С ИИ-ассистентом эти трюки не сработают. Он спокойно выслушает хоть 300 предложений за день, сравнит и выберет лучшее. И как через него прорваться — вот какую задачку пора решать.