Наши цифры по обработке анкет:
464 анкеты, из них:
25 НЕ квол + неверный номер
414 анкет в итоге подходящих
🔰91 оплата - конверсия 21%
🔰82 переноса на следующий месяц - конверсия 19%
_____________________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкет раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
Есть еще изменения, которые я ввела внутри самого отдела продаж, о них расскажу на днях. Там я тоже тестирую гипотезы)
464 анкеты, из них:
25 НЕ квол + неверный номер
414 анкет в итоге подходящих
🔰91 оплата - конверсия 21%
🔰82 переноса на следующий месяц - конверсия 19%
_____________________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкет раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
Есть еще изменения, которые я ввела внутри самого отдела продаж, о них расскажу на днях. Там я тоже тестирую гипотезы)
👍10❤4👏2
А ещё
На каждых 10 МОПов
Нужен 1 РОП
РЕАЛЬНЫЙ РОП
А не пастух, который стадо плетью погоняет
Если РОП вникает в ситуации, обучает, проводит тренировки, ведёт аналитику, допиливает аналитику, то он СДОХНЕТ, если у него будет 40 менеджеров!
Это просто гонка за объёмом
После таких объёмов выжженное поле клиентов, которых эти бедолаги менеджеры, замучили по приказу РОП и каждый из них старается свою копеечку получить
Если у вас РОП, а не пастух, то он вам скажет, что для того, чтобы делать объём выручки в 10 млн при высоком чеке вам нужно 5-6 человек МАКСИМУМ!
Вы ж не в пиццерии заказы принимаете блин... 🤦🏻♀️ ну там может быть штат таких менеджеров, но в инфобизе, где чеки огромные, ну реально тупо брать такое количество МОПов
Лучше подумайте, как конверсию улучшить. Как базу свою отработать между запусками. Как заранее себе обеспечить продажи и между запусками не падать в 0.
Тогда у вас будет желаемый результат НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ.
На каждых 10 МОПов
Нужен 1 РОП
РЕАЛЬНЫЙ РОП
А не пастух, который стадо плетью погоняет
Если РОП вникает в ситуации, обучает, проводит тренировки, ведёт аналитику, допиливает аналитику, то он СДОХНЕТ, если у него будет 40 менеджеров!
Это просто гонка за объёмом
После таких объёмов выжженное поле клиентов, которых эти бедолаги менеджеры, замучили по приказу РОП и каждый из них старается свою копеечку получить
Если у вас РОП, а не пастух, то он вам скажет, что для того, чтобы делать объём выручки в 10 млн при высоком чеке вам нужно 5-6 человек МАКСИМУМ!
Вы ж не в пиццерии заказы принимаете блин... 🤦🏻♀️ ну там может быть штат таких менеджеров, но в инфобизе, где чеки огромные, ну реально тупо брать такое количество МОПов
Лучше подумайте, как конверсию улучшить. Как базу свою отработать между запусками. Как заранее себе обеспечить продажи и между запусками не падать в 0.
Тогда у вас будет желаемый результат НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ.
🔥10❤1🥰1
У нас в декабре 7 млн сделали 2 менеджера
В январе мы взяли стажеров, 4 человека.
В итоге основной объём выручки нам сделали 4 человека, при условии, что личный план был достигнут только 1 менеджером, то есть у 3х других ещё не были достигнуты личные планы
На 10+ млн мы в линию вывели сейчас 4 человек
2 человека у нас ещё остаются стажерами и работают с холодной базой.
Куда тут 40 человек?
Ну просто куда?
10 млн это адекватные деньги для 5 человек. По 2 млн план на каждого.
При таком раскладе у вас у людей будет зп хоть нормальная, свыше 100 тысяч.
А если вы раздуваете штат БЕЗ НАДОБНОСТИ, то у вас и менеджеры будут недовольные и вы тоже, потому что они вам только геморроя прибавят, а не денег
В январе мы взяли стажеров, 4 человека.
В итоге основной объём выручки нам сделали 4 человека, при условии, что личный план был достигнут только 1 менеджером, то есть у 3х других ещё не были достигнуты личные планы
На 10+ млн мы в линию вывели сейчас 4 человек
2 человека у нас ещё остаются стажерами и работают с холодной базой.
Куда тут 40 человек?
Ну просто куда?
10 млн это адекватные деньги для 5 человек. По 2 млн план на каждого.
При таком раскладе у вас у людей будет зп хоть нормальная, свыше 100 тысяч.
А если вы раздуваете штат БЕЗ НАДОБНОСТИ, то у вас и менеджеры будут недовольные и вы тоже, потому что они вам только геморроя прибавят, а не денег
🔥10
ТРЕНИРОВКИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
У нас сегодня была первая тренировка в отделе продаж
Будем проводить их регулярно. Очень круто работает.
Мой совет экспертам:
1. Вступайте в диалоги с продажниками, потому что то, как вы свой продукт знаете, не знает никто. Плюс вы чаще общаетесь с клиентами и лучше знаете боли.
2. Показывайте на примере, где продажник дал ответ, который вызвал негативную реакцию.
Например, сегодня у нас при ответе про срок обучения было сказано про целый год. И сразу ощущение, что прям накрыло тяжестью.
А обучение ведь не год у нас идет, его проходят намного быстрее. А год мы помогаем и поддерживаем во внедрении.
И мы во время тренировки прям смогли это отследить и сразу отработать.
_________________
В целом тренирвоки крутая вещь, чтобы вторая сторона дала обратную связь на продажу. Ведь у клиента нет возможрности этого спросить. А тут можно уточнить и что подумал и что почувствовал, и почему злишься и хочешь закончить разговор.
В общем крутая механика!
Я еще решила записывать эти тренировки и из них сделать базу для менеджеров, чтобы они могли насматривать варианты развития диалогов и делать из них выводы.
У нас сегодня была первая тренировка в отделе продаж
Будем проводить их регулярно. Очень круто работает.
Мой совет экспертам:
1. Вступайте в диалоги с продажниками, потому что то, как вы свой продукт знаете, не знает никто. Плюс вы чаще общаетесь с клиентами и лучше знаете боли.
2. Показывайте на примере, где продажник дал ответ, который вызвал негативную реакцию.
Например, сегодня у нас при ответе про срок обучения было сказано про целый год. И сразу ощущение, что прям накрыло тяжестью.
А обучение ведь не год у нас идет, его проходят намного быстрее. А год мы помогаем и поддерживаем во внедрении.
И мы во время тренировки прям смогли это отследить и сразу отработать.
_________________
В целом тренирвоки крутая вещь, чтобы вторая сторона дала обратную связь на продажу. Ведь у клиента нет возможрности этого спросить. А тут можно уточнить и что подумал и что почувствовал, и почему злишься и хочешь закончить разговор.
В общем крутая механика!
Я еще решила записывать эти тренировки и из них сделать базу для менеджеров, чтобы они могли насматривать варианты развития диалогов и делать из них выводы.
❤12
А еще я ввела менеджерам такую функцию:
1 раз в неделю они могут попросить меня дать ответ клиенту вместо них
Так я не отвечаю как попугай "что ответить", они думают сами и со мной только утвреждаются.
В сложных случаях они могут попросить помощи и увидеть мой полноценный ответ. Так тоже хорошо вырабатывается насмотренность по конкретным ситуациям.
1 раз в неделю они могут попросить меня дать ответ клиенту вместо них
Так я не отвечаю как попугай "что ответить", они думают сами и со мной только утвреждаются.
В сложных случаях они могут попросить помощи и увидеть мой полноценный ответ. Так тоже хорошо вырабатывается насмотренность по конкретным ситуациям.
👏14
ИТОГИ НЕДЕЛИ
На прошлой неделе я писала про наши нововведения, напоминаю их тут сразу, чтобы было удобно читать:
_______________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкету раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
_______________
Теперь выводы:
1. Мы меняли анкету на неделе несколько раз.
Сначала мы ее очень сильно усложнили. Конверсия в заполнения сильно снизилась, потому что читать скорей всего было лень, люди откладывали ознакомление на потом.
Потом я ее модифицировала дважды, каждый раз сокращая количество информации к прочтению.
2. В начале недели мы добавляли еще пункты с обязательным ознакомлением с программой перед заполнением анкеты. НО! Чтобы перейти знакомиться с программой, надо было нажать на ссылку. И тебя сразу выкидывает с анкеты. Соответственно человеку надо сделать несколько касаний, чтобы наконец заполнить анкету. Это скорей всего напрягает и раздражает.
Презентация программы большая. Плюс анкета большая. Получилось комбо))
Поэтому мы убрали ознакомление с программой и упростили анкету.
На этой неделе я хочу еще потестить варианты.
3. Давать анкету раз в неделю было плохой идеей, потому что:
- анкета сложная, презу не смотрят => люди задают вопросы в директ 🙈
- каждый день несколько человек спрашивают про программу, я отправляю ждать до пн.
Тут и мне не айс, потому что на все вопросы я отвечаю в директе, а не менеджеры.
И человек 100% забудет до пн или пропустит пн.
Даже когда я дала анкету в чт 3 раза за день в сторис, люди все равно спрашивали про обучение. Тут надо на видное место куда-то это вешать, чтобы было максимально удобно.
Хотя в какой-то момент, я подумала6 что давать анкету по дням было хорошей идеей, потому что в директ несколько человек мне написали, что ждут понедельника. Поэтому пока сомневаюсь, что делать с этим.
_______________
ЧТО ВЫШЛО ХОРОШЕГО!
📌 Конверсия в покупку с 19% возросла до 36%!!!
А это значит мы стали делать больше ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Тут как раз более сложная анкета сыграла на руку, потому что заполняют ее более осозннаные люди. Еще не со всеми клиентами цикл продажи доведен до конца, поэтому по факту конверсия может дотянуть до 40% точно.
С этой точки зрения наша ЭФФЕКТИВНОСТЬ УВЕЛИЧИЛАСЬ ВДВОЕ!
Теперь задача состоит в следующем:
КАК, НЕ ТЕРЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ, УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ И ОПЛАТ СООТВЕТСТВЕННО.
Потому что в январе у нас эффективность была в 2 раза ниже (19%), мы сделали больше работы, а результат получили меньше. В феврале надо попробовать сделать что-то среднее.
В идеале хочу собрать алгоритм, где конверсия в оплату будет 50%. Тогда у нас будут заделы на следующий месяц, плюс адекватная рабочая нагрузка и соответственно количество оплат.
Посмотрим, как получится.
На этой неделе мы:
1. Берем нового таргетолога, начнем наращивать объем рекламы.
2. Что буду делать с анкетой еще не решила, думаю до вечера. И снова буду тестить ее, пока не сделаю то, что будет давать нужные конверсии мне.
3. И хочу привлечь менеджеров к работе над планом продаж. Завтра с утра проведем планерку и каждый из них будет готовить мне список заделов на февраль. Посмотрим, что получится.
P.S. Если вы что-то повторяете за мной, то помните, что я ТЕСТИРУЮ! Каждый день я отслеживаю параметры в режиме реального времени. Поэтому очень быстро принимаю решения об изменениях. И снова отслеживаю результат.
На прошлой неделе я писала про наши нововведения, напоминаю их тут сразу, чтобы было удобно читать:
_______________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкету раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
_______________
Теперь выводы:
1. Мы меняли анкету на неделе несколько раз.
Сначала мы ее очень сильно усложнили. Конверсия в заполнения сильно снизилась, потому что читать скорей всего было лень, люди откладывали ознакомление на потом.
Потом я ее модифицировала дважды, каждый раз сокращая количество информации к прочтению.
2. В начале недели мы добавляли еще пункты с обязательным ознакомлением с программой перед заполнением анкеты. НО! Чтобы перейти знакомиться с программой, надо было нажать на ссылку. И тебя сразу выкидывает с анкеты. Соответственно человеку надо сделать несколько касаний, чтобы наконец заполнить анкету. Это скорей всего напрягает и раздражает.
Презентация программы большая. Плюс анкета большая. Получилось комбо))
Поэтому мы убрали ознакомление с программой и упростили анкету.
На этой неделе я хочу еще потестить варианты.
3. Давать анкету раз в неделю было плохой идеей, потому что:
- анкета сложная, презу не смотрят => люди задают вопросы в директ 🙈
- каждый день несколько человек спрашивают про программу, я отправляю ждать до пн.
Тут и мне не айс, потому что на все вопросы я отвечаю в директе, а не менеджеры.
И человек 100% забудет до пн или пропустит пн.
Даже когда я дала анкету в чт 3 раза за день в сторис, люди все равно спрашивали про обучение. Тут надо на видное место куда-то это вешать, чтобы было максимально удобно.
Хотя в какой-то момент, я подумала6 что давать анкету по дням было хорошей идеей, потому что в директ несколько человек мне написали, что ждут понедельника. Поэтому пока сомневаюсь, что делать с этим.
_______________
ЧТО ВЫШЛО ХОРОШЕГО!
📌 Конверсия в покупку с 19% возросла до 36%!!!
А это значит мы стали делать больше ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Тут как раз более сложная анкета сыграла на руку, потому что заполняют ее более осозннаные люди. Еще не со всеми клиентами цикл продажи доведен до конца, поэтому по факту конверсия может дотянуть до 40% точно.
С этой точки зрения наша ЭФФЕКТИВНОСТЬ УВЕЛИЧИЛАСЬ ВДВОЕ!
Теперь задача состоит в следующем:
КАК, НЕ ТЕРЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ, УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ И ОПЛАТ СООТВЕТСТВЕННО.
Потому что в январе у нас эффективность была в 2 раза ниже (19%), мы сделали больше работы, а результат получили меньше. В феврале надо попробовать сделать что-то среднее.
В идеале хочу собрать алгоритм, где конверсия в оплату будет 50%. Тогда у нас будут заделы на следующий месяц, плюс адекватная рабочая нагрузка и соответственно количество оплат.
Посмотрим, как получится.
На этой неделе мы:
1. Берем нового таргетолога, начнем наращивать объем рекламы.
2. Что буду делать с анкетой еще не решила, думаю до вечера. И снова буду тестить ее, пока не сделаю то, что будет давать нужные конверсии мне.
3. И хочу привлечь менеджеров к работе над планом продаж. Завтра с утра проведем планерку и каждый из них будет готовить мне список заделов на февраль. Посмотрим, что получится.
P.S. Если вы что-то повторяете за мной, то помните, что я ТЕСТИРУЮ! Каждый день я отслеживаю параметры в режиме реального времени. Поэтому очень быстро принимаю решения об изменениях. И снова отслеживаю результат.
❤6👍4
Вышел новый выпуск подкаста про отдел продаж. Слушать можно по ссылке https://band.link/shirechek
👏6
ИТОГИ НЕДЕЛИ 8.02 - 14.02
На этой неделе мы приросли на 13,5% относительно предыдущей недели. Но еще отстаем по темпу относительно января.
В январе я не вела еженедельную статистику, поэтому сложно сказать точные цифры, но если взять среднее по месяцу и разделить на 3 недели январских, то темп ниже на 43,5%.
Но тут надо учитывать плотность январской загрузки в рамках 3х недель, вместо 4х.
С учетом январской дебиторки, которая придет в фервале, то сейчас за 2 недели мы сделали почти половину выручки за январь. Но дебиторка такая вещь, что пока ее нет на счету, ее по факту мы не считаем.
Она прибавит нам выручку резко к концу месяца, и выручка последней недели будет минимум вдвое больше средней недельной выручки.
Но у нас сейчас сократиолсь количество дебиторки на следующие месяцы, то есть оплаты пойдут в этот - и это хорошо. Чем меньше дебиторки, тем спокойнее спится.
По действиям:
1. Оставила анкету предзаписи в шапке профиля. Так проще. Темп заявок ниже, но с точки зрения усилий - эффективность выше.
2. Анкету не меняем. Она пока конвертит именно целевой трафик.
3. Таргетолог приступил к работе. Посмотрим результаты через месяц.
4. В работе сайт, должен быть закончен к концу месяца и тогда конверсия в заявку с клика станет сильно больше, так как на сайте будет вся инфа сразу и сайт - это всегда статусно.
Но сайт такой пушечный, что я не жалею, что мы без него уже несколько месяцев и я в директе отправляю на анкету.
5. Еще взяла себе менеджера по рекламе, наконец-то 🙏 надеюсь, мы в скором времени начнем прибавлять по трафику и с этой стороны.
6. На неделе будет готов квиз на лидогенерацию холодного трафика. Будем смотреть, как он начнет конвертить.
__________________
Из выводов на подумать:
У меня в начале года стоял план по 100 человек в месяц, но мы его точно не вывозим:
- если у нас много лидов, то у нас проваливается конверсия, потому что менеджеры в запаре.
- а если мы делаем более целевую анкету, что дает высокую конверсию в оплату, то мы не дотягиваем по количеству лидов.
Надо найти какую-то золотую середину.
В январе у нас была набрана группа в 70 человек.
На март у нас идет уже 50. Работать еще половину месяца, но думаю, группа будет такая же - около 70-75 человек.
Яша говорит, что в прошлом году мы начали взлетать резко с мая. Потому что первая половина ушла на адптацию системы.
Думаю, что с отделом продаж будет так же. С учетом того, что здесь тоже приходится строить систему, чтобы это работало, а не "разок выстрелило, разок нет".
Но, что не может не радовать наш прирост относительно прошлого года по месяцам:
🌟 в январе составил 2126% это значит, что относительно прошлого года мы выросли в 21 раз!
Поэтому когда я думаю, что у меня что-то получается не так хорошо, как хотелось бы, я смотрю в прошлый год и офигеваю))
Нормально у меня все получается оказывается 😅
Поэтому с учетом сегодняшних реалий, хорошо, если наш темп будет таким:
группа февраль - 70 человек
группа март 75 человек
группа апрель - 85 человек
группа май - 100 человек
и далее мы будем этот темп удерживать.
Если говорить про нашу цель - ежемесячное плато в 10 млн, то тут еще я рассчитываю %
◾️докупки ступеней до полного пакета 1-го уровня (это продлится до 1 мая, а после мы закроем возможность докупать, потому что с 2021 мы продаем только полный пакет, а докупают те, кто в прошлом году покупал не все сразу, а только 1 ступень отдельно, когда была такая возможность еще)
◾️продажу ступеней 2-го уровня (у нас первая ступень будет в марте, потом в апреле вторая выйдет. То есть у нас в состав выручки ляжет еще 2 продукта)
С учетом этих показателей у нас есть все шансы выйти к маю, по крайней мере первый раз точно, в 10 млн.
Далее будем смотреть, когда мы сможем укрепиться в этом значении на длительную перспективу.
Как только плато в 10 млн продержится 6 месяцев, мы пойдем в следующую точку.
_______________
Совмещать функции владельца, блогера и руководителя ОП очень тяжело. И тупо не хватает на все ресурса. Если бы здесь стоял РОП на 8ми часовой рабочий день, то наш темп возможно был бы другой.
На этой неделе мы приросли на 13,5% относительно предыдущей недели. Но еще отстаем по темпу относительно января.
В январе я не вела еженедельную статистику, поэтому сложно сказать точные цифры, но если взять среднее по месяцу и разделить на 3 недели январских, то темп ниже на 43,5%.
Но тут надо учитывать плотность январской загрузки в рамках 3х недель, вместо 4х.
С учетом январской дебиторки, которая придет в фервале, то сейчас за 2 недели мы сделали почти половину выручки за январь. Но дебиторка такая вещь, что пока ее нет на счету, ее по факту мы не считаем.
Она прибавит нам выручку резко к концу месяца, и выручка последней недели будет минимум вдвое больше средней недельной выручки.
Но у нас сейчас сократиолсь количество дебиторки на следующие месяцы, то есть оплаты пойдут в этот - и это хорошо. Чем меньше дебиторки, тем спокойнее спится.
По действиям:
1. Оставила анкету предзаписи в шапке профиля. Так проще. Темп заявок ниже, но с точки зрения усилий - эффективность выше.
2. Анкету не меняем. Она пока конвертит именно целевой трафик.
3. Таргетолог приступил к работе. Посмотрим результаты через месяц.
4. В работе сайт, должен быть закончен к концу месяца и тогда конверсия в заявку с клика станет сильно больше, так как на сайте будет вся инфа сразу и сайт - это всегда статусно.
Но сайт такой пушечный, что я не жалею, что мы без него уже несколько месяцев и я в директе отправляю на анкету.
5. Еще взяла себе менеджера по рекламе, наконец-то 🙏 надеюсь, мы в скором времени начнем прибавлять по трафику и с этой стороны.
6. На неделе будет готов квиз на лидогенерацию холодного трафика. Будем смотреть, как он начнет конвертить.
__________________
Из выводов на подумать:
У меня в начале года стоял план по 100 человек в месяц, но мы его точно не вывозим:
- если у нас много лидов, то у нас проваливается конверсия, потому что менеджеры в запаре.
- а если мы делаем более целевую анкету, что дает высокую конверсию в оплату, то мы не дотягиваем по количеству лидов.
Надо найти какую-то золотую середину.
В январе у нас была набрана группа в 70 человек.
На март у нас идет уже 50. Работать еще половину месяца, но думаю, группа будет такая же - около 70-75 человек.
Яша говорит, что в прошлом году мы начали взлетать резко с мая. Потому что первая половина ушла на адптацию системы.
Думаю, что с отделом продаж будет так же. С учетом того, что здесь тоже приходится строить систему, чтобы это работало, а не "разок выстрелило, разок нет".
Но, что не может не радовать наш прирост относительно прошлого года по месяцам:
🌟 в январе составил 2126% это значит, что относительно прошлого года мы выросли в 21 раз!
Поэтому когда я думаю, что у меня что-то получается не так хорошо, как хотелось бы, я смотрю в прошлый год и офигеваю))
Нормально у меня все получается оказывается 😅
Поэтому с учетом сегодняшних реалий, хорошо, если наш темп будет таким:
группа февраль - 70 человек
группа март 75 человек
группа апрель - 85 человек
группа май - 100 человек
и далее мы будем этот темп удерживать.
Если говорить про нашу цель - ежемесячное плато в 10 млн, то тут еще я рассчитываю %
◾️докупки ступеней до полного пакета 1-го уровня (это продлится до 1 мая, а после мы закроем возможность докупать, потому что с 2021 мы продаем только полный пакет, а докупают те, кто в прошлом году покупал не все сразу, а только 1 ступень отдельно, когда была такая возможность еще)
◾️продажу ступеней 2-го уровня (у нас первая ступень будет в марте, потом в апреле вторая выйдет. То есть у нас в состав выручки ляжет еще 2 продукта)
С учетом этих показателей у нас есть все шансы выйти к маю, по крайней мере первый раз точно, в 10 млн.
Далее будем смотреть, когда мы сможем укрепиться в этом значении на длительную перспективу.
Как только плато в 10 млн продержится 6 месяцев, мы пойдем в следующую точку.
_______________
Совмещать функции владельца, блогера и руководителя ОП очень тяжело. И тупо не хватает на все ресурса. Если бы здесь стоял РОП на 8ми часовой рабочий день, то наш темп возможно был бы другой.
👍5👏1
Но пока что я просто смирилась с тем, что у нас такая реальность и мне надо выжимать максимум из тех исходных данных, которые есть, а не жаловаться 😏
❤4