🍹 Вечер четверга, который прикинулся пятницей и помогает разобрать отложенные статьи и почту:
📎https://notoriousplg.substack.com/p/11322-nplg-what-growth-investors?publication_id=409899&isFreemail=true

💭 Мысли Seed/A-stage инвестора в PLG стартапы, это кстати сильно бьется о реальность большей части инвесторов, для которых инвестиции в стартапы - это более рисковый формат инвестирования в публичные компании 🤔

💭 В конце после статьи самые последние инвестиции в PLG и свежие рейтинги/показатели роста ✌️

Вроде хотел тут пост завершить и отправить, но решил разобраться, почему на первое место из параметров поставили:
🚀 NRR ⚠️🦄
- The Net Revenue Retention (NRR) is the percentage of recurring revenue that's retained from existing customers over a specific period of time. It measures how good your company is at renewing or sustaining your existing customer base, as well as how good it is at generating additional revenue from those same customers.

🤔Тут немного про значение ещё:
https://www.m3ter.com/blog/the-impact-of-net-revenue-retention-on-saas-company-valuations

⚠️Меня в голову другой вопрос ударил, а почему 🤷‍♂️ все аналитики и VC с кем я общался, не спрашивали про NRR?
🤷‍♂️Неужели все равно какой churn rate, главное чтобы был рост mrr/arr «no matter what».

🔍 Я почему-то вспоминаю комментарии в Тиньков инвестициях, когда отчёт вроде хороший, рост выручки показали и ещё каких-то параметров важных от которых возбуждаются аналитики и P/E инвесторы, ⚠️ но стоимость компании падает… Все бегут в 8-Q/10-K отчеты… смотрят в книгу, видят фигу 🤷‍♂️ Это я очень хорошо помню по биотех стартапам, где выручка и ее рост вообще ничего не значат.

🤔Похоже у меня появился повод задуматься и добавить в дэку ещё один параметр. NRR
- покрутить его и собрать обратную связь по VC.

😵На сайте со смешным названием ибака, разжевали ещё подробнее:
https://www.ibbaka.com/ibbaka-market-blog/pricing-for-ndr-net-dollar-retention

NRR важный параметр для PLG и если совсем мастерски его разгонять, продукт/стартап переходит в разряд enterprise-tech:
📎https://www.bvp.com/atlas/introducing-enterprise-sales-to-a-product-led-growth-organization

Посты мои пока имеют сырой вид и несут в себе ссылки на статьи для домашнего изучения с моими комментариями, буду исправлять и делать более понятные и развёрнутые выжимки с источниками вдохновления. 🤔

OpenCloud 2022: How to Navigate Stormy Markets and Other Tips for Cloud Founders. 🚀свежак
📎https://www.battery.com/blog/opencloud-report-2022/

Презентация:
📎https://www.slideshare.net/Battery_Ventures/battery-ventures-state-of-the-opencloud-report-2022-253952701

Вроде воодушевляющая картинка, а вроде не очень...
✌️Всем продуктивной пятницы.

Это интересно 🤔

Atlassian has basically grown 30% year over year for 20 years.

They’re famous for *not* having a sales team… until they hit $100M in revenue.

But now they do.

What does the sales team do, and how is it different?

1. They are called “advocates”
2. They are not allowed to sell to non-customers (all new account acquisition is #plg )
3. They are not allowed to sell to customers with <$30K *existing* commitment to Atlassian
* even if they’re Chevron, Inc.
* even if they spend $5K already
* even if they want to buy more
4. They run 4 expansion plays—that’s it. Those 4 plays are optimized for ACV (if an advocate is going to work on it, it better be a big deal)
5. No discounts, ever

Cameron Deatsch, CRO: “You have to believe in the system. Could we grow faster with sales led? Yes. Twilio did. But we built a system that is consistent and long-term. Next milestone is $10B. And I sleep fine at the end of each quarter.”

🚀В команде 10 человек только, а уже появился внутренний интранет 😵 MDM / Сертификаты / Onboarding, смотрим в сторону Okta.

Почему/Зачем?
- Все сложнее и сложнее становится управлять зоопарком доступов.
- Смотреть на возросшее количество атак на периметр
- Новые контакты с багбаунти хантерами

🤷Обычно с таким стартапы не сталкиваются до раунда B/C, все вкладывают в рост любой ценой, у меня история немного отличается...

💡🙏А как вы решаете вопросы безопасности внутри своего стартапа? Разграничение доступов? 2fa? VPN? Intranet? Corp почта? Corp мессенджер? Были ли инциденты? Настраивали ли файлволы? Общались ли с bug bounty hunter'ами?

PS: 🔐
Решил заглянуть в Cloudflare, Total Threats Stopped
Previous 30 days
31.53k 🔥

PS2:
Помню как слышал разговоры о переходе на новый/модный стартап только после объявления первой крупной утечки. Так было со Slack'ом в 2015/2016, после чего несколько крупных наших клиенов решили на него перейти.

Может кому-то поможет

🔥Ад в коммуникациях?
🤷😵Можно забыть ответить на что-то важное?
⚠️Вспоминаете за Update через месяц?

Ковырялся/колупался со всякими напоминалками, в итоге каждый день ливень из потока нотификаций. Не работает... ☠️
🔗https://www.notion.so/templates/personal-crm

Нашел тупой и простой шаблон, который содержит контакты/контекст/теги и поднимает по приоритету с последнего контакта человека (месяц или больше).

Так систематически общаться будет проще, завести таких табличек несколько по семье/друзьям, инвесторам, клиентам/партнерам, команде для 1by1 и вы молодец, всегда "помните" с кем лучше обновить общение.

🔎💡В идеале конечно как-то научиться приоритезировать, чтобы не было ситуации в духе нескончаемого потока...

Но это хоть как-то контролируется и проще отслеживается для меня сейчас.

Нужен notion в общем... В идеале Airtable хочу еще освоить для повседневног о...

📎 https://redhub.moscow/events/6873/
- Венчурный ландшафт Q3 2022
- Красный октябрь 18:00
Кто будет интересный на мой взгляд?

👤Артур Валиуллин, управляющий директор ⚠️Da Vinci Capital.
https://www.dvcap.com/en/funds
277 млн евро.
- Денег на дадут никому скорее всего, средний чек был 5 Лямов, но зато в нетворке должны помочь. В основном pre-ipo.
📎https://www.linkedin.com/in/arthur-valiullin-6535524
📎 https://www.facebook.com/arthur.valiullin.9
- https://pitchbook.com/news/articles/russia-biggest-private-equity-investors-ukraine ⚠️ на международную историю под вопросом, хотя сделки есть. 💡Вот и узнаем ✌️

👤Артур Мартиросов, директор по инвестициям фонда Voskhod VC
📎https://voskhod.vc/main/
📎 https://www.linkedin.com/in/arthur-martirosov-3ba04855
📎 https://www.voscap.com/
Это Фонд Потанина.

👤Олег Линников, генеральный директор
📎Startech.vc - тут все в курсе кто такие, если нет, Лиза расскажет 🙏

👤Владимир Григорашенко, управляющий партнер фонда Guard Capital.
📎 https://guard-capital.ru/
📎 https://www.linkedin.com/in/vgrig
📎 https://www.crunchbase.com/organization/4372a6cf-8d43-e858-2e96-314bcd1398fe
📎 https://rb.ru/investor/view/guard-capital/ - сделки с известными компаниями российскими.
🤷‍♂️Интересно узнать мнение про будущее рынка РФ

👤Юлия Думова, старший управляющий директор VEB Ventures
📎 https://veb.ventures/ru
📎 https://rb.ru/investor/view/veb-innovacii/
🤷‍♂️Тут USA/eu закрыты, хотя есть Акронис.

👤Евгений Борисов, партнер инвестиционной компании Kama Flow
📎 https://www.linkedin.com/in/eugene-borisov-ba152533
📎 https://kamaflow.com/ru/
📎 https://kamaflow.com/ru/kamavc/projects/

👤Елена Волотовская, руководитель фонда Softline Venture Partners
📎 https://www.linkedin.com/in/elena-volotovskaya-3966ab8
👤Никита Рогозин, директор по инвестициям Softline Venture Partners
📎https://www.crunchbase.com/organization/fbb2111d-8192-93d3-3781-3fbaf3570cb9

💡они выделились в 2 компании на СНГ и Мир.
📎 https://softlinevp.com/


//ps:
Бонусом топ100 VC по миру:
📎https://attachments.convertkitcdnn2.com/587796/a5d422d0-ff39-4b1a-ab12-55fcc4e69f39/100%20Top%20Venture%20Capital%20Firms.xlsx
🤷‍♂️где-то подобрал, не помню.

​​🔥🔥🔥 2022 SAAS BENCHMARK REPORT.

Ну что, давно я реально не выкладывал рисечей, но сейчас я не могу удержаться! Кайл Пояр (Openview) обновил свой ежегодный отчет по бенчмаркам в SaaS компаниях!

Поехали скорее читаем!

1/ Всего поучаствовали >600 респондентов. 51% из США, 27% из Европы. По размеру большинство от $2.5M до $10M ARR – 34%, вторая самая “густонаселенная” группа с 19%, наоборот, малыши – <$1M ARR. Отмечу, что 39% они продают на midmarket b2b, а 30% на enterprise.

2/ Основная табличка – это приложенная. В самом отчете есть еще вариации по персентилям и в другом разрезе – по стадиям (раундам). Я сфокусируюсь на сравнении с бенчмарками 2021 года, они представлены по размеру ARR (возьмем самую популярную группу – от $2.5M до $10M):
– Рост 50% в год (никакого изменения). К слову, рост упал только в группе от $1M до $2.5M, в остальном либо положительная динамика, либо 0%.
– Месячный burn сократился до $175K с $375K в прошлом году (хотя только тут есть сокращение, в других группах рост). Растут и R&D затраты и marketing, Gross Margin достиг 80% и прибавил 4%%.
– В среднем в стартапе 63 сотрудника (-13 к 2021 году или -17%). Отдельно отмечу, что стартапы с >$50M ARR не сокращали-таки в среднем, а нанимали – 876 человек (+525 к 2021 году или +150%!)
– В группах с небольшим ARR (до $10M) упал gross retention (в нашей основной с 95% до 90%), а в группах >$10M, наоборот, рост – в стартапах с >$15M ARR retention прибавил 10%% и достиг 95%.
– Однако net retention (NDR) растет почти везде, за исключением нашей базовой группы от $2.5M до $10M ARR, там падение со 106% до 105%, но небольшое.

3/ На сокращение рынков и на ожидания рецессии компании отреагировали сокращениями:
– В опросе Q1 2022 года 0% стартапов планировали сокращать персонал, 44% планировали увеличивать команды до 40%, а 56% стартапов планировали брать более 40% новых сотрудников.
– В опросе Q3 2022 года 19% стартапов планируют сокращать персонал, 64% планируют увеличивать команды до 40%, и только 18% стартапов планируют растить команду на 40% и более.
– Стартапы сокращали косты в среднем на 17%-26%, на те же 26% сокращали затраты даже стартапы, у которых 25+ месяцев runway.

4/ Очень интересный слайд (#28) по оценкам.
– В ноябре-декабре 2021 года оценки стартапов по максимуму объяснялись ростом стартапов (R2=55-57%), и по минимуму правилом Rule of 40 (R2=30-32%). [Rule of 40 – это когда и рост и profit margin должен быть выше 40%].
– В июне 2022 года уже все не так, корреляция с ростом значительно ниже (R2=27%), а с Rule of 40 выше (R2=39%, причем он около 40% сразу с февраля 2022 года).

5/ Можно покопаться в слайдах об экономике и прибыльности, но для справки приведу уровни хороших (50% персентиль) и отличных (80% персентиль) уровней CAC Payback и NDR:
– VSMB: CAC Payback 9M->2M; NRD 100%->107%
– SMB: CAC Payback 7M->4M; NRD 100%->116%
– Midmarket: CAC Payback 14M->7M; NRD 110%->124%
– Enterprise: CAC Payback 14M->9M; NRD 110%->125%

6/ На слайде 35 структурированно описаны принципы PLG в зависимости от распространения. Например, 89% стартапов ключевым или дополнительным фокусом в своей GTM стратегии имеют конечного юзера (четко затачивают под него продукт), но только 51% оперируют принципом, когда valuе доказывается до оплаты (вспомните пост Ленни Рачицки про активацию клиентов – там про важность этого есть).

7/ Интересно отметить ценность команды (людей). Так, в стартапе с <$1M в среднем сотрудник генерит $20K выручки, а в стартапе >$50M – это уже в 10х больше, $200K (причем рост постепенный на каждой стадии).

8/ Любопытно по женщинам на ключевых ролях – в среднем рост в стартапах, где >1/3 женщины, гораздо больше. Всего таких стартапов порядка 40-50% в каждой когорте, только в стартапах с <$1M ARR таких 7%, а в стартапах с >$50M ARR таких 77%. Почему? Доменная экспертиза женщин по статистике HR и маркетинг, роль которого важнее с размером бизнеса.

Само исследование [на 51 страницу] в сообщении ниже или детальнее по ссылке: https://openviewpartners.com/2022-saas-benchmarks-report/

@proVenture

#saas #research #полезное #howtovc

🦄Завтра как обычно в 10:00 буду рад устроить Zoom звонок, правда делать это я буду на улице и у кого-то в офисе, это связано с моим вторым публичным профилем 🐣

🧬 Если вдруг кто не знал, у меня есть блог в Тиньков инвестициях/Пульсе на 19к подписчиков, где рассказываю про биотех стартапы/компании:
📎 https://www.tinkoff.ru/invest/social/profile/kryak?utm_source=share

в эту пятницу будет митап SPB Founders Global в Питере, там и ангелы из Angelsdeck СПб вживую будут, и платформа краудинвестинга.

на стриме будут смотреть ангелы от Лиссабона до Анталии и Дубаи с деньгами и с глобальных бизнесов, и с застрявших в РФ частично.

так что можно заглянуть. я понаеду в Питер, чтобы провести https://t.iss.one/exportnow/1290

🔗https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09

⏰ Завтра как обычно примерно в 10:00 по Москве (GMT +03:00) я запущу Zoom, в этот раз с телефона.
🦄Будем слушать несколько стартапов попросившихся в эфир, рассказать о себе, получить обратную связь по проектам/питчам.
😵😅Я на свою голову расскажу за впечатления от посещения starthub'a во вторник и от "русского венчура" (в соседнем чате МТСа про это очень активно обсуждаем https://t.iss.one/mtsai_network )
- Потом проведу короткую экскурсию в гостях MOEX'a, не знаю на сколько там можно будет стримить, но я попробую 😅 🙏

Приходите, пишите в чате запросы/пожелания для обсуждения и какие у вас ожидания, чтобы модерировать и направлять беседу.

📎 https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
5 минут ✌️

Мы рано сегодня начали, в несколько человек быстро обсудили вопросы оценок. Чуть позже пришлю запись 🎤

А я пошёл слушать умных людей с moex’a

Экпериментальный формат с айфона и из кафе. 🦄😵

Запись за 9 ноября, короткая на пол часа, жаловались на оценки и венчур.

⚠️Это мое личное мнение, фаундеры топят за оценку в $1b+ и отдать готовы не более 1%, учитывайте это 🙏

Все остальные предложения могут расценивать как личное оскорбление.

⚠️Работает и обратное!
Инвесторы хотят получить 99% компании с будущей оценкой в $1b+, но заплатить за это минимум, а лучше вообще по адвайзери и возможность на матрасце пожить в гараже 🦄😅

🤷Нет печальнее истории на свете, чем поиск денег фаундером на рассвете... (что-то в рифму нужно было закончить)...

⚠️Буду спорить, буду жадным и других агитировать за такое же поведение.

❤️Но ладно, рынок нас рассудит в итоге

📎https://news.crunchbase.com/venture/monthly-vc-funding-recap-october-2022/

🦄Global venture funding reached $27 billion in October 2022, remaining flat month over month and down more than ⚠️50% year over year. 
Each funding stage declined at different rates year over year for this past month. Late-stage funding dipped the most, by more than ⚠️60% year over year. Early stage declined by around ⚠️40% and seed by 🔥20%.

⏰Через 10 минут, как оценивать компанию вашу/стартап, + разбор оценок в зависимости от бизнес моделей:
🔗https://scaleupstream.com/events/290

This is a free event where we will discuss how to value your startup company. There are a lot of theories and methods of valuation. We will go over the most common valuation methods that investors look at. We will also address the current market situation and values in certain industries. Finally, we will discuss how business models will affect your valuation.

https://us06web.zoom.us/w/88243833257?tk=OFr8qCbp3tSpewnumQDrBQpMNs-x8YW7S2JZTYi5oGs.DQMAAAAUi74JqRZxcTVYdzBYbFNiQzhRbTd1dmFRbWdnAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA&pwd=U1FxR0hlc0lPbUNHSEU5VVlhTDhhQT09#success

Удар ниже пояса

Презентация про оценки. Там правда рассказывали про pre-revenue и классические стартапы.