🚖История о том, как кейс Сбера ёмко и ё*ко выражаться учил

В 2019, работая в Gett, я вёл сделку Сбера по внедрению сервиса поездок и доставки. Конкуренты: Яндекс.Такси и Ситимобил.

Назначили срочные переговоры с каждым поставщиком: топы Сбера, наши прилетели. Задача показать преимущества сервиса от водителей и авто до команды и API.

Я отвечал за проект и переговорную позицию. Анализ потребностей и конкурентов. Материалы к отправке, слайды. Сутки на всё.

Проект важный. А так как на моём лице ещё сохранялись следы аспирантуры, то я постарался и «написал» диссертацию:

Параметрическая модель конкурентных преимуществ цифровых платформ в сегменте on-demand мобильности: сравнительный анализ Gett, Яндекс.Такси и Ситимобил

На несколько страниц и тонну слайдов.

Утром показываю команде. Руководитель:

Круто, но нам п****ц. Надо срочно переделывать.

Идём в переговорку, пару часов отсекаем лишнее. Из 10 страниц делаем one-pager и 5 ёмких пунктов. Режем презентацию. Моделируем переговоры.

Встреча проходит хорошо: презентовали глубоко, но ёмко. От конкурентов отстроились. Провёл ещё несколько раундов переговоров. Через 6 месяцев тендер, победа, реализация.

🚀 Выводы, которые я сделал:

— Навык сворачивать и разворачивать мысли критичен для B2B
— Хорошую аналитику важно упаковывать и подавать кратко
— Учиться у сильных коллег и внедрять лучшие практики. Например, инфостиль

Делитесь своими подходами и лайфхаками в комментариях.

В тему поста ещё опубликую:
— Интервью Дэвида и опыт работы в Gett
— B2B-матрица оценки конкурентов
— Рецензия на «Пиши, сокращай»
— Опыт перехода на миты до 30 минут

#история #кейс #переговоры

Когда подал заявку на тендер, где нет других участников

#тендеры #fun