⚡️Enterprise vs SMB: в чём разница с позиции заказчика?

Описал 4 условия принятия решений в enterprise-сегменте:

1️⃣ Длительность процесса.
Решение не принимают сразу. Требуется анализ, согласование и обоснование. С учётом стратегических целей компании, задач отделов и сроков бюджетирования.

2️⃣ Коллегиальность решений.
В их формировании участвуют несколько человек/департаментов, иногда с разными интересами. Даже если инициатор один, он будет учитывать мнение других участников.

3️⃣ Конкуренция поставщиков.
Есть альтернативы. Процедуры анализа рынка и выбора поставщиков.

4️⃣ Риски негативных последствий.
Ошибка может дорого обойтись для компании и ответственных лиц: финансовые потери, снижение эффективности, ответственность.

Как поставщикам учитывать особенности enterprise-сегмента, рассмотрю в следующих записях.

#переговоры #b2b #enterprise

⚡️Как учитывать особенности enterprise-сегмента?

В прошлом посте описал 4 ключевых условия принятия решений в enterprise. Сегодня — как их учитывать поставщикам.

1️⃣ Длительный процесс → готовимся к марафону желаний работы
🔹 Формируем воронку с учётом бюджетных и стратегических циклов.
🔹 Разбиваем процесс на этапы: демо, пилот, масштабирование.
🔹 Работаем на опережение: начинаем переговоры до старта бюджетного цикла.

2️⃣ Коллегиальность решений → взаимодействуем с несколькими ЛПР
🔹 Определяем роли/группы: кто инициатор, пользователь, финансирует, решает, влияет.
🔹 Строим кейсы под каждую аудиторию: ROI для CFO и CEO, API для CIO, безопасность для HSE.
🔹 Помогаем «драйверам» продвигать идею внутри заказчика: готовим материалы, участвуем в техкомитетах.

3️⃣ Конкуренция поставщиков → показываем ценность и выгоды
🔹 Демонстрируем эффективность, экономию и снижение рисков через кейсы, отзывы, отраслевой опыт.
🔹 Изучаем конкурентов на рынке и их реальные возможности.
🔹 Разбираемся в тендерах: от ФЗ до регламентов площадок и компаний.

4️⃣ Риски негативных последствий → повышаем качество и снижаем угрозы
🔹 Постоянно улучшаем продукт и обеспечиваем высокий SLA.
🔹 Привлекаем экспертов (своих и заказчика) ещё на этапе подготовки.
🔹 Открыто обсуждаем с заказчиком карту рисков и меры по их снижению.

📌 Вывод:
Адаптация к этим особенностям повышает шансы на долгосрочное сотрудничество с enterprise-заказчиками.

В следующих постах поделюсь примерами из практики.

#переговоры #b2b #enterprise

Вернулся из отпуска и осознал — апрель будет жарким 🔥

📍 1-3 апреля посещаю Kazakhstan Security Systems и Business Technology Expo.
🎤 9-10 апреля выступаю на горно-геологическом форуме MINEX Kazakhstan в Астане.
🎙 17-18 апреля модерирую конференцию Актуальные вопросы управления автопарками в Алматы.

Если нужны детали по участию, рад помочь — пишите. Инсайты потом тоже опубликую.

Если будете на этих мероприятиях, то до встречи 👋

🤖Посетил семинар по автоматизации процессов на Business Technology Expo.

Выписал для себя критерии готовности бизнес-процесса к автоматизации.

☑️ Повторяемость: выполняется регулярно и по алгоритму.
☑️ Много ручного труда: занимает время и силы команды.
☑️ Чёткие правила: процесс описан и регламентирован.
☑️ Ошибки: автоматизация снизит их вероятность.
☑️ «Узкие места»: автоматизация ускорит выполнение задач.
☑️ Данные в цифре: информация доступна в электронном виде.
☑️Экономическая выгода: эффект оправдывает затраты.

На фото снегоболотоход CTM с соседней выставки KSS-2025.

#проект #процесс #event

Наши процессы выстроены идеально.
Тем временем бизнес-процессы:

#fun #процесс

Выступил сегодня на «MINEX Kazakhstan» с докладом «Искусственный интеллект в горнорудной промышленности для повышения безопасности».

Рассказал:
— Как компании приходят к цифровизации транспорта;
— Какие подходы и инструменты используют;
— Какие подводные камни возникают при внедрении.

Форум прошёл классно. Обсудили кейсы из добывающей отрасли. Некоторые из них опишу здесь с точки зрения реализации.

#ai #iot #цифровизация #спикер

🦸🏻‍♂️🦸‍♀️ Герои цифровизации не носят плащи. Они носят худи.

Расскажу о тех, кто превращает планы в реальность. Кто-то работает за кадром, кто-то — под покровом ночи. И без них не взлетит ни один проект.

В разных отраслях и проектах команда супергероев своя. Герои цифровизации транспорта:

— Менеджер проекта
Планирует, запускает, организует. Координирует команду и коммуникацию с заказчиком. Отвечает за сроки и согласованный бюджет.

— Сервисный инженер
Собирает комплекты оборудования и настраивает. Иногда дорабатывает с паяльником. Готовит к отправке.

— Специалист по логистике
Доставляет оборудование и комплектующие на площадку.

— Координатор монтажей
Организует монтажи и сервисы: от графика до пропусков, маршрутов и техусловий.

— Инженер-монтажник
Устанавливает и настраивает оборудование. Выезжает на сервисные вызовы.

— Специалист техподдержки
Проверяет монтажи онлайн. Следит за работоспособностью оборудования и ПО. Отрабатывает заявки.

— Аналитик данных
Готовит и настраивает отчётность. Предлагает, как повысить эффективность. Анализирует итоги и оформляет результаты.

— Специалист диспетчеризации
Валидирует данные от ИИ. Реагирует на список опасных событий по регламенту.

— Системный администратор
Настраивает сервер, виртуалки, безопасность, доступы и бэкапы. Участвует в развёртываниях on-premise.

— Разработчик
Дорабатывает продукт под специфику заказчика. Делает интеграции, фиксит баги, участвует в третьем уровне техподдержки.

🚀Вывод: сила — в команде.

Интересно, какие имена у Tech Avengers? Капитан Дедлайн, Железный Инженер, 24/7-Вижн и Доктор BI? Какие у них суперспособности?

#проект #цифровизация #команда

Когда спросили, какой статус по задаче

#проект #jedibizdev #fun

🏁Провели конференцию по управлению автопарками в Алматы. Модерировал.

200+ участников и спикеров из 5 стран. Среди них — Министерство транспорта РК, KazAtomProm, QazaqGaz, КазМунайГаз, ERG, KEGOK, KazMinerals, Freedom Telecom, Казахтелеком, Air Astana, Алтын Алмас, Kumtor Gold, JTI, Wildberries и другие.

Тематические блоки:
— стратегия РК до 2030 года;
— технологии и инновации;
— безопасность и эффективность;
— управление персоналом.

🚀Что получили участники:
— Концентрат знаний и практическое обучение.
— Обмен опытом и лучшими практиками с коллегами.
— Решения для актуальных задач.
— Влияние на рынок: поделиться болями и сформировать спрос.

Организаторы и партнёры:
— Возможность глубже понять потребности рынка.
— Участвовать в формировании отраслевой повестки.
— Донести ценность своих продуктов и решений.
— Продвигать ESG, безопасность и эффективность в транспорте.

Спасибо команде за подготовку, спикерам — за содержательные доклады, участникам — за активность и вовлечение.

Получил большое удовольствие от работы и общения с таким экспертным составом.

На неделе покажу внутреннюю кухню подготовки к модерации.

#iot #ai #конференция #модератор

О внутренней кухне подготовки к модерации конференции

Впервые модерировал мероприятие полностью, а не отдельные сессии. Из отличий: объём работы, количество тем и спикеров, связки сессий.

✅Кухня подготовки и чек-лист:

1️⃣ Продумать содержание конференции в соответствии с целью. Для кого, о чём, какие смыслы, темы?

2️⃣ Сформировать программу с разбивкой на секции с таймингом.

3️⃣ Найти и согласовать спикеров и темы докладов.

4️⃣ Проверить презентации, связаться со спикерами, дать обратную связь, скорректировать программу.

5️⃣ Составить сценарий: приветствие, переходы и связки секций и докладов, вопросы, активности.

6️⃣ Прогнать сценарий и согласовать с оргчастью. В чистом виде не сохранится. Но задаст вектор и даст пространство для импровизации.

7️⃣ Подумать о рисках и вариантах решений: если спикер опоздал, не приехал, сломалось оборудование.

8️⃣ Проверить локацию, трибуну, микрофоны, места спикеров, президиума и участников.

9️⃣ Выспаться и отдохнуть. Самое сложное. Была история, когда я перед выступлением спал в машине т.к. накануне мы сдавали проект.

Выглядит структурировано по пунктам. На практике: что-то параллельно, что-то пропустить, что-то переделать на ходу.

Такую конференцию без сильной команды не провести: модерация и организация тесно связаны.

Здесь повезло: учился и советовался с основателем компании и директором по продукту. Ещё у нас сильный руководитель маркетингового развития. И вся команда сработала слаженно и с самоотдачей.

Получилась полезная для отрасли конференция. Будем делать ещё.

#конференция #модератор #чеклист

Когда звонишь заказчику сообщить, что сервер упал и ПО недоступно

#проект #jedibizdev #fun

🎬Фильм «Прибытие» и уроки для бизнеса: язык, стратегия, адаптация

Что если вам нужно провести переговоры, но вы не понимаете язык, мышление и цели другой стороны? Вы буквально с разных планет.

🍿👽Сюжет. На Землю прилетают инопланетяне. Корабли зависают в небе в разных странах. Люди не понимают, чего хотят пришельцы и как с ними говорить. Страны формируют команды лингвистов, астрофизиков и других учёных для выстраивания диалога. Военные предлагают по ним «бахнуть» на всякий случай.

👨‍🔬Научная база. Фильм основан на лингвистической гипотезе Сапира–Уорфа о том, что язык формирует мышление и восприятие мира.

Здесь лингвисты аплодируют стоя, а я выписываю инсайты.

Опубликую их в следующей записи ➡️

#рекомендация #фильм #переговоры #стратегия

🎬 «Прибытие» и уроки для бизнеса: язык, стратегия, адаптация

В прошлой записи описал сюжет фильма. Публикую инсайты после просмотра. Спойлеры скрыл.

1️⃣ Язык — стратегический инструмент

🔹 В фильме: инопланетяне общаются через нелинейный язык, который меняет восприятие времени. Героиня осваивает его и получает ключ к решению конфликта.

🔹 В бизнесе: язык и термины помогают реализовывать рыночную стратегию.

Apple создает свой язык: Retina Display, M1 Chip, Face ID. Это не просто характеристики, а элементы нарратива. Выделяют продукты, подчеркивают инновационность и укрепляют лояльность. «Айфон» и «макбук» — отдельные сущности, которые выделены из категорий «смартфон» и «ноутбук». А пользователи iOS и Android спорят как жители разных планет.

🔹 В биздеве: компания, которая создаёт нарратив и требования к качеству продукта получает преимущества. Критерии могут войти в тендерные документы и стать стандартом выбора решений в отрасли.

2️⃣ Долгосрочное видение

🔹 В фильме: пришельцы передают людям свой язык, который понадобится через столетия.

🔹 В бизнесе: стратегически мыслящие компании выигрывают в долгую.

В 2010-х Microsoft сместила фокус с лицензий Windows на облачную платформу Azure. Это потребовало инвестиций и перестройки компании. Сегодня Azure — драйвер роста.

🔹 В биздеве: пайплайн формируется долгосрочно. Он обеспечивает регулярное поступление прибыли, учитывает бюджетные циклы и готовность заказчиков. Поставщики, которые инвестируют время и ресурсы в создание экспертной повестки и запуск пилотов, получают лояльность рынка и доступ к крупным проектам.

3️⃣ Посредник как мост между «мирами»

🔹 В фильме: Луиза стала связующим звеном между людьми и инопланетянами. Она помогает избежать войны и заложить фундамент сотрудничества для выживания обоих видов.

🔹 В бизнесе: продакты и UX-дизайнеры «переводят» технологии на язык пользователей. Локализация, маркетинг, дизайн — это коммуникационные мосты.

Uber и Airbnb построили бизнес-модели на посредничестве.

🔹 В биздеве: BDM — проводник продукта. Он понимает как команду, так и заказчика. Переводит ценности продукта на язык потребностей заказчика. А боли заказчика на язык требований к продукту.

4️⃣ Адаптивность и гибкость

🔹 В фильме: правительство видит в пришельцах угрозу. Луиза адаптируется к новой системе мышления и спасает ситуацию.

🔹 В бизнесе: выживают те, кто быстро меняется.

Netflix начинал с DVD, но вовремя перешёл на стриминг и стал лидером индустрии.

🔹 В биздеве: звонок был орудием офисного пролетариата. Сегодня коммуникация перешла в мессенджеры, LinkedIn. Те, кто не адаптировался, теряют эффективность. Следующий этап развития — BDM как growth-оператор, управляющий командами людей и ИИ-агентов.

🚀 Вывод

«Прибытие» — не только о лингвистике, но и о бизнесе. Это история о коммуникации, стратегии и адаптивности. О ключевых навыках развития бизнеса.

#рекомендация #фильм #переговоры #стратегия

Встречи на текущей неделе

#fun

Апрель завершил форумом «Безопасный труд: новые вызовы и цифровые решения» от национальной конфедерации работодателей PARYZ.

— Провёл отраслевой семинар «Безопасность в транспортной отрасли». Обсудили вопросы безопасности всех видов транспорта. Автомобильный, железнодорожный, флот и гражданская авиация.

— Принял участие в менторинг сессии по лучшим практикам АО «Самрук-Қазына». Выступили: Kazatomprom, QazaqGaz, ҚазМұнайГаз, KEGOK, KAP Technology, Қазақтелеком.

Материалами и презентациями поделюсь по запросу.

Всех с праздником. Хороших выходных 🎉

#event #безопасность #модератор

Кейс: как ROI помог защитить проект в горнодобывающей отрасли

На отраслевой конференции мы презентовали систему видеоаналитики с AI. Заказчик подтвердил внедрение на несколько единиц техники.

Мы подготовили бюджет, календарный план. Собрали команду. Но на финальном этапе проект отклонили финансисты. ⛔️

Звонит директор по HSE:
— Проект на стопе. Новые требования: даже инвестиции в безопасность должны давать экономический эффект за 1–3 года. Без финмодели не пропустят. Что делать будем?

Отвечаю:
— Давайте встречу с транспортом, HSE и горняками. Данные соберём и прикинем модель.

Собрали рабочую группу. Открыли Excel. Моделируем эффект от внедрения.

1️⃣ Учитываем: пробеги, количество ДТП в год, ремонты, ФОТ, потери от простоев на время ремонта.

2️⃣ Затраты на внедрение: оборудование, монтажи, обслуживание.

3️⃣ Экономия за счёт снижения: простоев, количества ремонтов, трудозатрат.

Пример расчёта потерь от простоя одного рудовоза MAN.

Загрузка:

26 тонн × 7 рейсов = 182 тонны в сутки. Содержание золота: 3,9 г/т. Коэффициент извлечения: 0,89. Золота в сутки: 182 × 3,9 × 0,89 = 631,72 г → 22,28 унций × 269 701 руб = 6 009 845 руб/сутки.

Итого:

простой одного рудовоза в сутки — до 6 млн руб потерь по недополученной выработке золота.

Дополнительные потери:

срыв графика, простои смены, ремонт, устранение последствий ДТП.

В расчёт эффектов заложили:
— Бенчмарки по снижению инцидентов после внедрения AI-систем.
— Пирамиду аварийности: меньше опасных событий → меньше ДТП.

🏁Финал:
Подготовили финмодель, провели встречу с финансистами. ROI > 100%. Окупаемость < 1 года. Проект защитили, внедрение прошло успешно.

🚀Вывод:
Инвестиции в безопасность — это тоже инвестиции. Защита с учетом специфики отрасли, предприятия и типа проекта.

В следующих кейсах расскажу о конкурентах, тендерах, подводных камнях внедрения, саботаже и рисках.

#кейс #проект #ai #hse #roi

🦸🏻‍♂️🦸‍♀️ Герои цифровизации не носят плащи. Они носят худи.

Расскажу о тех, кто превращает планы в реальность. Кто-то работает за кадром, кто-то — под покровом ночи. И без них не взлетит ни один проект.

В разных отраслях и проектах команда супергероев своя. Герои цифровизации транспорта:

— Менеджер проекта
Планирует, запускает, организует. Координирует команду и коммуникацию с заказчиком. Отвечает за сроки и согласованный бюджет.

— Сервисный инженер
Собирает комплекты оборудования и настраивает. Иногда дорабатывает с паяльником. Готовит к отправке.

— Специалист по логистике
Доставляет оборудование и комплектующие на площадку.

— Координатор монтажей
Организует монтажи и сервисы: от графика до пропусков, маршрутов и техусловий.

— Инженер-монтажник
Устанавливает и настраивает оборудование. Выезжает на сервисные вызовы.

— Специалист техподдержки
Проверяет монтажи онлайн. Следит за работоспособностью оборудования и ПО. Отрабатывает заявки.

— Аналитик данных
Готовит и настраивает отчётность. Предлагает, как повысить эффективность. Анализирует итоги и оформляет результаты.

— Специалист диспетчеризации
Валидирует данные от ИИ. Реагирует на список опасных событий по регламенту.

— Системный администратор
Настраивает сервер, виртуалки, безопасность, доступы и бэкапы. Участвует в развёртываниях on-premise.

— Разработчик
Дорабатывает продукт под специфику заказчика. Делает интеграции, фиксит баги, участвует в третьем уровне техподдержки.

🚀Вывод: сила — в команде.

Интересно, какие имена у Tech Avengers? Капитан Дедлайн, Железный Инженер, 24/7-Вижн и Доктор BI? Какие у них суперспособности?

UPD: открыл комментарии, доступны для новых записей

#проект #цифровизация #команда

Бекстейдж проекта видеоаналитики

Выездной аудит в рамках пилота AI. Анализируем работу транспорта в полевых условиях. Чтобы скорректировать настройки, повысить эффективность и безопасность.

#кейс #проект #ai #hse #бекстейдж

Случай на ретроспективе проекта

#fun #проект #команда