📚 «Думай медленно, решай быстро»

Рекомендую книгу всем, кто ведёт переговоры, управляет командами и проектами, строит стратегии.

Автор и содержание

Даниэль Канеман: психолог, экономист, лауреат Нобелевской премии. Доказал, что мы не такие рациональные, как себе кажемся.

Описал две системы мышления:

Система 1. Быстрая, интуитивная, автоматическая. Энергоэффективная, но часто ошибается.

Система 2. Отвечает за сознательную деятельность. Аналитическая, логическая, более точная. Но медленная и энергозатратная.

Их взаимодействие определяет наше поведение. От личных решений до бизнес-стратегий. В книге описаны принципы работы этих систем и когнитивные искажения.

🚀Чем книга полезна для бизнеса и в чём поможет

— Понять, как работает мышление
— Освоить инструменты критического мышления, видеть ловушки и искажения
— Научиться задавать себе и другим правильные вопросы
— Научиться замедляться, когда это важно
— Использовать преимущества каждой системы мышления

С кратким изложением книги можно ознакомиться в саммари. Ролики по 7 минут:

Саммари на YouTube. Часть 1
Саммари на YouTube. Часть 2

Готовил текст и сценарий для второй части. Только редакторы RSC порезали примеры. Безжалостно обошлись с правилом Байеса для учёта априорных вероятностей) Но это не отпугнуло зрителей и около 350 000 посмотрели суммарно.

Личный опыт общения с автором

Познакомился с его работами ещё в аспирантуре, когда моя мат.модель «споткнулась» об иррациональность экономических агентов. Но наибольшую пользу ощутил уже в деловой среде.

Мне повезло увидеться и пообщаться с Канеманом лично. Невероятно умный, скромный и тёплый человек. Обсуждали практическое применение его работ в разных сферах.

В марте прошлого года его не стало. R.I.P. Даниэль Канеман. Спасибо за труд, знания и за всё разумное и светлое.

#рекомендация #книга #менеджмент

Молодой биздев в ту же секунду, как кто-то принял его инвайт в LinkedIn

#fun #переговоры #linkedin

🚖История о том, как кейс Сбера ёмко и ё*ко выражаться учил

В 2019, работая в Gett, я вёл сделку Сбера по внедрению сервиса поездок и доставки. Конкуренты: Яндекс.Такси и Ситимобил.

Назначили срочные переговоры с каждым поставщиком: топы Сбера, наши прилетели. Задача показать преимущества сервиса от водителей и авто до команды и API.

Я отвечал за проект и переговорную позицию. Анализ потребностей и конкурентов. Материалы к отправке, слайды. Сутки на всё.

Проект важный. А так как на моём лице ещё сохранялись следы аспирантуры, то я постарался и «написал» диссертацию:

Параметрическая модель конкурентных преимуществ цифровых платформ в сегменте on-demand мобильности: сравнительный анализ Gett, Яндекс.Такси и Ситимобил

На несколько страниц и тонну слайдов.

Утром показываю команде. Руководитель:

Круто, но нам п****ц. Надо срочно переделывать.

Идём в переговорку, пару часов отсекаем лишнее. Из 10 страниц делаем one-pager и 5 ёмких пунктов. Режем презентацию. Моделируем переговоры.

Встреча проходит хорошо: презентовали глубоко, но ёмко. От конкурентов отстроились. Провёл ещё несколько раундов переговоров. Через 6 месяцев тендер, победа, реализация.

🚀 Выводы, которые я сделал:

— Навык сворачивать и разворачивать мысли критичен для B2B
— Хорошую аналитику важно упаковывать и подавать кратко
— Учиться у сильных коллег и внедрять лучшие практики. Например, инфостиль

Делитесь своими подходами и лайфхаками в комментариях.

В тему поста ещё опубликую:
— Интервью Дэвида и опыт работы в Gett
— B2B-матрица оценки конкурентов
— Рецензия на «Пиши, сокращай»
— Опыт перехода на миты до 30 минут

#история #кейс #переговоры

Когда подал заявку на тендер, где нет других участников

#тендеры #fun

Про Account-Based Marketing: световой меч vs бластер штурмовика

В прошлой записи упомянул о применении ABM. Сегодня чуть подробнее об этой стратегии.

Что такое ABM?
Это концепция совместной работы маркетинга и продаж в B2B с фокусом на конкретные целевые компании, а не на рынок в целом.

Какие этапы у ABM?
1. Выбор и скоринг. Определить Ideal Customer Profile, целевые компании, ранжировать их.
2. Исследование. Изучить структуру, задачи, ключевые отделы, ЛПР, процесс закупки, точки входа, контекстные триггеры.
3. Разработка стратегии и ценностного предложения. Сформулировать персональные месседжи, ЦП, стратегию создания и доставки контента.
4. Создание контента и ABM-программ. Подготовить материалы и цепочки касаний под каждую компанию/отдел/ЛПР с фокусом на релевантность и полезность контента.
5. Аутрич и исполнение программ, контроль, анализ, корректировки. Запустить касания, отслеживать вовлечённость, регулярно синхронизировать маркетинг и продажи, корректировать, масштабировать.

Когда применяют ABM?
— Сложный продукт в enterprise-сегменте
— Высокий средний чек
— Ограниченное число клиентов на рынке
— Длинный цикл сделки

Подход помогает повысить ROMI, средний чек, LTV и сократить цикл сделки.

Но это не замена классического маркетинга, а спецрежим.

Совет от моего наставника:

ABM, как световой меч, точен он. В схватке один на один силён. Но по всей галактике бегать и размахивать им, неэффективно это есть. В битве массовой бластер полезен, да. Оба при себе держать путь верный это будет.

В следующих эпизодах: сравню ABM с классическим маркетингом, расскажу об опыте его применения, о его видах, тёмных сторонах и о техническом стеке.

#маркетинг #abm

В июле наша компания отметила 20-летие. Поздравляю команду и акционеров с юбилеем, благодарю за совместную работу и возможности для развития. Желаю процветания, драйва и новых побед. 🚀

В связи с расширением публикую вакансии офиса в Питере:
— Администратор проектов
— Key Account Manager
— Менеджер по продажам
— Продуктовый маркетолог

📋Если вы в поиске, то пишите в личку. Отправлю описание и передам ваше резюме HR. Ещё есть вакансии в сервисе и в разработке.

Да пребудут с вами выгодные офферы и сильные кандидаты.

#команда #юбилей #вакансии