Какие могут быть причины для отказа бизнесу в венчурном финансировании? 💰
Часть 1

Задали этот вопрос инвестиционному менеджеру Kama Flow Алексею Павлюченко, ответы смотрите в карточках. А ниже можно ознакомиться с советами Алексея о том, как избежать отказов ⤵️

📌 Как объяснить и доказать ценность своего продукта:
а) лучше всего работают релевантные примеры с профильного рынка – компании, которые хорошо зарабатывают на похожем продукте;
б) показать примеры M&A сделок и/или IPO похожих компаний на родном рынке;
в) выручка, однозначно интерпретируемая как выручка за разработанный продукт;
г) если у стартапа нет профильной подтверждённой вендорской выручки, нужно собрать LOI, письма заинтересованности, анализ затрат компаний-клиентов на аналогичные решения.

📌 Чтобы избежать ситуации, когда размер рынка не позволяет вырастить достаточно большую компанию, нужно:
На этапе анализа продукта сразу обращать внимание на рынок, в котором компания будет развиваться. Если совокупная выручка по похожим решениям, условно, 1 млрд рублей на рынке России — к сожалению, перспективы создать на таком рынке игрока с выручкой даже 500 млн руб. очень невысокие. А самая большая проблема – непонятно, кому потом продавать компанию и зафиксировать доход в кэше. Для больших компаний и высоких заработков нужны большие рынки.

📌 Пример ситуации, когда бизнес-модель не позволяет кратно масштабировать бизнес после инвест-раунда и как быть дальше:
Компания планирует зарабатывать на сервисе/услугах, оказываемых с помощью своего продукта. Или планируется проектная деятельность, в которой каждый клиент подразумевает отдельный особенный кейс внедрения с высокой степенью доработок продукта. В этих случаях компания будет расти со скоростью найма новых сотрудников, потому что для роста х2 нужно нанять в 2 раза больше сотрудников.
Инвесторов интересует потенциал мультипликативного роста. Это значит, что компаниям нужно переформатироваться с сервисной модели на вендорскую / лицензионную. Только так можно получить кратный рост без аналогичного увеличения размеров компании.

📌 Что делать с отсутствием конкурентных преимуществ / форы:
Для продукта необходим барьер, позволяющий быстрее конкурентов масштабировать свой продукт. Это могут быть ключевая технология, особенные бизнес-процессы и тд. Если компания ничем не отличается от тысяч аналогичных, и любой желающий может через месяц запустить аналогичный продукт — скорее всего инвестор откажется от участия в раунде.

📌 Как избежать «олигопсонии»:
Инвестору гораздо понятнее работа в рынке совершенной конкуренции — большое число независимых клиентов и поставщиков. В случае крайне низкого числа клиентов значительно растут риски неуспешного кейса. Если на рынке существует лишь один-два клиента, то и продавать потом компанию реалистично или кому-то из них, или кому-то из немногочисленных конкурентов. При этом возможности экзита для инвестора будут минимальными.
Как избежать — стараться фокусироваться на тех рынках, где существует значительное число независимых игроков.

📌 Почему нельзя, чтобы компания состояла из одних только разработчиков:
Классическая ситуация в российских стартапах: на 10 разработчиков 1 продавец. Это одна из самых частых и самых значительных ошибок. В результате будет разработан продукт, который не опирается на обратную связь от рынка + не будет выручки, потому что r&d не умеет работать в продажах.
Как избежать — нужно обязательно показать инвестору, что есть команда с профильным опытом, которая будет заниматься именно бизнесом и продажами.

ℹ️ Подать свой проект в университетские венчурные фонды можно на сайте: https://univertechpred.ru/uvf/

Ставьте реакцию, если было полезно!
И пусть ваш стартап не столкнется ни с одной из этих проблем 🍀