А еще я ввела менеджерам такую функцию:

1 раз в неделю они могут попросить меня дать ответ клиенту вместо них

Так я не отвечаю как попугай "что ответить", они думают сами и со мной только утвреждаются.

В сложных случаях они могут попросить помощи и увидеть мой полноценный ответ. Так тоже хорошо вырабатывается насмотренность по конкретным ситуациям.

ИТОГИ НЕДЕЛИ

На прошлой неделе я писала про наши нововведения, напоминаю их тут сразу, чтобы было удобно читать:
_______________
В этот раз мы тестируем:

1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкету раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
_______________

Теперь выводы:

1. Мы меняли анкету на неделе несколько раз.

Сначала мы ее очень сильно усложнили. Конверсия в заполнения сильно снизилась, потому что читать скорей всего было лень, люди откладывали ознакомление на потом.

Потом я ее модифицировала дважды, каждый раз сокращая количество информации к прочтению.

2. В начале недели мы добавляли еще пункты с обязательным ознакомлением с программой перед заполнением анкеты. НО! Чтобы перейти знакомиться с программой, надо было нажать на ссылку. И тебя сразу выкидывает с анкеты. Соответственно человеку надо сделать несколько касаний, чтобы наконец заполнить анкету. Это скорей всего напрягает и раздражает.

Презентация программы большая. Плюс анкета большая. Получилось комбо))

Поэтому мы убрали ознакомление с программой и упростили анкету.

На этой неделе я хочу еще потестить варианты.

3. Давать анкету раз в неделю было плохой идеей, потому что:
- анкета сложная, презу не смотрят => люди задают вопросы в директ 🙈
- каждый день несколько человек спрашивают про программу, я отправляю ждать до пн.

Тут и мне не айс, потому что на все вопросы я отвечаю в директе, а не менеджеры.
И человек 100% забудет до пн или пропустит пн.

Даже когда я дала анкету в чт 3 раза за день в сторис, люди все равно спрашивали про обучение. Тут надо на видное место куда-то это вешать, чтобы было максимально удобно.

Хотя в какой-то момент, я подумала6 что давать анкету по дням было хорошей идеей, потому что в директ несколько человек мне написали, что ждут понедельника. Поэтому пока сомневаюсь, что делать с этим.

_______________

ЧТО ВЫШЛО ХОРОШЕГО!

📌 Конверсия в покупку с 19% возросла до 36%!!!

А это значит мы стали делать больше ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.

Тут как раз более сложная анкета сыграла на руку, потому что заполняют ее более осозннаные люди. Еще не со всеми клиентами цикл продажи доведен до конца, поэтому по факту конверсия может дотянуть до 40% точно.

С этой точки зрения наша ЭФФЕКТИВНОСТЬ УВЕЛИЧИЛАСЬ ВДВОЕ!

Теперь задача состоит в следующем:

КАК, НЕ ТЕРЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ, УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ И ОПЛАТ СООТВЕТСТВЕННО.

Потому что в январе у нас эффективность была в 2 раза ниже (19%), мы сделали больше работы, а результат получили меньше. В феврале надо попробовать сделать что-то среднее.

В идеале хочу собрать алгоритм, где конверсия в оплату будет 50%. Тогда у нас будут заделы на следующий месяц, плюс адекватная рабочая нагрузка и соответственно количество оплат.

Посмотрим, как получится.

На этой неделе мы:
1. Берем нового таргетолога, начнем наращивать объем рекламы.
2. Что буду делать с анкетой еще не решила, думаю до вечера. И снова буду тестить ее, пока не сделаю то, что будет давать нужные конверсии мне.
3. И хочу привлечь менеджеров к работе над планом продаж. Завтра с утра проведем планерку и каждый из них будет готовить мне список заделов на февраль. Посмотрим, что получится.

P.S. Если вы что-то повторяете за мной, то помните, что я ТЕСТИРУЮ! Каждый день я отслеживаю параметры в режиме реального времени. Поэтому очень быстро принимаю решения об изменениях. И снова отслеживаю результат.

Ещё раз тестирую

Урааааа
Теперь можно комментитт 😅

Вышел новый выпуск подкаста про отдел продаж. Слушать можно по ссылке https://band.link/shirechek

Эксклюзивный выпуск, которого нет в публичном доступе

ИТОГИ НЕДЕЛИ 8.02 - 14.02

На этой неделе мы приросли на 13,5% относительно предыдущей недели. Но еще отстаем по темпу относительно января.

В январе я не вела еженедельную статистику, поэтому сложно сказать точные цифры, но если взять среднее по месяцу и разделить на 3 недели январских, то темп ниже на 43,5%.

Но тут надо учитывать плотность январской загрузки в рамках 3х недель, вместо 4х.

С учетом январской дебиторки, которая придет в фервале, то сейчас за 2 недели мы сделали почти половину выручки за январь. Но дебиторка такая вещь, что пока ее нет на счету, ее по факту мы не считаем.

Она прибавит нам выручку резко к концу месяца, и выручка последней недели будет минимум вдвое больше средней недельной выручки.

Но у нас сейчас сократиолсь количество дебиторки на следующие месяцы, то есть оплаты пойдут в этот - и это хорошо. Чем меньше дебиторки, тем спокойнее спится.

По действиям:

1. Оставила анкету предзаписи в шапке профиля. Так проще. Темп заявок ниже, но с точки зрения усилий - эффективность выше.

2. Анкету не меняем. Она пока конвертит именно целевой трафик.

3. Таргетолог приступил к работе. Посмотрим результаты через месяц.

4. В работе сайт, должен быть закончен к концу месяца и тогда конверсия в заявку с клика станет сильно больше, так как на сайте будет вся инфа сразу и сайт - это всегда статусно.

Но сайт такой пушечный, что я не жалею, что мы без него уже несколько месяцев и я в директе отправляю на анкету.

5. Еще взяла себе менеджера по рекламе, наконец-то 🙏 надеюсь, мы в скором времени начнем прибавлять по трафику и с этой стороны.

6. На неделе будет готов квиз на лидогенерацию холодного трафика. Будем смотреть, как он начнет конвертить.

__________________

Из выводов на подумать:

У меня в начале года стоял план по 100 человек в месяц, но мы его точно не вывозим:
- если у нас много лидов, то у нас проваливается конверсия, потому что менеджеры в запаре.
- а если мы делаем более целевую анкету, что дает высокую конверсию в оплату, то мы не дотягиваем по количеству лидов.

Надо найти какую-то золотую середину.

В январе у нас была набрана группа в 70 человек.

На март у нас идет уже 50. Работать еще половину месяца, но думаю, группа будет такая же - около 70-75 человек.

Яша говорит, что в прошлом году мы начали взлетать резко с мая. Потому что первая половина ушла на адптацию системы.

Думаю, что с отделом продаж будет так же. С учетом того, что здесь тоже приходится строить систему, чтобы это работало, а не "разок выстрелило, разок нет".

Но, что не может не радовать наш прирост относительно прошлого года по месяцам:

🌟 в январе составил 2126% это значит, что относительно прошлого года мы выросли в 21 раз!

Поэтому когда я думаю, что у меня что-то получается не так хорошо, как хотелось бы, я смотрю в прошлый год и офигеваю))

Нормально у меня все получается оказывается 😅

Поэтому с учетом сегодняшних реалий, хорошо, если наш темп будет таким:

группа февраль - 70 человек
группа март 75 человек
группа апрель - 85 человек
группа май - 100 человек

и далее мы будем этот темп удерживать.

Если говорить про нашу цель - ежемесячное плато в 10 млн, то тут еще я рассчитываю %

◾️докупки ступеней до полного пакета 1-го уровня (это продлится до 1 мая, а после мы закроем возможность докупать, потому что с 2021 мы продаем только полный пакет, а докупают те, кто в прошлом году покупал не все сразу, а только 1 ступень отдельно, когда была такая возможность еще)

◾️продажу ступеней 2-го уровня (у нас первая ступень будет в марте, потом в апреле вторая выйдет. То есть у нас в состав выручки ляжет еще 2 продукта)

С учетом этих показателей у нас есть все шансы выйти к маю, по крайней мере первый раз точно, в 10 млн.

Далее будем смотреть, когда мы сможем укрепиться в этом значении на длительную перспективу.

Как только плато в 10 млн продержится 6 месяцев, мы пойдем в следующую точку.
_______________

Совмещать функции владельца, блогера и руководителя ОП очень тяжело. И тупо не хватает на все ресурса. Если бы здесь стоял РОП на 8ми часовой рабочий день, то наш темп возможно был бы другой.

Но пока что я просто смирилась с тем, что у нас такая реальность и мне надо выжимать максимум из тех исходных данных, которые есть, а не жаловаться 😏

Еще интересный момент по менеджерам.

У нас январь был тестовый месяц. В нем стажировалось 4 человека. По итогам января мы хотели расстаться с 2мя из них.

Двоих сразу перевели в штат по результатам января.

Одна из девушек попросила дать ей возможность проявить себя на холодной базе, то есть я не давала ей лидов из анкеты.

И вот в чем парадокс - она из холодной базы вытащила оплаты и стала 2ой в недельном зачете)

Вот и думай потом, как и кого нанимать и какие результаты оценивать.

Рада, что мы не стали расходиться, а дали второй шанс, потому что проявила она себя круто! 🌟

График работы отдела продаж 🙈 делится реальный человек своим тестом

у меня есть несколько вопросов к такому и в целом многим на подумать

1. Сколько приносит денег такая работа в ночи? Конкретное количество лидов и количество денег, которые с этого вытаскивают

2. Сколько необходимо денег на оплату ночных смен?

3. Через сколько времени съедет кукуха у менеджеров?

4. Какая текучесть кадров будет? Во сколько она обойдется? Перекроются ли эти расходы теми лидами, которые они вытаскивают ночью?

5. Ну и финал - как они вообще до этого додумались?? У них что завод? У них скорая?

Ну и даже если и работают ночную смену, то работают через 2/3 дня, чтобы психика восстновилась.

А тут просто дичь какая-то 🙈

Вообще, на мой взгляд, это очень глупое экономическое решение, потому что цифры тут точно покажут, что объем продаж в это время небольшой, а затрат и текучка кадров - огромные

Очень сложно создавать отдел продаж, но когда получаю такую обратную связь, понимаю, что мы на верном пути 🙏🏻❤️

Учимся дальше ✊🏻

Отчёт по прошедшей неделе скоро напишу
Мы измерили отсчёт недель и ввели новые игры) сейчас подобьем месяц и сделаю сразу итоги по последним дву неделям и играм для ОП

У нас нешуточные страсти в отделе продаж 🙈

2 недели назад я ввела новые игры и звания:

1. Игра на миллион - в этой игре мы достигаем нового этапа. Например, было 3 млн, боремся за 4 млн.

Как только достигли - игра выиграна.

Я открываю следующую игру на миллион.

По итогам выигранной игры весь отдел продаж получается прибавку в %. И тот кто сделал львиную долю получает удвоенную прибавку %.

На неделе мы успели сыграть в эту игру 2 раза. Итоги ее я подвожу по достижению результата.

2. Вторая наша игра еженедельная - лучший менеджер! За выигрыш я заказываю пиццу лучшему менеджеру и даю доп.лидов) Ну и естественно звание лучшего менеджера)

В этот раз у нас был минимальный разрыв между 1 и 2 местом)

Решающая оплата была произведена в 13:30, но с ИП! А значит деньги к нам на счет не поступают моментально и мы их ждем.

Поэтому вынесли этот вопрос в коллекти и приняли решение, что считаем в зачет только пришедшие по факту деньги.

Поэтому победитель остался прежний) Но у второго менеджера есть задел на будущую неделю!)

3. Ну и третья игра, в которую мы играем - это лучший менеджер месяца! Ее итоги буду подводить в вс, как придут все оплаты на мартовский поток)

По ее итогам у нас есть доп.премия, а также звание)

_____________

С внедрением игр работать стало сильно веселее)))

ИТОГИ ФЕВРАЛЯ И НАШИ ПОБЕДЫ

1. Первое, с чего хочу начать: СТРАТЕГИЯ ВЫДАЧИ ЛИДОВ ЗА ОПЛАТЫ - ЭТО АХУЕННО!

За счет этой стратегии мне удалось сформировать в команде понимание, что лиды получают только за результат. И у нас нет истории, что лиды упали и все ринулись их разбирать.

Их вообще никто не берет.
Все трудятся над оплатами, потом я выдаю уже лидов.

Чтобы понимать эффективность, приведу цифры:

▪️в январе мы отработали базу с конверсией 19%
▪️а в феврале 43%‼️

Этот результат точно стоил того!

И конверсия у 2х менеджеров перевалила за 70%! И это знаичт, что лиды отрабатываются очень качественно. И нет постоянной перемолки людей.

2. По выручке за февраль мы сделали 5 млн без 40 тысяч) платеж пришел 1 марта))

4.960.000 рублей

В январе получилось делать 5,7 млн, но там у нас было лидов в 3 раза больше.

3. Про игры я уже писала) они круто сохраняют мотивацию и запал на работу)

еще я внедрила игру "Лестница", в которую менежеры играют на протяжении всего месяца и зарабаывают несгоаемые суммы за количество оплат)

Короче я сама ворвалась в эту движуху с играми и это дает прилив энергии во время работы)

4. С МАРТА У МЕНЯ ПОЯВИЛСЯ ПОМОЩНИК В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ! (взрастили внутри команды)

Господи, аллилуя!

Она ведет планерки, пишет отчеты и помогает каждому менеджеру с его сделками.

Так она уже проанализировала ВСЕ сделки у одного менеджера, проработала ошибку в каждой сделке и вы не поверите - но ОН СТАЛ ЛУЧШИМ ЗА НЕДЕЛЮ!

А прошлый месяц наоборот был внизу рейтинга.

В общем у нас тут целая жара по результатам)
Я больше не берусь вообще делать прогнозов, потому что все очень быстро меняется и то, что человек делал за месяц, он сделал эту выручку за неделю!

Сейчас заместитель двинулась в индивидулаьную работу с остальными менеджерами, разбирает конкретно их ситуации, их особенности ведения продажи.

5. Мы приняли решение взять штатного психолога-коуча. В понедельник начну отбор. Думаю, с проработкой мышления мы двинемся еще быстрее.

_______________

Работы еще до жопы) но я радуюсь, что у нас крутые промежуточные результаты и у меня получилось хоть часть обязанностей с себя уже снять.

На следующей неделе у нас НАКОНЕЦ БУДЕТ ГОТОВ САЙТ! И тут мы рассчитываем уже на бОльший поток заявок. Так как конечно есть большая разница, оставлять заявку в анкете или же на сайте, где есть вся информация.

В ближайшее время ничего не буду менять внутри отдела продаж. Будем отлаживать процесы.

▪️Игры внедрили
▪️Конверсия каждого и конверсия отдела увеличилась
▪️Мотивация сохраняется

Пока что никаких тестов проводить не буду, пусть поработает этот механизм. И еще поиграемся с трафиком. Менеджеры уже держат хорошую конверсию, поэтому можно чуть увеличить трафик, чтобы выручку увеличить.

Но при этом сильно трафик нельзя пускать, а иначе свалимся снова в беглую отработку базы.

Как-то так)

Забыла еще сказать, что в прошлый раз в чате мне дали крутые идеи насчет отметок лучших!

Я теперь в телеграм подписала их внутри чата - лучший за месяц, лучший за неделю)

и теперь когда человек пишет, рядом с его именем пишется "лучший")))

Так что спасио за советы!

Я еще взяла пару идей на вооружение, реализую чуть позже)

Обстановочка в рабочем чате)) так работает отдел продаж, когда реально работают)

Кстати, крутой момент - иметь несколько игр в отделе. Так, если в одной игре не получается или сложно психологически, можно переключиться на другую)

И за счёт разных игр менеджеры играют постоянно получается)

У нас постоянной игрой является лестница, где за каждые 5 продаж менеджер получается несгораемую сумму)